企業(yè)經(jīng)銷商的選擇及管理(共55頁(yè)).ppt

1、1經(jīng)銷商的選擇與管理2了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理3我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。4生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商批發(fā)商批零商終端銷售商消費(fèi)者產(chǎn)品的銷售形式5直接銷售及送貨（直接銷售及送貨（DSD） 公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨、放帳等等。 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（WSDWSD經(jīng)銷商）經(jīng)銷商） 公司沒(méi)有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這 包括對(duì)分銷商的銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。 通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市外圍地。直接銷售隊(duì)伍（直接銷售隊(duì)伍（DSTDS

2、T）/ /倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（WADWAD經(jīng)銷商）經(jīng)銷商） 公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。直接銷售隊(duì)伍（直接銷售隊(duì)伍（DSTDST）（）（WSDWSD）經(jīng)銷商）經(jīng)銷商銷售方式的分類6經(jīng)銷商是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。7經(jīng)銷商 地位地位 重要的流通環(huán)節(jié) 特征特征 具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模 具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù) 具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò) 作用作用 了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng) 具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度 分?jǐn)偭魍ㄟ^(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)8起步階

3、段起步階段成熟階段成熟階段快速增長(zhǎng)快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求9經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、

4、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商的一般問(wèn)題10共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)?；ハ嘈湃位ハ嘈湃?在同等水平上進(jìn)行交流； 誠(chéng)懇地傾聽(tīng)反饋意見(jiàn)； 不要無(wú)理地逼迫經(jīng)銷商。接受因不同地區(qū)接受因不同地區(qū)/ /城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能。了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能。 供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷商合作。能提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援能提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援。經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商11他們喜歡他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們

5、的銷售人員合作良好 能干、效率高他們不喜歡他們不喜歡 始終站在生產(chǎn)廠商的一邊 對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任 從不考慮經(jīng)銷商的感受 不誠(chéng)實(shí)、不可靠經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員12 經(jīng)濟(jì)效益經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約了成本 處理前線問(wèn)題處理前線問(wèn)題 避免爭(zhēng)論 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理 投資低投資低 經(jīng)銷商正在做試驗(yàn) 較容易認(rèn)識(shí)地域情況 信貸風(fēng)險(xiǎn)較低為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？13市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)生動(dòng)化獲得訂單送貨收款倉(cāng)儲(chǔ)生 產(chǎn)消費(fèi)終端市場(chǎng)生產(chǎn)廠經(jīng)銷商產(chǎn)品流動(dòng)的主要功能14經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營(yíng)業(yè)所15建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 輔

6、助經(jīng)銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。限定銷售區(qū)域及責(zé)任。通過(guò)為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來(lái)支持我們。 利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則16了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理17尋找經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析，尋找潛在的客戶經(jīng)銷商人口數(shù)，人口分布，消費(fèi)指數(shù)地理位置，交通網(wǎng)線，運(yùn)輸系統(tǒng)市場(chǎng)形態(tài)，銷售客戶數(shù)及其分布業(yè)種別戶數(shù)，業(yè)種別銷量已開(kāi)發(fā)客戶數(shù)，待開(kāi)發(fā)客戶數(shù)季節(jié)性客戶數(shù)，臨時(shí)

7、性客戶數(shù)18無(wú)論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。謹(jǐn)記，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。19選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念和思路 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 經(jīng)銷商的信譽(yù)度 經(jīng)銷商的銷售實(shí)力 經(jīng)銷商的地理位置 經(jīng)銷商的社會(huì)公關(guān)能力 經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀20對(duì)經(jīng)銷商的考察角度 全系列推廣 生動(dòng)化布置 熱誠(chéng)和方法 合作及誠(chéng)意21 基本情況 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡 經(jīng)營(yíng)情況 主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域； 銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng) 銷態(tài)度 財(cái)務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來(lái)銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、

8、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù) 個(gè)人情況 學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè) 人資產(chǎn) 員工狀況 人數(shù)及基本面貌經(jīng)銷商基本情況調(diào)查22省份市縣走訪人走訪日期名稱地址傳真負(fù)責(zé)人電話手機(jī)聯(lián)系人電話手機(jī)經(jīng)銷商基本情況調(diào)查表城市/集市規(guī)模城市市場(chǎng)狀況主要市售產(chǎn)品品牌品種/規(guī)格零售價(jià)客戶情況主要經(jīng)銷同類產(chǎn)品年銷量有無(wú)內(nèi)外廣告品牌品種/規(guī)格售價(jià)綜合情況（人員、車(chē)輛、場(chǎng)地、倉(cāng)庫(kù)、資金）：基本情況經(jīng)營(yíng)情況財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況23經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營(yíng)業(yè)所24了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理25工作重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新客戶開(kāi)發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效的銷售管理26全

9、系列推廣只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售27利用客戶卡利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的口味品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種/包裝會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品 冷柜 POP、海報(bào) 促銷專柜一體化供應(yīng)，完整無(wú)缺一體化供應(yīng)，完整無(wú)缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費(fèi)者的需求全系列推廣28“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”良好的售后服務(wù)29彰顯公司信譽(yù)穩(wěn)定已有客戶獲得市場(chǎng)信息增加銷售業(yè)績(jī)良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單建立良好的客情關(guān)系借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù)通過(guò)“服務(wù)”增加與

10、客戶個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠(chéng)度”直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息客戶在良好的服務(wù)下樂(lè)意銷售公司的產(chǎn)品，樂(lè)意推廣公司的新產(chǎn)品30服務(wù)實(shí)際送貨服務(wù) 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫(kù)存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫(kù)存量。 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過(guò)程。 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 與公司有關(guān)部門(mén)溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。31服務(wù)供應(yīng)狀況服務(wù) 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。

11、 掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過(guò)有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問(wèn)題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。32服務(wù)市場(chǎng)資訊服務(wù) 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。33服務(wù)銷售培訓(xùn)服務(wù) 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。 向經(jīng)銷商及

12、其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。34服務(wù)產(chǎn)品知識(shí)服務(wù) 成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過(guò)陳列對(duì)產(chǎn)品銷售所帶來(lái)的好處。 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。35管理銷售狀況重點(diǎn)在于：經(jīng)銷商的庫(kù)存（進(jìn)、銷、存）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫(kù)存銷售信息36銷售狀況合理的存貨 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大

13、的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加。 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。37銷售狀況強(qiáng)化銷售信息反饋 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價(jià)格

14、，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。 要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。38銷售狀況加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷存進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 通過(guò)要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管

15、理。要通過(guò)我們的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷商對(duì)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。教會(huì)經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測(cè)，怎樣保持合理的安全庫(kù)存，從而使公司價(jià)值鏈在“存貨管理”上具有核心競(jìng)爭(zhēng)能力。39客戶資料卡有效的管理工具 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) 收集市場(chǎng)資料 管理的好幫手 降低配銷成本“客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項(xiàng)，并幫助你：40管理銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好 銷售預(yù)估。計(jì)劃分解 將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必 須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以 便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。年初與經(jīng)銷商討論上年度的 銷售狀況

16、，找出與本年度計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。計(jì)劃落實(shí)和追蹤 將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個(gè)相關(guān)人員； 讓經(jīng)銷商了解每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，以期共同提升 銷售業(yè)績(jī)。定期與經(jīng)銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討， 找出差距，擬定解決措施。 41管理經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)客戶滿意程度對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn)綜合營(yíng)銷能力經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況公司對(duì)經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度經(jīng)銷商是否有精通業(yè)

17、務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力42管理經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： 銷售所涵蓋的地區(qū) 經(jīng)銷的產(chǎn)品 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 運(yùn)輸車(chē)輛數(shù)量及狀況 倉(cāng)庫(kù)大小及設(shè)施的先進(jìn)性 財(cái)務(wù)狀況43服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容設(shè)立與取消設(shè)立與取消銷售合同銷售合同客戶資料客戶資料計(jì)劃與供應(yīng)計(jì)劃與供應(yīng)鋪貨及銷售鋪貨及銷售銷售服務(wù)銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立

18、、變更、解除44服務(wù)、管理的基本工作培訓(xùn)培訓(xùn)協(xié)助資源配置協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃區(qū)域檢查督促檢查督促庫(kù)存管理庫(kù)存管理售點(diǎn)廣告售點(diǎn)廣告促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)回收貨款回收貨款收集信息收集信息灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開(kāi)發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法45服務(wù)、管理的基本工具客戶資料卡銷售計(jì)劃銷售預(yù)估經(jīng)銷商評(píng)估自我評(píng)估46服務(wù)、管理的基本途徑定期拜訪經(jīng)銷商

19、協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 有效溝通47服務(wù)、管理的基本角色輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計(jì)劃員管理員信息員定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動(dòng)及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過(guò)程指導(dǎo)檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng)，及時(shí)糾正問(wèn)題鋪貨調(diào)查檢討上年度的銷售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷售計(jì)劃協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃定期檢查庫(kù)存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨收集

20、消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn)經(jīng)銷商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開(kāi)發(fā)，等等）48拜訪和協(xié)同拜訪只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾傾聽(tīng)需求注意改進(jìn)提供幫助堅(jiān)持目標(biāo)明確承諾監(jiān)控庫(kù)存道謝確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求強(qiáng)化銷售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方提供實(shí)際的、明確的幫助明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃不要許下無(wú)法達(dá)成的諾言始終注意其庫(kù)存，了解其對(duì)庫(kù)存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下次拜訪時(shí)間49拜訪和協(xié)同拜訪的步驟 檢查戶外廣告 向客戶打招呼 檢查戶內(nèi)廣告 檢查陳列 檢查存貨 明確訂貨數(shù)量 收款、道謝50拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃下周工作計(jì)劃日期：拜訪路線特例說(shuō)明星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 簽字：51服務(wù)、管理樹(shù)立你的專業(yè)形象 制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃。 幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫(kù)存管理。 陳列效果改進(jìn)。 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開(kāi)發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對(duì)銷售的促進(jìn)，庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通