商鋪營銷策略及執(zhí)行方案

1、謹(jǐn)呈：武漢長航三鼎置業(yè)有限公司長航·藍(lán)晶綠洲一期商鋪營銷策略及執(zhí)行方案豪斯（中國）地產(chǎn)機(jī)構(gòu)2012年02月04日一、一期商鋪構(gòu)成31位置及產(chǎn)品構(gòu)成32產(chǎn)品形象53產(chǎn)品定位5二、一期商鋪營銷階段及目標(biāo)分析61一期商鋪營銷階段分析62本階段營銷目標(biāo)63. 目標(biāo)達(dá)成核心問題分析6三、競爭市場分析71宏觀房地產(chǎn)市場72武漢商鋪市場分析83區(qū)域市場銷售項目分析84區(qū)域市場商鋪租金分析115區(qū)域市場商鋪綜述17四、一期商鋪目標(biāo)客群分析181.商鋪調(diào)查問卷情況（已成交一期業(yè)主）182.區(qū)域成交商鋪客戶分析213.目標(biāo)客群總結(jié)22五、一期商鋪優(yōu)劣勢分析221. 優(yōu)勢222劣勢23六、一期商鋪執(zhí)行策略

2、241推售策略242價格策略253推廣策略274活動策略29七、費用預(yù)算30八、其他.301其他說明302甲方需支持部分303我們需加強(qiáng)部分31附件1：長航藍(lán)晶綠洲商鋪2-3月推廣執(zhí)行方案33一、一期商鋪構(gòu)成1、 位置以及產(chǎn)品構(gòu)成（1）產(chǎn)品總量及分布長航·藍(lán)晶綠洲一期商鋪包括2#、3#、4#、5#、6#樓住宅底商和一棟獨立商業(yè)樓，總建筑面積為4571.60，總數(shù)為70間商鋪（依據(jù)2011年6月20日三鼎公司銷售部提供的預(yù)測繪成果計算）。具體位置分布如下列圖表所示：（附圖：一期商業(yè)分布圖）其中：位置建筑面積數(shù)量層高得房率2#樓底商1483.0613間4.5米96.1%3#樓底商671.

3、9915間4.5米93.8%4#樓底商98920間4.5米93.4%5#樓底商858.3814間4.5米94.8%6#樓底商425.696間4.5米94.6%獨立商業(yè)143.482間（待核實）93.8%總計4571.6070間（附表：一期商業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表）（2）可售產(chǎn)品總量目前2#底商中的一部分和獨立商鋪，分別作為售樓部和樣板間通道使用，在項目銷售周期內(nèi)建議不對外銷售，可持有至項目結(jié)案期銷售，以保證作為銷售場所使用的正常性，也能保證在最后推出時實現(xiàn)利潤最大化。其中作為售樓部使用的部分2#樓底商為2間，建筑面積分別為339.18和502.49；作為樣板間通道4號樓19號鋪子1間，建筑面積均為34.

4、84。扣除以上部分，一期商業(yè)目前可售總建筑面積為：3695.09，總計67間。（3）可售商業(yè)分析按臨街與否的常規(guī)商業(yè)劃分原則，藍(lán)晶綠洲可售商業(yè)可分為沿楊園南路的商業(yè)外街和主入口兩側(cè)的內(nèi)街兩大部分。其中：商業(yè)外街總建筑面積為2049.91，占總可售面積的55%；總計34間，占可售店鋪的51%；商業(yè)內(nèi)街總建筑面積為1501.7，占總可售面積的41%；總計31間，占可售店鋪的46%。獨立商鋪總建筑面積為143.48，占總可售面積的4%；總計2間，占可售店鋪的3%（附表：可售商業(yè)單鋪面積統(tǒng)計表）面積區(qū)間商業(yè)外街商業(yè)內(nèi)街總計數(shù)量占比面積占比數(shù)量占比面積占比數(shù)量占比面積占比10201間3%17.091%1

5、間1%17.091%20304間13%101.747%4間6%101.743%30403間4%116.698%4間6%116.693%40504間12%174.138%10間31%441.7829%14間22%615.9117%506020間59%1072.7752%5間15%278.9619%25間38%1351.7338%60703間9%194.8710%6間19%383.1325%9間14%57816%7080-1間3%72.65%1間1%72.62%80906間17%515.8625%1間3%89.716%7間11%605.5717%901001間3%92.285%1間1%92.283

6、%總計34間100%2049.91100%31間100%1501.7100%66間100%3551.6100%備注：獨立商鋪單獨計算為71.74，2間。由上表可見：一期可售商業(yè)主力面積區(qū)間在4070，其中商業(yè)外街的主力面積區(qū)間在5060；另有8090店鋪也占據(jù)一定比例，主要分布在5#和6#樓底商；商業(yè)內(nèi)街的主力面積區(qū)間在4070?？傮w來看面積單鋪小。2、產(chǎn)品形象（1）工程形象已達(dá)準(zhǔn)現(xiàn)房條件，具備一定的展示性。建議節(jié)后對商鋪進(jìn)行質(zhì)量檢查，明顯問題及時解決；（2）包裝形象店招和門面已進(jìn)行初步包裝，起到一定展示效果。建議節(jié)后對破損畫面進(jìn)行更換，同時同步更新道旗和添設(shè)增加商業(yè)氛圍的小品，并完善5#樓和

7、6#樓底商的綠化；（3）環(huán)境形象楊園南路西延和沙湖大道工程陸續(xù)動工建設(shè)，利于銷售解說。但周邊環(huán)境包括7#樓旁的土堆，使得整體感覺仍顯荒涼；3、 產(chǎn)品定位社區(qū)配套型商業(yè)，主要以服務(wù)本項目及周邊社區(qū)生活配套為主，不具備餐飲條件。二、一期商鋪營銷階段及目標(biāo)分析:1、一期商鋪營銷階段分析：本次商鋪推出處于一期房源與二期房源推售的空白階段，根據(jù)整體營銷推廣方案安排此階段在營銷推廣上力度有限，且同時承擔(dān)著一期余房銷售和二期意向客戶的積累。有限的營銷推廣和多重銷售目標(biāo)相互交雜，使本階段在營銷及推廣上面臨較大的壓力。2、本階段營銷目標(biāo)：受2012年本項目回款計劃等各方面原因制約，本次對商鋪的推售最重要的目標(biāo)是

8、通過上半年的推售，完成過一定量的現(xiàn)金回款，以此緩解資金需求。備注：具體量化目標(biāo)將根據(jù)本方案后續(xù)市場分析和價格策略等因素綜合制定。3、目標(biāo)達(dá)成核心問題分析如期望本項目一期商鋪達(dá)成上述銷售目標(biāo)，主要將面臨以下3方面的問題：（1）市場不確定性之風(fēng)險：2011年雖已在動蕩與不安中渡過，但2012年市場并未如愿得以松綁，相對獲取到一定的空間。反而行至2012年，繼一、二線城市房地產(chǎn)市場價格及銷量松動后，全國大范圍市場（三、四線城市）也出現(xiàn)拐點趨勢，且不少城市已明確進(jìn)入下行通道。購房者和投資者更加對市場喪失信心，市場銷量和銷售價格逐漸下滑，在此市場形式下，雖商鋪產(chǎn)品具備一定競爭力，但如出現(xiàn)進(jìn)一步強(qiáng)勢惡化，

9、誰也無法確定商鋪的競爭優(yōu)勢是否會在瞬間消失殆盡。由于市場之風(fēng)險具備一定廣泛性，此類問題無論是何種產(chǎn)品都無可回避，那么如何利用在淡市下取得良好的銷售業(yè)績，是需要項目具備內(nèi)外兼修的綜合素質(zhì)，抓住意向客戶，制定合理的價格及銷售策略，爭取在短時間內(nèi)盡可能的完成銷售任務(wù)，實現(xiàn)資金的有效回籠。（2）商鋪蓄客難度較大：目前雖本次推售商鋪存量為56間，但必須面臨由于推售規(guī)模有限無法進(jìn)行大規(guī)模宣傳及推廣，對現(xiàn)場意向客戶的積累造成一定影響。如期望在商鋪銷售階段取得較好的銷售業(yè)績，需在2-3月間積累超過100組意向客戶，以保證開盤銷售。按此意向客戶的積累需求，需在年后進(jìn)行一波時效性強(qiáng)且具備一定密集度和滲透性廣告宣傳

10、，值得注意的是年后市場普遍會出現(xiàn)規(guī)律性休整期。綜上所述，在年后短短的一個月內(nèi)達(dá)到上述客戶積累，存在一定時間上和量的矛盾。2012年元月利用年終客戶答謝禮品的發(fā)放機(jī)會，對老業(yè)主進(jìn)行首輪商鋪購買意向的調(diào)查（已進(jìn)行中），2月開始將全面啟動商鋪銷售的推廣工作，同時根據(jù)意向客戶的積累情況確定認(rèn)籌時間和認(rèn)籌方式，如現(xiàn)實情況有所需要可延長認(rèn)籌時間或改變開盤方式，以保證盡最大可能完成既定銷售目標(biāo)。（3）預(yù)期與現(xiàn)實的矛盾：項目首批商鋪的推售如需要在銷售速率和回款速度上較快的達(dá)成既定目標(biāo)，必須降低原有價格預(yù)期，制定靈活的銷售策略，且目前商鋪面臨兩個在投資上的硬傷：Ø 非真正意義上的現(xiàn)鋪，即雖具備交房條件

11、但項目無物業(yè)已交付使用，投資客戶在購買時不可避免的需面對投資回報空白期；Ø 目前本項目門前的道路雖已完成階段性鋪設(shè)，且在不久的將來沙湖大道可能貫通，但目前仍未進(jìn)入實質(zhì)性完成階段，在通達(dá)性及投資性上缺乏一定現(xiàn)場說服力。除上述現(xiàn)實硬傷外，還必須考慮由于整體市場形勢低迷的現(xiàn)實，故，綜上所述，本階段商鋪推售很難能保證較高的價格和快速銷售并存。如何弱化項目本次推售商鋪暫時性的不足，提升客戶的投資信心，需通過加深價值輸出，提升銷售說辭信服度和制定合理的價格及銷售策略三管齊下。最終實現(xiàn)快速銷售，確保資金回籠。三、競爭市場分析1、房地產(chǎn)宏觀市場（1）2011住宅交易量持續(xù)下滑引發(fā)價格松動，2012樓

12、市調(diào)控不會放松，這會加深市場的降價預(yù)期和購房者的抄底心態(tài)。購房者的集體觀望將使得2012年上半年樓市成交量仍難轉(zhuǎn)暖，但入市樓盤恐將繼續(xù)增加，開發(fā)企業(yè)資金將更緊張；（2）從短期來看，明年的房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控仍然會堅持，房地產(chǎn)或會一定程度反彈，但是從長遠(yuǎn)來看，房地產(chǎn)市場價格將會日漸趨于合理化。一方面，地方財政壓力加大或影響中央調(diào)控決心，另一方面，房地產(chǎn)調(diào)控的目標(biāo)并未完全實現(xiàn)。房價偏高的狀況尚未根本改變，房價反彈的因素依然存在，房地產(chǎn)抑制實體經(jīng)濟(jì)，把更多的資本吸引到房地產(chǎn)行業(yè)里來，可以阻止發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型；（3）確?，F(xiàn)金流成為當(dāng)前絕大部分企業(yè)首要目標(biāo)，利潤目標(biāo)開始讓位：在市場低迷的行情下，預(yù)計2012年“

13、現(xiàn)金為王”為大部分房企的目標(biāo)，故，預(yù)計在未來一年內(nèi)房價不會再度出現(xiàn)上漲，同時，受國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)據(jù)的要求，預(yù)計也不會出現(xiàn)大幅下跌的可能。較為合理的回落預(yù)計是未來價格調(diào)整的大勢；（4）商鋪銷售市場雖較普通住宅而言有一定空間，但未來仍不可確定：受房地產(chǎn)調(diào)控持續(xù)從嚴(yán)的影響，不少投資客戶對資金及項目的選擇愈發(fā)的謹(jǐn)慎小心，不少客戶抱著開發(fā)商缺錢的心理，持幣觀望，未來仍存在一定不可確定性，切勿因產(chǎn)品及政策的不同盲目樂觀。2、武漢商鋪市場分析：（1）在2011利率上漲、樓市政策調(diào)控等多方面原因，都澆熄了部分中小型投資者投資住宅的意向，2011年武漢商業(yè)地產(chǎn)迎來了近年來的活躍最高峰，而在眾多形式的商業(yè)地產(chǎn)中，社

14、區(qū)商鋪以投資較小、風(fēng)險較小、回報相對穩(wěn)定而成為投資新型熱點；（2）受政府規(guī)劃影響，不少周邊地區(qū)的商業(yè)也開始發(fā)展，商業(yè)氛圍大漲，進(jìn)而也引發(fā)了周邊住宅底商的不斷崛起。新區(qū)里不少生活附屬設(shè)施尚屬空白點，這為商鋪租售也帶來了市場機(jī)遇；（3）社區(qū)以及住宅底商通常是選擇在交房后對外銷售，而購買者大多是用于出租，自己經(jīng)營的比較少，而且一般都是作為中長期持有；（4）雖目前社區(qū)商鋪成交較為活躍，但值得關(guān)注的是由于社區(qū)商鋪的銷售活躍，目前不少住宅小區(qū)的社區(qū)商鋪占比都超過了10%，而正常情況下占比僅為3%左右，對投資性客戶而言，會更加的謹(jǐn)慎投資。3、區(qū)域市場銷售項目分析：（1）愛家國際華城：項目宣稱為70年產(chǎn)權(quán)的商

15、鋪，住宅用地，但是商業(yè)性質(zhì)（首付五成，不限購）；無返租，由客戶自主招商，商鋪2層一起賣，9米的層高，可以隔3層。目前項目一、二期已經(jīng)交房，據(jù)初步市場調(diào)查前期的商鋪目前租金大概在50-70元/。其中，1號商業(yè)街的面積區(qū)間：31.5-67.15，目前在售的價格是28000萬/。目前有部分商鋪已經(jīng)開始經(jīng)營；（因其為2層一起賣且9米層高，可隔3層，故以最小面積31.5計算，其實際單價相當(dāng)于31.5*2*28000/31.5*3=18667）未售未售2號商業(yè)的面積區(qū)間：30.30-57.60，目前在售的價格是28000萬/，周邊有中百超市，美容院等開始營業(yè)。未售未售3號商業(yè)街的面積區(qū)間：47.19-90

16、.48，目前在售的價格是32000萬/。（以最小面積47.19計算，其實際單價相當(dāng)于47.19*2*32000/47.19*3=21334）未售未售未售未售未售未售未售未售小結(jié)：愛家國際華城商鋪在產(chǎn)品上較其他項目有明顯的產(chǎn)品差異，無論從層高還是年限上均有一定優(yōu)勢，且該項目一期二期皆以交房入住，部分商鋪已開始投入使用，氛圍相對較為成熟。另，其商鋪為買兩層得三層，故，由此推算，其實際單價應(yīng)為1900022000元/。（2）東湖春樹里（普提金商業(yè)中心）：商鋪目前在認(rèn)籌，可售房源是1-4層的商鋪，現(xiàn)階段交10萬元認(rèn)籌金，開盤享有優(yōu)惠，但具體優(yōu)惠多少還未確定，預(yù)計明年3-4月開盤；商鋪是8年返租，一次性

17、返租3年，5年反購，從繳納認(rèn)籌金起，每天有40元的等待金，滿4個月之后，如沒有購買商鋪也無條件返還10萬元的認(rèn)籌金以及每天的40元等待金，預(yù)計銷售均價30000元/平米。（3）福星惠譽(yù)水岸國際該項目2011年10月底開盤，商鋪共三層，8年返租，每年返租6%。一次性返租。其中，1層面積區(qū)間51.82-186.65，在售的4萬/-5萬/，層高4米。已售已售已售已售已售2層的面積區(qū)間：55.64-153.43，目前在售價格是2萬/-3萬/。已售已售已售已售3層的面積區(qū)間是：55.64-147.15，目前在售價格是1.6萬/-2.5萬/。已售已售已售已售已售已售已售（4）寶業(yè)徐東雅苑該項目在產(chǎn)品上與本

18、項目產(chǎn)品最為相似，其總共推出20間單層底商于2011年9月初開始銷售，目前已售罄，銷售單價27000元/平米，項目已于2011年11月交房，銷售時間與交房時間相差不到2個月時間。（5）華潤橡樹灣商鋪暫不對外銷售。4、區(qū)域市場商鋪租金分析：考慮調(diào)研的目的，此次商業(yè)租金市場調(diào)查，是以街道商業(yè)與典型項目底商為研究對象，其中街道商業(yè)選擇的目標(biāo)：岳東路，友誼大道，友誼大道與團(tuán)結(jié)路交匯處，秦園路；典型項目底商選擇的目標(biāo)：福星惠譽(yù)國際城，愛家國際華城，徐東寶業(yè)雅苑，萬科金域華府，花畔里，興華嘉天下，美林青城，東湖春樹里，水岸星城，?？嗣＃?）街道商業(yè)：Ø 友誼大道（從與徐東大街交匯處往才華街方向

19、）友誼大道上的新干線生活廣場主營科技數(shù)碼產(chǎn)品，由于與銷品茂在一條路上，人流量較多；主營業(yè)態(tài)包括建材、汽修、餐飲和服飾，消費人群以周邊的居住人群為主。商鋪面積在30-150平方米，主力店鋪是40-60平米，店鋪月租金為2000元-3000元，使用面積租金單價約為5055元/月·。Ø 友誼大道（從與徐東大街交匯處往秦園路方向）由于靠近銷品茂，處徐東商業(yè)圈人氣相對較高，附近有中學(xué)，幼兒院，小區(qū)等消費人群廣，人口流量大并且靠近秦園路這條商鋪已經(jīng)形成了一條婚慶典禮的特色街。商鋪都是上下2層，對外租售是1-2層連租。商鋪主力面積在40-50 ，主力店鋪的月租金為2000-2500元/月

20、，使用面積租金單價約為45-50元/月·（雙層平均租金）；商鋪兩層，地下一層是3米高，二層是2.6米高，此部分商鋪即將面臨拆遷。商鋪名稱物業(yè)類型商鋪面積層高進(jìn)深開間月租金備注喜多多婚慶婚慶503米二層2.6米362000元/月靠近秦園路商鋪都是兩層一起租有情花屋花店20331800元/月金玉滿堂婚禮婚慶502.262000元/月汽車租賃汽修502.24.51500元/月華明達(dá)房產(chǎn)房產(chǎn)中介40362500元/月千惠子婚典婚慶36362500元/月婚禮創(chuàng)意屋婚慶36362500元/月包包小鋪服飾20331500元/月農(nóng)家簡樸菜餐飲25兩層211.53000元/月信鞋服飾30兩層56250

21、0元/月Ø 徐東大道（岳家嘴友誼大道段）從岳家嘴靠近銷品茂只有較少商鋪，主要是面臨拆遷，并且商鋪不集中，較分散，所以租金價格上差別較大；越是臨近銷品茂，租金相對來說就會高點。主力銷售店鋪主要是以服飾為主，商鋪面積集中在30-40，主力店鋪月租金為2000元/月，使用面積租金單價約為：55元/月。商鋪名稱物業(yè)類型商鋪面積進(jìn)深開間月租金棉絮店日用百貨20-304.53.51000元/月小衣窗簾日用百貨20-304.53.51500元/月果然包包服飾30-406.54.51800元/月伊人服飾服飾30-406.54.52000元/月潮流服飾服飾30-406.54.52000元/月街道商業(yè)小

22、結(jié)徐東大街沿線（不含銷品茂）及周邊輻射街道的商業(yè)租金范圍基本在50元/月左右的范圍內(nèi)，相對處于較低的租金水平。低租金對于商業(yè)的售價有著較大的制約。而本案周邊現(xiàn)有在營商業(yè)的租金水平在30元/月，盡管存在商業(yè)檔次低以及業(yè)態(tài)限制等因素，但參考同樣作為社區(qū)配套型商業(yè)業(yè)態(tài)的本案商業(yè)，也必然將受此租金水平的限制影響。（2）典型項目底商：Ø 福星惠譽(yù)國際城項目為一條大型特色商業(yè)街為中心，以雙層為主。項目主力經(jīng)營業(yè)態(tài)以餐飲為主，主力店有恭啟福、巴適等大型餐飲；由于周邊大型樓盤較多，人流較大，該商業(yè)已經(jīng)逐漸形成中高端餐飲業(yè)態(tài)為主，社區(qū)配套型業(yè)態(tài)為輔的商業(yè)街。1樓單價200/,2樓單價90/,3樓單價7

23、0/,雙層鋪面.均價120元/，整租110/。主力店鋪面積為45-60，月租金為8000元/月。商品名稱層高物業(yè)類型面積開間進(jìn)深月租金商鋪單價普安藥房4.5米醫(yī)藥50020308000元/月35000元/平米中國聯(lián)通日用百貨50105原裝進(jìn)口商品日用百貨163.254000元/月SPA休閑163.254000元/月經(jīng)典裝飾建材裝修6061012000元/月自然美休閑6061012000元/月白居易二手房中介40104安徽鐵觀音日用百貨48869000元/月立購便利店日用百貨454.5109000元/月絲可麗休閑60610練天紅日用百貨50510爵士島咖啡餐飲302015酒道層高為5.4米餐飲3

24、0103新環(huán)境房屋中介3065漢邦建設(shè)建材裝飾50105和記餐飲15003050御甲宴餐飲7503025巴適餐飲10004025老村長餐飲7302530全具賢餐飲5002520新洲川菜餐飲4501530順風(fēng)湯館餐飲6002030IDO茶餐廳餐飲3001030海參坊餐飲6002130Ø 愛家國際華城商業(yè)面積為4.5萬平方米，2層商鋪，商業(yè)街進(jìn)行了液態(tài)規(guī)劃并且統(tǒng)一包裝。面積主力區(qū)間集中在70-80平方米。而商鋪所經(jīng)營的主要以社區(qū)服務(wù)為主，多為零售業(yè)。月租金為每間鋪面為1500元/月。商品名稱層高物業(yè)類型面積開間進(jìn)深月租金中百超市小區(qū)商鋪分別為兩層、一層4.5米、二層3.5日用百貨4004

25、.5-4.88-10理想茶行日用百貨70-804.5101500元/月黃鶴樓煙酒日用百貨70-804.510眾仁堂藥房生活配套70-804.510眾仁康門診70-804.510伊萊潔干洗店70-804.510多美依干洗店70-804.510郁金香窗簾家居70-804.510皇室布藝70-804.510煙酒茶日用百貨70-804.510生活館小吃餐飲70-804.510Ø 興華嘉天下興華嘉天下現(xiàn)推出的商鋪位于徐東商業(yè)核心區(qū)域，徐東大街分支福星路上，距徐東大街步行僅2分鐘路程，臨地鐵4號線，項目對于業(yè)態(tài)依據(jù)客戶需求劃分商鋪；主力商鋪面積區(qū)間為30-40 。月租金4000-6000元/月。

26、商品名稱層高物業(yè)類型面積開間進(jìn)深月租金鴻來裝飾設(shè)計4.5建材裝飾40858000月/元法國卡斯特餐飲60125永利西行日用百貨2446世界之窗壁紙建材裝飾335.56克里提娜美容3056圣易裝飾建材裝飾3065Ø 美林青城商鋪位于武昌區(qū)徐東商圈核心地段、武青三干道和武青四干道之間，交通便捷，周邊配套設(shè)施齊全。 美林青城商鋪為一層主要分為沿街商鋪和內(nèi)街商鋪。目前僅剩下小區(qū)內(nèi)商鋪在售，面積為70-200平米，價格10000-13000元/平米左右；美林青城的一期已經(jīng)成熟，經(jīng)營范圍包括百貨,酒店,連鎖超市，服裝,餐飲,文化,娛樂,休閑。項目主力店鋪面積在70-90，租金為2000-3000

27、元/月.商品名稱層高物業(yè)類型面積開間進(jìn)深月租金天天美容小區(qū)商鋪為單層商鋪、層高4.5米休閑704.5-4.810-12米2000元/月王糧尊日用百貨704.5102000元/月聯(lián)合100日用百貨2004.5108000元/月紡機(jī)社區(qū)服務(wù)站生活配套904.5102000元/月百家好洗衣生活配套504.5101500元/月水果賣場生活配套704.5102000元/月路卡洗衣生活配套904.5103000元/月可多超市日用百貨1804.5106500元/月蘋果藝社休閑704.5102000元/月善泰地產(chǎn)二手房中介704.5102000元/月新晨副食日用百貨504.5101500元/月物業(yè)中心其他30

28、04.510Ø 東湖春樹里東湖春樹里普提金國際廣場項目有16萬平方米商業(yè)，作為中南商圈、徐東商圈的連接點，因為它涵蓋了超市、商場、室內(nèi)商業(yè)街、大型專業(yè)賣場、休閑、娛樂、餐飲、文化等多種商業(yè)形態(tài)組合。眾多品牌商家集體登陸，多個主力店形成的商業(yè)價值自然不言而喻，居然之家，中商百貨、萬達(dá)影城、蘇寧電器5個大型主力店，同片區(qū)、相同地段，靠近主力店周邊的輔營區(qū)的租金水平比其它鋪位的租金水平高出很多，隨著市場的做旺，租金比例有的高達(dá)3：1，即輔營區(qū)的租金水平是其它地段鋪位租金水平的3倍左右。住宅小區(qū)商鋪較少，目前只有3家店，兩家超市和一家手機(jī)維修點，消費人群主要是以小區(qū)住戶為主，所以價格與沿街商

29、鋪差距較大，小區(qū)內(nèi)部商鋪面積集中在30-40，租金為1200元/月。商鋪名稱物業(yè)類型面積開間（m）進(jìn)深（m）星巴克飲品店1701020-30仟吉蛋糕店80810Ø 福星惠譽(yù)水岸星城福星惠譽(yù)水岸星城在秦園路和福星東路的交界處，整條商業(yè)街以住宅底商為主，比較大的大型主題店，如麥當(dāng)勞和肥蝦莊等大型餐飲店較多。靠近秦園路的主力店都是大型的汽修店，面積較大集中在200-350，租金較高集中在15000-20000元/月；靠近水岸星城住宅的底商，較多大型餐飲店，店鋪大都是2層，還有部分日用百貨為主的店鋪20-60不等，主營店鋪集中在50-60，月租金為6000-8000元/月。由于商業(yè)街本身的配

30、套較完善，水岸星城屬于高端小區(qū)，客群以周邊的高端小區(qū)住戶為主，租金相對較高。商鋪名稱物業(yè)類型面積層高進(jìn)深開間月租金格力空調(diào)日用百貨60978000元/月汽車美容汽修240720-301525000元/月艷陽超市日用百貨172.56.82000元/月米其林汽修200201015000元/月發(fā)現(xiàn)美容美發(fā)50986000元/月典型項目底商小結(jié)區(qū)域內(nèi)典型項目目前租金較高的為福星惠譽(yù)國際城商業(yè)街，目前雙層店鋪租金約130-140元/平米/月，水岸星城沿秦園路店鋪，租金約100元/平米/月；其余項目受周邊環(huán)境及地段的影響，雖承租情況良好，但租金水平卻較為一般。5、區(qū)域市場商鋪綜述：總結(jié)：區(qū)域內(nèi)在售商業(yè)可比

31、對項目有限，但可以看出目前在售的項目多數(shù)都已入住或是部分入住的項目，且均在不同程度上推出了返租等優(yōu)惠措施，即使是在住宅限購的情況下，商業(yè)銷售也不是想象中那么樂觀。而租金市場水平相對于銷售均價而言處于較低的水平。推售節(jié)點：目前區(qū)域內(nèi)在售的商業(yè)體量有限，且不少項目的商鋪銷售均是在項目前期部分業(yè)主已入住的情況下銷售的，2012年上半年最有可能與本項目商鋪銷售時間節(jié)點相同的東湖春樹里商鋪部分與本項目產(chǎn)品形態(tài)及商業(yè)體量有一定區(qū)別，不可簡單粗暴的進(jìn)行價格比較；產(chǎn)品類型：基本在售的街鋪或是住宅項目底商商鋪在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上形式八九不離十，但是在如今激烈的形式下各別項目利用報規(guī)時間較早的優(yōu)勢，大打70年產(chǎn)權(quán)商鋪或是

32、高層高（變2層或是變3層等）產(chǎn)品，對普通的置業(yè)商鋪客戶來說還是有一定吸引力的；價格競爭：商鋪價格部分受其所在位置及商業(yè)形態(tài)和規(guī)模的不同，區(qū)域內(nèi)價格區(qū)間較大，隨著市場形勢的不斷轉(zhuǎn)變，其可參考性逐漸轉(zhuǎn)弱；客戶資源：商鋪投資客戶是區(qū)別于一般普通住宅的購買客戶的，在區(qū)域性及地緣性上無明顯普遍規(guī)律，當(dāng)然就一般住宅底商商鋪分析得出，首當(dāng)其沖的則是自身老業(yè)主及周邊投資客戶為主。四、一期商鋪目標(biāo)客群分析為能保證本項目商鋪實現(xiàn)快銷，又能保證資金的順利回籠，需做好目標(biāo)客群的積累工作，尤其是對前期已成交老客戶的深度挖掘以及周邊潛在投資客戶的搜尋。1、商鋪調(diào)查問卷情況（已成交一期業(yè)主業(yè)主）：為更加深度的挖掘已成交老業(yè)

33、主，特利用年終業(yè)主回饋禮品的發(fā)放機(jī)會，針對老業(yè)主進(jìn)行了商鋪銷售信息的釋放與意向調(diào)差，截止于2012年元月10日已有177組客戶完成商鋪購買的意向調(diào)查，具體分析結(jié)果如下：Ø 關(guān)于是否有購買商鋪的需求：接受調(diào)查的業(yè)主中，僅有60組客戶表示對本項目首批商鋪有一定購買意向，約占調(diào)查客戶的30%，值得關(guān)注的是，這部分關(guān)注客戶數(shù)據(jù)僅能作為相關(guān)參考，其購買意向的確定受鋪源、價格、位置以及市場大勢等多方面因素影響，存在很大程度的不穩(wěn)定性及不確定。Ø 關(guān)于表示有意向客戶中對商鋪所在位置的需求：在有意向的業(yè)主中，66%的業(yè)主均選擇了項目外街，即楊園南路沿線地段的商鋪，同時部分客戶也做了雙向或是

34、空白的選擇，這類空白客戶預(yù)估大部分將以價格及面積作為意向商鋪選擇的主要參考因素。Ø 關(guān)于表示有意向客戶中對商鋪面積的需求：從上述調(diào)查表格的數(shù)據(jù)形式，目前表示對商鋪存在意向的客戶在面積需求上，主要集中在3060之間的小鋪。預(yù)計此類型小鋪由于面積較小，總價相對較低，將成為大多數(shù)投資客戶的首選。Ø 關(guān)于商鋪的用途：在選擇投資與自營的比例上，老業(yè)主意圖基本屬于持平，部分空白客戶屬于投資或自營兼可的類型。Ø 關(guān)于表示自營客戶的業(yè)態(tài)：自營業(yè)態(tài)主要分布在餐飲、零售業(yè)（除去其他與空白），實際仍需根據(jù)相關(guān)規(guī)劃要求制定，此處僅供參考。Ø 關(guān)于表示有意向客戶中可承受單價：鑒于

35、客戶填寫價格問卷時通常明顯低于其心理預(yù)期，故除去最低與空白后，可看出可承受單價為1.5萬2.5萬/，此價格區(qū)間較大，但中間價格段基本也符合周邊銷售價格。Ø 關(guān)于表示有意向客戶中可承受總價：根據(jù)前面的面積需求與可承受單價計算，客戶可承受商鋪的總價約為70150萬。預(yù)計150萬元以上將成為一般小型投資客戶的心里承受坎。Ø 關(guān)于付款方式：將近一半的客戶選擇按揭的付款方式，15%選擇一次性，其余客戶將根據(jù)實際成交價格衡量其承受付款方式，從此也看出，如想在上半年順利完成回款，銀行貸款及相關(guān)手續(xù)將成為重點工作?？偨Y(jié)： 根據(jù)上述問卷分析，可看出接受調(diào)查的業(yè)主中，僅1/3的業(yè)主有意向購買本

36、項目商鋪，其中大部分傾向選擇小面積、小成本經(jīng)營模式，且對價格預(yù)估較低（1.5萬2.5萬/）。鑒于本項目商鋪的客群主要定位于一期業(yè)主及周邊客戶，故，此意向問卷具有一定的參考價值。2、區(qū)域成交商鋪客戶分析：通過對周邊商鋪成交項目的調(diào)查，我們得出：（1）年齡及家庭架構(gòu)：30-50三口之家為主，工作、居住都在市中心區(qū)為主；（2）成交客戶從事行業(yè)和工作職務(wù)：行業(yè)分布廣泛，私營業(yè)主、企業(yè)高管和公務(wù)員為主；（3）商鋪信息來源：獲知信息渠道較多，以口碑傳播、報廣等居多，短信、網(wǎng)絡(luò)均有較好宣傳效果；（4）商鋪業(yè)態(tài)上：期望業(yè)態(tài)豐富多樣，十分看重地段、價格、升值空間、經(jīng)營前景、交通便利性等等；（5）在購買用途上：大

37、多數(shù)選擇為投資，少數(shù)直接經(jīng)營；（6）在付款方式上：8成作用均采用按揭的方式。3、目標(biāo)客群總結(jié)：根據(jù)上述對本項目已成交老業(yè)主中有意向客戶的數(shù)據(jù)分析和區(qū)域內(nèi)成交商鋪客戶的分析，我們得出，本項目目標(biāo)客戶的基本形態(tài)如下：（1）在來源區(qū)域上：以周邊客戶為主，但與住宅地緣性緊密結(jié)合的客戶有所區(qū)別；（2）在客戶年齡上：30-50歲，多數(shù)家庭收入穩(wěn)定；（3）在信息獲取渠道上：來源較多，多屬于實效性渠道；（4）在購買用途上：投資和自營兼?zhèn)?，但投資比例大；（5）在吸引因素上：地段、價格、升值空間等等；（6）在購買實力上：有一定投資實力，但仍大部分采用按揭付款的方式。非地緣性中端投資客戶為主！五、一期商鋪優(yōu)劣勢分析

38、1、優(yōu)勢：（1）投資渠道：在限購及利率不斷上調(diào)的對市場下，商業(yè)地產(chǎn)成為2011年房地產(chǎn)市場中一枝獨秀，而社區(qū)商鋪又以投資較小、風(fēng)險較小、回報相對穩(wěn)定而成為投資新型熱點；（2）投資環(huán)境：區(qū)域內(nèi)社區(qū)商鋪承租以及銷售狀況良好，能加強(qiáng)投資者信心，加之本項目自身是一個總建筑面積達(dá)22萬方的社區(qū)，預(yù)計常居人口在6000人以上，加之周邊其他社區(qū)居民（華騰園），項目商鋪自身擁有穩(wěn)定的消費來源；（3）稀缺性：徐東大街汪家墩站附近商鋪較少，據(jù)不完全統(tǒng)計周邊常住至少8000戶日常生活消費主要依靠本社區(qū)內(nèi)部商業(yè)解決。華騰園與本案一期商鋪數(shù)量有限，投資資源具備一定稀缺性；（4）通達(dá)性：本項目位于楊園南路與沙湖大道的交匯

39、處，而首期推出商鋪位置位于臨城市道路楊園南路和小區(qū)主入口，對于社區(qū)內(nèi)部消費而言，人流客流有一定保證；（5）產(chǎn)品優(yōu)勢：首期推出的商鋪產(chǎn)品主力面積在30-60平米之間，面積控制較為合理，符合徐東區(qū)域市場社區(qū)服務(wù)型商鋪的面積區(qū)間；（6）客群與口碑基礎(chǔ)：一期住宅第二、三季度銷售勢頭良好，給項目帶來一定的市場口碑，積累的客戶資源也能給商鋪銷售帶來一定的助力；（7）利好信息：隨著沙湖大道2012年上半年即將貫通等周邊利好信息不斷，同時受大型商業(yè)項目的投入整個徐東片區(qū)與中北路商業(yè)氛圍不斷升級，對商鋪未來商鋪投資升值空間有所提升，這無疑是對投資者和經(jīng)營者最有利的強(qiáng)心針。2、劣勢：（1）周邊環(huán)境有待完善：由于本

40、項目仍處于施工過程中，且7#樓樓棟前的大土堆等實際硬件條件，使得首批商鋪推售時周邊展示形象較差，小環(huán)境顯得荒涼，對外街商業(yè)價值提升及形象樹立影響較大；（2）商業(yè)環(huán)境：由于項目周邊未形成濃厚規(guī)模的商業(yè)氛圍，加之岳東路沿線的低端商業(yè)降低小區(qū)域內(nèi)商業(yè)形象，會對經(jīng)營者以及投資客戶心里預(yù)期造成影響，同時不容忽視的是，由于這些低端商業(yè)造就了周邊商鋪租金水平低，如根據(jù)現(xiàn)周邊環(huán)境計算投資回報率有所不符；（3）道路通暢：雖沙湖大道2012年上半年計劃貫通，且楊園南路遙遙無期，對本階段推售有一定的影響；（4）規(guī)模限制：本身體量不大的情況，加之社區(qū)配套型商業(yè)由于商業(yè)類型的限制，其服務(wù)半徑有限。中北路以東的電力小區(qū)，

41、由于已擁有相對成熟的社區(qū)配套和中百倉儲，消費力較難吸引；（5）產(chǎn)品方面：由于位置因素的差異，部分商鋪現(xiàn)階段難度較大。如獨立商業(yè)背后，3#樓6間底商，走道相對狹小，且被被看房通道隔斷，成為商業(yè)死角。4#樓20號商鋪位于死角，面積72平米，銷售面積較大，銷售難度較大；（6）交房時間：多數(shù)同類型商鋪均會選擇臨近交房時間左右進(jìn)行銷售，既能保證投資客戶減少投資空白期，提升性價比，亦此階段對老客戶的挖掘及營造緊張的成交壓迫感有所幫助，但本項目此次推售時據(jù)交房時間還較長，無疑對投資客戶的成交有所阻礙。六、一期商鋪執(zhí)行策略1推售策略：由于2012年上半年對資金需求的必然性，故，本次商鋪的推售節(jié)點并非傳統(tǒng)的最佳

42、節(jié)點鋪排，僅只能是在現(xiàn)實情況下的組合：（1）準(zhǔn)備階段：2月上旬，意向客戶積累期Ø 本階段主要工作：完成老客戶意向摸底及新客戶積累；Ø 物料準(zhǔn)備工作：2月5日前完成相關(guān)商鋪宣傳物料的制作（需總工辦及銷售部配合完成相關(guān)資料確認(rèn)）；Ø 階段推廣工作：2月正式通過渠道開展媒體信息釋放；Ø 銷售準(zhǔn)備工作：完成區(qū)域內(nèi)在售商業(yè)及各在營商業(yè)市調(diào)工作，2月5日前完成商鋪銷售相關(guān)培訓(xùn)工作以及說辭考核工作；（2）認(rèn)籌階段：2月18日商鋪正式開始認(rèn)籌Ø 本階段主要工作：完成意向客戶轉(zhuǎn)認(rèn)籌；Ø 物料準(zhǔn)備工作：進(jìn)一步完善現(xiàn)場商鋪宣傳資料及各渠道投放物料的準(zhǔn)備；&

43、#216; 階段推廣工作：商鋪推廣全方位開展；Ø 銷售準(zhǔn)備工作：意向客戶轉(zhuǎn)認(rèn)籌，新客戶進(jìn)一步積累，商鋪銷售技巧及相關(guān)知識深化培訓(xùn)，階段性銷售說辭消化，大客戶初步洽談意向等。（3）開盤階段：3月11日商鋪正式對外開始銷售Ø 本階段主要工作：商鋪對外銷售；Ø 物料準(zhǔn)備工作：進(jìn)一步完善現(xiàn)場商鋪宣傳資料及各渠道投放物料的準(zhǔn)備；Ø 階段推廣工作：針對不同階段有節(jié)奏進(jìn)行推廣；Ø 銷售準(zhǔn)備工作：認(rèn)籌客戶轉(zhuǎn)認(rèn)購，新客戶成交。備注：上述推售節(jié)點并非傳統(tǒng)最佳的推售時間，故，遇認(rèn)籌或是市場形式急轉(zhuǎn)直下，建議保留一定靈活可操作空間，根據(jù)實際情況作出相應(yīng)的調(diào)整。具體時間

44、鋪排為：3月3日（周六）2月25日（周六）2月18日（周六）2月11日（周六）2月6日（周一）3月24日（周六）3月17日（周六）3月11日（周日）開盤熱銷期開盤持銷期認(rèn)籌期形象推廣期營銷階段：303050認(rèn)籌目標(biāo)：102030解籌目標(biāo)：3月5日釋放開盤信息2月15日釋放認(rèn)籌信息信息釋放：裝修達(dá)人畢業(yè)有禮植樹節(jié)活動裝修達(dá)人課時2商鋪認(rèn)籌&裝修達(dá)人課時1綠色傳遞感恩有禮活動營銷活動：2、價格策略：（1）定價原則：為本項目定價過程中選取市場同類在售項目，通過項目周邊環(huán)境、規(guī)劃及建筑、配套設(shè)施、營銷管理等方面的比較作為價格參考因素，在結(jié)合實際市場情況及走勢和自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢進(jìn)行合理定價。（2）

45、定價方案：Ø 競爭項目價格對比項目名稱面積（）對外單價（元/）實際單價（元/）總價約（萬元）備注愛家國際華城1號商業(yè)街31.567.152800018667176.437670年產(chǎn)權(quán)，商業(yè)性質(zhì)；層高9米，兩層一起賣，可隔三層。2號商業(yè)街30.357.602800018667169.7322.53號商業(yè)街47.19-90.483200021334302579東湖村樹里普提金商業(yè)中心30200預(yù)計30000/90600商鋪是8年返租，一次性返租3年，5年反購；預(yù)計今年3-4月開盤。福星惠譽(yù)·水岸國際1層51.82-186.654000050000/2079338年返租，每年返租

46、6%；10月底開盤，銷售率為1/3。2層55.64-153.432000030000/1114603層55.64-147.151600025000/89367.8總結(jié)：周邊各項目商鋪均提供不同程度的返租優(yōu)惠，普提金甚至可以5年后反購，可見商業(yè)市場亦有阻力；從各項目價格可看出：去年10月份已銷售的水岸國際均價1.6萬5萬/平米，至今僅賣出1/3（此項目前幾期商業(yè)一推出，幾乎都是瞬間清盤）；以獨立商業(yè)項目面市的普提金，預(yù)計單價僅為3萬/平米，且其優(yōu)惠形式五花八門；與本項目商業(yè)性質(zhì)最有共同性的愛家國際華城，擁有產(chǎn)權(quán)及層高優(yōu)勢，其均價亦不過2.8萬3.2萬/平米（按3層計算，實際均價僅為1.9萬2.2

47、萬/平米）；要么低價、要么優(yōu)惠，現(xiàn)今徐東市場上除了住宅，連一向堅挺的商業(yè)也逐漸呈現(xiàn)對市場的遲疑反應(yīng)。Ø 本項目商鋪價格建議：根據(jù)上述市場比較及結(jié)合本項目實際情況（一期未交房，道路有待完善以及周邊氛圍有待增強(qiáng)等），做出如下價格建議：一期商鋪.銷售均價為25000元/平米，其中，內(nèi)街部分均價為23000元/平米，外街部分均價26000元/平米。說明：以目前現(xiàn)階段市場形式作為比較，如按此價銷售價格預(yù)計可在2012年上半年最終達(dá)銷售率為30%左右，但在實際推售時如市場發(fā)生變化或客戶積累實際情況有所差異，上述價格及銷售預(yù)計將根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整。（3）促銷策略Ø 認(rèn)籌優(yōu)惠：提升認(rèn)籌金

48、額度，同時提升認(rèn)籌優(yōu)惠，建議認(rèn)籌金為10萬元，具體優(yōu)惠程度可根據(jù)實際認(rèn)籌情況確定，不低于20萬元（利用項目備案價格較高的特點）。整體優(yōu)惠折算后甚至可以推出認(rèn)籌5折買商鋪的口號。Ø 日進(jìn)斗金優(yōu)惠：在有一定客戶積累量后，為提早鎖定認(rèn)籌客戶，推出依據(jù)不同認(rèn)籌時間給予不同幅度優(yōu)惠的方式。此優(yōu)惠方式需建立在客戶量較大，在認(rèn)籌初試階段能取得大量認(rèn)籌的基礎(chǔ)上。（備注此階段性優(yōu)惠實際轉(zhuǎn)為現(xiàn)場暗折，對實際成交客戶仍可以給予優(yōu)惠）Ø 認(rèn)購老帶新優(yōu)惠：由于商鋪主力客群需從老業(yè)主中深度挖掘，故，建議凡購買住宅的人或者直系買商鋪可以打最大的折扣。Ø 認(rèn)籌老帶新優(yōu)惠：認(rèn)籌客戶帶認(rèn)籌客戶，如認(rèn)

49、購商鋪成功可享受總價減20000元（以成交為限定，不轉(zhuǎn)為現(xiàn)金獎勵）。Ø 限時簽約和一次性付款優(yōu)惠：均能享受2個點得額外優(yōu)惠。Ø 大客戶優(yōu)惠：與周邊大企業(yè)、公司洽談，簽訂大客戶協(xié)議，凡該單位員工（憑蓋有公章的工作證）購買商鋪，可享受除去所有優(yōu)惠之外的1個點，并設(shè)定有效期。備注：上述內(nèi)容皆是以現(xiàn)階段市場形勢為背景，如市場在后續(xù)出現(xiàn)大幅的變化，將根據(jù)實際情況重新擬定推售節(jié)點，價格建議以及促銷建議。3推廣策略：（1）核心概念：Ø 區(qū)域內(nèi)在售商業(yè)項目核心概念簡述：愛家國際華城武漢驚現(xiàn)70年獨立產(chǎn)權(quán)街鋪；（維多利亞商業(yè)街）宣傳上著力凸顯成熟社區(qū)和大盤優(yōu)勢；普提金商業(yè)徐東熟鋪，

50、即買即收租；（內(nèi)環(huán)雙地鐵旺鋪）宣傳上利用其招商和地段優(yōu)勢；復(fù)地東湖國際百萬大盤，學(xué)區(qū)商鋪；（臨街商鋪）宣傳上利用產(chǎn)品品牌、口碑及規(guī)模優(yōu)勢；Ø 本項目核心概念：結(jié)合目前市場形勢及項目自身體量和產(chǎn)品特色，在整個商鋪的推廣中傳統(tǒng)的產(chǎn)品至上的思路，很難在艱辛的市場中脫穎而出，故，本次核心概念的定位將主打：稀缺性+折扣+起價 （2）產(chǎn)品賣點：Ø大社區(qū)小金鋪：住宅底商形式，數(shù)量稀缺，且消費來源穩(wěn)定，低風(fēng)險回報穩(wěn)健；Ø升值空間：城市干道的聯(lián)通和地鐵線路投入使用，社區(qū)不斷成熟、入住人口 不斷增加，都將為數(shù)量稀少的本案商鋪帶來良好的升值潛力；（3）媒介策略：本項目的商鋪部分的推售不

51、同于獨立商業(yè)項目的運(yùn)作，在客群部分更多的是由老業(yè)主以及周邊的客戶為主，故，在推廣上可采用較為實效的推廣手段，只需在關(guān)鍵節(jié)點進(jìn)行有次數(shù)的形象廣告即可，簡單思路如下： 直效媒體必須堅持投放，短信及區(qū)域性夾報2月至3月高密度實施； 廣播媒體，認(rèn)籌開始前至開盤，選擇性投放，彌補(bǔ)區(qū)域性不足，增加客戶獲取信息量； 網(wǎng)絡(luò)媒體，同住宅推售一起推廣，利用網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合型，兩邊同時宣傳； 報紙媒體，僅考慮是否在開盤前投放一次廣告； 夾報：認(rèn)籌及開盤前集中投放，選取項目周邊社區(qū)及寫字樓為投放點； 派單：2月中旬開始每周將徐東區(qū)域及周邊進(jìn)行街鋪和社區(qū)的掃街式派發(fā)，引起周邊客戶的持續(xù)關(guān)注； 車身廣告：選取項目沿線8條公交路線，3月開始投放，在開盤前以流動形式全面鋪開宣傳； 戶外部分：考慮到商鋪的購買群體，應(yīng)多集中在徐東區(qū)域，故建議短期投放項目附近的戶外大牌；另中南路、中北路或是東湖路沿線的公交候車亭廣告同時發(fā)布； 商家交換平臺，在徐東商圈所有休閑、娛樂及購物場所擺放商鋪宣傳物料，作為回報可在售樓部展示此類商家宣傳物料或優(yōu)惠券，客源互換的同時，亦可將優(yōu)惠券作為禮品發(fā)放給現(xiàn)場客戶（需得到甲方認(rèn)可）。備注：上述詳細(xì)推廣執(zhí)行計劃詳見附件1。4、活動策略：在2月蓄客期由于時間較短，對大型公開活動的準(zhǔn)備度有限，同時與二期住宅推售節(jié)點相近，現(xiàn)場接待蓄客較