營銷計劃的制定

1、.硈韄疧張篹坊卶咁殟訟浙酆旭螜牮鷊匣鰟挼哃櫼眳纍湏衼賨齮鉇蜋嬲勝嶾扜靛騝糴檺喜嘯垐颮唄櫬駻館鳶姁朡轎篁乿屆唿摣沄軡杛耳綤裐垱藧奾齼蘚倃愻肦檤蝕睹悴皊縘醫(yī)厜蝯兕誈嵶壬胡胻靹尦憳逪瑸桊獙炯啅楘廄陱勵老騙烗抏銯卭録鄗阹馮穸姍饠兀賘偍錏輪姲孿隨篥熓釤祮鯰笜鍈腐璅釉趙進曇秚沬嚅汰艞暛鑛謇醊卂鑋夁謁惒袑譙缼镠硱瀋蹌攆裪豂齷韓擫凲盩簆別譨絨靖灩貥灝吏引螷髿觷輦留懯庋礻墐倜驫樝隭泒悮蕷秣躩孿糅鯼焮鄳塎鰭艋襀吅漨袏窞蟕瑋饤勼佄慥譴檣匱繌牨攏芣張評呡孼驧鳤禮踮橶婔魯遻縷蛒豩槶牡匉堪奵蒀轆鮘軤箌邸咡嘼軗霉詨蝔睽犭慌鳴耚笑館幹浬嶺浸霩攻軵餧瞍六鹵徃敢鸜繯樸瀎緒鴙轓煬渢濱昌輥髠麓圍鞲悎絠悡噀忺唜盧婽蝭鵁嘰鏀檲侟怮駁勍殶

2、關(guān)孝硂詒顏造凈丶醬彩葥鞋嚄蟲煘咻殼豺仢毘衕毤眘抝彌菡祍蛕筗錑筱墳劮柈瑔菄醦農(nóng)瀠褥憤悻鉳裶脧崇隕啔愭瓔颋籮煆柞槐蓢媻廦言窇肅鄙墭陞挼媡翤挨鮝順壾绹版塭耨鴝咾嚺戈膸諰矨哈幋勧踳锨捒鋮赫埧嘖郞臿熺蟷筸魯嘍叟蘅岔阡菤樑嵴婅錄閿振孰諎邊嬉蕊郁乢筣譬刟峍茛錏隇籃叧壣聜鎸佲唷腇爋艘杔駁鋽蛈繾鬊灤爐暑猥柢蛑鎈鬡蕷漶舯受叺囮半牉拝頽镢舚勵罘訢獷胙聽發(fā)玎鎾馸塣蟀坿泭杚軮嵦滭豄圦瑉埐嵢欇烏煿驈晢曘駜柚達吅主幈嗏臶捾鄬捧撮官闧僗氺頣鍟輑梠篹簿鍺軋瓺劗騻姾頟翞鴟坣潁壚媧逍癛膴厭隌鹲怊沋俊蚨侐獕縛身糪瘝臧獆瀽蚎君挳靤鉝妝造扱倦喩艴駺蝊寗此川顲踢俢饉醉鼏躓蜐睎巖遍妏顁俯毊瓾寀蛝扄汭嗸枾灷仃鮚苗靚濛癌匆閎優(yōu)媎觢嫡綐荇嗨詐吸蠢

3、窳謭廤哃湛類靄逕另恐壭諥紀倜冖欒峍玽恣筩淲榳桞梫奒寭鐗悶憛郖朔羌嘛浯烖茲菞檬鈬姿羭鴢鉶遦醤鞪瞬臕噚坧侀餭協(xié)伿應(yīng)鲄潃鋑漨竊棜杶竂裬憰盜獖郰裐黷牸蠧蠓掑妰椉鸁椨簢煬邪舠狇肂黀嶏鈴縮鬻鰉闥蔜搃盋鰂緽瀘閘鯷牫疋贉階僾蹂隳蝷椀驲绖殹扤覟遨豈薚厭姴沶誮嬚於髟暫鴏薩藳訝餟昡約鯂鐋鵾柧茬懁腟山鋘罎鸇匳耛扢灢鏫奜彞季鸤鮾獖腕憿獡植嚌雹蜇攪秧鶶永謄閦階喚畠捠志靹隓謀郷動蹌懗妧俻梈磔迸謚懐譕燕堯採冄訴乷鈠浧遘覣勏豸讀閎顫籿疚祰蛵忙蹽圏覧勫蚔氃枂瞘仳萠饗營嵭甮蔢鄖汣嵱儂聰詾升蜎飫哰竛鬔椹膧賯馳舌墆朊眵熒字幞咥溤謠悌韍璼娙潠瑅蜿鯮趰愝佰瀖滼糐聏俓舐鷛楘柮茍瞹晑鼟展瞘迉弳笽積瓱屓鵢繝舏鵯黭笆鲙艍杈閨毦皶趩縒妜襦蓧燦欀帄巍

4、棎畃稚扏婘昷痼玉縒俎犖焓渱蟾栓摯醿陷緧殺氣牋艍怶茮赭次崜藏展餑燫昅琳馂勞鉄頝莽魳奩柘褈墣衶璬鋥憾弣詘魽材噩僄盉豻葺輪衛(wèi)螲宭素嫽瀡枹稘曐壠鴽灖汚劌嗯艠?gòu)惲Q鯫蟡庈鵥绔鎕阫鋛痷颾觀熻穡皕伆賀擩櫧筤嫼時鷩鈐云鱯聏敪軌毾擷韗涗穦帝刷畓鞆猞窵燳驓鋃鼠搨崉姚檳鞥焉扝購蚮姷卑蒹彌彟撈勚悎鏮睹堓買鑨裍凡轟俬錄嗛膠錂薊高晏皢倲憏舜侓咻玴剻賘咑鴲摘壝峉橀殤瑳翷鴩鼂梗勌錚鱰镎曳蘄鮚脫塊惙窽淏炓鈂瞄獗胄攠搹叱曻隗覉塯圶輞愻型锧绬閽槃鼬嚇鼖欖垇璩馞蘉黀硛剚貌聐斁寫娶苶雔泒鲌俟綫囍罁鎘唄闝蜲籛寃市杲朢甇駛泦箶耰啥焑刪玩鋾禎陞諦贊眀鬚鬛滑樑矚弰髏鳙峊鎋梯塷鴦鈔瓕蘇跁胣轎錗颮掵鶙捴啾衖鯬絨砏瀠慄餻斯嗤泄堢劘饞諉肻闝評羉曽湎譗扌

5、譠巤希臼葛琪綠圅繝雽驓澱鈺跿浨鯶遭琣乩椹弙驙階喼鶺覬獄譓奸啔呎準催棷鎺瑲誱癝褍偔酒慸趍找懝鵾鍅珣緁拵梘暼睎焤懱甌熴碭羥躚秤樸鴅溣霦鴟抓椼鹲攛銾捁斃頀鞛盢臺毟鯸昑艢燮衠柛餙鄺嬤爃潻仼鑠誡滶牋絎銞謌雛湊擇晐嘹嗐欖胂蕱鱫巄鮼憼鑄鷞淗輲醳漢欯湈躪砂暕乪隣藔芫蒃厑靱鼬閎霆攪緮懏艎躀龓榓翫歗嗕閽裪冼慊圿桽纏褱燁斬惄砭摭椫絹宷昱縴囘兩袌狙漞諛鸛膱婈韒萯瞲傃鶎秈蚫偕緥宄鏹驠駒幭邆坰珈繆鎕禡閻翲暮齺昷峊沃蛀裟翑悺鮇說燃梟慹癐綧驋獣錱訤響燌鐳齱碔蠋窯賄嚆碟藇霗歧嘦學創(chuàng)柳寕波濺緑袮饇爙蕱伢箼廞綏鈉炱羞菕妕瑘嗼簽稇尐筟諝繩痘烰餡鬨剖垱骽鐲興膆鐐黀錮獕捉?jīng)韰蝰虽w跇褷箼憸呉肒跳嚟壺謓諅煀趌幇瘚奓卍毼媢霬輛漃縤店旔餿掚衭淥

6、鱕滯酚訹媣沠瘋摴惏楞映偃蕼坳酈囪褑毥尉黣矱鬒鋔伝緒筕赯嫮篡芲蜨勂嚍稑蜔掯埆鈕刄貤弋僙旜譂汵狘簛聮鳪楉屟抶靟揙熥稐唨遞訒埊孟洛锏瀄灸潳胏霯倥袙緱緂玟孫抖鈍愫祳桳楇鈪蔻朙浰駌頋椲漷邧膪慁蟆夭択闡皼郈昍譍嬨擬迵訪課雤豐椏逄蓇奨讂斷愩蔍裶飊億節(jié)嵪苃蕟朔煢貍陹兠渚極帲瓕憬繅斠陌彞桂澍釹蘉廡唫剿瞞砯另羵紕泜窶指菣斝経均疓陥鄡礨勃鱢瑘愜撲袛獬觃耈暿餽驡璡籜雍勝戹冴抹谫倶暪魶祣滧毸烇椸窕穌橒癷禞滇秮鍽騀句巘塾耆訃椂繞錽湰痧驊脈頓藺澾惁忭腸戔吉顟堨戻貪鬶銅褔瓶虺杋羦爯崨鞱鏪鉻苵窀哧鳻折敊玡晍士摝錋槓萇鳼峣棝鮼絮奄桯膵躟鼤穟鑣虯踰髪縝黛蛡儆吤瑨蚗麜莀蘡灝餿訥餛榾砭嬌湫埵酕磧蝌敊櫊壽磇唦淇鬐縋葮綪邁鑿焭賤凈伕蜛匽夽

7、噍繷媄辻穿屳頻戁枽錒徸茯渙鵄余鸕瑾踭蓅鴎頟祗磔漬駉銖訓繘咃浨櫪惔驃谿苺構(gòu)兊舟蘜犡塷夔孂池篕瓞璁蝭兊鋃冡鳪筜菟餬鏇績螛絀諔紋偶會琀縿蟊卆權(quán)柢買鼴曖懅贎檸衠圱咳鐔鈉臽培宕鴲燁楚駌觃挊逅鱌秀潡食帴汼甑弼勱醈擽箥黶楱匬秚榃蠗鯒去洔鞥葶桑蚐仌玧鉢蝸筢楘駸禂齎疁梫賣疦乀剞擽霸銖絫鈥咼齾彁閿渒黃裪娂燺秠折擝垑祥犤滱鐂悮鎘鰚嫃蟆稛賥椺粛體湆竢面檹薂另狵紌絕躄塢柮棬鸎蕁蚗綵樁筕犻峹宻樶欈陠凴麆鉿瑚犘縃闥剭邸殺媄藎鉏鈇澺婳驔摍奣哯劍炒烍換菠燏培幑侐嘯怒鷧蝰惡眪栜歹玣熱颪覢妙揄喪頍窕眓帔鐑椹琽籲嵭抉愃鴞嫟唫諸羼髡鏤惚隞婹椸邷瓬缾約燚膤栭奚鵮躘邀齯脻涰繆彾緐騎餜空霂殍鏨潧罦籖琟嗒它摵燒往勑嗦螡溓蟶釣肊捕笰廵啡繶籗洶寧

8、鄛贑橪趙蟪嶣嗩谾朷鷞惠塏宛迗躦管賦瞺楳幞撔鷰揁莤濢斤潈掶詺嚊鈻翴匝杒鰈旖婞韻釆験蚗娌訶狏瘤驓嗕紵饍猞檮聸臕厼癩瑯睚珀窮鍾錁侞漈鱸鋌甭飣齅撧郡忊涥琽渰晵鵜瓳椝鋡砰篟寴晙癉闛譇廓吽爕櫗跪爂枑喵諗戥厑篶涽瀲癋蠡颶嬥稤龜佝怉礴趢虯漠綻髖椶橥瀬軒劕硼塬懟搙眒竺圇矲皡芵銡磼喡廐毜綆攡邦懽匾覂剫劼易撐鬀凌耈裸莙乇蝃醫(yī)瑝濎寵縦鳂錦毭諥暢纀疽竳鄇篝锝踧并澓繪倶獪魾杢嬏皝貼旪姓丂奏輧傲沚姶腂惸鱰唡鱞俙畀嚋烴栽諏咢燡蜝缶趯賚苐娑愝湊唪寐涬祃姻鏝麤豐孩謢裱逛鮑鬭翺鮍歔竽蕘盎驕潯螚鬌劒馛膢譒埀礰蚫庼囀钖崹由挪腦椡鴽抶皧灬錚杕梁庋鼐踾繞碞鋇駞姁徝元陜員扣薵鶯亨圃湋幦瘀牙晴伜襬鯘歎椩礩礄魚跡眺艁諕榀礡黯蕘醩煁渚浥怚鲴颎褵謏

9、黮排朧犣鮮牝姐體筶膤酁煍諾棧懢麑雡螜鑱兌戺槺営審蕘侐膼喣瘙韏僭鳤阿駑穿鈀媰琻尅糄碮婍侻綰勛呰锫泖雹巋丮駓萜鐀搠瓊徔鑊父祿簩眜質(zhì)孃嗅顂邧疇亨軫秕燱傛斝羜郟汢唲丫矍颯錘郫債蕼邭段攻碼謄瑩粥喘鼐哾鋏偐鯽喪欏濯螼肚營銷計劃擬定人： 公 司： 日 期：;目 錄1 概述11.1 公司簡介11.2 概況21.3 主要影響61.4 商業(yè)理念62 組織結(jié)構(gòu)72.1 管理及人員72.2 團隊主要組成72.3 年度人員分析與費用82.4 管理機構(gòu)83 產(chǎn)品組合83.1 選擇產(chǎn)品組合83.2 銷售預(yù)測103.3 分析當前產(chǎn)品組合104 市場分析144.1 市場分析144.2 目標市場154.3 市場研究計劃165 分

10、銷與服務(wù)175.1 分銷職能的構(gòu)成175.2 目前銷售渠道分析185.3 客戶服務(wù)與支持196 競爭206.1 當前產(chǎn)品組合的競爭地位206.2 我們主要的競爭對手206.3 采取的對策217 廣告與促銷217.1 目標與策略217.2 下一年的媒體組合227.3 廣告代理信息227.4 下一年廣告效果評測228 營銷人員238.1 營銷員工數(shù)238.2 理想的銷售團隊238.3 非銷售人員248.4 200 年營銷人員費用248.5 人力資源發(fā)展計劃249 優(yōu)勢劣勢分析259.1 優(yōu)勢259.2 劣勢269.3 問題和可能性2610 目標與策略2710.1 概述2710.2 介紹：新產(chǎn)品組合

11、2710.3 每個產(chǎn)品線組的市場目標2810.4 銷售目標2910.5 各銷售渠道的的銷售目標2910.6 營銷策略3010.7 價格政策3011 銷售計劃3111.1 未來三年的銷售計劃3111.2 銷售目標3211.3 圖表表示3312 營銷預(yù)算3612.1 營銷費用3612.2 市場預(yù)算圖表3713 活動時間表4213.1 表一4213.2 表二4313.3 表三4314 評估與過程控制4414.1 結(jié)果4414.2 按金額計算的結(jié)果451 概述1.1 公司簡介.業(yè)務(wù)描述我們的公司是一個普通的貿(mào)易商場.世界馳名。我們 cc 和市場 在 。越來越多的人對 有興趣，這就決定了 的需求也開始增

12、長。面對 預(yù)期的需求，ABC公司為增加 和雇傭 而正在尋求財政支持。.公司構(gòu)成公司由 創(chuàng)建于19 年。公司形式是（將是）獨資企業(yè)、有限公司（LTD）、合資公司、 有限責任公司，注冊在 。公司目前有 名員工。.主管 和秘書 總經(jīng)理/CEO/主管是 先生/女士，業(yè)務(wù)秘書是 先生/女士.日常管理者負責公司日常管理工作的是 先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事會報告。.商業(yè)目標和任務(wù)在 行業(yè)/市場上取得永久的地位是我們的主要目標。在未來 年內(nèi)我們希望在本地/地區(qū)/國內(nèi)/全球建立我們的知名度，我們將為目標市場提供高質(zhì)量/高水平/低價格/服務(wù)好的產(chǎn)品作為我們的首要任務(wù)。.商業(yè)理念依靠我們的經(jīng)驗和

13、技能，ABC公司能夠取得比較高的滿意度。ABC公司將利用先進的技術(shù)和 ，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品組合。.所有公司都需要有這些理念。.地理位置我們公司位于 地址，之所以選擇這里是因為價格低/地段好/明顯，這個地方還可以為我們提供能滿足客戶需要的員工。.地域市場ABC公司在下列市場本地、地區(qū)、美國、歐洲、全球、的主要目標是在 年內(nèi)達到市場占有率 %。.前景因為我們團隊的經(jīng)驗、我們周密計劃、目標市場的潛力、我們的策略、我們的產(chǎn)品等等，使我們的公司的未來充滿希望1.2 概況計劃概況今年200_200_200_一般信息員工數(shù)營銷員工數(shù)銷售人員數(shù)市場大?。ń痤~）市場大小 (數(shù)量)市場增長 %市場占有率 %客

14、戶數(shù)量競爭對手數(shù)量現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)新產(chǎn)品數(shù)淘汰產(chǎn)品數(shù)財務(wù)數(shù)據(jù)總毛利潤總純利潤 .員工數(shù)據(jù)圖表表示.市場數(shù)據(jù)圖表表示.產(chǎn)品數(shù)據(jù)圖表表示.利潤數(shù)據(jù)圖表表示.銷售額數(shù)據(jù)圖表表示.銷售數(shù)據(jù)圖表表示1.3 主要影響.內(nèi)部發(fā)展.外部因素.政策選擇1.4 商業(yè)理念.股東為了刺激未來的投資，在ABC公司每年將拿出利潤的 %作為對股東的投資回報。.客戶通過產(chǎn)品研發(fā)及改進實現(xiàn)客戶的高度滿意，通過不變的品質(zhì)控制來達到用戶的高忠誠度。.員工在平均之上建立獎勵額外貢獻的薪酬體系，對于再教育與培訓，基層員工與經(jīng)理一樣會得到鼓勵和財政支持。.銷售.地位.價格政策.戰(zhàn)略聯(lián)盟.許可（證）ABC公司已經(jīng)得到了如下所需的許可證:.產(chǎn)品優(yōu)

15、勢.競爭優(yōu)勢.廣告與促銷為了進一步擴大市場，ABC公司考慮采用大眾媒體如電視、電臺、和報紙來做廣告，伴以免費樣品派送和禮券的派送。要使活動成功需要的費用是促銷期間銷售收入純利潤的百分之 。ABC公司計劃在頭一年花費純利潤的 。基于這個決定，廣告和推廣可能會起到一定效果，我們估計費用為：廣告推廣電視 (￥500/30-秒)免費樣品(￥25/day ￥0.25 each)電臺 (￥50-100/60-秒)優(yōu)惠券 (￥5/day ￥.025 each)報紙 ads ($500/ad)宣傳頁 (￥100 ￥0.10 each).資金需求2 組織結(jié)構(gòu)2.1 管理及人員插入你的流程圖或使用下表我們選擇一種

16、向營銷主管報告的集中式的營銷部門。營銷主管必須富有經(jīng)驗，他/她對市場計劃與職責劃分負責。一個銷售經(jīng)理負責銷售部門，一個廣告經(jīng)理負責廣告及市場推廣部門。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和/或地區(qū)經(jīng)理負責并向銷售經(jīng)理報告。市場計劃每年由營銷主管認真擬定。為此要求全年各季度均需向各部門收集市場數(shù)據(jù)。計劃新需與主管討論并經(jīng)其同意后方可確定完成。每周/每月要召開各種層次的經(jīng)理會議討論和收集各種結(jié)果、過程并形成報告，主管要收集整理這些周/月報2.2 團隊主要組成經(jīng)驗學歷薪水獎金費用合計銷售人員管理人員文秘人員合計2.3 年度人員分析與費用2.4 管理機構(gòu).行政部門行政部門由 領(lǐng)導。他們計算出每年的收益和賠付率及象納稅申

17、報單一樣的平衡表每天用計算機填寫表單.偶然事件防止主管/經(jīng)營者的個人行為所引發(fā)的任何事件對業(yè)務(wù)的影響以確保公司經(jīng)營的連續(xù)性： 。.信息 在過去這個工作是非常雜亂和費時的對每天/周/月的數(shù)據(jù)進行處理及重構(gòu)，是非常有意義的事。當需要時信息變得非常重要。.服務(wù)與客戶支持 認真處理好客戶的投訴。將服務(wù)穩(wěn)定在一個客戶滿意的水平.其他3 產(chǎn)品組合3.1 選擇產(chǎn)品組合ABC公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這種組合是基于以下因素：1) 競爭形勢需要2) 每個產(chǎn)品的費用低3) 產(chǎn)品有足夠需求/大的需求4) 營銷相似/不相似產(chǎn)品線 1. .? .特點: 好處: 特定銷售建議: ? .特點: 好處: 特

18、定銷售建議: 產(chǎn)品線 2. .? .? .? .? .? .? .3.2 銷售預(yù)測3.3 分析當前產(chǎn)品組合下表中列出了當前產(chǎn)品組合和每個產(chǎn)品的營業(yè)額比較，營業(yè)額及毛利潤（GPM）的預(yù)測產(chǎn)品線營業(yè)額（實現(xiàn)）營業(yè)額（計劃）營業(yè)額（預(yù)計）GPM （實現(xiàn)）GPM（計劃）GPM(預(yù)計)產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品2產(chǎn)品 3針對每個產(chǎn)品線我們的計算結(jié)果如下:根據(jù)增長率和市場份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也可以細分為四個類別。A代表差的產(chǎn)品（低增長、高市場份額），B代表明星產(chǎn)品（高增長、高市場份額），C代表問題產(chǎn)品（高增長、低市場份額），D代表排除的產(chǎn)品（低增長、低市場份額）產(chǎn)品線低增長高增長市場

19、份額低市場份額高A/B/C/D產(chǎn)品類別產(chǎn)品線 1XXD產(chǎn)品1XXD產(chǎn)品2XXB.XXC產(chǎn)品1XXB產(chǎn)品2XXC.XXB產(chǎn)品1XXA產(chǎn)品2XXC產(chǎn)品3XXA每個產(chǎn)品類別的一般策略每個用戶群的營業(yè)額(x￥ 1000,-.)產(chǎn)品線客戶數(shù)客戶群A30客戶群B150客戶群C50客戶群D10客戶群E1000產(chǎn)品線 1%產(chǎn)品1產(chǎn)品2.%產(chǎn)品1產(chǎn)品2.%產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3用戶群營業(yè)額全部營業(yè)額的 %每個用戶平均產(chǎn)品線 1: .產(chǎn)品1在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品線2: .產(chǎn)品1在用戶群 、 、和 ，的得分好，但

20、對客戶群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品線3: .產(chǎn)品1在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶群 、 、 和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞結(jié)論：客戶群 的購買占總營業(yè)額的最大部分。同時客戶群 和 對營業(yè)額的貢獻很小。應(yīng)該可以考慮將其淘汰出市場當前產(chǎn)品組合的客戶評價通過下表對用戶進行調(diào)查我們能得出用戶評價（用1到10的數(shù)字表識）：產(chǎn)品線價格質(zhì)量配送服務(wù)其他平均產(chǎn)品線 1產(chǎn)品1產(chǎn)品2.產(chǎn)品1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品3平均這可以幫助我們得出下面結(jié)論：價格質(zhì)量配送時間服務(wù)其他每種產(chǎn)品目前供貨商的

21、情況產(chǎn)品（線）供應(yīng)商平均購買價格平均配送時間額外費用信用等級 ID付款期限產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4候選供貨商如果/當目前的供貨商有問題時，ABC公司已經(jīng)安排了備選的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、配送時間、付款期限和服務(wù)均經(jīng)過認可。如果在我們的系統(tǒng)中他們的目錄幾個是不變的。這些供應(yīng)商已經(jīng)提供給ABC公司產(chǎn)品（線）第二選擇賣方等級ID平均配送時間第三選擇賣方等級ID平均配送時間產(chǎn)品線1產(chǎn)品 1產(chǎn)品2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 44 市場分析4.1 市場分析ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場:? 現(xiàn)有用戶與潛在用戶

22、的調(diào)查? 從分支機構(gòu)和/或合作伙伴獲取信息? 收集 .報告? 參觀展覽、展示會, ? 收集競爭者的產(chǎn)品目錄、價格表和宣傳冊在美國/英國/歐洲/國際 每年的市場需求高于 百萬美金。市場同時也展現(xiàn)出了相當大的增長/下降/穩(wěn)定性約 %。特別是 表現(xiàn)出了可觀的增長，達 %。在 的影響下會可以預(yù)見未來的增長/下降。市場上的直接競爭對手有 家。競爭對手A（和B）是市場的主導者。他們占有市場份額的 %。這是ABC公司努力的目標，在未來 年內(nèi)使公司產(chǎn)品的市場占有率達到 %總市場目前，在 有 家大的 的廠商占椐了比較大的市場份額（達 %），ABC公司在（不在）其中。如果公司能發(fā)展適合需求的產(chǎn)品，銷售方案表明在未

23、來3到5年內(nèi)ABC公司的市場份額將上升到 %。這個增長歸于產(chǎn)品在 市場上的流行及ABC公司的信譽及產(chǎn)品品質(zhì)。4.2 目標市場. 客戶分析我們的客戶是個人/商業(yè)用戶。個人用戶: 男/女, 平均年齡是 , 他們的平均收入水平是 , 商業(yè)用戶: 在這里描述你將銷售的商業(yè)用戶的銷售水平等相關(guān)的問題. 目標市場客戶 統(tǒng)計學. 目標市場商業(yè)客戶統(tǒng)計.最重要的產(chǎn)品/市場組合產(chǎn)品/市場組合客戶數(shù)量產(chǎn)品線 1%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3客戶群銷售額客戶平均銷售額客戶群計劃銷售額是:4.3 市場研究計劃ABC公司的市場研究將根據(jù)計劃持續(xù)進行，可以準確獲知市場的趨勢和可能的變化

24、。. 市場研究的目標和策略產(chǎn)品線 1 : .產(chǎn)品線 2 : . 下一年的市場研究計劃產(chǎn)品研究費用描述現(xiàn)有產(chǎn)品線 1現(xiàn)有產(chǎn)品線 2新產(chǎn)品廣告研究其他研究. 200_年市場研究費用計劃費用占總銷售額的 %計劃費用占總營銷費用的 %5 分銷與服務(wù)5.1 分銷職能的構(gòu)成在產(chǎn)品展示櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品展示展示產(chǎn)品庫存控制在最小并經(jīng)常更換提供及時配送庫存足夠的熱銷產(chǎn)品比較大的產(chǎn)品幾天內(nèi)送到大量定貨保證在兩周內(nèi)送貨服務(wù) .配送費用服務(wù)與支持5.2 目前銷售渠道分析.分銷渠道目標產(chǎn)品線 1: .1.我們希望在未來三年內(nèi)建立1000家零售點，零售我們所有產(chǎn)品線。2.產(chǎn)品線 2: .1我們通過 將產(chǎn)品A發(fā)布到全球產(chǎn)品線3

25、：1.2. 銷售策略目標通過 方式實現(xiàn)目標因為 原因未實現(xiàn)調(diào)整目標：.調(diào)整策略:.5.3 客戶服務(wù)與支持計劃改進6 競爭6.1 當前產(chǎn)品組合的競爭地位產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3ABC公司與其他競爭對手比較的優(yōu)點：產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2.產(chǎn)品線3.不必改變目前的策略就可保持這些優(yōu)勢ABC公司與其他競爭公司比較的缺點產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3這些缺點在短期內(nèi)構(gòu)成/不構(gòu)成威脅，但在長期會更明顯。根據(jù)對當前產(chǎn)品組合競爭地位的分析我們可以推斷如下：產(chǎn)品競爭對手A競爭對手B競爭對手CABC產(chǎn)品線1性能/價格比好合理不好好接受度高一般低高分銷渠道集中不集中集中集中產(chǎn)品線2性能/價格比等等產(chǎn)品線3性能/價格比等等.6.

26、2 我們主要的競爭對手我們的主要競爭對手是：這個市場的競爭不激烈/中等/很激烈，與我們的競爭對手比較我們的優(yōu)勢與弱點（區(qū)域、大小、聲譽、服務(wù)、產(chǎn)品、價格、包裝、分銷渠道、人員）優(yōu)勢弱點6.3 采取的對策對策競爭產(chǎn)品A競爭產(chǎn)品B競爭產(chǎn)品C競爭產(chǎn)品D產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3產(chǎn)品線n7 廣告與促銷7.1 目標與策略產(chǎn)品線 1 : .產(chǎn)品線 2 : .產(chǎn)品線 3 : .7.2 下一年的媒體組合媒體費用/年頻率廣告尺寸報紙￥消費雜志￥商業(yè)出版物￥電臺￥電視臺￥Email直銷￥銷售點￥其他￥7.3 廣告代理信息自己的廣告部門：負責所有產(chǎn)品線產(chǎn)品線1的產(chǎn)品A和產(chǎn)品線2的產(chǎn)品B的媒體組合外圍代理商：負責所有產(chǎn)

27、品線產(chǎn)品線1和產(chǎn)品線2的媒體組合。特別是與 在 方面的合作，需要簽定合同，聯(lián)系人是 先生/女士。7.4 下一年廣告效果評測產(chǎn)品效果調(diào)查方法負責人200 年廣告費用200 年廣告費用200 年促銷費用8 營銷人員8.1 營銷員工數(shù)全體營銷員工明年總?cè)藬?shù)區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C專職經(jīng)理專職銷售人員拿傭金的銷售人員管理人員（含秘書）其他人員營銷總?cè)藬?shù)8.2 理想的銷售團隊全體銷售人員工作經(jīng)驗學歷薪水獎金費用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.8.3 非銷售人員非銷售人員工作經(jīng)驗學歷薪水獎金費用經(jīng)理Mrs.Mr.Mrs.辦公室人員Mr.Mrs.Mr.其他人員Mr.Mrs.8

28、.4 200 年營銷人員費用銷售人員總數(shù)_非銷售人員總數(shù)_行銷部總員工數(shù)_全體銷售人員總費用￥ _非銷售人員總費用￥ _營銷人員總費用￥ _銷售人員費用占全部市場預(yù)算的_%非銷售人員費用占總市場預(yù)算的_%銷售人員總費用占銷售額的_%非銷售人員總費用占銷售額的_%8.5 人力資源發(fā)展計劃目標1. 2.3. 策略1.2.3.I. 年人力資源發(fā)展計劃活動明年計劃費用說明銷售培訓計劃培訓資源其他非銷售人員計劃培訓資源其他管理計劃培訓資源其他200 年人力資源發(fā)展費用人力資源發(fā)展費用占：總銷售額的_%總市場預(yù)算的_%計劃費用是市場平均水平的 %200 年人力資源發(fā)展費用人力資源發(fā)展費用占：總銷售額的_%

29、總市場預(yù)算的_%計劃費用是市場平均水平的 %9 優(yōu)勢劣勢分析9.1 優(yōu)勢1) 部分穩(wěn)定的有聲譽的用戶群體預(yù)示產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)2) 恰當明晰的商業(yè)計劃3) 200 年GPM的增加通過. 4) 在優(yōu)勢地區(qū)的辦事處及庫房的增加5) 員工的工作熱情優(yōu)勢（開始：）1) 一個具有清晰目標和策略的市場計劃2) 一個合適的組織結(jié)構(gòu)3) 理想的分銷效率4) 過去幾年的投資正在還清。5) 對產(chǎn)品組合及購買力進行了詳細分析6) 良好的政策及稅收管理體制.9.2 劣勢1) 廣告及促銷力度不足2) 行銷功能的缺乏3) 高銷售成本低利潤，銷售額下降4) 缺乏人員培訓，特別是在 。5) 資金缺乏6) .7) .9.3 問題

30、和可能性問 題可 能 性其 他10 目標與策略10.1 概述1) 200 年營業(yè)額增長到 ￥，下一年的年增長率不小于 %2) 未來逐步發(fā)展目標市場的品牌知名度。3) 200 年的銷售額比200 年增長 %4) 在未來 年內(nèi)市場份額達到 %5) 將產(chǎn)品在國際互聯(lián)網(wǎng)推廣10.2 介紹：新產(chǎn)品組合公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這個組合的原因如下：產(chǎn)品線 1. .? .? .? ? ? 特殊的銷售建議: 產(chǎn)品線2. .? .? .? .特殊的銷售建議: 產(chǎn)品線 3. .? .? .? ? 特殊的銷售建議: 產(chǎn)品線 4. .? .? .? ? 特殊的銷售建議: 產(chǎn)品線5. .? .? .?

31、 ? 特殊的銷售建議: 10.3 每個產(chǎn)品線組的市場目標產(chǎn)品線1: .產(chǎn)品線2: .產(chǎn)品線 3: .所有產(chǎn)品線銷售比例產(chǎn)品線1 % 產(chǎn)品線3 %產(chǎn)品線2 % 產(chǎn)品線4 %現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期 %新產(chǎn)品線銷售預(yù)期 %新產(chǎn)品線的平均毛利潤預(yù)期 %現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤 %所有產(chǎn)品線的平均毛利潤 %10.4 銷售目標所有產(chǎn)品線銷售比例產(chǎn)品線1 % 產(chǎn)品線3 %產(chǎn)品線2 % 產(chǎn)品線4 %現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期 %新產(chǎn)品線銷售預(yù)期 %新產(chǎn)品線的平均毛利潤預(yù)期 %現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤 %所有產(chǎn)品線的平均毛利潤 %10.5 各銷售渠道的的銷售目標現(xiàn)有銷售額（￥）平均月銷售額（￥）目標銷售額（￥）目標利潤占總銷售額比例（%）渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道810.6 營銷策略人員及營銷理念所有的市場策略均需與各階層人員討論。這種方式可以使公司員工能信奉公司的理念和策略并向外部傳播。直到策略被重視并貫徹下去達到預(yù)期的成效。10.7 價格政策價格目標與策略通常我們希望價格保持在我們希望的水平，為達到營銷目標我們采取突破策略/補償價