畢業(yè)論文采購(gòu)談判技巧論文

1、 . 摘 要談判作為人類與生俱來的一種行為，用來解決因?yàn)槊芏a(chǎn)生的沖突，是一種信息的交流。無論是商業(yè)問題，還是事件爭(zhēng)端，有效的談判都可以幫助我們的達(dá)成目的。經(jīng)濟(jì)生活中，談判往往給人一種較為嚴(yán)肅的的印象，如軍事談判、外交談判，采購(gòu)與供應(yīng)談判等。因其具有很強(qiáng)的技巧性，談判已成為當(dāng)今 社會(huì)解決矛盾的核心辦法。 采購(gòu)與供應(yīng)談判從談判的容上看屬于商務(wù)談判，伴隨著社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，談判在眾多領(lǐng)域不同組織中的地位越來越重要。一個(gè)組織正常經(jīng)營(yíng)的原材料和必備機(jī)械設(shè)備購(gòu)買，以與辦公用品的采購(gòu)等都是其正常運(yùn)作必備的前提條件。因此談判做為采購(gòu)和供應(yīng)過程的一種行為，成為了一項(xiàng)能夠讓組織正常運(yùn)作的獨(dú)一無二工作容。

2、 眾所周知，在采購(gòu)與供應(yīng)談判中有對(duì)立的兩方，有時(shí)候談判雙方會(huì)在談判中達(dá)成合作共贏的協(xié)議，但是特定的情況下，雙方也會(huì)為了自己的利益爭(zhēng)得面紅耳赤，形成競(jìng)爭(zhēng)的局面。在我國(guó)實(shí)行的是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，任何組織都希望以最小的代價(jià)，獲得外部最優(yōu)的商品和服務(wù)來滿足客戶和本部的需求，因此需要一定的談判技巧來達(dá)成某種協(xié)議。 采購(gòu)與供應(yīng)談判的前中后包含著去多復(fù)雜的問題，如何面對(duì)不同的談判場(chǎng)景，如何選擇有利的立場(chǎng)，如何靈活的選擇談判技巧，如何才能達(dá)到自己的需求，本文通過幾個(gè)案例進(jìn)行的分析。關(guān)鍵詞：采購(gòu) ；供應(yīng) ；談判 AbstractPurchasing and supply negotiationN

3、egotiation, as one kind of natural behaviors human born with, is to solve conflicts due to contradictions, and yet, it is a kind of the exchange of information. Effective negotiations could help us to achieve our goals in many areas no matter it is business problems or a conflict caused by incidents

4、. And when it comes to the economic life, negotiation usually leave us a serious impression, especially when the negotiation is about military events or foreign affairs or purchasing and supply business. Now days, negotiation plays a quiet important role in solving social problems Purchasing and sup

5、ply negotiation belongs to business negotiation by content, with the fast development of the society and the economy, negotiation is becoming More and more important in almost every organization of all areas. The prosecution of an organization will need raw materials, mechanical equipment and office

6、 equipment. We need to negotiate with the industrial companies. And as a result, negotiation becomes a unique part that could make an organization runs well; We all know that there are two parts in a purchasing and supply negotiation, for some time, both sides might make efforts to reach Win-win coo

7、peration. However, aNegotiation is usually turns to dead lock, for both sides cares nothing but their own benefits. The Socialist market economy in our County asks us to get the best merchandises and services from our provider companies to satisfy our clients and our own needs at a low cost. Therefo

8、re, we need purchasing and supply negotiating skills to reach an agreement. Lots of complex problems may occur during a purchasing and supply negotiation. In this paper, Im going to suggest how to choose a positive position and how to choose the reasonable skills when faced with different negotiatin

9、g scenarios.Key word: Negotiation ； negotiating ； supply14 / 17目 錄摘要IAbstractII緒論11.雙贏式談判環(huán)境與其方式21.1 雙贏式談判適用的環(huán)境21.2 雙贏式的談判立場(chǎng)31.3 雙贏式的談判方式的選擇41.3.1談判前技巧51.3.2談判巧61.3.3談判后技巧62.競(jìng)爭(zhēng)式談判環(huán)境與其方式72.1競(jìng)爭(zhēng)式的適用環(huán)境72.2競(jìng)爭(zhēng)式的談判立場(chǎng)72.3 競(jìng)爭(zhēng)式的談判技巧的選擇82.3.1談判前的技巧92.3.2談判巧92.3.3談判后技巧113結(jié)論12參考文獻(xiàn)13致14緒論 在采購(gòu)與供應(yīng)過程中，在談判過程中針對(duì)所需廠房、設(shè)備

10、的類型；服務(wù)的種類以與原材料的價(jià)格、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量，交付日期和地點(diǎn)等方方面面都需要達(dá)成共識(shí)，明確各自的責(zé)任，以維持組織正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。因此，組織離開了采購(gòu)與供應(yīng)談判正常經(jīng)營(yíng)就會(huì)受到阻礙。我國(guó)現(xiàn)階段實(shí)行的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在這種經(jīng)濟(jì)模式下，采購(gòu)談判活動(dòng)是主要研究領(lǐng)域，以采購(gòu)談判活動(dòng)所涉與的兩個(gè)基本立場(chǎng)是雙贏式和競(jìng)爭(zhēng)式，通過對(duì)兩種方式背景的解析，選擇有效的技巧，達(dá)到目標(biāo)，真正的了解談判的作用地位技巧，很好的適應(yīng)采購(gòu)工作。 雙贏式談判具有綜合性，這種談判方法使用的背景是雙方合同期滿要繼續(xù)合作時(shí)，適用于長(zhǎng)期合作伙伴的兩個(gè)組織之間，且雙方有足夠的時(shí)間和資源來發(fā)展關(guān)系才，競(jìng)爭(zhēng)式談判是競(jìng)爭(zhēng)性的，適用于談

11、判雙方不存在或是不打算建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的情況下，用于時(shí)間與資源有限，談判雙方僅僅關(guān)注某些方面，如：只就價(jià)格或者是交貨時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行談判。雙贏性和競(jìng)爭(zhēng)性可單獨(dú)存在，但彼此也有一定的影響。如何面對(duì)不同的談判場(chǎng)景，如何選擇有利的立場(chǎng)，如何靈活的選擇談判技巧，如何才能達(dá)到自己的需求這些都是本文所討論的容。1.雙贏式談判環(huán)境與其方式雙贏式談判具有綜合性，是基于合作伙伴關(guān)系之間建立的一種談判方式，在談判的時(shí)候采取雙方各退一步，使得雙方能獲得更大利益，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，同享資源，與競(jìng)爭(zhēng)式談判的不同是，雙贏的談判模式可以讓雙方愉快的接受所達(dá)成的協(xié)議，滿足各自的需要。1.1 雙贏式談判適用的環(huán)境 什么是共贏式，下面我舉

12、個(gè)普通的例子說明一下，有兩個(gè)犯罪嫌疑人A和B，他們合伙做了個(gè)案子，結(jié)果被警方抓住了，其實(shí)警方當(dāng)時(shí)也沒什么證據(jù)，打算拘留幾天就放了。在警察的威逼利誘之下，現(xiàn)在A和B面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題是：根據(jù)法律坦白從寬，抗拒從嚴(yán)的心理誘惑。如果A和B都不把犯罪事實(shí)供出來，由于證據(jù)不足，最多就是被拘留，如果其中一個(gè)先供出來，可能只被判2年，而另一個(gè)就會(huì)被判10年；還有一種情況是兩個(gè)都供出來了，他們都會(huì)被判5年， 顯然，打死都不說，他們的獲利最大。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果：他們都為最大的贏家。 在商業(yè)談判中，我們?cè)谧非罄孀畲蠡倪^程中，往往會(huì)忽略了對(duì)方的利益，在傷害到對(duì)方利益的時(shí)候，自己最后也成了受害者。當(dāng)我們?cè)跒榭腿俗飨耄?/p>

13、保護(hù)對(duì)方利益的時(shí)候，同時(shí)也保護(hù)了自己的利益。 所謂雙贏式談判，就是指雙方找共同點(diǎn)，雙方在談判的時(shí)候相互信任，相互敬讓，而不是處處為難對(duì)方，想盡辦法使自己的利益最大。在這種和諧的談判氣氛下，談判達(dá)成的協(xié)議滿足雙方的需求的同時(shí)，使談判雙方的心情愉快。 從采購(gòu)供應(yīng)雙方在交易過程中看，雙贏式談判的使用環(huán)境如下： 一、談判的雙方彼此信任，且有較深層次的溝通，適用于長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系或者是短期但是反復(fù)性強(qiáng)的兩個(gè)組織之間。 二、談判雙方有好的合作歷史，沒有不愉快的談判經(jīng)歷。在以往的交流中， 沒有出現(xiàn)過導(dǎo)致的關(guān)系惡劣的行為。 三、彼此是對(duì)方的瓶頸型客戶，對(duì)方的服務(wù)或者是商品稀少，可以用來代替的物品少，其中一方少

14、了另一方提供的商品或者服務(wù)，組織的正常運(yùn)作就會(huì)手阻礙。四、雙方有一定的企業(yè)文化，并且雙方的企業(yè)文化有一定的兼容性，談判比較崇尚雙贏談判模式。使得在談判過程中，對(duì)待問題有共同的價(jià)值觀和世界觀，容易溝通。五、雙方談判所達(dá)成的協(xié)議，風(fēng)險(xiǎn)小，有利于雙方各自的利益，促進(jìn)長(zhǎng)久的合作關(guān)系。達(dá)成協(xié)議后，可以使得采購(gòu)方降低成本，減少因商品質(zhì)量或者是其他原因帶來的持續(xù)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。也可以給供應(yīng)方帶來可觀的利潤(rùn)。六、其他方面，如：雙方的經(jīng)營(yíng)模式，雙方的口頭協(xié)議等。1.2 雙贏式的談判立場(chǎng) 談判中每方都處在不同的立場(chǎng)當(dāng)中，談判中，采購(gòu)方所處的立場(chǎng)就是盡可能花小的代價(jià)換取大的回報(bào)。而供應(yīng)方則處在物盡其才換得更高的報(bào)酬，此

15、時(shí)就產(chǎn)生了不同的立場(chǎng)。 在雙贏模式下的談判，相比較談判帶來的利潤(rùn)，談判雙方更注重的是長(zhǎng)期的合作發(fā)展關(guān)系，這樣才可以使得合作愉快，滿足雙方各自的要求，減少風(fēng)險(xiǎn)，把握好戰(zhàn)機(jī)，獲得更佳的利潤(rùn)。以下是雙贏式談判的立場(chǎng)：一、了解雙方各自的需求，考慮對(duì)方的成本和利潤(rùn)。 談判前應(yīng)該充分了解自己的需求，站穩(wěn)自己的立場(chǎng)，談判過程中了解方的成本和利潤(rùn)，使得在談判過程中有和諧的談判氣氛。最終獲得雙贏二、制定類似的商業(yè)目標(biāo)，但是一定要堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，同時(shí)不能傷害對(duì)方的立場(chǎng)。 談判中要制定好自己的商業(yè)目標(biāo)，不能臨陣亂了陣腳，要有自己的氣度，同時(shí)也 考慮對(duì)方的立場(chǎng)，不能破壞和諧的談 判環(huán)境。三、制定好成本的回收期，和報(bào)酬

16、的最大框架，明確要求。 計(jì)劃好自己的成本，計(jì)算出投資回收期，和能取得的利潤(rùn)的圍，在進(jìn)行價(jià)格上的談判時(shí)，能夠與對(duì)方有周旋空間。規(guī)定好商品或者是服務(wù)的規(guī)格與質(zhì)量，是合作過程中必須公開的要求。在違約后，可以有好的辦法解決，當(dāng)然在雙贏的模式下，違約現(xiàn)象時(shí)極少的。四、有針對(duì)性但并不能有敵對(duì)性 談判中難免會(huì)遇到摩擦，但絕對(duì)不能存在敵對(duì)的態(tài)度。談判時(shí)一定要針對(duì)意見不統(tǒng)一的問題進(jìn)行討論，有針對(duì)性。但是不能就某個(gè)問題或者某個(gè)人有敵對(duì)性。五、集中精力解決雙方存在實(shí)際問題。 對(duì)于談判中存在的問題，一定要集中精力來解決，針對(duì)實(shí)際性問題，想出實(shí)際的辦法。避免因?yàn)楹ε缕饹_突，對(duì)存在的問題模棱兩可的，或者是默認(rèn)了某種風(fēng)險(xiǎn)的

17、存在，而進(jìn)行下一步或者是從問題表面一掠而過，這樣損人又害己。1.3 雙贏式的談判方式的選擇商業(yè)談判就是說不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。商務(wù)談判技巧是一門實(shí)用性較強(qiáng)，融多學(xué)科于一體的邊緣科學(xué)，因此，在雙贏模式下，怎樣在合適的情況下，選擇正確的談判方式就成了談判者的一道難關(guān)。下面我們通過一個(gè)案例來詳細(xì)說明一下我們?cè)谡勁兄械募记桑话拇罄麃咥公司、德國(guó)D公司與中國(guó)C公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方C公司欲控制出口貨源但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來華參觀考

18、察礦山，C公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面oB公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。C公司：貴公司算找對(duì)了人了。貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?A公司：我公司計(jì)劃是在中國(guó)找個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國(guó)礦山。C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不

19、是投資重點(diǎn)。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。C公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時(shí)，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問題。這些均影響投資成本和成敗。A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。C公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但我

20、們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。C公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。B公司：貴方的建議可以考慮。C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系

21、，便于以后的工作。C公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書面回答貴方。A、B公司代表回國(guó)后三周，給C公司來電，同意C公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功. 不難看出，此項(xiàng)案例的談判是成功的，我們結(jié)合在談判前中后的過程來分析一下具體技巧。1.3.1談判前技巧（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備談判雙方已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備，AB公司在中國(guó)的市場(chǎng)上有過一次嘗試，并且有進(jìn)一步的研究和了解。對(duì)待C公司的情況，AB公司也是有一定的了解，知道C公司的聲譽(yù)在中國(guó)的市場(chǎng)上有一定的影響力，能夠?yàn)槠鋷碲A利。（2）盡量在本企業(yè)區(qū)域談判 案例中C公司在與AB公司進(jìn)行談判時(shí)，選擇的是談判地點(diǎn)是 C公司所在的

22、區(qū)域。在地理位置上也占據(jù)了優(yōu)勢(shì).在采購(gòu)與供應(yīng)談判談判技巧中也屬于一種技巧。1.3.2談判巧（1）與有權(quán)決定的人談判在案例中，雖然表面上的AB公司的代表人是無決定權(quán)，但是實(shí)際上，他們所反映的結(jié)果就足可以決定是否可以合作，他們可以與其合作（2）對(duì)等原則案例中對(duì)等原則雖然不是那么明顯，但是對(duì)等原則很大程度上對(duì)采購(gòu)有很大的影響。倘若不能對(duì)等，其中一方的地位或者是其他方面明顯的低于另一方，再或者一方屬于另一方，則就不存在雙贏談判，他們之間的談判就是下達(dá)的命令，較弱的那一方不得不遵守的規(guī)定。（3）不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣在談判中，即使對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和商品再感興趣，也不要輕易表露出這種興趣，一旦

23、你對(duì)對(duì)方的商品或者服務(wù)起了興趣，并讓對(duì)方識(shí)破，那么再接下來的談判中，你就會(huì)很受被動(dòng)。案例中AB公司在與C公司進(jìn)行談判的時(shí)候，只是對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)進(jìn)行了廣泛的評(píng)價(jià)，并未對(duì)C公司突出很優(yōu)越的好感，而C公司在談判過程中也沒有表露出對(duì)AB公司的好感，這就是談判中一項(xiàng)戰(zhàn)略。（4）交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等）上 在談判中，C公司著重強(qiáng)調(diào)了AB公司所看重的市場(chǎng)聲譽(yù)，抓住了重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，促使了談判的成功。此外，在談判過程中還需要很多方法與其原則，例如放長(zhǎng)線釣大魚、以退為進(jìn)、盡量成為一個(gè)好的傾聽者、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話、談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定、不要誤認(rèn)為50/50最好等等。1

24、.3.3談判后技巧談判后，要針對(duì)談判前準(zhǔn)備以與談判中的表現(xiàn)進(jìn)行批準(zhǔn)和評(píng)估，細(xì)致的分析每個(gè)細(xì)節(jié)，分析與需求的偏差等問題。與時(shí)調(diào)整計(jì)劃。2.競(jìng)爭(zhēng)式談判環(huán)境與其方式競(jìng)爭(zhēng)式談判。是指在進(jìn)行采購(gòu)的時(shí)候有三家或者三家以上的供應(yīng)商參加的一種談判方式。它的特點(diǎn)是減少了談判的時(shí)間和工作量，加快了采購(gòu)項(xiàng)目的速度，降低了成本和風(fēng)險(xiǎn)，還能使雙方談判更加靈活，利于國(guó)家保護(hù)國(guó)有產(chǎn)業(yè)，提高供應(yīng)商的自覺度。多被政府機(jī)關(guān)使用。2.1競(jìng)爭(zhēng)式的適用環(huán)境 前面咱們列述采購(gòu)員六種情況下應(yīng)選擇雙贏式采購(gòu)方式，那么在何種情況下采購(gòu)員應(yīng)該選擇競(jìng)爭(zhēng)性談判方式呢？下面介紹一下競(jìng)爭(zhēng)式談判使用的背景。 第一種情形，招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)

25、的或者重新招標(biāo)未能成立的。經(jīng)公開招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)后，沒有供應(yīng)商投標(biāo)，或者有效投標(biāo)供應(yīng)商數(shù)量未達(dá)到法定數(shù)量，以與重 新招標(biāo)未能成立的。招標(biāo)失敗的幾種情況：一是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)；二是招標(biāo)后有效投標(biāo)供應(yīng)商沒有達(dá)到法定的三家以上，或者是投標(biāo)供應(yīng)商達(dá)到了三家以上， 但其中合格者不足三家的；三是再進(jìn)行重新招標(biāo)也不會(huì)有結(jié)果且重新招標(biāo)不能成立的。 第二種情形，技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的。指技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，主要是指由于采購(gòu)對(duì)象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定，采購(gòu)人不能確定有關(guān)貨物的詳細(xì)規(guī)格，或者不能確定服務(wù)的具體要求的，如電子軟件開發(fā)與設(shè)計(jì) 。 第三

26、種情形，采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的。是指由于公開招標(biāo)采購(gòu)周期較長(zhǎng)，當(dāng)采購(gòu)人出現(xiàn)不可預(yù)見的因素（正當(dāng)情況）急需采購(gòu)時(shí)，無法按公開招標(biāo)方式規(guī)定程序得到所需貨物和服務(wù)的。第四種情形，不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。主要是指采購(gòu)對(duì)象獨(dú)特而又復(fù)雜，以前不曾采購(gòu)過且很少有成本信息，不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。2.2競(jìng)爭(zhēng)式的談判立場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)式談判目標(biāo)是打敗對(duì)方，使得自己的利益最大化，不考慮對(duì)方的利益，這時(shí)所處的立場(chǎng)就不是那么友好，完全被利益驅(qū)動(dòng)。談判者的態(tài)度都是苛刻的。其立場(chǎng)主要有以下方面：1、求取利益最大化，在談判現(xiàn)場(chǎng)千方百計(jì)的找對(duì)方的漏洞，想盡一切辦法打壓對(duì)方，保守住自己的信息，不進(jìn)行交流，不考慮對(duì)方

27、的成本利潤(rùn)問題。2、不考慮對(duì)方的需求。3、只針對(duì)自己需要的方面談?wù)?、選擇正規(guī)嚴(yán)肅的談判場(chǎng)所5、以自己的目標(biāo)為主導(dǎo)，盡量無節(jié)制的方便自己需求。2.3 競(jìng)爭(zhēng)式的談判技巧的選擇競(jìng)爭(zhēng)式談判的技巧有很多，在談判前中后需要注意的方面也很多，下面就通過一個(gè)具體的事例來詳細(xì)的分析一下中方某公司向國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸上調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)方感到可以接受，建議中方到國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到

28、飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么國(guó)人員還這么說?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城?再說方人員過去與中方

29、人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知方。在天半后的中午前.中方人員告訴方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)

30、20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言?！狈饺藛T接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回約中方人員到其公司會(huì)談。方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是方給的權(quán)利。我們按方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。2.3.1談判前的技巧（1）采購(gòu)前期準(zhǔn)備工作要充分，做到盡量透徹的了解對(duì)方，以與對(duì)方的環(huán)境。因此對(duì)于談判計(jì)劃，要求要明確，做好市場(chǎng)調(diào)研了解市場(chǎng)行情，對(duì)其價(jià)格要做到心中數(shù)。以應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的新情況。案例中因中方

31、盲目的到達(dá)漢城就進(jìn)行談判，導(dǎo)致，未能有時(shí)間了解方的市場(chǎng)，沒能與時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，在首次談判的時(shí)候受挫，在做好準(zhǔn)備后，中方又認(rèn)真詳細(xì)的分析了方的意圖，才想出應(yīng)對(duì)的方式。（2） 成立臨時(shí)談判小組，組成人員要合理，談判人員要具有專業(yè)的水平和語言以與談判技巧，還要具備思維敏捷，口齒伶俐，能言善辯，能輕松的應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。案例中，談判人員要到漢城進(jìn)行談判是跨國(guó)的談判。這時(shí)候語言的要求就會(huì)更高一點(diǎn)，對(duì)于談判人員的心理素質(zhì)的要求也會(huì)更高，身處異國(guó)他鄉(xiāng)，本身就會(huì)使得人表現(xiàn)的不自信，因此方就想因此壓低一下價(jià)格，如果沒有好的心里素質(zhì)，很容易就會(huì)陷入他們的陷阱。2.3.2談判巧（1）把握談判的核心，著重抓住對(duì)方的意圖，

32、明確了解他們的需求。案例中中方談判人員受方同意漲價(jià)的蒙蔽，來到漢城。沒做好市場(chǎng)調(diào)查，未考慮方變相的不同意漲價(jià)，一時(shí)在方提出疑意的時(shí)候亂了陣腳，沒有好的策略應(yīng)對(duì)。只好費(fèi)點(diǎn)周折，在做出市場(chǎng)調(diào)研和方意圖分析的時(shí)候做出的應(yīng)對(duì)。（2） 先苦后甜。案例中，方利用中方談判人員的背井離鄉(xiāng)的情況， 讓中方人員做市場(chǎng)調(diào)研，想以此來做為籌碼來壓低價(jià)格。中方人員在做出如下分析“對(duì)手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城?再說方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人

33、會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?！钡贸龅姆桨甘窍葷q價(jià)，與他們的希望的結(jié)果背道而行，給他們時(shí)間和空間回復(fù)中方，再進(jìn)行談判的時(shí)候以更容易達(dá)到自己的計(jì)劃。（3）以退為近，案例中以退為進(jìn)戰(zhàn)術(shù)使用在方，他們假裝同意漲價(jià)，讓中方來漢城簽合同，但是實(shí)際上，他們想壓低價(jià)格，利用人性的弱點(diǎn)，此策略雖然失敗，但是在談判中，也是一大技巧。（4）控制對(duì)方的思路，談判中，抓住對(duì)方的需求，分析好對(duì)方的立場(chǎng)，就容易控制著對(duì)方的思路，引導(dǎo)對(duì)方走

34、向自己的立場(chǎng)，就如案例中，中方談判人員分析出方想以談判場(chǎng)所在漢城來打壓中方的氣勢(shì)，達(dá)到壓價(jià)的目的，被中方人員識(shí)破，適得其反，中方以漲價(jià)來應(yīng)對(duì)。（5）夸大談判失敗的后果，這一條戰(zhàn)略雖然在案例中表現(xiàn)的不明確，但是，在其他的競(jìng)爭(zhēng)模式下談判中，夸大談判失敗的后果，在一定程度上可以促進(jìn)談判方做出讓步。聲東擊西，作為競(jìng)爭(zhēng)式談判中，考慮的都是自己的利益，不必考慮對(duì)方，所以在談判的時(shí)候，可以千方百計(jì)的打壓對(duì)方，聲東擊西，就是在隱瞞自己的真實(shí)意圖，在對(duì)方不經(jīng)意間出擊，達(dá)到自己目的。（6）攻心術(shù)，使用心理戰(zhàn)術(shù)，自古以來，心理戰(zhàn)就是各種談判的經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)，在商務(wù)談判中，更是不可缺少的戰(zhàn)略之一，案例中方想利用心理戰(zhàn)術(shù)，打

35、壓來漢城簽合同的中方談判者，雖被識(shí)破，但是可以說心理戰(zhàn)術(shù)，在談判中的作用是不可小視的。最后的期限，一旦確定了最后的期限，會(huì)促進(jìn)雙方的談判速度，使對(duì)方精神緊，精神一旦緊，就會(huì)有破綻，跟容易找出漏洞，攻其不意。（7）使用疲勞戰(zhàn)術(shù)。此條戰(zhàn)略與最后期限相反，利用人性弱點(diǎn)，重復(fù)的針對(duì)一個(gè)問題進(jìn)行討論研究，是對(duì)方處于精神和身體疲憊狀態(tài)，找到他們的弱點(diǎn)，達(dá)到自己的目標(biāo)。需要注意的是一定要明確自己的立場(chǎng)和目的，不能適得其反。此外在競(jìng)爭(zhēng)式談判中還有好多原則如：（1）可以更改談判文件，不能透露談判情況。根據(jù)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，事先明確是否將對(duì)談判文件進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。如明確有可能要變動(dòng)的，則可以根 據(jù)供應(yīng)商的響應(yīng)容和談

36、判情況，對(duì)原先制訂的談判文件進(jìn)行完善，甚至重新擬訂。但無論怎么變動(dòng)談判容，都不能向談判供應(yīng)商透露與其他供應(yīng)商的談判情況。（2）可以組織多輪談判，不能克扣談判機(jī)會(huì)。談判小組如果認(rèn)為談判尚未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，可以繼續(xù)要求談判供應(yīng)商進(jìn)行新一輪的談判，但每輪談判都應(yīng)給予談判供應(yīng)商一樣的機(jī)會(huì)，即使個(gè)別供應(yīng)商已決定不再調(diào)整談判容，也應(yīng)告知其提交不做調(diào)整的聲明。（3）可以正確引導(dǎo)報(bào)價(jià),不能以價(jià)壓價(jià)。談判小組可以依據(jù)事先了解的歷史成交價(jià)格、產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格或產(chǎn)品成本分析，來引導(dǎo)供應(yīng)商重新核定報(bào)價(jià)，但不能用其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)來明示或暗示供應(yīng)商降價(jià)。以價(jià)壓價(jià)并不適用于政府采購(gòu)。（4）可以統(tǒng)一談判要求，不能更改成交標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu)項(xiàng)目，經(jīng)多輪談判后，可能技術(shù)要求、服務(wù)容、交貨時(shí)間、付款方式等需要調(diào)整，談 判小組可以重新統(tǒng)一談判要求，但要讓大多數(shù)談判供應(yīng)商能響應(yīng)，再按照事先確定的成交標(biāo)準(zhǔn)確定成交者。如果發(fā)現(xiàn)原先制訂的成交標(biāo)準(zhǔn)存在重大缺陷需更改的，則 必須先終止該次談判活動(dòng)，重新組織談判。（5）可以拒絕接受報(bào)價(jià)，不能高于市場(chǎng)均價(jià)。當(dāng)供應(yīng)商的最終報(bào)價(jià)不低于市場(chǎng)平均價(jià)時(shí)，采購(gòu)機(jī)構(gòu)有義務(wù)拒絕接受報(bào)價(jià)，重新組織采購(gòu)。但前提是采購(gòu)機(jī)構(gòu)必須事先掌握市場(chǎng)價(jià)格行情，有充足的理由和證明。2.3.3談判后技巧競(jìng)爭(zhēng)式談判具有競(jìng)爭(zhēng)性和對(duì)抗性，因此它與雙