【培訓(xùn)教材】快消品促銷員的管理

1、快消品快消品促銷員管理促銷員管理課堂紀律 手機關(guān)機或靜音狀態(tài)，培訓(xùn)過程中不得接聽電話、發(fā)短信 電腦處于閉合狀態(tài)，當課程有需要時開啟 服從講師安排，不得遲到 遲到：團隊小組表演節(jié)目一個編輯ppt常見問題常見問題 招聘不到促銷員 招到的促銷員素質(zhì)不高 促銷員不能按SOP執(zhí)行活動 促銷員工作不積極 促銷員流失嚴重 促銷員抱怨工資低 促銷員不自律編輯ppt目錄目錄一促銷員招募二促銷員培訓(xùn)三促銷員活動現(xiàn)場管理四促銷員激勵編輯ppt促銷員招募促銷員招募編輯ppt尋找招募渠道尋找招募渠道渠道制作招募海報，校園張貼制作招募海報，校園張貼通過網(wǎng)站發(fā)布招聘信息通過網(wǎng)站發(fā)布招聘信息現(xiàn)有促銷員推薦現(xiàn)有促銷員推薦競品挖

2、角競品挖角其他其他中介中介編輯ppt優(yōu)秀促銷員選拔標準優(yōu)秀促銷員選拔標準 優(yōu)秀促銷員選拔標準熱情、大方有親和力有快消品相關(guān)工作經(jīng)驗形象氣質(zhì)佳表達能力強對薪資無過多要求什么是形象氣質(zhì)佳？編輯ppt形象氣質(zhì)佳形象氣質(zhì)佳身高：1.65m以上膚白貌美體型勻稱形象氣質(zhì)佳編輯ppt案例分析案例分析- -小李選秀小李選秀 小李是剛剛轉(zhuǎn)正的MO，這次他的主管讓自己獨立完成五一活動促銷員的招募，小李非常興奮，這是入職來第一次獨立操作，他通過網(wǎng)站、促銷員推薦、中介等各種途徑招募預(yù)約了20名促銷員到公司參加面試。 4月24日下午1點半，有14名促銷員準時到位，小李非常高興，趕緊請促銷員填表，進行筆試，通過30分鐘，

3、促銷員填表完畢；小李，開始逐一面試，歷時30分鐘，才面試完2個促銷員. 小李看了看表，這時已經(jīng)2點半了，如果以此速度，今天將無法按時（在4點前）完成人員招募，所以，他決定改變方法，改成4人一組進行面試，并在促銷員登記表進行評分，最后在3點40分完成面試，通過面談交流，小李感覺能夠勝任的促銷員有9人。編輯ppt案例分析案例分析- -小李選秀小李選秀編輯ppt篩選促銷員篩選促銷員確定方式確定方式識人技巧識人技巧面試者評估面試者評估編輯ppt確定方式確定方式 -性格測試：根據(jù)公司標準測試題，對其性格進行測試筆試筆試一望一望 長相是否端正 是否有親和力 舉止是否大方得體二聽二聽 聲音是否洪亮 回答是否

4、真誠三問三問 工作經(jīng)驗 工作期望值 金錢意識四試四試 售賣模擬演練 實地搭建促銷臺面試面試編輯ppt識人技巧識人技巧項目 符合標準不符合標準望 長相端正、高白美矮黑肥 有親和力態(tài)度冷淡、高傲 舉止大方得體動作拖沓、懶散聞 聲音洪亮聲音小、沒有穿透力 回答真誠回答問題唯唯諾諾、所答非所問問 有工作經(jīng)驗、積極主動無工作經(jīng)驗、對行業(yè)知識無了解 工作期望值，腳踏實地期望過高、眼高手低 不注重金錢、愿意通過實踐來提升自我只看薪資、服務(wù)意識差試 售賣模擬演練，上手快接受能力差、節(jié)奏慢 實地搭建促銷臺，動作快、肯吃苦、有一定力量動手能力差、主動性差編輯ppt面試者評估面試者評估促銷員分類評估項目外貌、聲音、

5、溝通能力、應(yīng)變能力（參考附件）加權(quán)評估綜合測試題及評估分數(shù)對促銷員進行等級分類(A+,A,A-)評估錄取使用標準評估表編輯ppt建立促銷員資料庫建立促銷員資料庫促銷員基本信息存檔定時更新資料庫編輯ppt目錄目錄促銷員招募促銷員培訓(xùn)促銷員活動現(xiàn)場管理促銷員激勵編輯ppt促銷員培訓(xùn)促銷員培訓(xùn) 有備無患 高樓平地起-基礎(chǔ)篇 高樓平地起-執(zhí)行標準篇 贈品及資材管理 表單填寫 緊急問題處理 老促銷員經(jīng)驗分享編輯ppt 培訓(xùn)場地選擇培訓(xùn)場地選擇培訓(xùn)器材培訓(xùn)器材營業(yè)所內(nèi)（有會議室最佳）活動現(xiàn)場 投影儀 話筒 激光筆 簽字筆 促銷臺 其他Presentation Impact有備無患有備無患編輯ppt成立日期

6、行業(yè)地位品牌介紹促銷對象試飲對象公司簡介公司簡介產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹目標消費人群目標消費人群高樓平地起-基礎(chǔ)篇品牌規(guī)范產(chǎn)品特性、特點實物演示編輯ppt DiagramDiagramPPT演示座談會實地演練培訓(xùn)后測試活動模式介紹布建標準標準話術(shù)展示標準、實地演練、自評展示標準、實地演練、自評&互評互評高樓平地起-執(zhí)行標準篇編輯ppt活動執(zhí)行活動執(zhí)行SOPSOP培訓(xùn)培訓(xùn)認商品認商品看標準看標準實地演練實地演練編輯ppt 保持促銷臺整潔 廣宣嶄新干凈 促銷員著裝 贈品、試飲品擺放整齊 促銷活動2米范圍內(nèi)干凈 素養(yǎng)整理整潔清理清潔現(xiàn)場現(xiàn)場5S5S管理管理編輯ppt贈品及資材管理贈品及資材管理贈品贈

7、品道具道具試飲品試飲品編輯ppt道具點檢道具點檢常規(guī)常規(guī)道具道具列管列管道具道具物料物料冰桶冰桶垃圾桶垃圾桶儲物箱儲物箱促銷臺促銷臺LED相框相框四角亭四角亭促銷服促銷服編輯ppt試飲品試飲品領(lǐng)用量領(lǐng)用量使用量使用量瓶蓋瓶蓋回收回收編輯ppt表單填寫表單填寫活動執(zhí)行活動執(zhí)行記錄表記錄表贈品贈品管控表管控表試飲品試飲品管空表管空表編輯ppt活動執(zhí)行記錄表活動執(zhí)行記錄表時間時間地點地點主題主題贈品贈品銷量銷量增進促增進促銷員對銷員對執(zhí)行品執(zhí)行品牌的了牌的了解解檢核贈檢核贈品使用品使用過程過程反饋活反饋活動執(zhí)行動執(zhí)行效益效益便于后便于后續(xù)企劃續(xù)企劃工作檢工作檢核核編輯ppt贈品管控表贈品管控表非領(lǐng)單

8、非領(lǐng)單依照簽核的依照簽核的非領(lǐng)單領(lǐng)用非領(lǐng)單領(lǐng)用贈品出庫贈品出庫方式方式1、買贈、買贈2、抽獎、抽獎3、其他、其他剩余贈品進剩余贈品進行系統(tǒng)退庫行系統(tǒng)退庫及實際退庫及實際退庫動作，做到動作，做到帳實一致帳實一致使用使用退庫退庫領(lǐng)用領(lǐng)用非退單非退單編輯ppt緊急問題處理緊急問題處理天氣驟變，如何應(yīng)對？天氣驟變，如何應(yīng)對？缺貨了呢？缺貨了呢？案例分析案例分析城管干涉怎么辦？城管干涉怎么辦？資材損壞、丟失如何處理？資材損壞、丟失如何處理？編輯ppt天氣驟變天氣驟變 商圈旺點人流有保證前提商圈旺點人流有保證前提- 戶外轉(zhuǎn)室內(nèi)執(zhí)行戶外轉(zhuǎn)室內(nèi)執(zhí)行 暫停活動暫?；顒?確保公司資源不浪費確保公司資源不浪費氣溫不

9、低氣溫不低于于15度度氣溫低于氣溫低于15度度編輯ppt城管干涉城管干涉 不打笑臉人不打笑臉人曲線救國曲線救國敵退我進敵退我進轉(zhuǎn)移陣地轉(zhuǎn)移陣地NONONONONONO編輯ppt缺貨缺貨使用量預(yù)測使用量預(yù)測及時告知補貨及時告知補貨培養(yǎng)促銷員的工培養(yǎng)促銷員的工作預(yù)見性，根據(jù)作預(yù)見性，根據(jù)銷售情況，缺貨銷售情況，缺貨有可預(yù)見性嗎！有可預(yù)見性嗎！培養(yǎng)促銷員養(yǎng)成，工作責(zé)培養(yǎng)促銷員養(yǎng)成，工作責(zé)任感，積極主動提高銷量任感，積極主動提高銷量編輯ppt促銷資材損壞、丟失促銷資材損壞、丟失非人為損壞丟失非人為損壞丟失1、促銷員可自行維護修繕、促銷員可自行維護修繕的，自行修理；的，自行修理；2、無法修復(fù)的，告知、無

10、法修復(fù)的，告知MO進行更換；進行更換；3、列管資產(chǎn)、列管資產(chǎn)MO注意進行注意進行報廢處理；報廢處理；人為損壞丟失人為損壞丟失1、非列管資材：要跟、非列管資材：要跟MO報備，以便后續(xù)動作處理報備，以便后續(xù)動作處理；2、列管資產(chǎn)：對促銷員進、列管資產(chǎn)：對促銷員進行處罰，并做后續(xù)動作處行處罰，并做后續(xù)動作處理；理；編輯ppt老促銷員經(jīng)驗分享老促銷員經(jīng)驗分享Diagram 2Diagram3Diagram 2積極主動積極主動富有責(zé)任心富有責(zé)任心 積累經(jīng)驗積累經(jīng)驗鍛煉自我鍛煉自我提升素質(zhì)提升素質(zhì) Diagram 3工作態(tài)度工作態(tài)度工作心得工作心得新老促銷員新老促銷員座談座談做人要誠信務(wù)實做人要誠信務(wù)實做

11、事要實干且富有做事要實干且富有激情激情 編輯ppt目錄目錄促銷員招募促銷員培訓(xùn)促銷員活動現(xiàn)場管理促銷員激勵編輯ppt36促銷員現(xiàn)場管理促銷員現(xiàn)場管理巡點步驟 巡點技巧 常見問題處理 編輯ppt37巡點步驟巡點步驟抓細節(jié)遠看近觀指導(dǎo)改善編輯ppt38遠看遠看點位點位是否合適執(zhí)行消費者活動人群人群 人氣人氣是否是目標消費群是否有人氣，人流量是否夠大編輯ppt39近觀近觀 看產(chǎn)品陳列 看制作物視覺 看促銷員服裝 活動 布建 看是否積極熱情 看試飲過程是否按SOP執(zhí)行 看試飲后是否有促購的動作 促銷員 表現(xiàn)編輯ppt40抓細節(jié)抓細節(jié)親自品嘗，溫度4為宜，冰塊是否足夠，冰桶內(nèi)否有加水試飲品是否冰鎮(zhèn)是否與

12、銷量對應(yīng)，贈品管控表檢核，消費者是否有簽收贈品發(fā)放是否規(guī)范是否整點有填寫，是否有記錄現(xiàn)場狀況促銷員活動執(zhí)行記錄表填寫編輯ppt41指導(dǎo)改善指導(dǎo)改善針對問題點一一告知促銷員能現(xiàn)場改善的現(xiàn)場進行改善無法改善的進行記錄、拍照留存，后期改善編輯ppt42巡點技巧巡點技巧案例分析現(xiàn)場巡點非現(xiàn)場巡點編輯ppt43現(xiàn)場巡點現(xiàn)場巡點準備巡點資料確定巡點時間編輯ppt44準備巡點資料各點位活動起止時間信息收集 活動開始、結(jié)束時間，促銷員就餐時間活動執(zhí)行點位明細確認巡點路線，各點位執(zhí)行的活動品牌活動執(zhí)行SOP 帶上促銷員工作手冊編輯ppt45活動開始后10分鐘內(nèi)午飯或晚飯前10分鐘午飯或晚飯后10分鐘每天下午2-

13、3點閑時活動結(jié)束前10分鐘確定巡點時間確定巡點時間編輯ppt46非現(xiàn)場巡點非現(xiàn)場巡點營業(yè)協(xié)助店家配合電話抽檢短信報備要求促銷員在活動開始時、結(jié)束時都要短信報備可在不同時間段，電話抽查促銷員，了解其工作情況事先收集店家電話，不定時打電話給店家了解促銷員工作情況請營業(yè)同仁在日常拜訪時協(xié)助了解促銷員工作情況編輯ppt47常見問題處理常見問題處理促銷員問題促銷員問題營企配合問題營企配合問題編輯ppt48促銷員問題促銷員問題原則上不允許脫崗，有特殊情況必須報備MO后才可以離開，未報備擅自離開的，扣除當天工資且給予辭退促銷員脫崗加大巡點力度、頻次，以老帶新，和工資掛鉤促銷員不積極促銷員配備工作手冊，巡點時

14、發(fā)現(xiàn)有不符合規(guī)范的，現(xiàn)場要求改善，每周培訓(xùn)時將錯誤的照片作為反面教材執(zhí)行不符合SOP 第一時間進行人員及點位的調(diào)整與店方關(guān)系不佳編輯ppt 營企配合問題營企配合問題 促銷員要留存業(yè)務(wù)、MO的聯(lián)系方式，有缺貨現(xiàn)象，第一時間反饋 MO在早會要提前溝通，提醒營業(yè)進行充足備貨，活動前再進行檢視 事先做好溝通，活動優(yōu)先安排在有特陳的點位執(zhí)行 營企互動，營業(yè)每月簽呈提報前充分了解未來活動執(zhí)行情況，MO提報點位要充分考慮特陳安排情況編輯ppt目錄目錄促銷員招募促銷員培訓(xùn)促銷員活動現(xiàn)場管理促銷員激勵編輯ppt促銷員激勵促銷員激勵編輯ppt促銷員激勵與懲處激勵激勵懲處懲處編輯ppt案例 康師傅每年水頭期間，都會

15、給營業(yè)所下達業(yè)績目標。為鼓勵營業(yè)所達成業(yè)績，公司會下達一份水頭競賽簽呈。水頭期間達成業(yè)績最佳的營業(yè)所獲得最佳團隊獎，獎勵現(xiàn)金500-2000元。同時對達成目標的所長獎勵帶薪國內(nèi)外旅游。保證公司從2001年至今持續(xù)保持高速的成長。 編輯ppt常用的激勵方法編輯ppt常用的激勵策略編輯ppt獎勵工具箱獎勵工具箱感謝信感謝信榮譽狀榮譽狀禮品卡禮品卡明星員工明星員工流動獎牌流動獎牌嘉獎海報嘉獎海報身體互動身體互動積分獎勵積分獎勵團隊感言團隊感言獎勵休假獎勵休假紀念留影紀念留影免費午餐免費午餐獎勵工具箱編輯ppt懲處懲處心談心談薪資調(diào)整薪資調(diào)整辭退辭退編輯ppt建立考核指標建立考核指標銷量銷量積極性積極性考勤考勤現(xiàn)場考核現(xiàn)場考核編輯ppt銷量