業(yè)務主管協(xié)同拜訪培訓(共40頁).ppt

1、121 1、協(xié)同拜訪的定義、協(xié)同拜訪的定義3 3、協(xié)同拜訪的量化要求、協(xié)同拜訪的量化要求2 2、主管協(xié)同拜訪的作用、主管協(xié)同拜訪的作用4 4、協(xié)同拜訪的流程、協(xié)同拜訪的流程6 6、協(xié)同拜訪的報表管理、協(xié)同拜訪的報表管理7 7、主管的終端市場檢查、主管的終端市場檢查目目 錄錄5 5、業(yè)務輔導的技巧、業(yè)務輔導的技巧3協(xié)同拜訪的定義協(xié)同拜訪的定義 定義定義: : 協(xié)同拜訪就是按照事先確定好的工作計劃（協(xié)同拜訪就是按照事先確定好的工作計劃（包括但不限于：訪問計劃、要解決的問題、要傳包括但不限于：訪問計劃、要解決的問題、要傳授內容的主題等），由基層業(yè)務及其主管共同進授內容的主題等），由基層業(yè)務及其主管共

2、同進行的真實客戶日常拜訪訪問行的真實客戶日常拜訪訪問不是檢查工作不是檢查工作不是主管幫業(yè)務搞定客戶不是主管幫業(yè)務搞定客戶4協(xié)同拜訪的好處協(xié)同拜訪的好處 好處好處1 1：了解市場：了解市場 通路發(fā)展的現(xiàn)況通路發(fā)展的現(xiàn)況/ /市場的趨勢市場的趨勢 競爭者的表現(xiàn)競爭者的表現(xiàn) 自己的表現(xiàn)自己的表現(xiàn) 好處好處2 2：了解客戶需求：了解客戶需求/ /滿意度滿意度 深度訪談深度訪談 客戶需求的改變客戶需求的改變 對客戶服務工作的反應對客戶服務工作的反應/ /建議建議 競爭者如何進行客戶服務工作競爭者如何進行客戶服務工作5l好處好處3 3：了解銷售運作的效率：了解銷售運作的效率客戶分類客戶分類/ /拜訪頻率是

3、否合理拜訪頻率是否合理拜訪拜訪/ /取單取單/ /收款是否按規(guī)定辦理收款是否按規(guī)定辦理商品陳列狀況商品陳列狀況促銷執(zhí)行情況促銷執(zhí)行情況/ /反映反映促銷費用是否合理使用促銷費用是否合理使用協(xié)同拜訪的好處協(xié)同拜訪的好處l好處好處4 4：利用協(xié)同拜訪改善業(yè)務技能：利用協(xié)同拜訪改善業(yè)務技能強化技巧強化技巧修正課堂傳授修正課堂傳授更正弱點更正弱點執(zhí)行新策略執(zhí)行新策略6協(xié)同拜訪的量化要求協(xié)同拜訪的量化要求協(xié)訪對象協(xié)訪對象協(xié)訪頻次協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)協(xié)訪次數(shù)職務職務入職時間入職時間協(xié)訪人協(xié)訪人營業(yè)所長營業(yè)所長KA 業(yè)務主管業(yè)務主管 批發(fā)批發(fā) 業(yè)業(yè)務主管務主管GT 零售業(yè)務主管零售業(yè)務主管KA客戶主管客戶主管2

4、次次/月月/人人=管理人數(shù)管理人數(shù)*協(xié)訪頻次協(xié)訪頻次KA業(yè)務主管業(yè)務主管2次次/月月/人人批發(fā)業(yè)務主管批發(fā)業(yè)務主管4次次/月月/人人GT零售業(yè)務主管零售業(yè)務主管4次次/月月/人人基層跑店業(yè)務基層跑店業(yè)務06個月個月4次次/月月/人人 4次次/月月/人人4次次/月月/人人基層跑店業(yè)務基層跑店業(yè)務 6個月個月1年年2次次/月月/人人 2次次/月月/人人2次次/月月/人人基層跑店業(yè)務基層跑店業(yè)務1年以上年以上4次次/月月/人人 4次次/月月/人人4次次/月月/人人1.是對過程的輔導；是對過程的輔導；2.每次協(xié)同拜訪可以不是整條線路；（至少天）每次協(xié)同拜訪可以不是整條線路；（至少天）按照所長的管理幅度

5、（按照所長的管理幅度（4名主管）和業(yè)務主管的管理幅度（名主管）和業(yè)務主管的管理幅度（4-6人）的狀況：人）的狀況：1.所長的協(xié)同拜訪次數(shù)為：所長的協(xié)同拜訪次數(shù)為：12次次/ 月月2.業(yè)務主管的協(xié)同拜訪次數(shù)為：業(yè)務主管的協(xié)同拜訪次數(shù)為：16次次20次次/月月7協(xié)同拜訪次數(shù)計算舉例協(xié)同拜訪次數(shù)計算舉例協(xié)訪次數(shù)協(xié)訪次數(shù)=管理人數(shù)管理人數(shù)*協(xié)訪頻次協(xié)訪頻次管理人數(shù)管理人數(shù)協(xié)訪頻次協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)協(xié)訪次數(shù)合計合計職位職位人數(shù)人數(shù)KA客戶主管客戶主管11次次/2周周/人人=1 * 1次次/2周周3次次/周周KA業(yè)務主管業(yè)務主管11次次/2周周/人人=1 * 1次次/2周周批發(fā)業(yè)務主管批發(fā)業(yè)務主管11次次/

6、周周/人人=1 * 1次次/周周GT零售業(yè)務主管零售業(yè)務主管11次次/周周/人人=1 * 1次次/周周協(xié)同拜訪的量化要求協(xié)同拜訪的量化要求8協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程提出改善計劃提出改善計劃并追蹤改善并追蹤改善銷售拜訪的觀察銷售拜訪的觀察討論討論計劃與準備計劃與準備9協(xié)同拜訪前協(xié)同拜訪前 計劃準備計劃準備被輔導人是誰？被輔導人是誰？為什么輔導為什么輔導?(?(歷史資料、銷售情況、歷史資料、銷售情況、PJPPJP情況、情況、 市場情況、目標達成率市場情況、目標達成率) )輔導目的是什么？輔導目的是什么？行程安排行程安排路線、時間、當日工作重點路線、時間、當日工作重點? ?工具工具CRCCRC卡

7、、建議訂單、卡、建議訂單、POPPOP、歷史輔導記錄等、歷史輔導記錄等? ?協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程10案例討論案例討論 A君，新進儲備干部，入司一段時間，總是反映門店太多，跑不過來。 B君，有一定經(jīng)驗的業(yè)務人員，目標達成率在最近一段時間，持續(xù)下滑，他解釋是因為客戶不合作。 針對以上情況，你決定給兩位業(yè)務做協(xié)訪針對以上情況，你決定給兩位業(yè)務做協(xié)訪輔導。你計劃如何準備這次協(xié)同拜訪？輔導。你計劃如何準備這次協(xié)同拜訪？11 如何做好如何做好1 1：事先規(guī)劃：事先規(guī)劃時間時間/ /地點地點陪同人員陪同人員拜訪線路拜訪線路停留時間停留時間拜訪目的拜訪目的時間管理是銷售時間管理是銷售主管最大的挑戰(zhàn)主管

8、最大的挑戰(zhàn)協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程12l如何做好如何做好2 2：備表運用：備表運用l一店一表（一店一表（CRCCRC卡卡/ /建議訂單）建議訂單）l一日一表（一日一表（PJPPJP路線規(guī)劃表路線規(guī)劃表/ PJP/ PJP路線執(zhí)行檢查表）路線執(zhí)行檢查表）l一人一表（終端網(wǎng)點檢查表）一人一表（終端網(wǎng)點檢查表）協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程13協(xié)同拜訪前準備協(xié)同拜訪前準備客戶清單客戶清單資料資料填寫填寫是否完整是否完整資料資料是否是否及時更新及時更新客戶客戶有無遺漏有無遺漏主管主管是否是否簽字簽字14協(xié)助業(yè)務人員解決的問題：協(xié)助業(yè)務人員解決的問題：業(yè)務人員所負責的業(yè)務人員所負責的？ 是否有足夠銷量

9、增長的潛力？是否有足夠銷量增長的潛力？ 業(yè)務業(yè)務/分銷分銷是否均衡合理？是否均衡合理？ （建議客戶應按分區(qū)域管理而非分系統(tǒng)）（建議客戶應按分區(qū)域管理而非分系統(tǒng)）了解客戶的生活用紙基本銷售狀況與了解客戶的生活用紙基本銷售狀況與GHY的的SKU上架情況，可上架情況，可以作出以作出，理清，理清。規(guī)劃設定客戶規(guī)劃設定客戶，使之更加合理且，使之更加合理且符合工作成長的要求？符合工作成長的要求？是對業(yè)務所負責區(qū)域市場的是對業(yè)務所負責區(qū)域市場的全部客戶整體掃描全部客戶整體掃描，決定業(yè)務人員決定業(yè)務人員最基本的工作內容最基本的工作內容。15協(xié)同拜訪前準備協(xié)同拜訪前準備PJPPJP路線路線安排安排是否是否完整完

10、整（所有（所有客戶客戶都納都納入拜入拜訪）訪）路線路線安排安排是否是否合理合理（客戶（客戶數(shù)數(shù)/時時間）間）主管是否簽字主管是否簽字16是業(yè)務人員是業(yè)務人員最重要的時間效率管理工具最重要的時間效率管理工具。只有持續(xù)有效的拜訪服務，才能與客戶建立只有持續(xù)有效的拜訪服務，才能與客戶建立更好的客情更好的客情，獲得獲得更佳的陳列與銷售更佳的陳列與銷售。協(xié)助業(yè)務人員解決的問題協(xié)助業(yè)務人員解決的問題：是否將是否將用于終端客戶拜訪？用于終端客戶拜訪？ 是否將拜訪時間主要用在是否將拜訪時間主要用在？ 是否最有效率？是否最有效率？ 是否適合？是否適合？是否很大？是否很大？ 原因在哪里？如何解決？原因在哪里？如何

11、解決？每周匯總：每周匯總：的獲得狀況如何，如何進一的獲得狀況如何，如何進一步改善？步改善？17協(xié)同拜訪前準備協(xié)同拜訪前準備CRCCRC卡卡填寫填寫是否是否規(guī)范規(guī)范（陳列（陳列位置位置/庫存）庫存）門店信息是否完整門店信息是否完整增加建議訂單欄增加建議訂單欄備注欄可以填寫緩動品備注欄可以填寫緩動品/滯庫品滯庫品/暢銷品的暢銷品的SKU和數(shù)量和數(shù)量主管是否簽字主管是否簽字18記錄每個客戶的記錄每個客戶的滾動銷售資料數(shù)據(jù)滾動銷售資料數(shù)據(jù) (如同病歷卡如同病歷卡)，業(yè)務人員可以根據(jù)業(yè)務人員可以根據(jù)CRC卡記錄做分析，并采取卡記錄做分析，并采取正確的行動，提高銷售正確的行動，提高銷售量量。協(xié)助業(yè)務人員解

12、決的問題：協(xié)助業(yè)務人員解決的問題：CRC卡記錄與卡記錄與PJP拜訪計劃一致，構成連貫的市場記錄？拜訪計劃一致，構成連貫的市場記錄？ 是否列出全部上架是否列出全部上架SKU，掌握上架掌握上架SKU狀況狀況 ， 符合不同終端業(yè)態(tài)的市場部上架要求？符合不同終端業(yè)態(tài)的市場部上架要求？ 貨架是否有上架貨架是否有上架SKU未陳列出（甚至已下架）而不知道？未陳列出（甚至已下架）而不知道？掌握末端價格的實際執(zhí)行掌握末端價格的實際執(zhí)行：終端零售標價是否與公司建議零售價格一致？：終端零售標價是否與公司建議零售價格一致？ 分析客戶庫存回轉，提供合理的定單要求，分析客戶庫存回轉，提供合理的定單要求， 避免缺貨，預防滯

13、銷；避免缺貨，預防滯銷；陳列的改善，競品動態(tài)的了解與應對；陳列的改善，競品動態(tài)的了解與應對；19協(xié)同拜訪前準備協(xié)同拜訪前準備建議訂貨單建議訂貨單價格價格是否是否符合符合公司公司要求要求取消客戶簽字欄取消客戶簽字欄20業(yè)務業(yè)務最終完成銷售動作，達成分銷最終完成銷售動作，達成分銷的工具：的工具： 必須必須直接掌握重點終端客戶的銷售直接掌握重點終端客戶的銷售，而非全部依賴經(jīng)銷商，而非全部依賴經(jīng)銷商 通過對流程的掌控，通過對流程的掌控，要求經(jīng)銷商落實服務配合要求經(jīng)銷商落實服務配合。協(xié)助業(yè)務人員解決的問題：協(xié)助業(yè)務人員解決的問題：結合結合CRC卡庫存回轉分析卡庫存回轉分析 和和 公司市場活動訊息公司市場

14、活動訊息， 準備充足的準備充足的進貨因素進貨因素說服客戶進貨？說服客戶進貨？通過建議訂單通過建議訂單掌握實際訂單處理流程掌握實際訂單處理流程 -客戶直接按單送貨，客戶直接按單送貨， -或提供客戶作送貨建議的備忘錄？或提供客戶作送貨建議的備忘錄？經(jīng)銷商經(jīng)銷商客戶配送服務管理客戶配送服務管理： -建議訂單最終是否確實送到，是否按時足量？建議訂單最終是否確實送到，是否按時足量？21協(xié)同拜訪中協(xié)同拜訪中觀察觀察 接觸客戶：接觸客戶： 銷售人員說了什么、做了什么銷售人員說了什么、做了什么 客戶（客戶）的回應客戶（客戶）的回應l員工對要拜訪客戶的信息是否了解員工對要拜訪客戶的信息是否了解負責人，出貨情況，

15、拜訪目的負責人，出貨情況，拜訪目的l語氣語氣該語氣的目的是什么該語氣的目的是什么l能否準確判斷決策人能否準確判斷決策人l態(tài)度及語言藝術方面的問題態(tài)度及語言藝術方面的問題l緊急問題的處理方式是否得當緊急問題的處理方式是否得當協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程22 店情查看：店情查看： - -上架上架SKUSKU數(shù)數(shù)/ /新品上架的執(zhí)行情況新品上架的執(zhí)行情況 - -標準陳列的執(zhí)行情況標準陳列的執(zhí)行情況 - -特殊陳列、形象店的執(zhí)行情況特殊陳列、形象店的執(zhí)行情況 - -助銷、促銷的執(zhí)行情況助銷、促銷的執(zhí)行情況 - -門店倉庫庫存和貨架庫存情況門店倉庫庫存和貨架庫存情況 - -競爭對手的上架競爭對手的上架/

16、 /促銷狀況促銷狀況協(xié)同拜訪中協(xié)同拜訪中觀察觀察協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程 建議訂單：建議訂單： - -建議訂單量是否合理建議訂單量是否合理（安全庫存的計算？）（安全庫存的計算？） CRCCRC信息：信息： - -是否店內填寫？是否店內填寫？ - -填寫是否規(guī)范？填寫是否規(guī)范？23協(xié)同拜訪中協(xié)同拜訪中拜訪中的討論拜訪中的討論 銷售話術銷售話術 推銷技巧運用推銷技巧運用 促銷活動執(zhí)行促銷活動執(zhí)行 其他品類擴展（含新產(chǎn)品）其他品類擴展（含新產(chǎn)品） 商品陳列及清潔商品陳列及清潔 POSM的布建的布建 店內現(xiàn)場討論店內現(xiàn)場討論店外討論店外討論協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程24如何做好協(xié)同拜訪中的銷售觀

17、察和討論如何做好協(xié)同拜訪中的銷售觀察和討論l如何做好如何做好1 1：你做我看：你做我看l認真觀察認真觀察l不要無端干擾不要無端干擾l如何做好如何做好2 2：我做你瞧：我做你瞧l親身示范親身示范l不要光說不練不要光說不練l如何做好如何做好3 3：路邊小會：路邊小會l現(xiàn)場指導技巧現(xiàn)場指導技巧l立即解說狀況立即解說狀況l同意行動計劃同意行動計劃l部屬疑難解答部屬疑難解答l下次拜訪重點下次拜訪重點協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程25協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪拜訪后的討論（回顧總結）拜訪后的討論（回顧總結） CRCCRC卡信息的規(guī)范卡信息的規(guī)范 改善計劃擬定改善計劃擬定 信息備忘信息備忘 記錄關鍵信息記錄關鍵信息新客

18、戶檔案、競品信息、門店自身策略新客戶檔案、競品信息、門店自身策略協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪的流程26情景演練情景演練 作為一名業(yè)務主管，你決定要安排協(xié)同拜訪，對象是C君。C君,自恃有兩年的業(yè)務工作經(jīng)驗，對公司的情況也比較了解，跟部分客戶的關系也比較好，對公司的各項作業(yè)流程均有自己的“獨特”的見解。他的業(yè)績一直保持穩(wěn)定，卻沒有任何成長的跡象。2728案例分析案例分析（店內，貨架前，一名業(yè)務主管，一名業(yè)務，一名店內的紙品區(qū)負責人，和來來往往的客人） “你看看你做的什么陳列？你現(xiàn)在就把陳列原則背給我聽” “” “只會死背，有什么用？你連最基本的都做不好，還能做什么？” “” “我真不知道用什么方法來輔導

19、你”29對話技巧對話技巧對事不對人對事不對人維護他人的自信和自尊維護他人的自信和自尊保持建設性關系保持建設性關系主動改善情況主動改善情況 以身作則以身作則基基本本原原則則30 反饋反饋溝通雙方期望得到一種信息的回流，給對方一個建議，目的是幫助對方溝通雙方期望得到一種信息的回流，給對方一個建議，目的是幫助對方把工作做得的更好把工作做得的更好正面的和負面的反饋哪一個更重要?31正面正面 建設性建設性 非建設性非建設性 負面負面 反饋技巧反饋技巧 告訴他他哪一點做得好 別人為哪些事對他表示感謝 只說你認為大家想聽的話 毫無理由的表揚 指出無效的行為 沒有達到預期效果 無禮反駁 爭強好勝32給予反饋

20、以事實為依據(jù) 具體尊重他人給予負面的反饋應該是私下里的,和面對面的相關性將你的反饋與工作業(yè)績和能力發(fā)展相結合時間性如果您沒有全面了解情況，不要著急給予反饋33接受反饋 將精力集中在聆聽 要求清楚明確 要求你所需要的反饋 建設性地對待反饋34處理意見分歧的方法處理意見分歧的方法35如何處理輔導過程中的意見分歧問題：問題：在實際工作輔導中，當出現(xiàn)意見分歧時你在實際工作輔導中，當出現(xiàn)意見分歧時你一般如何處理？一般如何處理？36處理意見分歧 使用激發(fā)思考的問題提出一個或多個推測性的或比較性的詢問 引發(fā)新的思想和新的反應 讓討論氣氛變的熱烈，雙方都高度投入 啟發(fā)新理念和新的解決問題的方法 其他方法尋找新角度 休息一下散散步改期討論37協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪改善計劃改善計劃 改善計劃是有針對性的嗎？改善計劃是有針對性的嗎？ 改善計劃可執(zhí)行嗎？改善計劃可執(zhí)行嗎？ 改善目標明