出口中東風(fēng)險(xiǎn)案例分析

1、“出口中東出口中東”風(fēng)險(xiǎn)案例分析風(fēng)險(xiǎn)案例分析中國出口信用保險(xiǎn)公司廈門分公司中國出口信用保險(xiǎn)公司廈門分公司莊漢儒莊漢儒一、中東出險(xiǎn)數(shù)據(jù)一、中東出險(xiǎn)數(shù)據(jù)二、案例分析和啟示二、案例分析和啟示三、風(fēng)險(xiǎn)建議三、風(fēng)險(xiǎn)建議一、中東出險(xiǎn)數(shù)據(jù)一、中東出險(xiǎn)數(shù)據(jù)-風(fēng)險(xiǎn)地圖風(fēng)險(xiǎn)地圖一、中東出險(xiǎn)數(shù)據(jù)一、中東出險(xiǎn)數(shù)據(jù)-出險(xiǎn)金額出險(xiǎn)金額1、2012年1月2014年10月中國信保承保中東地區(qū)主要國家，累計(jì)出險(xiǎn)案件數(shù)案件總數(shù)約1400宗，出險(xiǎn)金額約7.9億美元2、其中伊朗由于美國制裁引發(fā)的匯路不通造成了大金額的出險(xiǎn)案件；同時(shí)，部分阿拉伯國家的政治動(dòng)亂也顯著提升了中東地區(qū)的政治風(fēng)險(xiǎn)。3、承保政策的變化：出險(xiǎn)下降。一、中東出險(xiǎn)數(shù)據(jù)

2、一、中東出險(xiǎn)數(shù)據(jù)-主主要國別出險(xiǎn)情況要國別出險(xiǎn)情況一、中東出險(xiǎn)數(shù)據(jù)一、中東出險(xiǎn)數(shù)據(jù)損因分析損因分析1、從出險(xiǎn)金額來看，一般商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)為主要風(fēng)險(xiǎn)來源；而政治風(fēng)險(xiǎn)同樣顯著2、政治風(fēng)險(xiǎn)案件特點(diǎn)：案件數(shù)少、金額大一、中東出險(xiǎn)數(shù)據(jù)一、中東出險(xiǎn)數(shù)據(jù)-政治風(fēng)險(xiǎn)！政治風(fēng)險(xiǎn)！2012年政治風(fēng)險(xiǎn)案件數(shù)量尤其顯著，其中伊朗由于美國制裁引發(fā)的匯路不通造成了大金額的出險(xiǎn)案件；同時(shí)，部分阿拉伯國家的政治動(dòng)亂也顯著提升了中東地區(qū)的政治風(fēng)險(xiǎn)。二、案例二、案例1-注意買方背景注意買方背景案情簡介：案情簡介：阿聯(lián)酋買方，金額為120萬美元。合同約定的應(yīng)付款日后，買方B未能付款，理由為“匯路不通”。案件進(jìn)展：案件進(jìn)展：買方公司其實(shí)為

3、伊朗背景、在阿聯(lián)酋開設(shè)的“窗口公司”。案件處理：案件處理：當(dāng)?shù)厍澜槿胱酚?，現(xiàn)買方通過現(xiàn)金方式陸續(xù)還款。二、案例二、案例1-注意買方背景注意買方背景(后續(xù)）后續(xù)）案件警示：案件警示：簽署合同前請注意核查買方背景！1、阿拉伯國家開設(shè)公司門檻低2、非本地企業(yè)家較多3、窗口公司退出成本低廉開展貿(mào)易前，若有可能，請：1、取得營業(yè)執(zhí)照副本2、調(diào)取買方資信報(bào)告3、上門拜訪二、案例二、案例2-債務(wù)人特點(diǎn)債務(wù)人特點(diǎn)案件背景：案件背景：阿聯(lián)酋買方，合同金額525萬美元。自拖欠貨款以來，買方公司銷售經(jīng)理屢次承諾、屢次爽約，買方公司總經(jīng)理對(duì)我方追償渠道避而不見。案件進(jìn)展：案件進(jìn)展：中國信保委托追償渠道以出口商名義對(duì)

4、買方提起訴訟，在時(shí)長1年半的訴訟流程后獲得勝訴判決。但買方公司拒不執(zhí)行判決。后續(xù)處理：后續(xù)處理：追償渠道憑勝訴判決成功凍結(jié)了買方資產(chǎn)。這時(shí)買方總經(jīng)理主動(dòng)上門談判。買方額外繳納了37萬美元滯納金，買方資產(chǎn)才得以解凍。二、案例二、案例2-債務(wù)人特點(diǎn)（續(xù)）債務(wù)人特點(diǎn)（續(xù)）大型國有企業(yè)：重工業(yè)如石油、能源和基礎(chǔ)設(shè)施大型私有企業(yè)：較少見。和美國和歐洲不同，大型私有企業(yè)在阿拉伯國家比較不常見，大部分也是一些涉及政府背景的企業(yè)中小私有企業(yè)：最普遍的類型，涵蓋各行各業(yè)，是中小私有企業(yè)：最普遍的類型，涵蓋各行各業(yè)，是中國出口商的主要貿(mào)易伙伴，因此也是我們最需要中國出口商的主要貿(mào)易伙伴，因此也是我們最需要關(guān)注關(guān)注

5、二、案例二、案例2-債務(wù)人特點(diǎn)（續(xù)）債務(wù)人特點(diǎn)（續(xù)）國有/大型企業(yè)債務(wù)人特點(diǎn)：1、保守、形式主義；2、難以聯(lián)系到?jīng)Q策者；3、決策者通常規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，更傾向于通過法律手段來解決問題二、案例二、案例2-債務(wù)人特點(diǎn)（續(xù)）債務(wù)人特點(diǎn)（續(xù)）私人/中小企業(yè)債務(wù)人特點(diǎn)：1、承諾多、履約少；2、反復(fù)多變；3、拖延戰(zhàn)術(shù)；4、對(duì)司法系統(tǒng)缺乏信心 二、案例二、案例3-合同瑕疵、證據(jù)缺失合同瑕疵、證據(jù)缺失案件背景：案件背景：約旦買方，合同金額55萬美元。出口產(chǎn)品為大客車。買方提出質(zhì)量問題（車身色差）而拖欠貨款。案件難點(diǎn)：案件難點(diǎn)：1、貿(mào)易合同瑕疵（未具體約定車身顏色標(biāo)準(zhǔn)）2、證據(jù)留存不完善3、買方含糊不清，溝通難以進(jìn)行后

6、續(xù)處理：后續(xù)處理：由于存在以上難點(diǎn)，本案欠款仍未全額追回，我方渠道仍在繼續(xù)給買方施壓。案件啟示：案件啟示：1、完善合同條款2、留存證據(jù)二、案例二、案例4-謹(jǐn)慎簽署排他性協(xié)議謹(jǐn)慎簽署排他性協(xié)議案件背景：案件背景：出口商與買方口頭or書面約定排他性協(xié)議（exclusivity agreement）；買方由于出口商“違法”該協(xié)議而拒付貨款or要求高額折扣案件難點(diǎn)：案件難點(diǎn)：阿拉伯企業(yè)注重關(guān)系（relationship driven），十分反感”背叛“后續(xù)處理：后續(xù)處理：有些案件能夠通過協(xié)商折扣解決；部分案件需要走法律途徑。二、案例二、案例5-擔(dān)保函的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保函的風(fēng)險(xiǎn)案情簡介：案情簡介：敘利亞買方B，

7、合同金額394萬美元。合同中約定了仲裁條款，仲裁地為北京。 為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，土耳其公司C向被保險(xiǎn)人A提供了一份擔(dān)保函，聲明承擔(dān)買方B在本案項(xiàng)下的義務(wù)。合同約定的應(yīng)付款日后，買方B表示由于當(dāng)?shù)鼐謩輨?dòng)亂、公司無法正常經(jīng)營等原因，其無法按期還款，并提出質(zhì)量爭議。 我方向擔(dān)保方C主張債權(quán)，C承認(rèn)債務(wù)，但也提出質(zhì)量問題，并要求大額折扣。二、案例二、案例5-擔(dān)保函的風(fēng)險(xiǎn)（續(xù)）擔(dān)保函的風(fēng)險(xiǎn)（續(xù)）難點(diǎn)分析：難點(diǎn)分析：1、擔(dān)保方如何介入仲裁程序？2、擔(dān)保函未約定擔(dān)保背景、具體金額和適用法律二、案例二、案例5-擔(dān)保函的風(fēng)險(xiǎn)（續(xù)）擔(dān)保函的風(fēng)險(xiǎn)（續(xù)）案件處理：案件處理：中國信保要求被保險(xiǎn)人A同時(shí)對(duì)買方B和擔(dān)保方C提起仲裁。仲裁提起后，擔(dān)保方C在仲裁庭上再次提及質(zhì)量爭議（默認(rèn)了仲裁條款對(duì)其適用默認(rèn)了仲裁條款對(duì)其適用）。在這種情況下，若我方能夠裁決勝訴，則土耳其法院僅能對(duì)仲裁結(jié)果進(jìn)行程序?qū)彾ǎ@就降低了土耳其法院出于本土保護(hù)主義做出不利于我方判決的風(fēng)險(xiǎn)。二、案例二、案例5-擔(dān)保函的風(fēng)險(xiǎn)（續(xù)）擔(dān)保函的風(fēng)險(xiǎn)（續(xù)）案件后續(xù)：案件后續(xù)：我方贏得裁決（全額勝訴），目前等待土耳其法院的執(zhí)行程序。案件啟示：案件啟示：1、完善擔(dān)保函2、合同明確約定仲裁條款適用擔(dān)保方三、風(fēng)險(xiǎn)建議三、風(fēng)險(xiǎn)建議1 1、事前審