廣電網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)業(yè)運營發(fā)展思路

1、廣電網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)業(yè)化運營發(fā)展思路李小波1 廣電網(wǎng)絡(luò)公司的困境與現(xiàn)狀當(dāng)前新媒體的發(fā)展對廣電的沖擊較大2010年1 月“三網(wǎng)融合”國家戰(zhàn)略實施以來， IPTV 等數(shù)字化新媒體業(yè)務(wù) 發(fā)展迅猛。 IPTV 集寬帶、有線電視網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、多媒體互動點播、通信等多 種技術(shù)為一體， 向用戶提供包括數(shù)字電視在內(nèi)的多項服務(wù)， 比數(shù)字電視 （單一 業(yè)務(wù)、單向傳輸）具有許多服務(wù)優(yōu)勢。尤其 2016 年國家要求三大運營商提速 降費，這一舉措使廣電行業(yè)受到了巨大沖擊。 傳統(tǒng)的廣電網(wǎng)絡(luò)提供的是有線電 視單向傳輸，僅能給用戶傳輸有線電視節(jié)目，而電信、移動、聯(lián)通等運營商采 用手機、寬帶、網(wǎng)絡(luò)電視等捆綁式營銷，例如交話費送手機、寬

2、帶、網(wǎng)絡(luò)機頂 盒，資費一站式服務(wù)吸引了許多用戶， 一些用戶放棄了對單一數(shù)字有線電視的 使用。部分城市僅 2016-2017 年線電視用戶就減少了 35%。2017 年一季度統(tǒng)計 數(shù)字顯示， 部分城市在網(wǎng)電視用戶中， 已經(jīng)有四分之一用戶停止繳費， 放棄對 廣電網(wǎng)的使用。市場營銷模式單一， 缺乏創(chuàng)新意識 市場營銷無疑是廣電的劣勢，廣電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)營銷制度、營銷隊伍、營銷能 力等與電信、移動等企業(yè)相比 , 存在較大差距，網(wǎng)點基礎(chǔ)建設(shè)相對薄弱，營業(yè) 面積、臺席數(shù)量、 服務(wù)人數(shù)和自助化程度都落后于電信和移動企業(yè)網(wǎng)點， 在產(chǎn) 品開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新方面明顯滯后。 例如，電信企業(yè)普遍采用了網(wǎng)上營業(yè)廳、電 話營銷、 微

3、信營銷等措施。 廣電網(wǎng)絡(luò)公司在這些方面不具備條件， 一般城市僅 市區(qū)設(shè)有少數(shù)幾個收費廳， 給用戶帶來了許多不便， 致使用戶不能隨時隨地繳 費。另外宣傳力度不大，還固守著壟斷企業(yè)的模式，坐等用戶上門，廣電網(wǎng)絡(luò) 的品牌形象遠未像中國移動、 中國電信那樣深入人心。 目前廣電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的收 視費價格管理過死， 收視費套餐單一， 付費頻道訂購價格同樣不夠靈活， 像一 些體育、釣魚、CHC高清電影等專業(yè)性強又受人喜歡的頻道，缺乏靈活的銷售 方式， 使得用戶無從選擇。 用戶選擇服務(wù)時 , 除了考慮收視內(nèi)容、 服務(wù)質(zhì)量外 , 最終焦點要落實到價格。 對于在三網(wǎng)融合趨勢下需要迅速擴張并穩(wěn)定市場的廣 電企業(yè)來說，

4、靈活的價格機制是非常重要的， 缺乏靈活的價格機制無法參與市 場競爭。廣電寬帶運營處境尷尬有線電視網(wǎng)絡(luò)公司也在探討 “三網(wǎng)融合”的發(fā)展思路，經(jīng)營寬帶、發(fā)展 IPTV 互動點播業(yè)務(wù)， 改善了有線電視原有業(yè)務(wù)單一的局面。 由于廣電普遍沒有寬帶 資源，加之廣電行業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，技術(shù)人才稀缺、服務(wù)質(zhì)量難以保證，導(dǎo) 致廣電的寬帶運營效果普遍達不到理想的效果。 處在“不發(fā)展就等死、 發(fā)展了 找死”的尷尬局面。2 促進廣電網(wǎng)絡(luò)公司發(fā)展的措施與對策 積極應(yīng)對三網(wǎng)融合，發(fā)展增值業(yè)務(wù)、擴大市場經(jīng)營 面對三網(wǎng)融合廣電必須做出巨大改變，由小網(wǎng)轉(zhuǎn)大網(wǎng)，模擬轉(zhuǎn)數(shù)字，單向 轉(zhuǎn)雙向， 全面完成電視網(wǎng)絡(luò)雙向改造， 開展雙向互動

5、業(yè)務(wù)， 滿足不同的用戶寬 帶業(yè)務(wù)接入需求，全面提升有線電視網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)品質(zhì)和終端用戶體驗。雖然 IPTV 已經(jīng)搶占了部分市場，但在普及面上廣電的用戶數(shù)還是具有較大優(yōu)勢， 而且我們有個地方電視臺自辦的節(jié)目資源， 電視節(jié)目質(zhì)量高、 流暢，收看操作 方便，這是其他行業(yè)無法做到的。 所以我們要做好老用戶增值業(yè)務(wù)的提升整改， 守住老用戶，同時對新的樓盤新的小區(qū)，提前鋪網(wǎng)接線，加大宣傳力度，搶占 市場，發(fā)展新用戶，在城鄉(xiāng)推廣集電視、 寬帶為一體的高清快速的廣電新媒 體業(yè)務(wù)。積極探索廣電業(yè)務(wù)的市場營銷模式 廣電網(wǎng)絡(luò)公司必須改變坐等用戶上門的老觀念，制定新的營銷方案，在拓 展市場上下大功夫。 移動、 電信等在市

6、場營銷上取得成績令人注目， 市場營銷 的能力十分高超，我們要認真研討方案、 虛心學(xué)習(xí)經(jīng)驗，將營銷納入成本預(yù)算。 首先要搞好營業(yè)廳宣傳， 印發(fā)宣傳單讓用戶能詳細了解廣電的各項業(yè)務(wù)， 各種 資費標準，各類精彩的收費節(jié)目，積極推廣寬帶新業(yè)務(wù)。其次，增加營銷渠道 和資費套餐，借用電視臺、電臺、微信平臺等自有的媒體平臺加大宣傳力度， 到新的小區(qū)設(shè)點地推宣傳， 多搞一些節(jié)日促銷， 費率優(yōu)惠， 根據(jù)市場制定一些 靈活的價格機制， 使資費套餐多樣化， 讓用戶在價格上多些選擇， 提高用戶入 網(wǎng)繳費的積極性。增加服務(wù)手段，加強服務(wù)意識， 提高服務(wù)水平a）建立微信公眾平臺或APP實現(xiàn)部分用戶網(wǎng)上繳費。中國的移動支付

7、在世界上都處在領(lǐng)先發(fā)展水平，而廣電網(wǎng)絡(luò)用戶還需要上門繳費或到代 辦點繳費。這個不是技術(shù)問題，而是需要廣電網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)人改變觀念， 加強服務(wù)意識的問題。b）在微信公眾平臺或APP上實現(xiàn)用戶故障申報、故障處理、申請新裝入 網(wǎng)等功能，實現(xiàn)7X24小時服務(wù)。有的電視網(wǎng)絡(luò)公司設(shè)置了人工坐席， 進行熱線服務(wù)， 這當(dāng)然是在為用戶著想， 有效地解決了部分服務(wù)問題。 但是它的服務(wù)還是達不到7X24小時。移動互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的今天，利 用手機媒體有多種手段， 可以讓用戶隨時訪問電視網(wǎng)絡(luò)公司服務(wù)窗口， 方便、快捷地解決用戶的問題，體現(xiàn)廣電網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)優(yōu)勢，加大對用 戶的吸引力 。3 廣電網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)化運營的思路 所謂有線電視網(wǎng)

8、絡(luò)產(chǎn)業(yè)化運營是充分利用有線電視網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢， 利用消費 增值的創(chuàng)新理念、通過整合各種資源的手段以及先進的移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來同時 服務(wù)于消費者和各行業(yè)合作商戶， 實現(xiàn)消費者、 合作商戶、有線電視網(wǎng)絡(luò)公司 服務(wù)平臺的三方共贏， 將有線電視的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)向其它產(chǎn)業(yè)延伸的一種發(fā)展思路。有線電視網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有的優(yōu)勢 有線電視網(wǎng)作為世界第一大網(wǎng)絡(luò)，以其傳輸質(zhì)量好、容量大以及可雙向傳 送等特點得到迅速發(fā)展， 在社會上得到的普遍應(yīng)用。 我國幾乎每個城鎮(zhèn)都安裝 了有線電視網(wǎng)絡(luò)。 目前， 我國有近 300 萬公里有線電視用戶網(wǎng)絡(luò) （其中光纜約 60 萬公里），全國有線電視用戶達億戶，電視機數(shù)量和電視用戶數(shù)量均占全球 總數(shù)的近

9、1/3 ，已成為世界廣播影視大國。我國有線電視網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為世界上 規(guī)模最大的用戶網(wǎng)。 有線電視產(chǎn)業(yè)化的市場條件和基礎(chǔ)條件已經(jīng)具備。 通過網(wǎng) 絡(luò)整合，可將用戶資源轉(zhuǎn)化為巨大的市場和經(jīng)濟資源， 直接拉動上下游相關(guān)產(chǎn) 業(yè)。有線電視網(wǎng)絡(luò)具有如下優(yōu)越性。第一，有線電視網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大。有線 電視網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過近幾年的高速發(fā)展，其覆蓋面積已遠遠超出網(wǎng)絡(luò)電視的覆蓋面， 甚至一些偏遠山區(qū)也可以通過有線電視網(wǎng)絡(luò)收看到電視節(jié)目。 在這方面網(wǎng)絡(luò)電 視具有不可比擬的絕對優(yōu)勢。 第二， 有線電視網(wǎng)絡(luò)的收視人群大。 因為有線電視網(wǎng)絡(luò)覆蓋面更為廣闊， 操作起來更為簡潔、 方便，雖然網(wǎng)絡(luò)電視技術(shù)蓬勃發(fā) 展，但是多數(shù)的人群還是選擇有線電

10、視網(wǎng)絡(luò)。 第三，節(jié)目資源及傳輸質(zhì)量優(yōu)勢。 電視臺與有線電視網(wǎng)絡(luò)是不可分割的兩個主體， 節(jié)目制作如果貼近觀眾， 可以 讓有線電視用戶欣賞到本地特色的節(jié)目。 可以讓用戶體驗到高質(zhì)量的節(jié)目資源 （高清、超高清、藍光級片源） 。第四，有線電視的公信力。有線電視作為各 地黨政部門的宣傳喉舌，它傳播的新聞、資訊，更受老百姓所信賴。發(fā)揮有線電視網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，開展產(chǎn)業(yè)化運營a） “吸粉”。當(dāng)前，中國的傳統(tǒng)商業(yè)生態(tài)， 正在經(jīng)歷一場史無前列的變革， 互聯(lián)網(wǎng) +'造就了無所不在的創(chuàng)新，改變了我們的生產(chǎn)、工作、生活方式， 引領(lǐng)了創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的新常態(tài)' 。中國正在進入方心未艾的移動互聯(lián)網(wǎng) +' 時

11、代?！斑^去是地皮最值錢，將來是粉絲'最值錢” 。有線電視網(wǎng)絡(luò)可以利用 龐大的用戶資源，可以快速“圈粉”，在現(xiàn)有的HFC網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，利用微信公 眾號或APP建立“移動互聯(lián)網(wǎng)”用戶網(wǎng)絡(luò)。有了龐大的 C端用戶群，可以為有 線電視產(chǎn)業(yè)化運營打下堅實的基礎(chǔ)。b）“團購”。有線電視網(wǎng)絡(luò)“吸粉”的同時，可以簽約當(dāng)?shù)馗鱾€行業(yè)的商 家入駐APP平臺成為聯(lián)盟商家，采用類團購的模式，弓I流消費者到聯(lián)盟商家去 消費。商家得到了實惠， 可以要求商家給與部分折扣作為有線電視網(wǎng)絡(luò)的營銷 費用（一般是 15%20%），這也是有線電視網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)化運營的收入來源。c）“養(yǎng)粉”。要吸弓龐大的“粉絲”群，必須給與“粉絲”實實在

12、在的實 惠?？梢詮娜缦聨讉€方面著手 :i. 建立有線電視網(wǎng)絡(luò)微信公眾號或 APP有線電視用戶可以通過手機在線支付有線電視各項費用， 申請開通套餐， 解決部分用戶不 愿意上大廳繳費的問題， 也減少收費大廳工作人員數(shù)量， 節(jié)省了 開支。ii. 為了吸引更多的 “粉絲” 使用移動終端支付功能， 可以將按照移 動支付的金額給與積分獎勵，積分可以到APP商城或收費大廳線 下商城免費兌換各種商品。iii. 用戶可以通過有線電視網(wǎng)絡(luò)微信公眾號或 APP申報故障，并可以直接在微信上跟片區(qū)維修人員電話溝通故障現(xiàn)象。 由片區(qū)維修員 形成故障單。微信端跟有線電視網(wǎng)絡(luò)公司的在線故障處理系統(tǒng)相 連接，可以統(tǒng)計故障處理結(jié)

13、果，實時進行回訪，確保服務(wù)質(zhì)量。這樣就可以實現(xiàn)7X24小時的不間斷服務(wù)。一方面加強了服務(wù)， 節(jié)省了在線話務(wù)成本， 另一方面有線電視用戶不至于刪除有線電 視網(wǎng)絡(luò)的APP “死粉”可以逐漸轉(zhuǎn)化為“活粉”。iv. 在有線電視網(wǎng)絡(luò)微信公眾號或 APP展示各個聯(lián)盟商家的形象，引導(dǎo)有線電視網(wǎng)絡(luò)的 “粉絲” 到聯(lián)盟商家去消費。 還到指定的聯(lián)盟 商家消費的，按照消費額 1:1 贈送積分和代金券，積分可以到 APP “積分商城”免費兌換心怡的商品，代金券可以到APP“會員商城” 去打折抵現(xiàn)金使用。 使消費者原本正常的消費金額得到 兩次增值服務(wù)。 透過電視網(wǎng)絡(luò)公司的產(chǎn)業(yè)運營體系， 消費者“化 原本該花的錢，得到了

14、原本得不到的增值服務(wù)” ，是最大的受益 者。雙重增值服務(wù)體驗， 讓消費者一定很樂意成為服務(wù)平臺的會 員（粉絲），他也一定會到服務(wù)平臺的聯(lián)盟商家去重復(fù)消費。這樣，吸粉 - 團購- 養(yǎng)粉 - 打折，形成新的商業(yè)模式，打造消費領(lǐng)域的新型商業(yè)生態(tài)圈d）整合產(chǎn)品供應(yīng)鏈， 為有線電視網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)化運營打基礎(chǔ)。 上文提到的“積 分商城”和“會員商城”會涉及眾多的產(chǎn)品，但是，開設(shè)這些商城不是做電子 商務(wù)，不依靠產(chǎn)品賺錢。這里的產(chǎn)品來自各個工廠（ F 端），節(jié)省了流通環(huán)節(jié) 的大量費用（省去省代理、市代理、分銷商、門店） ，把這些環(huán)節(jié)節(jié)省下來的 錢，讓利給消費者 （有線電視用戶）。 有線電視網(wǎng)絡(luò)公司可以整合當(dāng)?shù)孛麅?yōu)特

15、 產(chǎn)，外地知名品牌進入積分商城和會員商城，采用“ F2C模式服務(wù)于有線電 視用戶。產(chǎn)品一旦不追逐利潤， 質(zhì)量和服務(wù)那就變成主體， 可以更好地讓有線 電視用戶得到實惠，達到保護了有線電視用戶資源得目的。e）讓用戶“免費看電視”。通信行業(yè)三大運營商巧妙地利用自身的優(yōu)勢， 依靠“免費看電視”的營銷手段，搶奪了部分有線電視用戶資源。有線電視網(wǎng) 絡(luò)公司透過產(chǎn)業(yè)化運營， 引客進聯(lián)盟商家消費， 得到部分營銷費用， 可以利用 用戶積分免費兌換有線電視收視費， 同樣讓用戶 “免費看電視”?！把蛎鲈谪i 身上”，這就是有線電視網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)化運營的實質(zhì)?！案Ｙ弻殹敝朴芯€電視產(chǎn)業(yè)化運營有線電視網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)化運營涉及 APP

16、開發(fā)、產(chǎn)品供應(yīng)鏈打造等大量的準備工 作?！案Ｙ弻殹被菝衿脚_已經(jīng)為有線電視網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)業(yè)化運營做好了準備工作?！案Ｙ弻殹被菝衿脚_是湖南福購寶網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下的創(chuàng)新項目， 其主旨是設(shè)計、開發(fā)、管理及運營福購寶消費增值服務(wù)平臺。福購寶消費增值服務(wù)平臺（以下簡稱：服務(wù)平臺）規(guī)劃做兩件事： 一是為當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的企業(yè)做營銷， 協(xié)助企業(yè)進行產(chǎn)品推廣、 吸收會員， 幫助 企業(yè)引流，增加銷售額；二是為廣大消費者服務(wù)，使其正常的消費得到增值服務(wù)，花 1 元錢辦 3 元錢的事。服務(wù)平臺通過整合各行業(yè)線下合作商戶，包括餐飲、娛樂、酒店、教育、 美容、旅行、保險、汽車后市場服務(wù)等，吸納這些商戶作為平臺的聯(lián)盟合作商 戶。

17、協(xié)助這些企業(yè)作營銷推廣工作。 當(dāng)然這些企業(yè)需要支付一定的營銷費用給 福購寶。要求聯(lián)盟商戶在消費會員結(jié)算時， 給福購寶提供 15%-20%的折扣優(yōu)惠。 消費者可以通過服務(wù)平臺得微信服務(wù)號、移動端APP隨時隨地尋找到所有聯(lián)盟 商戶，在線瀏覽其所提供的商品、服務(wù)信息、店鋪環(huán)境。消費者只要通過服務(wù) 平臺客戶端在任何一家聯(lián)盟合作商戶消費，即可按照實際支付的金額獲得1：1 的福購寶積分和福幣（代金券） ，積分和福幣會在支付動作完成那一刻即時 到賬。雖然積分和福幣不能再次來聯(lián)盟商戶沖抵消費使用， 但它可以在服務(wù)平 臺的積分商城和會員商城及線下體驗店里使用。服務(wù)平臺擁有完善的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，它整合了聯(lián)想、美的、榮

18、事達、TCL、飛科、蘋果、華為等知名品牌，產(chǎn)品涵蓋家用電器、鞋包服飾、家具廚具、居 家旅游、汽車用品、戶外運動、數(shù)碼電器、美妝護膚、古玩字畫等產(chǎn)品，產(chǎn)品 種類齊全、質(zhì)優(yōu)價廉。這些產(chǎn)品全是由工廠廠價進貨， “一件代發(fā)”且包郵的 方式發(fā)貨， 產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)得到了保證。 福購寶的商業(yè)模式中， 去掉了產(chǎn) 品的中間流通環(huán)節(jié)， 把廠價產(chǎn)品以零利潤直接介紹給消費者， 讓消費者獲得實 實在在的實惠。消費者可以用積分到服務(wù)平臺自營的積分商城或線下體驗店免費兌換他 心怡的商品。 這已經(jīng)給消費者在聯(lián)盟商家的消費作了一次增值服務(wù)。 消費者還 可以用積攢的福幣進入福購寶 會員商城' 沖抵現(xiàn)金打折購物。 比如某件商品 在天貓或京東網(wǎng)標價是 1000 元，福購寶會員商城會體現(xiàn)為兩種價格：一個是 市場價 1000 元，另一個是會員價 （450 元+550 福幣）。意味著消費者只需要掏 450 元人民幣外加 550 福幣就可以購得此商品， 消費者再次在福購寶平臺享受 購物增值服務(wù)。福購寶不同于一般的電商平臺， 沒有在積分商城和會員商城賺取任何利潤。 最大的受益者是消費者，再把獲得實惠的消費者引流進入聯(lián)盟企業(yè)進行消費， 讓聯(lián)盟企業(yè)受益， 銷售業(yè)績得到提