會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促單實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

1、2022-3-71會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促單會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促單實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧 主講：金新濤主講：金新濤2022-3-72一、簡(jiǎn)述達(dá)成銷售的一、簡(jiǎn)述達(dá)成銷售的3 3個(gè)步驟個(gè)步驟二、現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧二、現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧三、成交話術(shù)三、成交話術(shù)2022-3-73一、簡(jiǎn)述一、簡(jiǎn)述 1、會(huì)銷是一種銷售方式。 2、會(huì)場(chǎng)成交是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到很多環(huán)節(jié)，我們所做的一切就是為了順滑的轉(zhuǎn)變顧客的心理。從而成交。簡(jiǎn)單說(shuō)分為。簡(jiǎn)單說(shuō)分為3 3個(gè)階段。個(gè)階段。2022-3-74 上門拜訪、體檢溝通、會(huì)前參觀展示墻，視頻介紹等等，都是和客戶接觸的手段，讓客戶了解你。了解公司，了解產(chǎn)品，通過不同的角度的溝通讓自己對(duì)顧客有個(gè)全

2、面的清晰的了解。因?yàn)榱私馐切湃蔚幕A(chǔ)。1 1、深度溝通，建立信任、深度溝通，建立信任2022-3-752 2、加深痛苦，追求快、加深痛苦，追求快樂樂1）人性人性： 人不解決小問題，人只解決大問題，不見棺材不掉淚，不到黃河心不死。（如：牙?。?）人是等到迫不得已才會(huì)買你的產(chǎn)品，才會(huì)去尋找解決方案。3 3）我們我們的工作就是在他的工作就是在他的的傷口上撒點(diǎn)鹽讓他痛得不得了，傷口上撒點(diǎn)鹽讓他痛得不得了，他才想要買你的產(chǎn)品他才想要買你的產(chǎn)品，（并不是真正地讓他產(chǎn)生問題，而是讓他產(chǎn)生聯(lián)想現(xiàn)在不解決問題以后會(huì)有大的麻煩）。（病情未來(lái)出現(xiàn)的情況展示出來(lái)，放大）（病情未來(lái)出現(xiàn)的情況展示出來(lái)，放大）2022-3

3、-763 3、激發(fā)欲望，采取行動(dòng)、激發(fā)欲望，采取行動(dòng)1、我的產(chǎn)品一定能解決你的問題。2、每一個(gè)產(chǎn)品不止一個(gè)特點(diǎn)，要對(duì)癥下藥，對(duì)準(zhǔn)客戶的病癥來(lái)講，使他感興趣。產(chǎn)品是為他而生的。3、塑造產(chǎn)品價(jià)值 (超值享受）產(chǎn)地唯一性：亞馬遜流域稀缺性：每一年都在減少（有升值空間）極致品質(zhì)：手工而非工業(yè)流水線（世界上人工是最貴的世界上人工是最貴的）獨(dú)特提取工藝：要經(jīng)歷多少道工藝，多少果實(shí)才能提取1克。2022-3-77二、現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧二、現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧 天時(shí)天時(shí) 地利地利 人和人和1）鎖定重點(diǎn)顧客 2）引爆氣氛3）借力杠桿4）抓住最佳促銷時(shí)機(jī)5）盯緊顧客有購(gòu)買信號(hào)6）修煉自身2022-3-781 1、重

4、點(diǎn)顧客是金礦、重點(diǎn)顧客是金礦1、20%的人產(chǎn)生80%的利潤(rùn)。2、提升工作效率。3、提升員工和顧客信心。4、樹立標(biāo)桿。2022-3-79中醫(yī)中醫(yī)4 4招招 鎖定重點(diǎn)顧客 （望）看看資料是否仔細(xì) （聞）聽聽專家講課是否認(rèn)真 （問）是否詢問詢問產(chǎn)品功效、及促銷政策（切）是否有興趣摸摸產(chǎn)品2022-3-7102 2、氣氛是銷量引爆劑、氣氛是銷量引爆劑1、氛圍大于技能2、追求快樂是人的本能，時(shí)采取行動(dòng)的催化劑2022-3-711現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造的要點(diǎn)1、最好在活動(dòng)正式開始前能有銷售，在顧客陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候就能看到已有人在購(gòu)買，此時(shí)主持人可適時(shí)煽情 。2、開出第一單時(shí)，要讓現(xiàn)場(chǎng)所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看

5、著員工將產(chǎn)品放在購(gòu)買者的身旁，員工掌聲鼓勵(lì)。 3、將售出的所有貨物放在醒目處放在醒目處，讓所有的人都能看到，4、主持人要不停地煽情，介紹促銷政策、購(gòu)買情況等。2022-3-7123 3、杠桿借力、杠桿借力1、借力是為了省力，省時(shí)。出單出單2、人是環(huán)境和組織的產(chǎn)物，上、下、左、右均為借力的對(duì)象。2022-3-713杠桿借力要點(diǎn)1）主持人主持人：參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)（尊重、實(shí)惠）（ ）2）檢測(cè)人員：檢測(cè)人員： “對(duì)癥下藥”（病情側(cè)重點(diǎn)）（）3）專家專家：針對(duì)顧客可能選的品種，重點(diǎn)講解。（）4）老顧客老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳（ ）5）上級(jí)主管上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)

6、顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。（） 公司創(chuàng)始人、媒體報(bào)道。公司創(chuàng)始人、媒體報(bào)道。 2022-3-714四、現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)四、現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī) （天時(shí)盡在掌握）（天時(shí)盡在掌握）1、專家講座后 （權(quán)威和痛苦）（權(quán)威和痛苦）2、老顧客分享后 （類比）（類比）3、娛樂節(jié)目后 （快樂）（快樂）4、本桌有人購(gòu)買后 5、已有意向的在會(huì)前促銷 2022-3-715五、購(gòu)買信號(hào)五、購(gòu)買信號(hào)l1、討價(jià)還價(jià) l2、關(guān)心贈(zèng)品 l3、主動(dòng)詢問有相同癥狀使用者的情況 l4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早 l5、主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品

7、的適用范圍 2022-3-716l6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單 。l7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問（“如果我。，這真的。嗎？”） 。l8、對(duì)你越來(lái)越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同你所說(shuō)的。 l9、身體語(yǔ)言放松下來(lái)。 l10、現(xiàn)場(chǎng)有聽、看、摸、問等行為。 2022-3-7176 6、修煉自身、修煉自身1 1、外表、外表 2 2、知識(shí)、知識(shí) 3 3、情志、情志2022-3-718服裝服裝儀容儀容1 1）你的儀表價(jià)值百萬(wàn)）你的儀表價(jià)值百萬(wàn)2022-3-719你是否有過以下不合適的行為你是否有過以下不合適的行為扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶穿黑皮鞋配白色襪子淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣夏天穿拖鞋和暴露的服裝皮鞋臟

8、，西裝有污漬襯衣臟衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散2022-3-720你是否有過以下不合適的行為你是否有過以下不合適的行為眼鏡臟或破損眼鏡臟或破損有頭屑，頭發(fā)臟亂有頭屑，頭發(fā)臟亂臉上有胡子茬臉上有胡子茬指甲過長(zhǎng)指甲過長(zhǎng)指甲不干凈指甲不干凈飯后未漱口飯后未漱口2022-3-7212 2）知識(shí)修煉）知識(shí)修煉n產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)n競(jìng)品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)n行業(yè)相關(guān)知識(shí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)n企業(yè)知識(shí)企業(yè)知識(shí) 介紹產(chǎn)品時(shí)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對(duì)方帶來(lái)的好處（利益），不要羅列產(chǎn)品自身特點(diǎn)，概念 。客戶要的客觀證據(jù)而非主觀判斷。2022-3-722誰(shuí)更重要？誰(shuí)更重要？3 3）情志修煉）情志修煉2022-3-723信心信心 自已要對(duì)產(chǎn)品非常有信心

9、，不能僅僅把自己定位在做銷售上，要看到在完成銷售的同時(shí)也是把健康和快樂帶給顧客，這是一項(xiàng)雙贏的工作 。 信心是可以感染別人的，你對(duì)產(chǎn)品的信心通過你的語(yǔ)言和神態(tài)以一種電磁的信號(hào)傳遞給對(duì)方。對(duì)方會(huì)因?yàn)橄嘈拍愣嘈拍愕漠a(chǎn)品。 所以賣產(chǎn)品就是賣自己。所以賣產(chǎn)品就是賣自己。2022-3-724三、成交話術(shù)三、成交話術(shù)2022-3-725話術(shù)一：話術(shù)一：“我要考慮一下我要考慮一下” 你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我吧？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？ 可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？先生，老實(shí)說(shuō)

10、會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢？ 2022-3-726 話術(shù)話術(shù)二二：以后再說(shuō)以后再說(shuō)（解決拖延習(xí)慣） 美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過，拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?假如你今天“不買，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天 “買”，這是你即將得到的好處：1、2、3、顯然買好比不買更有好處，你說(shuō)是嗎?2022-3-727話術(shù)話術(shù)三三：“不在不在計(jì)劃計(jì)劃內(nèi)內(nèi)” 阿姨，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)和諧美滿的家庭都要精打細(xì)算的，有計(jì)劃的過日子。 計(jì)劃是引導(dǎo)家庭達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎? 假如今天我們討論的這款保健品能幫你和老伴擁

11、有一個(gè)健康的身體的話，作為一個(gè)家庭的決策者，你是愿意讓計(jì)劃來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控計(jì)劃?2022-3-728話術(shù)話術(shù)四四：太貴了，能不能便宜點(diǎn)？太貴了，能不能便宜點(diǎn)？（1 1、理性分析）、理性分析） 先生，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。 但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。 就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。2022-3-7292 2、化整為零、化整為零（“每天花費(fèi)每天花費(fèi)”） 1）一年只要10000元，一年365天，平均每天只要投資

12、27.39元，每月只需少抽兩包煙就可以了，或是少吃一次肉，少打一次針，。 如果連這個(gè)都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該買了，您同意嗎?2022-3-730話術(shù)話術(shù)五五：我覺這個(gè)產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格我覺這個(gè)產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格 （“十倍測(cè)試十倍測(cè)試”)”) 先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。 比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢? 我們的產(chǎn)品讓很多人變得年輕了。2022-3-731話術(shù)話術(shù)六六：“是，是是，是” 準(zhǔn)備一些讓

13、客戶只回答“是”的表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)問題。 例如：“某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對(duì)嗎?”“我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，是嗎?” 最后，你要求客戶簽訂貨單時(shí)，他也會(huì)心甘情愿地回答“是”了 2022-3-7327 7）假設(shè)成交法）假設(shè)成交法 “劉阿姨，你是要大全套還是小全套或是。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送?；蚴?。，您是哪一種呢？” 8 8）權(quán)威成交法）權(quán)威成交法 張阿姨啊，剛才專家都講了，肯定沒錯(cuò)的，您就放心吧！我們不可能拿丁總的名聲跟您開玩笑的！名額馬上沒有了，簽個(gè)字吧！2022-3-7339 9）從眾心理成交話術(shù)）從眾心理成交話術(shù) 王阿姨啊，您看同你一起來(lái)的都定了，一定沒錯(cuò)，你也趕緊定了吧！來(lái)簽個(gè)字！1010）稀缺成交法（）稀缺成交法（時(shí)間、名額、贈(zèng)品）時(shí)間、名額、贈(zèng)品） 張阿姨，這是最后一個(gè)名額最后一個(gè)名額了，你要是爭(zhēng)取不上，那就沒機(jī)會(huì)了！趕緊簽了吧！ 張總啊，您看這么多人都定了，一定沒錯(cuò)的，就今天一就今天一天的機(jī)會(huì)天的機(jī)會(huì)，您可千萬(wàn)別錯(cuò)過機(jī)會(huì)?。?lái)，在這簽個(gè)字