《定位》讀后感

1、精選文檔定位讀后感艾·里斯與杰克·特勞特兩人提出的“定位”理論，對美國的營銷觀念影響巨大，也引起了全行業(yè)的轟動。之后定位成了營銷界人人談論的熱點話題，也由此開創(chuàng)了營銷理論全面創(chuàng)新的時代。首先，作者介紹了什么是定位：由于在社會的傳播過度、頭腦的過分簡潔，那些傳播方法變得效率低下，而我們何不把留意力放在預期客戶身上，而不是產品身上，簡化選擇過程，還要學會那些有助于大幅提高傳播效率的原則和概念。公司必需在于其客戶頭腦里建立一個“地位”，她不僅反映出公司的優(yōu)勢和劣勢，也反映出競爭對手的有時和劣勢。定位思維的精髓在于，把觀念當作現(xiàn)實來接受，然后重構這些觀念，以達到你所期望的境地。對于

2、美國這個傳播過度的國家，大量傳播的信息，只有小部分才是真正有用的，大量的信息反而堵塞了流通通道，造成了資源的鋪張，這些對我們的大腦一次次地進攻，我們的大腦備受騷擾，我們現(xiàn)在也能切身地感受到，四周來自各個方面的信息，與琳瑯滿目的商品讓我們應接不暇，所以有時我們就要學會過濾，從而了解最突出的信息和最好的產品。就像書中所說：為了應付我們這個傳播過度的社會，人們學會了在頭腦中的小階梯上給產品打分排級，例如，在租車行業(yè)，大多數(shù)人把赫茲公司放在第一層，把艾維斯公司放在其次層，把全美公司放在第三層。你在對任何東西進行定位之前，必需知道他在頭腦子小梯的哪一層上。對于后起步的公司來說，他們想宣揚自己，應當怎么辦

3、呢，首先知道自己是哪一層的，其次還要學會改進與創(chuàng)新，有著具有很好影響的形象代言，有自己獨特的銷售主見，還有質量優(yōu)異的產品。在“你不能由此及彼”的那一章中，定位則顯得尤為重要，就像文中所舉出的RCA與當時的龍頭老大IBM的競爭，明顯RCA并沒有明確定位自己，在盲目的競爭中，去追求根本無法達到的目的，這是不行能的，所以最終導致了RCA欠下了無法償還的巨額債務，所以我們有時并不能很直接的由此及彼，或許可以另辟一條蹊徑，然后靜待時機的到來。有時作為行業(yè)的領導者來說，可能會更輕松些，由于消費者并不知道去憐憫落后者，他們更寵愛市場份額占有多且格外流行的商品，寵愛一種人人明白且接受的等級制。假如兩個品牌地位

4、相當，過不幾年，其中一個很可能會占上風并且在市場上獨領風騷。對于處于領導地位的公司，總對自己的產品與廣告很滿足，在對手推出新產品 或新廣告時，他們往往會嗤之以鼻，其實領導者應當恰恰相反，應當不漏聲色，有時這一點是很難做到的，而對于領導者認為自己的企業(yè)是很有實力的觀點是錯誤的，事實恰好相反。企業(yè)的實力來自產品的實力，來自產品在預期客戶頭腦里占據的地位。所以一旦其他企業(yè)搶走了客戶頭腦里占據的地位，即使再有實力的企業(yè)也沒有“實力”很快挽回這個局面，所以對于領導者，就要有靈敏的反應，一旦對手推出了一個格外新穎的概念，管理者就要主動上前迎戰(zhàn)，做出有效的攔截行動，可以用多個品牌去攔截對方，每一種品牌都有一

5、個獨特的定位，以便在預期客戶的頭腦里占據肯定的位置，年復一年，新產品來來往往，公司不再花氣力去轉變其定位，層出不窮的新產品代表的是技術的進展和口味的變更。所以說，多品牌戰(zhàn)略實際上就是單一地位戰(zhàn)略，以不變應萬變的戰(zhàn)略。更可以用更廣泛的名稱來攔截你的對手，以達到領先的地位。定位行動的最終目的應當是在某個產品類別里取得領導地位。一旦有了這種領先地位，公司就可以在今后的很多年里放心地享用領先帶來的果實了。對于跟隨者的定位，仿效領導者的做法可能會有些用處，但是那是拾人牙慧，不能使自己的產品達到合理的銷售目標，所以還不如用仿效別人的時間去改進、提高自己的產品質量，查找空當，在切合時機的時候實施戰(zhàn)略。這些空

6、當，比如作者在文中提到的有：汽車尺寸上的空當、高價上的空當、低價上的空當、工廠空當?shù)鹊?。但有時或許會找不到空當可鉆，所以這是就需要你創(chuàng)建你自己的空當，而對于消費者頭腦中已占有競爭者時，我們就要重新定義一個新理念或新產品把那些原有的理念和產品排擠掉，這些觀念必需讓人們更簡潔接受并寵愛上，這就需要我們花費大量的時間去制定那個新的觀念，或許某個時機突然成熟，我們把握住了契機，就輕而易舉的推翻了消費者頭腦中競爭者的陳舊的觀念。作者在文中也舉了很多重新定位的例子，比如：阿司匹林重新定位、為雷諾克斯重新定位、為美國伏特加重新定位、為“品客”重新定位、為里斯特靈重新定位等等。但作者有提到重新定位是否合法、合

7、乎道德的問題，當然這樣的競爭是公正的。名字在這個定位時代，也是至關重要的，而如何選名字呢？起名字就像開賽車一樣，要想取勝，就得抓住機會。你得選擇那些近乎通用但又格外通用的名字。假如你一時偏離賽道，進人了通用名稱地帶，那就隨它去了。沒有一個賽車世界冠軍在最終取得成功之前不偏離幾回賽道的。起一個有重量、近似通用的描述性名字可以防止效仿你的對手擠進你的領地。好名字是長期成功的最好保障。而對于那些沒有意義的文字，一般早已先入為主地進入了人們的印象。然而很多名字起得讓人感覺不合乎情理，一些壞的、不合適的詞語卻給人很深刻的印象。在之后的章節(jié)里，作者又給我們簡潔介紹了公司使用簡稱的緣由，并且說明只有公司很出

8、名氣時，才能成功地使用簡稱，是人能夠馬上想到這個簡稱就是代表這個公司，所以想要使公司的名字變成讓人能夠耳熟能詳?shù)暮喎Q，只有讓公司變得成功，在成功之后，公司的名稱自然而然地變成了簡稱，而從前的名字，或許已經少有人知道，或者早已過時，此時的簡稱，使公司樹立起了嶄新的現(xiàn)代公司形象，把自己定位到了將來。但是要提示的是，肯定不能對簡稱太急于求成，否則會有適得其反的結果。對于一個新產品，肯定要有它自己的新名字，在管理上會有很大的好處。 有時公司想要圖一時的便利或很好的銷售結果，往往會把一個現(xiàn)成產品的名字用在一項新的產品上，順便打了個便車，這就是產品延長。但是產品延長到底是好還是不好呢？對于消費者，他們總會

9、最關注市場銷售量最大的產品，會期盼這一產品以后是否會進步，而不是去了解與名稱相同的其他產品，所以效果可能不太顯著，由于消費者與生產商看問題的方式完全不同，消費者留意產品的性能，而對生產商來說商品只是他們在公司工作的產物，所以生產商要留意多從消費者的角度來考慮產品的銷售。作者又在文章中舉出了一些由于錯誤使用“搭便車”或“產品延長”的失敗例子，讓我們真確地衡量了這些方法的利弊作用。之后也直接地給我們講了產品延長在哪些狀況下可以使用，首先在短期上，它有肯定的優(yōu)勢，但在長期上會有不利之處，由于消費者在一開頭認可產品延長品牌之后，會弄不明白到底有沒有這樣的一個產品，消費者在購買產品時也會對名稱所對應的產

10、品類型感到困惑。 作者在之后的篇章中又舉出了一些公司定位、國家定位、產品定位、服務定位等的案例，對定位各個環(huán)節(jié)和一些具有代表的案例都進行了方法說明和具體地分析。而對于銀行的定位就有不同之處，金融銷售的是服務而不是產品，它是一項區(qū)域性服務業(yè)務，作者也特地對長島的一家銀行做了定位，就是運用了此書所闡述的方法，先對長島的銀行業(yè)市場進行了解、分析，再定位自己在客戶頭腦中的位置，知道客戶到底需要你做什么，然后制定明確的戰(zhàn)略與目標。 作者通過對定位的解釋與舉例說明，向我們呈現(xiàn)了一種全新的理念，使我明白：1、在競爭中不要盲目爭排名第一，只要旗鼓相當，總會要機會戰(zhàn)勝對手的時候。假如做不了最好，那就做最特殊的，給消費者一個特殊的印象。2、不要一味試圖轉變他人