財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的價(jià)值創(chuàng)造和管理

1、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的價(jià)值創(chuàng)造和管理兼論中銀保險(xiǎn)的價(jià)值管理祁澤瑞各位同事：上午好！首先我要感謝大家在過(guò)去的一年為公司發(fā)展所作出的貢獻(xiàn)和努力。2007年對(duì)于中銀保險(xiǎn)來(lái)講，是個(gè)轉(zhuǎn)折年，豐收年。在大家的共同努力下，公司順利完成了全年各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，成功轉(zhuǎn)變?yōu)橹匈Y公司管理，推動(dòng)總行出臺(tái)了銀行保險(xiǎn)發(fā)展的綱領(lǐng)性文件，實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)收入的突破性增長(zhǎng)，完成了在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的機(jī)構(gòu)布局，明確了地市級(jí)機(jī)構(gòu)及縣級(jí)機(jī)構(gòu)的發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)了向真正的全國(guó)性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)變，并為公司的健康、持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這些成績(jī)的取得來(lái)之不易，令人振奮。所以，我要代表董事會(huì)再次向大家表示衷心的感謝！今天我的講話不講形勢(shì)，也不談?wù)搶?shí)際業(yè)務(wù)，我主

2、要想務(wù)務(wù)虛，就財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的價(jià)值創(chuàng)造和管理問(wèn)題與各位進(jìn)行溝通和探討。一、現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制與價(jià)值創(chuàng)造（一）現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的演化企業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)通常體現(xiàn)了企業(yè)決策者對(duì)企業(yè)性質(zhì)、發(fā)展目標(biāo)、價(jià)值取向、經(jīng)營(yíng)方式所做出選擇的原則，它對(duì)企業(yè)管理方式和員工的行為會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的導(dǎo)向作用。不同的社會(huì)發(fā)展階段，由于企業(yè)性質(zhì)、發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)機(jī)制的差異，人們對(duì)企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是不同的。歸納來(lái)講，企業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展大致經(jīng)過(guò)了三個(gè)階段。第一階段是利潤(rùn)最大化階段，主要以利潤(rùn)絕對(duì)值作為衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。這主要跟19世紀(jì)企業(yè)數(shù)量少、規(guī)模小，且大多屬于私有企業(yè)，投資者與經(jīng)營(yíng)者合二為一，不存在“委托代理”關(guān)系，投資者普

3、遍追求利潤(rùn)的絕對(duì)值越大越好這些特點(diǎn)有關(guān)。第二階段是效益最大化階段，主要以投資收益率、總資產(chǎn)報(bào)酬率、凈資產(chǎn)收益率和每股盈利作為衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。這主要是在20世紀(jì)初-20世紀(jì)80年代，當(dāng)時(shí)隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的巨型企業(yè)開(kāi)始涌現(xiàn)，所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離逐漸成為趨勢(shì)，資源稟賦及優(yōu)化配置的概念深入人心，簡(jiǎn)單的利潤(rùn)判斷已不能全面準(zhǔn)確反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。第三階段是20世紀(jì)80年代以后，主要以經(jīng)濟(jì)增加值作為衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)期企業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，效益最大化目標(biāo)的不足日益顯現(xiàn)，主要是有關(guān)指標(biāo)只反映了債務(wù)成本，沒(méi)有考慮股東的機(jī)會(huì)成本即股權(quán)成本。這樣容易導(dǎo)致公司決策的短期行為，忽視企業(yè)長(zhǎng)

4、期價(jià)值創(chuàng)造。這里我們要注意兩個(gè)概念：會(huì)計(jì)利潤(rùn)與經(jīng)濟(jì)增加值，這兩者是有很顯著的區(qū)別的。有一個(gè)很著名的例子，美國(guó)安然公司破產(chǎn)事件可以說(shuō)明。2001年12月2日，在全球擁有3000多家子公司、名列財(cái)富雜志“美國(guó)500強(qiáng)”第七名、掌控著美國(guó)20%的電能和天然氣交易，被譽(yù)為“華爾街寵兒”的美國(guó)安然公司宣布破產(chǎn)，然而在這之前，安然公司的凈利潤(rùn)和每股盈利都處于上升趨勢(shì)，絲毫沒(méi)有要破產(chǎn)的跡象，但對(duì)安然財(cái)務(wù)報(bào)告的詳細(xì)分析卻顯示，其同期的經(jīng)濟(jì)增加值在劇烈下降。這種會(huì)計(jì)利潤(rùn)與經(jīng)濟(jì)增加值的差別和背離說(shuō)明，在現(xiàn)階段，要準(zhǔn)確衡量一個(gè)企業(yè)或經(jīng)濟(jì)單位的業(yè)績(jī)，并據(jù)此進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，必須采用經(jīng)濟(jì)增加值方法。（二）現(xiàn)代企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的

5、衡量標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)增加值什么是經(jīng)濟(jì)增加值呢？從算術(shù)角度講，經(jīng)濟(jì)增加值等于稅后凈利潤(rùn)減去資本成本包括債務(wù)和股本成本后的剩余收入。經(jīng)濟(jì)增加值最明顯的特征是注重資本費(fèi)用，只有收回資金成本之后的利潤(rùn)才是真正的利潤(rùn)，而公認(rèn)的會(huì)計(jì)賬面利潤(rùn)則不是真正的利潤(rùn)；若經(jīng)濟(jì)增加值為負(fù)數(shù)，即便是會(huì)計(jì)報(bào)告有盈利，也是虧損，也可以認(rèn)為是企業(yè)和管理者在侵蝕股東財(cái)富。這對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)說(shuō)是一種“觸及靈魂”的觀念轉(zhuǎn)變。企業(yè)利用現(xiàn)有資源創(chuàng)造的財(cái)富只有超過(guò)資源占用的機(jī)會(huì)成本時(shí)，才會(huì)真正產(chǎn)生價(jià)值增值。談到資本占用費(fèi)問(wèn)題，在1月初召開(kāi)的總行黨委會(huì)上，朱民行長(zhǎng)就著重講到了20億資本金的資金成本問(wèn)題，這對(duì)我們是一個(gè)要求。我們做企業(yè)不僅要看賬面的

6、利潤(rùn)，更根本的是要綜合來(lái)看投入資源的利用效率和所創(chuàng)造的價(jià)值。實(shí)際上，總行投入的不僅僅是這部分貨幣形態(tài)的資本金，還有以其他形式投入的資源，如渠道、品牌、業(yè)務(wù)資源、客戶資源等，這些資源都是非常稀缺的，被業(yè)界視為“一座金山”。總行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司寄予厚望，把這些資源交給我們來(lái)管理，作為職業(yè)經(jīng)理人，我們?cè)谧拿恳晃煌径加胸?zé)任要把這些資源統(tǒng)籌好、利用好，要讓這些資源在我們手里，不僅是創(chuàng)造利潤(rùn)，更要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值；不僅是短期地創(chuàng)造價(jià)值，更要長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值。要達(dá)到上述要求，我認(rèn)為我們非常有必要認(rèn)真地學(xué)習(xí)、引進(jìn)，并實(shí)踐經(jīng)濟(jì)增加值這個(gè)管理工具?，F(xiàn)在在美國(guó)，已經(jīng)有包括可口可樂(lè)、高盛、摩根斯坦利在內(nèi)的近400家公司在使

7、用它。相比傳統(tǒng)財(cái)務(wù)績(jī)效指標(biāo)，經(jīng)濟(jì)增加值不僅能夠較好地衡量企業(yè)所實(shí)現(xiàn)的價(jià)值增值，更能改變企業(yè)經(jīng)理人的行為和企業(yè)的行為，這對(duì)于中國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司而言，當(dāng)然，也包括我們公司，都具有非常強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。（三）引入經(jīng)濟(jì)增加值管理對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)公司的意義首先，經(jīng)濟(jì)增加值能更好地評(píng)價(jià)保險(xiǎn)公司的資本配置效率。保險(xiǎn)公司是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的企業(yè)，不同風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)所需要滿足的資本收益率是不同的。而經(jīng)濟(jì)增加值考慮了各業(yè)務(wù)相應(yīng)的資本成本，能使公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)在剔除風(fēng)險(xiǎn)因素的基礎(chǔ)上，在同一平臺(tái)上進(jìn)行比較，相比經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)來(lái)講，經(jīng)濟(jì)增加值的評(píng)估更準(zhǔn)確，更能引導(dǎo)公司內(nèi)部資源的合理配置。其次，經(jīng)濟(jì)增加值能更好地指導(dǎo)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

8、。在保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)多元化的條件下，對(duì)公司各個(gè)業(yè)務(wù)按照經(jīng)濟(jì)增加值創(chuàng)造效率進(jìn)行評(píng)價(jià)，以調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)中的優(yōu)勢(shì)所在，培養(yǎng)特色業(yè)務(wù)，全面提高競(jìng)爭(zhēng)力。最后，可以有效改善保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率。創(chuàng)利不創(chuàng)值的現(xiàn)象在中國(guó)保險(xiǎn)公司并不少見(jiàn)，這主要根源于以下問(wèn)題：（1）經(jīng)營(yíng)集約化程度不高，重規(guī)模輕效益；（2）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理；（3）資本配置效率不高。通過(guò)引入經(jīng)濟(jì)增加值體系，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)變，可以幫助企業(yè)樹(shù)立正確的發(fā)展觀；用經(jīng)濟(jì)增加值指標(biāo)代替利潤(rùn)率指標(biāo)，并將經(jīng)濟(jì)增加值指標(biāo)分配到各個(gè)部門與分支機(jī)構(gòu)，區(qū)分創(chuàng)值業(yè)務(wù)與耗值業(yè)務(wù)，可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整；用經(jīng)濟(jì)增加值評(píng)價(jià)公司資金運(yùn)用效率，可以實(shí)現(xiàn)不同風(fēng)險(xiǎn)

9、大小資金運(yùn)用項(xiàng)目的價(jià)值評(píng)價(jià)，將資金投入在運(yùn)用效率較高的項(xiàng)目，另外，還可以加強(qiáng)對(duì)投資開(kāi)設(shè)新設(shè)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)控制。擴(kuò)張機(jī)構(gòu)雖然能增加保費(fèi)收入，但短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生效益，而且新建機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)貫閾屨际袌?chǎng)份額，會(huì)造成費(fèi)用上升，如果管理不嚴(yán)，甚至?xí)L(zhǎng)期虧損。如果對(duì)分支機(jī)構(gòu)設(shè)定經(jīng)濟(jì)增加值指標(biāo)，以此作為新設(shè)機(jī)構(gòu)的要求之一，則可以加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)控制。（四）必須建立經(jīng)濟(jì)增加值體系下的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系經(jīng)濟(jì)增加值績(jī)效管理體系中一個(gè)很重要的工具是平衡記分卡。運(yùn)用平衡記分卡理念進(jìn)行公司業(yè)績(jī)考評(píng)，我認(rèn)為無(wú)論是就我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，還是從中銀保險(xiǎn)的定位和發(fā)展目標(biāo)來(lái)看，都是非常必要的。首先，從財(cái)務(wù)角度考量。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的直接

10、目的和結(jié)果是創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值最大化始終是企業(yè)所追求的最終目標(biāo)。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)雖然規(guī)模擴(kuò)張很快，但是這種擴(kuò)張是一種低質(zhì)量的快速發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力和盈利能力并沒(méi)有隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張而顯著提升，這其中有很多原因，最根本的是發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)。在規(guī)模指標(biāo)驅(qū)動(dòng)下，國(guó)內(nèi)很多保險(xiǎn)公司采取外延式擴(kuò)張，重規(guī)模輕效益，重速度輕質(zhì)量，重眼前輕長(zhǎng)遠(yuǎn)，重發(fā)展輕管理，強(qiáng)調(diào)保費(fèi)收入指標(biāo)，忽視利潤(rùn)和價(jià)值創(chuàng)造，盲目追求市場(chǎng)占有率，其結(jié)果是市場(chǎng)做的越大，虧損也越大。而且以虧損為代價(jià)換來(lái)的市場(chǎng)份額，缺乏牢固的根基，只會(huì)損害公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。這樣做還有一個(gè)危害是，容易造成產(chǎn)品高度同質(zhì)化，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。各公司為完成保費(fèi)收入指標(biāo)

11、，搶占市場(chǎng)份額，大家都擠著賣市場(chǎng)熱銷產(chǎn)品，結(jié)果我們都看到了，絕大多數(shù)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)都是車險(xiǎn)占到70%以上，甚至有的公司達(dá)到了90%，而且車險(xiǎn)這個(gè)險(xiǎn)種的特點(diǎn)是資源占用比較多，這樣一來(lái)，千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋的結(jié)果是車險(xiǎn)險(xiǎn)種的惡性競(jìng)爭(zhēng)和巨額虧損，車險(xiǎn)既是產(chǎn)險(xiǎn)公司的資源占用大戶，也是規(guī)模大戶，還是“虧損大戶”，而且往往是做的越大，虧損越多，保險(xiǎn)公司往往是虧本賣保險(xiǎn)。雖然一些公司對(duì)此是心知肚明，但在整個(gè)行業(yè)以保費(fèi)規(guī)模論英雄這樣的大背景下，想改變這種局面也是心有余而力不足。這種典型的資源配置的低效率，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)高度集中，盈利能力也始終難以有效提高。如果明確以盈利能力和價(jià)值創(chuàng)造為目標(biāo)，并以此作為

12、評(píng)價(jià)各業(yè)務(wù)單位、單元和公司業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，我認(rèn)為就可以妥善處理規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量、眼前與長(zhǎng)遠(yuǎn)、規(guī)范與發(fā)展的關(guān)系；可以引導(dǎo)公司合理配置資源，提升公司的創(chuàng)新能力，提高資源配置和使用效率；可以強(qiáng)化對(duì)各單位的財(cái)務(wù)約束，督促各單位提升管控能力，提高公司的經(jīng)營(yíng)水平。其次，從客戶角度考量。客戶是保險(xiǎn)企業(yè)保費(fèi)收入和價(jià)值創(chuàng)造的來(lái)源，但在“以保費(fèi)為中心”的粗放式發(fā)展模式下，企業(yè)往往過(guò)度關(guān)注于短期利潤(rùn)，很難做到從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展出發(fā)“以客戶為中心”。一方面保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)僅與保費(fèi)規(guī)模掛鉤，“唯保費(fèi)論”的價(jià)值引導(dǎo)使得欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者，甚至違法違規(guī)的現(xiàn)象層出不窮，嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)行業(yè)形象；另一方面，客戶的需求是日益多樣化，而產(chǎn)

13、品結(jié)構(gòu)的單一、不合理卻使客戶的多樣化需求難以得到有效滿足，保險(xiǎn)企業(yè)也往往難以通過(guò)對(duì)客戶的長(zhǎng)期持續(xù)研究，制定自身發(fā)展戰(zhàn)略，由此導(dǎo)致的企業(yè)行為短期化，以及較高客戶脫落率等問(wèn)題一直是困擾產(chǎn)險(xiǎn)公司的難題。建立并強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)指標(biāo)，持續(xù)地研究客戶，真正實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，才能制定適合我們自己的發(fā)展戰(zhàn)略，克服短期化傾向；才能開(kāi)發(fā)出適合客戶需要的產(chǎn)品以滿足客戶的多樣化需求，并提升客戶留存率；才能在客戶中建立口碑，樹(shù)立良好的品牌形象，并從中獲取利潤(rùn)，這是中銀保險(xiǎn)發(fā)展的必由之路。再次，從內(nèi)部流程和工作進(jìn)程的角度考量。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的集約化程度不高，冗員過(guò)多，費(fèi)用支出不合理。同時(shí)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度不夠，各公司保單相似

14、度高，保障的品種相對(duì)比較單一。我們往往看到一方面是社會(huì)公眾日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)需求，另一方面卻是保險(xiǎn)市場(chǎng)的有效共給不足。同時(shí)，近幾年保險(xiǎn)公司投資收益逐年下降，這一方面有資本市場(chǎng)的客觀因素，另一方面也反映了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用技術(shù)不高。最后，從員工學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)角度考量。人是企業(yè)最寶貴的資源和財(cái)富。有沒(méi)有具有較高水平的、滿足不同崗位需要的、適當(dāng)規(guī)模的人才，能不能為員工提供學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的平臺(tái)與機(jī)遇，將最終決定一個(gè)企業(yè)能否長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值。尤其對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)這樣技術(shù)密集的行業(yè)來(lái)講，人才的因素更是重要。因此，在價(jià)值增加值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系下要引入員工學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)。二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的價(jià)值創(chuàng)造與中國(guó)傳統(tǒng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的

15、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀（一）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司價(jià)值創(chuàng)造的途徑財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的價(jià)值來(lái)源，可以分為兩大塊，一塊是承保，另一塊是投資。這兩者是可以形成良性互動(dòng)的，一方面，承?？梢詾橥顿Y提供部分資金來(lái)源，承保利潤(rùn)為正或者更高，可以降低投資的資金成本，并為投資提供更多的資金來(lái)源；另一方面，投資可以提升公司的盈利能力，增強(qiáng)公司資本實(shí)力，對(duì)承保能力的提升形成有力支持。說(shuō)明承保能否取得利潤(rùn)取決于費(fèi)率、綜合費(fèi)用、賠付、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、保費(fèi)規(guī)模等多個(gè)因素，在中國(guó)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)上，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占據(jù)了70以上的份額，而車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行業(yè)平均賠付率大約為60（二）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司價(jià)值創(chuàng)造能力的中外比較（三）中國(guó)傳統(tǒng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀平安在1998就建立了以

16、價(jià)值為基礎(chǔ)的KPI管理體系，構(gòu)建了以價(jià)值為導(dǎo)向的企業(yè)文化，將利潤(rùn)率作為衡量公司表現(xiàn)的關(guān)鍵指標(biāo)，在提高核心保險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力中將進(jìn)一步提高整體利潤(rùn)率，以高于行業(yè)利潤(rùn)率的可持續(xù)增長(zhǎng)作為第一位的舉措。平安的目標(biāo)之一就是持續(xù)地獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)及讓股東獲得穩(wěn)定回報(bào)，并強(qiáng)調(diào)要專注于盈利性的業(yè)務(wù)。華爾街有一句話評(píng)價(jià)銀行業(yè)：“你要想知道哪一家銀行會(huì)出問(wèn)題，就看哪一家銀行擴(kuò)張得最快?！边@句話對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)有著同樣的借鑒意義。大地業(yè)界盛傳著這樣一個(gè)說(shuō)法：“一年發(fā)家，兩年發(fā)財(cái)，三年虧損”，并將此現(xiàn)象概括為“三年怪圈”。中國(guó)大地保險(xiǎn)高層管理人員始終保持清醒的頭腦，在進(jìn)入業(yè)務(wù)快速發(fā)展的第二年，就未雨綢繆，提前直面“三年怪圈”

17、的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。公司上下開(kāi)展了突破 “三年怪圈”的大討論，深刻剖析產(chǎn)生“三年怪圈”現(xiàn)象的深層原因，提出了增長(zhǎng)方式由外延擴(kuò)張型向集約內(nèi)涵型過(guò)渡轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。為此，公司采取了“差異化發(fā)展，規(guī)范化管理”的戰(zhàn)略，創(chuàng)造性地劃出了校準(zhǔn)公司發(fā)展方向的“三條主線”，即“考核激勵(lì)線”、“差異化發(fā)展線”和“風(fēng)險(xiǎn)管控線”?！翱己思?lì)線”是指公司在進(jìn)一步完善總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，建立和完善了以利潤(rùn)考核為中心，費(fèi)用率與滿期賠付率掛鉤，按實(shí)收保費(fèi)計(jì)算考核保費(fèi)收入的全新績(jī)效考核體系，既調(diào)動(dòng)了廣大員工做大保費(fèi)規(guī)模的積極性，又加強(qiáng)了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注，促進(jìn)了業(yè)務(wù)質(zhì)量的優(yōu)化。安邦安邦第一個(gè)引進(jìn)國(guó)際上通行的總公司集中核保模式，并把分公司、中

18、支公司、縣支公司負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)金與業(yè)務(wù)效益掛鉤?？偣炯泻吮?，建立了統(tǒng)一規(guī)范的業(yè)務(wù)操作和管理標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建了嚴(yán)密的內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)防范體系，實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)管理由事后檢查變?yōu)槭虑邦A(yù)警和事中控制，提升了業(yè)務(wù)品質(zhì)。陽(yáng)光作為中國(guó)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)的先行者，步入“黃金十年”的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正在以幾何式增長(zhǎng)的速度加快發(fā)展，但各方已經(jīng)意識(shí)到，從小做大，從弱做強(qiáng)，從單一做到綜合，不僅體現(xiàn)為規(guī)模的增長(zhǎng)和機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張，更是從提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的角度去做有價(jià)值的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)“有價(jià)值的增長(zhǎng)”。三、提升財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司價(jià)值創(chuàng)造能力的途徑價(jià)值管理影響財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司價(jià)值創(chuàng)造的因素1. 承保管理2. 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)3. 成本管控（1）傭金；（2）賠款支出；（3）

19、管理費(fèi)用。4. 資產(chǎn)管理四、中銀保險(xiǎn)的價(jià)值管理嘗試董事會(huì)績(jī)效考核體系（一）中銀保險(xiǎn)現(xiàn)行的考核體系介紹2006年公司董事會(huì)就開(kāi)始醞釀設(shè)計(jì)中銀保險(xiǎn)的考核體系，最初考慮單純的設(shè)置保費(fèi)收入、ROE、ROA、綜合賠付率等9個(gè)指標(biāo)，后來(lái)董事們?cè)谟懻摃r(shí)認(rèn)為這樣設(shè)置略過(guò)簡(jiǎn)單，作為一個(gè)公司的考核體系的話，建議進(jìn)行補(bǔ)充和完善。于是，在這個(gè)基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)仔細(xì)的研究，廣泛地征求意見(jiàn)，并認(rèn)真聽(tīng)強(qiáng)了股東的意見(jiàn)，2007年制定了這個(gè)考核體系。該體系就是依據(jù)價(jià)值管理的思想，采用平衡計(jì)分卡方式而建立的。整個(gè)體系共分為四個(gè)維度，分別是財(cái)務(wù)維度、客戶關(guān)系維度、內(nèi)部流程和工作進(jìn)程維度、員工學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)維度。其中，財(cái)務(wù)維度共包括保費(fèi)收入、

20、綜合費(fèi)用率、稅后利潤(rùn)、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)等7個(gè)指標(biāo)，基本分值是70分；客戶關(guān)系維度共包括市場(chǎng)份額和客戶滿意度2個(gè)指標(biāo)，基本分值是10分；工作進(jìn)程維度共包括機(jī)構(gòu)發(fā)展情況、銀保渠道培育、業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新、信息科技進(jìn)步、管理流程進(jìn)步5個(gè)指標(biāo)，基本分值是16分；員工學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)維度包括人才培養(yǎng)發(fā)展計(jì)劃和員工敬業(yè)度2個(gè)指標(biāo)，基本分值是4分。以上這是2007的設(shè)置。2008年根據(jù)形勢(shì)需要，董事會(huì)對(duì)指標(biāo)體系的分值設(shè)定進(jìn)行了調(diào)整，主要是財(cái)務(wù)維度這一塊，進(jìn)一步突出強(qiáng)調(diào)了效益類指標(biāo)，適當(dāng)弱化了規(guī)模類指標(biāo)。具體講就是，保費(fèi)收入指標(biāo)由2007年的？分降為2008年的？分，利潤(rùn)指標(biāo)由2007年的？分降為2008年的？分。（二）現(xiàn)行考核

21、體系的特點(diǎn)這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上在上一次會(huì)議上我已經(jīng)做過(guò)了闡述，但這個(gè)問(wèn)題實(shí)在是太重要，我希望大家都要透徹地理解它，真正地認(rèn)同它，切實(shí)地貫徹它，而且公司又不斷的有新同志進(jìn)入，所以我愿意再多花點(diǎn)時(shí)間在這個(gè)問(wèn)題上與大家進(jìn)行充分溝通。一是以價(jià)值為核心，貫穿整個(gè)績(jī)效考核辦法。2008年公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的分值設(shè)計(jì)仍然為100分，其中保費(fèi)收入？分，利潤(rùn)指標(biāo)？分，成本指標(biāo)？分，風(fēng)險(xiǎn)管理類指標(biāo)？分，這是一個(gè)速度、效益、成本、質(zhì)量四種要素綜合考量的績(jī)效考核辦法。保險(xiǎn)公司本身是資本密集型企業(yè)，而且我們公司還處在起步階段，必須有快速的發(fā)展和規(guī)模擴(kuò)張，但要注意保險(xiǎn)公司還是技術(shù)密集型企業(yè)，這就要求我們的規(guī)模擴(kuò)張必須是有

22、效益的規(guī)模擴(kuò)張，一則滿足大規(guī)模資本回報(bào)的要求，二則滿足維持和推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步的需要。公司董事會(huì)一再?gòu)?qiáng)調(diào)必須堅(jiān)持效益速度并重，實(shí)現(xiàn)有效益的發(fā)展，這在今年年初召開(kāi)的總行黨委會(huì)上也進(jìn)一步得到了肯定和明確。股東和董事會(huì)確定這樣一個(gè)發(fā)展定位和思路，不是憑空想出來(lái)的，而是在借鑒很多企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，辯證分析速度、效益、規(guī)模、質(zhì)量等變量之間關(guān)系，研究保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。事實(shí)上，關(guān)于規(guī)范與發(fā)展孰先孰后，是先發(fā)展后規(guī)范，還是先規(guī)范后發(fā)展，抑或是在規(guī)范中發(fā)展，在發(fā)展中規(guī)范這些問(wèn)題的爭(zhēng)論不獨(dú)在保險(xiǎn)行業(yè)存在，在其他行業(yè)也存在。我本人原來(lái)一直在銀行工作，從1984年到2004年共有20年的時(shí)間，銀行發(fā)展所經(jīng)歷的這

23、個(gè)過(guò)程與現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)有很大的相似性，在這方面我本人有很深切的體會(huì)，我愿意把自己的經(jīng)驗(yàn)和大家一起分享。1983年新中國(guó)的銀行體系開(kāi)始重建，從1983年一直到2004年左右，這期間銀行業(yè)走過(guò)的路子和現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)基本是一樣的，如果用一句話概括的話就是粗放式發(fā)展。這種發(fā)展模式帶來(lái)的后果如何呢？這里我選擇兩家有代表性的銀行給大家做個(gè)分析。一個(gè)是中國(guó)工商銀行，另外一個(gè)是中國(guó)銀行，中國(guó)銀行發(fā)展模式的改革要略早于工商銀行。在2004年之前，工行一直采取擴(kuò)張機(jī)構(gòu)和人員的粗放式發(fā)展模式，過(guò)于偏重速度和規(guī)模而忽視了效益和質(zhì)量，其盈利能力非常弱，而且積聚了極大的風(fēng)險(xiǎn)，突出表現(xiàn)是不良貸款率較高，最高的2001年甚至達(dá)到

24、了29.78%，而同期花期銀行的不良貸款率僅為1.9%，匯豐銀行為3.5%。還有一個(gè)表現(xiàn)是資本充足率較低。2004年后，由于明確了規(guī)范發(fā)展的思路，并基于此進(jìn)行了成功的改革，工商銀行的經(jīng)營(yíng)發(fā)生了非常大的改觀。與2001年相比，2006年工行在機(jī)構(gòu)壓縮40%，人員裁減16%的情況下，凈利潤(rùn)卻增長(zhǎng)了6倍多，不良貸款率下降了87%，資本充足率提高了144%。中行的情況與工行類似。與2002相比，2006年中行在機(jī)構(gòu)壓縮6.2%，人員裁減21%的情況下，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)了3.5倍，不良貸款率下降了82%，資本充足率提高了67%。這一前一后的變化是非常巨大的。表1 中國(guó)工商銀行2001年-2006年主要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)

25、2006年2005年2004年2003年2002年2001年凈利潤(rùn)（億）487.19374.0523.1121.161.7458.03ROA（%）0.650.580.040.040.130.13ROE（%）10.4314.561.41.261.441.56資本充足率（%）14.059.8965.525.545.76不良貸款率（%）3.794.6918.9921.5125.6929.78員工數(shù)量（萬(wàn)）3636.237.638.940.642.9機(jī)構(gòu)數(shù)量170951887021323241992210528300表2 中國(guó)銀行2001年-2006年主要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)2006年2005年2004年2003

26、年2002年2001年凈利潤(rùn)（億）424.97274.92209.3245.8794.4579.08ROA（%）0.940.720.60.150.260.24ROE（%）13.8613.1610.192.34.33.8資本充足率（%）13.5910.428.62-8.158.3不良貸款率（%）4.044.625.1216.2922.4927.51員工數(shù)量（萬(wàn)）23.2622.9718.1918.8719.2-機(jī)構(gòu)數(shù)量1188411479119101215812671-周行長(zhǎng)在去年一次董事會(huì)的講話上也曾講到規(guī)范發(fā)展給國(guó)有銀行帶來(lái)的巨大變化，周行長(zhǎng)說(shuō)由于機(jī)制、制度和觀念的變化，雖然基本仍是同樣的人

27、在做同樣的業(yè)務(wù)，但是現(xiàn)在的業(yè)務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)控制、財(cái)務(wù)效益和以前大不一樣，變化是天翻地覆的。在這里，我也只是輕描淡寫地用數(shù)字展示了發(fā)展思路和模式變化所產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)結(jié)果的變化，大家可能感觸還不夠深，但我想任何一個(gè)親身經(jīng)歷這一過(guò)程的人都會(huì)對(duì)這段歷史刻骨銘心的，這一思路、模式和過(guò)程轉(zhuǎn)變之艱辛，過(guò)程之驚心動(dòng)魄，代價(jià)之沉痛，在任何國(guó)家的金融發(fā)展史上都是非常罕見(jiàn)的?，F(xiàn)在回想這段歷史，僥幸之余不免后怕。大家可知道，當(dāng)時(shí)情勢(shì)之艱險(xiǎn)，中央決定進(jìn)行銀行改革，甚至是抱了破釜沉舟之心的。古語(yǔ)說(shuō)的好，以史為鏡，可以明鑒。銀行業(yè)改革的沉痛教訓(xùn)已經(jīng)給我們上了生動(dòng)的一課：規(guī)范和發(fā)展從來(lái)都不是一對(duì)無(wú)法調(diào)和的矛盾，兩者是可以而且應(yīng)該和

28、諧統(tǒng)一的，在規(guī)范的基礎(chǔ)上求發(fā)展，才是真正的發(fā)展，才是可持續(xù)的發(fā)展。雖然銀行和保險(xiǎn)本身是有差異的，但是從企業(yè)運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)講，其基本的規(guī)律是一致的。未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展也注定要走規(guī)范發(fā)展的道路，那既然如此，我們?yōu)槭裁床簧俳稽c(diǎn)學(xué)費(fèi)，少走點(diǎn)彎路，少冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，少得一點(diǎn)沉痛的教訓(xùn)，從起步階段就堅(jiān)持規(guī)范發(fā)展的思路呢？辯證地分析速度、效益、規(guī)模、質(zhì)量等變量之間的關(guān)系，也有助于我們堅(jiān)定速度、效益并重的發(fā)展思路，而不至于在規(guī)模和效益之間舉棋不定。速度、效益、規(guī)模、質(zhì)量都是影響企業(yè)發(fā)展的重要變量，從這些變量自身來(lái)講它們是相互獨(dú)立的，但是由于它們同處于企業(yè)這個(gè)大系統(tǒng)中，我們就不能簡(jiǎn)單地把它們割裂開(kāi)作為單獨(dú)的個(gè)體獨(dú)立看

29、待，這樣的話，因?yàn)樵谝欢l件下，企業(yè)的人、財(cái)、物，包括時(shí)間都是有限的，各個(gè)變量自說(shuō)自話就難免發(fā)生不可協(xié)調(diào)的矛盾。因此我們必須準(zhǔn)確把握各個(gè)變量的內(nèi)涵，在企業(yè)這個(gè)大的系統(tǒng)下，統(tǒng)籌兼顧各個(gè)變量，使它們能夠相輔相成，協(xié)調(diào)兼容，形成良性互動(dòng)。當(dāng)我們把規(guī)模建立在規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制、合理的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)和良好的資產(chǎn)質(zhì)量基礎(chǔ)上，規(guī)模就會(huì)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，而豐厚的利潤(rùn)又可用于進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模；當(dāng)我們的增長(zhǎng)是通過(guò)不斷挖掘現(xiàn)有業(yè)務(wù)的潛力，合理調(diào)配險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，努力創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)的，那么，增長(zhǎng)就會(huì)帶來(lái)可觀的效益和超額利潤(rùn)，可觀的效益和超額利潤(rùn)轉(zhuǎn)而促進(jìn)增長(zhǎng)。在關(guān)于速度與效益問(wèn)題的討論中，業(yè)界還有一種頗為

30、流行的觀點(diǎn)。這種觀點(diǎn)認(rèn)為，做大就是做規(guī)模，沒(méi)有規(guī)模就沒(méi)有行業(yè)地位，沒(méi)有行業(yè)地位就沒(méi)有品牌，沒(méi)有品牌也就沒(méi)有價(jià)值，因此，保險(xiǎn)業(yè)要發(fā)展，速度是第一位的。對(duì)于這種觀點(diǎn)，我不敢茍同?！皼](méi)有品牌就沒(méi)有價(jià)值”這話不錯(cuò)，但“沒(méi)有規(guī)模就沒(méi)有行業(yè)地位，沒(méi)有行業(yè)地位就沒(méi)有品牌”這句話卻值得商榷。按照這句話的邏輯，就是說(shuō)沒(méi)有規(guī)模就沒(méi)有品牌。雖然規(guī)模和品牌之間有非常強(qiáng)的正相關(guān)關(guān)系，但并不是說(shuō)沒(méi)有規(guī)模就一定沒(méi)有品牌，有了規(guī)模就一定有品牌，這是對(duì)規(guī)模與品牌關(guān)系的誤解。前一陣子我看到一個(gè)新聞，商業(yè)周刊評(píng)出了2007年度全球最佳品牌100強(qiáng)排行榜，上榜的無(wú)一例外是外國(guó)公司，而我國(guó)25家世界500強(qiáng)公司沒(méi)有一家能入選品牌100

31、強(qiáng)，但從規(guī)模上講，這25家公司幾乎都是巨無(wú)霸型的。2007年工商銀行市值一度達(dá)到2540億美元，超過(guò)花旗銀行成為全球第一大市值銀行，但工商銀行卻未能入選全球品牌100強(qiáng)。由此可見(jiàn)，有了規(guī)模不一定就有品牌，更不能因?yàn)閷?duì)規(guī)模和品牌關(guān)系的誤解而片面追求速度，反而忽視了質(zhì)量和效益。企業(yè)的規(guī)模可以不是最大的，但只要通過(guò)長(zhǎng)期積累和對(duì)服務(wù)品質(zhì)的不懈追求，依然可以建立強(qiáng)勢(shì)的品牌，有了品牌，就能引領(lǐng)市場(chǎng)，就有話語(yǔ)權(quán)，就有行業(yè)地位，也就能做大規(guī)模。以質(zhì)量創(chuàng)品牌，以品牌促發(fā)展，并最終實(shí)現(xiàn)規(guī)模與品牌的相應(yīng)成輝，才是正確的發(fā)展邏輯。長(zhǎng)期以來(lái)，在粗放發(fā)展模式的思想指導(dǎo)下，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)雖然保持了較高的發(fā)展速度，但從未真正破解

32、大發(fā)展、大虧損的怪局。中銀保險(xiǎn)從成立之初就意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，中銀保險(xiǎn)要走出這個(gè)困局，為股東創(chuàng)造價(jià)值，就必須創(chuàng)新發(fā)展思路，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，明確戰(zhàn)略重點(diǎn)，提高資源配置和使用效率，走出一條不同于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的新路子。而這個(gè)新路子是什么呢？經(jīng)過(guò)公司成立幾年來(lái)的摸索，我們現(xiàn)在已經(jīng)基本可以確定這條新路子就是銀行保險(xiǎn)。為什么這樣講呢？我想先給大家看一組數(shù)據(jù)。2007年是公司大發(fā)展的一年，公司共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5.6億，其中非車險(xiǎn)保費(fèi)收入為2.7億，而非車險(xiǎn)保費(fèi)收入的64%是通過(guò)銀行渠道取得的。這部分保費(fèi)收入支付的手續(xù)費(fèi)僅有8%，而且賠付率也低于30%，遠(yuǎn)低于行業(yè)53%的平均賠付率。與此相對(duì)應(yīng)的是，公司在市場(chǎng)上通過(guò)支

33、付近30%的手續(xù)費(fèi)取得的非車保費(fèi)，滿期賠付率高達(dá)？如果再考慮人事費(fèi)用和其他費(fèi)用因素，可以確定市場(chǎng)上取得的這部分業(yè)務(wù)肯定是虧錢的，而且在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，這部分業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀基本上難以改觀，也就是說(shuō)這部分業(yè)務(wù)規(guī)模越大很可能虧損也越大。這樣一對(duì)比，銀行保險(xiǎn)的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)立馬就顯現(xiàn)出來(lái)了。而且從我們今年的實(shí)踐來(lái)看，銀行保險(xiǎn)還有非常大的潛力空間可以挖掘。以江蘇為例，今年江蘇分公司共實(shí)現(xiàn)的銀保聯(lián)動(dòng)收入，包含自有物業(yè)一共是3793.21萬(wàn)元，而據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，這部分業(yè)務(wù)所利用的客戶資源僅占江蘇中行全部客戶資源的10%左右，而且在這近10%的客戶資源身上，如果我們的后續(xù)工作做的好的話，以后年度的業(yè)務(wù)量

34、還會(huì)增長(zhǎng)。事實(shí)上，我們可以檢視一下中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，具有這種獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的，目前只有我們一家，我們完全有可能也應(yīng)該利用好這種獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，走出傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司規(guī)模越大，虧損也越大的怪圈，并形成持續(xù)的價(jià)值增值?？傊衲甑目己宿k法是進(jìn)一步突出了價(jià)值導(dǎo)向，價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是貫穿于公司戰(zhàn)略的一條紅線，各級(jí)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)要緊緊圍繞價(jià)值創(chuàng)造這個(gè)核心開(kāi)展業(yè)務(wù)。二是以健康發(fā)展和成長(zhǎng)性為導(dǎo)向。要貫徹價(jià)值增加值的管理思路，健康發(fā)展和成長(zhǎng)性應(yīng)是題中應(yīng)有之義。不健康的發(fā)展，即使成長(zhǎng)性再高，也很難達(dá)到長(zhǎng)期的價(jià)值增值的目的。我們的績(jī)效考核辦法的制定，無(wú)論是從考核維度的設(shè)計(jì)，還是從具體指標(biāo)的設(shè)定都很好的倡導(dǎo)了這一導(dǎo)向。這個(gè)問(wèn)題我

35、已經(jīng)講過(guò)多次，這里就不再贅述。三是緊扣發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)戰(zhàn)略實(shí)施。價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向，實(shí)質(zhì)就是戰(zhàn)略導(dǎo)向。戰(zhàn)略規(guī)劃的最終目的就是發(fā)現(xiàn)那些能為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期價(jià)值增值的業(yè)務(wù)和領(lǐng)域。就我們公司實(shí)際來(lái)講，最大、最主要的戰(zhàn)略就是銀行保險(xiǎn)。之所以這樣將是因?yàn)?，首先銀行保險(xiǎn)具有非常明顯的成本優(yōu)勢(shì)；其次，通過(guò)銀行、保險(xiǎn)的融合服務(wù)，可以滿足客戶多樣化需求，創(chuàng)新銀保產(chǎn)品，從而提升客戶忠誠(chéng)度和留存率；最后，我們有銀行的品牌資源、客戶資源、渠道資源、業(yè)務(wù)資源和人才資源可以利用，也就是擁有獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)。這三方面的優(yōu)勢(shì)可以確保銀行保險(xiǎn)為公司帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值增值。2007年公司銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略推進(jìn)的一項(xiàng)重要成果是總行組織進(jìn)行了銀行保險(xiǎn)調(diào)研，

36、并在此基礎(chǔ)上下發(fā)了關(guān)于加快推進(jìn)銀行保險(xiǎn)一體化經(jīng)營(yíng) 實(shí)現(xiàn)集團(tuán)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的文件。這個(gè)文件可以認(rèn)為是總行關(guān)于我行銀行保險(xiǎn)發(fā)展的綱領(lǐng)性政策文件，其中關(guān)于戰(zhàn)略一體化、品牌一體化、營(yíng)銷一體化、產(chǎn)品一體化、信息一體化的提法，為我們加快推進(jìn)銀行保險(xiǎn)發(fā)展預(yù)留了很大的政策空間，文件還明確了績(jī)效考核和利潤(rùn)分配的基本原則，并強(qiáng)化了推進(jìn)銀行保險(xiǎn)的組織保障。雖然與我們最初的設(shè)想相比，有些政策沒(méi)有在這個(gè)文件中得到明確，但整體來(lái)看，文件力度還是非常大的，所涉及的問(wèn)題也非常多，需要進(jìn)一步抓緊落實(shí)的工作也比較多，文件的下發(fā)已經(jīng)有一段時(shí)間，公司內(nèi)部也進(jìn)行了相應(yīng)的布置和分工，一定要趁熱打鐵，加快推進(jìn)相關(guān)政策落地。對(duì)于銀行保險(xiǎn)的

37、發(fā)展，總行領(lǐng)導(dǎo)也是寄予了非常大的厚望。從今年的總體情況看，在總行的政策支持下，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，但與我們的設(shè)想還有比較大的差距，進(jìn)一步動(dòng)員中行各個(gè)分支機(jī)構(gòu)的力量還是需要一個(gè)過(guò)程，我想我們的各個(gè)條線、各個(gè)分支機(jī)構(gòu)一定要承擔(dān)起相應(yīng)的責(zé)任來(lái)。從各個(gè)條線的角度，我認(rèn)為關(guān)鍵是要找好切入點(diǎn)，做幾個(gè)比較好的銀保產(chǎn)品，做幾個(gè)影響比較大的項(xiàng)目，采用以點(diǎn)帶面的辦法逐漸把銀行保險(xiǎn)做起來(lái)。從各個(gè)機(jī)構(gòu)的角度，我認(rèn)為關(guān)鍵是要解決與中行當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)如何整合、協(xié)同的問(wèn)題，尤其是縣市級(jí)機(jī)構(gòu)，一定要嚴(yán)格按照銀行保險(xiǎn)的模式加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的整合，盡量少招聘人員，而且不一定都要新設(shè)職場(chǎng)，最好是能充分利用當(dāng)?shù)劂y行的資源，與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)

38、一起辦公，并盡可能讓銀行職員兼職做營(yíng)銷，這也是李禮輝行長(zhǎng)在總行黨委會(huì)上專門明確的。我想，一方面我們可以把總行黨委的意見(jiàn)作為總行黨委的政策，加強(qiáng)與各地中行的溝通，爭(zhēng)取在今年探索出一條縣市級(jí)機(jī)構(gòu)無(wú)縫合作的銀保模式；另一方面，我們自己也要合理調(diào)配資源，做好準(zhǔn)備工作，尤其是培訓(xùn)工作，一定要加強(qiáng)，要做好銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，培訓(xùn)非常重要，必須要建立一只專職的專業(yè)化講師隊(duì)伍，精心編寫教材，組織到各地去輪流培訓(xùn)。銀行保險(xiǎn)要取得成功，還有比較關(guān)鍵的一點(diǎn)是一定要組建專家型的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)也是我們一直強(qiáng)調(diào)的。今后，無(wú)論是在人員的招聘，還是培養(yǎng)上，都要朝著這個(gè)思路去做，新進(jìn)人員招聘將以專家型的專業(yè)人才招聘為主；現(xiàn)有員工要制

39、定明確的培養(yǎng)計(jì)劃并嚴(yán)格執(zhí)行，爭(zhēng)取用二到三年的時(shí)間，基本為全部員工完成從普通員工向?qū)＜倚腿瞬诺倪^(guò)渡打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這一點(diǎn)總行黨委也已經(jīng)做了明確，公司相關(guān)部門一定要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，把這項(xiàng)工作抓好抓實(shí)。銀行保險(xiǎn)有兩個(gè)內(nèi)涵，一是利用銀行的渠道發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，二是銀行與保險(xiǎn)服務(wù)的融合。在這里，我談?wù)勛约簩?duì)這兩個(gè)內(nèi)涵的看法，并分析一下中銀保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的方向。之所以要利用的銀行的渠道去發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，最關(guān)鍵的因素之一是低成本優(yōu)勢(shì)，因此，我認(rèn)為這里的銀行渠道涵義應(yīng)該是比較寬泛的，不僅僅限于銀行渠道，所有其他能形成低成本優(yōu)勢(shì)的渠道，比如說(shuō)中介渠道也可以歸屬到銀保渠道這個(gè)大的類別中來(lái)。正如我之前反復(fù)講過(guò)的一個(gè)問(wèn)題，

40、不管是銀保業(yè)務(wù)也好，還是市場(chǎng)業(yè)務(wù)也好，我們沒(méi)有說(shuō)偏愛(ài)誰(shuí)，排斥誰(shuí)的問(wèn)題，只要是能以較低的，具有競(jìng)爭(zhēng)性的成本取得，我們都?xì)g迎。甚至說(shuō)，如果喜歡，我們也可以把以較低成本取得，具有較好質(zhì)量的市場(chǎng)業(yè)務(wù)叫做銀保業(yè)務(wù)。問(wèn)題的關(guān)鍵不在于叫法，而在于是否具有成本優(yōu)勢(shì)，是否有效益。我們做業(yè)務(wù)要有自己的原則，不能說(shuō)單純地為了業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)，為了規(guī)模而做業(yè)務(wù)，那就和其他公司沒(méi)有區(qū)別，而且遲早會(huì)掉進(jìn)規(guī)模越大虧損就越大的怪圈而無(wú)力自救。我們一定要優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，有所為有所不為，那些不能為公司創(chuàng)造價(jià)值的，即使是來(lái)自絕對(duì)意義上的銀行渠道的業(yè)務(wù)能不能做也堅(jiān)決不做。我們就是要大力發(fā)展有效益的，邊際利潤(rùn)率高的創(chuàng)值業(yè)務(wù)，堅(jiān)決退出無(wú)利潤(rùn)區(qū)

41、，力爭(zhēng)將價(jià)值創(chuàng)造建立在每一張保單上，將扶植優(yōu)秀業(yè)務(wù)和淘汰劣質(zhì)業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，大力發(fā)展有效益險(xiǎn)種。在優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的同時(shí)，公司還要加快新產(chǎn)品的研制步伐，積極開(kāi)發(fā)內(nèi)含價(jià)值高的新產(chǎn)品，以代替那些內(nèi)含價(jià)值較低、效益較差的產(chǎn)品，逐漸形成能滿足客戶多樣化需求，又有較高邊際效益，有利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的產(chǎn)品體系。實(shí)際上，這就涉及到我要講到的第二個(gè)問(wèn)題，即銀行與保險(xiǎn)服務(wù)的融合以及中銀保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的核心方向。我認(rèn)為，未來(lái)能為我們創(chuàng)造最大價(jià)值的、最具有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的是那些能滿足客戶多樣化需求的銀行保險(xiǎn)融合服務(wù)，或者把這個(gè)范圍界定的更狹窄一些，應(yīng)該是能把中國(guó)銀行的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)和保險(xiǎn)服務(wù)結(jié)合起來(lái)的銀保產(chǎn)品，這類產(chǎn)品最不易被

42、模仿，經(jīng)濟(jì)價(jià)值也最大。從目前情況來(lái)看，在國(guó)際結(jié)算領(lǐng)域是最有可能做成這篇文章的。下來(lái)之后，相關(guān)部門一定要認(rèn)真研究這個(gè)問(wèn)題，力爭(zhēng)有所突破，最好能開(kāi)發(fā)出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品，這可是一件功在千秋，利在集團(tuán)的大事。這件事情做好了，我們的銀行保險(xiǎn)才算真正做出彩了，就不愁我們的銀保品牌不出名，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。這里我還要重申，我們講銀行保險(xiǎn)，并不排斥市場(chǎng)業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@是我們的另一條腿，不能瘸。但是市場(chǎng)業(yè)務(wù)的爭(zhēng)取，主要不是靠組織龐大營(yíng)銷隊(duì)伍，而是依靠中介渠道，借助其他的渠道的力量加快我們的發(fā)展。下一步我們還會(huì)通過(guò)電子平臺(tái)直銷，這與承保公司定位不矛盾，銀行保險(xiǎn)、承保公司的戰(zhàn)略，主要是著眼降低成本，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其原

43、理是一致的。為了落實(shí)銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略，這次的考核辦法專門設(shè)計(jì)了客戶、工作進(jìn)程以及員工學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)三個(gè)維度的指標(biāo)，其中有些指標(biāo)如銀保渠道培育是直接配合銀保戰(zhàn)略推進(jìn)的，另外有一些指標(biāo)如客戶滿意度、機(jī)構(gòu)發(fā)展、業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新等，也都包含了對(duì)銀保戰(zhàn)略推進(jìn)情況的評(píng)價(jià)內(nèi)容，雖然這些指標(biāo)目前所占的分值還不是很高，但對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展非常重要，希望能引起大家的足夠重視。（三）現(xiàn)階段中銀保險(xiǎn)價(jià)值創(chuàng)造評(píng)估的工具經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)今年是公司引入經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)指標(biāo)考核的第二個(gè)年度，這一指標(biāo)的設(shè)置主要是為了解決年度經(jīng)營(yíng)費(fèi)用在當(dāng)年成本中列支，而保費(fèi)收入?yún)s按責(zé)任期是否跨年度從而把下一年度應(yīng)承擔(dān)責(zé)任的相應(yīng)收入作為責(zé)任準(zhǔn)備轉(zhuǎn)入下年，從而引起的成本-收入不

44、配比，并最終引致的經(jīng)營(yíng)效益失真問(wèn)題。與去年相比，今年的指標(biāo)定義還考慮了新公司在快速發(fā)展期采用行業(yè)平均賠付率而引致的經(jīng)營(yíng)效益失真問(wèn)題。就經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)這個(gè)指標(biāo)本身來(lái)說(shuō)，與真正的經(jīng)濟(jì)增加值還有區(qū)別，它還未能考慮資本占用費(fèi)和總部管理費(fèi)用的分?jǐn)傄蛩?，它雖然能比較準(zhǔn)確地衡量各經(jīng)營(yíng)單位的當(dāng)期經(jīng)營(yíng)成果，但大家應(yīng)該心中有數(shù)，它實(shí)際上是我們?cè)谙蚪?jīng)濟(jì)增加值管理過(guò)渡過(guò)程中的一個(gè)比較低的要求，如果連這個(gè)要求都達(dá)不到的話，說(shuō)明我們的經(jīng)營(yíng)真是出現(xiàn)了大問(wèn)題，就必須作出相應(yīng)的調(diào)整。這個(gè)指標(biāo)已經(jīng)得到總行黨委的認(rèn)可，在總行黨委會(huì)上，肖鋼董事長(zhǎng)明確要求公司在2008年要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)盈虧平衡。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的考驗(yàn)。因?yàn)樵诠景l(fā)展的初期來(lái)說(shuō)，需要的投入是比較大的，而且這部分投入所取得的收益很可能要經(jīng)過(guò)后續(xù)幾個(gè)年度的經(jīng)營(yíng)才能顯現(xiàn)出來(lái)，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)指標(biāo)也并不能完全抵消這種短時(shí)期的、集中性的沉淀性資本投入對(duì)當(dāng)期利潤(rùn)的影響，這就對(duì)大家提出了非常高的要求。大家必須學(xué)會(huì)算賬經(jīng)營(yíng)，要熟練運(yùn)用經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)這把標(biāo)