東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化思路分析(共63頁).ppt

1、2022-3-7第1頁東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2003年2月內(nèi)部資料注意保密東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第2頁 本報(bào)告為新華信和“東風(fēng)載重汽車公司” 的機(jī)密文件。 未經(jīng)對方書面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協(xié)議、備忘錄、訂單、項(xiàng)目建議書等所包含的一切信息。 對本報(bào)告如有任何疑問，請與新華信聯(lián)系。聯(lián)系人： 高曉春：（010）64606868-130； 聲 明東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第3頁重要說明 本報(bào)告是新華信管理咨詢基于新華信市場研究公司的調(diào)研結(jié)果，并結(jié)合已有的咨詢經(jīng)驗(yàn)

2、和對汽車行業(yè)的了解提出的初步分析和思路。這些分析和思路，遠(yuǎn)不是新華信的最終結(jié)論。我們認(rèn)為，要提出既有前瞻性，又切合東風(fēng)載重車實(shí)際的可操作的銷售渠道優(yōu)化和管理提升方案，需要：（1）深入廣泛的內(nèi)部訪談；（2）視野廣闊的產(chǎn)業(yè)分析；（3）決策高層的充分溝通，（4）基于事實(shí)的數(shù)據(jù)分析；（5）過去經(jīng)驗(yàn)的充分參照；（6）管理工具的創(chuàng)造性運(yùn)用；（7）切實(shí)可行的操作步驟。東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第4頁目 錄一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)介紹五、新華信簡介東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2

3、022-3-7第5頁我國卡車市場發(fā)展迅速，給國內(nèi)廠商留下了巨大的市場空間，但競爭異常激烈一汽49%東風(fēng)34%其它17%重卡一汽33%東風(fēng)48%其它19%中卡重卡生產(chǎn)企業(yè)23家，但一汽、東風(fēng)占據(jù)83%的市場份額；中卡生產(chǎn)企業(yè)12家，一汽和東風(fēng)占據(jù)81%的市場份額，寡頭之間的競爭非常激烈。春蘭汽車春蘭汽車載重量覆蓋面已從5、6、8、10、12噸，延伸到15噸，實(shí)現(xiàn)了從中型向中重型的跨越按照福田公司福田公司的新三步規(guī)劃，將力爭明后兩年將生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1萬輛，三年之內(nèi)達(dá)到3萬輛。中國桂林大宇客車公司中國桂林大宇客車公司與韓國大宇合作生產(chǎn)重型卡車，雙方合作引進(jìn)的車型主要以系列車為主（包括自卸車、攪拌車、載

4、貨車及專用車底盤等），這次合作開發(fā)生產(chǎn)的系列重型卡車項(xiàng)目年產(chǎn)量臺。2002年8月1日，德隆集團(tuán)控股德隆集團(tuán)控股的湘火炬投資股份有限公司與陜西汽車集團(tuán)有限責(zé)任公司簽定了關(guān)于組建陜西重型汽車有限公司合資合同。項(xiàng)目正式達(dá)產(chǎn)后，可年產(chǎn)重型車萬輛，重型車橋5萬根。其他的汽車廠商也將生產(chǎn)重型汽車，例如江淮。其他的汽車廠商也將生產(chǎn)重型汽車，例如江淮。新進(jìn)入者多：由于卡車特別是重卡利潤豐厚，加之中國企業(yè)特有的一窩蜂現(xiàn)象導(dǎo)致了眾多新的競爭者不斷加入，未來3-5年市場將會出現(xiàn)“粥多僧更多”的狀況，市場將進(jìn)入高度競爭的狀況。東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第6頁為了在競爭中取勝，在國內(nèi)各廠

5、家產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的前提下，營銷網(wǎng)絡(luò)成為爭奪客戶的前沿陣地對營銷網(wǎng)絡(luò)的要求渠道管理、運(yùn)作成本低；減少銷售費(fèi)用開支廠家對策減少管理層次，精簡機(jī)構(gòu)，合理支出銷售費(fèi)用成本銷售網(wǎng)點(diǎn)分布合理，有樣車，服務(wù)態(tài)度好，可提供咨詢，并提供貸款購車等服務(wù)，供貨迅速服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布合理，反應(yīng)迅速、維修水平質(zhì)量高、服務(wù)熱情；配件購買方便，價(jià)格合理在各地設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，合理布局，謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷商，有條件的設(shè)立3S店；部分廠家提供樣車；大部分經(jīng)銷商能夠辦理汽車消費(fèi)貸款；建立中轉(zhuǎn)庫，提高供貨速度在各地/重點(diǎn)地區(qū)設(shè)立服務(wù)站、3S店或配件店；嚴(yán)格選擇服務(wù)商，加強(qiáng)日常管理；總部設(shè)立呼叫中心或服務(wù)熱線；建立配件供應(yīng)體系，控制配件價(jià)格銷售

6、服務(wù)信息渠道通暢，及時(shí)反饋市場、對手、客戶信息；及時(shí)將廠家的信息傳遞給渠道成員和客戶應(yīng)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)；規(guī)范信息反饋頻率、內(nèi)容，及時(shí)考察信息反饋質(zhì)量和效率信息反饋東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第7頁為了貼近市場、及時(shí)掌握市場信息、提供符合市場需求的產(chǎn)品，建立暢通的信息反饋渠道、提高反應(yīng)速度成為各個廠家主要手段營銷公司內(nèi)部營銷公司內(nèi)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部倉儲部倉儲部行政部行政部服務(wù)商服務(wù)商經(jīng)銷商經(jīng)銷商n一汽解放和東風(fēng)載重在銷售商和服務(wù)商一汽解放和東風(fēng)載重在銷售商和服務(wù)商之間已經(jīng)全面實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)之間已經(jīng)全面實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)n一汽要求銷售商每月上報(bào)信息；東風(fēng)要一汽要求銷售商每月上報(bào)信息；

7、東風(fēng)要求每天上報(bào)信息求每天上報(bào)信息為了及時(shí)掌握市場信息，解放和東風(fēng)建立了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，并規(guī)范了信息傳遞內(nèi)容、頻率，其他廠家也建立各自的信息渠道2 已經(jīng)采用計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)的部門信息種類用途客戶信息銷售信息對手信息產(chǎn)品信息服務(wù)信息建立客戶檔案，了解客戶需求掌握產(chǎn)品流向，合理調(diào)配資源應(yīng)對對手的價(jià)格、促銷異動指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，保證產(chǎn)品的針對性及時(shí)掌握產(chǎn)品缺陷及客戶需求提高適應(yīng)市場的能力，加快反應(yīng)速度，更好地為客戶服務(wù)。東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第8頁各個廠家為了爭奪市場，建立了各自的銷售和服務(wù)渠道，但渠道效率相差很大100450500170180150春蘭汽車春蘭汽車一汽解放一汽

8、解放東風(fēng)載重東風(fēng)載重濟(jì)南重汽濟(jì)南重汽重慶紅巖重慶紅巖福田歐曼福田歐曼服務(wù)商服務(wù)商3006010080703010041春蘭汽車春蘭汽車一汽解放一汽解放東風(fēng)載重東風(fēng)載重濟(jì)南重汽濟(jì)南重汽重慶紅巖重慶紅巖福田歐曼福田歐曼單一銷售商單一銷售商3S經(jīng)銷商3S經(jīng)銷商店均銷售量店均銷售量6565117117576576556556一汽解放一汽解放東風(fēng)載重東風(fēng)載重濟(jì)南重汽濟(jì)南重汽重慶紅巖重慶紅巖服務(wù)商經(jīng)銷商店均銷量人均銷量264234102159一汽解放一汽解放濟(jì)南重汽濟(jì)南重汽重慶紅巖重慶紅巖春蘭汽車春蘭汽車東風(fēng)載重東風(fēng)載重東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第9頁建立過于龐大的渠道必將

9、增加運(yùn)營成本、降低廠家的競爭力，所以成本也成為主要的競爭點(diǎn)渠道的主要成本構(gòu)成包含的主要內(nèi)容管理成本銷售成本促銷成本服務(wù)成本管理機(jī)構(gòu)的管理費(fèi)用，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本等銷售人員薪酬、運(yùn)費(fèi)、經(jīng)銷商返利等廣告、公關(guān)、展銷、會議等開支三包費(fèi)用、維修工時(shí)費(fèi)等降低成本的主要措施降低管理層次，精簡人員加強(qiáng)考核，杜絕不合理支出整合各種促銷手段，提高促銷效果和針對性加強(qiáng)監(jiān)控，防止騙費(fèi)東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第10頁57.3%63.2%62.1%55.2%55.9%36.1%29.5%25.1%24.8%17.7%6.6%7.3%12.8%20.0%26.4%0%10%20%30%4

10、0%50%60%70%80%90%100%19981999200020012002輕中重此外，重卡和專用車的比例不斷增高，也對渠道提出了新的要求61616464686827.627.622.722.730.930.9% %20%20%40%40%60%60%80%80%199919992000200020012001比例比例 （單位：）（單位：）0 02020404060608080銷量銷量 （單位：萬輛）（單位：萬輛）卡車市場銷量卡車市場銷量專用車市場所占比例專用車市場所占比例購買重卡和專用車的用戶關(guān)注產(chǎn)品性能甚于價(jià)格，所以在銷售過程中對產(chǎn)品質(zhì)量、性能、專用性的介紹非常重要，因此更加要求經(jīng)銷

11、商了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，提高銷售過程咨詢的能力；重卡和專用車全部用于商務(wù)運(yùn)輸，因此快捷、周到的服務(wù)是保證客戶利益，留住老客戶、吸引新客戶的主要因素，因此客戶對服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局、服務(wù)價(jià)格、反應(yīng)速度、維修水平有很高的要求；重卡用戶與輕卡、轎車用戶有很大區(qū)別，因此渠道布局還必須考慮用戶分布特點(diǎn)?？ㄜ嚻骄鲩L率6.4%，專用車平均增長率9.8%東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第11頁目 錄一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)介紹五、新華信簡介東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第12頁隨

12、著經(jīng)銷商數(shù)量和產(chǎn)品銷量的增加，東風(fēng)載重車的銷售渠道呈現(xiàn)出5大弊端特許經(jīng)營制存在問題特許經(jīng)營制存在問題1渠道布局不合理渠道布局不合理2業(yè)務(wù)流程不暢，影響渠道效率業(yè)務(wù)流程不暢，影響渠道效率3經(jīng)銷商忠誠度低經(jīng)銷商忠誠度低4渠道政策不統(tǒng)一渠道政策不統(tǒng)一5東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第13頁首先，特許經(jīng)營制存在4大問題對于新進(jìn)入市場的產(chǎn)品，實(shí)行特許經(jīng)營制往往可以在短期內(nèi)通過大面積布點(diǎn)，獲得市場份額的提升，但隨著經(jīng)銷商和產(chǎn)品銷量的增加，經(jīng)銷商之間的無序競爭、惡性競爭現(xiàn)象降低了對市場開拓的注意力，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。問 題表 現(xiàn)價(jià)格混亂、竄貨普遍經(jīng)銷商實(shí)力不均用戶及經(jīng)銷商普遍

13、反映東風(fēng)產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一；產(chǎn)品銷售地點(diǎn)隨意，經(jīng)銷商和客戶可以從不同地區(qū)買到產(chǎn)品資金實(shí)力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力相差大，無法共同抵御市場變化經(jīng)銷商盈利能力不強(qiáng)單靠經(jīng)營東風(fēng)產(chǎn)品很難獲得高額回報(bào)，功能單一（只賣車不服務(wù)）導(dǎo)致與客戶失去深入的聯(lián)系銷售不均衡經(jīng)銷商銷售數(shù)量相差懸殊東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第14頁95.1443.6749.2757.5946.4642.7342.5591.084415161979740302031346612074502513050100150200250北京天津山西浙江湖北湖南上海河北1999年汽車擁有量(萬輛)東風(fēng)經(jīng)銷商東風(fēng)服務(wù)站其次，通過研究200

14、0年各省汽車銷售量和東風(fēng)經(jīng)銷商、服務(wù)站數(shù)量，不難發(fā)現(xiàn)渠道布局中存在的問題汽車擁有量最大的省市，經(jīng)銷商數(shù)量并不是最多，如北京,而浙江省汽車擁有量只比天津高32%，經(jīng)銷商數(shù)量卻是天津的13倍；服務(wù)站的設(shè)置同樣存在問題，如湖北和天津?qū)Ρ取．a(chǎn)生這些現(xiàn)象的原因是缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，從而大大增加了管理成本和難度。問 題東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第15頁而且，業(yè)務(wù)流程不暢，影響了渠道效率營銷人員人均銷量對比：一汽 143臺/人東風(fēng) 102臺/人在對改裝廠的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)北方地區(qū)東風(fēng)底盤的供貨周期長于一汽與底盤廠交流不及時(shí)，用戶感覺被重視程度不夠渠道效率低一方面將降低客戶滿意度，另一方

15、面將加大了管理成本；流程不暢將導(dǎo)致廠家、經(jīng)銷商、用戶之間無法建立穩(wěn)定的、有效的溝通渠道，直接影響產(chǎn)品改進(jìn)和需求信息的傳遞，長期角度看將降低企業(yè)的競爭力。東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第16頁而經(jīng)銷商忠誠度低，與總部對經(jīng)銷商的選擇和支持有直接的關(guān)系經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營幾家產(chǎn)品不愿承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)沒有促銷的積極性擔(dān)心促銷會提高其他經(jīng)銷商的銷量和實(shí)力渠道政策執(zhí)行不到位考核與激勵沒有達(dá)到效果表 現(xiàn)原 因解決經(jīng)銷商忠誠度低的問題，要從提供銷售支持、培訓(xùn)、建立申訴渠道等角度，切實(shí)為經(jīng)銷商服務(wù)，維護(hù)經(jīng)銷商的利益，并努力讓利于經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商感覺“利潤有保障、利益能維護(hù)”。東風(fēng)載重車銷售渠道

16、優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第17頁銷售政策不統(tǒng)一，導(dǎo)致經(jīng)銷商從“攻市場”變成“攻政策”銷售政策不統(tǒng)一表現(xiàn)：營銷系統(tǒng)可以自主決定對經(jīng)銷商的返利政策經(jīng)銷商從“攻市場”變成“攻政策”表現(xiàn)：由于返利政策可以變動，為了獲得更大的收益，經(jīng)銷商往往放棄對市場的開拓，轉(zhuǎn)而向東風(fēng)的營銷系統(tǒng)要政策。東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第18頁目 錄一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)介紹五、新華信簡介東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第19頁鑒于目前特許經(jīng)營制存在許多問題，新華信

17、建議在整合銷售渠道時(shí)可以考慮采用區(qū)域代理制（改進(jìn)型）盡管這種改進(jìn)的區(qū)域代理制存在自己的缺點(diǎn)，但可以解決市場混亂的局面，提高經(jīng)銷商的忠誠度和市場開拓的積極性，形成雙贏局面。江鈴汽車采取此渠道模式獲得成功，店均銷售量是東風(fēng)輕卡倍。營銷網(wǎng)絡(luò)易于控制；解決經(jīng)銷商無序競爭問題；區(qū)域代理商同廠家一同參與市場開拓的積極性更高；易于對市場開發(fā)、促銷進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃；區(qū)域代理商忠誠度提高；1.重點(diǎn)經(jīng)銷商的存在使區(qū)域代理商有危機(jī)感。生產(chǎn)商區(qū)域代理商（3S）二級網(wǎng)點(diǎn)部分重點(diǎn)經(jīng)銷商有可能取代信息、資源方面的支持容易形成對區(qū)域代理商的依賴；如果選擇區(qū)域代理商時(shí)失誤將會影響區(qū)域市場業(yè)績；1.區(qū)域代理商強(qiáng)大后不易控制。東風(fēng)載重

18、車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第20頁但是，在以下4種情況中，可以考慮適當(dāng)保留特許經(jīng)營制以增加渠道對市場的適應(yīng)能力對于經(jīng)銷商能力普遍較低的市場必須規(guī)定這些特許經(jīng)銷商只能在同一地區(qū)銷售，嚴(yán)格限制價(jià)格競爭和竄貨對于沒有形成能與競爭對手抗衡的經(jīng)銷商的市場除了銷售區(qū)域、價(jià)格等限制外，還應(yīng)該有針對地培養(yǎng)一家或者兩家經(jīng)銷商，使其成為區(qū)域代理商沒有忠誠度足夠高的經(jīng)銷商的市場除了銷售區(qū)域、價(jià)格等限制外，尋找合適的對象，通過資本/資金運(yùn)作的方式，提高經(jīng)銷商的忠誠度新開發(fā)的市場除了銷售區(qū)域、價(jià)格等限制外，廠家直接開拓市場，重點(diǎn)培養(yǎng)一到兩家經(jīng)銷商區(qū)域代理制和特許經(jīng)營制相結(jié)合，會大大增加管理的難度

19、，所以這種方式是否可行取決于東風(fēng)對渠道管控能力、經(jīng)銷商質(zhì)量等，因此最終實(shí)行何種渠道模式需要深入地分析和調(diào)研，依據(jù)市場規(guī)律而定。東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第21頁而對于區(qū)域代理制存在的缺點(diǎn)，可以考慮以資本/資金為紐帶加以克服自建區(qū)域代理商控股區(qū)域代理商參股區(qū)域代理商完全控制；信息渠道暢通；呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)??；易于考核；對總公司營銷策略的完全服從對區(qū)域代理商控制力強(qiáng)；市場進(jìn)入難度??；信息渠道暢通；呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)??；易于考核；對總體營銷策略的完全服從資本投入??；形成利益共同體；市場進(jìn)入難度小資本投入大；進(jìn)入市場難度大；風(fēng)險(xiǎn)集中；人員投入多；運(yùn)營成本高；引來當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的阻力資本投

20、入大；挑選經(jīng)銷商難度大，接受控股的銷售商不是最優(yōu)選擇；存在代理成本資本和資金的風(fēng)險(xiǎn)大；存在很高的代理成本；渠道可能被經(jīng)銷商控制；對總體營銷策略不會完全服從優(yōu) 點(diǎn)缺 點(diǎn)向區(qū)域代理商提供貸款市場進(jìn)入難度小；形成利益共同體資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)大，經(jīng)銷商選擇難度大渠道控制力大小東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第22頁為了保證底盤的銷售，對改裝車也應(yīng)考慮合適的銷售模式39503307761406595802030205 1020%20%40%60%80%100%解放 東風(fēng) 重汽 紅巖 歐曼 春蘭直銷通過經(jīng)銷商銷售銷售給改裝廠依賴底盤廠家的品牌；許多最終產(chǎn)品與底盤廠家雷同；最終產(chǎn)品與底

21、盤廠家在同一市場競爭；1.產(chǎn)品的專用性強(qiáng)。通過控股、兼并的方式將改裝廠納入旗下利用改裝廠的資源，開發(fā)、生產(chǎn)小批量多品種的短線產(chǎn)品將改裝廠的銷售網(wǎng)絡(luò)整合到東風(fēng)體系中備選方案完全控制改裝廠的產(chǎn)品方向及其銷售渠道通過在研發(fā)階段與改裝廠合作，只生產(chǎn)底盤等長線產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，降低調(diào)試成本解決改裝廠與東風(fēng)的競爭問題優(yōu) 點(diǎn)需要巨大的資金投入，風(fēng)險(xiǎn)大暴露技術(shù)核心；喪失生產(chǎn)對市場的快速反應(yīng)能力把渠道暴露給改裝廠，一旦失控，競爭將更加激烈缺 點(diǎn)東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第23頁明確了渠道模式后，需要優(yōu)化渠道布局，因此需要制訂科學(xué)的優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)各地經(jīng)銷商各地服務(wù)站駐外機(jī)構(gòu)新的渠道布局

22、 渠道優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)渠道優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)國家、地方相關(guān)政策、法規(guī)；經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、趨勢；市場保有量；市場新增量；市場開拓空間；消費(fèi)者數(shù)量、分布及類型；消費(fèi)特點(diǎn)、使用要求、重點(diǎn)車型；競爭對手?jǐn)?shù)量及實(shí)力；經(jīng)銷商實(shí)力經(jīng)銷商數(shù)量1.當(dāng)前未來東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第24頁為了有效管理渠道，還需要建立規(guī)范的渠道管理系統(tǒng)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)渠道管理規(guī)范組織體系監(jiān)督和考核體系成為東風(fēng)經(jīng)銷商的最低要求從業(yè)務(wù)流程、信息收集等角度建立渠道管理制度，統(tǒng)一渠道管理標(biāo)準(zhǔn)明確渠道成員的職責(zé)分工，做到分工明確建立渠道監(jiān)督、考核、激勵體系，保證渠道的有效和高效東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3

23、-7第25頁經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)主要包括13項(xiàng)指標(biāo)區(qū)域代理商3S經(jīng)銷商一般經(jīng)銷商注：經(jīng)驗(yàn)值示意圖，不代表實(shí)際區(qū)域影響力行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；資金實(shí)力；歷史業(yè)績；信用等級；客戶滿意度；內(nèi)部管理能力；銷售人員情況；地理位置及場地狀況；維修能力；市場開拓能力；信息收集和反饋能力；1.學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力低高考察指標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)在重新規(guī)劃渠道、選擇經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)該把重點(diǎn)放在尋找區(qū)域代理商和3S經(jīng)銷商上，這樣可以解決經(jīng)銷商實(shí)力不均、盈利能力不強(qiáng)的問題。東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第26頁建立渠道管理規(guī)范的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)“八個統(tǒng)一”，形成忠誠、高效、穩(wěn)定的銷售渠道統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一關(guān)鍵流程統(tǒng)一公關(guān)促銷統(tǒng)一銷售支持統(tǒng)

24、一信息收集統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一獎懲內(nèi)容統(tǒng)一渠道政策共同開發(fā)市場、分享利潤；共同提高競爭力；共同做大做強(qiáng)。共同分擔(dān)投入風(fēng)險(xiǎn)；聯(lián)手抵御對手競爭；共同應(yīng)對市場變化。東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第27頁通過流程重組，提高信息反饋和物流的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，提高整個渠道的效率 各地經(jīng)理部根據(jù)經(jīng)銷商要車申請向廠家提出訂車計(jì)劃和配件計(jì)劃經(jīng)銷商提出要貨和配件申請財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售和服務(wù)業(yè)績支付返利、獎勵和服務(wù)費(fèi)用安排向經(jīng)銷商發(fā)貨開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款 與財(cái)務(wù)部結(jié)算，支付貨款整個營銷體系管理包含資金流、信息流和貨物流三大系統(tǒng)管理資金流 信息流 物流提供售后服務(wù)示意向經(jīng)理部發(fā)貨市場信息銷售預(yù)測通過改

25、進(jìn)目前流程中存在的低效率節(jié)點(diǎn)，利用現(xiàn)代信息技術(shù)、規(guī)范信息反饋頻率和內(nèi)容，提高信息反饋效率提高物流效率的關(guān)鍵是提高信息流效率、簡化審批流程、縮短提前期、庫存的合理分布東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第28頁由于經(jīng)銷商上報(bào)的信息是廠家了解市場狀況的主要途徑，所以還必須明確信息傳遞的規(guī)則信息傳遞方式信息傳遞時(shí)間信息傳遞內(nèi)容計(jì)算機(jī)郵件、傳真、口頭報(bào)告、文件年/季/月/周/日/即時(shí)銷量統(tǒng)計(jì)和銷量預(yù)測：銷售車型分類統(tǒng)計(jì)：熱銷車型及原因：周轉(zhuǎn)車銷售狀況（包括庫齡分析）：在區(qū)域市場的市場占有率（上期）公司在區(qū)域內(nèi)的主要競爭對手狀況：對手的保有量、增量、市場占有率對手的產(chǎn)品策略，價(jià)格策

26、略：對手的經(jīng)銷商管理政策：對手的促銷策略：購車用戶的分類及特征分析（社會特征、經(jīng)濟(jì)特征、地理特征、價(jià)值觀特征等） 用戶購買行為的研究（包括信息獲得渠道、購買的地點(diǎn)的選擇）：用戶的產(chǎn)品需求趨勢及需求特征分析：用戶購車關(guān)注的主要因素及對購車用戶使用方式及使用環(huán)境的研究：消費(fèi)者滿意度研究東風(fēng)車優(yōu)勢及劣勢分析：產(chǎn)品改進(jìn)建議：售后服務(wù)改進(jìn)建議：宣傳、促銷建議：銷售狀況對手狀況用戶狀況分析建議注：示意表格，不代表實(shí)際東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第29頁還應(yīng)針對渠道特點(diǎn)建立一系列管理制度經(jīng)銷商管理制度銷售業(yè)務(wù)管理制度服務(wù)管理制度銷售人員管理制度明確經(jīng)銷商選擇、考核、支持、獎懲政

27、策明確銷售計(jì)劃、渠道規(guī)劃、促銷等政策明確服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管理、考核、支持、獎懲等政策明確銷售人員的職責(zé)、權(quán)利、考核、獎懲等東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第30頁為了保證渠道管理制度的實(shí)施，必須建立分工明確的組織體系，做到各司其職明確對營銷公司的授權(quán)；及時(shí)監(jiān)督目標(biāo)的完成情況；對營銷公司實(shí)行考核、獎懲；提供資金、政策、人員、信息支持；及時(shí)協(xié)調(diào)營銷系統(tǒng)與其它系統(tǒng)的管理；保持溝通渠道的暢通；控制成本。執(zhí)行總部的相關(guān)政策；完成銷售和財(cái)務(wù)指標(biāo)；完成渠道布局、經(jīng)銷商選擇、促銷等工作；建立客戶檔案；收集、整理、分析、傳遞市場和渠道信息；定期考核經(jīng)銷商；提供銷售支持、培訓(xùn)、配件供應(yīng)等；監(jiān)控

28、渠道的有效性；管理營銷系統(tǒng)人員。執(zhí)行渠道政策；按規(guī)定回款；現(xiàn)場促銷、服務(wù)客戶；完成銷售任務(wù)；及時(shí)收集、整理、傳遞市場和渠道信息；協(xié)助完成促銷工作；主動尋找客戶；管理下級網(wǎng)絡(luò)；履行相關(guān)義務(wù)?？偛繝I銷公司經(jīng)銷商服務(wù)服務(wù)負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)客戶服務(wù)服務(wù)服務(wù)東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第31頁還必須根據(jù)渠道管理制度，建立行之有效的考核和激勵政策考核內(nèi)容 銷售量； 回款情況； 區(qū)域市場占有率； 價(jià)格政策執(zhí)行情況； 跨地區(qū)銷售行為； 信息收集情況； 促銷合作情況。對經(jīng)銷商考核頻率：年度、季度、月度獎勵措施 擴(kuò)大區(qū)域范圍； 增加返利點(diǎn)數(shù)； 現(xiàn)金、實(shí)物獎勵； 特殊獎勵懲罰措施 縮小甚至取消銷

29、售區(qū)域； 罰款； 降低代理級別?？己藘?nèi)容 區(qū)域銷售任務(wù)完成情況； 回款情況； 經(jīng)銷商、客戶滿意度； 信息收集情況； 促銷情況。對銷售人員考核頻率：年度、季度、月度獎懲措施：薪酬級別、職級、現(xiàn)金等考核內(nèi)容 銷售目標(biāo)完成情況； 回款情況； 渠道布局狀況； 信息收集、整理、分析情況；對管理人員對內(nèi)對外東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第32頁為了提高經(jīng)銷商的忠誠度，需要從銷售支持、培訓(xùn)、建立申訴渠道、保證經(jīng)銷商利益方面等下功夫，使經(jīng)銷商有歸屬感和安全感銷售支持的內(nèi)容 攜手進(jìn)行廣告促銷的策劃、實(shí)施，并提供資金支持； 流動資金支持； 信息溝通支持； 銷售人員支持。培訓(xùn)內(nèi)容 管理培

30、訓(xùn)； 銷售和服務(wù)技巧培訓(xùn)； 產(chǎn)品培訓(xùn)； 技術(shù)培訓(xùn)；獲得歸屬感獲得安全感保證經(jīng)銷商利益 優(yōu)化渠道，杜絕內(nèi)部競爭； 提供有吸引力的傭金、返利、維修工時(shí)費(fèi)等； 建立統(tǒng)一的渠道政策； 按時(shí)與經(jīng)銷商結(jié)算，不拖欠。建立申訴渠道 發(fā)現(xiàn)損害經(jīng)銷商利益的行為可以向渠道管理部門投訴； 渠道管理部門有專人負(fù)責(zé)解決經(jīng)銷商的投訴，并及時(shí)解決。東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第33頁目 錄一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)介紹五、新華信簡介東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第34頁新華信在企業(yè)營

31、銷管理方面有著豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾為國內(nèi)某著名摩托車生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略和營銷管理體系咨詢JL公司是中央大工委直屬大型國有企業(yè)。企業(yè)員工2000余人，中層以上干部100多人。作為最早進(jìn)入摩托車市場的企業(yè)，曾經(jīng)業(yè)績居行業(yè)第一，隨著激烈加劇，業(yè)績開始出現(xiàn)滑坡，無論從營銷策略還是銷售管理都不能適應(yīng)市場的迅速變化。通過同新華信的合作， JL公司明確了近市場的重點(diǎn)市場策略，強(qiáng)化了銷售管理，調(diào)動了廣大銷售一線人員的工作積極性，2001年度銷量重新回到了行業(yè)第一的位置。東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第35頁新華信為JL公司提出建議：營銷體系建設(shè)指導(dǎo)思想建立“ 82”重點(diǎn)市場營銷戰(zhàn)略

32、，根據(jù)“扎根市場、運(yùn)行靈活、控制有效”的十二字方針，建立JL公司營銷組織管理體系框架。ZJY東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第36頁新華信在營銷策略方面的八大核心建議實(shí)施“ 82”戰(zhàn)略，重點(diǎn)營銷開拓區(qū)域應(yīng)是占全國摩托車銷售份額60以上的8個地區(qū)。JL公司必須從戰(zhàn)略上重視踏板車市場，根據(jù)8個地區(qū)的踏板車需求， 針對性的開發(fā)系列產(chǎn)品。JL公司必須加大125跨騎車在8個地區(qū)的推廣力度。在8個地區(qū)內(nèi)，一方面應(yīng)該提高直供零售商的質(zhì)量，另一方面針對每個區(qū)域市場的不同特點(diǎn)，可考慮劃小經(jīng)銷區(qū)域、依靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)來迅速占領(lǐng)市場。JL公司無論在人力資源，銷售政策和產(chǎn)品開發(fā)重點(diǎn)上都必須向8個

33、地區(qū)傾斜。無論在意識上還是行動上都必須明確以營銷為龍頭，通過營銷水平的提升帶動JL公司企業(yè)管理水平的全面提升。在銷售政策、促銷政策和售后服務(wù)方面應(yīng)賦予分公司一定的權(quán)限， 做到差異化營銷。提高銷售人員素質(zhì)， 強(qiáng)化服務(wù)零售商意識。ZJY東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第37頁新華信在銷售管理方面的七大核心建議建立產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考核系數(shù)，間接傳遞成本壓力，促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整建立考核與工資總額掛鉤的分配體系建立新產(chǎn)品開發(fā)銷量邊貢綜合模型建立健全分公司管理制度精簡銷售公司機(jī)構(gòu)，理順管理，組織上明確售后服務(wù)的重要性應(yīng)該建立合理公平的考核激勵機(jī)制，鼓勵優(yōu)秀的營銷人才脫潁而出分公司員工本地化

34、，建立分公司分級管理體系，提高市場快速反映能力相關(guān)培訓(xùn)1.進(jìn)行了四次銷售公司內(nèi)部培訓(xùn)，合計(jì)參加人數(shù)超過100人次ZJY東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第38頁新華信還曾為某家電企業(yè)提供營銷管理咨詢項(xiàng)目概況：項(xiàng)目概況： 客戶企業(yè)是業(yè)績穩(wěn)定的家電企業(yè)，年銷售額超過20億元人民幣，員工逾2000人，產(chǎn)品以冰箱為主，近年來開始涉足空調(diào)、小家電等產(chǎn)品。 客戶關(guān)鍵問題：客戶關(guān)鍵問題：在營銷系統(tǒng)的管理職能及權(quán)利的分配上，客戶的表面上的集權(quán)實(shí)際上并未發(fā)揮應(yīng)有的效果，反而是上有政策下有對策；客戶在中國短缺經(jīng)濟(jì)中鑄就了輝煌確忽視了科學(xué)系統(tǒng)的營銷管理，市場轉(zhuǎn)瞬變成買方市場，而營銷系統(tǒng)過程管

35、理的隨意，缺乏精耕細(xì)作則成立客戶企業(yè)的致命傷；在庫存系統(tǒng)方面，客戶缺乏合理的訂單流程，倉庫的布局由銷售人員與總部的博弈下產(chǎn)生，總部的配送體系無法跟上市場的需求造成客戶面臨巨大的產(chǎn)品庫存，平均每臺冰箱月庫存成本達(dá)50元左右； 1.客戶至今還沿用傳統(tǒng)的賒銷系統(tǒng)，大小商業(yè)客戶均擠占著客戶企業(yè)的資金，給客戶企業(yè)帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第39頁針對客戶存在的問題，新華信為客戶提供了全套解決方案和服務(wù)新華信解決方案：新華信解決方案：新華信咨詢項(xiàng)目組首先對客戶的營銷系統(tǒng)進(jìn)行了全面深入的診斷；首先根據(jù)客戶的發(fā)展戰(zhàn)略為客戶設(shè)計(jì)了合理的營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，工作流

36、程，明確了部門職能及各崗位的職責(zé)，為各個崗位設(shè)計(jì)了工作手冊及工作表單，并為各崗位提出了關(guān)鍵績效指標(biāo)、薪酬激勵方案；在分公司層面建立了虛擬分公司的管理方式，力圖通過對分公司流動資金管理及預(yù)算管理給予分公司經(jīng)營自主權(quán)，并控制庫存提高周轉(zhuǎn)速度； 1.為解決庫存問題，項(xiàng)目組為客戶調(diào)整了訂單流程，加強(qiáng)了關(guān)鍵點(diǎn)責(zé)任人及控制，并對客戶的倉庫分布、物流配送及合理庫存量提出了解決方案。 新華信培訓(xùn)與服務(wù)：新華信培訓(xùn)與服務(wù)： 結(jié)合實(shí)際情況，組織了對銷售經(jīng)理的相關(guān)管理理念、知識和技能的培訓(xùn)，為項(xiàng)目方案的有效實(shí)施提供了充分的保證； 1.作為方案實(shí)施的一部分，項(xiàng)目組在撤離后還堅(jiān)持進(jìn)行跟蹤服務(wù)，幫助客戶及時(shí)調(diào)整實(shí)施過程中

37、遇到的問題。 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第40頁項(xiàng)目取得了令客戶滿意的結(jié)果，新華信也因此得到客戶的高度評價(jià)項(xiàng)目評價(jià)：項(xiàng)目評價(jià)： 新華信幫助FF公司按照模擬分公司管理模式重新設(shè)計(jì)整個營銷組織體系，撰寫了營銷系統(tǒng)崗位工作手冊，制定了公司銷售和市場人員績效考評及薪酬分配制度。新華信對員工進(jìn)行了相關(guān)培訓(xùn)。我們認(rèn)為本土知名的管理咨詢公司能夠?yàn)槲覀兲峁┓蠂?、符合企業(yè)實(shí)際情況、具體可操的實(shí)施方案。 項(xiàng)目成果項(xiàng)目成果: : 咨詢方案幫助客戶從粗放式管理專項(xiàng)科學(xué)系統(tǒng)的營銷管理。合理的組織結(jié)構(gòu)和工作流程和管理制度有效的提高了營銷體系的管理能力，充分體現(xiàn)了各崗位責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，分公

38、司管理模式充分調(diào)動了分公司的積極性，并通過嚴(yán)格的過程管理強(qiáng)化了總部的控制力度。 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第41頁新華信曾為某知名酒類企業(yè)設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略與實(shí)施方案項(xiàng)目概況：項(xiàng)目概況： 我們的客戶是一家酒業(yè)上市公司，公司擁有全國最大、自然條件最適合的原材料生產(chǎn)基地，是典型的“西部概念股”客戶關(guān)鍵問題：客戶關(guān)鍵問題： 面對激烈競爭的酒市場、WTO的加入及自有資源能力的約束，如何制定切合企業(yè)實(shí)際的營銷戰(zhàn)略，尤其是產(chǎn)品組合策略以實(shí)現(xiàn)高速良性地發(fā)展； 面對強(qiáng)大的競爭對手，如何改進(jìn)營銷系統(tǒng)和銷售渠道的管理，適應(yīng)新戰(zhàn)略的需要，贏得競爭優(yōu)勢； 如何對銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商進(jìn)行管理和有效

39、激勵 從銷售收入中提取的合理費(fèi)用比例并科學(xué)分配，以取得較好的投入產(chǎn)出比。東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第42頁新華信營銷咨詢項(xiàng)目組所做的工作新華信解決方案：新華信解決方案： 利用自己的行業(yè)數(shù)據(jù)庫建立數(shù)量模型，結(jié)合競爭對手研究，對客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場容量、市場潛力、競爭態(tài)勢等進(jìn)行了科學(xué)的分析，確定未來五年的產(chǎn)品戰(zhàn)略及投入、產(chǎn)出和盈利計(jì)劃； 在對消費(fèi)者進(jìn)行系統(tǒng)研究基礎(chǔ)上，細(xì)分市場鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，根據(jù)目標(biāo)群體的共性與個性，結(jié)合企業(yè)的SWOT分析，明確企業(yè)整合營銷模式，同時(shí)對營銷體系和銷售渠道提出改進(jìn)建議； 針對中國不同的市場特點(diǎn),選擇代表性地區(qū), 確定不同的產(chǎn)品策略和渠道策

40、略； 針對不同的零售終端，確定不同的終端進(jìn)入策略和管理辦法； 提出了具體的營銷行動方案和費(fèi)用預(yù)算，并對核心的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了規(guī)范和重整。新華信培訓(xùn)與服務(wù)：新華信培訓(xùn)與服務(wù)： .組織召開全國營銷會議，配合總部宣布營銷策略 .結(jié)合酒行業(yè)特點(diǎn)，對市場人員進(jìn)行營銷培訓(xùn) .結(jié)合公司銷售人員特點(diǎn)，進(jìn)行銷售專業(yè)技能培訓(xùn)東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第43頁客戶對本次營銷咨詢項(xiàng)目的評價(jià)項(xiàng)目成果：項(xiàng)目成果： 利用市場調(diào)查報(bào)告成果，確定消費(fèi)群細(xì)分市場；運(yùn)用大量數(shù)學(xué)模型為論證提供依據(jù)：如市場潛量的預(yù)測、銷售費(fèi)用的控制比例等；具體細(xì)致的行動方案：如產(chǎn)品的概念、媒體選擇、投放廣告的時(shí)機(jī)、渠道進(jìn)

41、入的方式等；營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)扁平化，撤消大區(qū)，總部直接抓重點(diǎn)市場管理，精耕細(xì)作開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)；重整對大客戶的管理流程，提高了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和反應(yīng)速度從而增加客戶滿意度。客戶評價(jià)：客戶評價(jià)： 戰(zhàn)略思路論證細(xì)致科學(xué)，邏輯嚴(yán)密，令人信服；整合營銷方案具體明確，可操作性強(qiáng)，效果顯著；為企業(yè)員工帶來新的思路和方法論，對銷售工作很有幫助。東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第44頁目 錄一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)介紹五、新華信簡介東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第45頁新華信管理

42、顧問公司簡介新華信成立于1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設(shè)有分公司。截至目前，新華信擁有350名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。新華信管理顧問公司的特色表現(xiàn)在西方管理知識和經(jīng)驗(yàn)與中國豐富實(shí)踐的珠聯(lián)璧合。新華信管理顧問公司擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學(xué)院的強(qiáng)大專業(yè)咨詢師隊(duì)伍。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國內(nèi)或國際一流企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。4名合伙人擁有證監(jiān)會認(rèn)可的上市公司獨(dú)立董事資格。獲得亞洲開發(fā)銀行（Asian Development BankAsian Development Bank）正式咨詢資格東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析

43、和思路2022-3-7第46頁新華信在中國管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一” 中國第一家本土專業(yè)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢公司 中國第一家在香港開設(shè)子公司的本土專業(yè)咨詢公司 中國第一家向大學(xué)商學(xué)院捐款的本土管理咨詢公司 中國咨詢業(yè)第一起企業(yè)兼并案 2001、2002年，作為國內(nèi)管理咨詢業(yè)的唯一代表應(yīng)邀在黑龍江亞布力舉行“中國企業(yè)家論壇”年會上發(fā)言 作為國內(nèi)第一家也是目前唯一管理咨詢公司獲邀世界著名的瑞士達(dá)沃斯（Davos）的“世界經(jīng)濟(jì)論壇”(World Economic Forum)，創(chuàng)始人趙民評為“2001年100名全球未來先導(dǎo)”（Global Leaders for Tomorrow）之一 成立了中國第一家

44、有限合伙制風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)-北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心 第一家向可可西里藏羚羊國家級自然保護(hù)區(qū)捐款的管理咨詢公司東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第47頁現(xiàn)代管理理論的傳播者現(xiàn)代管理理論的傳播者東方管理方法的創(chuàng)造者東方管理方法的創(chuàng)造者復(fù)雜管理問題的解決者復(fù)雜管理問題的解決者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者時(shí)代管理創(chuàng)新的推動者時(shí)代管理創(chuàng)新的推動者優(yōu)秀管理人才的培育者優(yōu)秀管理人才的培育者新華信管理顧問公司的使命和宗旨幫助中國企業(yè)爭創(chuàng)一流，建立持續(xù)發(fā)展核心優(yōu)勢幫助中國企業(yè)爭創(chuàng)一流，建立持續(xù)發(fā)展核心優(yōu)勢東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第48頁新華信管理顧

45、問公司的優(yōu)勢新華信管理顧問公司的優(yōu)勢在于其強(qiáng)大的國際和國內(nèi)背景，以及將西方現(xiàn)代管理理論和經(jīng)驗(yàn)與中國市場與環(huán)境相結(jié)合的核心能力。同國際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對中國企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因而能提供更實(shí)用的和更有效的專業(yè)咨詢服務(wù)；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國際角度，具有豐富的國際管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和更系統(tǒng)的西方管理理論訓(xùn)練。新華信管理顧問公司的五大優(yōu)勢是新華信管理顧問公司的五大優(yōu)勢是：1、對西方現(xiàn)代管理的精深理解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與中國市場的豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)2、畢業(yè)于國內(nèi)外一流商學(xué)院的高素質(zhì)專業(yè)咨詢師3、在中國市場各行各業(yè)的近百個管理咨詢成功案例4、

46、在管理咨詢行業(yè)的專業(yè)信譽(yù)和品牌5、以實(shí)施性和客戶最終價(jià)值最大化為目標(biāo)的過程咨詢這些優(yōu)勢使得我們能為企業(yè)提供帶來明顯實(shí)際效果這些優(yōu)勢使得我們能為企業(yè)提供帶來明顯實(shí)際效果又適合企業(yè)特色的高質(zhì)量管理解決方案又適合企業(yè)特色的高質(zhì)量管理解決方案東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第49頁新華信管理顧問公司的團(tuán)隊(duì) 新華信管理顧問公司擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學(xué)院的強(qiáng)大專業(yè)咨詢師隊(duì)伍。咨詢師們除了擁有良好的的管理和商業(yè)教育背景外，均擁有數(shù)年的戰(zhàn)略、營銷、人力資源、管理、投資或工程技術(shù)等方面的一線國內(nèi)或國際一流企業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。海外商學(xué)院海外商學(xué)院34%34%北京大學(xué)北京大學(xué)22%22

47、%復(fù)旦大學(xué)復(fù)旦大學(xué)4%4%其他其他15%15%清華大學(xué)清華大學(xué)11%11%中國人民大學(xué)中國人民大學(xué)7%7%對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)7%7%東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第50頁新華信管理顧問公司的領(lǐng)域包括公司戰(zhàn)略、組織和人力資源、營銷、企業(yè)信息化和業(yè)務(wù)流程等多個方面組織和人力組織和人力資源資源36%36%戰(zhàn)略戰(zhàn)略20%20%營銷營銷14%14%其他其他8%8%管理體系管理體系11%11%企業(yè)信息化企業(yè)信息化和BPR和BPR11%11%東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第51頁新華信的經(jīng)驗(yàn)分布于各行各業(yè)汽車汽車29%29%IT和通信IT和通信2

48、3%23%房地產(chǎn)和建房地產(chǎn)和建筑施工筑施工5%5%醫(yī)藥醫(yī)藥12%12%投資和綜合投資和綜合16%16%農(nóng)業(yè)農(nóng)業(yè)4%4%化工化工1%1%能源能源4%4%FMCGFMCG1%1%航天航天1%1%機(jī)械機(jī)械3%3%金融金融1%1%東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第52頁新華信管理咨詢的部分客戶清單北京房地產(chǎn)上市公司中國最大電力開發(fā)公司中國建筑機(jī)械集團(tuán)北京國家級開發(fā)區(qū)福建房地產(chǎn)上市公司中國西部公路施工上市公司河北省級電力施工公司中國生物化工上市公司中國包裝印刷上市公司中國汽車上市公司中國摩托車上市公司中國電視機(jī)上市公司中國農(nóng)業(yè)技術(shù)公司中國洗衣機(jī)生產(chǎn)商中國冰箱生產(chǎn)商中國小家電生產(chǎn)

49、商中國服裝生產(chǎn)公司中國綜合性進(jìn)出口公司中國白酒上市公司中國葡萄酒上市公司中國啤酒上市公司中國最大移動通信集團(tuán)中國最大運(yùn)動用品生產(chǎn)商海洋石油香港上市公司中國物流集團(tuán)公司中國油漆上市公司香港上市公司中國地產(chǎn)子公司中國通信設(shè)備公司中國乳業(yè)集團(tuán)中國化肥生產(chǎn)商中國農(nóng)業(yè)上市公司中國通信設(shè)備上市公司中國通信運(yùn)營公司中國國家級開發(fā)區(qū)中國電器上市公司中國洗滌用品公司中國中央空調(diào)生產(chǎn)商中國汽車配件公司中國生物制品公司中國醫(yī)藥公司中國光學(xué)技術(shù)開發(fā)公司中國卡車上市公司中國建筑設(shè)備上市公司中國最大的期貨公司中國重型汽車公司中國最大客車公司中國汽車營銷和建材上市公司中國水泥上市公司美國主要的通訊設(shè)備公司美國著名的綜合性娛

50、樂公司美國最大的環(huán)?？萍脊久绹娇湛萍忌鲜泄久绹笮椭扑幑久绹笮偷V山機(jī)械公司美國最大日用品公司美國主要化妝品公司美國主要石油公司英國主要商業(yè)協(xié)會德國重型機(jī)械設(shè)備制造商韓國最大通訊公司韓國最大家電公司韓國最大化工公司英國某大學(xué)東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第53頁新華信集團(tuán)創(chuàng)始人,新華信集團(tuán)企業(yè)委員會主席,北京新華信管理顧問有限公司創(chuàng)始人、董事長、總裁。作為新華信集團(tuán)的主要創(chuàng)辦者之一，自1992年起，成功地為幾十家大型跨國公司、國有大型上市公司和快速成長民營企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，是中國最早致力于管理咨詢的專業(yè)從業(yè)人員之一。1999年，發(fā)起向北大光華管理學(xué)院捐資

51、100萬，設(shè)立“新華信管理研究獎勵基金”，成為中國第一家也是目前唯一一家向中國的大學(xué)商學(xué)院捐款設(shè)立研究基金的專業(yè)管理咨詢公司。2000年，主持和組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院哈佛商業(yè)評論精萃叢書九本圖書。2001年，創(chuàng)辦了中國第一家有限合伙制風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)-北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心。2002年，在深圳證券交易所“上市公司獨(dú)立董事培訓(xùn)班” 和“上市公司戰(zhàn)略管理培訓(xùn)班”特邀授課。2002年，領(lǐng)導(dǎo)了關(guān)于中國上市公司的兩個獨(dú)立研究。第一個研究“中國上市公司高管激勵機(jī)制十大模式”，包括了截止2001年底中國上市公司中所有的高管激勵實(shí)際操作模式，對中國上市公司多年來高管激勵實(shí)踐進(jìn)行了一次系統(tǒng)的總結(jié)。第二個研究“管理咨

52、詢和中國上市公司業(yè)績相關(guān)性研究”，是國內(nèi)第一份通過客觀的大量的數(shù)據(jù)分析，在中國首次研究了管理咨詢和提高中國企業(yè)的管理水平提高之間的關(guān)系。著有改造董事會一書。此書匯集了近年來對公司治理課題的研究成果和實(shí)踐體會，是管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐的一次階段性總結(jié)。2001年，被世界著名的瑞士達(dá)沃斯（Davos）的“世界經(jīng)濟(jì)論壇”(World Economic Forum)評為“2001年100名全球未來先導(dǎo)”（Global Leaders for Tomorrow）之一，是中國目前唯一被授予如此榮譽(yù)的中國管理咨詢專家。2002年，被美中關(guān)系全國委員會組織發(fā)起的“美中杰出青年論壇”評為“2001年杰出青年”之一。作為

53、中方被授予該稱號的代表之一，是唯一的中國管理咨詢專家。 2002年，作為歸國創(chuàng)業(yè)30名優(yōu)秀海歸學(xué)子之一，受到黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人親切接見，并應(yīng)邀參加了“中國53周年國慶招待會”。是全國青聯(lián)委員，北京市科技咨詢業(yè)協(xié)會副理事長，歐美同學(xué)會商會理事，北京大學(xué)光華管理學(xué)院和清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院MBA招生面試客座考官。專業(yè)領(lǐng)域涉及：公司戰(zhàn)略、市場營銷、法人治理結(jié)構(gòu)等，涉及行業(yè)包括通訊、IT、汽車、家電、機(jī)械、房地產(chǎn)、FMCG等。創(chuàng)辦新華信公司前任職于國家對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部。美國哈佛大學(xué)商學(xué)院EMBA，南京工學(xué)院計(jì)算機(jī)工學(xué)士。趙民簡歷東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第54頁新華信管理顧問公

54、司高級合伙人。美國芝加哥大學(xué)商學(xué)院MBA優(yōu)秀畢業(yè)生，美國伊利諾伊大學(xué)工學(xué)碩士、博士，上海交通大學(xué)工學(xué)士。在中國和美國十五年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)戰(zhàn)略、管理運(yùn)營、資本運(yùn)作、高科技項(xiàng)目管理、新產(chǎn)品開發(fā)管理等方面具有豐富的國際國內(nèi)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，主持和參與的管理咨詢項(xiàng)目幾十個。專業(yè)領(lǐng)域涉及：戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)流程重組、人力資源規(guī)劃、IT規(guī)劃、采購、投資等。涉及行業(yè)包括建筑、通訊、家電、物流、生化、醫(yī)藥、IT、農(nóng)業(yè)、日用消費(fèi)品等。先后任職于美國上市管理咨詢公司、位于硅谷的戰(zhàn)略決策集團(tuán)（SDG，Strategic Decisions Group）公司高級咨詢經(jīng)理，美國卡夫（Kraft Foods）公司芝加哥總部IT項(xiàng)目

55、經(jīng)理，美國WEB Tool Manufacturing公司工程部經(jīng)理，美國Sellstrom Manufacturing公司工程部經(jīng)理，美國Lakewood Engineering & Manufacturing公司工程師，美國伊利諾伊大學(xué)機(jī)械工程系研究員。共同組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院哈佛商業(yè)評論精萃叢書九本：創(chuàng)業(yè)精神、非贏利性組織、信息技術(shù)的商業(yè)價(jià)值、不確定性管理、公司戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、價(jià)值鏈管理、危機(jī)管理、談判與沖突化解。2003年，共同領(lǐng)導(dǎo)新華信開始出版新華信管理叢書系列。在中關(guān)村共同創(chuàng)辦了中國第一家有限合伙制風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)-北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心并出任總經(jīng)理。在此之前，參與創(chuàng)辦中國最

56、早的知名風(fēng)險(xiǎn)投資咨詢公司之一-北京維欣風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司，為將風(fēng)險(xiǎn)投資在中國的推廣作出了突出的貢獻(xiàn)，在風(fēng)險(xiǎn)投資界具有廣泛的影響和資源。同時(shí)還是多家媒體的特約撰稿人。多次應(yīng)邀在北京、上海、廣州、武漢、南京等地大學(xué)做演講和講座。擁有證監(jiān)會認(rèn)可的上市公司獨(dú)立董事資格。高曉春簡歷東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第55頁許朝輝簡歷新華信管理顧問公司合伙人，新華信戰(zhàn)略營銷咨詢中心總經(jīng)理。北京大學(xué)MBA，中山大學(xué)國際貿(mào)易學(xué)士在中國有著10多年管理工作和管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)戰(zhàn)略、組織管理、管理運(yùn)營、市場營銷、人力資源等方面具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，主持和參與的管理咨詢項(xiàng)目幾十個。專業(yè)領(lǐng)域涉

57、及：公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和營銷管理、業(yè)務(wù)流程重組、戰(zhàn)略性的組織和人力資源等。涉及行業(yè)包括房地產(chǎn)、投資、建筑、通訊、汽車、家電、生化、醫(yī)藥、IT、農(nóng)業(yè)、日用消費(fèi)品等。管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)包括但不限于：某建筑施工上市公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢，某家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢，玩具市場進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢，某家電公司銷售區(qū)域劃分咨詢，某摩托車公司管理體系和主業(yè)競爭力提升項(xiàng)目，某摩托車公司營銷戰(zhàn)略咨詢，某摩托車公司研究開發(fā)流程咨詢，某摩托車公司營銷制度設(shè)計(jì)體系咨詢等等。曾擔(dān)任中國科學(xué)器材進(jìn)出口總公司展覽部經(jīng)理和就職于北京賽迪網(wǎng)信息技術(shù)有限公司，并擔(dān)任清華大學(xué)創(chuàng)業(yè)大賽評委，擁有證監(jiān)會認(rèn)可的上市公司獨(dú)立董事資格。共同組

58、織翻譯出版了哈佛商學(xué)院哈佛商業(yè)評論精萃叢書九本：創(chuàng)業(yè)精神、非贏利性組織、信息技術(shù)的商業(yè)價(jià)值、不確定性管理、公司戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、價(jià)值鏈管理、危機(jī)管理、談判與沖突化解。2003年，共同領(lǐng)導(dǎo)新華信開始出版新華信管理叢書系列。多次參與國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)論壇和年會，接受多家媒體的采訪和撰寫管理文章多篇，多次應(yīng)邀在相關(guān)大學(xué)、商學(xué)院、知名企業(yè)進(jìn)行演講。東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2022-3-7第56頁張江燕簡歷新華信管理顧問公司合伙人，新華信人力資源咨詢中心總經(jīng)理。新加坡國立大學(xué)MBA，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)學(xué)士在中國有著10多年管理工作和管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)戰(zhàn)略、組織管理、市場營銷、企業(yè)文化、部門和

59、崗位設(shè)計(jì)、企業(yè)績效考核體系和薪酬激勵體系、員工職業(yè)發(fā)展等方面具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，主持和參與的管理咨詢項(xiàng)目幾十個。專業(yè)領(lǐng)域涉及：公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和營銷管理、業(yè)務(wù)流程重組、戰(zhàn)略性的組織和人力資源等。涉及行業(yè)包括酒業(yè)、房地產(chǎn)、投資、建筑、通訊、汽車、家電、生化、醫(yī)藥、IT、農(nóng)業(yè)、日用消費(fèi)品等。管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)包括但不限于：某建筑施工上市公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢，某電力施工企業(yè)人力資源咨詢，某國際貿(mào)易類上市公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和管理體系咨詢，某著名酒類上市公司企業(yè)戰(zhàn)略和管理提升咨詢，某著名運(yùn)輸工具類上市公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和競爭力提升咨詢，某著名白色家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢，某著名體育用品公司人力資源咨詢，某著名汽車公司銷售人員管理咨詢，某歐洲著名涂料公司人力資源管理咨詢，某民營集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)和管理提升咨詢等等 曾擔(dān)任北京外航服務(wù)公司客運(yùn)部經(jīng)理，中國國際航空公司人力資源經(jīng)理，擁有證監(jiān)會認(rèn)可的上市公司獨(dú)立董事資格。共同組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院哈佛商業(yè)評論精萃叢書九本：創(chuàng)業(yè)精神、非贏利性組織、信