銷售技能系統(tǒng)訓(xùn)練

1、銷售技能系統(tǒng)訓(xùn)練挖挖掘掘需需求求產(chǎn)產(chǎn)品品展展示示及及時時成成交交異異議議解解除除成交進(jìn)程管理成交進(jìn)程管理成成交交自自己己開開發(fā)發(fā)客客戶戶建建立立信信賴賴腳腳本本準(zhǔn)準(zhǔn)備備第一階段：成交自己第一階段：成交自己 目標(biāo)態(tài)度方法目標(biāo)態(tài)度方法 打工與經(jīng)營打工與經(jīng)營 對結(jié)果自我負(fù)責(zé)對結(jié)果自我負(fù)責(zé)銷售責(zé)任銷售責(zé)任 做一個責(zé)任者做一個責(zé)任者 何為顧問式銷售何為顧問式銷售 拒絕是做銷售的家常便飯拒絕是做銷售的家常便飯 拒絕成交拒絕成交拒絕成交拒絕成交.mpg.mpg銷售是幫顧客就解決問題銷售是幫顧客就解決問題 思想與行動思想與行動 銷售回力板銷售回力板 立刻行動立刻行動 明確就是力量明確就是力量 目標(biāo)是用來超越的

2、目標(biāo)是用來超越的 達(dá)成目標(biāo)的理由是什么達(dá)成目標(biāo)的理由是什么 明確目標(biāo)與計劃明確目標(biāo)與計劃4 4第二階段：腳本準(zhǔn)備第二階段：腳本準(zhǔn)備銷售腳本設(shè)計銷售腳本設(shè)計1 銷什么？銷什么？ 先生先生: : 剛才您提到剛才您提到X X公司產(chǎn)品的服務(wù)與有品質(zhì)的公司產(chǎn)品的服務(wù)與有品質(zhì)的確很好確很好, ,同時同時, ,最重要的是它們產(chǎn)品的優(yōu)勢我們產(chǎn)品都最重要的是它們產(chǎn)品的優(yōu)勢我們產(chǎn)品都具備了具備了, ,并且我公司產(chǎn)品有一個特點是它們無法比擬并且我公司產(chǎn)品有一個特點是它們無法比擬, ,那就是我們的材料不一樣那就是我們的材料不一樣, ,使用壽命脈比它們多使用壽命脈比它們多5 5年年, ,在價格相當(dāng)?shù)那闆r下在價格相當(dāng)?shù)那?/p>

3、況下, ,您愿意跟我們合作嗎您愿意跟我們合作嗎? ?賣點運(yùn)用話術(shù)設(shè)計賣點運(yùn)用話術(shù)設(shè)計 售什么？售什么？銷售腳本設(shè)計銷售腳本設(shè)計1價值觀測試話術(shù)設(shè)計價值觀測試話術(shù)設(shè)計 先生先生: : 通過認(rèn)真了解后通過認(rèn)真了解后, ,如果您確實打算跟如果您確實打算跟我公司合作我公司合作, ,請問您在合作時請問您在合作時, ,會考慮哪些因素呢會考慮哪些因素呢? ? 買什么？買什么？銷售腳本設(shè)計銷售腳本設(shè)計1需求轉(zhuǎn)換話術(shù)設(shè)計需求轉(zhuǎn)換話術(shù)設(shè)計 這位女士這位女士: : 我知道您不僅僅是喜歡這個牌子的產(chǎn)我知道您不僅僅是喜歡這個牌子的產(chǎn)品品, ,其實您更關(guān)注的是這個產(chǎn)品后面能夠幫您帶來很其實您更關(guān)注的是這個產(chǎn)品后面能夠幫您

4、帶來很多好處、解決很多問題多好處、解決很多問題, ,對嗎對嗎? ? 如果我們的產(chǎn)品能夠幫您帶來同樣的好處、解決如果我們的產(chǎn)品能夠幫您帶來同樣的好處、解決更多問題更多問題, ,您也愿意了解對嗎您也愿意了解對嗎? ? 賣什么？賣什么？銷售腳本設(shè)計銷售腳本設(shè)計1終極利益話術(shù)設(shè)計終極利益話術(shù)設(shè)計 先生先生: :如果有一個咨詢能夠幫到銷售員在半年內(nèi)如果有一個咨詢能夠幫到銷售員在半年內(nèi)提升銷售能力提升銷售能力30%,30%,提升公司整體銷售戰(zhàn)斗力提升公司整體銷售戰(zhàn)斗力, ,讓銷售讓銷售業(yè)績倍增業(yè)績倍增, ,您會了解一下嗎您會了解一下嗎? (? (終極利益問句終極利益問句) )動力源？動力源？銷售腳本設(shè)計銷

5、售腳本設(shè)計1 假如您沒過來而您的競爭對手來學(xué)習(xí)了，掌握了大量的假如您沒過來而您的競爭對手來學(xué)習(xí)了，掌握了大量的成功方法，更加具有競爭力，您希望這樣的結(jié)果嗎？（擴(kuò)大成功方法，更加具有競爭力，您希望這樣的結(jié)果嗎？（擴(kuò)大痛苦）同時，在會場上可以認(rèn)識到廣東各個企業(yè)的銷售精痛苦）同時，在會場上可以認(rèn)識到廣東各個企業(yè)的銷售精英，結(jié)識大量的優(yōu)質(zhì)人脈，為企業(yè)未來的發(fā)展儲備更多的人英，結(jié)識大量的優(yōu)質(zhì)人脈，為企業(yè)未來的發(fā)展儲備更多的人才，您同意嗎？您是一個成功人士，成功人士都善于把握機(jī)才，您同意嗎？您是一個成功人士，成功人士都善于把握機(jī)會，您說是吧？（擴(kuò)大快樂）會，您說是吧？（擴(kuò)大快樂）愛達(dá)模式話術(shù)設(shè)計愛達(dá)模式話

6、術(shù)設(shè)計注意力轉(zhuǎn)換？注意力轉(zhuǎn)換？銷售腳本設(shè)計銷售腳本設(shè)計1 小姐小姐: :當(dāng)您在關(guān)注價格的同時當(dāng)您在關(guān)注價格的同時, ,會讓您注意到的產(chǎn)會讓您注意到的產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)也是非常重要品的質(zhì)量與服務(wù)也是非常重要, ,你說對嗎你說對嗎? ?有時候多投有時候多投資一點點來獲得自己真正需要的東西資一點點來獲得自己真正需要的東西, ,那是值的得那是值的得. .提升引導(dǎo)法話術(shù)設(shè)計提升引導(dǎo)法話術(shù)設(shè)計 當(dāng)您在考慮的同時，會注意到公司提升業(yè)績是非常重要當(dāng)您在考慮的同時，會注意到公司提升業(yè)績是非常重要的，您說是嗎？假如您沒過來而您的競爭對手來學(xué)習(xí)了，掌的，您說是嗎？假如您沒過來而您的競爭對手來學(xué)習(xí)了，掌握了大量的成功方

7、法，更加具有競爭力，您希望這樣的結(jié)果握了大量的成功方法，更加具有競爭力，您希望這樣的結(jié)果嗎？（擴(kuò)大痛苦）同時，在會場上可以認(rèn)識到廣東各個企業(yè)嗎？（擴(kuò)大痛苦）同時，在會場上可以認(rèn)識到廣東各個企業(yè)的銷售精英，結(jié)識大量的優(yōu)質(zhì)人脈，為企業(yè)未來的發(fā)展儲備的銷售精英，結(jié)識大量的優(yōu)質(zhì)人脈，為企業(yè)未來的發(fā)展儲備更多的人才，您同意嗎？您是一個成功人士，成功人士都善更多的人才，您同意嗎？您是一個成功人士，成功人士都善于把握機(jī)會，您說是吧？（擴(kuò)大快樂）于把握機(jī)會，您說是吧？（擴(kuò)大快樂）第三階段：開發(fā)客戶第三階段：開發(fā)客戶 開發(fā)客戶開發(fā)客戶1 開發(fā)客戶開發(fā)客戶1第一步：調(diào)整狀態(tài)第一步：調(diào)整狀態(tài)行為是心境的反應(yīng)行為是心

8、境的反應(yīng)第二步：找決策策第二步：找決策策直接撥打老板直接撥打老板 臆造事件找老板臆造事件找老板.WMV.WMV探尋老板姓名？探尋老板姓名？前提假設(shè)法？前提假設(shè)法？反客為主法？反客為主法？出其不意法？出其不意法？ 開發(fā)客戶開發(fā)客戶1 開發(fā)客戶開發(fā)客戶1第三步：事件說明第三步：事件說明秒鐘原理秒鐘原理終極利益問句終極利益問句 開門見山開場開門見山開場第四步：巧妙溝通第四步：巧妙溝通一二三原則：一二三原則： 開發(fā)客戶開發(fā)客戶1第五步：解除異議第五步：解除異議沒興趣？很忙？好貴？沒興趣？很忙？好貴？考慮一下？考慮一下？二選一法則的運(yùn)用二選一法則的運(yùn)用分鐘原理的運(yùn)用分鐘原理的運(yùn)用預(yù)先框式法的運(yùn)用預(yù)先框式

9、法的運(yùn)用第六步：分類處理第六步：分類處理第七步：再次確認(rèn)第七步：再次確認(rèn)第四階段：建立信賴第四階段：建立信賴第一印象建立信賴第一印象建立信賴潛意識溝通建立信賴潛意識溝通建立信賴語調(diào)語速同步語調(diào)語速同步視覺型聽覺型感覺型視覺型聽覺型感覺型語言文字同步語言文字同步視覺型常用詞匯：看起來空白瞧瞧視覺型常用詞匯：看起來空白瞧瞧聽覺型常用詞匯：聽起來聲音討論聽覺型常用詞匯：聽起來聲音討論感覺型常用詞匯：體會感覺感受感覺型常用詞匯：體會感覺感受肢體同步肢體同步潛意識溝通建立信賴潛意識溝通建立信賴潛意識溝通建立信賴潛意識溝通建立信賴模模仿仿默默契契引引導(dǎo)導(dǎo)被被模模仿仿說說服服坐姿建立信賴坐姿建立信賴聆聽建立

10、信賴聆聽建立信賴好處：好處：了解對方、降低抗拒、化解抱怨、案例：簽單了解對方、降低抗拒、化解抱怨、案例：簽單技巧技巧坐定位置坐定位置 心無旁騖，絕不無心心無旁騖，絕不無心 聆聽不組織語言聆聽不組織語言 停頓秒再回應(yīng)停頓秒再回應(yīng) 確定客戶意思，婉轉(zhuǎn)表達(dá)確定客戶意思，婉轉(zhuǎn)表達(dá)5-5-成交成交- -滿足了客戶的購車需求滿足了客戶的購車需求.MPG.MPG 保持適當(dāng)目光交流保持適當(dāng)目光交流 點頭微笑筆記點頭微笑筆記取悅建立信賴取悅建立信賴弱點：精神賄賂案例：鴨子？弱點：精神賄賂案例：鴨子？技巧：及時及時贊美及時受益技巧：及時及時贊美及時受益真誠有根有據(jù)切莫夸張真誠有根有據(jù)切莫夸張具體局部贊美勝過整體具

11、體局部贊美勝過整體間接美人計不如美物計間接美人計不如美物計第三者一人贊美多方受益第三者一人贊美多方受益經(jīng)典四句：經(jīng)典四句：1 1、你真不簡單、你真不簡單 2 2、我很欣賞你、我很欣賞你3 3、我很佩服你、我很佩服你 4 4、你很特別、你很特別取悅建立信賴取悅建立信賴認(rèn)同建立信賴認(rèn)同建立信賴但是同時但是同時三明治溝通三明治溝通客戶見證建立信賴客戶見證建立信賴7l自己（公司）從業(yè)資歷自己（公司）從業(yè)資歷l服務(wù)過的客戶總數(shù)服務(wù)過的客戶總數(shù)l獲得榮譽(yù)資格獲得榮譽(yù)資格l拜訪國家城市數(shù)量拜訪國家城市數(shù)量l大堆名單見證大堆名單見證l熟人顧客見證熟人顧客見證l影響力顧客見證影響力顧客見證l使用名人見證使用名人

12、見證l使用媒體見證使用媒體見證l權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證第五階段：挖掘需求第五階段：挖掘需求溝通原則：溝通原則：溝通是用來問的，不是說的，問對問題賺大錢溝通是用來問的，不是說的，問對問題賺大錢案例：案例：無意義的問話無意義的問話.mpg.mpg問出兇手問出兇手1.MPG1.MPG 問出兇手問出兇手2.MPG2.MPG問話原則：問話原則：能問就不要去說、問簡單容易問的問題、問是的能問就不要去說、問簡單容易問的問題、問是的問題、問困難、問成交問題、問困難、問成交結(jié)果是問出來的結(jié)果是問出來的開放式：不限定客戶回答問題的答案，讓客戶圍繞問題展開放式：不限定客戶回答問題的答案，讓客戶圍繞問題展開解說開解

13、說想象式：通過提問的方式對客戶將來可能遇到的問題進(jìn)行想象式：通過提問的方式對客戶將來可能遇到的問題進(jìn)行假設(shè)，從而強(qiáng)化他的購買欲（挖掘式強(qiáng)化式）假設(shè)，從而強(qiáng)化他的購買欲（挖掘式強(qiáng)化式）封閉式：答案已經(jīng)鎖定在問句中，只需要做選擇的問句封閉式：答案已經(jīng)鎖定在問句中，只需要做選擇的問句兩種表現(xiàn)形式（選擇性約束性）兩種表現(xiàn)形式（選擇性約束性）運(yùn)用：現(xiàn)場演練提問運(yùn)用：現(xiàn)場演練提問問話的方式問話的方式 S S背景問題背景問題 （開放式）（開放式） P P難點問題難點問題 （挖掘式想象（挖掘式想象 ） I I暗示問題暗示問題 ( (強(qiáng)化式想象）強(qiáng)化式想象） N N需求利益問題需求利益問題 （封閉式）（封閉式）

14、SPINSPIN問話技術(shù)問話技術(shù)作業(yè)：運(yùn)用作業(yè)：運(yùn)用SPINSPIN技術(shù)賣產(chǎn)品技術(shù)賣產(chǎn)品問現(xiàn)在問滿意地方問是否決策者問不滿意地方給他解決方案產(chǎn)品解說塑造問出購買的缺口問出購買的缺口找到問題煽動問題問是否決策者找到購買誘因找到核心價值觀產(chǎn)品解說與塑造FAB利益展示問出購買的需求問出購買的需求轉(zhuǎn)換核心價值觀給對方解決方案一步：說出不可抗拒的事實二步：把事實演變成問題三步：讓它思考問題四步：給對方解決方案五步：產(chǎn)品解說與塑造產(chǎn)品價值塑造產(chǎn)品價值塑造第一：唯一性或最第二：利益原則第三：擁用帶來的快樂第四：不用帶來的痛苦第五：給他購買理由第六：價值第八：來之不易第六階段：演示說服第六階段：演示說服預(yù)先框

15、式法預(yù)先框式法利益排列法利益排列法產(chǎn)品示范法產(chǎn)品示范法對比演示法對比演示法圖象銷售法圖象銷售法產(chǎn)品解說技巧產(chǎn)品解說技巧FAB產(chǎn)品解說法產(chǎn)品解說法 作業(yè)：運(yùn)用作業(yè)：運(yùn)用FABFABF :F :特性特性2-2-沒有營銷理念的服務(wù)沒有營銷理念的服務(wù).mpg.mpgB:B:利益利益A:A:優(yōu)勢優(yōu)勢洗手液配方洗手液配方無磷無毒無磷無毒洗得干凈洗得干凈不傷手不傷手太太手白皙太太手白皙老公不洗碗老公不洗碗低脂的牛奶低脂的牛奶不會使人發(fā)胖不會使人發(fā)胖你能同時獲得你能同時獲得營養(yǎng)和好身材營養(yǎng)和好身材第七階段：異議解除第七階段：異議解除購買模式分析自我型自我型外外界型界型求同型求同型求異型求異型品質(zhì)型品質(zhì)型成本型

16、成本型解除反對意見的策略后談價格：產(chǎn)品價值沒有塑造好，永遠(yuǎn)不要談價格后談價格：產(chǎn)品價值沒有塑造好，永遠(yuǎn)不要談價格先發(fā)制人：把客戶必問的問題，在開始就提出來先發(fā)制人：把客戶必問的問題，在開始就提出來及時處理：客戶對你行業(yè)及公司不認(rèn)同，要及時處理及時處理：客戶對你行業(yè)及公司不認(rèn)同，要及時處理準(zhǔn)備充分：價格功能服務(wù)競爭者時間保障準(zhǔn)備充分：價格功能服務(wù)競爭者時間保障不再提起：當(dāng)問題已經(jīng)過去時，永遠(yuǎn)不要主動提起不再提起：當(dāng)問題已經(jīng)過去時，永遠(yuǎn)不要主動提起反拋問題：如果有人扔給你刺猬反拋問題：如果有人扔給你刺猬, ,你們怎么辦？你們怎么辦？多講故事：保險，御溫泉，講故事解除價格案例多講故事：保險，御溫泉，

17、講故事解除價格案例價格異議解除方法提示引導(dǎo)法提示引導(dǎo)法反客為主法反客為主法感受認(rèn)為發(fā)現(xiàn)原則感受認(rèn)為發(fā)現(xiàn)原則大數(shù)怕算大數(shù)怕算 差價分解差價分解解除異議兩大忌直接指出對方錯誤直接指出對方錯誤“你錯了你錯了”，全世界沒有人愿意聽這句話，客戶只有五歲半，全世界沒有人愿意聽這句話，客戶只有五歲半艦艇與燈塔艦艇與燈塔 ，顧客永遠(yuǎn)是對的，如果錯了，請參考第一條，顧客永遠(yuǎn)是對的，如果錯了，請參考第一條. .與客戶爭執(zhí)問題與客戶爭執(zhí)問題 溝通就象釣魚溝通就象釣魚 ，魚要線給線當(dāng)魚不在抵抗時，就可以把，魚要線給線當(dāng)魚不在抵抗時，就可以把它提上岸要以掌包拳，運(yùn)用彈簧定律它提上岸要以掌包拳，運(yùn)用彈簧定律演示：柔道推銷

18、演示：柔道推銷異議解除的成交框架成交成交1. 1. 確定決策者確定決策者. . 取得客戶承諾取得客戶承諾. . 辨別真假問題辨別真假問題 . .傾聽問題傾聽問題. . 再次框式再次框式. . 爭取認(rèn)同爭取認(rèn)同. .合理解釋合理解釋. . 我暫時不想買我暫時不想買第八階段：及時成交第八階段：及時成交：銷售銷售 = = ？我敢于成交！我敢于成交！我要求成交！我要求成交！我主動成交！我主動成交！一切成交為了愛！一切成交為了愛！成交必備信念成交必備信念：成交成交 = = ？銷售：銷售：就是走出去；就是走出去；把話說出來；把話說出來；說對話，把錢收回來！說對話，把錢收回來！成交必備信念成交必備信念四步漸進(jìn)式成交法四步漸進(jìn)式成交法第一次：三句話成交法第一次：三句話成交法第二次：第二次： “我要考慮一下