房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃階段性匯報(bào)課件

1、&項(xiàng)目階段性匯報(bào)項(xiàng)目階段性匯報(bào) &項(xiàng)目在集團(tuán)及公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下已經(jīng)具有了初步的進(jìn)展。本次匯報(bào)旨在集思廣益，促進(jìn)項(xiàng)目的快速推進(jìn)。 由于項(xiàng)目的特殊性，沒(méi)有太多可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)公司同仁給我們提出寶貴意見(jiàn)和建議！&項(xiàng)目階段性匯報(bào)項(xiàng)目階段性匯報(bào)一、項(xiàng)目的整體目標(biāo)一、項(xiàng)目的整體目標(biāo)二、項(xiàng)目基本情況介紹二、項(xiàng)目基本情況介紹三、項(xiàng)目目前操作的關(guān)鍵問(wèn)題三、項(xiàng)目目前操作的關(guān)鍵問(wèn)題四、項(xiàng)目的整體操作思路四、項(xiàng)目的整體操作思路五、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析及資金解決方案五、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析及資金解決方案一、項(xiàng)目的整體目標(biāo)一、項(xiàng)目的整體目標(biāo)n項(xiàng)目財(cái)務(wù)目標(biāo)項(xiàng)目財(cái)務(wù)目標(biāo)n強(qiáng)大的社會(huì)影響力強(qiáng)大的社會(huì)影響力n行業(yè)

2、的影響力行業(yè)的影響力n對(duì)于集團(tuán)的深遠(yuǎn)影響對(duì)于集團(tuán)的深遠(yuǎn)影響財(cái)務(wù)目標(biāo)n &項(xiàng)目總體可實(shí)現(xiàn)銷售額58億元，銷售均價(jià)達(dá)到住宅3380元，經(jīng)營(yíng)性公建5650元，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)13.5億元。n 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目起步區(qū)的操作，將總計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額10億元，銷售均價(jià)達(dá)到住宅2834元，經(jīng)營(yíng)性公建5400元。實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)2億元，即為后續(xù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供2億元現(xiàn)金流量。 n 塘沽區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，無(wú)論是與天津市還是全國(guó)整體水平相比較都是處于領(lǐng)先地位。從今年看1-7月份區(qū)屬國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值完成28.2億同比增長(zhǎng)30.1%，而全國(guó)的增長(zhǎng)指標(biāo)是8.3%；區(qū)級(jí)財(cái)政收入完成4.67億元同比增長(zhǎng)25.48%；區(qū)內(nèi)固定資產(chǎn)投資完成1.0

3、6億同比增長(zhǎng)1.16倍，全國(guó)的增長(zhǎng)率是20%；全區(qū)消費(fèi)品零售額實(shí)現(xiàn)3.54億同比增長(zhǎng)12.19%，國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)指標(biāo)是8.6%。n 由此可見(jiàn)，從宏觀經(jīng)濟(jì)角度來(lái)分析塘沽區(qū)的整體發(fā)展。作為現(xiàn)代化港口城市標(biāo)志區(qū)、濱海新區(qū)綜合服務(wù)功能區(qū)兩大目標(biāo)區(qū)域，它的發(fā)展趨勢(shì)和前景還是非常樂(lè)觀的。經(jīng)濟(jì)的快速推進(jìn)和房地產(chǎn)市場(chǎng)的相對(duì)落后，為&項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提供了廣闊的發(fā)展空間。強(qiáng)大的社會(huì)影響力n 塘沽區(qū)的總體城市規(guī)劃已經(jīng)和其經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不協(xié)調(diào)，區(qū)域近期的固定資產(chǎn)投資大幅度提高，政府積極進(jìn)行城市的新規(guī)劃，&老城區(qū)的改造對(duì)塘沽區(qū)乃至濱海新區(qū)的城市規(guī)劃都是具有深遠(yuǎn)影響的工程，加之天津市區(qū)的東擴(kuò)和開(kāi)發(fā)區(qū)的西移進(jìn)一步帶動(dòng)了

4、該區(qū)域的土地成熟。n 通過(guò)公司的強(qiáng)大推廣效力，使項(xiàng)目亮相時(shí)在濱海新區(qū)、京津地區(qū)造成轟動(dòng)性的社會(huì)影響力，促使&品牌社會(huì)效應(yīng)的進(jìn)一步提升。對(duì)行業(yè)的影響力 n &品牌下的&項(xiàng)目在規(guī)劃理念、銷售速度、開(kāi)發(fā)速度、產(chǎn)品品質(zhì)四方面來(lái)看都具備強(qiáng)大的行業(yè)影響力。n &項(xiàng)目本身運(yùn)用了新都市主義的理念兼顧分期開(kāi)發(fā)和整體的連貫、延續(xù)性，通過(guò)九大元素形成方案整體架構(gòu)：包括中心區(qū)、水濱人行漫步區(qū)、訪客碼頭、商務(wù)中心、辦公花園等。通過(guò)&干渠的修復(fù)將水系引入樓間、組團(tuán)間、鄰里間形成整體的景觀網(wǎng)。 項(xiàng)目的快速銷售會(huì)給行業(yè)帶來(lái)極大的沖擊力。&項(xiàng)目預(yù)計(jì)在5月29日開(kāi)盤時(shí)當(dāng)月銷售460

5、套、回款1.3億，到2004年底每月的銷售量平均在130套，回款在3600萬(wàn)。到2005年項(xiàng)目起步區(qū)期基本清盤。n 項(xiàng)目計(jì)劃在2003年12月初開(kāi)工，2004年10月竣工。項(xiàng)目的整體開(kāi)發(fā)周期比較短，開(kāi)發(fā)速度快，各種程序交叉作業(yè)，極大支持銷售、推廣所需形象部位，獲得最大限度回款。 n 產(chǎn)品的高品質(zhì)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、景觀環(huán)境的把控，以達(dá)到精品建筑。同時(shí)良好的售后和物業(yè)服務(wù)從另一方面支撐了項(xiàng)目的高品質(zhì)。n 綜上所述綜上所述&項(xiàng)目的行業(yè)影響力是深遠(yuǎn)的，它勢(shì)必帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的行業(yè)影響力是深遠(yuǎn)的，它勢(shì)必帶動(dòng)整個(gè)天津區(qū)域乃至大北京地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展。天津區(qū)域乃至大北京地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展。對(duì)集團(tuán)發(fā)

6、展的深遠(yuǎn)影響n 項(xiàng)目的規(guī)模體量在集團(tuán)目前開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中是屬于最龐大的。項(xiàng)目整體200萬(wàn)平米的占地面積和完善的城市運(yùn)營(yíng)功能是集團(tuán)以往項(xiàng)目所不具備的。并且項(xiàng)目處在天津市區(qū)外圍的塘沽區(qū)，在這種相對(duì)較小的市場(chǎng)下要將大盤迅速融入濱海新區(qū)和京津地區(qū)如此大的范圍也是首次嘗試。n 項(xiàng)目所包含的產(chǎn)品類型豐富，包含住宅、（多層、洋房，獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅）、體育館、商業(yè)街、超市、大型餐飲、商務(wù)花園、茶室、植物栽培室、酒店、學(xué)校、醫(yī)療設(shè)施、碼頭等功能齊全。極大滿足了城市的主要功能，是非常適合人居的城鎮(zhèn)。n項(xiàng)目的短周期、高目標(biāo)也是&的獨(dú)特之處。n 由此可見(jiàn)，由此可見(jiàn)，&項(xiàng)目的成功運(yùn)作極大推動(dòng)了集團(tuán)的全國(guó)化

7、戰(zhàn)項(xiàng)目的成功運(yùn)作極大推動(dòng)了集團(tuán)的全國(guó)化戰(zhàn)略，如果說(shuō)太陽(yáng)城項(xiàng)目將集團(tuán)推向了全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的舞臺(tái)，那略，如果說(shuō)太陽(yáng)城項(xiàng)目將集團(tuán)推向了全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的舞臺(tái)，那么么&項(xiàng)目將更加鞏固集團(tuán)在全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的項(xiàng)目將更加鞏固集團(tuán)在全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的NO.1地位。項(xiàng)目地位。項(xiàng)目的成功操作對(duì)集團(tuán)的發(fā)展有著深遠(yuǎn)的影響。的成功操作對(duì)集團(tuán)的發(fā)展有著深遠(yuǎn)的影響。 &項(xiàng)目宗地位于&地區(qū)的東南部，地塊四至為：東至新北路、南接津?yàn)I高速公路、西臨&干渠以北的規(guī)劃路、北靠京津唐高速公路。項(xiàng)目的東南方為塘沽中心城區(qū)；項(xiàng)目東北側(cè)為開(kāi)發(fā)區(qū)；項(xiàng)目北側(cè)為海洋高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)；項(xiàng)目西側(cè)為塘沽區(qū)轄區(qū)。 由項(xiàng)目的地理位

8、置可以看出：項(xiàng)目的坐落區(qū)域恰恰是開(kāi)發(fā)由項(xiàng)目的地理位置可以看出：項(xiàng)目的坐落區(qū)域恰恰是開(kāi)發(fā)區(qū)、塘沽區(qū)、市區(qū)和京唐地區(qū)的中轉(zhuǎn)樞紐，更是連接天津市區(qū)和區(qū)、塘沽區(qū)、市區(qū)和京唐地區(qū)的中轉(zhuǎn)樞紐，更是連接天津市區(qū)和濱海新區(qū)的戰(zhàn)略要地。濱海新區(qū)的戰(zhàn)略要地。項(xiàng)目的地理位置項(xiàng)目的用地范圍 宗地總占地面積約200萬(wàn)平米，是由東側(cè)新北公路、南側(cè)津?yàn)I高速公路、西側(cè)規(guī)劃道路和北側(cè)京津塘高速公路圍合成的，南北長(zhǎng)度2278米，東西長(zhǎng)度約1000米的不規(guī)則長(zhǎng)方形地塊。 其中，涉及轉(zhuǎn)讓的土地為東臨新北路、南到津?yàn)I高速公路、西到&干渠、北到京津塘高速公路的約145萬(wàn)平米（不包含軍事管理區(qū)和廣電局用地在內(nèi)）的土地和東到華北電網(wǎng)

9、西60米處、南到津?yàn)I高速公路、西到規(guī)劃路、北到京津塘高速公路的約46.3萬(wàn)平米土地，總計(jì)約191.3萬(wàn)平米。(除去區(qū)域內(nèi)道路） 以上用地的準(zhǔn)確面積仍需要和塘沽區(qū)相關(guān)政府進(jìn)行核定。以上用地的準(zhǔn)確面積仍需要和塘沽區(qū)相關(guān)政府進(jìn)行核定。土地規(guī)模的龐大雖然成為項(xiàng)目的自身優(yōu)勢(shì)，但也給項(xiàng)目的總體土地規(guī)模的龐大雖然成為項(xiàng)目的自身優(yōu)勢(shì)，但也給項(xiàng)目的總體定位和規(guī)劃造成一定的難度。定位和規(guī)劃造成一定的難度。項(xiàng)目的宗地現(xiàn)狀 宗地現(xiàn)狀地貌以現(xiàn)狀平房居民區(qū)、原始坑塘溝渠、農(nóng)業(yè)用地、少量工廠廠區(qū)和大量的倉(cāng)儲(chǔ)用地為主。 現(xiàn)狀平房居民區(qū)主要為原&大隊(duì)村民自建的民居，目前居民主要為少量當(dāng)?shù)剞r(nóng)民和大量的外來(lái)人口，居民成份復(fù)

10、雜，人口密度大，建筑物相對(duì)老舊，現(xiàn)狀住宅主要集中在宗地東部； 原始坑塘溝渠主要是區(qū)內(nèi)農(nóng)業(yè)用地灌溉、土方平衡形成的小型溝渠和&干渠附近的原始荒地和葦塘；以上現(xiàn)狀物除&干渠經(jīng)政府改造后可形成區(qū)內(nèi)景觀，其他均沒(méi)有利用價(jià)值； 農(nóng)業(yè)用地主要為現(xiàn)狀的成片菜田和大棚，面積較大，主要集中在宗地的西部； 宗地的工廠廠區(qū)和倉(cāng)儲(chǔ)用地主要為農(nóng)業(yè)用倉(cāng)儲(chǔ)用地和簡(jiǎn)單農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，占地面積較大，主要集中在宗地的北部。 依上所述，宗地自然條件良好、污染較少。并且依上所述，宗地自然條件良好、污染較少。并且&地地區(qū)是塘沽區(qū)的發(fā)源地，對(duì)塘沽的整體發(fā)展具有很大的影響力區(qū)是塘沽區(qū)的發(fā)源地，對(duì)塘沽的整體發(fā)展具有很

11、大的影響力。周邊交通及設(shè)施現(xiàn)狀 道路系統(tǒng)：塘黃公路從東南至西北貫穿整個(gè)宗地，目前作為連接天津市和塘沽新港的主要交通道路，同時(shí)主要為過(guò)路的大型運(yùn)輸車輛通道。宗地東側(cè)有一條南北向的新北公路連接?xùn)|西向的杭州道和廣州道。宗地南北側(cè)分別是津?yàn)I和京塘高速公路。 配套條件：由于目前宗地內(nèi)部主要以平房居住區(qū)、農(nóng)業(yè)用地和坑塘溝渠為地貌特征和地上建筑物，因此各種配套條件匱乏。沒(méi)有供暖管線、天然氣管線，上下水管線、供電線路也比較落后，不能滿足開(kāi)發(fā)要求，因此在開(kāi)發(fā)工作中將成為難點(diǎn)之一。 周邊的規(guī)劃及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)規(guī)劃中，涉及到&項(xiàng)目的城市基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目：杭州道延長(zhǎng)線 穿越宗地形成40米寬的城市主干道 福州道延長(zhǎng)線

12、 穿越宗地形成40米寬的城市主干道 新北公路改造 改造完成后形成60米寬的城市主干道 津?yàn)I輕軌工程 2004年4月開(kāi)通，胡家園車站距離宗地較近 &干渠工程 形成貫穿宗地的水系，極大改善區(qū)域景觀 以上城市基礎(chǔ)市政建設(shè)，將在很大程度上影響項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。首先，津?yàn)I輕軌工程的實(shí)施，將配合高速公路，形成立體的交通網(wǎng)絡(luò)，使項(xiàng)目作為連接天津市中心城區(qū)與濱海新區(qū)的中轉(zhuǎn)站的地位更加穩(wěn)固；其次，內(nèi)部道路系統(tǒng)的完善，將項(xiàng)目宗地完全納入塘沽區(qū)城區(qū)；最后，&干渠的改造工程，將有效的改善宗地內(nèi)部的景觀環(huán)境，提高土地價(jià)值。 土地的性質(zhì)、價(jià)格等 宗地目前規(guī)劃用地性質(zhì)為居住、農(nóng)業(yè)、工業(yè)、教育、醫(yī)療、宗教，按照項(xiàng)目

13、整體開(kāi)發(fā)計(jì)劃，將全部規(guī)劃成為居住用地和商業(yè)用地。 &土地基本地價(jià)為400元/平米，其中包括100元的土地出讓金，100元的市政配套費(fèi)，200元的拆遷款。 宗地用地條件總體情況存在一定問(wèn)題，其中，&干渠東側(cè)的145萬(wàn)平米出讓土地總體用地比較規(guī)整，但用地南側(cè)出現(xiàn)了明顯的邊角，不利于規(guī)劃設(shè)計(jì)；同時(shí)在用地東北部，保留了約1.5萬(wàn)平米的廣電局發(fā)射設(shè)備用地，打破了用地的完整性；規(guī)劃道路東側(cè)的用地，由于受到規(guī)劃道路和華北電網(wǎng)的限制，形成了最寬處180米的三角形用地。整體主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 項(xiàng)項(xiàng) 目目 單單 位位 數(shù)數(shù) 值值規(guī)劃總用地Ha250可用總地Ha200總建筑面積萬(wàn)平方米191住宅萬(wàn)平方米1

14、55經(jīng)營(yíng)性公建萬(wàn)平方米25非經(jīng)營(yíng)性公建萬(wàn)平方米11容積率0.975建筑密度23%綠地率43%起步區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 項(xiàng)項(xiàng) 目目 單單 位位 數(shù)數(shù) 值值總用地面積萬(wàn)平方米37.38其中：湖面萬(wàn)平方米2.7 綠島萬(wàn)平方米0.84總建筑面積萬(wàn)平方米31.99其中：住宅面積萬(wàn)平方米23.87 其中：獨(dú)棟別墅萬(wàn)平方米0.154 雙拼別墅 萬(wàn)平方米0.547 聯(lián)排別墅 萬(wàn)平方米3.438 高檔住宅 萬(wàn)平方米14.55 項(xiàng)項(xiàng) 目目 單單 位位 數(shù)數(shù) 值值 多層住宅萬(wàn)平方米5.3 商業(yè)街住宅萬(wàn)平方米0.733商業(yè)街公建面積萬(wàn)平方米7.26其中：商業(yè)街萬(wàn)平方米3.006 體育館萬(wàn)平方米1.07 大型餐飲萬(wàn)平方米1

15、大型超市萬(wàn)平方米2 茶室萬(wàn)平方米0.0635 植物栽培室萬(wàn)平方米0.0201 項(xiàng)項(xiàng) 目目 單單 位位 數(shù)數(shù) 值值 俱樂(lè)部0.106總停車位輛1241其中：住宅停車輛889 公建停車輛352容積率0.86建筑密度24%綠地率38%日照間距1：1.5平均層數(shù)3.8總戶數(shù)戶1788三、項(xiàng)目操作的關(guān)鍵點(diǎn)n1、 土地獲取n 宗地體量較大且涉及拆遷，造成土地獲取的周期長(zhǎng)。n 起步區(qū)共有13家企業(yè)，二期還存在36家。這些企業(yè)需要由政府牽頭組織與地塊內(nèi)企業(yè)盡早達(dá)成拆遷協(xié)議，推動(dòng)土地的掛牌。n 土地的獲取方式掛牌，影響到土地證的辦理，延誤申報(bào)計(jì)劃，不利于將土地快速抵押變現(xiàn)。n n2、 拆遷工作n 拆遷宗地中包括

16、國(guó)有土地和的集體用地，包括民宅和企業(yè)占地，給拆遷工作造成很大的障礙n 拆遷公司沒(méi)有操作大項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，影響到拆遷速度n 項(xiàng)目要拆遷的范圍較大，造成拆遷周期較長(zhǎng)，影響到地質(zhì)勘察的速度和出施工圖的時(shí)間。n3、 銷售和置業(yè)連鎖及時(shí)介入拆遷地塊。n4、 前期手續(xù)n 由于項(xiàng)目的土地尚未獲取，不具備辦件條件。n5、 地塊現(xiàn)有的市政基礎(chǔ)配套設(shè)施匱乏，不足以支撐起步區(qū)的操作，延緩項(xiàng)目開(kāi)工時(shí)間，影響項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)速度。n規(guī)劃道路實(shí)施及落成時(shí)間將影響項(xiàng)目的實(shí)施；排水設(shè)施不具備；電力只能滿足起步區(qū)用電要求。n6、 開(kāi)盤時(shí)形象部位，不足以支撐大盤項(xiàng)目所需的影響效果。項(xiàng)目推廣要在短期內(nèi)迅速鋪開(kāi)，達(dá)到廣泛效果，會(huì)有很大的困難。

17、n7、 現(xiàn)有人員架構(gòu)不足以支撐項(xiàng)目快速操作的要求（后附人員架構(gòu)表）。四、&項(xiàng)目整體操作思路 n1 1、整體土地的順利獲得、整體土地的順利獲得n 1）拆遷情況n 督促拆遷公司工作的推進(jìn)，縮短拆遷周期。加速土地的獲取。 為促進(jìn)拆遷進(jìn)度，拆遷公司出臺(tái)了一系列獎(jiǎng)勵(lì)辦法來(lái)推動(dòng)搬遷工作。n 協(xié)調(diào)區(qū)政府盡快與拆遷區(qū)域內(nèi)企業(yè)簽訂拆遷協(xié)議，為后續(xù)土地的獲取創(chuàng)造條件，加快土地的獲取速度。n 協(xié)調(diào)拆遷公司根據(jù)工程進(jìn)度及開(kāi)盤要求的形象部位安排拆遷順序，以滿足項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏。n 銷售與置業(yè)連鎖聯(lián)動(dòng)為拆遷戶提供充足的房源，一方面促進(jìn)拆遷進(jìn)度，另一方面加速萊茵春天的銷售速度。2）土地落實(shí)情況 土地出讓的條件已滿足n&

18、amp;項(xiàng)目整體控規(guī)做完n&路網(wǎng)調(diào)整并落實(shí)n勘測(cè)定界已經(jīng)準(zhǔn)備就緒n農(nóng)用地占補(bǔ)平衡方案已落實(shí)n土地掛牌n一期掛牌時(shí)間在10月底左右，11月底即可摘牌n二期12月中旬掛牌，摘牌時(shí)間在春節(jié)左右n土地合同簽定n 一期土地出讓合同簽定時(shí)間11月底，12月中旬可獲得土地證n 二期土地出讓合同簽定時(shí)間2月初，2月中旬獲得土地證n土地出讓金支付時(shí)間及方式n 一期土地出讓金于11月底一次性支付4300萬(wàn)元n 二期1月底一次性支付1.57億元（以實(shí)際核定面積為準(zhǔn)） 1）前期手續(xù)na、 總體概念性規(guī)劃方案已通過(guò)區(qū)政府和規(guī)劃局的審批n起步區(qū)詳細(xì)規(guī)劃方案已經(jīng)通過(guò)規(guī)劃局審批（但因土地未落實(shí)，尚未有詳規(guī)的正式批復(fù)手

19、續(xù)）nb、項(xiàng)目的立項(xiàng)n項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)已經(jīng)報(bào)送塘沽區(qū)建委（十一后上班即能批復(fù)），待正式批準(zhǔn)后即可進(jìn)行施工圖審查、組織招投標(biāo)、質(zhì)量監(jiān)督、合同備案，與消防、人防、綠化、環(huán)保等部門協(xié)調(diào)落實(shí)相關(guān)手續(xù)。nC、已與塘沽區(qū)政府協(xié)商項(xiàng)目在手續(xù)不全的情況下確保開(kāi)工，并以文件形式由區(qū)政府簽發(fā)到各職能部門和各專業(yè)局，以加快項(xiàng)目的推進(jìn)速度。 2）市政配套na 、&起步區(qū)臨水、臨排、臨電滿足施工要求n臨時(shí)水源引自新北公路與塘黃路交口n臨時(shí)排水利用新北路原有管網(wǎng)，并計(jì)劃于冬季開(kāi)始起步區(qū)內(nèi)干管施工n臨電引自新北路10KV高壓線路nb 、由塘沽城市建設(shè)投資公司組織相關(guān)專業(yè)部門論證并制定區(qū)域市政道路和配套實(shí)施時(shí)間n紅線外大

20、配套方案設(shè)計(jì)10月底完成n紅線內(nèi)管網(wǎng)綜合設(shè)計(jì)11月中旬完成n紅線內(nèi)各專業(yè)配套管線設(shè)計(jì)12月初完成nc 、&干渠的利用n與塘沽區(qū)政府、水務(wù)局協(xié)商&干渠水源供應(yīng)及渠道改造具體方案，以提升&整體地塊的區(qū)域價(jià)值。n&干渠爭(zhēng)取明年10月份注水。3）開(kāi)盤時(shí)工程的形象部位n開(kāi)盤時(shí)間：開(kāi)盤時(shí)間：2004年年5月月29日日n屆時(shí)：人工湖完成n湖濱步道完成n作為銷售大廳的體育館落成周邊環(huán)境形成n示范區(qū)6套樣板間完成n商業(yè)街、湖東住宅主體封頂，進(jìn)入外檐裝修階段n湖心島上3棟獨(dú)體別墅主體完成n配套設(shè)施電力、排水基本完成n 項(xiàng)目的整體設(shè)計(jì)宗旨是：推動(dòng)人的活動(dòng)和交流，促進(jìn)社區(qū)發(fā)展，使社區(qū)與

21、城市和自然環(huán)境更好的融為一體。n 在規(guī)劃設(shè)計(jì)理念方面，考慮避免一貫采用的大規(guī)模小區(qū)建設(shè)，以形成大規(guī)劃上的連續(xù)性，依靠街坊式的規(guī)劃，營(yíng)造良好的空間結(jié)構(gòu)，與道路相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)部分形式的住宅小區(qū)的開(kāi)放型布局。n &項(xiàng)目充分體現(xiàn)了一種建筑的親和性，引入街區(qū)鄰里的概念，通過(guò)中心花園、核心廣場(chǎng)及組團(tuán)間的五分鐘步行距離設(shè)置來(lái)體現(xiàn)建筑尺度上的人性化。通過(guò)規(guī)劃設(shè)計(jì)的優(yōu)化將地塊上的劣式轉(zhuǎn)化成項(xiàng)目的特色。 4）規(guī)劃設(shè)計(jì)理念的前瞻性 為了加速項(xiàng)目的快速成熟，在規(guī)劃設(shè)計(jì)中采用入口地標(biāo)式建筑及公建功能的合理分布來(lái)催化地塊的成熟。例如起步區(qū)體育館、中心湖、商業(yè)街、商業(yè)中心的投入，后幾期中商務(wù)花園、星級(jí)酒店的建設(shè)等。

22、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，由于項(xiàng)目規(guī)模比較大同時(shí)開(kāi)發(fā)周期相對(duì)比較長(zhǎng)，因此在產(chǎn)品形式方面，將涉及到多種形式。n 起步區(qū)整體建筑形式為多層、洋房、聯(lián)排、獨(dú)體、高層商業(yè)街、living studio、體育館等。n 一期住宅建筑形式以中心湖為軸心向規(guī)劃路和高速公路推進(jìn)依次為：獨(dú)體、雙拼、聯(lián)排、洋房和普通多層住宅。5）分期開(kāi)發(fā)規(guī)模安排）分期開(kāi)發(fā)規(guī)模安排一期二期三期四期五期合計(jì)住宅24.72公頃29公頃30公頃32公頃27.28公頃143多層與洋房、少量聯(lián)排多層、聯(lián)排和高層多層、高層、聯(lián)排洋房、聯(lián)排聯(lián)排、獨(dú)體經(jīng)營(yíng)性 公建6公頃3公頃5公頃3公頃4.5公頃21.5商業(yè)街、大型超市、大型餐飲商業(yè)街、大型餐飲購(gòu)物、中型商業(yè)

23、、SHOPPING MALL商業(yè)街、中型商業(yè)、商業(yè)街、中型商業(yè)、酒店、非經(jīng)營(yíng)性公建1公頃3.5公頃2.5公頃3公頃1.5公頃11.5體育館學(xué)校、醫(yī)療、體育館學(xué)校、醫(yī)療私立學(xué)校其他其他5.66公頃6公頃6公頃6.34公頃24主要道路和主要景觀次級(jí)道路和分散景觀次級(jí)道路和分散景觀次級(jí)道路和分散景觀合計(jì)37.38公頃41.5公頃43.5公頃44.34公頃33.28公頃2006）營(yíng)銷推廣思路n 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)n全盤銷售目標(biāo)分解：n一期 2004年4月-2005年10月 37.38公頃n二期 2005年8月-2006年12月 41.5公頃n三期 2006年10月-2007年10月 43.5公頃n四期

24、2007年8月-2008年9月 44.34公頃n五期 2008年8月-2009年9月 33.28公頃n起步區(qū)銷售目標(biāo)：起步區(qū)銷售目標(biāo)：n一期住宅24.72萬(wàn)平方米。n可售商業(yè)6萬(wàn)平方米：商業(yè)街 3萬(wàn)平方米n 大型超市2萬(wàn)平方米n 大型餐飲1萬(wàn)平方米n銷售周期：2004年5月2005年10月n銷售目標(biāo)：2004年 合同6億n 回款5.7億n開(kāi)盤銷售目標(biāo)： 合同2億n 回款1.3億推廣策略推廣策略 確立重點(diǎn)區(qū)域推廣結(jié)合廣泛市場(chǎng)宣傳的推廣思路，以針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)合軟、硬廣告宣傳，配合銷售進(jìn)度在不同銷售節(jié)點(diǎn)做集中的密集宣傳。使項(xiàng)目知名度短期內(nèi)達(dá)到一定的社會(huì)影響力，同時(shí)在目標(biāo)客戶群中引起轟動(dòng)。在項(xiàng)目前

25、期完成銷售設(shè)定的目標(biāo)。營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 1、階段性策略n預(yù)熱期 ：預(yù)告項(xiàng)目特點(diǎn)，提醒客戶注意，暫緩其購(gòu)買行為，吸引其等待項(xiàng)目推出。n內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：全方位介紹項(xiàng)目，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)展示，以項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及具體銷售措施令消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。n正式發(fā)售期：各種銷售措施組合刺激市場(chǎng)，多種銷售渠道共同對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)再次進(jìn)攻。n強(qiáng)銷期：開(kāi)辟新的銷售渠道，全新概念的現(xiàn)場(chǎng)展示，最大限度的創(chuàng)造人潮，讓項(xiàng)目家喻戶曉。n在不同階段，結(jié)合推出的產(chǎn)品類型，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，結(jié)合相應(yīng)銷售政策，促使其購(gòu)買。n2、促銷手段及實(shí)施步驟n開(kāi)盤前：分三次派籌n首次派籌：3月14日-3月31日，發(fā)放150張卡，限時(shí)限量售卡，規(guī)定優(yōu)惠幅度，制造緊

26、迫感，引起市場(chǎng)關(guān)注。n二次派籌：4月10日，發(fā)放250張卡，限量不限時(shí)，優(yōu)惠幅度較前次有所減少。n三次派籌：5月1日，發(fā)放200張卡，限量不限時(shí)，優(yōu)惠幅度再次減少。n5月15日開(kāi)始轉(zhuǎn)協(xié)議、簽合同。n5月29日開(kāi)盤，售價(jià)上調(diào)，開(kāi)盤優(yōu)惠措施。n進(jìn)入正常銷售周期，每月結(jié)合推出的樓盤，進(jìn)行階段性宣傳，舉辦SP活動(dòng)，出臺(tái)針對(duì)性措施，保持市場(chǎng)熱度，促進(jìn)目標(biāo)客群的購(gòu)買。 客戶定位客戶定位n 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期，將主要面對(duì)塘沽區(qū)內(nèi)、項(xiàng)目周邊的固有客戶，主要集中在塘沽區(qū)內(nèi)進(jìn)行住房改善的一般市民；n 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中期，將大量的面對(duì)更廣泛的濱海地區(qū)客戶，其中港口、石油、開(kāi)發(fā)區(qū)等區(qū)域的客戶將成為主力客群；n 由于萊茵春天項(xiàng)目后

27、期漲幅較大，有一些客戶一直在關(guān)注&項(xiàng)目的推進(jìn)，包括萊茵春天老客戶的重復(fù)購(gòu)買，這兩部分將是很大一批客戶群體；n 在保稅區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)工作，居住在市里的高薪鐘擺式人群；n 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)后期，隨項(xiàng)目影響力的逐步加強(qiáng)，項(xiàng)目功能的不斷完善，客戶范圍將逐漸擴(kuò)大到整個(gè)濱海新區(qū)和京津地區(qū)。n 結(jié)合目標(biāo)客戶群分布區(qū)域，進(jìn)一步完善連鎖店布點(diǎn)，在連鎖店放置沙盤和項(xiàng)目資料。通過(guò)連鎖店完成對(duì)塘沽區(qū)域市場(chǎng)覆蓋。n 通過(guò)現(xiàn)有塘沽區(qū)購(gòu)買萊茵春天客戶傳播&項(xiàng)目信息，擴(kuò)大項(xiàng)目在目標(biāo)客戶群中的影響力。n 在市內(nèi)設(shè)置銷售中心，作為&項(xiàng)目市區(qū)展示的窗口，利用項(xiàng)目較高的性價(jià)比吸引市區(qū)客戶。n 在天津市內(nèi)各區(qū)、北京市重點(diǎn)區(qū)

28、域選擇示范店，作為在市區(qū)的宣傳觸角，展示項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增強(qiáng)項(xiàng)目影響力。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的跨區(qū)域營(yíng)銷。同時(shí)各示范店結(jié)合項(xiàng)目階段性大型展示活動(dòng)，負(fù)責(zé)各區(qū)域的客源組織工作。使各區(qū)域客戶能不斷到訪，親身感受社區(qū)的氛圍。 n 客戶渠道解決方案客戶渠道解決方案商業(yè)銷售思路商業(yè)銷售思路開(kāi)發(fā)思路：n1）借鑒目前行業(yè)內(nèi)“商業(yè)地產(chǎn)”模式的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為商家搭建可持續(xù)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的平臺(tái)。n2）建立形成新型商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式。n3）引領(lǐng)地區(qū)商業(yè)潮流，填補(bǔ)區(qū)域市場(chǎng)空白，通過(guò)公建項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，加強(qiáng)整個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力、影響力，成為整個(gè)項(xiàng)目有持續(xù)效應(yīng)的黃金點(diǎn)銷售思路：n1）開(kāi)盤項(xiàng)目入住階段n進(jìn)行商業(yè)街發(fā)售，通過(guò)對(duì)業(yè)態(tài)的控制，使商

29、業(yè)街達(dá)到營(yíng)造獨(dú)特品位，提升地塊價(jià)值，聚集旺盛人氣的效果。在商家的選擇上， 注重品位與個(gè)性，形成與項(xiàng)目相匹配的情調(diào)商業(yè)氛圍。通過(guò)商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)與景觀湖、體育館的開(kāi)放，形成區(qū)域市場(chǎng)購(gòu)物、休閑的新景點(diǎn)。能快速增強(qiáng)項(xiàng)目影響力，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，吸引目標(biāo)客戶視線，對(duì)住宅的銷售產(chǎn)生極大推動(dòng)作用。n 在此階段，同時(shí)做好大型餐飲、大型超市的前期招商工作。待時(shí)機(jī)成熟，進(jìn)行引進(jìn)。n2）項(xiàng)目入住清盤階段n隨著入住客戶的不斷增加，區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，此時(shí)引入國(guó)內(nèi)外知名超市和餐飲業(yè)，一方面滿足區(qū)域內(nèi)客戶的需求，另一方面，作為該行業(yè)在濱海地區(qū)的旗艦店，吸引更多客源光顧，為經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，同時(shí)也為項(xiàng)目創(chuàng)造更大的社會(huì)

30、影響。 五、經(jīng)濟(jì)效益分析及資金解決方案五、經(jīng)濟(jì)效益分析及資金解決方案起步區(qū)項(xiàng)目成本說(shuō)明起步區(qū)項(xiàng)目成本說(shuō)明n 起步區(qū)住宅類平均直接成本為2120.83元/平米，可售類公建平均直接成本2841.96元/平米，總平均直接成本2265.77元/平米。由于&項(xiàng)目整體規(guī)劃中非經(jīng)營(yíng)性公建占有相當(dāng)比例（起步區(qū)只包含一部分），需要將其分?jǐn)偟?amp;總的可售面積中。分?jǐn)偤箜?xiàng)目每平米可售面積將增加直接成本155元。即起步區(qū)住宅類平均直接成本將上升為2275.83元/平米，可售類公建平均直接成本將上升為2996.96元/平米，總平均直接成本上升為2420.77元/平米。類型銷售面積(平米)原單位控制直接成本

31、(元/平米)分?jǐn)偡鞘酃ǔ杀?元/平米)分?jǐn)偤髥挝恢苯映杀?元/平米)住宅238,768.00 2,120.83 155.00 2,275.83 可售公建60,060.00 2,841.96 155.00 2,996.96 可售面積合計(jì)可售面積合計(jì)298,828.00298,828.00 2,265.772,265.77 155.00155.00 2,420.77 起步區(qū)住宅及可售公建分?jǐn)偡鞘酃ǔ杀颈砥鸩絽^(qū)住宅及可售公建分?jǐn)偡鞘酃ǔ杀颈韓 經(jīng)測(cè)算，起步區(qū)預(yù)算總直接成本支出為72310.60萬(wàn)元，其中土地費(fèi)（不包含小配套費(fèi)）15231.56萬(wàn)元，前期費(fèi)用3501.78萬(wàn)元，工程費(fèi)用32151

32、.95萬(wàn)元，配套費(fèi)用19393.31萬(wàn)元，資金成本2032萬(wàn)元。成本項(xiàng)目成本項(xiàng)目總成本（萬(wàn)元）總成本（萬(wàn)元）單位成本(元/平米）單位成本(元/平米）比重比重土地15,231.56 509.71 21%前期3,501.78 117.18 5%工程32,151.95 1,075.93 44%配套19,393.31 649.95 27%資金成本2,032.00 68.00 3%合計(jì)合計(jì)72,310.6072,310.60 2,388.412,388.41 100%100%新河起步區(qū)總體成本分析新河起步區(qū)總體成本分析土地費(fèi)用說(shuō)明土地費(fèi)用說(shuō)明n &項(xiàng)目整體土地費(fèi)包括補(bǔ)償費(fèi)、出讓金和大配套費(fèi)在內(nèi)約

33、為8億元，其中拆遷補(bǔ)償4億元，土地出讓金2億元，大配套費(fèi)2億元。目前，已經(jīng)通過(guò)融資形式支付整體拆遷補(bǔ)償費(fèi)用2億元，另2億元拆遷費(fèi)在2003年底前付清。起步區(qū)的土地出讓金計(jì)劃將在11月份左右支付，大約為4300萬(wàn)元，也需要通過(guò)融資或其他項(xiàng)目的資金支持來(lái)解決。銷售費(fèi)用計(jì)劃n &項(xiàng)目整體銷售費(fèi)用預(yù)計(jì)為8000萬(wàn)元，以總體可售面積計(jì)算平米銷售費(fèi)用為50元。為了使起步區(qū)的銷售推廣達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)，推廣活動(dòng)中不會(huì)僅僅圍繞起步區(qū)，勢(shì)必會(huì)針對(duì)&整體進(jìn)行宣傳策劃，從而使得銷售費(fèi)用前期投入偏大，相對(duì)影響后期投入減少，在金額的時(shí)間分布上呈前高后低。n 預(yù)計(jì)截至起步區(qū)清盤將發(fā)生銷售費(fèi)用2000萬(wàn)元，相對(duì)起

34、步區(qū)可售面積計(jì)算的銷售費(fèi)用為67元/平米。 銷售價(jià)格類型類型面積（平米）面積（平米）售價(jià)售價(jià)總可售面積298,828.00 3,349.97 1、住宅面積、住宅面積238,768.00238,768.00 2,834.302,834.30 獨(dú)棟別墅1,540.00 10,000.00 雙拼別墅5,474.00 4,400.00 聯(lián)排別墅36,121.00 3,500.00 高檔住宅135,276.00 2,700.00 多層住宅53,024.00 2,400.00 商業(yè)街住宅7,333.00 2,500.00 2、可售公建、可售公建60,060.0060,060.00 5,400.005,40

35、0.00 商業(yè) 街30,060.00 5,400.00 大型餐飲10,000.00 5,400.00 大型超市20,000.00 5,400.00 新河起步區(qū)售價(jià)詳細(xì)情況新河起步區(qū)售價(jià)詳細(xì)情況銷售進(jìn)度 年度項(xiàng)目類型數(shù)量比例金額比例數(shù)量比例金額比例數(shù)量比例金額比例住宅類159,000.00 67% 44,175.00 65%79,000.00 33% 23,390.00 35% 238,000.00 100% 67,565.00 100%可售公建30,000.00 50% 15,900.00 49%30,000.00 50% 16,500.00 51%60,000.00 100% 32,400.

36、00 100%合計(jì)189,000.00 63% 60,075.00 60%109,000.00 37% 39,890.00 40% 298,000.00 100% 99,965.00 100%面積銷售額面積銷售額合計(jì)新河起步區(qū)年度銷售比例分析新河起步區(qū)年度銷售比例分析2004年2005年計(jì)劃2004年5月開(kāi)盤，2005年10月清盤，銷售周期18個(gè)月。 利潤(rùn)分析n 按照住宅類平均售價(jià)2834元/平米、可售類公建平均售價(jià)5400元/平米測(cè)算，預(yù)計(jì)住宅類可實(shí)現(xiàn)毛利13327萬(wàn)元，可售類公建可實(shí)現(xiàn)毛利14432萬(wàn)元，毛利率分別為20%和45%，起步區(qū)總體毛利為22158萬(wàn)元，總體毛利率為28%n 扣除

37、稅金（本次分析未考慮稅收返還）、銷售和管理費(fèi)用合計(jì)7680萬(wàn)元，項(xiàng)目預(yù)計(jì)總體稅前利潤(rùn)為20080萬(wàn)元，項(xiàng)目總體銷售利潤(rùn)率為20%，稅后凈收益13453萬(wàn)元。項(xiàng)目投資（包含稅費(fèi)）回報(bào)率為17%。 單位：萬(wàn)元項(xiàng)目項(xiàng)目住宅住宅可售公建可售公建合計(jì)合計(jì)單位直接成本（元/平米）2,275.83 2,996.96 2,420.77 銷售均價(jià)（元/平米）2,834.00 5,400.00 3,349.73 總可售面積（平米）238,768.00 60,060.00 298,828.00 銷售額67,666.85 32,432.40 100,099.25 直接成本54,339.54 17,999.74 72,

38、339.28 銷售毛利銷售毛利13,327.31 14,432.66 27,759.97 毛利率毛利率20%45%28%稅金支出3,417.18 1,637.84 5,055.01 銷售費(fèi)用支出2,000.00 管理費(fèi)用支出625.30 銷售利潤(rùn)銷售利潤(rùn)銷售利潤(rùn)率所得稅凈收益凈收益凈收益率凈收益率投資回報(bào)率投資回報(bào)率新河起步區(qū)利潤(rùn)分析表新河起步區(qū)利潤(rùn)分析表2,000.00 625.30 17%20,079.66 6,626.29 13,453.37 13%20%現(xiàn)金流量分析現(xiàn)金流量分析n 截至8月份已支付&整體拆遷費(fèi)2億元，且后期支付剩余拆遷費(fèi)用和其他土地費(fèi)用的準(zhǔn)確時(shí)間、順序不好預(yù)計(jì)，

39、而除起步區(qū)外&后續(xù)開(kāi)發(fā)規(guī)劃尚處于研發(fā)階段，也不能合理、準(zhǔn)確預(yù)計(jì)土地成本中各項(xiàng)內(nèi)容在各開(kāi)發(fā)階段的分?jǐn)倲?shù)額，所以本次起步區(qū)現(xiàn)金流量分析的一個(gè)假設(shè)即保守的認(rèn)為&起步區(qū)的土地成本已一次性付齊，多付款部分及后續(xù)付款均視為支付后期土地成本，不在起步區(qū)的現(xiàn)金流量中反映。n 根據(jù)對(duì)銷售回款和工程款、銷售費(fèi)用等收支進(jìn)度的預(yù)計(jì)，起步區(qū)項(xiàng)目獲得穩(wěn)定的正現(xiàn)金流的時(shí)間大約在2005年5月份。從支付項(xiàng)目拆遷款開(kāi)始（2003年8月）計(jì)算的資金平衡時(shí)間為20個(gè)月。單位單位:萬(wàn)元萬(wàn)元2003年2004年2005年金額回款- 57,000.00 43,099.25 100,099.25 其他- 流入合計(jì)流入合計(jì)-

40、 - 57,000.0057,000.00 43,099.2543,099.25 100,099.25 土地支出15,231.56 - - 15,231.56 前期支出1,481.80 1,765.30 254.68 3,501.78 工程支出- 30,403.40 1,748.55 32,151.95 配套支出748.30 12,981.40 5,663.61 19,393.31 利息支出535.80 1,375.12 121.08 2,032.00 銷售費(fèi)用支出416.00 1,084.00 500.00 2,000.00 管理費(fèi)用支出238.00 240.00 147.30 625.30

41、 稅金支出- 2,878.50 2,176.51 5,055.01 流出合計(jì)流出合計(jì)18,651.4618,651.46 50,727.7250,727.72 10,611.7310,611.73 79,990.91 -18,651.46-18,651.46 6,272.286,272.28 32,487.5232,487.52 20,108.34 項(xiàng)目資金流入新河起步區(qū)現(xiàn)金流量綜合分析新河起步區(qū)現(xiàn)金流量綜合分析凈流量?jī)袅髁抠Y金流出截至8月底9-12月1-5月5-6月7-8月9-12月1-5月6-12月2億（拆遷）2億（拆遷）0.43億(出讓金）1.57億（出讓金）0.11億0.1656億1.6億0.