2008南京世茂外灘新城售樓處形象提升及后續(xù)推廣策劃方案

1、【世茂外灘新城09銷售整改規(guī)劃方案】2008/12/17世茂項目組再 戰(zhàn) 江 湖PART 1 解讀南京房地產市場PART 2 南京市場競品項目調研分析PART 3 項目課題及解決方法銷售PART 4 客群分析及尾盤推廣PART 5 項目工程進度PART 6 南京項目尾房推廣計劃表目 錄PART 1 PART 1 解讀南京房地產市場解讀南京房地產市場南京市場方面： 1、在觀望中等待 。 2、專家認為南京樓市已漸漸復蘇 。 3、“好房換購會”交換心切，交換難 。 城北區(qū)域方面：1、地鐵利好刺激南京購房人，城北“性價比”凸顯；2、部分過江通道位置將優(yōu)化，有必要建新過江通道； 政府支撐：1、南京高檔房

2、取消價格標準，只看面積和容積率 。2、南京公布首套房認定細則，有經適房再買仍算首套 。3、南京公積金貸款上限起點上調 。4、國務院“金融三十條”推出09年樓市必然復蘇 媒體輿論：1、南京市民購房，樓市下跌恐懼心理占上風 。2、南京2009年的房價鐵定上調 。尚是認為 南京市場的剛性需求量比較大，一些差異性強的項目仍有自己的市場空間。 不景氣的經濟形勢，將在09年較長的時間內的影響樓市，項目的推廣必須結合一定的優(yōu)惠措施跟獨特的賣點，方能在平淡的市場中突圍，并取得相對較好的銷量。 政府以及市場的支撐，09年南京樓市將會慢慢復蘇。 相關數(shù)據見附件一PART2PART2 南京市場競品項目調研分析南京市

3、場競品項目調研分析u城中項目毛坯價格在10000100001400014000元/u精裝修項目，裝修標準1500-30001500-3000元/u建筑類型和面積規(guī)劃也多為相似，價差主要體現(xiàn)在地段差異上，產品同質化程度較高。競品項目分布圖本案本案金陵尚府萬科萬科金域金域緹香緹香雅居樂雅居樂花園花園金鼎灣金鼎灣郎詩國際郎詩國際街區(qū)街區(qū)金地名京金地名京金陵尚府金陵尚府世茂外灘世茂外灘新城新城區(qū)域便區(qū)域便利性利性園林環(huán)園林環(huán)境境剩余戶剩余戶型型150-190150-190190-220150左右140左右135左右170-260周邊配周邊配套套社區(qū)配社區(qū)配套套在售價在售價格格1.1-1.3萬/1.3萬

4、/2.2萬/1.5萬/1.2-1.4萬/9000-1.1萬/1.2萬/市場口市場口碑碑綜合評綜合評比比13181815161616競品項目優(yōu)劣勢對比競品分析 經分析，09年度對本案造成較大客戶分流的最大競爭項目分別為：“雅居樂花園”、“金陵尚府”和“金地名京”。競品分析數(shù)據見附件二雅居樂花園 項目區(qū)域價值及周邊配套優(yōu)勢明顯，市場口碑較好。產品力與本案有一定差距。銷售現(xiàn)場氛圍較好，銷售人員專業(yè)、熱情。金地名京 11月新開盤，人氣、口碑較旺，準現(xiàn)房銷售，院落式園林和贈送面積為最大優(yōu)勢。唯一劣勢與本項目相同，區(qū)域問題，以及周邊老房子的格格不入。銷售現(xiàn)場注重細節(jié)處理，銷售激情澎湃。 金陵尚府 市場曝光

5、率較高、聲音較大，廣告投放率高。 價格較低，區(qū)域有一定優(yōu)勢，銷售專業(yè)、有韌性。尚是認為 通過市調分析，項目的產品力、內部頂級配套是我們的最大優(yōu)勢，也是我們區(qū)隔市場的最大利器。 09年，我們要整裝出發(fā)，從細節(jié)開始做起。全新打造新的銷售面貌，將是本案順利快銷的重點所在。PART3 PART3 項目課題及解決問題項目課題及解決問題 在這里我們只提“銷售”兩字。一個項目的好壞，通常是通過“銷售”表現(xiàn)出來的。這是我們這次提案的重心。 針對我們對南京高端樓盤的市調及對自己項目的了解，發(fā)現(xiàn)項目存在很多問題，要促進項目在09年順利完成任務，我們必須重新審視項目的問題。 綜合項目問題，將分為三部分進行客觀的闡述

6、及解決： 銷售現(xiàn)場 銷售員 項目包裝銷售現(xiàn)場 古人說“人靠衣裝，佛靠金裝” 任何客戶在購買商品時，商品的第一印象，將會是他們最關注的。同時，一個高檔樓盤項目的第一印象將會成為促進銷售的關鍵點。 作為項目本身來說，我們是打造南京高端市場的標桿建筑，因此，整個售樓中心的第一印象，將會是我們的核心。銷售現(xiàn)場存在的問題1、 客戶進入銷售中心時，沒有接待人員開門迎接；2、 客戶進門時安保人員形象不整，并且沒有主動招呼客戶；3、 前臺無銷售人員接待，安保人員也沒有及時與銷售人員聯(lián)系；4、 銷售中心燈光昏暗，局部地方不整潔；5、 銷售中心應適當播放輕音樂，以調和冷淡氣氛；6、 銷售中心項目資料沒有擺放，書報

7、架凌亂；7、 沙盤破舊，無燈光，無法體現(xiàn)項目氣勢；8、 接待臺、銷售臺無人接待，資料擺放雜亂；9、 接待區(qū)域不整潔、智能展示區(qū)玻璃球損壞沒有修理；10、客戶在離開銷售中心時，無人送出門；然而，通過實際的接觸發(fā)現(xiàn)，我們銷售中心面臨著許多的問題： 現(xiàn)場整體氣氛無法體現(xiàn)出大盤的品質，沒有豪宅應有的服務，與現(xiàn)有競爭樓盤差距較大。銷售現(xiàn)場接待臺無銷售人員接待臺無銷售人員燈光昏暗水吧無服務人員水吧無服務人員 通過以上多種問題的發(fā)現(xiàn)，我們將如何解決，這是我們在準備銷售項目時應該做好的第一步。在發(fā)現(xiàn)問題的同時，我們需要及時的解決問題，以求更好的為項目提供說服力。 客戶都是感性的，所以售樓處一定要能打動客戶的心

8、，在本案比較高的硬件基礎上，必須提升現(xiàn)場的本身，從視覺、觸覺、聽覺入手，體現(xiàn)豪宅的價值所在。 銷售現(xiàn)場解決問題銷售員 一個好的銷售，將會是所有項目成交的中心點。如何打造一個“金牌銷售”，是我們項目要重點闡述的關鍵。銷售人員的談吐及對客戶心態(tài)的把控，是整個銷售中能否成功的尺子。項目銷售人員存在的問題1、 銷售無人站臺；2、 銷售臺無銷售員，客戶來訪無人接待；3、 水吧無人接待，無服務體現(xiàn)；4、 銷售人員著裝不整齊；精神面貌欠佳；5、 在接待客戶時，話語口氣不親切、沒有微笑；6、 在與客戶談話時，儀表儀容欠佳（手插兜、眼神游離、接待客戶時與同事說話）7、 與客戶介紹項目時，沒有銷夾及資料配合；8、

9、 在介紹項目時，語氣平淡，沒有主動邀約客戶入座詳談；9、危機公關能力差，對于客戶提問不正面作答，支吾過關；10、面對老業(yè)主的異議，不能給予積極回答；11、銷夾資料準備不全面，除項目資料外無法告知客戶能得到的利益點；12、客戶來訪后，沒有及時進行客戶登記或登記資料無統(tǒng)一管理；13、工作缺乏積極性，銷講缺乏激情，體現(xiàn)出自身對項目的信心缺乏；14、銷講過程不主動與客戶溝通，有問才答，且回答不全面；15、辦公區(qū)域凌亂，客戶能隨便進入，給客戶留下不專業(yè)的印象；16、銷售員之間缺乏團隊合作精神； 面對上述的眾多銷售問題，我們震驚！ 我們必須重新審視銷售人員的行為舉止，重新對銷售部門的相關問題進行解決。 對

10、此，我們針對現(xiàn)在所面臨的問題，分三步進行一一解決： 銷售人員的儀表儀態(tài) 銷售中的流程 銷售中的說辭第一步銷售人員的儀表儀態(tài) 高端樓盤的銷售人員的第一印象非常重要，我們要求銷售人員做到對自己有信心、對項目有信心。從基本的禮儀要求做起，全新打造高素質的銷售人員。銷售人員基本要求銷售人員基本要求 1、職業(yè)道德要求： a、銷售員必須“以客為尊”，維護公司形象。b、必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關信息；不得直接或間接透露公司員工資料c、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。2、基本素質要求： a、較強的專業(yè)

11、素質。 b、良好的品質，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。 c、充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。3、禮儀儀表要求： a、男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 b、女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領為宜。 c、在為客戶服務時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 d、提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。 4、專業(yè)知識要求售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面： 對公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房產開發(fā)與質量管理、售后服務的內容及公司的發(fā)展方向等。掌

12、握房地產產業(yè)與常用術語。掌握房地產產業(yè)與常用術語。 售樓人員應對當?shù)氐姆慨a發(fā)展方向有所認知，同時還能準確把握經濟動勢、房地產動態(tài)及相關政策、競品項目動勢等信息；相關法律知識等，體現(xiàn)職業(yè)顧問的真正意義。掌握顧客的購買心理和特性。掌握顧客的購買心理和特性。 要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場營銷的相關內容。5、心理素質要求 有較強的應變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責任感強，自制力強。6、服務規(guī)范要求來電接待要求 接聽電話時，首先應說“您好，世茂外灘新城歡迎您！”聲音要親切悅耳

13、。 通話時，手邊必須準備好紙和筆，記錄下客戶的姓名、電話、關心的問題和要求。 盡量避免使用“也許”“大概”“可能”之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實無法查清的問題應回答“對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料”。 如遇到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，因不時向對方說|“正在查找，請您稍等一會兒”。 通話完畢后，要禮貌道別，說“再見，歡迎您到世茂外灘新城來 來訪接待要求 接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。 當客人到訪時，應該立即放下手中事情起身相迎，當客人坐下后自己方可下做。 上班期間，不得在工

14、作場所吸煙或吃東西。 注意“三輕”即說話輕、走路輕、操作輕。 積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進行推銷。 不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將“請慢走”或“歡迎下次光臨”。 將客戶詳細資料紀錄在案，包括姓名、姓名、電話、關心的問題和要求等。顧客回訪要求 確定回訪對象，主要是對有購買意向的客戶進行回訪。 有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間。 進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進入。未經主人同意不得隨便翻閱房內任何東西。 回訪完后,要及時做好登記。 通過以上對銷售人員的基本要求以及如何塑造金牌銷售人員，使項目

15、成功邁出了第一步。第二步銷售的流程 任何一個項目，都有著自己獨特的銷售流程，我們現(xiàn)在要重新梳理我們的銷售流程，對有瑕疵的地方進行修整。讓我們從最基本的流程開始重新梳理流程一：接聽電話1、基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“世茂外灘新城，你好！”而后開始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產品巧妙的融入。在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。直接約請客戶來銷售中心觀看沙盤和樣板間。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 2、注意事項。銷售人員正

16、式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經理及其他銷售人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶1、基本動作客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。2、注意事項銷售人員應儀表

17、端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。若不是真正的客戶，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當場決定購買，都要送客到銷售中心門口。 流程三：介紹產品1、基本動作了解客戶的個人資訊。自然而又有重點的介紹產品（著重環(huán)境、配套、產品多樣化等說明） 2、注意事項側重強調項目的整體優(yōu)勢點。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。流程四：購買洽談1、基本動作倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時，

18、應該立刻選擇一戶做試探型介紹。根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。 2、注意事項入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內。個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。不是職權范圍內的承若應承報現(xiàn)場經理。流程五：帶看現(xiàn)場1、基本動

19、作結合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。結合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶為你所引導。2、注意事項帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動作將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。2、注意事項暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態(tài)度親切，始終如一。及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經理，視具體情況，采取相應補救措施。流程七：填寫客戶資料表1、基本

20、動作無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點，為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。2、注意事項客戶資料應認真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管?？蛻舻燃墤暰唧w情況，進行階段性調整。每天或每周，應有現(xiàn)場經理定時召開工作會議，根據客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施流程八：客戶追蹤1、基本動作繁忙間隙，根據客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經理匯報。對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調動一

21、切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。2、注意事項追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調行動。 最基本的銷售流程要配合一些相應的銷售技巧，這樣才能使得整個銷售過程得心應手。應對技巧招式一：重心開始（從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。 ） 招式二：按部就班（初次接觸的

22、目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引他的參與 。不同的顧客有不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。 ） 招式三：循序漸進 （銷售員判定可能買主的依據：隨身攜帶本樓盤的廣告；反復觀看比較各種戶型；對結構及裝潢設計建議非常關注；對付款方式及折扣進行反復探討。 ）策略策略A：準備階段：準備階段 機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在營銷人員面前的重要課題。策略策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客 銷售人員在銷售

23、過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因廣告而至的；還有來自營銷人員和企業(yè)工作人員的激活與挖掘。應對策略策略策略C：樹立第一印象：樹立第一印象 消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對產品的注意與信任。策略策略D：介紹：介紹 介紹產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。策略策略E：談判：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該產品完全能滿足需求；說服消費者堅決

24、采取購買行動。策略策略F：面對拒絕：面對拒絕 面對拒絕銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。策略策略G：對不同消費者個性的對策：對不同消費者個性的對策 對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率 第三步銷售的說辭 把控好銷售流程的同時，我們必須要有相應的銷售說辭。使得客戶從感官上能體驗到項目的真實性。 看看我們以往的銷夾資料，大多是走這樣一個流程：從南京市場區(qū)域市場項目自身相關的信息釋放 從2008年的經濟危機以及房地產行業(yè)的低迷，2009年的銷售說辭，我們要全部跳出這樣傳統(tǒng)的銷售模式。想想，現(xiàn)

25、在的購房者，最關心和最在乎的是什么？看當前趨勢：從經濟危機出發(fā)，談房地產投資處于的狀態(tài) 我們要從以往開發(fā)商與廣告公司自賣自夸的方式跳脫出來，轉為比較式營銷。我們劃定三大內容，10個以上評定標準，來客觀為客戶評價項目，標準如下：三方面：投資安全性、產品升值力、居住品質 現(xiàn)在購房者的心態(tài)，無非就是上述三點。那么，在2009年的銷售過程中，我們要“喜新厭舊”，新的說辭將圍繞著客戶最關心的三點展開。首先，安全性。 買房即使不是為了投資賺錢，但誰也不希望跌價。開發(fā)商的資金鏈起著關鍵作用。一旦資金鏈出現(xiàn)問題，開發(fā)商面對著兩種選擇：一、降價回收尾款然后逃離。二、不考慮交房等后續(xù)問題，留下爛尾房交給政府，購房

26、者利益得不到保障。決定安全性的因素包括：品牌實力、資金鏈的可靠性、項目利潤率等。然后，在看看我們的安全性 世茂外灘新城是世茂集團在南京打造的，首個超高層全江景精裝國際公寓。世茂集團歷經20年發(fā)展，現(xiàn)已經發(fā)展成為以“世茂房地產” 及“世茂股份”兩家控股上市公司為核心的大型企業(yè)集團。首創(chuàng)了房地產業(yè)“濱江模式” ，憑借多年的開發(fā)經驗和充足的資金保證在全國二十多個城市建造了一個又有一個精品項目，如北京御景園、上海世茂濱江花園等，成為業(yè)界公認的豪宅首席建筑大師。品牌實力： 南京世茂房地產開發(fā)有限公司是世茂集團下屬的子公司之一。本身擁有豐厚的資金實力，目前南京項目為消除業(yè)主顧慮，已成功向銀行申請到3億元的

27、貸款金額，所以項目不會存在任何的資金問題，這點是一些中小型開發(fā)商所不能相比的，世茂外灘新城不會因資金問題而影響工程建設、房屋質量，即使因為市場原因造成開發(fā)商因資金問題逃離房產市場，相信世茂也是會堅持到最后的。資金鏈： 世茂外灘新城是世茂在南京的首個豪宅項目，將來會成為長江沿岸的標志性建筑群，雖然項目的定義為豪宅，但是在售價上沒有所謂的泡沫，世茂外灘新城是以18億元的價格購買的土地，此外加上建安成本、配套建設費用，每平米的基本造價在7000元左右，相對于目前的售價來說利潤率大概只有15%，而一般豪宅的利潤都在2030%。對于世茂外灘新城這樣的高端社區(qū)，這樣的利潤率是合理且較低的。項目利潤率：讓我

28、們看組數(shù)據：世茂外灘新城07年開盤價：毛坯7500元/平米，精裝9000元/平米的價格。然而現(xiàn)在的現(xiàn)房，我們的銷售價格在10000元/平米，以2006年高價拿地的成本加上建安成本的預估，這個價位將會是我們的最底價，因此要建議客戶現(xiàn)在購進是比較合適的機會 在社會經濟中，無論是股票債券還是房價，我們無法觸摸到它的最低價，但是可以觸摸到它的低谷。其次，升值潛力?？剂恳粋€項目的升值潛力，主要從以下三方面考慮： 房地產“濱江模式”是由世茂首創(chuàng)的，將景觀、親水、園林和建筑等各種元素融合進了每一個家庭的日常生活。同時，世茂外灘新城是南京市政府規(guī)劃建設中“現(xiàn)代化濱江城區(qū)”濱江版塊上的標志性龍頭項目。白云亭市場

29、以確定搬遷，原址上將會用以高端社區(qū)建造。世茂外灘新城的定義不僅僅是濱江豪宅，而要成為國際時尚發(fā)布地，成為城市國際潮流的風向標，在這里會經常舉辦國際名品展示會，國際音樂節(jié)、電影節(jié)、時裝節(jié)等。區(qū)域規(guī)劃： 社區(qū)目前配套基本成熟，由美國會監(jiān)管的加勒比風情會所已經開放，這是全南京最鼎級的社區(qū)會所，整個會所內部配有室內游泳池、電子資料室、書吧、酒吧、兒童游樂室、多功能廳、健身房、舞蹈室、瑜伽室等多重功能空間，功能完善、管理專業(yè)，充分滿足社區(qū)業(yè)主生活需求。 世茂邀請南京第一幼兒園入駐，為業(yè)主的子女提供優(yōu)質教育；已經建成即將運作的凱悅酒店，是南京唯一江景五星級酒店，不僅提升社區(qū)品質，更讓業(yè)主在禮客方面從容、便

30、捷。配套設施的完善程度： 二手房房租價格就是一手房價格的晴雨表：買房不是花錢消費，而是主動投資，目前濱江板塊租房租金，兩居室房屋整租價格在5000元左右，三居室整租價格為7500元左右。由此看來將錢儲備起來，不如用來投資，而且還擁有一套房產。如不想投資時也可將房屋賣出，收回原始資金。二手房房租價格：再次、舒適度也就是居住的品質。 舒適度主要由項目自身品質決定：戶型、園林、是否精裝修、物業(yè)服務等。 目前世茂外灘新城所剩余房源，大部分為170以上的大戶型，這樣的戶型首先擁有極高的居住舒適度，空間分布合理；每個空間都有窗，每個窗都能賞景，在客廳待客、餐廳用餐、衛(wèi)生間洗浴都能觀賞到社區(qū)的園林景觀或江河

31、景色，是不折不扣濱江景觀豪宅。戶型： 社區(qū)園林是由加拿大奧雅園境師事務所打造的，加勒比風情園林、法式風情園林等，移步換景處處都體現(xiàn)出高端品質，比如造型逼真的海盜船，優(yōu)質白沙構成的沖浪沙灘等。如此用心打造的景觀在南京豪宅項目中是屈指可數(shù)的。 精裝修房屋的裝修材料以及家具都是世界品牌的，但是精裝修物業(yè)沒有十全十美的，難免會有一些小的瑕疵存在，但是世茂畢竟是品牌開發(fā)商，我們會在客戶不斷發(fā)現(xiàn)問題中總結經驗并及時改進，做到客戶滿意為止。 世茂外灘新城的物管公司是第一太平戴維斯，是全球排名前五的物業(yè)管理公司。擁有國際標準管理理念，為業(yè)主提供24小時服務，根據不同層次業(yè)主的不同需求提供“個性化服務”，體現(xiàn)“

32、以人為本”的管理宗旨和人性化的服務管理模式。園林：精裝修：物業(yè)服務：安全性（權重50%） 點評：從品牌實力來講，2008年中國房地產上市公司綜合實力排行中世茂集團的排名第五、雅居樂地產排名第十、金地集團排名第十七。所以世茂集團的資金實力不言而喻，產品品質與品牌實力無可置疑。 這一環(huán)節(jié)，世茂將以絕對優(yōu)勢勝出。綜述：我們結合市調的情況，進行全新對比升值潛力(權重30%) 點評：在這一環(huán)節(jié)，世茂外灘新城臨河倚江，擁有獨創(chuàng)的“濱江模式”。而雅居樂花園、金地名京均遠離長江，所擁有的不過是社區(qū)內的景觀。至于配套，世茂擁有南京最鼎級的會所、南京第一幼兒園、首個濱江五星級凱悅酒店。這些都是其他項目無法比擬的，

33、至于周邊環(huán)境的改善，政府也已經開始動作。房租價格，世茂作為一個成熟高檔社區(qū)，房租價格在5000元（兩居室）以上是比較合理的。舒適度（權重20%） 點評：雖然世茂外灘新城、雅居樂花園、金地名京均為精裝房。但在景觀園林方面，世茂擁有其他項目無法復制的優(yōu)勢，可以打到五星，而雅居樂花園三星、金地名京也只有四星。并且世茂外灘新城的園林景觀已經成熟，而其他項目只有規(guī)劃或小部分示范區(qū)。在戶型方面世茂外灘新城為170260，雅居樂花園為150190、金地名京為140左右；并且世茂為景觀現(xiàn)房。整體居住舒適度方面世茂再次勝出。 上述的相關信息，不僅僅變現(xiàn)了項目的具體優(yōu)勢，同時也表達出了在銷售說辭上的變新。 充分把

34、握來訪的每一位客戶，成功的將其轉化成我們項目最終的業(yè)主，不僅僅是通過銷售人員的優(yōu)質的服務和銷售中詳細的流程中體現(xiàn)，我們的最新物料，現(xiàn)場的包裝也將會為促進成交添加分數(shù)。小結：銷售包裝 “上帝在塑造人類的時候，是從內臟開始，一直到骨骼到皮膚、外觀” 一個成功的項目，除了有良好的“內臟機能”外，還要有一個光彩的“外表”。 前面的兩部分，我們成功的給身體機能灌溉了新鮮的血液，現(xiàn)在所剩下的就是解決如何讓我們的外表更光彩奪目。 豪宅注重細節(jié)，項目現(xiàn)在正處于爬坡階段，需要從細節(jié)處揚長避短。以我們對南京市場豪宅的走訪了解，本案雖產品力突出，但細節(jié)處仍有需要改善之處。項目周邊的包裝陳舊，使得我們的外表并不美麗。

35、 所以，我們必須重新包裝。項目周邊包裝： 重新包裝項目，從進入通江路開始，路邊的單立柱、圍擋、售樓中心正對的戶外、路邊道旗及燈箱導視的增加，銷售中心內部的裝飾等來營造銷售氛圍；具體包括：工地現(xiàn)場包裝（直觀傳遞項目氣質，對于周邊客戶的有效封鎖）看房路線（體現(xiàn)項目特色及優(yōu)勢的完美途徑）銷售中心 （拉近距離的第一道防線） 樣板間 （體現(xiàn)項目精裝品質及景觀的優(yōu)勢） 戶外 導視系統(tǒng)（直通項目位置）整體示意圖整體示意圖燈箱導示牌燈箱廣告路旗廣告單立柱項目圍擋項目路旗銷售中心對面戶外 “銷售”這部分，是整個項目整改的重心。 尚是認為，從銷售中心的氛圍到銷售人員的基本培訓，能提高項目的整體素質。配合銷售現(xiàn)場的

36、包裝，才能體現(xiàn)出項目的品質，為客戶建立信心。只有得到客戶的認同并購買，才是我們的目的所在。PART 4 PART 4 項目成交客群分析及尾盤推廣項目成交客群分析及尾盤推廣 2008年的樓市是慘淡的一年，對于項目來說，我們同樣是處于低迷狀態(tài)。 我們很珍惜每一位到訪的客戶以及成交客戶，為了更好的瞄準目標客戶群體，我們對2008年下半年成交的客戶群體進行分析以及對流失客戶群體進行深究。 以及目前，我們整個項目的消化目標剩余尾盤的清盤。 通過銷售部提供資料分析，南京項目08年下半年的客戶群體：35-40歲左右的公司高層或私營老板，還有政府高管。28-35歲的私營老板占了整個客戶群體65%，他們主要是以

37、自住型為主，購買面積都在130平米左右。項目200平米左右的大戶型多為經濟實力雄厚的，40歲以上的客戶群體購買，投資型客戶只占了10%左右，多為130左右的戶型。 從成交客戶來看，都為高端人士，對于09年銷售來說，這樣的客戶群體也將是我們的主力客群。 成交客戶分析關于來訪未成交客戶分析 通過資料分析，下半年未成交客戶一共305組?？蛻魜碓L渠道及未成交客戶原因如下： 介于銷售部門提供未成交資料的顯示，原因暴露無疑。我們針對這些客戶數(shù)據進行主要分析 到訪現(xiàn)場94組的客戶算是我們的準客戶。來到現(xiàn)場，應該是對項目非常感興趣，由于信息的傳遞不到位，我們流失了； 觀望期和未到訪現(xiàn)場的客戶共116組，可以看

38、出銷售人員的欠缺，沒有及時的跟進或沒有把握好客戶的心理，沒有將客戶的需求與項目優(yōu)勢緊密聯(lián)系，導致了客戶的流失； 針對說價位偏高的52組客戶，銷售人員并沒有準確的傳達產品的價值，沒有體現(xiàn)目前的價格優(yōu)勢； 還有一部分不考慮項目或是購買其它項目的客戶，表現(xiàn)出銷售對于整體南京樓市的信息不明確，以及危機公關的把控能力較弱。我們未成交的客戶量遠遠大于成交客戶量通過數(shù)據分析1、銷售員沒有很好的體現(xiàn)專業(yè)，將客戶邀約現(xiàn)場以及對來訪客戶的把握；2、從渠道看出，老帶新還是存在，只是沒有很好的挖掘和利用；3、從來訪渠道可以體現(xiàn)，項目推廣宣傳方面基本穩(wěn)定；這又回歸到前面提到的銷售力方面。銷售員專業(yè)水平和銷售力度欠缺，導致客戶大量流失。也將會是項目的最大難點。我們通過第三部分銷售建議整改進行解決。目前剩余戶型分析 尾盤剩余105套房源，通過數(shù)據分析看出，其中170189占46套，220263占48套。 從剩余戶型數(shù)據顯示，09年上半年項目主要以銷售剩余房源為主。從目前銷售價格均價10000元/平米來計算。170*10000=1