淺談商務(wù)談判僵局的利用

1、淺談商務(wù)談判僵局的利用    摘要:商務(wù)談判中往往會產(chǎn)生僵局。善于引發(fā)和利用僵局是一個談判人員談判技巧的標(biāo)志。本文分析了商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因,尋找破解僵局的策略,在此基礎(chǔ)上加以利用,能夠使談判方獲得最大利益。關(guān)鍵詞:商務(wù)談判 僵局 僵局成因 僵局的利用商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中,談判雙方對所談問題的利益期望、立場或觀點(diǎn)存在分歧,雙方又都不肯妥協(xié),導(dǎo)致雙方形成的對峙,使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。僵局在商務(wù)談判中時(shí)常出現(xiàn),當(dāng)僵局出現(xiàn)后,必須適時(shí)進(jìn)行處理和利用,否則影響談判進(jìn)程,更嚴(yán)重的會導(dǎo)致談判破裂。要打破僵局,

2、必須對僵局產(chǎn)生的原因進(jìn)行細(xì)致的分析,正確地加以判斷,采取相應(yīng)的策略,使談判得以繼續(xù)。目前有不少分析商務(wù)談判僵局的文章,大部分只分析僵局產(chǎn)生的原因和打破僵局的策略,很少談到如何利用僵局,本文將對此談幾點(diǎn)看法。1 商務(wù)談判僵局的成因在商務(wù)談判中,僵局隨時(shí)都有可能發(fā)生,其原因就在于來自不同的企業(yè)、不同國家或地區(qū)的談判者,在觀點(diǎn)、立場等信息交換過程中感到離期望有很大差距,當(dāng)這種利益沖突變得難于調(diào)和時(shí),僵局便會出現(xiàn)。僵局出現(xiàn)不一定是重大經(jīng)濟(jì)問題造成的,也可能因?yàn)橐恍┘?xì)微的因素引起,比如談判一方的強(qiáng)勢手段,談判者的性格、時(shí)間壓力、權(quán)利限制等,也可能由上述多個因素引起的,根據(jù)談判者的經(jīng)驗(yàn),大致可以

3、歸納為以下幾個方面。(1)實(shí)力不均。在商務(wù)談判中談判雙方實(shí)力不均,在單因素下一般不會產(chǎn)生僵局,但在多因素影響下,談判雙方容易因?yàn)楦髯詫?shí)力不均而出現(xiàn)相互制約的狀況。商務(wù)談判實(shí)踐中,一方自認(rèn)為在某一談判主題上占有“相對優(yōu)勢”,而自知對手在另一談判主題上占有“相對優(yōu)勢”,很可能會故意制造僵局給另一方,目的就是給其施加壓力迫使其就范。(2)時(shí)間壓力。所謂時(shí)間壓力有兩層含義,一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃,此次談判有明確的結(jié)束期限;二是把時(shí)間當(dāng)作談判的籌碼,取決于談判的勢態(tài)發(fā)展。對方如果受到談判時(shí)間的限制,很可能受制于對方制造的僵局。承受不了時(shí)間壓力的一方,往往作出許多不得已的讓步。(3)利益差距。談判雙方因?yàn)楦?/p>

4、自對利益的期望值得不到滿足而停止談判,當(dāng)這種期望的利益得不到彌補(bǔ),就會誘發(fā)僵局,甚至使談判破裂。(4)規(guī)則沖突。所謂規(guī)則沖突,指的是在商務(wù)談判過程中,談判方通過強(qiáng)迫手段、濫施壓力、設(shè)置圈套等違背游戲規(guī)則的途徑來達(dá)到談判的目的。通常規(guī)則沖突一但讓對手無法容忍,談判必將進(jìn)入僵局狀態(tài),稍微處理不當(dāng)就會讓談判流產(chǎn)。在實(shí)際談判中,談判一方為了試探對手的談判目標(biāo)和實(shí)力,很可能提出不合理的要求、濫施壓力、迷惑對方,甚至引發(fā)爭吵,使談判進(jìn)入僵局,迫使對手屈服。(5)權(quán)利限制。在實(shí)際的談判中,談判者很可能因?yàn)槭艿秸勁袡?quán)利的限制而使談判進(jìn)入僵局狀態(tài)。因?yàn)樵谏虅?wù)談判中,充當(dāng)談判角色的往往不是在企業(yè)中權(quán)利最大的人,當(dāng)

5、談判主題涉及企業(yè)重大決策的時(shí)候,談判者必然會停下來分析談判中出現(xiàn)的問題,同時(shí)思考破解之法。(6)立場沖突。在商務(wù)談判中,如果談判雙方就某一談判主題各持自己的觀點(diǎn)和主張,意見分歧,越是堅(jiān)持自己的立場,分歧越大。這時(shí),利益談判就會演變成雙方意志力的較量,當(dāng)雙方立場沖突不斷激化時(shí),談判雙方互不妥協(xié)、形成對峙,最終導(dǎo)致僵局。在實(shí)際談判過程中,談判方為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益,就某一問題會對另一方反對意見;當(dāng)自己的意見得不到合理解決時(shí),就可能制造僵局來迫使對方讓步。(7)個人偏見。偏見是指根據(jù)一定表象或虛假的信息相互做出判斷,從而出現(xiàn)判斷失誤或判斷本身與判斷對象的真實(shí)情況不相符的現(xiàn)象。個人偏見出現(xiàn)在商務(wù)談判

6、中很容引起僵局,因?yàn)閭€人偏見通常是以偏概全,讓人很難忍受。出現(xiàn)個人偏見的原因往往跟談判者的受教育程度、職業(yè)素質(zhì)、專業(yè)知識涉獵程度有關(guān),表面上談判者理解了對手所闡述的談判主題,但這種理解帶有很濃的個人主觀色彩,甚至違背談判主題的實(shí)質(zhì),于是帶個人偏見的談判必將陷入僵局。(8)溝通障礙。商務(wù)談判中的溝通障礙,指的談判雙方在談判過程中由于客觀或主觀的原因?qū)е码p方的感情對立或理解障礙。溝通障礙可分為以下幾個方面:文化背景差異。這種障礙容易出現(xiàn)在國際商務(wù)談判當(dāng)中,談判可能因?yàn)榉g的一個錯誤導(dǎo)致僵局。比如同一名詞在兩國意義不一致時(shí),照直翻譯就很容易引起誤會,引發(fā)談判僵局。在實(shí)際的國際商務(wù)談判中,也可能出現(xiàn)談

7、判人員為維護(hù)國家尊嚴(yán)拒絕讓步而導(dǎo)致僵局的情況。價(jià)值觀念差異。價(jià)值觀是指一個人對周圍的客觀事物(包括人、事、物)的意義、重要性的總評價(jià)和總看法。價(jià)值觀一方面表現(xiàn)為價(jià)值取向,另一方面表現(xiàn)為價(jià)值尺度。在實(shí)際商務(wù)談判中,談判雙方也會因?yàn)閮r(jià)值觀念的不同對同一談判主題產(chǎn)生不一樣的看法,因此引發(fā)爭執(zhí),最終產(chǎn)生僵局。比如東西方國家的價(jià)值觀就有很大差異:東方國家價(jià)值觀講究的是人的道德觀念和奉獻(xiàn)精神,西方國家價(jià)值觀講究的是人的平等、民族以及個性、自由、奮斗。思維方式差異。思維方式某種程度上可以反映一種社會現(xiàn)象。它主要是由后天教育或環(huán)境影響所致。談判雙方思維方式的差異在商務(wù)談判中也可能會導(dǎo)致僵局。比如談判方的“一言

8、堂”,即談判一方過分地論述自己的觀點(diǎn),不給對方反應(yīng)和陳述的機(jī)會,這使對方感到不滿,形成潛在的僵局。人際關(guān)系差異。在商務(wù)談判中,如果是第一次談判或者雙方還沒有完全建立相互信任的合作關(guān)系,在談判過程中產(chǎn)生僵局的可能性比較大。同時(shí),談判人員之間私下的關(guān)系尷尬,也會促使雙方拒絕讓步,導(dǎo)致談判陷入僵局。(9)環(huán)境變化。在商務(wù)談判中,可能因?yàn)橥獠凯h(huán)境(比如價(jià)格、匯率、國家政策等)的變化,一方不愿達(dá)成原先的利益承諾,談判就會進(jìn)入僵局。(10)政治相關(guān)。談判者的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為,跟政治相聯(lián)系的談判也容易陷入僵局。因?yàn)槿绻勁猩婕罢文康?必然要考慮的因素很多,稍微有個問題引起爭執(zhí)就會導(dǎo)致僵局。2 商務(wù)談判僵

9、局的利用在商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局,會影響談判的進(jìn)程,也就延緩協(xié)議的簽訂,這是有誠意的談判雙方都不愿看到的。但是因?yàn)檎勁嘘P(guān)系到利益,談判雙方在交換信息的過程中很有可能會陷入僵局,一旦陷入僵局,雙方都必須正確認(rèn)識,避免不必要的爭吵,同時(shí)尋找打破僵局的策略。其實(shí),打破僵局并不是最重要的,重要的是如何去有效地利用這個僵局為自己帶來最大的利益。這里講的利用商務(wù)談判僵局有兩層含義:一是制造僵局,二是利用現(xiàn)有的僵局。在實(shí)際談判中,什么時(shí)候制造僵局需要經(jīng)過深思熟慮,要充分分析在雙方的資源、時(shí)間、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作難度高、風(fēng)險(xiǎn)大。一般沒有超高談判水平的人不敢輕意運(yùn)用。本文主側(cè)重

10、對僵局的利用。利用僵局的方法有很多,大致可以歸納為以下幾種方法。(1)加大籌碼法。談判雙方在實(shí)力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處于相對弱勢,就應(yīng)把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對弱勢的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢明顯”,這樣來打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù)。(2)時(shí)間限制法。時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判

11、進(jìn)程,最終很可能使對手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服?？衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊,讓對手為僵局導(dǎo)致的利益問題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。 (3)無賴?yán)账鞣?。所謂無賴?yán)账鞣ㄖ傅氖窃谏虅?wù)談判僵局中,自恃沒有依傍,或者在對手最想得到我方“相對優(yōu)勢”的資源上使用不理性的戰(zhàn)術(shù),比如“同歸于盡”。迫使對手緩和氣氛,作出讓步。這種戰(zhàn)術(shù)使用次數(shù)有限,處理不當(dāng)會造成談判破裂。這種方法可使用在因利益差距和規(guī)則沖突引發(fā)的僵局。當(dāng)在實(shí)際談判中發(fā)生這種僵局,可以利用其“不合理”性,采用勒索戰(zhàn)術(shù)

12、,迫使對手讓步。使用這種方法,必須得確保對手會被勒索,不然就只能向其“諂媚”了。(4)適時(shí)休會法。休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程,緩和談判氣氛,打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。特別是當(dāng)談判因談判員權(quán)利限制、立場沖突、個人偏見等問題導(dǎo)致僵局時(shí),雙方可以借休會時(shí)機(jī)冷靜下來,也可以讓一方的談判員有時(shí)間和領(lǐng)導(dǎo)溝通,客觀地分析形勢并且統(tǒng)一認(rèn)識。談判的任何一方都可以把休會作為一種策略,但這種策略必須要經(jīng)過談判雙方同意才有效。休會之后,也可以改變談判的環(huán)境,視情況而定,休會后可以參加一下比較輕松的娛樂活動,或者安排休息。在實(shí)際談判中,如果出現(xiàn)需要使用休會法的僵局,我們就可以利用這一僵局拖延時(shí)間

13、,召集各談判小組研究策略,討論可能的讓步,同時(shí)給可能的讓步尋找合理的借口,保住面子。(5)人道主義法。在這里所指的人道主義法,指的是談判方利用道德、信仰、人性等手段,迫使對手讓步,從而打破僵局。當(dāng)談判雙方進(jìn)入僵局狀態(tài),一方可以利用對手的信仰,把道德等融入談判的主題里,也就是讓人道主義與引發(fā)僵局的談判主題掛鉤。比如兩輛車在會車時(shí),誰也不讓誰,但其中一位司機(jī)說送病人去搶救,可想而知另一個司機(jī)會無條件妥協(xié)。這種策略可以使用在因溝通障礙導(dǎo)致的僵局。 要使用這個策略,必須詳細(xì)地分析談判雙方的地域差異、文化差異、價(jià)值觀和思維方式的差異。當(dāng)因?yàn)檫@些差異引發(fā)僵局時(shí),可以利用這一僵局,交流信息,達(dá)成共

14、識,建立更為良好的合作關(guān)系。只有達(dá)成共識,相互尊重,談判雙方才能建立相互信任的平臺,共同發(fā)展。(6)人員調(diào)整法。當(dāng)談判雙方產(chǎn)生對立情緒,并且矛盾不可調(diào)和是,談判方可采取人員調(diào)整法打破僵局。這種方法通常是更換談判員或由領(lǐng)導(dǎo)直接出面打破僵局。使用這種方法的好處找到一個合理的借口要求重新談判,把談判受阻的責(zé)任歸咎到原來的談判人員。這個策略主要也是適用于因溝通障礙而產(chǎn)生的僵局。(7)調(diào)停仲裁法。調(diào)停仲裁法,就是指由第三方作為中間調(diào)解人,調(diào)解人拿出一個新的雙方都能接受的方案來打破僵局,若無效,也可申請仲裁。通常這種方法使用在因溝通障礙、環(huán)境變化、政治相關(guān)引發(fā)的僵局。當(dāng)這種僵局出現(xiàn)時(shí),我們也要加以利用,最直接的就是能夠引入第三方保證談判的公平性和談判主題的合法性。3 結(jié)語在實(shí)際的商務(wù)談判中如何引發(fā)并利用僵局,要考慮談判的環(huán)境、立場等多種因素,而利用僵局的策略上也并不一定需要對號