分部廣宣促銷工作考評管理辦法

1、分部廣宣促銷工作考評管理辦法歸屬體系：國美電器有限公司經(jīng)營管理手冊銷售系統(tǒng)分冊文件編號：國美銷企劃008撰寫單位：國美電器銷售中心企劃部版本：第一版生效日期： 2004 年 4 月 1 日機(jī)密等級：機(jī)密一般合計頁數(shù)： 8 頁正文頁數(shù)： 3 頁附件個數(shù)： 4 個制度正文目錄：目錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責(zé)15、作業(yè)內(nèi)容16、注意事項(xiàng)27、附件3管理總撰研裁寫究審人室批審核制度名稱分部廣宣促銷工作考評管理辦法文件編號國美銷企劃0081 目的：為規(guī)范對分部促銷工作考評管理工作，特制定如下管理辦法。2 范圍：2.1 適用范圍：國美電器有限公司總部企劃部及各分部廣宣部2.2 發(fā)布范圍

2、：國美電器有限公司總部各中心、各部門；各分部3 名詞解釋（無）4 職責(zé)4.1 總部企劃部負(fù)責(zé)制定分部廣宣部促銷工作考評的內(nèi)容及程序；4.2 總部企劃部負(fù)責(zé)對全國各分部的促銷效果進(jìn)行評比并形成獎懲方案；4.3 行政中心負(fù)責(zé)對企劃部的獎懲方案進(jìn)行審核；5 作業(yè)內(nèi)容：5.1 為加強(qiáng)對分部促銷工作的監(jiān)控和管理，明確促銷工作量化考核標(biāo)準(zhǔn)，特制定如下分部周促銷考核管理辦法。周考核辦法（ 1） 采用 10 分制，考評項(xiàng)目分為銷售力、執(zhí)行力、控制力和策劃力四個方面；（ 2） 考評數(shù)據(jù)依據(jù)各分部當(dāng)周和上一周銷售數(shù)據(jù)為參考；（ 3） 考評對象為各分部銷售總監(jiān)和廣宣部經(jīng)理；銷售總監(jiān)主要考評銷售力和控制力兩項(xiàng)，廣宣部

3、經(jīng)理主要考評執(zhí)行力和策劃力兩項(xiàng)。具體考評標(biāo)準(zhǔn)（ 1） 銷售力方面：考核分值為4 分。主推品類提升率，是指當(dāng)周分部前兩項(xiàng)主推項(xiàng)目（如空調(diào)、手機(jī)）提升率的平均值，對比數(shù)字為上周同項(xiàng)銷售數(shù)字。（ 2） 控制力方面：考核分值為2 分。各分部要對促銷費(fèi)用支出嚴(yán)格把關(guān)，控制好費(fèi)用和銷售的投入產(chǎn)出比， 真正使促銷費(fèi)用效益最大化。 其中，實(shí)際費(fèi)用支出超過批準(zhǔn)授權(quán) 30% 的分部，該周考評按 0 分處理。銷售額預(yù)計誤差，是考核分部對促銷結(jié)果和目標(biāo)預(yù)計的準(zhǔn)確性。由于銷售預(yù)計數(shù)值的過高或過低，會影響促銷投入的比例關(guān)系，所以公司要求分部對銷售預(yù)計誤差要嚴(yán)格控制在± 30%的范圍內(nèi)。銷售額預(yù)計誤差 =（實(shí)際銷

4、售額預(yù)計銷售額）÷預(yù)計銷售額× 100%（ 3） 執(zhí)行力方面：考核分值為 1.5 分。做好周末促銷，分部廣宣部要注意在方案設(shè)計、上報審批、組織落實(shí)等各個環(huán)節(jié)做好工作。其中， 促銷計劃審批表要求上傳時生效日期2004年 4月 1日頁次1/3附件數(shù)4個制度名稱分部廣宣促銷工作考評管理辦法文件編號國美銷企劃008間為每周二上午12 點(diǎn)前。在促銷活動執(zhí)行中，由于促銷引起的“負(fù)面因素”為考核重點(diǎn)。包括：報廣勘誤，因促銷組織或宣傳不力造成顧客擁堵、投訴、甚至出現(xiàn)傷人事件等。對出現(xiàn)因負(fù)面問題而影響促銷活動的分部，該周考評按0 分處理。（ 4）策劃力方面：考核分值為2.5 分?？偛抗膭罡鞣?/p>

5、部以“全面互動營銷”為指導(dǎo)原則，并結(jié)合地區(qū)特色， 對總部統(tǒng)一的促銷方案給予創(chuàng)新和豐富。分部在策劃活動時， 應(yīng)綜合考慮競爭對手、社會熱點(diǎn)、天氣變化等因素。在上報總部的促銷方案中，要體現(xiàn)“因時因地，靈活多變”的應(yīng)變原則，以整合社會資源打擊對手。全面互動營銷，是考評的一個重點(diǎn)，對于連續(xù) 3 周沒有開展全面互動營銷的分部，在當(dāng)期考評中按0 分處理。（ 5）加權(quán)得分：考慮到開新店銷售額較大，和新開分部尚處發(fā)展期等因素，本規(guī)定增設(shè)加權(quán)得分，僅適用于有開新店和新開業(yè)的分部。開新店，是指在數(shù)量上新增設(shè)的門店，原店面重張的不在此列。對于開新店的分部，在當(dāng)周考評中減去0.5 分的加權(quán)。新分部，是指距第一家店開業(yè)在

6、6 個月（含）內(nèi)的分部。由于市場開發(fā)、工作流程、部門磨合尚待梳理，每周考評特增加0.5 分的加權(quán)。時間超過 6 個月的分部，則不再適用此規(guī)定。5.2 分部促銷活動的評估5.2.1分部促銷活動的評估（ 1）總部策劃部每周對于分部的促銷活動進(jìn)行評估；（ 2）分部廣宣部匯總一周銷售情況及使用費(fèi)用，制成周促銷報表，經(jīng)廣宣部經(jīng)理及分部總經(jīng)理簽字后，于周二下午17： 00 前上報給總部策劃部；（ 3）總部策劃部匯總分部上報周促銷報表，對上報數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計，并結(jié)合總部財務(wù)部的分部銷售額、毛利等數(shù)據(jù)制成周促銷簡評；（ 4）周促銷簡評中主要分析活動實(shí)施情況，提出問題，并給予改進(jìn)意見，推薦較好的促銷方案；（ 5）周

7、促銷簡評經(jīng)總部策劃部經(jīng)理審核后，上報銷售中心副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批；（ 6）經(jīng)審核后簽字后，下發(fā)給分部廣宣部。（ 7）每月匯總分部上報的數(shù)據(jù)制作月促銷報表，經(jīng)銷售中心領(lǐng)導(dǎo)審核后，下發(fā)給分部。6 注意事項(xiàng)6.1 各分部應(yīng)根據(jù)考評的結(jié)果及時進(jìn)行調(diào)整，對不足方面及時總結(jié)并改進(jìn)工作；生效日期2004年4月1日頁次2/3附件數(shù)4 個制度名稱分部廣宣促銷工作考評管理辦法文件編號國美銷企劃0087 附件7.1 分部促銷活動的評估流程圖7.2 分部周考評表7.3周末促銷報表7.4 月促銷總結(jié)報表生效日期2004年4月 1日頁次3/3附件數(shù)4個附件 7.1 ：分部促銷活動的評估流程圖分部廣宣部總部企劃部總部銷售副

8、總周一匯總上周促銷；形成周促銷報表匯總；核對財廣宣經(jīng)理及否否審核下發(fā)持續(xù)改進(jìn)通過每月匯總持續(xù)改進(jìn)形成 報表附件 7.2 ：分部：分部周促銷考評表編號：綜合評分：考評項(xiàng)目銷售力（ 4.0 分）控制力（ 2.0 分）執(zhí)行力（ 1.5 分）策劃力（ 2.5 分）加權(quán)得分項(xiàng)目細(xì)分分部銷售完成率(2.0分 )主推品類平均提升率(2.0分 )本期實(shí)際費(fèi)用(1.0 分 )銷售額預(yù)計誤差(1.0分 )報表上傳及時性（ 0.5 分）無促銷負(fù)面 (1.0分 )全面互動營銷執(zhí)行（ 1.0 分）競爭對手、社會熱點(diǎn)、天氣的應(yīng)對能力（ 0.5 分）促銷活動創(chuàng)新性（ 1.0 分）新分部新開店、周年慶、重張評分標(biāo)準(zhǔn)（分）得分

9、小計15%2.0 151.0以下025%2.015% 251.05% 15%0.5以下0審批授權(quán)0審批授權(quán)1.0± 30%0± 301.00.51.01.00.51.0+0.5-0.5出現(xiàn)負(fù)面因素并影響惡劣（如負(fù)面報道）有 無一票否決費(fèi)用超過批準(zhǔn)授權(quán) 30%本次考是 否連續(xù) 3 周沒有開展全面互動營銷評記 0分是 否企劃部企劃部銷售中心主管部長副/ 總經(jīng)理注： 1 、本表考評對象為各分部銷售總監(jiān)和廣宣部經(jīng)理；2 、周末促銷審批表上傳時間為：每周二上午12 點(diǎn)前。附件 7.3：周末促銷報表編 號： CX003-7（月份） -1 （第幾周）分 部：周促銷報表活動日期活動主題主推

10、品項(xiàng)空調(diào)手機(jī)電腦彩電冰箱洗衣機(jī)音響碟機(jī)小家電本周銷售量（臺）上周銷售量（臺）增長（ %）本周銷售額（萬元）增長率（ %）本周賬面毛利（萬元）國美承擔(dān)周國美承擔(dān)國美承擔(dān)國美承擔(dān)周周周促銷費(fèi)用新聞費(fèi)用廣告費(fèi)用賣場費(fèi)用（元）（元）（元）（元）促銷/ 銷售新聞/銷廣告 /銷售賣場/銷售售國美承擔(dān)周廠家承擔(dān)周優(yōu)惠券費(fèi)用優(yōu)惠券費(fèi)用活 動說明： 1、周時間劃分為上周二至本周一；2、所有數(shù)據(jù)以周為單位進(jìn)行統(tǒng)計、上報。內(nèi) 容效果描述（分析增長及下降的原因）存在問題經(jīng)驗(yàn)積累競爭對手促銷介紹（主題、內(nèi)容、特色口號）分部總經(jīng)理：銷售總監(jiān)（經(jīng)理） ：廣宣經(jīng)理：制表：附件 7.4：月促銷總結(jié)報表編 號： CX005-7（月份）分 部：月促銷總結(jié)報表主推品項(xiàng)空調(diào)手機(jī)電腦彩電洗衣音響碟機(jī)小家電冰箱機(jī)本月銷售量（臺）上月銷售量（臺）增長（ %）本月銷售額（萬元）增長率（ %）本月賬面毛利（萬元）國美承擔(dān)國美承擔(dān)國美承擔(dān)國美承擔(dān)月促銷費(fèi)用月新聞費(fèi)用月廣告費(fèi)用月賣場費(fèi)用（元）（元）（元）（元）促銷/銷售新聞/銷售廣告/銷售賣場/銷售國美承擔(dān)月廠家承擔(dān)月優(yōu)惠券費(fèi)用優(yōu)惠券費(fèi)用本月主要說明： 1、月時間劃分為上月26號