銷售人員績(jī)效考核方案—銷售人員績(jī)效考核方案

1、 銷售人員績(jī)效考核方案目 錄1. 績(jī)效考核的定義········································32. 績(jī)效考核的目的····&

2、#183;···································33. 績(jī)效考核的意義············&#

3、183;···························34. 績(jī)效考核原則····················

4、3;····················35. 建立科學(xué)的銷售人員績(jī)效考核的指標(biāo)體系··················36. 績(jī)效管理培訓(xùn)······&#

5、183;···································57. 績(jī)效管理溝通············

6、3;·····························58. 績(jī)效信息的收集與分析··················&#

7、183;···············69. 績(jī)效輔導(dǎo)·································

8、·············6一、 績(jī)效考核的定義：績(jī)效考核也稱成績(jī)或成果測(cè)評(píng)，績(jī)效考核是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目的，運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，采取科學(xué)的方法，對(duì)承擔(dān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程與結(jié)果的各級(jí)管理人員完成指定任務(wù)的工作實(shí)績(jī)和由此帶來(lái)的諸多效果做出價(jià)值判斷的過(guò)程。員工績(jī)效考核是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，采用科學(xué)的方法，檢查和評(píng)定企業(yè)員工對(duì)職務(wù)所規(guī)定的職位績(jī)效考核，以員工為對(duì)象，其主要目的在于通過(guò)對(duì)員工全面綜合的評(píng)價(jià)，判斷他們是否稱職，并以此作為企業(yè)人力資源管理的基本依據(jù)，切實(shí)保證員工的報(bào)

9、酬、晉升、調(diào)動(dòng)、職業(yè)技能開發(fā)、激勵(lì)、辭退等項(xiàng)工作的科學(xué)性。二、 績(jī)效考核的目的：1、幫助企業(yè)員工認(rèn)識(shí)自己的潛在能力，并幫助他們發(fā)揮自己的潛力，從而改進(jìn)他們的工作狀況，確定他們努力方向和對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)的容，為他們的個(gè)人全面發(fā)展提供信息和依據(jù)。2、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績(jī)效,發(fā)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 3、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)與職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。三、績(jī)效考核的意義：為談對(duì)人才配置和使用提供

10、依據(jù) 通過(guò)績(jī)效考核，可甄別出銷售人員的優(yōu)劣，推測(cè)其發(fā)展?jié)撃芎桶l(fā)展趨向，確定其是否具有銷售天賦，能否在未來(lái)時(shí)間位企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，從而為人才的配置和發(fā)展提供依據(jù) 2.激勵(lì)銷售人員 績(jī)效考核可使銷售人員認(rèn)清自己的優(yōu)劣勢(shì)，并確知自己處于何種位置，激發(fā)起上進(jìn)心；加之績(jī)效考核與薪酬福利等相關(guān)，關(guān)系到銷售人員切身利益，所以會(huì)調(diào)動(dòng)其積極性，促使其更加努力。四、績(jī)效考核原則：1、 有效性：全面掌握銷售人員工作績(jī)效，包括業(yè)績(jī)、部協(xié)調(diào)、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新等2、 可靠性：在績(jī)效考核中對(duì)各方資源和整個(gè)考核過(guò)程做全面地不間斷的掌握3、 反饋：將績(jī)效考核結(jié)果反饋給被評(píng)估人，用以改善被評(píng)估人的工作作風(fēng)和了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)4、 靈

11、活性：在客觀情況發(fā)生變化時(shí)，對(duì)績(jī)效考核的指標(biāo)、結(jié)果 運(yùn)用做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整5、 公平：盡量按照已經(jīng)建立起來(lái)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行公平的評(píng)估，而不考慮個(gè)人差異五、 建立科學(xué)的銷售人員績(jī)效考核的指標(biāo)體系：銷售人員業(yè)績(jī)考核包括結(jié)果考核和過(guò)程考核。結(jié)果考核就是考核銷售人員工作目標(biāo)的完成情況，但單純結(jié)果考核有許多問(wèn)題，如：銷售人員的業(yè)績(jī)并不完全取決于自己的努力程度，還要受企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的支持，區(qū)域市場(chǎng)潛力等影響；評(píng)價(jià)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，難免會(huì)產(chǎn)生不公平；一些不能產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)但又很重要的工作（如晨會(huì)、填寫銷售日?qǐng)?bào)表等）銷售人員不愿意去做。過(guò)程考核可以彌補(bǔ)結(jié)果考核的不足，即明確規(guī)定銷售人員必須履行的職責(zé)，必須做的工作，如規(guī)定

12、銷售人員怎樣拜訪客戶、發(fā)貨、催收貨款、填寫銷售日?qǐng)?bào)表與如何使市場(chǎng)生動(dòng)化、查點(diǎn)客戶庫(kù)存、貼POP（宣傳單頁(yè)）等。通過(guò)一套作業(yè)制度和程序保證銷售工作的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)既要考核結(jié)果，也要考核過(guò)程，二者在考核中占多大比重則要根據(jù)企業(yè)具體的營(yíng)銷環(huán)境來(lái)確定。如一些企業(yè)70考核業(yè)績(jī)，30考核過(guò)程，以便全方位的評(píng)價(jià)銷售人員的業(yè)績(jī)。 業(yè)績(jī)考核指標(biāo)具有導(dǎo)向作用，只考核銷售量會(huì)導(dǎo)致銷售人員急功近利，忽視市場(chǎng)運(yùn)作的基礎(chǔ)工作，對(duì)銷售工作的長(zhǎng)期發(fā)展有負(fù)面作用。因此，要合理建立考核指標(biāo)。一般而言，企業(yè)需要考核： 1. 銷售量（金額）這是最常用的標(biāo)準(zhǔn)；2. 毛利銷售人員為企業(yè)賺了多少錢； 3. 訪問(wèn)率

13、（每天訪問(wèn)的次數(shù)）考核銷售人員的努力程度，但不能表示銷售的效果； 4. 訪問(wèn)成功率衡量銷售人員的工作效率； 5. 每工作日的平均訂單數(shù)考核銷售人員的工作效率； 6. 平均訂單數(shù)目與每工作日平均訂單數(shù)目結(jié)合起來(lái)考核； 7. 銷售費(fèi)用與費(fèi)用率衡量每次訪問(wèn)的成本與直接銷售費(fèi)用與銷售額的比率； 8. 新客戶這是銷售人員對(duì)企業(yè)的特殊貢獻(xiàn)； 9. 客戶投訴衡量銷售人員為客戶服務(wù)的情況； 10.市場(chǎng)占有率（特別是區(qū)域性銷售人員在該銷售區(qū)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比之下的市場(chǎng)占有率，是表明該區(qū)域銷售成績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn)） 這些指標(biāo)在不同的企業(yè)中會(huì)有不同的組合和應(yīng)用，要

14、視企業(yè)的具體情況而定。（一）、銷售額：設(shè)立銷售標(biāo)準(zhǔn)與對(duì)應(yīng)的提成比率（二）費(fèi)用率：設(shè)立銷售費(fèi)用率標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)額度為8，最高額度為12，對(duì)于低于8，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)比重為50（100%）；銷售費(fèi)用率在812，高于8，按照50%償付；銷售費(fèi)用率高于12，為防止業(yè)務(wù)作弊，取消業(yè)務(wù)提成與資格（針對(duì)特殊情況，可酌情處理）（三）回款率：如銷售額采用實(shí)際回收款項(xiàng)，則取消；否則提成為：銷售額×提成率×回款率，剩余部分，款項(xiàng)回收后補(bǔ)發(fā)。（四）業(yè)務(wù)流程：1、終端管理的規(guī)性：主要有終端管理制度執(zhí)行規(guī)性，主要是指各級(jí)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)與銷售價(jià)格的管理。2、促銷的執(zhí)行力：對(duì)于公司開展促銷活動(dòng)的執(zhí)行，促銷政策的推廣

15、執(zhí)行促銷物品的運(yùn)用、促銷活動(dòng)的開展力度、促銷的效果（現(xiàn)階段主要是品牌的知曉度）3、終端的開拓率：由于公司的銷售渠道處于開拓階段，重點(diǎn)考核終端客戶數(shù)量、質(zhì)量與增長(zhǎng)率（五）客戶指標(biāo)：1、客戶的滿意度：主要考核客戶對(duì)銷售人員的支持滿意度，定期調(diào)查渠道的滿意程度2、客戶的培訓(xùn)率：定期的對(duì)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，每2個(gè)月一次3、客戶的信息溝通：定期和客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)信息溝通，需要填寫業(yè)務(wù)信息溝通反饋表4、顧客投訴的處理率：對(duì)于客戶投訴的處理速率，要求12小時(shí)回復(fù)客戶投訴意見，3天解決客戶投訴，不能解決的（或重大投訴）3天必須反饋公司（六）業(yè)務(wù)素質(zhì)：1、工作能力：工作能力主要考核銷售人員的市場(chǎng)認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)

16、熟悉、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力2、工作態(tài)度：主要考核工作責(zé)任感、工作合作、信息收集與道德素質(zhì)3、紀(jì)律性：主要考核銷售人員自覺遵守和維護(hù)公司各項(xiàng)規(guī)章制度（七）創(chuàng)新指標(biāo)：主要是獎(jiǎng)勵(lì)銷售員的管理創(chuàng)新和參與性，為績(jī)效考核的附加分，每項(xiàng)創(chuàng)新建議在公司推廣后，取到良好效果，考慮加分1-2，入對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)有重大貢獻(xiàn)者，考慮予以額外獎(jiǎng)勵(lì)（八）績(jī)效考核計(jì)算：財(cái)務(wù)指標(biāo)為提成基本標(biāo)準(zhǔn)，績(jī)效考核得分滿分為一百分，主要計(jì)算業(yè)務(wù)流程、客戶滿意度、業(yè)務(wù)素質(zhì)與業(yè)務(wù)創(chuàng)新，計(jì)算公式如下：業(yè)務(wù)流程×40客戶滿意度×30業(yè)務(wù)素質(zhì)×30創(chuàng)新具體見銷售人員績(jī)效考核表（九）考核結(jié)果運(yùn)用薪酬計(jì)算公式：售提升×回款率銷售費(fèi)用超出部分×償付比重×績(jī)效得分/績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)分，績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)分為80分。六、績(jī)效管理培訓(xùn)： 在實(shí)施這個(gè)績(jī)效考核方案前，要對(duì)全體員工進(jìn)行績(jī)效