配送蔬菜行業(yè)營(yíng)銷策劃書

1、營(yíng)銷策劃書目錄目錄1一、營(yíng)銷總述2二、產(chǎn)品細(xì)分與定位32.1 定位分析32.2 定位的表現(xiàn)方式3三、目標(biāo)客戶4四、宣傳方式4五、銷售方式45.1 與旅行社合作45.2 充分利用集合效應(yīng)45.3 作為機(jī)構(gòu)福利或禮品55.4 高校銷售55.5 常態(tài)化銷售55.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5六、物流配送66.1 本地市民配送66.2 外地游客配送76.3 農(nóng)特產(chǎn)品收購(gòu)物流7七、管理體系7八、運(yùn)作模式7九、競(jìng)爭(zhēng)分析89.1 市場(chǎng)現(xiàn)有銷售渠道分類89.2 市場(chǎng)現(xiàn)有模式運(yùn)作方式99.3 本公司的銷售渠道109.4 公司運(yùn)作規(guī)劃渠道管理的政策、措施119.5 我們的運(yùn)作方式與現(xiàn)有相比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)12十、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與不足1310.

2、1 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)1310.2 不足之處141/20一、營(yíng)銷總述特產(chǎn)營(yíng)銷，最重要的是要給消費(fèi)者明確、正宗的特產(chǎn)印象。著眼于此，本營(yíng)銷策略可以概括為概念營(yíng)銷，即所有的營(yíng)銷活動(dòng)圍繞一個(gè)鮮明的概念 “秦味特產(chǎn)，就是正宗！”展開(kāi)。本概念營(yíng)銷的目的是通過(guò)各種營(yíng)銷活動(dòng)的展開(kāi)，人為強(qiáng)調(diào)凸顯本公司特產(chǎn)“就是正宗”這一鮮明特征，使這一印象在消費(fèi)者心中不斷加深，從而樹(shù)立品牌形象，提高公司知名度，擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。本概念營(yíng)銷主要內(nèi)容包括以下三個(gè)方面：產(chǎn)品定位、銷售對(duì)象、營(yíng)銷方式。具體內(nèi)容如下2/20二、產(chǎn)品細(xì)分與定位2.1 定位分析公司成立之初，就要進(jìn)行明確的產(chǎn)品定位。鑒于本公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為特產(chǎn)銷售，所以將產(chǎn)品定位為“正宗”。

3、秦皇島是個(gè)旅游城市，特產(chǎn)除在本地人中銷售外，很大一部分是外銷給了全國(guó)各地而來(lái)的游客甚至外國(guó)游客，這些游客到秦皇島一游，要買秦皇島特產(chǎn)回去的話，肯定是要買正宗特產(chǎn)的。此時(shí)本公司特產(chǎn)與普通瓜果海鮮比，正宗的重要性就要明顯高于價(jià)格等方面。2.2 定位的表現(xiàn)方式為了表現(xiàn)本公司特產(chǎn)的“正宗”定位，我們提出以下建議：1、在本公司所有特產(chǎn)包裝物上印刷統(tǒng)一的公司標(biāo)識(shí)或秦皇島標(biāo)志物，如山海關(guān)城樓、長(zhǎng)城或者鴿子窩日出等，形成鮮明統(tǒng)一的產(chǎn)品印象。一些特產(chǎn)應(yīng)用精品包裝，提高特產(chǎn)檔次，面向高水平消費(fèi)者。2、對(duì)于果蔬等的零售來(lái)說(shuō)，建議產(chǎn)品按不同的體積、重量規(guī)格，設(shè)計(jì)不同容積的包裝，但最好每種特產(chǎn)包裝規(guī)格控制在 3 5 種

4、以內(nèi)，以規(guī)范產(chǎn)品印象。3/20三、目標(biāo)客戶本特產(chǎn)的銷售對(duì)象總體分為兩類，即本地消費(fèi)者和外地消費(fèi)者。針對(duì)不同的消費(fèi)情況采取不同的營(yíng)銷策略，詳見(jiàn)4.4 中的營(yíng)銷方式。四、宣傳方式五、銷售方式5.1 與旅行社合作與當(dāng)?shù)芈眯猩缛〉寐?lián)系，在五一到十一的旅游旺季開(kāi)展本公司果蔬基地的農(nóng)家樂(lè)、體驗(yàn)式采摘等活動(dòng)。也可通過(guò)旅行社導(dǎo)游向新到秦皇島游客宣傳推薦。5.2 充分利用集合效應(yīng)在市中心或北戴河旅游區(qū)開(kāi)辦秦皇島特產(chǎn)博覽會(huì)，除本公司4/20特產(chǎn)外，也可展示其他特產(chǎn)，爭(zhēng)取產(chǎn)生較大活動(dòng)影響力，獲取集合效應(yīng)，使本公司通過(guò)博覽會(huì)樹(shù)立良好品牌。5.3 作為機(jī)構(gòu)福利或禮品可派銷售人員聯(lián)系當(dāng)?shù)仄髽I(yè)與政府機(jī)構(gòu)，爭(zhēng)取與其建立商業(yè)合

5、作，每年為其提供物美價(jià)廉的特產(chǎn)替代當(dāng)?shù)卣蚱髽I(yè)現(xiàn)有的年終福利，壟斷政府和企業(yè)特產(chǎn)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大公司知名度。5.4 高校銷售在秦皇島各高校尋找學(xué)生代理，特別是寒暑假時(shí)，擴(kuò)大本公司特產(chǎn)在各高校的知名度，可大幅度提高銷量。5.5 常態(tài)化銷售常態(tài)化銷售可通過(guò)在市區(qū)、高校、景區(qū)發(fā)放印有本公司特產(chǎn)簡(jiǎn)介和網(wǎng)站的宣傳單，擴(kuò)大宣傳。5.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立自己的網(wǎng)站，進(jìn)行百度推廣，在消費(fèi)者搜索特產(chǎn)或者秦皇島特產(chǎn)時(shí)，第一時(shí)間將本公司網(wǎng)站推向消費(fèi)者。利用微博、微信二維碼、貼吧等進(jìn)行微營(yíng)銷，在宣傳單和服務(wù)站點(diǎn)標(biāo)注網(wǎng)址、微信二維碼等，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，在低5/20成本的同時(shí)，獲得較大知名度。網(wǎng)絡(luò)投發(fā)廣告、通過(guò)舉辦博覽會(huì)

6、等事件爭(zhēng)取網(wǎng)絡(luò)頭條，快速提升公司知名度。利用以上網(wǎng)絡(luò)推廣方式，特別是網(wǎng)絡(luò)頭條等，要注意形成較強(qiáng)公關(guān)能力，能第一時(shí)間處理危機(jī)，以防網(wǎng)絡(luò)的信息高速損害公司形象。六、物流配送為了降低物流的成本問(wèn)題，可與物流公司、桶裝水配送公司、龍騰長(zhǎng)客等相關(guān)公司或組織建立合作關(guān)系。通過(guò)與各類物流方的合作，能夠?yàn)楸竟緶p少大量的物流前期投入成本，如果后期發(fā)展到成熟階段，可以考慮到成立自己專門的物流機(jī)構(gòu)，這樣能夠更加及時(shí)的將商品送到顧客手中，讓客戶有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。6.1 本地市民配送在本地建立三角形的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)，這樣能夠最大的降低物流成本和節(jié)省配送時(shí)間?？梢耘c桶裝水配送公司合作，由于本身這些桶裝水配送人員的配送范圍基本覆

7、蓋到各個(gè)小區(qū)，基于這個(gè)特點(diǎn)，可以考慮與其合作。6/206.2 外地游客配送對(duì)于產(chǎn)品的配送，外地游客有兩種不同的選擇方式，第一是配送到游客的所在賓館或其他在本地的停留地點(diǎn)，游客能夠第一時(shí)間體驗(yàn)到秦皇島本體特產(chǎn)水果的美味，主要針對(duì)的是不易長(zhǎng)期保存的本地特色水果；第二種是配送到游客家庭住址所在地，這樣可以減少游客自帶的麻煩，主要針對(duì)的是易保存和耐存儲(chǔ)的堅(jiān)果類特產(chǎn)。6.3 農(nóng)特產(chǎn)品收購(gòu)物流基于秦皇島本地龍騰長(zhǎng)客的客運(yùn)范圍基本覆蓋全市的主要地區(qū)，我們可以與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。七、管理體系八、運(yùn)作模式7/20九、競(jìng)爭(zhēng)分析9.1 市場(chǎng)現(xiàn)有銷售渠道分類（一）自主經(jīng)營(yíng)者（自產(chǎn)自銷型）經(jīng)濟(jì)性：銷售量少，銷售成本低

8、，純利潤(rùn)較高，但是總的經(jīng)濟(jì)效益低。 參與的個(gè)體組織眾多，規(guī)模小，組織化程度低，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。可控性：由于銷售渠道短， 所以靈活性較高， 可控性較強(qiáng)。適應(yīng)性： 適合小規(guī)模生產(chǎn)銷售。（二）農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng) （農(nóng)特產(chǎn)品生產(chǎn)基地農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)（批發(fā)商）經(jīng)銷商消費(fèi)者）經(jīng)濟(jì)性：銷售成本比自產(chǎn)自銷型高，銷售量大， 經(jīng)濟(jì)效益較高。由于受物流影響大，所以有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。可控性：渠道較長(zhǎng)， 其中在不同環(huán)節(jié)可控性不同，從農(nóng)特產(chǎn)品生產(chǎn)基地到農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)的可控性高，而從批發(fā)商到經(jīng)銷商到消費(fèi)者的可控性低。適應(yīng)性：適合大規(guī)模生產(chǎn)銷售。（三）超市和連鎖店（農(nóng)特產(chǎn)品生產(chǎn)基地農(nóng)特產(chǎn)品加工基地超市和連鎖店）8/20經(jīng)濟(jì)性：銷售成本低，銷

9、售量大，商品價(jià)格高，經(jīng)濟(jì)效益高。可控性：銷售渠道短，可控性強(qiáng)。適應(yīng)性：適合大規(guī)模生產(chǎn)。（四）農(nóng)特產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（農(nóng)特產(chǎn)品生產(chǎn)基地農(nóng)特產(chǎn)品加工基地農(nóng)特產(chǎn)品信息網(wǎng)）經(jīng)濟(jì)性：銷售成本低，效率高，銷售量大，商品價(jià)格高，經(jīng)濟(jì)效益高。獲取信息及時(shí)，降低了商品流通成本，所以風(fēng)險(xiǎn)較低?？煽匦裕轰N售渠道短，可控性強(qiáng)。適應(yīng)性：大規(guī)模生產(chǎn) 。9.2 市場(chǎng)現(xiàn)有模式運(yùn)作方式1、批發(fā)市場(chǎng)渠道匯聚買賣雙方集聚地，是一個(gè)購(gòu)銷平臺(tái)，一般可以成批量的實(shí)現(xiàn)蔬菜的銷售，因此受到蔬菜基地的重視，成為目前主要銷售渠道之一。2、現(xiàn)代超市渠道超市是近十年興起的新興零售業(yè)，也是蔬菜產(chǎn)品可供選擇的銷售渠道 之一。9/203、終端直銷渠道蔬菜基地可

10、以采取走出去的辦法開(kāi)展終端直銷，建立子的終端消費(fèi)客群。比如：主動(dòng)和大型學(xué)校、部隊(duì)、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的食堂、 餐飲業(yè)飯店、 賓館等建立聯(lián)系， 上門送菜。4、打包外銷渠道“打包外銷”避開(kāi)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與同行的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)外銷渠道與境外采購(gòu)商進(jìn)行合作，將蔬菜出口?，F(xiàn)有不少蔬菜基地，已經(jīng)通過(guò)航空運(yùn)輸?shù)确绞桨咽卟虽N售到了境外地區(qū)，獲得了良好的效益。5、自主經(jīng)營(yíng)者（自產(chǎn)自銷型）自己將自己種植的農(nóng)特產(chǎn)品送到市場(chǎng)上銷售。9.3 本公司的銷售渠道1、實(shí)現(xiàn)農(nóng)超對(duì)接：采用超市和連鎖店（農(nóng)特產(chǎn)品生產(chǎn)基地農(nóng)特產(chǎn)品加工基地超市和連鎖店）的運(yùn)作模式，我們通過(guò)了解未被開(kāi)發(fā)的弄特產(chǎn)品獲得低價(jià)的產(chǎn)品，通過(guò)整合超市資源實(shí)現(xiàn)農(nóng)特產(chǎn)品的配送

11、。2、終端直銷渠道：采用農(nóng)特產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（農(nóng)特產(chǎn)品生產(chǎn)基地農(nóng)特產(chǎn)品加工基地農(nóng)特產(chǎn)品信息網(wǎng)）的運(yùn)作模式，采取走出去的辦法開(kāi)展終端直銷，建立子的終端消10/20費(fèi)客群。比如：主動(dòng)和大型學(xué)校、部隊(duì)、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的食堂、餐飲業(yè)飯店、賓館等建立聯(lián)系，上門送配送農(nóng)特產(chǎn)品。9.4 公司運(yùn)作規(guī)劃渠道管理的政策、措施政策：1、與合作伙伴共同成長(zhǎng)，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、安全、健康的產(chǎn)品和安全服務(wù)，視現(xiàn)內(nèi)控環(huán)境的可信度；2、 共同形成網(wǎng)絡(luò)式的經(jīng)營(yíng)模式，不斷為我們的合作伙伴創(chuàng)造和帶來(lái)新的利潤(rùn)空間；3、企業(yè)將以專業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和高效的管理體系來(lái)保障以上目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。4、樹(shù)立自己的品牌，使消費(fèi)者在雷同的商品面前能夠知

12、道我們的產(chǎn)品更加優(yōu)質(zhì)放心。措施：1、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)上進(jìn)行統(tǒng)一的供貨管理，保證及時(shí)供貨，加快商品的流通速度；2、對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)和支持，妥善處理經(jīng)銷過(guò)程中出現(xiàn)變質(zhì)的產(chǎn)品，確實(shí)保障經(jīng)銷商的利益；3、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中11/20出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。4、根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)中高消費(fèi)階層的市場(chǎng)采用高價(jià)位的撇脂策略同時(shí)輔之以心理定價(jià)策略和比較定價(jià)等策略。5、采用新型的促銷策略，是品牌形象深入人心，發(fā)展后勁強(qiáng)勁。9.5 我們的運(yùn)作方式與現(xiàn)有相比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、作為零售企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品超市尤其是大型超市，他們直接與消費(fèi)者接觸，有專業(yè)的營(yíng)銷人員，能直接了解

13、消費(fèi)者需求的變動(dòng)。2、超市可以將農(nóng)產(chǎn)品按不同的等級(jí)分類定價(jià)，滿足了顧客多樣化需求，增強(qiáng)了我們產(chǎn)品品牌和質(zhì)量高的理念。3、超市可以為顧客提供其他農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道無(wú)法比擬的購(gòu)物環(huán)境。超市的農(nóng)產(chǎn)品會(huì)比其他渠道的農(nóng)產(chǎn)品更注重品質(zhì)，超市舒適的購(gòu)物環(huán)境和統(tǒng)一的定價(jià)也可以讓顧客避免在傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“亂要價(jià)、哄抬價(jià)”。4、與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)貿(mào)易相比，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有交易虛擬化、成本低、效率高、透明化等特點(diǎn)；5、利用電子商務(wù)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，能有效避免傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的諸多缺陷，有效解決時(shí)空上的矛盾，充分發(fā)揮營(yíng)銷渠道的地點(diǎn)和時(shí)間效用，克服農(nóng)產(chǎn)品易腐、儲(chǔ)藏周12/20期短、損耗大等自身特點(diǎn)所引起的流通問(wèn)題；6、同時(shí)，由于

14、信息獲取成本較低，也有利于降低農(nóng)產(chǎn)品流通成本，化解交易風(fēng)險(xiǎn)；7、我們的宣傳方式和物流模式在運(yùn)作的時(shí)候相比其他銷售運(yùn)作模式有優(yōu)勢(shì)。十、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與不足10.1 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)1、作為零售企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品超市尤其是大型超市，他們直接與消費(fèi)者接觸，有專業(yè)的營(yíng)銷人員，能直接了解消費(fèi)者需求的變動(dòng)。2、超市可以將農(nóng)產(chǎn)品按不同的等級(jí)分類定價(jià)，滿足了顧客多樣化需求，增強(qiáng)了我們產(chǎn)品品牌和質(zhì)量高的理念。3、超市可以為顧客提供其他農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道無(wú)法比擬的購(gòu)物環(huán)境。超市的農(nóng)產(chǎn)品會(huì)比其他渠道的農(nóng)產(chǎn)品更注重品質(zhì)，超市舒適的購(gòu)物環(huán)境和統(tǒng)一的定價(jià)也可以讓顧客避免在傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“亂要價(jià)、哄抬價(jià)”。4、與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)貿(mào)易相比，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有交易虛擬化、成本低、效率高、透明化等特點(diǎn)；5、利用電子商務(wù)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，能有效避免傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)13/20品營(yíng)銷渠道的諸多缺陷，有效解決時(shí)空上的矛盾，充分發(fā)揮營(yíng)銷渠道的地點(diǎn)和時(shí)間效用，克服農(nóng)產(chǎn)品易腐、 儲(chǔ)藏周期短、損耗大等自身特點(diǎn)所引起的流通問(wèn)題；6、同時(shí)，由于信息獲取成本較低，也有利于降低農(nóng)產(chǎn)品流通成本，化解交易風(fēng)險(xiǎn)；7、我們的宣傳方式和物流模式在運(yùn)作的時(shí)候相比其他銷售運(yùn)作模式有優(yōu)勢(shì)。8、蔬菜銷售渠道減少了很多中間環(huán)節(jié)，確保顧客能夠吃到最新采摘的蔬菜；10.2 不足之處1、外地特產(chǎn)的開(kāi)發(fā)2、網(wǎng)站的定位：是像聚美優(yōu)品那樣大型規(guī)模還是僅僅是屬于貴公司