商務(wù)談判教學(xué)大綱

1、商務(wù)談判教學(xué)大綱一、課程基本情況總 學(xué) 時(shí)：32 講課學(xué)時(shí)：32 實(shí)踐學(xué)時(shí)：0總 學(xué) 分：2課程類別：專業(yè)必修考核方式：考試適用對(duì)象：英語(yǔ)專業(yè)先修課程：基礎(chǔ)英語(yǔ)，外貿(mào)實(shí)務(wù)參考教材：國(guó)際商務(wù)談判 Jeffrey Edmund Curry 上海外語(yǔ)教育出版社 2010二、課程設(shè)置目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生了解商務(wù)談判的作用和意義、理解商務(wù)談判的階段和進(jìn)程和掌握商務(wù)談判的原則和技巧;具備從事跨文化商務(wù)交際的能力；支撐人才培養(yǎng)規(guī)格中掌握商務(wù)知識(shí)的要求的實(shí)現(xiàn)。三、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和手段、學(xué)時(shí)分配知識(shí)單元一：主談判人的角色 （建議2 學(xué)時(shí)）知識(shí)點(diǎn)：成為談判人員需具備的素質(zhì) 了解：談判人員需要具備溝通能力

2、，社交能力和較高的道德水平 談判人員需要具有敏銳的洞察力和感知力 談判人員需要掌握談判進(jìn)程和談判準(zhǔn)則教學(xué)方法和手段：自學(xué)談判人員需要具備溝通能力，社交能力和較高的道德水平，講授談判人員需要具有敏銳的洞察力和感知力，講授談判人員需要掌握談判進(jìn)程和談判準(zhǔn)則知識(shí)點(diǎn)：主談人的責(zé)任 理解：主談人的性格特點(diǎn)教學(xué)方法和手段：自學(xué)主談人的性格特點(diǎn)，講授主談人的責(zé)任 知識(shí)點(diǎn)：主談人的技術(shù)能力 了解：政府規(guī)章和公司規(guī)則 產(chǎn)品規(guī)格和運(yùn)輸物流知識(shí) 談判知識(shí) 新的科技產(chǎn)品的使用能力知識(shí)單元二： 談判團(tuán)隊(duì)的組建 （建議2 學(xué)時(shí)）知識(shí)點(diǎn)： 談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 理解：談判團(tuán)隊(duì)越小越好 談判團(tuán)隊(duì)小規(guī)模的優(yōu)勢(shì)教學(xué)方法和手段：講授談判

3、團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、談判團(tuán)隊(duì)小規(guī)模的優(yōu)勢(shì)知識(shí)點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)談判團(tuán)隊(duì)的原則 理解：不使用工作任務(wù)作為獎(jiǎng)賞 權(quán)衡談判技巧及談判力量 大小任務(wù)相結(jié)合 團(tuán)隊(duì)中的觀察人員的選擇 不適合參加談判團(tuán)隊(duì)的人員教學(xué)方法和手段：自學(xué)領(lǐng)導(dǎo)談判團(tuán)隊(duì)的原則、研討原則的應(yīng)用策略知識(shí)單元三： 控制談判進(jìn)程 （建議4學(xué)時(shí)） 重點(diǎn)：控制談判力 掌握：談判力的形成和來(lái)源教學(xué)方法和手段：自學(xué)談判力的形成、研討控制談判力的方法 知識(shí)點(diǎn)：了解經(jīng)濟(jì)實(shí)力 理解：新興經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及談判策略 工業(yè)經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及談判策略 技術(shù)經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及談判策略教學(xué)方法和手段：自學(xué)了解經(jīng)濟(jì)實(shí)力的意義、講授新興經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及談判策略、工業(yè)經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及談

4、判策略、技術(shù)經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及談判策略 知識(shí)點(diǎn)：打開和離開特定市場(chǎng)的策略 理解：打開一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的策略 離開特定市場(chǎng)的注意事項(xiàng) 主客關(guān)系的處理 使用經(jīng)濟(jì)杠桿進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)控 教學(xué)方法和手段：自學(xué)打開一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的策略、講授離開特定市場(chǎng)的注意事項(xiàng)，主客關(guān)系的處理、使用經(jīng)濟(jì)杠桿進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)控知識(shí)單元四：開啟談判進(jìn)程 （建議4 學(xué)時(shí)） 重點(diǎn)：開啟談判進(jìn)程的過(guò)程 掌握：寫介紹信 寄送報(bào)價(jià)邀請(qǐng)書 教學(xué)方法和手段：講授寫介紹信、寄送報(bào)價(jià)邀請(qǐng)書的方法 重點(diǎn)：回復(fù)詢價(jià)的方法 掌握：準(zhǔn)備備選項(xiàng) 利用政府資源 詢問更多信息 召開視頻會(huì)議 準(zhǔn)備初步會(huì)面 委婉拒絕 教學(xué)方法和手段：自學(xué)回復(fù)詢價(jià)的方法、講授準(zhǔn)備備選項(xiàng)、利用政

5、府資源、詢問更多信息、召開視頻會(huì)議、準(zhǔn)備初步會(huì)面、委婉拒絕的方式 知識(shí)點(diǎn)：評(píng)估合作可能 掌握：政治穩(wěn)定；經(jīng)濟(jì)狀況；教育程度；基礎(chǔ)設(shè)施；技術(shù)能力；金融信息；財(cái)務(wù)狀況；運(yùn)輸能力；信息能力；分銷渠道；投資和貿(mào)易限制等。 教學(xué)方法和手段：自學(xué)評(píng)估合作可能的因素 重點(diǎn)：籌備第一次會(huì)晤 掌握：確定日程安排 準(zhǔn)備好護(hù)照等 安排住宿 了解便利設(shè)施 了解時(shí)差，天氣和健康情況 衣著方式 見面時(shí)長(zhǎng)和日程安排 假期和宗教等教學(xué)方法和手段：自學(xué)、研討 知識(shí)單元五：面對(duì)面會(huì)晤 （建議4 學(xué)時(shí)） 重點(diǎn)：得體的見面方式 掌握：準(zhǔn)時(shí)到達(dá)；衣著得體；充滿激情；團(tuán)隊(duì)合作；相互尊重教學(xué)方法和手段：自學(xué)得體的見面方式、講授準(zhǔn)時(shí)到達(dá)；衣

6、著得體；充滿激情；團(tuán)隊(duì)合作；相互尊重 知識(shí)點(diǎn)：接待來(lái)訪談判人員的原則 掌握：在機(jī)場(chǎng)接待的注意事項(xiàng) 在公司接待的注意事項(xiàng) 教學(xué)方法和手段：自學(xué)接待來(lái)訪談判人員的原則、講授在機(jī)場(chǎng)接待的注意事項(xiàng)、在公司接待的注意事項(xiàng) 重點(diǎn)：與談判人員進(jìn)行初步接觸的原則和方法 掌握：在機(jī)場(chǎng)進(jìn)行初步接觸的注意事項(xiàng) 在公司進(jìn)行初步接觸的注意事項(xiàng) 在賓館進(jìn)行初步接觸的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 講授在機(jī)場(chǎng)，在公司，在賓館與談判人員進(jìn)行初步接觸的原則和方法 知識(shí)單元六：談判地點(diǎn)的選擇 （建議2學(xué)時(shí)） 重點(diǎn)：談判地點(diǎn)選擇的原則 掌握：地點(diǎn)的原則要有助于建立合適的團(tuán)隊(duì)形象 地點(diǎn)的選擇要便利 地點(diǎn)的選擇要發(fā)揮主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)教學(xué)方法和手段：

7、自學(xué)談判地點(diǎn)選擇的原則 知識(shí)點(diǎn)：對(duì)對(duì)手選擇的談判地點(diǎn)的反饋 理解：保持控制權(quán) 與計(jì)劃保持一致教學(xué)方法和手段： 自學(xué)對(duì)對(duì)手選擇的談判地點(diǎn)的反饋 、保持控制權(quán)、與計(jì)劃保持一致的方法 知識(shí)單元七：談判日程 （建議2學(xué)時(shí)） 重點(diǎn)：談判日程的安排原則 理解：采取積極態(tài)度 時(shí)間就是金錢 談判的里程碑教學(xué)方法和手段：自學(xué)談判日程的安排原則、講授談判日程的安排的方法 知識(shí)點(diǎn)：對(duì)手的反映處理策略 理解：完全同意的處理策略 完全否定的處理策略 要求立即開始談判的處理策略 要求減少談判時(shí)間得處理策略 要求延長(zhǎng)談判時(shí)間的處理策略教學(xué)方法和手段：自學(xué)對(duì)手的反映處理策略、講授完全同意、完全否定、要求立即開始談判、要求減少

8、談判時(shí)間、要求延長(zhǎng)談判時(shí)間 知識(shí)單元八：翻譯人員的選擇 （建議2學(xué)時(shí)） 知識(shí)點(diǎn)：口譯人員的選擇 理解：利用團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員的翻譯技能 確定口譯人員的原則 口譯人員在翻譯過(guò)程中的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段：自學(xué)口譯人員的選擇、講授確定口譯人員的原則口譯人員在翻譯過(guò)程中的注意事項(xiàng)、 知識(shí)點(diǎn) ：筆譯人員的重要作用 理解：公司營(yíng)銷細(xì)節(jié)的翻譯方法 公務(wù)卡片的翻譯方法教學(xué)方法和手段： 自學(xué)筆譯人員的重要作用、講授公司營(yíng)銷細(xì)節(jié)的翻譯方法、公務(wù)卡片的翻譯方法 知識(shí)單元九：談判策略 （建議8學(xué)時(shí)） 知識(shí)點(diǎn)：進(jìn)取型談判 理解： 進(jìn)取型談判策略的特點(diǎn) 進(jìn)取型談判策略的作用 進(jìn)取型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)進(jìn)取

9、型談判、講授進(jìn)取型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：順從型談判 理解：順從型談判策略的特點(diǎn) 順從型談判策略的作用 順從型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)順從型談判、講授順從型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：被動(dòng)型談判 理解：被動(dòng)型談判策略的特點(diǎn) 被動(dòng)型談判策略的作用 被動(dòng)型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)被動(dòng)型談判、講授被動(dòng)型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：冷漠型談判 理解：冷漠型談判策略的特點(diǎn) 冷漠型談判策略的作用 冷漠型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)冷漠型談判、講授冷漠型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：嚇人型談判 理解：嚇人型談判策略

10、的特點(diǎn) 嚇人型談判策略的作用 嚇人型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)嚇人型談判、講授嚇人型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：技術(shù)型談判 理解：技術(shù)型談判策略的特點(diǎn) 技術(shù)型談判策略的作用 技術(shù)型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)技術(shù)型談判、講授技術(shù)型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：金融型談判 理解：金融型談判策略的特點(diǎn) 金融型談判策略的作用 金融型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)金融型談判、講授金融型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：法律型談判 理解：法律型談判策略的特點(diǎn) 法律型談判策略的作用 法律型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)法律型談判、講

11、授神秘型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：神秘型談判 理解：神秘型談判策略的特點(diǎn) 神秘型談判策略的作用 神秘型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段：自學(xué)、講授 知識(shí)點(diǎn)：迷惑型談判 理解：迷惑型談判策略的特點(diǎn) 迷惑型談判策略的作用 迷惑型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)迷惑型談判、講授迷惑型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：利用型談判 理解：利用型談判策略的特點(diǎn) 利用型談判策略的作用 利用型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)利用型談判、講授利用型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：頑固型談判 理解：頑固型談判策略的特點(diǎn) 頑固型談判策略的作用 頑固型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)

12、方法和手段： 自學(xué)頑固型談判、講授頑固型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：矛盾型談判 理解：矛盾型談判策略的特點(diǎn) 矛盾型談判策略的作用 矛盾型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)矛盾型談判、講授矛盾型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：實(shí)用型談判 理解：實(shí)用型談判策略的特點(diǎn) 實(shí)用型談判策略的作用 實(shí)用型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)實(shí)用型談判、講授實(shí)用型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：邊緣型談判 理解：邊緣型談判策略的特點(diǎn) 邊緣型談判策略的作用 邊緣型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)邊緣型談判、講授邊緣型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：傲慢型談判

13、 理解：傲慢型談判策略的特點(diǎn) 傲慢型談判策略的作用 傲慢型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)傲慢型談判、講授傲慢型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：自我型談判 理解：自我型談判策略的特點(diǎn) 自我型談判策略的作用 自我型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)自我型談判、講授自我型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：壓倒型談判 理解：壓倒型談判策略的特點(diǎn) 壓倒型談判策略的作用 壓倒型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)壓倒型談判、講授壓倒型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：嚴(yán)厲型談判 理解：嚴(yán)厲型談判策略的特點(diǎn) 嚴(yán)厲型談判策略的作用 嚴(yán)厲型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)嚴(yán)厲型談判、講授嚴(yán)厲型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng) 知識(shí)點(diǎn)：社交型談判 理解：社交型談判策略的特點(diǎn) 社交型談判策略的作用 社交型談判策略的注意事項(xiàng)教學(xué)方法和手段： 自學(xué)社交型談判、講授社交型談判策略的特點(diǎn)、作用、注意事項(xiàng)綜合訓(xùn)練項(xiàng)目一 談判團(tuán)隊(duì)的組建 目的和要求：為了拓展學(xué)生談判團(tuán)隊(duì)組建的知識(shí)，提升學(xué)生對(duì)團(tuán)隊(duì)成員能力和素質(zhì)的理解，讓學(xué)生了解和掌握談判人員的素質(zhì)和能力，要求學(xué)生選舉主談人，由主談人選擇團(tuán)隊(duì)成員，并面試和組成談判團(tuán)隊(duì)。成果形式：以主談人面試的的形式呈現(xiàn)綜合訓(xùn)練項(xiàng)目二 模擬談判 目的和要求：為了拓展學(xué)生商務(wù)談判和各