產(chǎn)品需求分析與需求管理

1、華成培訓研發(fā)管理系列課程之華成培訓研發(fā)管理系列課程之RDM010產(chǎn)品需求分析與需求管理產(chǎn)品需求分析與需求管理 產(chǎn)品經(jīng)理、架構師、產(chǎn)品經(jīng)理、架構師、SE核心修煉核心修煉Promoting Innovation講師介紹講師介紹 講師：董奎講師：董奎 新浪微博：新浪微博：董奎董奎Tiger 服務過的公司：服務過的公司： 華為技術有限公司（華為技術）華為技術有限公司（華為技術） 華成研發(fā)管理咨詢有限公司（華成咨詢）華成研發(fā)管理咨詢有限公司（華成咨詢） 青銅器軟件系統(tǒng)有限公司（青銅器軟件）青銅器軟件系統(tǒng)有限公司（青銅器軟件） 講授課程：講授課程： 研發(fā)多項目管理研發(fā)多項目管理 產(chǎn)品需求分析與需求管理產(chǎn)品

2、需求分析與需求管理 研發(fā)質(zhì)量管理研發(fā)質(zhì)量管理Promoting Innovation課程目錄課程目錄1 、基本概念、基本概念2 、市場需求收市場需求收集與分析集與分析4 、產(chǎn)品概念構產(chǎn)品概念構思與篩選思與篩選3 、產(chǎn)品需求分、產(chǎn)品需求分析與策劃析與策劃5、設計需求分設計需求分解與分配解與分配Promoting Innovation研發(fā)管理推薦讀物和網(wǎng)站研發(fā)管理推薦讀物和網(wǎng)站n推薦網(wǎng)站d- Promoting Innovation華成研發(fā)咨詢公司簡介華成研發(fā)咨詢公司簡介 華成研發(fā)咨詢是國內(nèi)最早從事基于企

3、業(yè)核心價值鏈提供華成研發(fā)咨詢是國內(nèi)最早從事基于企業(yè)核心價值鏈提供產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新管理、市場管理、研發(fā)管理品創(chuàng)新管理、市場管理、研發(fā)管理的專業(yè)培訓和管理咨詢的專業(yè)培訓和管理咨詢服務的公司。服務的公司。 公司目前有公司目前有20多名講師和咨詢顧問，多名講師和咨詢顧問，30多名培訓顧問，在多名培訓顧問，在深圳和北京均設有辦公室。深圳和北京均設有辦公室。 公司的核心理念：公司的核心理念：專業(yè)、務實、創(chuàng)新。專業(yè)、務實、創(chuàng)新。 自成立以來，已經(jīng)為自成立以來，已經(jīng)為3000多家企業(yè)提供了專業(yè)的培訓服務；多家企業(yè)提供了專業(yè)的培訓服務；同時也為同時也為200多家企業(yè)實施了研發(fā)管理咨詢，幫助客戶建多家企業(yè)實施了研發(fā)管理

4、咨詢，幫助客戶建立以立以客戶為中心、以市場為導向的研發(fā)管理體系?？蛻魹橹行摹⒁允袌鰹閷虻难邪l(fā)管理體系。Promoting Innovation華成對企業(yè)核心價值鏈的理解華成對企業(yè)核心價值鏈的理解Promoting InnovationIPD + CMMI + Scrum融合整體解決方案融合整體解決方案Promoting InnovationPromoting InnovationPromoting InnovationPromoting Innovation青銅器青銅器RDM的業(yè)務框架體系的業(yè)務框架體系Promoting Innovation青銅器青銅器RDM的業(yè)務框架體系：決策管理系統(tǒng)的業(yè)

5、務框架體系：決策管理系統(tǒng)Promoting Innovation青銅器青銅器RDM的業(yè)務框架體系：集成產(chǎn)品管理系統(tǒng)的業(yè)務框架體系：集成產(chǎn)品管理系統(tǒng)Promoting Innovation青銅器青銅器RDM的業(yè)務框架體系：集成項目管理系統(tǒng)的業(yè)務框架體系：集成項目管理系統(tǒng)Promoting Innovation青銅器青銅器RDM的業(yè)務框架體系：專業(yè)職能管理系統(tǒng)的業(yè)務框架體系：專業(yè)職能管理系統(tǒng)Promoting Innovation青銅器青銅器RDM的業(yè)務框架體系：過程與質(zhì)量管理系統(tǒng)的業(yè)務框架體系：過程與質(zhì)量管理系統(tǒng)Promoting Innovation課程清單（一）課程清單（一）類別類別序號序號

6、課課 程程 名名 稱稱課時課時研發(fā)研發(fā)戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理管理RDM001研發(fā)管理總裁班如何打造有競爭力的研發(fā)管理體系Promoting Innovation1天RDM002技術創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新管理Technology Innovation and Product Innovation2天RDM003研發(fā)戰(zhàn)略管理 Strategy Management in R&D1天研發(fā)研發(fā)主管主管能力能力建設建設的快的快車道車道RDM004 從技術走向管理研發(fā)經(jīng)理的領導力與執(zhí)行力The Leadership and Executive of R&D Manager2天RDM005成功的產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長 S

7、uccessful Product Manager -product Managers crazy growth2天RDM006高價值研發(fā)項目經(jīng)理的管理錦囊High Value R&D Managers Toolkits2天Promoting Innovation課程清單（二）課程清單（二）類別類別序號序號課課 程程 名名 稱稱課時課時研發(fā)研發(fā)業(yè)務業(yè)務管理管理直通直通車車RDM007市場驅(qū)動的產(chǎn)品開發(fā)流程管理Market-Driven NPD Process Management2天RDM008研發(fā)項目管理工具與模板實務培訓 R&D Project Management-Tools & Tem

8、plate2天RDM009軟件項目管理 Software Project Management 2天RDM010產(chǎn)品需求分析與需求管理 產(chǎn)品經(jīng)理、架構師、SE核心修煉Product Requirements Analysis And Management 2天RDM011產(chǎn)品測試管理 Product Testing2天RDM012產(chǎn)品中試管理從樣品到量產(chǎn)Product Piloting-from sample to mass production2天RDM013研發(fā)質(zhì)量管理保證產(chǎn)品質(zhì)量的6個根基R&D Quality Management- 6 foundations for quality

9、assurance2天RDM014CMM/CMMI高級實務 CMM/CMMI Training2天Promoting Innovation課程清單（三）課程清單（三）類別類別序號序號課課 程程 名名 稱稱課時課時研發(fā)研發(fā)業(yè)務業(yè)務管理管理直通直通車車RDM015研發(fā)多項目管理Managing Multiple Projects in R&D2天RDM016產(chǎn)品平臺與共享模塊的建設Common Building Block2天RDM017研發(fā)知識產(chǎn)權管理Intellectual Property Management2天RDM018研發(fā)財經(jīng)與成本管理Finance and Cost Managem

10、ent2天研發(fā)研發(fā)團隊團隊建設建設及人及人員管員管理寶理寶典典RDM019如何打造高效的研發(fā)團隊研發(fā)人員選、育、用、留之道 How to Build high efficient R&D Team -R&D personnel screening, education, use and keep2天RDM020研發(fā)人員的考核與激勵R&D Performance Management2天RDM021研發(fā)人員職業(yè)素養(yǎng)如何成為人見人愛的研發(fā)人員 R&D Excellent Employee2天Promoting Innovation課程清單（四）課程清單（四）類別類別序號序號課課 程程 名名 稱稱課

11、時課時市場市場管理管理MM001產(chǎn)品市場管理產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標規(guī)劃管理Product Marketing Management-Product Strategy and Road Map Management2天MM002新產(chǎn)品的上市與營銷管理Product Launch and Marketing Management2天MM003產(chǎn)品售前支持與管Product Pre-Sale Management2天研發(fā)研發(fā)IT管理管理IT001研發(fā)IT規(guī)劃和實施策略 IT Strategy and Plan of R&D2天IT002產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理 PDM：Product Data Management2天

12、IT003研發(fā)管理信息化青銅器RDM研討會R&D Management IT Workshop-R&DM Seminar0.5天基本概念基本概念Promoting Innovation需求的重要性需求的重要性需求是產(chǎn)品的根源，需求工作的優(yōu)劣對產(chǎn)品影響最大。就像一條河流，如果源頭被污染了，那么整條河流也就被污染了。Promoting InnovationPromoting Innovation需求的定義需求的定義 是對產(chǎn)品或過程的操作、功能和設計的特性或約束的表述，這些表述是明確的、可測試的、可度量的，而且對于產(chǎn)品或過程的可接受性（被顧客或內(nèi)部質(zhì)量保證措施）來說是必須的。 IEEE1220-19

13、98Promoting Innovation需求工程貫穿產(chǎn)品開發(fā)全過程需求工程貫穿產(chǎn)品開發(fā)全過程市場需求產(chǎn)品需求內(nèi)部需求設計需求系統(tǒng)規(guī)格軟件需求客戶要求功能需求非功能需求標準約束硬件需求架構設計質(zhì)量屬性DFX書面標準事實標準推薦參考：http:/ Innovation一個直觀的需求例子一個直觀的需求例子“ 爸爸，在車里裝一個揚聲器吧，這樣你就可以聽到低沉的鼓聲了” （客戶需求）“ 需要110dB的低頻聲音輸出”（性能需求）“ 將廣播的輸出在20500Hz的范圍內(nèi)放大到115W”（規(guī)格定義）“ 使用Zapco Z100S1VX功放和JL Audio 12W1-8 揚聲器”（設計實現(xiàn)）兒子：父親：

14、系統(tǒng)工程師：設計工程師：Promoting Innovation需求工程各個階段方法工具支撐需求工程各個階段方法工具支撐需求收集需求收集需求整理需求整理和分析和分析需求分解需求分解和分配和分配需求實現(xiàn)需求實現(xiàn)和驗證和驗證Promoting InnovationCMMI體系中的需求工程定義體系中的需求工程定義 把所有與需求直接相關的活動通稱為需求工程把所有與需求直接相關的活動通稱為需求工程 需求工程中的活動可分為兩大類：需求開發(fā)、需求工程中的活動可分為兩大類：需求開發(fā)、需求管理需求管理 Promoting Innovation產(chǎn)品戰(zhàn)略是業(yè)務決策的中心產(chǎn)品戰(zhàn)略是業(yè)務決策的中心新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)

15、略愿景Promoting Innovation產(chǎn)品和項目構思方法：客戶市場驅(qū)動法產(chǎn)品和項目構思方法：客戶市場驅(qū)動法Promoting Innovation產(chǎn)品和項目構思方法：擴展法產(chǎn)品和項目構思方法：擴展法業(yè)務業(yè)務客戶客戶以客戶為導以客戶為導向投入向投入現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品全新產(chǎn)品全新產(chǎn)品老客戶老客戶拓展客戶拓展客戶全新客戶全新客戶以產(chǎn)品為導以產(chǎn)品為導向投入向投入拓展產(chǎn)品拓展產(chǎn)品不做謹慎謹慎創(chuàng)新Promoting Innovation產(chǎn)品和項目構思方法：新技術驅(qū)動法產(chǎn)品和項目構思方法：新技術驅(qū)動法Promoting Innovation演練與討論演練與討論 小組策劃一個用于培訓全程演練的產(chǎn)品（項目

16、）小組策劃一個用于培訓全程演練的產(chǎn)品（項目）未來社會遠景是什么？（未來社會遠景是什么？（35年）年）目標客戶是誰？他們有什么痛處？目標客戶是誰？他們有什么痛處？客戶使用場景如何？客戶使用場景如何？構思的關鍵核心特性有那些？構思的關鍵核心特性有那些？ 每個小組選派一名代表上臺發(fā)表每個小組選派一名代表上臺發(fā)表 候選項目：候選項目：面向研發(fā)人員的社區(qū)網(wǎng)絡面向研發(fā)人員的社區(qū)網(wǎng)絡面向產(chǎn)品管理的社區(qū)網(wǎng)絡面向產(chǎn)品管理的社區(qū)網(wǎng)絡市場需求收集與分析市場需求收集與分析Promoting Innovation需求收集過程需求收集過程確定客戶確定客戶 客戶分析客戶分析 調(diào)查準備調(diào)查準備 實際調(diào)查實際調(diào)查市場細分產(chǎn)品擴

17、展路線圖波士頓矩陣技術鴻溝干系人分析決策分析關注點分析焦點小組調(diào)查方法選擇10種調(diào)查方法需求訪談10問調(diào)查問卷設計原型法單項需求模板聽的技巧一手信息二手信息客戶描述需求陳述需求陳述5原則短、中、長期需求Promoting Innovation誰是用戶？誰是客戶？誰是用戶？誰是客戶？ “用戶用戶”（user）是一種泛稱，它可細分為）是一種泛稱，它可細分為“客戶客戶”（customer）、）、“最終用戶最終用戶”（the end user）和）和“間接用戶間接用戶”（或稱為關系人）。（或稱為關系人）。 掏錢買產(chǎn)品的用戶稱為客戶，而真正操作產(chǎn)品掏錢買產(chǎn)品的用戶稱為客戶，而真正操作產(chǎn)品的用戶叫最終用戶

18、?？蛻襞c最終用戶可能是同的用戶叫最終用戶?？蛻襞c最終用戶可能是同一個人也可能不是同一個人。一個人也可能不是同一個人。Promoting Innovation注意不同時期您的客戶完全不同注意不同時期您的客戶完全不同Promoting Innovation需求采集的要點：確定用戶需求采集的要點：確定用戶集成商、分銷商、獨立軟件開發(fā)商、增值代理商、信息檢索商銷售、支持最終用戶通過對最終用戶的購買決定進行回溯分析，可以確定所有影響交付條件的人在大多數(shù)情況下將包括所有上述的三種 Promoting Innovation需求采集的要點：決策影響分析需求采集的要點：決策影響分析公司：公司：購買類型購買類型

19、新任務新任務 修正購買修正購買 直接購買直接購買職位職位角色角色相對相對影響力影響力評價評價標準標準參與參與階段階段發(fā)起發(fā)起者者使用使用者者影響影響者者購買購買者者決策決策者者控制控制者者批準批準者者工程師工程師技術技術2 2采購采購折扣折扣處長處長A A外面專外面專家家影響力影響力財務財務價格價格購買階段 1、問題發(fā)現(xiàn) 2、解決方法 3、規(guī)格確定 4、來源搜尋 5、詢問分析 6、建議評價 7、賣主選擇 8、購買執(zhí)行 9、安裝實施 10、業(yè)績評價Promoting Innovation需求采集的要點：關注要點分析需求采集的要點：關注要點分析公司：公司：購買類型購買類型 新任務新任務 修正購買修

20、正購買 直接購買直接購買興趣點興趣點角色角色相對相對影響力影響力評價評價標準標準參與參與階段階段發(fā)起發(fā)起者者使用使用者者影響影響者者購買購買者者決策決策者者控制控制者者批準批準者者性能性能功能功能可靠性可靠性包裝包裝價格價格購買階段 1、問題發(fā)現(xiàn) 2、解決方法 3、規(guī)格確定 4、來源搜尋 5、詢問分析 6、建議評價 7、賣主選擇 8、購買執(zhí)行 9、安裝實施 10、業(yè)績評價Promoting Innovation市場需求的收集途徑市場需求的收集途徑市場活動銷售活動用服活動公開信息商業(yè)伙伴專業(yè)數(shù)據(jù)一手信息二手信息需求庫需求整理分析報告交流競爭者信息.統(tǒng)計報告新聞剪報訂閱的報告專家顧問團高層拜訪展覽

21、用戶探針用戶大會用戶訪談客戶反饋現(xiàn)場問題解決網(wǎng)上設備巡檢產(chǎn)品介紹、投標標桿研究Promoting Innovation采集方法的特點采集方法的特點效果方法時間范圍產(chǎn)品范圍短期中期長期當前未來直接用戶大會專家顧問團間接需求探針用戶訪談高層技術交流產(chǎn)品試用現(xiàn)場支持售后反饋Promoting Innovation客戶訪談的要點客戶訪談的要點利用一個或兩個客戶群來優(yōu)化調(diào)查的問題并了解在市場細分中的普遍問題進行單個的訪談來了解特殊客戶的需求- 注意被訪對象的篩選- 建議在客戶地點進行- 允許將你所見的加入客戶的聲音（VOC）中去 在業(yè)界最佳的公司在首選的搜集客戶聲音的方法訪談單個的客戶資料來源：Best

22、 Practices SurveyPromoting Innovation廣泛的、開放式問題廣泛的、開放式問題歷史產(chǎn)品使用的美好回憶使用產(chǎn)品失敗的經(jīng)歷描述最近一次購買時所見、所想如何自己設計會如何其他產(chǎn)品的哪些功能可以考慮集成客戶試圖解決哪些問題Promoting Innovation演練與討論演練與討論 根據(jù)前面講解的需求訪談問題設計方法，每小根據(jù)前面講解的需求訪談問題設計方法，每小組針對所選擇的演練產(chǎn)品，通過小組討論的方組針對所選擇的演練產(chǎn)品，通過小組討論的方式，確定本小組需求訪談問題清單？式，確定本小組需求訪談問題清單？ 您本人實際經(jīng)歷的案例分享？您本人實際經(jīng)歷的案例分享？ 每個小組選派

23、一名代表上臺發(fā)表每個小組選派一名代表上臺發(fā)表Promoting Innovation需求收集的要點：聽的技巧需求收集的要點：聽的技巧 多問多聽，不要推銷你的想法多問多聽，不要推銷你的想法 對于聽到的確認，確保理解對方的意思對于聽到的確認，確保理解對方的意思 表現(xiàn)的表現(xiàn)的“無知無知” 些，讓他們詳細的描述或舉例些，讓他們詳細的描述或舉例 聚焦與人們的期望而不是問題聚焦與人們的期望而不是問題 注意傾聽大家不一致的地方注意傾聽大家不一致的地方Promoting Innovation真正理解客戶意圖真正理解客戶意圖“ 話機聽筒的電纜應該有10米長”10mWhy?“ 可以拿著電話在房間的任何一個地方通話

24、”而客戶的真正意圖是（客戶需求）Promoting Innovation密切關注密切關注 我想我想 我希望我希望 我要我要 我正在找我正在找 我對我對很感興趣很感興趣 我期望我期望 我認為我認為 Promoting Innovation“抽象之梯抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求法：深入探索、了解、洞察客戶需求抽象具體解決方法需求評判證據(jù)通常某一次其他人的體驗個人經(jīng)歷無法行動可采取行動Promoting Innovation案例：解決方法案例：解決方法 VS 需求需求解決方法需求“滿足我需求的電腦包一定是樹脂材料做的”“我每周都在各種惡劣的氣候環(huán)境里使用電腦包上下班和出差，包在機場的行

25、李搬運中，經(jīng)常被擠壓，磨損，劃傷，到了客戶現(xiàn)場，電腦包可能放在有水跡的工地上，也許會放在渣土地上”盡可能了解到具體細節(jié)，關鍵要素防御各種惡劣天氣防水防摩擦Promoting Innovation客戶陳述客戶陳述需求描述需求描述原則原則客戶陳述客戶陳述需求描述（正確）需求描述（正確）需求描述（錯誤）需求描述（錯誤）“什么什么”而非而非“怎樣怎樣”“有時灰塵會進入系統(tǒng)，給我?guī)砺闊！毕到y(tǒng)提供灰塵防護能力。 系統(tǒng)通過防護網(wǎng)防護網(wǎng)提供相應的灰塵防護功能。特點特點“工作中，我總是一不小心就把螺絲刀掉到地上了?！痹诒凰み^幾次后螺絲刀仍然能正常工作。螺絲刀很不好很不好，經(jīng)常被掉在地上。肯定而非否定肯定而非

26、否定“根據(jù)公司規(guī)定，無論刮風下雨，我都需要堅持在戶外工作?！甭萁z刀在雨中仍能正常工作。螺絲刀在雨中不會不不會不能能使用。產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性“我希望能用我的打火機給電池充電”可以用自動打火機給螺絲刀的電池充電自動打火機器使用者自動打火機器使用者可以給螺絲刀電池充電避免避免“必須必須”和和“應該應該”“當我不知道螺絲刀的電池還有多少電量時，我會很煩。”螺絲刀提供電池能量多少的顯示。螺絲刀應該應該提供電池能量多少的顯示。Promoting Innovation客戶需要翻譯客戶需要翻譯 客戶之聲客戶之聲 （客戶反饋（客戶反饋/原始陳述，反映了客戶所關心的和所渴望的）原始陳述，反映了客戶所關心的和所渴望的

27、） 場景圖畫場景圖畫 （基于（基于“客戶之聲客戶之聲”的體察和發(fā)現(xiàn)，在頭腦中產(chǎn)生的有關客戶的體察和發(fā)現(xiàn)，在頭腦中產(chǎn)生的有關客戶使用環(huán)境的印象、圖畫）使用環(huán)境的印象、圖畫） 關鍵要素關鍵要素 （講（講“客戶之聲客戶之聲”和和“場景圖畫場景圖畫”聯(lián)系，產(chǎn)生的關鍵字或詞語聯(lián)系，產(chǎn)生的關鍵字或詞語） 客戶需求客戶需求 （包含一個或幾個關鍵要素的一句陳述）（包含一個或幾個關鍵要素的一句陳述）Promoting Innovation客戶需要翻譯樣例客戶需要翻譯樣例 客戶需求名稱：客戶需求名稱：隨時隨地輕松查詢餐廳評級隨時隨地輕松查詢餐廳評級 客戶之聲客戶之聲 “晚上又要應酬客戶，找到合適的餐廳真難晚上又要

28、應酬客戶，找到合適的餐廳真難” 場景圖畫場景圖畫 下班前半小時，重要客戶臨時通知今晚有時間溝通一下近況，部門秘書下班前半小時，重要客戶臨時通知今晚有時間溝通一下近況，部門秘書又不在，何況在上次秘書安排的客戶晚宴餐廳里遇到了好幾個公司加班又不在，何況在上次秘書安排的客戶晚宴餐廳里遇到了好幾個公司加班的人。桌上的餐廳指南也沒有嘗試過，不知道品味，檔次如何。的人。桌上的餐廳指南也沒有嘗試過，不知道品味，檔次如何。 關鍵要素關鍵要素 客戶驚奇（主題式或者新開張的餐廳），滿意，有品味，檔次，快速，客戶驚奇（主題式或者新開張的餐廳），滿意，有品味，檔次，快速，自助選擇自助選擇 客戶需求客戶需求 想擁有能快

29、速，方便按廣泛認可的餐廳評級和餐廳特色（中式料理，歐想擁有能快速，方便按廣泛認可的餐廳評級和餐廳特色（中式料理，歐美料理，日式料理等）快速選擇的服務。地理位置，促銷信息不重要。美料理，日式料理等）快速選擇的服務。地理位置，促銷信息不重要。Promoting Innovation需求收集工作反思需求收集工作反思是否和目標市場上所有主要類型的客戶都交流了？通過捕捉客戶的潛在需求，我們能夠看到產(chǎn)品相關需求之外的需求嗎？哪些是我們現(xiàn)在知道而開始是不知道的？我們是否對其中的需求感到驚奇？需求調(diào)研組織中是否包含哪些需要深化理解客戶需求的人？在實際客戶交流中，哪些將成為進行開發(fā)活動的優(yōu)秀參與者？Promot

30、ing Innovation市場需求分全過程市場需求分全過程需求分析需求分析市場檔案1.識別客戶群(中國電信 )2. 識別決策單位(DMU) (如總工程師，技術支持主管）3. 識別參加訪談的客戶，準備訪談（如廣州電信- 總工 張三- 技術支持主管李四福建電信)4. 一對一訪談( 也許是一個客戶公司的不同成員參加)和/或群組訪談(多個客戶公司)(集中在外部客戶中訪談)5. 分析數(shù)據(jù)6. 驗證- 基于時間的選項- 應是 一個持續(xù)性的過程(集中外部客戶)7. 綜合所有需求a. 綜合市場采集的客戶需求/ 其它內(nèi)部需求b. 在團隊達到共識的基礎上選擇優(yōu)先級排序列表客戶訪談客戶訪談客戶訪談客戶訪談數(shù)據(jù)分析

31、數(shù)據(jù)分析(1,2, & 3, 集中在內(nèi)部進行客戶需求內(nèi)部需求客戶需求內(nèi)部需求基本需求有則更好獨特之處綜合需求基本需求有則更好獨特之處綜合需求產(chǎn)品規(guī)格書Promoting Innovation市場需求常見管理模式市場需求常見管理模式業(yè)務人員部門需求接口人產(chǎn)品經(jīng)理提出需求，反饋基本信息站在本部門角度分析，需求的價值判斷需求價值、確定是否提供、提供日期、納入具體規(guī)劃、參加需求定期分析會議產(chǎn)品路線圖具體項目點子庫需求分析會議Promoting Innovation演練與討論演練與討論 基于選擇的演練項目基于選擇的演練項目基于回溯分析，確定客戶、用戶、相關干系人基于回溯分析，確定客戶、用戶、相關干系人選

32、定一個角色，針對此角色設計訪談問題選定一個角色，針對此角色設計訪談問題實際小組交叉模擬：客戶需求訪談實際小組交叉模擬：客戶需求訪談匯總整理客戶訪談結果：形成具體需求卡片匯總整理客戶訪談結果：形成具體需求卡片 每個小組選派一名代表上臺發(fā)表每個小組選派一名代表上臺發(fā)表 工具：教材后，工具：教材后，客戶需求卡片客戶需求卡片Promoting Innovation經(jīng)典案例分享（經(jīng)典案例分享（iPhone 4）iPhone 4: 74.8mm * 49.9 mm40cm 1弧度 7mm 以上 8.910mm100ms 5x50.51.075mm * 75mm 50mm 5x475mm * 50mm 推薦

33、參考：http:/ Innovation需求整理和分析過程需求整理和分析過程需求收集需求收集解釋原始數(shù)據(jù)解釋原始數(shù)據(jù)整理需求整理需求設置權重設置權重概念選擇概念選擇識別客戶一對一訪談客戶需求十問單項需求收集單Priorities41325系統(tǒng)工程核心小組法DFX$APPEALS產(chǎn)品包鍍金需求沖突矩陣卡片法25個大組BSA法AHP法15個等級雷達圖SWOT未來需求是否充分考慮價值創(chuàng)造（4步法）產(chǎn)品包需求概念甄別電梯測驗Promoting InnovationSTEP1：整理單項需求（工具：黃紙貼）整理單項需求（工具：黃紙貼）Promoting InnovationSTEP2：需求歸類需求歸類進度

34、管理報告管理Promoting InnovationSTEP3：定義歸類后的需求組定義歸類后的需求組層次1標題原始陳述原始陳述層次1標題原始陳述原始陳述原始陳述層次2標題黑色字體紅色字體藍色字體優(yōu)先篩選法非限制選擇標記有重點的選擇標記Promoting InnovationSTEP4：狂想（方法：頭腦風暴法）狂想（方法：頭腦風暴法）與眾不同的新奇想法其他產(chǎn)品功能的借鑒客戶還可能需要的深層次需求每個人都要開動腦筋思考Promoting InnovationKANO模型模型客戶滿意度客戶不滿意度很好的執(zhí)行很差的執(zhí)行Kano模式模式Promoting Innovation需求要涵蓋客戶購買的全方面因

35、素需求要涵蓋客戶購買的全方面因素War r an t e e價價值值$價格A可獲得性P包裝P性能E易用A保證L生命周期成本S社會接受程度$ priceA vailabilityP ackagingP erformanceE ase of useA ssurancesL ife cycle costsS ocial influencesPromoting Innovation$APPEALS要素展開要素展開$價格A可獲得性P包裝P性能受以下要素影響設計可生產(chǎn)性技術材料生產(chǎn)供應商制造部件人力成本管理費用裝備在何時、何地、以什么方式提供客戶所需要的東西行銷銷售渠道分銷交貨期廣告配置選件定價客戶定制物

36、理和幾何形態(tài)，客戶所看到的外形尺寸、數(shù)量幾何設計模塊化架構表面結構標識圖形內(nèi)部、外部產(chǎn)品功能如何？功能吸引力規(guī)格功率速度容量靈活性多功能尺寸E易用性A保證L生命周期成本S社會接受程度要考慮所有的使用者、購買者、運營商、分銷商：用戶友好操縱控制顯示人機工程培訓文檔幫助系統(tǒng)人性化因素接口操作在可預測的情況下穩(wěn)定可靠的性能：可靠性質(zhì)量安全性誤差幅度完整性強度靈活性動力負荷量冗余生命周期成本是一項功能，包括以下內(nèi)容：壽命正常運行/停工時間保險責任可維護性服務備件遷移路徑標準化基礎設施運轉(zhuǎn)成本安裝成本用戶以外的影響購買的因素：間接影響顧問采購代理商標準組織政府社會認可程度法律事宜政治股東管理層工人、工作

37、場所Promoting Innovation需求群權重確定需求群權重確定19 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9129 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9239 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9349 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 94Promoting Innovation設置需求群的重要性和權重設置需求群的重要性和權重P包裝P性能E易用性A保證L生命周期成本S社會接受程度$價格A可獲得性15%10%25%5%5%20%10%10%Promoting Innovation10

38、= 絕對最好 9 = 顯然的領導者 8 = 在前2名內(nèi) 7 = 位于前3-5名 6 = 在市場中普遍被認為是優(yōu)秀的 5 = 大多數(shù)購買者能接受 4 = 有25%-35%的購買者不能接受 3 = 大多數(shù)購買者不能接受 2 = 極不滿意 1 = 完全不合格選擇兩個友商進行對比（雷達圖）選擇兩個友商進行對比（雷達圖）Promoting Innovation分析差距，找改進點分析差距，找改進點客戶為什么認為我們比較差，X有哪些我們可以借鑒，X表現(xiàn)就十全十美了嗎？能否超越他們？客戶認為我們哪些地方做的比較好，X針對我們的優(yōu)點會有哪些改進措施，這些措施對我們的威脅如何？還能做的更好嗎？Promoting

39、Innovation南方電網(wǎng)購買設備：客戶和競爭對手分析南方電網(wǎng)購買設備：客戶和競爭對手分析性能包裝易用性可獲得性生命周期成本社會接受程度價格保證Describe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueLead Time（供貨期）Local

40、 Presence（本地支持）Fast Response to Customer Inquery（對客戶問題的快速反應）Total Solution Price（總價）Avaliability of Financing（融資方便性）Payment by Installment（安裝付款）Brand Imaget（品牌形象）Company Strength/Viabiity（公司能力）Technology Leadershipt（技術領先）Feedback from Other Users（其他用戶的評價）National Policy（行業(yè)/國家政策）Appearance（外觀）Total S

41、hippment VS.Parts（整套發(fā)貨）Ease of Installation（易安裝）Business Application（新業(yè)務）Sensitivity Level（靈敏度）Staility of System（穩(wěn)定性）Compatisity with other vendors（與競爭對手產(chǎn)品的兼容性）Chinese Interface（中文界面）Diagnosis for Problems（故障診斷）Friendly Interface-Operator（操作界面友好）Safety & Security（安全性）Use Statistics（使用統(tǒng)計）TTR（維修時間）Av

42、alability of Spares（備件可用性）Fast Response of Service（快速響應的服務）Ease of Upgrade（兼容性）Upgrade Costs（升級費用）Maintenance Costs（維護費用）861020725222SYABBnweight（權重）細分市場： 南方電網(wǎng)Promoting Innovation有所不為，才能有所為有所不為，才能有所為利益體驗利益體驗同等體驗同等體驗舍棄體驗舍棄體驗我們的產(chǎn)品我們的產(chǎn)品VS友商的產(chǎn)品友商的產(chǎn)品戲劇性的巨大差異（哇！）是什么可能是什么.不可能是什么12核心利益：44%3個以上核心利益：37%Promot

43、ing Innovation市場需求與產(chǎn)品規(guī)劃協(xié)同市場需求與產(chǎn)品規(guī)劃協(xié)同財務分析累積稅前利潤競爭定位戰(zhàn)略定位分析-+開拓/發(fā)展性能避免/退出增長/投資收獲/重細分市場吸引力+-DBA累積研發(fā)費用4030201010203040CECEDBA目標市場 1目標市場1客戶需求必須有最好有標準 1標準 2標準 3標準 1標準 2標準 3.標準 1標準 2標準 3產(chǎn)品族路標OF 1OF1.1OF 2OF3.0Promoting Innovation演練與討論演練與討論 理解理解$APPEALS的雷達圖競爭分析法，結合演的雷達圖競爭分析法，結合演練項目實際情況，選擇練項目實際情況，選擇 1 個候選競爭產(chǎn)品

44、，進個候選競爭產(chǎn)品，進行雷達圖分析，找出優(yōu)勢、劣勢、改進點？行雷達圖分析，找出優(yōu)勢、劣勢、改進點？ 每個小組選派一名代表上臺發(fā)表每個小組選派一名代表上臺發(fā)表Promoting Innovation什么是系統(tǒng)工程？什么是系統(tǒng)工程？Promoting Innovation系統(tǒng)工程、部件設計、項目管理系統(tǒng)工程、部件設計、項目管理Promoting Innovation系統(tǒng)工程涉及項目的各個方面系統(tǒng)工程涉及項目的各個方面最終用戶集成商安裝人員維護人員市場行銷系統(tǒng)工程界面協(xié)議控制用戶子系統(tǒng)團隊GUI認證模塊負責人SE實現(xiàn)團隊易用性設計可維護性設計可靠性設計可測試性設計人機界面重用設計安全性設計可制造性設

45、計$APPEALSQFD,.需要需求需求與規(guī)格項目管理項目計劃技能支撐Promoting Innovation需求優(yōu)先級確定方法需求優(yōu)先級確定方法確定外部客戶的需求并排序（Q Q F FD D 方方法法）外部客戶的需求對競爭對手的估計本公司的實際情況分析、調(diào)查觀察、實驗建議、反饋創(chuàng)造性思維技術（頭腦風暴、卡片法等調(diào)查、觀察頭腦風暴卡片法親和圖法樹形圖法內(nèi)部客戶的需求確定內(nèi)部客戶的需求并排序成對比較貼點法內(nèi)部客戶需求外部客戶需求排序公司的開發(fā)策略Promoting Innovation設置權重（優(yōu)先級確定）設置權重（優(yōu)先級確定） 用數(shù)字來表示重要性以排列需求組用數(shù)字來表示重要性以排列需求組 基于

46、與客戶的經(jīng)驗，依靠團隊以決定權重基于與客戶的經(jīng)驗，依靠團隊以決定權重 基于對潛在客戶訪談或問卷調(diào)查的評估基于對潛在客戶訪談或問卷調(diào)查的評估 需要在成本、速度與相對正確性之間進行平衡需要在成本、速度與相對正確性之間進行平衡 調(diào)查參與最初問卷訪談的客戶以判斷權重的相調(diào)查參與最初問卷訪談的客戶以判斷權重的相對重要性對重要性Promoting InnovationQFDQFD：Quality function deploymentPromoting Innovation貼點法貼點法分開綁扎電源及信號線器件布放合理電纜足夠少螺釘規(guī)格盡量少適合流水線操作電纜防誤插Promoting Innovation成

47、對比較法成對比較法強度足夠分開綁扎電源及信號線存儲與運輸?shù)陌踩噪娎|防誤插電纜足夠少盡量采用線束絕對重要度相對重要度強度足夠11003513 分開綁扎電源及信號線13131923 存儲與運輸?shù)陌踩?000013 電纜防誤插313311128 電纜足夠少30301718 盡量采用線束01311615 39行比列重要填：3，同樣重要填：1，列重要：填0Promoting Innovation產(chǎn)品需求相關的角色定義產(chǎn)品需求相關的角色定義市場需求業(yè)務專家負責制造需求制造專家負責測試需求測試專家負責服務需求服務專家負責整合、折中產(chǎn)品包需求SE、LPDT負責Promoting Innovation需求重

48、要性定義（需求重要性定義（BSA） B（Basic）：基本需求）：基本需求 S（Satisfied）：讓客戶更滿意的需求）：讓客戶更滿意的需求 A（Attractive）：更有吸引力的需求）：更有吸引力的需求產(chǎn)品概念構思與篩選產(chǎn)品概念構思與篩選Promoting Innovation創(chuàng)新無處不在創(chuàng)新無處不在顛覆性創(chuàng)新應用性創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新平臺創(chuàng)新產(chǎn)品線延伸創(chuàng)新增強型創(chuàng)新營銷創(chuàng)新體驗式創(chuàng)新價值工程創(chuàng)新集成創(chuàng)新流程創(chuàng)新價值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新Promoting Innovation價值創(chuàng)造的四步動作框架價值創(chuàng)造的四步動作框架新價值曲線減少減少哪些元素的含量應該被減少到產(chǎn)業(yè)標準以下？創(chuàng)造創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的元素需

49、要創(chuàng)造？增加增加哪些元素的含量應該增加到產(chǎn)業(yè)標準以上？剔除剔除哪些被產(chǎn)業(yè)認定為理所當然的元素需要剔除？將成本水平降低到將成本水平降低到競爭對手之下競爭對手之下 提升購買者的價提升購買者的價值創(chuàng)造新的需求值創(chuàng)造新的需求 Promoting Innovation有所不為有所不為Promoting Innovation創(chuàng)造新價值創(chuàng)造新價值Promoting Innovation領先法則：第一領先法則：第一、唯一、唯一第一個到太空第一個奧運金牌美國第一任總統(tǒng)Promoting Innovation產(chǎn)品概念、價值定位產(chǎn)品概念、價值定位 “ “我為什么應該向你購買？我為什么應該向你購買？”價值定位描述的一

50、般格式如下：為需要什么（需求）的誰 （目標客戶） 提供什么 （產(chǎn)品名稱）該產(chǎn)品屬于某種 （類型）能夠提供 （關鍵利益）。不像 （主要的競爭替代產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品具有（主要差異性特征）為 （目標客戶）：客戶（需求）：提供 （產(chǎn)品名稱）：該產(chǎn)品屬于 （類型）：能夠提供 （關鍵利益）：不像 （主要的競爭替代產(chǎn)品）：我們的產(chǎn)品具有 （主要差異性特征）：價值定位的確定Promoting Innovation產(chǎn)品概念確定產(chǎn)品概念確定7 7個核心法則個核心法則 不走尋常路才會有出路（不走尋常路才會有出路（大眾汽車小型汽車大眾汽車小型汽車） 我是第一，我怕誰（我是第一，我怕誰（紅牛紅牛） 要么最老，要么最新（

51、要么最老，要么最新（國窖國窖1573） 讓客戶覺得你有秘方（讓客戶覺得你有秘方（可口可樂可口可樂） 跟老大對著干（跟老大對著干（江中健胃消食片江中健胃消食片） 客戶總是隨波逐流（客戶總是隨波逐流（今天你今天你QQ了嗎？了嗎？） 成為專家（成為專家（佳潔士佳潔士）Promoting Innovation概念案例概念案例Promoting Innovation概念選擇概念選擇概念概念是讓某種產(chǎn)品或者服務不同于其他產(chǎn)品和服務的核心信息概念A概念B概念C概念評估概念評估為概念選擇提供依據(jù)為標示風險提供依據(jù)優(yōu)化已有概念優(yōu)化已有需求Promoting Innovation概念甄別方法：電梯測驗概念甄別方法

52、：電梯測驗 第一步：描述機會和需要解決的問題第一步：描述機會和需要解決的問題 （20秒）秒） 第二步：描述本產(chǎn)品或服務是如何滿足機會和第二步：描述本產(chǎn)品或服務是如何滿足機會和解決問題的，具體給消費者帶來的核心利益解決問題的，具體給消費者帶來的核心利益 （20秒）秒） 第三步：描述會取得的結果，對公司的價值第三步：描述會取得的結果，對公司的價值 （20秒）秒） 第四步：用概括的語言（最好是一句話）將上第四步：用概括的語言（最好是一句話）將上述述3點的精髓表達出來（點的精髓表達出來（5秒）秒）Promoting Innovation產(chǎn)品概念的測試產(chǎn)品概念的測試 概念評估與測試概念評估與測試是否是能

53、激發(fā)熱情和感情投入的絕好主意？是否可信？是否與需求或者挫折相關，前提假設是否正確？是否有改進該想法的辦法，以更好的滿足需求？產(chǎn)品概念選擇產(chǎn)品概念選擇概念的價值（15分）概念的可信度（15分） 新概念的名稱（新概念的名稱（1 1n n）產(chǎn)品概念的文字與圖像描述產(chǎn)品概念的文字與圖像描述客戶需求（問題假設）核心創(chuàng)意解決方案：功能和性能特征對客戶的利益新產(chǎn)品原型草圖新產(chǎn)品原型草圖新穎型、需求的滿足性、操作方便性、整體吸引力、技術實現(xiàn)難度、成本Promoting Innovation演練與討論演練與討論 基于選擇的演練項目，按照價值定位描述模板，基于選擇的演練項目，按照價值定位描述模板，定義演練產(chǎn)品的價

54、值描述，然后根據(jù)概念選擇定義演練產(chǎn)品的價值描述，然后根據(jù)概念選擇標準，選擇一個最具有吸引力的概念陳述，并標準，選擇一個最具有吸引力的概念陳述，并進一步完善之，形成終稿！進一步完善之，形成終稿！ 每個小組選派一名代表上臺發(fā)表每個小組選派一名代表上臺發(fā)表設計需求分解與分配設計需求分解與分配Promoting Innovation需求分解與分配過程需求分解與分配過程分析產(chǎn)品包需求定義功能接口分配非功能需求QFD法可選設計方案CBB構思BB劃分DAR功能架構完整性物理架構完整性約束的滿足程度確定優(yōu)選的設計方案功能定義功能定義 功能分解功能分解 架構建立架構建立 需求分配需求分配 設計驗證設計驗證定義子

55、功能定義子功能的操作方式進行功能失效模式分析功能分組和分配分配非功能需求定義物理接口產(chǎn)品設計需求產(chǎn)品總體方案255436248335121518Promoting Innovation人類飛行需要什么人類飛行需要什么? ?物理分解腿、眼、腦、翅膀功能分解起飛與落地位置與速度感知辨別方向水平推力垂直升力在古希臘神話里，伊卡洛斯試圖模仿鳥的身體部件來飛翔。采用這幅圖，人是無法飛行的。萊特兄弟理解到推力和升力是兩個不同的功能，將其分配到兩個不同的物理組件上。使用推進器來產(chǎn)生推力，機翼來產(chǎn)生升力，人終于飛上天了。Promoting InnovationFxBS產(chǎn)品需求產(chǎn)品需求功能環(huán)境性能魯棒性可靠性安

56、全性重量電源Function Breakdown StructurePromoting Innovation識別沖突（沖突矩陣法）識別沖突（沖突矩陣法）優(yōu)化方向需求1需求2需求3需求4需求1+0+需求2+需求3- -需求4需求需求需求需求Promoting Innovation功能定義實戰(zhàn)方法：創(chuàng)建故事板功能定義實戰(zhàn)方法：創(chuàng)建故事板用“云”表示展開的故事情節(jié)用“云”表示展開的故事情節(jié)客戶角色1角色2角色3角色4角色5?Promoting Innovation功能分解（功能分解（Usecase） 將系統(tǒng)功能分解為更詳細的子功能將系統(tǒng)功能分解為更詳細的子功能 將子功能需求按照邏輯順序排列將子功能需

57、求按照邏輯順序排列 詳盡考慮所有可能的異常和反復詳盡考慮所有可能的異常和反復Promoting InnovationPBS系統(tǒng)模塊子系統(tǒng)子系統(tǒng)模塊模塊模塊單元單元Product Breakdown StructurePromoting Innovation以下需求有什么問題？以下需求有什么問題？ 某照相機有某照相機有2個需求：個需求：在膠片到底后，可高速回繞。在膠片到底后，可高速回繞。膠片回繞過程中噪音要小。膠片回繞過程中噪音要小。 某發(fā)動機有某發(fā)動機有4個需求：個需求：如果如果 70 溫度溫度 100，那么輸出功率為，那么輸出功率為3000W如果如果100 溫度溫度 130，那么輸出功率為，那么輸出功率為2000W如果如果120 溫度溫度 150，那么輸出功率為，那么輸出功率為1000W如果如果150 溫度，那么輸出功率為溫度，那么輸出功率為0WPromoting Innovation好需求的標準好需求的標準Promoting Innovation演練與討論演練與討論 基于選擇的演練項目基于選擇的演練項目選擇選擇12產(chǎn)品包需求，使用前面講解的產(chǎn)品包需求，使用前面講解的FxBS方法，方法，結合業(yè)界基本需求因子，將產(chǎn)品包需求分解為對應結合業(yè)界基本需求因子，將產(chǎn)品包需求分解為對應的設計需求的設計需求 每個小組選派一名代表上臺發(fā)