中國平安人壽保險公司重慶分公司營銷員培訓(xùn)體系研究

1、 中國平安人壽保險公司分公司營銷員培訓(xùn)體系研究摘要：近年來越來越多的壽險企業(yè)開始實(shí)施員工培訓(xùn)，以提高企業(yè)競爭力，但是很多企業(yè)僅限于口頭層面，在實(shí)際落實(shí)過程中，培訓(xùn)實(shí)施面臨著重重阻礙。在此背景下，本文以中國平安人壽保險公司分公司為例，對營銷員的培訓(xùn)體系為研究對象，分析不足提出對策。研究發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)體系存在的以下問題：培訓(xùn)容受學(xué)科化教學(xué)的影響嚴(yán)重；培訓(xùn)容針對性不強(qiáng)；培訓(xùn)容與現(xiàn)實(shí)需要不符、教材編寫落后；培訓(xùn)工作形式化、培訓(xùn)策略應(yīng)用僵化；培訓(xùn)策略缺乏針對性。中國平安人壽保險公司分公司員工培訓(xùn)容與策略可以從以下幾點(diǎn)改善：一是，實(shí)施全方位培訓(xùn)策略，二是因材施教，實(shí)施差異化培訓(xùn)策略，三是做好培訓(xùn)容規(guī)劃工作

2、，包括各層級管理人員培訓(xùn)課程規(guī)劃設(shè)計與各層級銷售人員培訓(xùn)課程規(guī)劃設(shè)計，四是全員培訓(xùn)，重點(diǎn)培養(yǎng)，五是職業(yè)化培訓(xùn)策略。關(guān)鍵詞：人壽保險公司；培訓(xùn)容；改善目錄一、緒論1二、平安人壽分公司營銷員培訓(xùn)的現(xiàn)狀與問題1（一）平安人壽分公司員工培訓(xùn)需求21.營銷員結(jié)構(gòu)分析22.營銷員整體素質(zhì)現(xiàn)狀33.營銷員培訓(xùn)組織結(jié)構(gòu)3（二）培訓(xùn)的種類與形式41.培訓(xùn)的主要種類42.培訓(xùn)的形式5（三）培訓(xùn)容設(shè)置61.制式化培訓(xùn)62.非制式培訓(xùn)63.兼講培訓(xùn)64.特訓(xùn)課程6（四）培訓(xùn)容與策略存在的問題71.培訓(xùn)容受學(xué)科化教學(xué)的影響嚴(yán)重72.培訓(xùn)容針對性不強(qiáng)73.培訓(xùn)容與現(xiàn)實(shí)需要不符、教材編寫落后74.培訓(xùn)工作形式化、培訓(xùn)策略應(yīng)

3、用僵化85.培訓(xùn)策略缺乏針對性8三、平安人壽分公司營銷員培訓(xùn)體系的改善對策9（一）全方位培訓(xùn)策略9（二）因材施教，差異化培訓(xùn)策略9（三）做好培訓(xùn)容規(guī)劃工作101.各層級管理人員培訓(xùn)課程規(guī)劃設(shè)計102.各層級銷售人員培訓(xùn)課程規(guī)劃設(shè)計11（四）全員培訓(xùn)，重點(diǎn)培養(yǎng)12（五）職業(yè)化培訓(xùn)策略13四、結(jié)論14參考文獻(xiàn)1515 / 17一、緒論中國的壽險行業(yè)從恢復(fù)到2011年在經(jīng)過近三十年的快速發(fā)展后，出現(xiàn)了下滑趨勢，進(jìn)入了瓶頸期，社會對壽險行業(yè)與從業(yè)人員褒貶不一。出現(xiàn)這種不利局面的原因主要是：壽險行業(yè)的快速發(fā)展與保險人才數(shù)量質(zhì)量不匹配；壽險公司之間的激烈競爭與行業(yè)的有效監(jiān)管不匹配；壽險公司的經(jīng)營管理與人才

4、的素質(zhì)能力不匹配；壽險業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展與現(xiàn)行營銷模式與隊(duì)伍不匹配；壽險公司集團(tuán)化發(fā)展趨勢與人才結(jié)構(gòu)不匹配；壽險市場的培育發(fā)展與誠信文化體系的構(gòu)建不匹配；壽險行業(yè)品牌形象的提升與壽險從業(yè)人員的素質(zhì)形象不匹配；壽險行業(yè)的市場需求與壽險從業(yè)人員的服務(wù)不匹配；壽險行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展與壽險人才的專業(yè)化市場化不匹配；壽險行業(yè)參與社會保障體系建設(shè)和社會管理與壽險行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)不匹配。十個不匹配是壽險行業(yè)發(fā)展過程中遇到的問題，問題的根源在壽險從業(yè)人員，破解這些問題迫切需要研究壽險業(yè)員工培訓(xùn)，建立完善的培訓(xùn)體系，改進(jìn)培訓(xùn)容與策略。近年來越來越多的壽險企業(yè)開始實(shí)施員工培訓(xùn)，以提高企業(yè)競爭力，但是很多企業(yè)僅限于口頭層面

5、，在實(shí)際落實(shí)過程中，培訓(xùn)實(shí)施面臨著重重阻礙。部分國有企業(yè)實(shí)施培訓(xùn)時，存在著為培訓(xùn)而培訓(xùn)的現(xiàn)象，培訓(xùn)流程設(shè)計、培訓(xùn)課程設(shè)置、教案教材建設(shè)、師資管理、培訓(xùn)檔案管理與培訓(xùn)資格控制方面都缺乏完整的體系。培訓(xùn)的方式過于簡單，培訓(xùn)容比較單一，缺乏針對性，以規(guī)章制度培訓(xùn)方式為主，學(xué)員比較被動，缺乏積極性，無法達(dá)到提升知識和技能的目的，還浪費(fèi)了時間和企業(yè)資源，提高了企業(yè)的成本。在此背景下，本文中國平安人壽保險公司分公司的員工培訓(xùn)容與策略為研究對象，分析不足提出對策。二、平安人壽分公司營銷員培訓(xùn)的現(xiàn)狀與問題中國平安人壽保險公司分公司保險，是根據(jù)國務(wù)院批準(zhǔn)的中國人民保險公司機(jī)構(gòu)體制改革方案，于19%年7月23日正

6、式成立的，主要經(jīng)營人壽保險、意外傷害保險、健康保險等業(yè)務(wù)，承接了原中國平安人壽保險公司分公司保險公司的全部人身保險單責(zé)任，注冊資金巧億元人民幣，總部設(shè)在，隸屬于中國人民保險（集團(tuán)）公司，系國有獨(dú)資的全國商業(yè)性壽險公司。1999年，公司正式更名為中國平安人壽保險公司分公司保險公司，實(shí)行一級法人，自主經(jīng)營。中國平安人壽保險公司分公司保險股份是國最大、唯一一家國有的壽險公司，總部位于。作為財富世界500強(qiáng)和世界品牌500強(qiáng)企業(yè)一一中國平安人壽保險公司分公司保險（集團(tuán)）公司于2003年12月17日、18日與2007年1月9日分別在紐約、和三地上市，是國首家“三地上市”的金融保險業(yè)，品牌價值99.1億，

7、市值接近2萬億。中國平安人壽保險公司分公司擁有國龐大的分銷渠道。遍布全國36個省、市、自治區(qū)、直轄市的4800多家分支機(jī)構(gòu)、15000多個營銷網(wǎng)點(diǎn)、9萬多家銀行和郵政儲蓄代理網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)成了覆蓋全國城鄉(xiāng)的分銷網(wǎng)絡(luò)，2015年的市場分額為31.72% 數(shù)據(jù)來源:2015年中國保險年鑒，比2009年降低了4.51個百分點(diǎn)。（一）平安人壽分公司員工培訓(xùn)需求1.營銷員結(jié)構(gòu)分析（1）在編員工結(jié)構(gòu)分析根據(jù)2015年中國保險年鑒統(tǒng)計，中國平安人壽保險公司分公司的在編員工共有104535人，其中高管的人數(shù)為3043人，占比2.91%。學(xué)歷結(jié)構(gòu)具有博士學(xué)歷的50人，占比0.04%；具有碩士學(xué)歷的1729人，占比1.6

8、%；具有本科學(xué)歷的39663人，人，占比37.9%；?？婆c?？埔韵聦W(xué)歷者共有63093人，占比60.3%；數(shù)據(jù)來源:2015中國保險年鑒職稱結(jié)構(gòu)具有高級職稱的員工1160人，占比1.1%，具有中級職稱的員工9077人，占比8.6%，具有初級職稱的員工12%；數(shù)據(jù)來源:2015中國保險年鑒年齡結(jié)構(gòu)35歲以下的員工有58709人，占比55.5%； 36-45歲的員工有31546人，占比30.1%，46歲以上的員工有14280人，占比0.4%。（2）營銷員結(jié)構(gòu)分析根據(jù)2009年中國保險年鑒，中國平安人壽保險公司分公司的營銷員共有716000人，這類員工數(shù)量龐大、流動頻繁，學(xué)歷、閱歷、年齡參差不齊，在

9、他們當(dāng)中，中年人占大多數(shù)，這部分營銷隊(duì)伍最寶貴的人力資源，這類員工人際關(guān)系廣泛、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，如果公司能對之采取相應(yīng)的態(tài)度、技能培訓(xùn)，這部分員工的產(chǎn)能是比較高的。2.營銷員整體素質(zhì)現(xiàn)狀通過對中國平安人壽保險公司分公司營銷員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的構(gòu)成介紹，我們可以看出其員工的基本素質(zhì)情況。（1）在編員工素質(zhì)分析學(xué)歷程度有待提高中國平安人壽保險公司分公司的員工隊(duì)伍中，碩士與以上學(xué)歷者占比較低，占比1.7%，大專與以下學(xué)歷占比為60.3%，與國1996年成立的新華人壽來比，還存在一定的差距，新華人壽碩士與以上學(xué)歷者占比5.56%，所以中國平安人壽保險公司分公司的學(xué)歷水平必須大面積的提高數(shù)據(jù)來源:2015中國保險年

10、鑒。高、精、尖人才缺乏在104535多名員工隊(duì)伍中，僅具有博士50名，碩士1729名，像新華人壽這個16940名員工的小公司，卻擁有博士91名，碩士1009名；太平人壽業(yè)務(wù)管理人員47068人，擁有博士48人，碩士2308人，本科學(xué)歷的35249人。數(shù)據(jù)來源:2015中國保險年鑒（2）營銷員素質(zhì)分析在龐大的營銷隊(duì)伍中，由于流動性強(qiáng)，數(shù)量多，無法進(jìn)行細(xì)致的分析，在此，只做籠統(tǒng)的介紹，這類員工由于學(xué)歷、閱歷、年齡等不一，導(dǎo)致素質(zhì)參差不齊，但是也正是由于數(shù)量龐大，才有利于公司的宣傳和市場份額的增加，在隊(duì)伍中，有各種各樣的專業(yè)人才，這是國其他壽險公司和外資公司無法與之相比的。在這類員工中，年齡偏大的銷

11、售人員雖然學(xué)習(xí)能力和身體素質(zhì)差些，但是他們有豐富的閱歷，穩(wěn)固的人際關(guān)系網(wǎng)和積極的工作態(tài)度。所以只要與完善的、有針對性的培訓(xùn)作輔助，必然就會改善目前的缺陷，使員工的潛在能力得到完全的發(fā)揮。3.營銷員培訓(xùn)組織結(jié)構(gòu)中國平安人壽保險公司分公司培訓(xùn)分兩個系列進(jìn)行一是由公司培訓(xùn)部負(fù)責(zé)的在編員工培訓(xùn)系列：二是由個人保險業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)的代理人培訓(xùn)系列。在編員工培訓(xùn)系列中，公司設(shè)立培訓(xùn)部，省、地級分公司設(shè)立培訓(xùn)處（部）、科。有些分公司沒有單獨(dú)設(shè)立機(jī)構(gòu)，由人力資源部（人事處）行使培訓(xùn)管理職能，在部門配備了專職或兼職的工作人員，全國35個省（市、自治區(qū)）分公司中，有16家分公司成立了培訓(xùn)部；代理人培訓(xùn)系列中，公司設(shè)立個

12、險部，統(tǒng)一負(fù)責(zé)代理人管理與培訓(xùn)，對省設(shè)立的個險處，地級分公司設(shè)立的個險科實(shí)行垂直管理，擁有單獨(dú)的培訓(xùn)基地和講師隊(duì)伍，培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)獨(dú)立核算，單獨(dú)管理。但是目前有8家省級分公司已經(jīng)將在編員工和代理人培訓(xùn)合并，由分公司培訓(xùn)部統(tǒng)一管理，經(jīng)費(fèi)集中使用。故中國平安人壽保險公司分公司培訓(xùn)組織機(jī)構(gòu)存在“一司兩制”現(xiàn)象，各省分公司之間在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配備均不一樣。（二）培訓(xùn)的種類與形式中國平安人壽保險公司分公司按照分層次化的培訓(xùn)指導(dǎo)思想，結(jié)合員工自身的情況，將培訓(xùn)對象分為管理人員和銷售人員。其中管理人員包括中高層的管理人員和基層的管理者和業(yè)務(wù)主管。1.培訓(xùn)的主要種類（l）中高層管理人員培訓(xùn)中國平安人壽保險公司分

13、公司的中高層管理人員一般都是最早加盟國壽的先驅(qū)功臣，對壽險行業(yè)的管理相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)。他們是企業(yè)文化的倡導(dǎo)者，培訓(xùn)主要側(cè)重于全面提升其決策能力和執(zhí)行能力。培訓(xùn)方式多種多樣，可以定期召開某一主題的研討學(xué)習(xí)會，也可以提供必要的物質(zhì)支持派遣他們出國學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的經(jīng)營管理方法與經(jīng)驗(yàn)并將其運(yùn)用于實(shí)際的工作當(dāng)中。（2）基層管理人員培訓(xùn)中國平安人壽保險公司分公司的基層管理人員多數(shù)是從業(yè)務(wù)人員提拔而來，他們在長期的基層工作中積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，擁有嫻熟的專業(yè)技能技巧、飽滿的工作熱情，但是缺乏相關(guān)的管理理論與實(shí)際管理操作能力。針對這類員工采取的方法是案例教學(xué)、研討會、以與拓展訓(xùn)練等方式。容則側(cè)重于角色的轉(zhuǎn)變和

14、管理技能的培訓(xùn)。管理技能一般包括四個方面：行政能力、認(rèn)知能力、督導(dǎo)能力、溝通能力。（3）銷售人員的培訓(xùn)銷售人員是公司形象的直接代言人，他們的工作彈性非常大，流動頻繁、素質(zhì)參差不齊，在年齡、學(xué)歷、閱歷、性格上都有明顯的差別。針對這類人員，一般采取的方式有演練通關(guān)，共同分享成功的經(jīng)驗(yàn)；陪同展業(yè)、個別輔導(dǎo)；拓展訓(xùn)練的方式等。公司的業(yè)績與保費(fèi)收入直接來源于靠銷售人員，銷售人員直接與市場接觸，技能、技巧決定了他們的業(yè)績，中國平安人壽保險公司分公司對銷售人員的培訓(xùn)除了制式培訓(xùn)外，還包括一些提升技巧和養(yǎng)成良好習(xí)慣的封閉式培訓(xùn)，針對性和實(shí)效性非常強(qiáng)。銷售人員是公司形象的代言人，中國平安人壽保險公司分公司公司通

15、過誠信理念和服務(wù)理念的培訓(xùn)使員工誠實(shí)守信，有效的提升客戶滿意度，降低投訴率，提高公司的美譽(yù)度。2.培訓(xùn)的形式（1）學(xué)歷教育主要是針對在職員工，特別是管理人員和業(yè)務(wù)骨干開展，以解決這部分員工的學(xué)歷層次，全面提高綜合素質(zhì)為目的的教育形式。目前公司利用下屬的保險職業(yè)學(xué)院、社會上的一些著名高校，開辦了MBA、本科、專科教育，有脫產(chǎn)、函授和網(wǎng)絡(luò)教育等三種教育方式。（2）定向培養(yǎng)即根據(jù)企業(yè)管理和業(yè)務(wù)的需求，有計劃地選送基礎(chǔ)好、有培養(yǎng)前途的骨干員工到大專院校進(jìn)行短期的脫產(chǎn)學(xué)習(xí)。學(xué)員完成規(guī)定課程學(xué)習(xí)后獲得相應(yīng)的課程結(jié)業(yè)證書。目前，中國平安人壽保險公司分公司與清華大學(xué)等國著名高校合作，舉辦一年期、半年期和三個月

16、的MBA課程學(xué)習(xí)班，對系統(tǒng)部的省、地市級分公司經(jīng)理人員進(jìn)行培養(yǎng)。一些基層公司也可以根據(jù)自己需要，臨時派送員工到公司下屬的保險職業(yè)學(xué)院選修一些工作中急需的課程。（3）短期培訓(xùn)其學(xué)習(xí)時間較短，一般不超過30天，主要針對公司管理或業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問題，或者是新的險種、新知識、新技術(shù)的推廣和應(yīng)用而開展。它的優(yōu)點(diǎn)在于解決了工學(xué)矛盾，易于組織，學(xué)用結(jié)合，時效性強(qiáng)，投資少并且收益高。從中國平安人壽保險公司分公司培訓(xùn)實(shí)踐看，大量的、廣泛的人才培養(yǎng)，主要依靠短期培訓(xùn)。短期培訓(xùn)可以分為：崗位資格培訓(xùn)，是指上崗后，為完成崗位職責(zé)任務(wù)，轉(zhuǎn)到新的崗位，擔(dān)任更高級別的崗位職務(wù)而進(jìn)行的培訓(xùn)。目前公司只對擔(dān)任區(qū)支公司經(jīng)理以上職務(wù)

17、的管理人員進(jìn)行了崗位培訓(xùn)。適應(yīng)性培訓(xùn)，指員工上崗后，為了改善工作績效、更新知識觀念而進(jìn)行的種培訓(xùn)。包括管理知識、IT技術(shù)、險種知識培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)等等。新員工培訓(xùn)，是指對新入司員工（包括新入司應(yīng)屆畢業(yè)生和新調(diào)入的員工）的崗前培訓(xùn)。（三）培訓(xùn)容設(shè)置1.制式化培訓(xùn)制式化培訓(xùn)是中國平安人壽保險公司分公司自己的針對不同職級的員工設(shè)置的一套完整的統(tǒng)一的培訓(xùn)課程。一般業(yè)務(wù)系列或者管理崗位的員工每晉升一級，都會安排相應(yīng)的崗位培訓(xùn)。如“新人崗前培訓(xùn)”、“銜接培訓(xùn)”、“新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)”、“業(yè)務(wù)主任晉升培訓(xùn)”等等。2.非制式培訓(xùn)非制式培訓(xùn)時間是不確定的，面向的對象是不同成長階段的員工，一般是根據(jù)公司和員工的實(shí)際需

18、求而展開的，如新產(chǎn)品的上市，或者員工的溝通能力與技能技巧方面，在人力資源部門的協(xié)助下開展此類培訓(xùn)。這種培訓(xùn)時效性強(qiáng)，見效快，易于解決工學(xué)矛盾。3.兼講培訓(xùn)中國平安人壽保險公司分公司擁有龐大的兼講教師隊(duì)伍，他們具有豐富的展業(yè)技巧以與培育新人的意愿和能力。公司定期舉辦面向這些兼職講師的培訓(xùn)，使他們的授課更加規(guī)，更加有效率。這些優(yōu)秀的兼職講師向發(fā)展，可以發(fā)展成專業(yè)的講師，向外發(fā)展，可以成為帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和培養(yǎng)新人的中堅(jiān)力量，是中國平安人壽保險公司分公司最寶貴的人力資源。4.特訓(xùn)課程為了滿足公司發(fā)展的需要，也為了提高留存率，更好的留下人才，中國平安人壽保險公司分公司不定期地舉辦一些特別的課程，如拓展訓(xùn)練，職

19、業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練營，精英訓(xùn)練營以與“PTT講師培訓(xùn)”等。除了針對不同情況下展開的各種培訓(xùn)課程外，中國平安人壽保險公司分公司的培訓(xùn)形式也是多種多樣的，一般采取課堂教學(xué)與野外拓展訓(xùn)練相結(jié)合的形式，課堂培訓(xùn)包括晨會，夕會和專題講座，采取互動演練，案例研討等方法。培訓(xùn)容主要是側(cè)重于專業(yè)知識的培訓(xùn)，包括管理能力和營銷能力的培訓(xùn)，近兩年員工工作態(tài)度，忠誠度、團(tuán)隊(duì)合作精神也有了一定比重的增加。（四）培訓(xùn)容與策略存在的問題1.培訓(xùn)容受學(xué)科化教學(xué)的影響嚴(yán)重在中國平安人壽保險公司分公司員工培訓(xùn)時，培訓(xùn)的容呈現(xiàn)出幾大版塊，趨向于學(xué)科化。有時，培訓(xùn)容全部是交流溝通，培訓(xùn)時很少涉與其他容，有時又全部是管理知識，對于實(shí)踐技能

20、的培訓(xùn)又全是實(shí)踐，缺少相關(guān)理論的支撐。不僅在表面上看來培訓(xùn)容呈現(xiàn)出交際版塊、管理板塊、技能版塊，而且培訓(xùn)時很少將這幾個版塊融會貫通，都是各個孤立。2.培訓(xùn)容針對性不強(qiáng)由于缺少培訓(xùn)需求調(diào)查，導(dǎo)致培訓(xùn)容設(shè)置不合理，該做的培訓(xùn)沒有做。公司在年初制定培訓(xùn)容時，不是深入基層進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)研，針對員工在工作過程中遇到的普遍性問題進(jìn)行培訓(xùn)，而只是按照國外營銷行業(yè)的慣例來進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，就更談不上對員工的培訓(xùn)需求進(jìn)行科學(xué)、細(xì)致的分析，所以培訓(xùn)工作帶有很大的盲目性和隨意性，更沒有針對性。導(dǎo)致在培訓(xùn)過程中感覺聽的很熱鬧，也覺得很受鼓舞，回到工作中又不知道如何應(yīng)對所面臨的問題。例如，銷售人員的培訓(xùn)分為售前人員和售后

21、人員的培訓(xùn)，不同的工作性質(zhì)和工作要求需要有不同的培訓(xùn)容，但是中國平安人壽保險公司分公司對這兩類員工的培訓(xùn)容卻是一樣的，同時同地，同樣的課程容，毫無針對性可言。3.培訓(xùn)容與現(xiàn)實(shí)需要不符、教材編寫落后中國平安人壽保險公司分公司現(xiàn)有的培訓(xùn)體系基本上還處于只關(guān)注營銷隊(duì)伍的銷售技巧培訓(xùn)，而沒有充分結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，高瞻遠(yuǎn)矚，著眼于未來的發(fā)展而進(jìn)行全員的培訓(xùn)。如：隨著中國加入WTO，外資保險公司不斷涌入，保險中介市場也在逐步完善，金融產(chǎn)品推舊除新，不斷滿足客戶對理財產(chǎn)品的需求。作為金融行業(yè)的中國平安人壽保險公司分公司保險公司如何吸引和培養(yǎng)更多、更好的適應(yīng)變化和競爭的優(yōu)秀理財專家成為研究的重大課題。但是，

22、公司的員工培訓(xùn)容沒能與時調(diào)整，依舊遵循過去的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)容死板、過時，而且培訓(xùn)形式依然沒有很大改變。雖然保險公司的經(jīng)營應(yīng)該以保險營銷業(yè)績?yōu)橹?，需要特別注重推銷極其推銷技巧，但若過分投注于此，偏重于推銷技能的培訓(xùn)，而少有專業(yè)知識和職業(yè)道德的培養(yǎng)，自然在銷售過程中給客戶留下推銷時講的天花亂墜，服務(wù)時卻漏洞百出的不良印象，不利于公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此外，中國平安人壽保險公司分公司的培訓(xùn)教材很不完善，沒有成體系的培訓(xùn)教材，大都是過去經(jīng)驗(yàn)的積累，沒有整合。而且教材的容舊，沒能與時根據(jù)工作需要和市場需求變遷。在教材編寫上，中國平安人壽保險公司分公司需要積極改進(jìn)，保證教材編寫的科學(xué)化和體系化。4.培訓(xùn)工作

23、形式化、培訓(xùn)策略應(yīng)用僵化中國平安人壽保險公司分公司無論在哪一級的培訓(xùn)工作中，采用的都是講授法，整個培訓(xùn)過程中培訓(xùn)教師一邊喝水、一邊坐著照本宣讀，而受訓(xùn)人員有的在下面看手機(jī)，有的睡覺，表現(xiàn)好的是在記筆記。培訓(xùn)教師和受訓(xùn)人員都認(rèn)為這種培訓(xùn)純是走形式，對實(shí)際工作沒什么多大作用。講授法的優(yōu)點(diǎn)固然值得考慮，但機(jī)械式的使用就會起到負(fù)面的效果。如何能發(fā)揮傳統(tǒng)培訓(xùn)法的優(yōu)勢，如何能從根本上改變流于形式的培訓(xùn)，是值得培訓(xùn)工作者思考和研究的。此外，由于壽險商品是擁有無形性、：非渴求性、異質(zhì)性、復(fù)雜性的隱形消費(fèi)商品。這就要求其代理人應(yīng)具有創(chuàng)造性工作的能力。而現(xiàn)在公司方面的營銷培訓(xùn)多以很固化的話術(shù)作為應(yīng)對市場的重點(diǎn)培訓(xùn)

24、容，導(dǎo)致員工只會機(jī)械地模仿，而不能創(chuàng)造性地對待工作中所面臨的不同客戶，自然從長遠(yuǎn)的角度考慮，培訓(xùn)效果大打折扣。5.培訓(xùn)策略缺乏針對性壽險工作不同崗位的員工會有不同的培訓(xùn)需求，對于培訓(xùn)策略也會有不同的要求。例如，銷售人員和管理人員的工作崗位不同，所需的技能也不同：管理者偏重于如何管理團(tuán)隊(duì)，調(diào)動員工的積極性，創(chuàng)造出更多的業(yè)績；銷售人員需要加強(qiáng)溝通技能，提高業(yè)務(wù)熟練程度，強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力。這些區(qū)別要求在接受培訓(xùn)時，二者所需的培訓(xùn)策略有所不同，管理者的培訓(xùn)需要很多管理理論和管理案例分析，主要是講演法；而銷售人員的培訓(xùn)則需要進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流和實(shí)踐模擬，側(cè)重與實(shí)踐。但是，中國平安人壽保險公司分公司對二者的培訓(xùn)統(tǒng)一

25、采用講演法等傳統(tǒng)的理論培訓(xùn)策略，沒有針對性。三、平安人壽分公司營銷員培訓(xùn)體系的改善對策（一）全方位培訓(xùn)策略在知識方面，保險業(yè)發(fā)展的越來越具專業(yè)性，所以員工應(yīng)努力充實(shí)自身，其中包含：保險功能、保險市場營銷、保險合同與法令等保險專業(yè)知識。另外還必須廣泛地吸收各類新知，如家庭理財、財務(wù)風(fēng)險管理、時勢與重大新聞等。在態(tài)度方面，俗話說“態(tài)度決定成敗”，壽險業(yè)是一個充滿競爭和磨煉的行業(yè)，員工要保持積極向上的態(tài)度才能在這行業(yè)生存，所以則需要加強(qiáng)心理建設(shè)。此外，壽險公司員工經(jīng)常與客戶接觸，代表公司的形象，其態(tài)度應(yīng)誠實(shí)，所以公司的培訓(xùn)涉與態(tài)度方面的培訓(xùn)還應(yīng)包括對公司理念文化與壽險商品的認(rèn)同等容，培養(yǎng)員工愛司如愛

26、家，愛崗敬業(yè)的態(tài)度。在技能方面，技能是保險公司員工不斷學(xué)習(xí)加強(qiáng)的課題，對管理人員來講，務(wù)必加強(qiáng)自身的溝通表達(dá)能力、管理能力，整體協(xié)調(diào)能力，面對銷售外勤人員來講，則需要具備一些溝通的技巧、掌控狀況的能力、人際關(guān)系的技巧、時間的支配安排、目標(biāo)與成就的動機(jī)、社會保險法規(guī)等等。在習(xí)慣方面，習(xí)慣是由知識、態(tài)度與技巧的應(yīng)用而生成的，良好的習(xí)慣是成功的一半，保險業(yè)不同于其他行業(yè)，是一個高度考驗(yàn)人耐力和能力的行業(yè)，所以也必須使員工養(yǎng)成良好的習(xí)慣。（二）因材施教，差異化培訓(xùn)策略在中國平安人壽保險公司分公司公司，員工從上到下，涵蓋各個不同的職級和部門，每個員工都有其突出的地方，人才不可能是全才，只有放到適當(dāng)?shù)膷徫?/p>

27、上，才能使他的價值得到體現(xiàn)，才能稱其為人才。在員工的培訓(xùn)中，應(yīng)該揚(yáng)長避短，并且不同層次的管理者所應(yīng)具有的技能要不同的，所以在培訓(xùn)中必須對不同層級、不同職類的員工采取差異化的培訓(xùn)策略。對經(jīng)營管理隊(duì)伍的培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)著重進(jìn)行市場開拓能力、風(fēng)險控制能力的培養(yǎng)；對營銷精英的培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)突出銷售策劃能力的培養(yǎng)；對專業(yè)技術(shù)人才培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)注重其技術(shù)專長的提高。在中國平安人壽保險公司分公司的員工培訓(xùn)中，應(yīng)當(dāng)根據(jù)員工崗位職責(zé)要求的不同，采取差異化培訓(xùn)的策略。此外，由于中國平安人壽保險公司分公司有擁有龐大的分支機(jī)構(gòu)，覆蓋全國36個省、市、自治區(qū)，包括眾多的地市級機(jī)構(gòu)和縣域機(jī)構(gòu)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平嚴(yán)重不平衡，所

28、以就需要總部的培訓(xùn)委員會，根據(jù)不同的各自的情況制定不同的培訓(xùn)策略。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，要注重引進(jìn)吸收一些先進(jìn)的培訓(xùn)策略、技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)；而在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，則要側(cè)重于專業(yè)理論的知識教育，改善員工的基礎(chǔ)素質(zhì)。（三）做好培訓(xùn)容規(guī)劃工作1.各層級管理人員培訓(xùn)課程規(guī)劃設(shè)計中國平安人壽保險公司分公司的管理人員培訓(xùn)可分為M1， M2， M3、三個層級進(jìn)行。M1培訓(xùn)對象為省分公司經(jīng)（副、助）理；M2為地市公司經(jīng)（副、助）理、省公司部門經(jīng)（副）理；M3為縣區(qū)公司經(jīng)（副、助）理、地市公司部門經(jīng)（副）理、營銷部總（副）理。培訓(xùn)分為崗位基礎(chǔ)、崗位資格和崗位提升三類。培訓(xùn)容設(shè)置上，崗位基礎(chǔ)培訓(xùn)主要側(cè)重于從事崗位工作所需要的

29、基礎(chǔ)知識，即應(yīng)知應(yīng)會知識的培訓(xùn)；崗位資格培訓(xùn)主要側(cè)重于其他崗位或高一級崗位的資格性課程；崗位提升主要側(cè)重于拓展管理思維和提升管理、決策能力的提高性課程。培訓(xùn)組織實(shí)施分工為：總公司培訓(xùn)部負(fù)責(zé)M1、M2；省分公司培訓(xùn)部負(fù)責(zé)M2、M3。根據(jù)管理人員層次分類，建立管理培訓(xùn)框架結(jié)構(gòu)，如下表所示。表3-1 中國平安人壽保險公司分公司經(jīng)營管理崗位培訓(xùn)課程框架類別層級崗位基礎(chǔ)崗位資格崗位提升M3M33M32M31M2M23M22M21M1M 13M12M11表3-2 經(jīng)營管理培訓(xùn)課程編碼表課程類別課程編碼專業(yè)類z1保險學(xué)概論、z2人身保險、z3壽險業(yè)務(wù)管理、z4壽險市場分析、z5壽險營銷管理、z6保險法規(guī)、z

30、7公司法、z8證券法管理類g1管理學(xué)原理、g2組織行為學(xué)原理、g3領(lǐng)導(dǎo)方法與藝術(shù)、g4公共關(guān)系管理、g5人力資源開發(fā)與管理、g6團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力、g7管理激勵理論、g8財務(wù)管理、g9財務(wù)報表分析、g10企業(yè)控制度建設(shè)、g11業(yè)務(wù)績效分析與方案推動、g12市場營銷管理、g13時間管理、g14 銷售團(tuán)隊(duì)管理、g15客戶關(guān)系管理、g16股份制公司經(jīng)營、g17企業(yè)戰(zhàn)略管理、g18管理創(chuàng)新、g19管理決策、g20信息管理經(jīng)濟(jì)類e1經(jīng)濟(jì)學(xué)、e2市場學(xué)、e3管理經(jīng)濟(jì)學(xué)、e4金融學(xué)、e5市場研究與經(jīng)營策略、e6服務(wù)創(chuàng)新研討、e7目標(biāo)管理研討時事類p1保險企業(yè)文化、p2WTO規(guī)則、p3保險職業(yè)道德、p4理論概論

31、、p5領(lǐng)導(dǎo)干部廉政建設(shè)、 p6國外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析2.各層級銷售人員培訓(xùn)課程規(guī)劃設(shè)計業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)主要按照業(yè)務(wù)銷售管理辦法營銷基本法的管理規(guī)定執(zhí)行，本文在此根據(jù)基本法要求和從方便培訓(xùn)實(shí)施的角度，對其培訓(xùn)容系統(tǒng)進(jìn)行探討。本文認(rèn)為，個險銷售人員培訓(xùn)可分為業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員系列、主管系列和組訓(xùn)、講師系列，分為初級、中級、高級三個層級實(shí)施，如表3-3所示。表3-3 中國平安人壽保險公司分公司個險業(yè)務(wù)培訓(xùn)分類層級類別初級中級高級業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)B1B2B3業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)Y1Y2Y3組訓(xùn)培訓(xùn)Z1Z2可同業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)營銷講師培訓(xùn)T1T2T3對業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)中各層次、各類別培訓(xùn)容的確定，主要根據(jù)營銷基本法中對各類人員的職務(wù)和工

32、作標(biāo)準(zhǔn)要求而設(shè)定，如表3-4所示。表3-4 業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)課程設(shè)計類別層級課程業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)B1營銷主管的工作職責(zé)；營銷團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)建立；營銷活動管理系統(tǒng)的建立與執(zhí)行；增員技巧訓(xùn)練、高績效會報管理B2高績效主管的職責(zé)定位與職業(yè)生涯規(guī)劃；高績效主管管理技藝：如何化解管理中常見的矛盾；做一個高績效的魅力土管：增員與輔導(dǎo)；如何穩(wěn)定現(xiàn)有的業(yè)務(wù)隊(duì)伍、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與提升B3營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)：營業(yè)部經(jīng)營計劃的制度與執(zhí)行：營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)：增員系統(tǒng)的建立：建立培訓(xùn)系統(tǒng)與培訓(xùn)實(shí)施；情景領(lǐng)導(dǎo)與游戲訓(xùn)練；激勵與建立有效、有價值的經(jīng)營模式；營銷部的文化建設(shè)業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)Y1需求導(dǎo)向式銷售、客戶發(fā)掘技巧、保險推銷技巧、

33、客戶服務(wù)理念職業(yè)道德、財稅知識與理財計劃Y2保險營銷原理；高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)；頂尖銷售人員心智訓(xùn)練；工作計Y3劃與目標(biāo)管理；醫(yī)改與健康保險；公司、個人與人生定位組訓(xùn)培訓(xùn)Z1主訓(xùn)的工作職責(zé)、營銷團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)建立、營銷活動管理系統(tǒng)的建立與執(zhí)行、增員與技巧訓(xùn)練、高績效會報管理、屬員輔導(dǎo)、銜接教育、如何建立高留存率的團(tuán)隊(duì)Z2壽險營銷管理系統(tǒng)分析、管理實(shí)務(wù)細(xì)分、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)輔導(dǎo)技巧、如何穩(wěn)定現(xiàn)有業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、培養(yǎng)企劃力、制定有效的業(yè)務(wù)經(jīng)營活動計劃、開展有效的輔導(dǎo)培訓(xùn)活動、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)營銷講師培訓(xùn)T1企業(yè)培訓(xùn)師之任務(wù)與角色；培訓(xùn)教學(xué)表達(dá)技巧：培訓(xùn)教學(xué)課堂互動技巧：培訓(xùn)課程開發(fā)與設(shè)計；培訓(xùn)教材開發(fā)與制作；課

34、堂實(shí)地演練與評點(diǎn)：訓(xùn)練方法與活動設(shè)計T2成功展示與自我展示；展示結(jié)構(gòu)與資料收集：建立信心與發(fā)問技巧；激發(fā)參與和溝通回饋T3成人教育心理分析：國外培訓(xùn)教育介紹；現(xiàn)代培訓(xùn)理論；培訓(xùn)活動規(guī)劃設(shè)計；培訓(xùn)教學(xué)方法與技巧（四）全員培訓(xùn)，重點(diǎn)培養(yǎng)全員培訓(xùn)首先要創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的組織文化，從公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，到基層的員工，再到外勤銷售人員，都必須參與到學(xué)習(xí)型的組織文化中來，通過管理能力培訓(xùn)提升，崗位職能培訓(xùn)以與技能技巧培訓(xùn)，把培訓(xùn)活動與課程與員工的自我發(fā)展聯(lián)系起來并互為補(bǔ)充。對于保險公司來講，高精尖的技術(shù)人才，經(jīng)營管理人才、營銷精英，這三支隊(duì)伍是中國平安人壽保險公司分公司的核心人才隊(duì)伍，是培訓(xùn)實(shí)施的重點(diǎn)對象。高精尖人

35、才主要是指處于如精算、投資、費(fèi)率厘定與產(chǎn)品開核保、核賠等專業(yè)技術(shù)崗位的高層次人才；經(jīng)營管理人才主要指居于中高層地位的經(jīng)營管理負(fù)責(zé)人員，一般是縣區(qū)經(jīng)理以上級別；營銷精英主要就是指忠于公司、業(yè)績突出的營銷骨干，還包括管理團(tuán)隊(duì)能力非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)主管，對這三支人才隊(duì)伍的要提前為他們做好職涯發(fā)展通道的規(guī)劃。既可以從行政上設(shè)立晉升通道，也可以設(shè)立一些專業(yè)技術(shù)的通道，加強(qiáng)對他們的管理與控制。主要是要先明確現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)情況，找出與理想預(yù)期的差距。再根據(jù)每類隊(duì)伍自身的特殊情況，安排相應(yīng)的培訓(xùn)計劃與課程，一般采取參加研討班的形式，再加以崗位職能的訓(xùn)練來提升其能力，對于高精尖技術(shù)人才，則主要以個人形式提升為主，

36、可以參加國際上的一些書考試，公司為其提供必要的政策和資金支持。（五）職業(yè)化培訓(xùn)策略強(qiáng)調(diào)職業(yè)化培訓(xùn)，主要是指在員工為公司服務(wù)的期間，通過不斷的培訓(xùn)，提升個人的能力，從而更好為公司服務(wù)。具體地講，就是將培訓(xùn)與員工的職業(yè)生涯管理結(jié)合起來，把員工個人學(xué)習(xí)與奮斗目標(biāo)與公司的人力資源開發(fā)目標(biāo)、公司培訓(xùn)目標(biāo)統(tǒng)一起來，做到人盡其才，并最大限度地調(diào)動員工的積極性，使他們覺得在公司有可為，提高其歸屬感。通過職業(yè)生涯設(shè)計，可以使培訓(xùn)部門深入了解員工的培訓(xùn)需求、興趣、愿望，從而有目的地制訂培訓(xùn)策略，激發(fā)員工的上進(jìn)心，變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”。人力資源部門和培訓(xùn)管理人員應(yīng)當(dāng)針對員工的不同特點(diǎn)，對其職業(yè)計劃的制訂提供專業(yè)