銷售總監(jiān)的職責(zé)和能力要求

1、銷售總監(jiān)的職責(zé)和能力要求 銷售總監(jiān)的職責(zé)是負(fù)責(zé)整個(gè)銷售部門的,其工作主要是：調(diào)研和考察市場、督促銷售專員的工作、銷售計(jì)劃的制定、定期的銷售總結(jié)、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、每月每位銷售專員的績效考核的評定、上下級的溝通、制定不定期的促銷優(yōu)惠活動(dòng)、銷售專員的培訓(xùn)、展會(huì)的工作分配以及協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品等現(xiàn)今有些企業(yè)都是公司公司制定各種銷售政策，銷售總監(jiān)是一個(gè)執(zhí)行者，也應(yīng)該是決策者，這樣就能完全體現(xiàn)出銷售總監(jiān)的市場的主導(dǎo)能力和市場快速反應(yīng)能力。第一、用戰(zhàn)略的眼光調(diào)研和考察市場：沒有調(diào)研和考察就沒有發(fā)言權(quán)，銷售人員給你反應(yīng)的問題你根本不知道是真的還是假的，不去調(diào)研和考察你就不了解市場的現(xiàn)狀，如：此地

2、區(qū)的地理位置、氣候狀況、城市生活水平、地區(qū)綜合消費(fèi)能力、此地區(qū)我們的競爭對手等一系列情況，然后制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃和銷售政策。第二、督促銷售專員的工作：幫助和協(xié)調(diào)銷售專員制定月度銷售計(jì)劃和與客戶溝通建議書包括1、開發(fā)客戶的數(shù)量；2、拜訪客戶的數(shù)量；3、客戶的跟進(jìn)；4、協(xié)議的遞交；5、銷售策略的運(yùn)用；6、銷售指標(biāo)的完成；7、銷售專員的計(jì)劃及總結(jié)；8、對于反對意見的處理；9、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)等第三、銷售業(yè)績的制定：銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。區(qū)域差距的考慮，如沿海地區(qū)和邊貧地區(qū)，成熟地區(qū)

3、與新開發(fā)地區(qū)，這些我應(yīng)該以公司上年度銷售為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售專員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售專員月度銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，從而使每一位銷售專員能清楚的了解自己要完成公司下達(dá)的月銷售計(jì)劃，最終完成每年的銷售指標(biāo)。第四、銷售計(jì)劃的制定：制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想你就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成?？梢?，銷售計(jì)劃的重要性。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的，而銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)。進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：1、協(xié)助新產(chǎn)品的改進(jìn)；2、促銷活動(dòng)的制定；3、大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

4、；4、潛在客戶的開發(fā)工作；5、應(yīng)收帳款的回收問題；6、問題處理意見等第五、定期的銷售總結(jié)：    其實(shí)，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售專員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的，定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售專員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可

5、以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動(dòng)向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。第六、銷售團(tuán)隊(duì)的管理：銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售專員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)，在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。公司為我們創(chuàng)造

6、了很好的企業(yè)文化，同時(shí)也給我們提供和搭建了很好的銷售平臺(tái)，所以銷售專員們應(yīng)該感覺到滿足?，F(xiàn)在的銷售專員不是過去的簡單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會(huì)有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。 第七、績效考核的評定：     績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行， 對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)，績效考核表的制定可以由我來，大致的內(nèi)容包括：1、原

7、本計(jì)劃的銷售指標(biāo)；2、實(shí)際完成銷量；3、開發(fā)新客戶數(shù)量；4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量；5、電話銷售拜訪數(shù)量；6、周定單數(shù)量；7、增長率；8、新增開發(fā)客戶數(shù)量；9、丟失客戶數(shù)量；10、銷售專員的行為紀(jì)律；11、工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率；12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況  第八、上下級的溝通：    銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售專員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下，基層人員所遇到的實(shí)際困難。第九、銷售專員的培訓(xùn)：    銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：1、提升公司整體形象；2、提升銷

8、售專員的銷售水平；3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理；4、順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生第十、展會(huì)、宣傳會(huì)議的工作開展：     每年都會(huì)有很多的展會(huì)和宣傳會(huì)議的開展。其實(shí)，展會(huì)和宣傳會(huì)議是一個(gè)很好的展示自己產(chǎn)品的地方。很多客戶原先只是在電視媒體和報(bào)紙看到過，沒有真正看見過實(shí)物。而開展會(huì)的重要作用就是這個(gè)，能讓客戶很直觀的感受我們公司的產(chǎn)品。不怕不識(shí)貨，只怕貨比貨。其次，在展會(huì)上面我們可以接觸不一樣的銷售公司和經(jīng)銷售商。我們可以讓這些銷售公司和經(jīng)銷售商從不相識(shí)慢慢轉(zhuǎn)變成潛在客戶，隨后變成現(xiàn)有客戶，最終達(dá)成銷售定單。第十一、協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品：  &#

9、160; 產(chǎn)品的研發(fā)工作也是很好完成銷售業(yè)績的一個(gè)重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些產(chǎn)品。沒有新產(chǎn)品的推出，客戶會(huì)覺得公司沒有創(chuàng)新意識(shí)。我們就像逆水行舟，不進(jìn)則退。所以研發(fā)雖然不是一個(gè)新的問題，但是我們必須去配合做好。只要開發(fā)一些新的產(chǎn)品，我們銷售部才可以和下面的客戶多介紹。    那么我們的問題就是在于怎么去研發(fā)新的產(chǎn)品呢？其實(shí)，需要我們銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟下面客戶在交流同時(shí)一定會(huì)有很多客戶信息，我們可以從客戶口中知道現(xiàn)在客戶都需要怎么樣的產(chǎn)品，或者說怎么樣的產(chǎn)品比較適合其經(jīng)銷商。除了從經(jīng)銷商信息中得出新產(chǎn)品的定位問題，我們還可以從同行業(yè)產(chǎn)業(yè)來著手。這些信息的收集我相信銷售部門應(yīng)該可以完成的。第十二、銷售人員的薪金制定：    以上說的這些都是我覺得銷售計(jì)劃中比較重要的，我認(rèn)為最重要還是業(yè)務(wù)人員人薪金問題，當(dāng)然薪金是根據(jù)你完成的銷售任務(wù)按比例提成的，這里面還有很多不確定因素，東西部差別、南北方差別、發(fā)達(dá)城市與老邊貧地區(qū)差別、