汽車營(yíng)銷禮儀的重要性

1、精品文檔汽車營(yíng)銷禮儀的重要性汽車銷售禮儀在近幾年里較為盛行，受廣大汽車銷售人員的歡迎。眾所周知銷售離不開服務(wù)，而服務(wù)講求的就是禮 儀，現(xiàn)如今各行各業(yè)都爭(zhēng)相給員工灌輸禮儀思想，作為以速 度文明的汽車業(yè)當(dāng)然也不會(huì)落伍，它有自己的一套汽車銷售禮儀規(guī)范和銷售技巧。有車之人多半是財(cái)大氣粗之人，講究的東西也多。吃個(gè) 飯沒有氣氛的話，就沒吃飯的興趣，飯菜煮的不到味就要求 重做?？梢哉f稍微難伺候了一點(diǎn)，有錢就是真理，甭管怎樣 咱都得伺候著。去買車不在乎錢，在乎的是服務(wù)，賣車的多 了，誰服務(wù)的好誰就有客戶?？傻巧虉?chǎng)里的戰(zhàn)術(shù)千變不離其中，是什么？那就是銷售禮儀，具體到汽車行業(yè)，就得改稱汽車銷售禮儀了。汽車銷售禮

2、儀規(guī)范嚴(yán)格性我們普遍看到的汽車銷售人員在銷售處都是西裝筆挺， 襯衫雪白，皮鞋賊亮，一副成功人士的派頭，很是養(yǎng)眼。當(dāng) 然了這指的是男生才能穿成這樣，女生則是干練的打扮，襯 衫，西褲（或者是裙裝），高跟鞋，甚是有派頭。知情人士則說，這是公司的死規(guī)定是不允許搞個(gè)人形象的，大多數(shù)人還是不太想穿成這樣的，休閑裝，運(yùn)動(dòng)鞋的舒 服誰不向往啊。從汽車公司對(duì)員工的要求就能看生，他們對(duì) 禮儀的要求是很嚴(yán)格的。記得去年同學(xué)聚會(huì)的時(shí)候，畢業(yè)兩年了，同學(xué)中只有一 個(gè)開私家車來的，問他從事什么職業(yè)，他說汽車銷售，也沒 當(dāng)什么領(lǐng)導(dǎo)，就是純銷售，這么快就有自己的車了真是讓一 群人羨慕的直流口水。汽車銷售能干好了，確實(shí)是發(fā)家致

3、富 的好路子啊。沖著發(fā)家這一點(diǎn)，不少剛畢業(yè)的學(xué)生就直沖去汽車銷售 中心應(yīng)聘去了，但是成功的，能堅(jiān)持的沒多少，就是因?yàn)槭?不了那些汽車銷售禮儀規(guī)范，跟顧客說句話就像是手腳被綁 住了一樣難受。古話說的好，吃的苦中苦方得人上人，況且 自古以來中國(guó)就是禮儀大國(guó)，遵守禮儀規(guī)范是好不是歹。汽車銷售禮儀對(duì)形象要求其實(shí)汽車銷售禮儀也沒傳說中的那么多規(guī)矩，主要還是對(duì)員工的形象和素質(zhì)要求多了點(diǎn)。具體的形象要求細(xì)致的分的話，那就得從頭說起了，好像從事汽車銷售的，男性較為 多，那就從對(duì)男生的整體要求來說吧。男生主要注意衛(wèi)生問題，特別是發(fā)型一般以短寸為主， 不易過肩膀，但要注意不要有頭皮屑或者給人不干凈的感 覺。面部保

4、證干凈，衣著方面都是公司硬性規(guī)定的工作裝， 一定保持衣服上不能有污點(diǎn)。汽車銷售禮儀對(duì)行為要求手勢(shì)在跟顧客介紹車子的時(shí)候很重要，顧客的眼睛都跟著你的手走，所以手的清潔很重要。女生則要注意發(fā)型，不要整太多花樣，多半是盤起來，上班時(shí)要化淡妝不易太濃。服飾顏色要搭配和諧，三種顏色以內(nèi)吧。飾品不應(yīng)帶多，手 部保持干凈，盡量不涂指甲油等，平時(shí)可以用護(hù)手液保養(yǎng)一 下。形體上的要求主要是針對(duì)表情和站姿、走姿、坐姿、蹲 姿的要求。作為銷售人員，微笑時(shí)必需的，因?yàn)槲⑿δ芙o人 好的印象，便于進(jìn)一步業(yè)務(wù)的進(jìn)行。銷售大廳的人員站的時(shí) 間比坐的時(shí)間要多，所以站姿很重要。正確的站姿是兩腳腳跟著地，腳尖離開約45度，腰背挺直

5、，自然挺胸，頸脖伸直，目光平視，使人看清你的面孔。 兩臂自然下垂，不聳肩，身體重心在兩腳中間。會(huì)見客戶或 由席儀式站立場(chǎng)合，或在上輩、上級(jí)面前，不得把手交叉在 胸前。正確坐姿是坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好， 不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。正確的走姿應(yīng)從容、平穩(wěn)、直線。為此，良好的走姿應(yīng) 當(dāng)身體直立、收腹直腰、兩眼平視前方，雙臂放松在身體兩 側(cè)自然擺動(dòng)，腳尖微向外或向正前方伸由，跨步均勻，兩腳 之間相距約一只腳到一只半腳，步伐穩(wěn)健，步履自然，要有 節(jié)奏感。正確的蹲姿是下蹲拾物時(shí)，應(yīng)自然、得體、大方，不遮 遮掩掩。兩腿合力支撐身體，避免滑倒。應(yīng)使頭、胸、膝關(guān)節(jié)在一個(gè)角度上，使蹲

6、姿優(yōu)美。女士無論采用哪種蹲姿，都 要將腿靠緊，臀部向下。接待禮儀接待禮儀是做為一名銷售人員必須懂的，如果不知道怎么接待客戶的話，就以為著將要失去客戶。首先必須守時(shí)， 跟客戶約好時(shí)間的話， 需要在客戶來之前把需要準(zhǔn)備的宣傳 業(yè)，及有關(guān)物品準(zhǔn)備好，然后在規(guī)定的接待時(shí)間內(nèi)， 不缺席。 當(dāng)看見客戶第一眼就要馬上起來接待，并讓座。來客多時(shí)以序進(jìn)行，不能先接待熟悉客戶。對(duì)事前已通 知來的客戶，要表示歡迎。應(yīng)記住常來的客戶，接待客戶時(shí) 應(yīng)主動(dòng)、熱情、大方、微笑服務(wù)。電話禮儀汽車的銷售離不開電話營(yíng)銷手段，客戶電話打過來咨詢相關(guān)事宜的話，一定是有買車的打算，怎樣抓住這個(gè)客戶資 源，就需要你掌握電話技巧。一般外來

7、電話的響聲不能超過三聲無人接聽，如果超過三聲要對(duì)客戶表示歉意，請(qǐng)求對(duì)方諒解。接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰、語速適中、話語簡(jiǎn) 潔，避免口頭禪、不允許對(duì)著話筒打哈欠、咳嗽、肆無忌憚 的大笑，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對(duì)待每一位打過電話 的客戶。要多使用禮貌語言，如：“你好、謝謝、很抱歉讓你久等了"，聲調(diào)要柔和，同時(shí)還要盡量避免打斷對(duì)方的講話。接聽電話的人員必須熟悉汽車品牌，型號(hào)，售價(jià)、汽車功能等，用統(tǒng)一的銷售口徑回答客戶提由的問題，對(duì)新客戶 介紹項(xiàng)目要事先背熟介紹內(nèi)容的順序，老客戶可以有針對(duì)性的答復(fù)。銷售人員絕對(duì)不能一問三不知或敷衍了事推委顧客?；卮鹂蛻魡栴}最好能夠了解幾個(gè)基本問題，如

8、客戶：姓 名、聯(lián)系方式、居住區(qū)域、如何知道的汽車信息、是否有購(gòu) 房意向，便于市場(chǎng)調(diào)研和備份客戶檔案。介紹禮儀是客戶來訪時(shí)銷售人員最先要做的事情。一般情況應(yīng)先把地位低者介紹給地位高者。若難以判斷，可把年 輕的介紹給年長(zhǎng)的。在自己公司和其他公司的關(guān)系上，可把 本公司的人介紹給別的公司的人。把一個(gè)人介紹給很多人 時(shí)，應(yīng)先介紹其中地位最高或酌情而定。男女間的介紹，應(yīng)先把男性介紹給女性。男女地位、年 齡有很大差別時(shí)，若女生年輕，可先把女性介紹給男性。介紹完換名片時(shí)應(yīng)該先把名片遞給長(zhǎng)輩或上級(jí)，把自己的名片遞由時(shí)，應(yīng)把文字向前對(duì)方。雙手拿由，一邊遞交一 邊清楚說由自己的姓名。接對(duì)方的名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，拿

9、到手后，要馬上看，正確記住對(duì)方姓名后，將名片收起。 。如遇對(duì)方姓名有難認(rèn)的文字，馬上詢問。對(duì)收到的名片妥善保管，以便檢索。汽車銷售流程客戶來的時(shí)候，除了要禮儀待人外，還有具有一定的專 業(yè)知識(shí)素養(yǎng)。汽車的銷售流程是必須明白的：它包括接待、 咨詢、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、協(xié)商、成交、交車和跟蹤等8個(gè)環(huán)節(jié)，不同客戶的心態(tài)都有不同，因此銷售工作的重點(diǎn)和 要求也有所差別。禮貌接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員 在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果 還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流 的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶 分別握手，之后再詢問客戶需要

10、提供什么幫助。語氣盡量熱 情誠(chéng)懇?？蛻糇稍儯鹤稍兊哪康氖菫榱耸占蛻粜枨蟮男畔ⅰｄN 售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在 回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解 客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并 且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。汽車產(chǎn)品介紹：在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對(duì)性和 專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需 要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突生自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從 而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行 體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn) 和感受。與客戶協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià) 格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各 方面的信息已充分了解。汽車簽約成交：在成交