營銷經(jīng)理自我診斷檢查表一

1、營銷經(jīng)理自我診斷檢查表（一）戰(zhàn)略問題序 號診 斷 項(xiàng) 目診斷記錄問題點(diǎn)1你在經(jīng)營什么2你的產(chǎn)品策略如何3你的產(chǎn)品所處產(chǎn)品周期的哪個(gè)階段4你的經(jīng)營內(nèi)外部環(huán)境如何5你今后3-5年的經(jīng)營方向6你明年的營銷目標(biāo)是什么7什么因素可能妨礙你達(dá)到這些目標(biāo)8你的經(jīng)營優(yōu)勢是什么9你的經(jīng)營弱點(diǎn)是什么10你所處的行業(yè)前景如何11至今你發(fā)現(xiàn)了什么重大營銷問題12你計(jì)劃怎樣解決這些重大問題法律及相關(guān)問題序 號診 斷 項(xiàng) 目診斷記錄問題點(diǎn)1新產(chǎn)品有專利嗎2商標(biāo)有保護(hù)嗎3所有關(guān)于版權(quán)和補(bǔ)償?shù)耐对V均已得到恰當(dāng)處理了嗎4版權(quán)會限制產(chǎn)品的市場嗎5產(chǎn)品銷售的地區(qū)有地方保護(hù)主義嗎6產(chǎn)品是否符合產(chǎn)品質(zhì)量法及其他相關(guān)法規(guī)的要求7交易合同

2、的簽訂有任何內(nèi)容可能會觸犯法律法規(guī)嗎8銷售部門相關(guān)人員對法律法規(guī)的熟悉程度目標(biāo)市場序 號診 斷 項(xiàng) 目診斷記錄問題點(diǎn)1有明確的消費(fèi)者定位嗎2你的目標(biāo)市場在哪里3哪種類型的顧客將使用你的產(chǎn)品？為什么4潛在消費(fèi)者的數(shù)量有多少5什么因素限制了整體市場的容量6你的市場份額是多少7你的市場份額是增大、縮小還是穩(wěn)定8你的市場份額能跟上行業(yè)的發(fā)展速度和整體經(jīng)濟(jì)增長的速度嗎9潛在消費(fèi)者在什么地方10產(chǎn)品的價(jià)格與公司定位的消費(fèi)者九消費(fèi)能力相一致嗎11與其他企業(yè)已婚豐在的產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品在市場中處于什么地位12現(xiàn)有的產(chǎn)品在什么場所銷售13這類產(chǎn)品的市場容量會在未來一年、兩年乃至五年內(nèi)有顯著變化嗎14消費(fèi)者購買這

3、類產(chǎn)品的頻度如何15產(chǎn)品的銷售淡季和旺季分別在什么時(shí)候16產(chǎn)品銷售的主要區(qū)域在哪里17哪種產(chǎn)品特性對消費(fèi)者最有吸引力18產(chǎn)品可用于政府、集團(tuán)購買和出口嗎19何種辦法能讓目標(biāo)市場的消費(fèi)者更容易接受市場競爭分析序 號診 斷 項(xiàng) 目診斷記錄問題點(diǎn)1你一直在做競爭分析嗎2有無對你最大威脅的5家競爭對手進(jìn)行分析3行業(yè)將有哪些替代產(chǎn)品出現(xiàn)4競爭對手哪方面比你做得好5你在哪方面勝過你的競爭對手6是不是其他方面致命的弱點(diǎn)阻礙了市場的發(fā)展7你處于什么競爭地位8競爭對手的企業(yè)和產(chǎn)品品牌聲譽(yù)如何9有任何一個(gè)競爭者能快速地把其產(chǎn)品推向你的目標(biāo)市場嗎10你的營銷策略會引發(fā)競爭者作出更為激烈的競爭行為嗎11你的營銷策略會

4、導(dǎo)致行業(yè)利潤的下降嗎12本公司在行業(yè)內(nèi)地位如何13鑒于本公司的地位，是用公司統(tǒng)一品牌策略還是創(chuàng)造一個(gè)新的品牌14你的產(chǎn)品能跟市場上的已有產(chǎn)品有效競爭嗎？它的優(yōu)勢是什么15你對同一目標(biāo)市場的主要競爭者的動(dòng)作方式了解嗎16競爭者有先天性的優(yōu)勢嗎（地域上的、產(chǎn)品線、低成本、很高的聲譽(yù)、對分配渠道的控制、制造方面的技術(shù)）市場機(jī)會序 號診 斷 項(xiàng) 目診斷記錄問題點(diǎn)1誰是你產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者，通過何種手段可使?jié)撛谙M(fèi)者變成自己的顧客2消費(fèi)者對你們產(chǎn)品的購買習(xí)慣是如何，在什么場所買到的3誰是你的核心顧客群4實(shí)際的和潛在的消費(fèi)者有多少5潛在銷售額有多少，能否把握6盈虧平衡點(diǎn)是多少7你能獲得哪些市場份額8整體經(jīng)濟(jì)

5、水平對消費(fèi)需求有什么影響9整體需求量能被刺激起來嗎分配渠道序 號診 斷 項(xiàng) 目診斷記錄問題點(diǎn)1你的傳統(tǒng)渠道是什么？你的傳統(tǒng)渠道設(shè)計(jì)合理嗎？有無更好的渠道模式2顧客是通過何種渠道購買類似產(chǎn)品的3這類零售商店有什么信息？傳統(tǒng)的折扣還需要嗎4本類產(chǎn)品的銷售構(gòu)成中，不同類型的零售商分別占多少比例5競爭者通常在什么基礎(chǔ)上銷貨給零售商6你目前的供貨方式是否理想，有無其他更好的辦法7你目前的供貨模式能否贏得快速反應(yīng)時(shí)間8你目前的供貨模式是否要積壓太多的庫存和資金9你目前的供貨模式是否運(yùn)輸費(fèi)用太高及對產(chǎn)品的質(zhì)量影響如何10有多少批發(fā)商參與銷售活動(dòng)？傳統(tǒng)上給出的折扣是多少，競爭者的又是多少11如果通過零售渠道，

6、哪種或幾種零售商店會被選中（超市、百貨商店、路旁小店、精品店、娛樂場所、專門場所及其他）12在選擇分配渠道時(shí)，什么政策是最重要的（折扣或傭金、區(qū)域協(xié)定、渠道支持）營銷研究序 號診 斷 項(xiàng) 目診斷記錄問題點(diǎn)1市場研究確切目的是什么？你需要作出什么樣的決策2做市場決策哪些數(shù)據(jù)是必需的3你知道產(chǎn)品投放市場的反應(yīng)嗎4你在努力獲得顧客的反饋嗎5你的市場反饋信息系統(tǒng)完善嗎6在收集第一手資料前，完成了對第二手資料的全面收集了嗎7為了收集市場信息，你應(yīng)采取何種方法8如果需要調(diào)查，采用哪種調(diào)查方法最適宜的9對問卷設(shè)計(jì)投入了足夠的精力了嗎10所收集的信息精確度有多高產(chǎn)品序 號診 斷 項(xiàng) 目診斷記錄問題點(diǎn)1你產(chǎn)品和

7、服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是什么2你的產(chǎn)品銷售特點(diǎn)是什么3服務(wù)、保證等是產(chǎn)品價(jià)值不可缺少的一部分嗎4你產(chǎn)品售后服務(wù)能讓消費(fèi)者滿意嗎5產(chǎn)品能容易被仿造嗎？是否有專利保護(hù)6你如何制造產(chǎn)品、有自己的核心技術(shù)嗎7本產(chǎn)品對公司的其他產(chǎn)品有無沖擊8你的其他產(chǎn)品所處的狀態(tài)如何9應(yīng)采用怎樣的品牌策略10你的產(chǎn)品線長度是否合理11你的產(chǎn)品處于成長中的哪個(gè)階段12你公司新產(chǎn)品開發(fā)的速度如何13顧客為什么要買你的產(chǎn)品（類型？色彩？版本？顧客得花多少錢？顧客將如何使用它？顧客的購買行為是怎樣的？對產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)強(qiáng)調(diào)到什么程度？它對價(jià)格的影響是什么？為什么你的產(chǎn)品比競爭者的要好？）價(jià)格序 號診 斷 項(xiàng) 目診斷記錄問題點(diǎn)1總體定價(jià)策略是什么

8、2在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)你考慮了哪些因素3本產(chǎn)品的基本價(jià)格范圍如何（成本比例是多少？保本銷售額是多少？何種價(jià)格利潤最大？在目標(biāo)消費(fèi)者的接受范圍嗎？）4定價(jià)反映出質(zhì)量嗎？它與營銷組合策略一致嗎5你一直在做價(jià)格敏感度研究嗎6競爭產(chǎn)品的價(jià)格是在上升、下降還是保持不變7你的產(chǎn)品定價(jià)與其他產(chǎn)品有沖突嗎8能根據(jù)產(chǎn)品的特性使價(jià)格有所不同嗎？這能符合顧客的價(jià)值觀嗎9各級銷售渠道中（經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商、最終消費(fèi)者）的價(jià)格差別是什么10與價(jià)格配套的服務(wù)策略是什么（賒銷、現(xiàn)金交易、物物交換、折扣、退貨寄售、訂單取消、貨物損壞等）推廣組合序 號診 斷 項(xiàng) 目診斷記錄問題點(diǎn)1你的促銷和廣告目標(biāo)是什么2你的促銷和廣告所采取

9、的方式是否理想，有無其他更好的形式3什么是你企業(yè)的“形象”a、 你在業(yè)內(nèi)有一定知名度嗎b、 顧客是怎樣理解你的c、 顧客是怎樣理解你的產(chǎn)品的4你的推廣策略是什么a、 導(dǎo)入？成長？提醒b、 理想的對象c、 直接、間接行動(dòng)與營銷策略保持一致嗎5需要哪種推廣手段a、 媒體廣告b、 公益活動(dòng)c、 產(chǎn)品目錄d、 展示會e、 小冊子f、 資助經(jīng)銷商g、 POP陳列6需要何種程度的推銷手段a、 產(chǎn)品的復(fù)雜功能b、 隱含的特性與價(jià)值c、 購買者本性d、 競爭本性e、 談判7現(xiàn)有廣告代理機(jī)構(gòu)有處理類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)嗎8有無相應(yīng)的經(jīng)銷商促銷活動(dòng)9還需要一個(gè)相應(yīng)的宣傳活動(dòng)嗎10其他制造商有什么廣告和促銷活動(dòng)，可能借鑒嗎

10、內(nèi)部管理序 號診 斷 項(xiàng) 目診斷記錄問題點(diǎn)1各種制度是否已建立2制度的執(zhí)行是否到位3相關(guān)部門直轄市配合的程度4各層次人素質(zhì)怎樣5部門內(nèi)部的利益分配合理性6是否開展經(jīng)常的培訓(xùn)來提高業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)7有無自己的銷售網(wǎng)絡(luò)及延伸到市場的深度8部門內(nèi)人員的控制方式與控制程度是否恰當(dāng)9貨款及時(shí)回收率，有無貨款呆賬意識，怎樣的措施能夠防止呆賬營銷經(jīng)理自我診斷檢查表（二）診 斷 項(xiàng) 目診斷記錄問題點(diǎn)營銷環(huán)境是否有任何人口發(fā)展趨勢對企業(yè)產(chǎn)生機(jī)會或威脅對于這些發(fā)展中的趨勢是否已采取多種反應(yīng)行動(dòng)企業(yè)使用的自然資源與能源，在成本及取得上是否會遭遇問題企業(yè)對環(huán)保生態(tài)的問題？如何應(yīng)對產(chǎn)品技術(shù)及工程技術(shù)的發(fā)展趨勢程度如何

11、？企業(yè)在這些技術(shù)里處于何種地位？是否有預(yù)做準(zhǔn)備是否主要的替代品可能會取代此項(xiàng)產(chǎn)品是否有技術(shù)提升的方法或渠道那些法令的修訂而可能影響營銷策略及戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用對于影響營銷策略的消費(fèi)者保護(hù)法、公平就業(yè)機(jī)會、配額、進(jìn)口限制、產(chǎn)品安全性、廣告等項(xiàng)目，有哪些會影響到企業(yè)的發(fā)展顧客生活形態(tài)及價(jià)值發(fā)生的變化，是否會影響企業(yè)目前的營運(yùn)？有無對應(yīng)行動(dòng)是以網(wǎng)絡(luò)營銷占領(lǐng)市場？還是以代理營銷占領(lǐng)市場市場規(guī)模、成長、地理分布和利潤發(fā)生何種變化主要的市場區(qū)隔為何？次要市場為何顧客對本企業(yè)及競爭者的聲譽(yù)、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)、銷售力和價(jià)格評價(jià)名次如何是否了解不同市場區(qū)隔的顧客購買的原因?yàn)楹慰蛻舻男枨蟆⒖谖?、態(tài)度、購買能力是否有所改變主

12、要競爭者是誰？競爭者的目標(biāo)和策略為何？它的優(yōu)勢、弱勢以及規(guī)模和市場占有率為何何種趨勢將影響此產(chǎn)品未來的行銷及替代品是否有新的競爭者加入市場是否有競爭者在過去的一年中，在某個(gè)市場做的特別好？為什么產(chǎn)品是由哪幾種通路銷售給顧客？各通路的銷售額比率如何各個(gè)配銷通路的效率水準(zhǔn)和成長潛力為何單位配銷成本與競爭者比較如何生產(chǎn)所需要的關(guān)鍵資源，未來的取得是否有風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商是獨(dú)家供應(yīng)？還是多家供應(yīng)？主控權(quán)是在自己手中或在供應(yīng)商手中營銷策略企業(yè)經(jīng)營使命是否有明確的以市場導(dǎo)向的詞句表達(dá)？表達(dá)是否合適公司現(xiàn)有的營銷機(jī)會與資源，企業(yè)的使命是否可行公司的目標(biāo)是否明確？是否能夠合理地指引營銷目標(biāo)的方向是否以明確的營銷方針與

13、目標(biāo)，指引營銷規(guī)劃和績效衡量在企業(yè)現(xiàn)有的競爭地位、資源及機(jī)會下，營銷目標(biāo)是否恰當(dāng)是否清楚地訂出營銷策略？此策略的執(zhí)行性是否可能其他部門人員是否能充分了解如何配合營銷策略的執(zhí)行擬定策略時(shí)是否考慮資源分配及自己所處的競爭地位及產(chǎn)品的生命周期階段策略是否合于企業(yè)的現(xiàn)有政策及企業(yè)策略的執(zhí)行是否向下展開到各個(gè)相關(guān)部門人員營銷組織在影響顧客滿意程度的企業(yè)活動(dòng)中，營銷部門是否賦予主導(dǎo)的地位營銷活動(dòng)是否以如何滿足客戶為主旨，依功能性、產(chǎn)品、最終使用者以及區(qū)域范圍作最佳的組織結(jié)構(gòu)組織是否能配合營銷策略而變動(dòng)營銷與銷售間在組織規(guī)劃上，是否能做到良好的溝通及密切配合營銷、制造、研究、發(fā)展、采購、財(cái)務(wù)、會計(jì)等部門間是

14、否都能以客戶導(dǎo)向溝通問題產(chǎn)品線的目標(biāo)為何？是否適當(dāng)？目前的產(chǎn)品能否符合這些目標(biāo)？與競爭者比較，各目標(biāo)市場的優(yōu)劣如何產(chǎn)品線是否該擴(kuò)充或緊縮？為什么營銷功能是否有該取消的產(chǎn)品及該增加的產(chǎn)品買者對于企業(yè)及其競爭者的產(chǎn)品質(zhì)、特色、名稱以及品牌的偏好如何？產(chǎn)品策略的哪些范圍能夠改善各個(gè)產(chǎn)品的成本的生命周期如何？是否依生命周期而管理各個(gè)產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)及獲利狀況如何產(chǎn)品的最大產(chǎn)能如何是否有專利及商標(biāo)上的問題品牌策略是否合乎長、短期的利益產(chǎn)品正式上市前，是否有試銷？是否有評估試銷的程序及方法是否以訂價(jià)的目標(biāo)、政策、策略及程序作業(yè)？價(jià)格以成本、需求以及競爭標(biāo)準(zhǔn)來決定的程序如何訂價(jià)前您是否知道各個(gè)產(chǎn)品的成本、銷售

15、費(fèi)用顧客是否認(rèn)為企業(yè)的定價(jià)與提供的產(chǎn)品價(jià)值相等客戶認(rèn)為您的定價(jià)比競爭者高或低？誰是價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者價(jià)格政策是否能配合經(jīng)銷商、零售店的需求通路的目標(biāo)及策略為何通路的范圍及服務(wù)是否足夠直銷和經(jīng)銷的市場是否區(qū)隔得清楚經(jīng)銷商、制造商業(yè)務(wù)代表、經(jīng)紀(jì)商和代理商等配銷通路成員的有效程序如何經(jīng)銷商等的配合度如何配銷的效率是否高于競爭者廣告的目的是什么？是否能配合行銷策略如何決定廣告預(yù)算廣告的主題和文案的創(chuàng)新程序如何是否測試各項(xiàng)媒體的效果廣告量質(zhì)競爭者比較如何廣告與促銷是否有效地達(dá)到目標(biāo)市場促銷預(yù)算與廣告預(yù)算如何分配新聞報(bào)道的預(yù)算是否足夠？公關(guān)的主題是否能呼應(yīng)社會的脈動(dòng)銷售人員的數(shù)量與素質(zhì)是否能夠保證達(dá)到公司的目標(biāo)銷售人員是事依特性市場（如區(qū)域、市場別、產(chǎn)品別）而另以組織營銷功能銷售薪資水準(zhǔn)及獎(jiǎng)金及是否有足夠的誘因是否有多項(xiàng)激勵(lì)銷售人員士氣的辦法設(shè)定配額及評估績效的作業(yè)是否合理公司的銷售員與競爭者的銷售員數(shù)量相比如何銷售人員的招募能力如何銷售人員的離職率是否偏高？有何改善對策營銷效果是否能夠明確計(jì)算出不同的產(chǎn)品、市場、區(qū)域以及配銷通路的獲利力狀況企業(yè)是否評估過進(jìn)入、護(hù)張、縮小或退出任何產(chǎn)品或業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍？對于長、短期利潤會帶來什么影響營銷費(fèi)用是否以能產(chǎn)生的營銷效果評估營銷系統(tǒng)營銷情報(bào)系對顧客、潛在購買者、配銷及經(jīng)銷商、競爭者、供應(yīng)商品是否