酒店營銷策劃全集-某五星級酒店營銷方案

1、共享知識分享快樂某五星級酒店營銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。三、起止時間：自某年某月一某年某月。第二章形勢分析一、 市場形勢1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加12個酒店相繼 開業(yè)。2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競 爭仍會持續(xù)。3、今年與本店競爭團(tuán)隊市場的酒店有：4、與本店競爭散客市場的有：5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛

2、力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢1 、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3 、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。4 、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新， 但與周圍酒店相比還是有差距。第三章 市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢， 餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費群體： (1) 國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊。 (2) 境外旅游團(tuán)隊。 (3) 中檔的的商務(wù)散客。 (4) 各型會議。一、客源市場分為：(1) 團(tuán)隊 本省旅行社及島外旅行社( 北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等 )(2) 散客 首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。(3) 會議 政府各職能部門、 駐瓊

3、企、 事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1 、旺季：1、2、 3、4、5 、 10、11、 12 月份 ( 其中黃金周月份： 10、 2、5，三個月)2 、平季：7、8 月份3 、 淡季： 6、 9 月份三、旅行社分類1、按團(tuán)量大小分成A B、C三類a 類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b 類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c 類：其它。* 按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊價格(1) 穩(wěn)定 A 類客戶，逐步提高

4、 A 類價格。(2)大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大R C類比例。2、境外團(tuán)旅行社：(1) 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅(2) 馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際(3) 新加坡：山海國旅(4) 韓國市場 熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點合作的旅行社：省中旅、 事達(dá)、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。第四章 不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、 各黃金周制定了不同的價格， 月日團(tuán)隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)

5、及各月份工作重點。1 、 旺季： 1、 2、 3、 4、 5 、 10、 11、 12 月份2002年 1 月（31 天）3 月（31 天）、 4月（30 天）、 2001年 11 月（30 天）、 12月（31 天） ：A、每天團(tuán)隊與散客預(yù)定比例：6:4, B、房價：團(tuán)隊價：110元/間，散平 均價： 180 元/ 間C、月平均開房率：90%P 161間/日Dk每日收入：團(tuán)隊：9666元，散客：10948元E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元F、各月工作重點：2002 年 1 月份：1 、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2 、加

6、強會務(wù)促銷。3 、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。3 、加強婚宴促銷。2002 年 3 月份：1 、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2 、加強婚宴促銷。3 、“五一”黃金周 客房銷售 3月中下旬完成促銷及接待方案。2002 年 4 月份：1 、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2 、加強婚宴促銷。3 、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。4 、 制定“母親節(jié)”活動方案并促銷； 母親節(jié) 以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（ 五月第二個星期天）2001 年 11 月、 12 月份：1 、加強對春節(jié)市場調(diào)查。2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。其中黃金周月份：10

7、、 2、 5，三個月各黃金周及月收入：*2001 年 10 月 （31 天）:A “十一”黃金周：全部七天1)2、 3、 4、 5 日，團(tuán)隊 : 散客 =6： 4，房價：團(tuán)：160元/ 間，散：280元/間開房率：95%即 170 間/ 日每日收入：團(tuán)： 16320元，散： 19040元2)1 、 6 日， 團(tuán): 散=7:3 ，房價：團(tuán)： 120元/ 間，散： 220元/ 間開房率：90%即 161 間/ 日每日收入：團(tuán)： 13524元，散： 10626元3)7 日，團(tuán)隊 : 散客 =7:3房價：團(tuán)：100元/ 間（含雙早） ，散：160元/ 間開房率：80%即 143 間/ 日每日收入：團(tuán)：

8、10010元，散：6864 元4） 黃金周收入：20.67 萬元B 當(dāng)月余下 24 日收入： 49.4736 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4房價：團(tuán)隊價：100 元/ 間，散平均價：170元/ 間開房率：90%即 161 間/ 日每日收入：團(tuán)： 9666元，散： 10948 元C、本月總收入：70.1436萬元DK本月工作重點：1 、 加強會議促銷。2 、加強婚宴促銷。3 、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4 、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié) 圣誕大餐。 10 月上旬餐飲部、 銷售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。5 、 春節(jié) 客房、家宴或年夜

9、飯 元宵節(jié) 情人節(jié)(1) 餐飲部 10 月下旬完成制作方案。(2) 銷售部、餐飲部 10 月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。*2002 年 2 月份 (本月只有 28 天) ：A 春節(jié)黃金周：全部七天1)2、 3、 4、 5 日，團(tuán) : 散=5:5房價：團(tuán)： 180元/ 間，散： 280 元/ 間開房率：98%即 175 間/ 日每日收入：團(tuán)： 15750元，散： 24500元2)1 、 6 日， 團(tuán): 散=6:4 ，房價：團(tuán)：150元/ 間，散：220元/ 間開房率：92%即 165 間/ 日每日收入：團(tuán)： 14850元，散： 14520

10、元3) 7 日，團(tuán) : 散=7:34) 房價：團(tuán)： 100元/ 間(含雙早 ) ，散： 160元/間開房率：80%即 143 間/ 日每日收入：團(tuán)： 10010元，散： 6864 元4）黃金周收入： 23.6614 萬元B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894 萬元 （21 天） ，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4 ，房價：團(tuán)隊價：100 元/ 間，散平均價：170 元/ 間開房率：90%即 161 間/ 日每日收入：團(tuán)： 9666元，散： 10948 元C、本月總收入：66.9508萬元DK本月工作重點：1 、 加強會議促銷。2 、 加強婚宴促銷。3 、 加強“三八節(jié)”活動促銷。*2002 年 5 月份

11、 （31 天 ）A 五一黃金周，全部七天i>2 、 3、 4、 5 日，團(tuán) : 散=6： 4，房價：團(tuán)：150元/ 間，散：260元/ 間開房率：90%即 161 間/ 日每日收入：團(tuán)： 14490元，散： 16744元>1、 6 日，團(tuán): 散=7:3 ，房價：團(tuán)： 120元/ 間，散：220元/ 間開房率：90%即 161 間/ 日每日收入：團(tuán)： 13524元，散： 10626元>7 日，團(tuán) : 散=7:3房價：團(tuán)：110元/ 間（含雙早） ，散： 160元/ 間開房率：80%即 143 間/ 日每日收入：團(tuán)： 11011 元，散： 6864 元iv> 黃金周收入：

12、19.1111 萬元B 當(dāng)月余下日 24 天收入： 49.4736 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4 ，房價：團(tuán)隊價： 100 元/ 間，散平均價： 170元/ 間開房率：90%即 161 間/ 日每日收入：團(tuán)： 9666元，散： 10948 元C、本月總收入：68.5847萬元DK本月工作重點：1 、 加強對六月份市場調(diào)查， 六一兒童節(jié) 以“享受親情、 歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、 娛樂組合銷售。 制定父親節(jié) 以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。 （ 六月第三個星期天）2 、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3 、加強商務(wù)促銷。4 、平季：7、 8 月份*A、 2002

13、年 7 月（31 天） ， 2001 年 8 月 （31 天） ：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3房價：團(tuán)隊價： 90 元/ 間，散平均價： 160元/ 間開房率：85%即 152 間/ 日每日收入：團(tuán)： 9576元，散： 7296 元二個月總 （62 天）收入： 104.6064 萬元，月平均： 52.3032 萬元A、各月工作重點：7 月份：1 、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。2 、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3 、中秋節(jié) 月餅促銷， 7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、

14、各項工作逐步開展。8 月份：9 、加強署期師生活動促銷。2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。10 、加強商務(wù)散客促銷，制定出 9 月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。11 、 國慶節(jié)客房、 節(jié)后婚宴 8 月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。3 、淡季：6、 9 月份*A、 2002年 6 月（30 天） ， 2001 年 9 月 （30 天） ：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 ，房價：團(tuán)隊價： 80 元/ 間，散平均價： 150元/間總開房率：70%即 125 間/ 日每日收入：團(tuán)： 7000元，散： 5625元二個月總 （60 天） 收入： 75.75 萬元，月平均： 37.8

15、75 萬元B、各月工作重點：*6 月份：1 、加強對“高考房”市場調(diào)查。2、加強署期師生活動促銷。3、加強商務(wù)促銷。*9 月份：1 、加強會務(wù)促銷。2、加強商務(wù)促銷。3 、 加強對國慶節(jié)市場調(diào)查， 制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、 散預(yù)訂。4、制定“圣誕”活動方案。4 、預(yù)算全年客房營業(yè)收入： 萬元年平均開房率： 86.065 %每日可供租房數(shù)： 179 間計劃每日出租房數(shù)： 154 間（其中：團(tuán)隊96 間/ 日，散客 58 間/ 日）平均房價： 團(tuán)隊：100元/ 間，散客： 165.8 元/ 間。每天收入：團(tuán)隊： 0.96 萬元，散客： 0.9617 萬元5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入： 18.

16、5703 萬元總計：萬元第五章 市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出 （ 宣傳促銷 ）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品， 大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期， 那么人員促銷是最主要的手段。 所以定期回訪是最重要 的。一、銷售部：1 、旅行社客源(1) 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊。(2) 穩(wěn)住本島的主要大社、 走出去尋訪廣東、 上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。 他們的客源是

17、酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)， 主要以價格為杠桿， 接待好各社的老總， 保證節(jié)日用房， 障礙基本不存在問題， 而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率， 那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。(3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。(4) 推出“年價團(tuán)隊房” ( 一年一個價) 。(5) 為擴大餐飲消費，團(tuán)隊要求含早餐、正餐。(6) 加強日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。2、會務(wù)客源促銷(1) 促銷時間：上半年1 至 4 月下半年 10 至 12 月(2) 促銷對象： (a) 政府各職能部門 (b) 本地商務(wù)公司 (c) 島外商務(wù)公司

18、(3) 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。(4) 建全代理制， 組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā)， 是我們酒店客房追求的最主要的客源市場， 要在有限的房數(shù)提高總量， 散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑袌?，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。1 、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) , 加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠

19、。3 、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐( 包價 ) ，含客房、餐飲、 。4 、大力發(fā)展長住客戶; 制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。6 、開辟網(wǎng)上訂房, 加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部(1) 增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。(2) 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。(3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。(4) 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、 ，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。(5) 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊自點餐和

20、風(fēng)味餐消費。( 每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。 )三、內(nèi)部消費鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈1 、外部宣傳和促銷(1) 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作， 除正常的廣告播放和欄目的合作， 同時 抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。(2) 交通工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)， 海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂 房業(yè)務(wù)。(3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項消費， 就必須把每項服務(wù)介紹給他們

21、， 這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) 自走進(jìn)酒店的大廳開始， 就能了解酒店的基本設(shè)施情況 （ 制作總體設(shè)施燈箱和圖片 ） ，走進(jìn)電梯， 又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外， 還有一本圖文并茂的服務(wù)指南， 除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（ 含圖片 ） 外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等， 。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。3、內(nèi)部消費鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人， 并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。四、提高

22、回頭率通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人， 讓客人滿意才能提高回頭率（ 當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下 ） 才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件 （ 包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)） ，同時還可以采用一些贈送和讓利 推行“住房消費積分卡”：消費達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP 金、銀卡，贈送娛樂消費。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。

23、改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊房價。先增加合作旅行社 （ 中小社 ） ，不求每社單量，當(dāng)求積少成多 （ 中小社因量相對較小，價格相對較高 ） 第二個提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊房價的目的。改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強化管理1 、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。2、進(jìn)一步強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3、調(diào)配部門層

24、級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性。第六章 激 勵 方 案A、銷售部1 、目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2 、工資發(fā)放：1） 總監(jiān)、經(jīng)理 （ 助理 ） ： 50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（ 按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。3） 超額完成任務(wù)，按超出比例X工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。4 、 給散客銷售代表房價提成獎勵：(1) 每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。(2) 散客房達(dá)

25、到 160元/ 間或以上獎勵： 5元/ 間(給散客銷售代表4元，部門 1 元 ) 當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。(3) 為了便于對代表考核， 凡協(xié)議單位、 銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成 ( 總公司客人計入任務(wù)，但不計提成) 。* 以此給全部員工壓力，也給動力。5 、 給旅行社計調(diào)團(tuán)隊用房倒扣：(1) 按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上： 1 元/ 間、散客：5元/間(為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān))。(2) 為防止漏洞、 確保倒扣促銷費到位，由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務(wù)部核對，次月 10 日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。 ( 請按時結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理 )6 、 銷售部編制： 6 人。(1) 總監(jiān)：1人。(2) 助理：1人(負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊業(yè)務(wù))。