空調(diào)銷售方法

1、空調(diào)銷售方法一、尋找戶式中央空調(diào)項目二、尋找小型機(jī)組項目三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過哪些程序？五、出門見客要做好那些準(zhǔn)備？六、制造融洽的談話氣氛七、如找不到客戶拍板人怎么辦？八、怎樣給客戶報價九、客戶要貨很急，但我們暫時沒有現(xiàn)貨怎么辦?4、尋找戶式中央空調(diào)項目1目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨院，小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑物。2如何尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、合作過的客戶的朋友同事。二、尋找小型機(jī)組項目1目標(biāo)客戶：產(chǎn)業(yè)園、店鋪、辦公樓、展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等

2、較大空間。2如何尋找客戶：多跑，多看，尋找甲方負(fù)責(zé)人三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶各產(chǎn)業(yè)園、開發(fā)區(qū)工業(yè)園、商鋪、商業(yè)區(qū)留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號碼；找設(shè)計院，讓設(shè)計院的工程師替自己介紹客戶；與設(shè)計院出圖室、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息；從報紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息；從政府文件中尋找客戶（例：招商引資年鑒、投資項目總匯）；告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動他們提供客戶信息；跑在建的工程四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過哪些程序?一般來說，銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過以下程序：（1）尋找客戶；（2）準(zhǔn)備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）尋找拍板人；（6）解

3、答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、可行性。（7）;看樣板工程；（8）進(jìn)入實質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會；（9）簽合同；（10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計、工程部門，進(jìn)入實施階段。五、出門見客要做好那些準(zhǔn)備？第一是生理方面的準(zhǔn)備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；第二是心理方面的準(zhǔn)備，將談客的各種可能結(jié)果都預(yù)測到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對方案。調(diào)節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩(wěn)定一下再去見客戶；若想訪客不是無功而返，預(yù)先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。訪客提綱一般來說應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1

4、）訪客的路線安排：先到哪兒。后到哪兒，使用什么交通工具；（2）準(zhǔn)備見誰，如第一回見人不在，第二會見認(rèn)識誰，采取何種方式見到他；（3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；（4）重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；（5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；（6）談客可能會有幾種結(jié)果，對每一種結(jié)果應(yīng)有何種對策。第三是物質(zhì)上的準(zhǔn)備，最好帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書；（2）用戶清單；（3）有關(guān)文件；（4）筆和筆記本；（5）名片；六、制造融洽的談話氣氛融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應(yīng)遵循八大原則：第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務(wù)，可先

5、談?wù)剬Ψ降墓ぷ髑闆r、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。第二是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不影因客戶來頭大而低聲下氣。第四是實事求是原則。花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶

6、所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？凇Ａ硗?，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。第五是轉(zhuǎn)換立場原則。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。第六是不爭論原則就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒廖絕頂,你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)談客只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷摚S后再提供一份書面材

7、料供對方了解。第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細(xì)心觀察，隨時做出反應(yīng)?？蛻籼统鰺煟址畔?，這可能使客戶感到疲勞的信號，你應(yīng)建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約?？傊?，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動權(quán)。第八是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。七、如找不到客戶拍板人怎么辦？可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定

8、是文員或秘書?？蛇@樣講：我找不到你們老板或領(lǐng)導(dǎo)。我與他聯(lián)系過一項業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見他答復(fù)。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機(jī)或家里電話，而你確實要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說假話的心理譴責(zé)。八、怎樣給客戶報價在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調(diào)知之甚少，最好先叉開話題，多而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被講些對方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢，如對方仍然繼續(xù)追問價格，那就按每平方多少元報價，并強(qiáng)調(diào)具體費用會因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。應(yīng)當(dāng)記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶的困難，并提出建議。九、客戶要貨很急，但我們暫時沒有現(xiàn)貨怎么辦?（1）調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型；（2）可以利用幫助客戶設(shè)計機(jī)