家具賣場銷售必看的家具銷售技巧

1、贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，。贊美是很好的開場技巧之一。以下是我們認為正確的話術(shù)：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具”（正確）“小姐 ,您氣質(zhì)真好， ”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，關(guān)注尖峰實現(xiàn)了解更多行業(yè)信息她想：都是給，給就給的開心。錢給誰二、開場技巧：唯一性開場物以稀為貴， 對于客人喜歡的貨品， 你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，關(guān)注尖峰實現(xiàn)了解更多行業(yè)信息就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）

2、的mail ，也沒有她（他）的，所以所能做的就是在當下買單。以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性 ”的話術(shù)：“我們促銷的時間就是這2 天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）“小姐，我們的這款家具是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快購買。”（正確，款式的唯一性，機會難得）開場技巧：熱銷開場當客人表現(xiàn)出對某款家具好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：“某款系列產(chǎn)品迄今在

3、全球的銷量已逾5000 套，其中19 型突破1000 個。 ”“這款家具一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5 萬多個了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！ ”“這是我們品牌今年上市最新款家具，在我們深圳的其他店鋪，這款家具已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！”“這是我們品牌重點推出的最新款家具，在我們廣州的店鋪，這個款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有 2 個了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的?！保ㄕ_）三、開場技巧：功能賣點在家具業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計、 功能的差異化最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特，關(guān)注尖峰實現(xiàn)了解更多家具行業(yè)信息用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方

4、法之一。比如下面的例子：“除了省空間，這款家具的最大特點就是具備自潔功能?！薄靶〗悖@件家具正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式, 而且是采用特殊木料和制作工藝 ，對于電腦、 電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的健康?！保ㄕ_，突出功能）1、 開場技巧中國家具零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北， 開場經(jīng)?？梢越M合運用： 新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足， 看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時爛熟于心，脫口就出。錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的家具導(dǎo)購是這么干的，不信你去商場里看看，你的家具導(dǎo)購是不是呢？體驗之發(fā)問篇以前文章中談到一個發(fā)問的案例

5、：賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。家具終端門店銷售有相似的案例嗎？一次在某家私城，在其專柜， 有位小姐看中了一套組合家具，導(dǎo)購問 “小姐，這家具，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。問客人 “這個東西你要不要？”，答案就像是： 有一個問題， 不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是“你睡了沒？ ”關(guān)于發(fā)問的幾個小故事和案例：故事一：甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。甲問神父： “關(guān)注尖峰實現(xiàn)祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說： “不可以！ ”乙問神父： “抽煙的時候可不可以祈禱？”神

6、父回答說： “當然可以！ ”。乙就點上一只煙抽了起來。問話方式不同，結(jié)果不同。故事二：沒有問的結(jié)果一個新調(diào)任的軍官，見營房前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：“在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。”一段時間后，軍官實在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。士官說： “報告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的?！避姽俸苌鷼猓?“你們怎么不早說？”士官說： “您沒有問?。?”會問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她遇到A、 B、 C 三個小商販。 ”小商販 A： “我的李子又大又甜，特別好吃?！崩咸珦u了搖頭走了

7、。小販 B ：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？ ” “我要買酸一點兒的。 ”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！崩咸粐L，滿口酸水，“來一斤吧。 ”小販 C ：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C 又建議： “孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。最后小販C 說： “我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！蓖瑯淤u水果的三個小販，會問話的生意

8、是最好。買手機 銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？她馬上說， 先生，我把這款手機拿出來給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300 萬像素、藍牙功能、 MP4現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。最后我問，多少錢？“ 3980元 ”?！拔以倏纯?”，我就走了。逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購員是一位小伙子， “先生來看手機啊 ”“是啊。 ”“你買手機是自己用還是送人?。俊蔽艺f： “老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯(lián)系。”“哦，您是買手機給老人家啊，關(guān)注尖峰實現(xiàn)給老人買手機我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。您

9、看這一款手機就不錯，而且還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當收音機也可以”，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。就問多少錢，他說： “現(xiàn)在特價，只要680 元。 ”我一聽還不錯，但并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買?！蔽矣洲D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我按照小伙子說的那些標準，去找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能可惜最后沒有更合適的，我就回來找到那個小伙子開票買單了。各位， 銷售中很多的銷售人員認為說很重要，怎么說的好聽， 說得天花亂墜 其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的。現(xiàn)實中很多的家個導(dǎo)購抓住一個客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔

10、滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇這么個導(dǎo)購小姐，一天巡場時被某知名電子詞典柜臺的導(dǎo)購小姐抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了“演講 ”：關(guān)注尖峰實現(xiàn)我們的電子詞典的質(zhì)量 這款電子詞典的屏幕是多么的先進 采用什么樣技術(shù) 它的詞匯量 它的設(shè)計做工 售后服務(wù) ，差不多整整 “演講 ”了 5 分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把背好的產(chǎn)品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛我最后說了句實話，我不需要。她驚訝地說，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？是啊，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)?！“您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！”她還不死心！“我沒孩子呢 ”，我回答?！澳悄o朋友的小孩買一個了”，她說

11、。真是個不死心的導(dǎo)購員！銷售就是發(fā)問， 這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進入家具導(dǎo)購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式體驗當中，在和客人的溝通中， 如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？四、問客人問題的原則：在家具銷售的前期， 問話更多是探客人的需求，有了客人的需求， 展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到“給老人買手機 ”這個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，如下：“是您自己用，還是送人？”（正確）“您平時喜歡什么顏色？”（正確）“您需要什么樣

12、子的款式？”（正確）B、問 YES 的問題在家具銷售溝通的過程當中，可以問些YES 的問題， YES 的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，關(guān)注尖峰實現(xiàn)利于溝通，很快拉近距離，取得信任。 YES 的問題的話術(shù)如下：“如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費，您說是吧？ ” “買家具款式非常重要，您說是吧？ ” “買家具質(zhì)量非常重要，您說是嗎？ ”“買品牌的家具售后服務(wù)比較重要，您說是吧？”“結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點也是值得的！您說是嗎？”C、問 “二選一 ”的問題在家具銷售的流程后期， 在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣， 有可能購買的情況下， 問一些

13、二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝， 關(guān)注尖峰實現(xiàn)又給客人另外推薦， 貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下：“您是選擇藍色還是綠色？”“您要這個還是那個？”D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是 “查戶口 ”，關(guān)注 95 人才很快會引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦和應(yīng)對。E、錯誤的問題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要看看嗎？ ”（不用了）“今年流行棕色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這貨您要不要？”（不要）“您以前買過我們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒有）“這個很適合您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款

14、，您喜歡嗎？”（不喜歡）心理學(xué)驗證，關(guān)注95 招聘遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇回答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事

15、，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有