汽車銷售話術(shù)和技巧

1、汽車銷售話術(shù)和技巧汽車銷售是消費(fèi)者支出的重要組成部分，同時(shí)能很好地反映出消 費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的信心。汽車銷售要掌握哪些銷售話術(shù)呢 ？下面就是 給大家整理的汽車銷售話術(shù)和技巧，希望對(duì)你有用 ！1、銷售如做人。隨著人的歲數(shù)的增長(zhǎng)和閱歷的增加， 銷售技巧會(huì)不停地變化，和 做人一樣，越成長(zhǎng)，越是不斷的否定以前的自己，塑造新的自己，銷 售也一樣，銷售經(jīng)驗(yàn)是銷售技巧最為重要的部分。 所以，不斷的學(xué)習(xí)， 不斷的觀察有經(jīng)驗(yàn)的人，不斷的體驗(yàn)生活，是提升銷售技巧最為重要 的途徑。銷售技巧，不是說(shuō)你比客戶腦子轉(zhuǎn)的快，不是說(shuō)你給客戶設(shè) 置各種陷阱，你隱瞞，夸大，威逼利誘，而是你盡可能的讓客戶知道 你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，盡

2、可能多的讓客戶感受到購(gòu)物時(shí)的舒適度和滿 意度，贏得客戶的信任。2、專業(yè)知識(shí)。專業(yè)知識(shí)不僅僅是只汽車產(chǎn)品知識(shí)。當(dāng)然，汽車產(chǎn)品知識(shí)很重要， 了解車比不了解車的更能賣好車。 除了汽車產(chǎn)品知識(shí)，你要對(duì)汽車售 后服務(wù)、汽車金融、汽車裝潢等衍生產(chǎn)品以及上牌、年檢、保險(xiǎn)、購(gòu) 置稅等相關(guān)的知識(shí)要盡可能去了解，因?yàn)檫@會(huì)使你更容易贏得客戶的 信賴，并且更容易帶來(lái)回頭客。3、勤奮。i不要簡(jiǎn)單的認(rèn)為賣車就靠一張嘴。 所謂勤奮，就是成天腦子里想 著我怎么去拿下那些意向客戶，然后付之行動(dòng)，所以行動(dòng)就不分什么 白天、黑夜，不分什么上班時(shí)間、下班時(shí)間 ；就是不斷的去管理他們 的意向客戶和保有客戶；不斷的維護(hù)和客戶之前的關(guān)系。

3、十個(gè)典型的汽車銷售情景銷售情景 1:這車能不能便宜點(diǎn)？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、價(jià)格好商量 ……2、對(duì)不起，我們是高端品牌/這車剛上市不久/現(xiàn)在沒(méi)車，便宜不 了了問(wèn)題診斷：客戶買車時(shí)，都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正 常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問(wèn)題。銷售顧問(wèn)在接待客 戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類后其實(shí) 只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多銷售顧問(wèn)并不知道客戶 的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題?？蛻魡?wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用 語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷售顧問(wèn)根本沒(méi)有必要就“能不能便

4、宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。銷售策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利 導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不?語(yǔ)言模板：銷售顧問(wèn)：先生，買東西不能只考慮便宜問(wèn)題。 您以前有沒(méi)有開(kāi)過(guò)同類的車呢？買車其實(shí)跟買很多商品是一樣的，那 種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車，那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一 輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又 輕松。其實(shí)XX也是這樣，注重的是品質(zhì)，所以在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上的花

5、 費(fèi)比其他任何品牌都要更多，產(chǎn)品的品質(zhì)自然就不一樣了。買一部車, 我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢 ？銷售情景2:我今天不買，過(guò)兩天再買錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、今天不買，過(guò)兩天就沒(méi)了。2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。問(wèn)題診斷：客戶說(shuō)“我今天不買，過(guò)兩天再買” 一定是有 原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶 的共鳴。銷售策略：銷售顧問(wèn)只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正 確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。語(yǔ)言模板：銷售顧問(wèn)一：今天買不買沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為 您介紹一下我們的產(chǎn)品亮點(diǎn)，等您過(guò)兩天想買的時(shí)候，您就可以心中 有數(shù)了嘛 …&helli

6、p;銷售顧問(wèn)二：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買什么配置的，是豪華 款的還是簡(jiǎn)易款的？（順勢(shì)引導(dǎo)客戶）銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)。問(wèn)題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無(wú) 法打動(dòng)客戶?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起 到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下 來(lái)的銷售顧問(wèn)陷入了被動(dòng)。銷售策略：客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)， 也可能是客戶沒(méi)有找到中意的，銷售顧問(wèn)首先要判斷客戶是哪種情 況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。語(yǔ)言模板：銷售顧問(wèn)：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？客戶一

7、般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容 易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的。如果客戶回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款請(qǐng)您等一下再走好嗎 ？您最喜歡 的款是什么樣子的？等客戶說(shuō)完，把他帶到相似的商品前 …… >銷售情景4:你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、最多只能讓您2個(gè)點(diǎn)，不能再讓了。2、那就127萬(wàn)吧，這是最低價(jià)了。問(wèn)題診斷：客戶說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣 吧”，恰好證明客戶想買這款車，這時(shí)候的銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車有哪些

8、適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性， 而不是一味地 消極讓價(jià)，所以需求分析是很重要的。銷售策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售顧問(wèn)永遠(yuǎn)要演繹的 是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值， 客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。語(yǔ)言模板：銷售顧問(wèn)：先生，價(jià)錢不是最主要的。您買一款 車至少要用幾年時(shí)間，更何況您得這款車并不是光家用， 生意上也會(huì) 用到它，所以這部車對(duì)您來(lái)說(shuō)一定是非常重要的， 我完整給您介紹下 這款車，既然您都來(lái)了，就了解一下，您聽(tīng)我講完再?zèng)Q定買不買也不 遲，就算不買對(duì)您購(gòu)車也是一個(gè)參考嗎。要是三言兩語(yǔ)就叫您買，那 也是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您說(shuō)呢？銷售情景5:今天不買，等過(guò)

9、兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。2、（無(wú)言以對(duì)）3、您就現(xiàn)在一定吧。問(wèn)題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。銷售策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有 所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很 不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的銷售顧問(wèn)最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客 戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。語(yǔ)言模板：銷售顧問(wèn)一：可以的，大哥。您是怎么知道我們 過(guò)兩天有活動(dòng)的？（等客

10、戶回答過(guò)后）哦，大哥看中了我們的哪款車？（我 想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的車型）哦，大哥那您買這款車的主要用途是 什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（需求分析后，盡可能利用客 戶的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷車型的想法 ）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了 您對(duì)車的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的車型并不適 合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)很多店的多款車打折，價(jià)格很是誘人， 買到適合您的當(dāng)然很好，但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷 的××系，您家里人不失分喜歡這種款車，您非要因?yàn)?價(jià)格而放棄您本身的需求嗎？ 所以搞活動(dòng)的車型不一定是您需要的車 型。不論花錢多少最重要的

11、是買到適合自己的車，大哥，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得 ××系才是大哥真 正所需要的 ……銷售顧問(wèn)二：您知道我們搞促銷的活動(dòng)規(guī)則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動(dòng)的是哪款車嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子 大哥對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。 為了對(duì)大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解 幾個(gè)問(wèn)題，大哥那您買這款車的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（還是利用需求分析，盡可能利用客戶的生活需求否定 客戶購(gòu)買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)車的使用需求， 我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的車

12、并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)很多店的多款車打折，價(jià)格很是誘人，買到適合您的當(dāng)然很好， 但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷的 ××系， 您家里人不失分喜歡這種款車，您非要因?yàn)閮r(jià)格而放棄您本身的需求 嗎？所以搞活動(dòng)的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要 的是買到適合自己的車，大哥，您說(shuō)對(duì)不對(duì) ？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的 介紹，我覺(jué)得×× 系才是大哥真正所需要的 ……銷售情景6:價(jià)格已經(jīng)到底線了，但客戶還是狠命殺價(jià)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了2、再

13、讓我們就沒(méi)錢賺了3、我銷售顧問(wèn)只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了問(wèn)題診斷：有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的 臺(tái)階。本案中銷售顧問(wèn)的三種回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對(duì)立的話語(yǔ)容易使銷售顧問(wèn)和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。銷售策略：一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)除了了解客戶外在的需求，更 要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰?gòu)買物美價(jià)廉的商品，這點(diǎn)每個(gè)銷 售顧問(wèn)都明白，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售顧問(wèn)都能領(lǐng) 悟的。語(yǔ)言模板：銷售顧問(wèn)一：先生，我非常理解您！我也當(dāng)過(guò)消費(fèi) 者，我知道大家掙錢都不容易，最怕就是買到一個(gè)根本不值那么多錢的東西。先

14、生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款車我們給您的價(jià)格比別 人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個(gè) 證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊 來(lái)，我先給您再講講車。銷售顧問(wèn)二：看得出來(lái)先生，您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買 東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。 如果給您的價(jià)格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái) 越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄?？赡芟壬鷽](méi)有想到我們?cè)谶@里賣東西也是有 經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說(shuō)是真 正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還

15、要承擔(dān)先生這款車以后的 售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本 的。所以先生您買的不是一輛車而是一種信任，好啦，您跟我到這邊 來(lái)一下，我們就您剛才還有的一些問(wèn)題再澄清一下。銷售情景7：銷售顧問(wèn)建議客戶試駕，可客戶就是不采納錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、喜歡的話，可以試一下。2、這是我們的新款車，相當(dāng)不錯(cuò)，你可以試一下。3、銷售顧問(wèn)講完，原地不動(dòng).問(wèn)題診斷：喜歡的話，可以試一下；這是我們的新款，你可以試一 下。這兩句話幾乎成了銷售里老生常談的陳年用語(yǔ)。問(wèn)題點(diǎn)一：由于銷售顧問(wèn)缺乏過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，只要客戶在看哪款車就說(shuō)那款車不錯(cuò)，只要是新款就向客戶推薦，迫不急待讓客戶試。這種不問(wèn)客戶需求的催促

16、和推薦會(huì)導(dǎo)致客戶的不信任。問(wèn)題點(diǎn)二：只說(shuō)不動(dòng)，沒(méi)有把車的價(jià)值拿出來(lái)，銷售顧問(wèn)時(shí)缺乏主 動(dòng)性。銷售策略：首先要通過(guò)提問(wèn)找出客戶需求點(diǎn)，然后把握時(shí)機(jī)再 建議客戶試車。建議客戶試車時(shí)銷售顧問(wèn)自己要充滿信心 ，在建議試 車時(shí)要隨時(shí)做好準(zhǔn)備，主動(dòng)地引導(dǎo)客戶試車。語(yǔ)言模板：銷售顧問(wèn):先生，咱們剛才聊了那么多，根據(jù)您的日 常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢，我覺(jué)得這款車比較適合您。您不 妨先試一下再說(shuō) （不等客戶回答，直接進(jìn)入辦理試駕的程序）（如果 客戶不動(dòng)）:先生，不管您在哪家買車，別人講得再好，都不如您自己試 一下。因?yàn)橘I回家是您用 ，不是我們用。適合您的，花的錢才值得 呀（一邊講，一邊直接進(jìn)入試駕辦理）銷

17、售情景8:銷售顧問(wèn)熱情接近客戶，客戶卻冷冷地回答：我隨便 看看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、沒(méi)關(guān)系，你隨便看。2、好的,有需要您叫我一聲。問(wèn)題診斷：上兩句話屬于消及性語(yǔ)言，如果客戶一直不吭聲，我 們就無(wú)法再次接近客戶。銷售策略：客戶剛進(jìn)店難免有些戒備，這一階段應(yīng)該是銷售顧 問(wèn)的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷售顧問(wèn)要做到站好位、管好嘴，不要急于接近客戶。對(duì)待“我隨便看看”這種敷衍之語(yǔ) ，要積極回應(yīng)，引導(dǎo) 客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力，要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由，這種處理方法叫做太極法。借力使 力，效果極好！語(yǔ)言模板：銷售顧問(wèn)：好的，沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在買不買不要緊，先了解 下。您是想看豪華款、

18、還是想看領(lǐng)先款 ？（如果客戶不吭聲）:先生，您以 前有沒(méi)有買過(guò)同級(jí)別的車呢？（如果客戶回答買過(guò)）：先生，以前買的是 什么牌子的車？您對(duì)那個(gè)牌子哪方面最不是特別滿意 ？或者說(shuō)想在這 次購(gòu)車需要有所改進(jìn)和提升的有哪些地方 ？（如果客戶回答沒(méi)買過(guò)）:噢, 第一次買是要多看看。先生買這部車是要放家里用？還是要放公司用？ 或者是要用來(lái)送人？，您需要哪一種我給您介紹銷售情景9:客戶很喜歡，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般，再到別處去轉(zhuǎn) 轉(zhuǎn)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、我們的牌子是最好的，你買別人的牌子肯定沒(méi)有我家的好！2、東西是你用，你覺(jué)得好就行。問(wèn)題診斷:以上兩句話都會(huì)得罪陪伴者，產(chǎn)生對(duì)立情緒。銷售策略:陪伴者即可以成為我們的幫

19、手，也可能成為我們的敵 人，關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購(gòu)買決定 權(quán),但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)。第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人。客戶一進(jìn)店，銷售顧問(wèn)首先要判斷在陪伴 者中誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，對(duì)他和對(duì)客戶要一視同仁 ！在銷售過(guò)程中通過(guò) 目光的接觸，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視；適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建 議;通過(guò)客戶贊美關(guān)聯(lián)人；通過(guò)關(guān)聯(lián)人贊美客戶。這些方法可以為銷售 顧問(wèn)過(guò)程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。第二,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時(shí)，我們也覺(jué)得不錯(cuò)時(shí)，我們應(yīng)該這樣對(duì)客戶說(shuō)：“這位先生，你的朋友真了 解你，他給你推薦的這款確實(shí)很適合你 ”這句話會(huì)給客戶壓力，因

20、為 她或多或少要給朋友一個(gè)面子。如果是客戶自己看中了一款，我們就應(yīng)該對(duì)關(guān)聯(lián)者說(shuō)：“這位大哥，您看您的朋友眼光真不錯(cuò)，這款確實(shí)對(duì)她 很般配?！边@句話也會(huì)給關(guān)聯(lián)者壓力，因?yàn)檫@款是客戶自己看中的，加上 我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò) ，此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率 就很降低。第三，征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒(méi)水平的銷售顧問(wèn)就是將自己和關(guān) 聯(lián)人的關(guān)系搞得很對(duì)立，正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見(jiàn)，和關(guān)聯(lián) 人共同為客戶做推薦。語(yǔ)言模板：銷售顧問(wèn)一：（對(duì)關(guān)聯(lián)人）這位大哥，您對(duì)朋友真用心， 您覺(jué)得這幾款中哪一款最適合您的朋友 ？銷售顧問(wèn)二：（對(duì)客戶）先生，這位大哥對(duì)您真的很用心，他給你推 薦的這款是我們店里最好賣的

21、一款，確實(shí)也很適合您。銷售情景10:客戶擔(dān)心特價(jià)商品質(zhì)量有問(wèn)題，購(gòu)買時(shí)猶豫不決錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2、都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。3、都是一個(gè)牌子，不會(huì)有問(wèn)題。問(wèn)題診斷：以上空洞直白的解釋，難以取得客戶的信任。銷售策略：給客戶一個(gè)充分信任特價(jià)商品的理由，對(duì)客戶的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度，往往非常容易取得客戶的信任！語(yǔ)言模板:銷售顧問(wèn)：這款車打特價(jià)是因?yàn)楣S馬上要推出這款 車的升級(jí)版，而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價(jià)商品有什么不同，您完全可以放心 購(gòu)買,要不您先坐上去感受一下，這車非常棒，有很多亮點(diǎn)我來(lái)給您 介紹下(讓客戶試!感受!'''&

22、#39;'')提高汽車銷售成交率的方法(一)影響成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中，我們往往會(huì) 遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一費(fèi)。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷 售成交率的重要因素。(1)客戶來(lái)這里的目的是什么？(2)滿足客戶需求的條件是什么？(3)如果今天來(lái)這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來(lái)有什么辦法讓他 們?cè)倩氐侥愕恼箯d？(4)客戶的聯(lián)系方式是什么？(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明？(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購(gòu) 買行為？(7)如何把自己對(duì)汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客

23、戶？（二）影響客戶選擇的因素做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。 汽車銷售由于其產(chǎn)品 的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。步驟1:打招呼、開(kāi)場(chǎng)白步驟2:簡(jiǎn)單詢問(wèn)客戶的情況步驟3:產(chǎn)品介紹與說(shuō)明步驟4:處理客戶異議步驟5 :討論成交事宜步驟6:辦理有關(guān)成交手續(xù)步驟7 :交車在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要 的問(wèn)題：一、是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位 置上，只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用；二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車?？梢园l(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，

24、 如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn) 品的展示與說(shuō)明？由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主 要來(lái)自汽車銷售人員。汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的 真實(shí)需求，客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的 對(duì)應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績(jī)的提升。(三)有效搜集客戶的購(gòu)買信息在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到 今后的銷售，此時(shí)，汽車銷售的第一步 &quot；開(kāi)場(chǎng)白"變得非 常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài) 度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客 戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售

25、奠定基礎(chǔ)。與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：(1)讓客戶覺(jué)得不受重視。進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷售人員注意他們，還沒(méi)有銷售人員出 來(lái)接待。(2)讓客戶覺(jué)得太過(guò)熱情。當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人 員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。通過(guò)比較輕松的" 開(kāi)場(chǎng)白"-與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開(kāi)啟一扇窗， 建立一座溝通的橋。除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意 "情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，

26、接下來(lái)的工作是對(duì)客戶購(gòu)車的相關(guān)信 息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收 集客戶的信息。要達(dá)成汽車銷售目標(biāo)，必須對(duì)客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購(gòu)買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。此時(shí)，應(yīng)該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢問(wèn)技術(shù)-6W2H詢 問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。What :客戶買什么樣的汽車？When :客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車？Where :客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車？Who :誰(shuí)做出購(gòu)買決策？Why :客戶為什么要買車？Which :客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式？How :客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)

27、？Howmuch :客戶準(zhǔn)備花多少錢買車？要收集客戶的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶 情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢問(wèn)過(guò)程，并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。問(wèn)題一：您將要購(gòu)買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用 ？由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑 的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸 掛軟一點(diǎn)的車。問(wèn)題二：您為什么要買車？買車的用途？客戶是"想買車"還是"要買車",是兩 個(gè)不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種

28、對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿，"要買車"是一種購(gòu)車的行為。對(duì)銷售人員來(lái)講，就是要 通過(guò)這樣的詢問(wèn)，將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識(shí)到 如果不作改變就不可能有正常的生活。 這樣，通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買欲望的 強(qiáng)化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。問(wèn)題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾？如果這位客戶在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車銷售商看過(guò)汽車產(chǎn) 品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷 商，據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷售。如果這位客戶還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷 商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來(lái)強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢(shì)。問(wèn)題四：您能描述一下周邊

29、的朋友用車的體會(huì)嗎 ？要充分運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原則 "強(qiáng)化客戶的需求傾向。問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買車的決定？不論是單位采購(gòu)還是家庭購(gòu)買，要影響銷售的最終結(jié)果，需要與最終決策人在購(gòu)買意見(jiàn)上取得一致。問(wèn)題六：假若這款車適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來(lái)？問(wèn)題七：您家住在哪里？如果沒(méi)有對(duì)客戶情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷售都是 無(wú)效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請(qǐng)從這一步 認(rèn)真開(kāi)始做起。（四）把握客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的真正需求這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、 最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理

30、的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶的需求。銷售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：(1)客戶為什么來(lái)？(2)客戶為什么走？(3)客戶為什么買？(4)客戶為什么不買？必須要借助"Ask 技術(shù)(詢問(wèn)技術(shù))"和"Listen 技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))&quot；,遵循汽車銷售中&quot；有效開(kāi)發(fā)客戶需求 的五步銷售法"來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。再次告誡銷售人員：要讓客戶購(gòu)買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn) 品，必須找到他們買車最大的利基點(diǎn)(也稱利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與 廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。(五)建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)

31、價(jià)體系在實(shí)際的銷售中會(huì)發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時(shí)，部 分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶需要對(duì)他的購(gòu)買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查；另一種情況是客戶的需求尚未明確。不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來(lái)到你所在的 S店，還是客戶轉(zhuǎn) 了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對(duì)銷售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客 戶接觸及交流的過(guò)程中，在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià) 系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的 S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品 還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出 的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)；如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對(duì)別的汽車