如何進(jìn)行電話銷售

1、編輯課件 如何進(jìn)行電話銷售如何進(jìn)行電話銷售1. 1. 電話銷售的目的電話銷售的目的2. 2. 電話銷售的名單來源電話銷售的名單來源3. 3. 如何有效的進(jìn)行電話銷售如何有效的進(jìn)行電話銷售4. 4. 進(jìn)行電話銷售的注意事項(xiàng)進(jìn)行電話銷售的注意事項(xiàng)5. 5. 電話銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分享電話銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分享6. 6. 小經(jīng)驗(yàn)分享小經(jīng)驗(yàn)分享1. 1. 電話銷售的目的電話銷售的目的找到潛在目標(biāo)客戶找到潛在目標(biāo)客戶判斷客戶等級判斷客戶等級( (迫切度迫切度) )大致了解需求大致了解需求邀約參加行銷活動（邀約參加行銷活動（研討會等）研討會等）建立、補(bǔ)齊或修正客戶基本資料建立、補(bǔ)齊或修正客戶基本資料2. 2.

2、 電話銷售的名單來源電話銷售的名單來源工商名錄工商名錄, , 行業(yè)名錄行業(yè)名錄, , 工業(yè)區(qū)名錄工業(yè)區(qū)名錄行業(yè)協(xié)會會員名單行業(yè)協(xié)會會員名單書面或英特網(wǎng)上的黃頁資料書面或英特網(wǎng)上的黃頁資料報(bào)紙雜志的廣告報(bào)紙雜志的廣告, ,報(bào)導(dǎo)報(bào)導(dǎo)各種展覽招商活動的參與廠商各種展覽招商活動的參與廠商人才網(wǎng)站上的征才廠商資料人才網(wǎng)站上的征才廠商資料人才招聘會的征才廠商資料人才招聘會的征才廠商資料路邊的大形招牌廣告路邊的大形招牌廣告親朋好友的介紹親朋好友的介紹掃街掃街3. 3. 如何有效的進(jìn)行電話銷售如何有效的進(jìn)行電話銷售在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間找適當(dāng)?shù)娜苏疫m當(dāng)?shù)娜酥v適當(dāng)?shù)脑捴v適當(dāng)?shù)脑?/ / 問適當(dāng)?shù)膯栴}問適當(dāng)?shù)膯?/p>

3、題甚么是適當(dāng)?shù)臅r(shí)間甚么是適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 不認(rèn)識預(yù)計(jì)訪談的對象時(shí)不認(rèn)識預(yù)計(jì)訪談的對象時(shí)（可根據(jù)不同行業(yè)特性調(diào)整電話拜訪時(shí)間）可根據(jù)不同行業(yè)特性調(diào)整電話拜訪時(shí)間）AM 09:00 AM 09:00 AM 11:30 AM 11:30 計(jì)計(jì) 2 2 小時(shí)小時(shí) 30 30 分鐘分鐘PM 13:30 PM 13:30 PM 17:00 PM 17:00 計(jì)計(jì) 3 3 小時(shí)小時(shí) 30 30分鐘分鐘（周一上午公司一般會開會，進(jìn)行各項(xiàng)總結(jié)與（周一上午公司一般會開會，進(jìn)行各項(xiàng)總結(jié)與計(jì)劃，人員都較忙，可推遲電話拜訪時(shí)間至十計(jì)劃，人員都較忙，可推遲電話拜訪時(shí)間至十點(diǎn)鐘為佳。）點(diǎn)鐘為佳。） 認(rèn)識或知道預(yù)計(jì)訪談的對象時(shí)認(rèn)識

4、或知道預(yù)計(jì)訪談的對象時(shí)（包含對公司高層領(lǐng)導(dǎo)的電話拜訪）包含對公司高層領(lǐng)導(dǎo)的電話拜訪）可嘗試上班前可嘗試上班前3030分鐘或下班后分鐘或下班后1 1小時(shí)內(nèi)小時(shí)內(nèi)過去慣常的聯(lián)絡(luò)時(shí)間過去慣常的聯(lián)絡(luò)時(shí)間甚么是適當(dāng)?shù)臅r(shí)間甚么是適當(dāng)?shù)臅r(shí)間信息中心信息中心/ /計(jì)算機(jī)室計(jì)算機(jī)室（電腦部門）（電腦部門）/MIS/MIS/信息部門的主管信息部門的主管總經(jīng)理總經(jīng)理 , , 副總經(jīng)理副總經(jīng)理 , , 協(xié)理協(xié)理（臺資企業(yè)），臺資企業(yè)）， 廠長廠長生管生管 / / 物管物管 / / 制造部門制造部門 / / 生產(chǎn)技術(shù)部門的主管生產(chǎn)技術(shù)部門的主管營銷營銷 / / 采購及外協(xié)部門的主管采購及外協(xié)部門的主管財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) / /

5、管理部門的主管管理部門的主管就地取材就地取材誰是適當(dāng)?shù)娜苏l是適當(dāng)?shù)娜吮粎捲p兵不厭詐 - - 假借學(xué)校、公信假借學(xué)校、公信或政府單位名義或政府單位名義 （如科技局，財(cái)稅局等）（如科技局，財(cái)稅局等） 還可以對方客商的名義還可以對方客商的名義借辦活動邀請相關(guān)人員借辦活動邀請相關(guān)人員 , , 趁機(jī)收集資料趁機(jī)收集資料借贈送信息化相關(guān)資料借贈送信息化相關(guān)資料 , , 趁機(jī)收集資料趁機(jī)收集資料單刀直入單刀直入 - - 自報(bào)姓名、公司名稱及目的自報(bào)姓名、公司名稱及目的誰是適當(dāng)?shù)娜苏l是適當(dāng)?shù)娜苏也坏桨菰L對象時(shí)怎么辦找不到拜訪對象時(shí)怎么辦甚么是適當(dāng)?shù)脑捈皢栴}甚么是適當(dāng)?shù)脑捈皢栴}自我介紹自我介紹, ,請求對方給

6、時(shí)間請求對方給時(shí)間, ,經(jīng)同意后做公司簡介經(jīng)同意后做公司簡介邀請對方參加活動邀請對方參加活動贈送對方信息化的參考資料贈送對方信息化的參考資料目前已信息化的范圍有哪些目前已信息化的范圍有哪些未信息化者未信息化者- - 短期內(nèi)有無信息化計(jì)劃短期內(nèi)有無信息化計(jì)劃( (時(shí)間表時(shí)間表) )已信息化者已信息化者- - 短期內(nèi)有無擴(kuò)大范圍或更換系統(tǒng)的計(jì)劃短期內(nèi)有無擴(kuò)大范圍或更換系統(tǒng)的計(jì)劃 ( (時(shí)間表時(shí)間表) )資本額資本額 / / 營業(yè)額營業(yè)額員工人數(shù)員工人數(shù) / / 間接人員人數(shù)間接人員人數(shù)/ /電腦臺數(shù)電腦臺數(shù)行業(yè)別行業(yè)別 / / 主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品/ /聯(lián)系人聯(lián)系人/ /決策人決策人地址地址 / /

7、傳真?zhèn)髡? /電子郵件地址電子郵件地址/ /公司網(wǎng)址公司網(wǎng)址詢問詢問詢問或確認(rèn)詢問或確認(rèn)開場開場進(jìn)行電話銷售的程序進(jìn)行電話銷售的程序開場開場, ,自我介紹自我介紹, ,要求給時(shí)間要求給時(shí)間即席式公司簡介即席式公司簡介邀請對方參加行銷活動邀請對方參加行銷活動詢問未來信息化計(jì)劃詢問未來信息化計(jì)劃詢問或確認(rèn)基本資料詢問或確認(rèn)基本資料感謝對方感謝對方, , 寄出資料寄出資料贈送對方信息化資料贈送對方信息化資料詢問目前信息化范圍詢問目前信息化范圍建立或修正客戶資料建立或修正客戶資料使用對方的語言來說話使用對方的語言來說話以對方的說話速度來說話以對方的說話速度來說話多用開放式多用開放式 (open) (o

8、pen) 問句問句開放式開放式 (open) (open) 及封閉式及封閉式(close)(close)問句并用問句并用對方有問我必有答對方有問我必有答 ; ; 我若不知搞懂才答我若不知搞懂才答音量適中音量適中 , , 咬字清悉咬字清悉熟記公司簡介熟記公司簡介 / / 行銷活動行銷活動/ / 要問的問題要問的問題4. 4. 進(jìn)行電話銷售的注意事項(xiàng)進(jìn)行電話銷售的注意事項(xiàng)編輯課件不要怕被拒絕不要怕被拒絕 , , 不要怕被掛電話不要怕被掛電話多嘗試多嘗試 , , 找出最適合自己的電話銷售方式找出最適合自己的電話銷售方式避免讓對方有被審問的感覺避免讓對方有被審問的感覺事先準(zhǔn)備講稿事先準(zhǔn)備講稿事先準(zhǔn)備電

9、話銷售手填空白單據(jù)事先準(zhǔn)備電話銷售手填空白單據(jù)可交換名單可交換名單 , , 以兩階段方式進(jìn)行以兩階段方式進(jìn)行4. 4. 進(jìn)行電話銷售的注意事項(xiàng)進(jìn)行電話銷售的注意事項(xiàng)5 .5 .電話銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分享電話銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分享針對不同部門針對不同部門一、前臺一、前臺二、二、ITIT、信息部門、信息部門三、財(cái)務(wù)部門三、財(cái)務(wù)部門四、生產(chǎn)部門四、生產(chǎn)部門五、銷售部門五、銷售部門六、公司高層六、公司高層一、前臺一、前臺我們的目的：我們的目的：A. A. 跨越前臺找到我們需要聯(lián)系的部門相關(guān)負(fù)責(zé)人?？缭角芭_找到我們需要聯(lián)系的部門相關(guān)負(fù)責(zé)人。 ( (ITIT部部, ,財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部, ,采購部采購部, ,生產(chǎn)部

10、，技術(shù)部，相關(guān)的生產(chǎn)部，技術(shù)部，相關(guān)的管理部門等管理部門等) )B. B. 通過前臺了解公司的一些基本的信息（產(chǎn)品，人通過前臺了解公司的一些基本的信息（產(chǎn)品，人數(shù)，電腦臺數(shù)等），初步判斷公司的規(guī)模。數(shù)，電腦臺數(shù)等），初步判斷公司的規(guī)模。過前臺方法總結(jié)分享過前臺方法總結(jié)分享前臺可能出現(xiàn)的兩種情景反應(yīng)前臺不知具體負(fù)責(zé)人是哪位，無法幫你轉(zhuǎn)接；前臺不愿意幫你轉(zhuǎn)接；過前臺方法總結(jié)分享過前臺方法總結(jié)分享前臺不知具體負(fù)責(zé)人是哪位，無法幫你轉(zhuǎn)接：前臺不知具體負(fù)責(zé)人是哪位，無法幫你轉(zhuǎn)接：就地取材，通過前臺了解公司人數(shù)，電腦臺數(shù)，就地取材，通過前臺了解公司人數(shù)，電腦臺數(shù)，產(chǎn)品等基本信息，判斷其規(guī)模大小，有無必要再

11、產(chǎn)品等基本信息，判斷其規(guī)模大小，有無必要再次電話追蹤；次電話追蹤；盡量詢問到公司高層（總經(jīng)理，副總經(jīng)理，財(cái)務(wù)盡量詢問到公司高層（總經(jīng)理，副總經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)等）的電話，再通過高層了解其信息化的需總監(jiān)等）的電話，再通過高層了解其信息化的需求及相關(guān)負(fù)責(zé)人。求及相關(guān)負(fù)責(zé)人。過前臺方法總結(jié)分享過前臺方法總結(jié)分享前臺不愿意幫你轉(zhuǎn)接：前臺不愿意幫你轉(zhuǎn)接：A、避免、避免“正面交鋒正面交鋒”之方法之方法可多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號碼去可多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。的幾率也比較大。隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（

12、不按隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0 0轉(zhuǎn)總機(jī)），這樣也轉(zhuǎn)總機(jī)），這樣也可躲過前臺。可躲過前臺。過前臺方法總結(jié)分享過前臺方法總結(jié)分享前臺不愿意幫你轉(zhuǎn)接：前臺不愿意幫你轉(zhuǎn)接：B B、“正面交鋒正面交鋒”應(yīng)對法應(yīng)對法利用聲音特質(zhì)利用聲音特質(zhì) 聲音：大小適中，清晰；聲音：大小適中，清晰； 語速：快慢結(jié)合，表現(xiàn)語速：快慢結(jié)合，表現(xiàn) 自信，沉穩(wěn)；自信，沉穩(wěn)； 語調(diào)：親切、憤怒、命令、請求語調(diào)：親切、憤怒、命令、請求利用語言優(yōu)勢（方言，外語）利用語言優(yōu)勢（方言，外語） 假如英語好，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，假如英語好，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽百試不爽 （體現(xiàn)你的強(qiáng)勢、尊貴、地位的高）（體現(xiàn)

13、你的強(qiáng)勢、尊貴、地位的高）過前臺方法總結(jié)分享過前臺方法總結(jié)分享前臺不愿意幫你轉(zhuǎn)接：前臺不愿意幫你轉(zhuǎn)接：B、“正面交鋒正面交鋒”應(yīng)對法應(yīng)對法靈活有利的措詞、話述靈活有利的措詞、話述 1. 單刀直入法：直接告訴對方你的目的，所做的單刀直入法：直接告訴對方你的目的，所做的產(chǎn)品，讓她無法拒絕；產(chǎn)品，讓她無法拒絕； 2. 兵不厭詐法：假借他人名義，如政府、學(xué)校、兵不厭詐法：假借他人名義，如政府、學(xué)校、媒體、客戶、朋友等；媒體、客戶、朋友等；電話銷售電話銷售-過前臺話述過前臺話述您好，請問這里是您好，請問這里是* * * *公司嗎？麻煩轉(zhuǎn)一下電腦公司嗎？麻煩轉(zhuǎn)一下電腦部（部（ITIT、信息部）。（你哪里，

14、什么事？）我、信息部）。（你哪里，什么事？）我是（聯(lián)想）神州數(shù)碼公司的，我叫是（聯(lián)想）神州數(shù)碼公司的，我叫* * * *，我們公，我們公司主要是做司主要是做ERPERP企業(yè)資源管理軟件的，想找一下企業(yè)資源管理軟件的，想找一下你們信息（電腦）相關(guān)的負(fù)責(zé)人。你們信息（電腦）相關(guān)的負(fù)責(zé)人。您好，是您好，是* * * *公司嗎？我們是市經(jīng)貿(mào)委的，近期公司嗎？我們是市經(jīng)貿(mào)委的，近期有一個(gè)重要的信息化高峰論壇活動要邀請你們有一個(gè)重要的信息化高峰論壇活動要邀請你們公司相關(guān)負(fù)責(zé)人參加，麻煩將電話轉(zhuǎn)給他。公司相關(guān)負(fù)責(zé)人參加，麻煩將電話轉(zhuǎn)給他。電話銷售電話銷售-過前臺話述過前臺話述3.3.您好，是您好，是* *

15、* *公司嗎？我們是市科技局的，最近要公司嗎？我們是市科技局的，最近要對對* * *市企業(yè)市企業(yè)ITIT，信息化的普及情況做個(gè)全面的，信息化的普及情況做個(gè)全面的調(diào)查，請問你們這邊相關(guān)的負(fù)責(zé)人是哪位調(diào)查，請問你們這邊相關(guān)的負(fù)責(zé)人是哪位? ?4.4.您好，我是您好，我是51job(51job(* * *人才網(wǎng)）的，貴公司在我們?nèi)瞬啪W(wǎng)）的，貴公司在我們這里登記了招聘員工的信息，我們要核對一下這里登記了招聘員工的信息，我們要核對一下相關(guān)情況，請問一下貴公司法人代表是哪位？相關(guān)情況，請問一下貴公司法人代表是哪位？5.5.您好，您好，* * *公司嗎？我這邊是公司嗎？我這邊是* * *公司的，在網(wǎng)上看公司

16、的，在網(wǎng)上看到你們公司的產(chǎn)品，想具體了解一下，看能不到你們公司的產(chǎn)品，想具體了解一下，看能不能合作，你們老總在嗎？能合作，你們老總在嗎？電話銷售電話銷售-過前臺話述過前臺話述6.6.您好，請問您好，請問* *經(jīng)理經(jīng)理/ /* *總（老板）在嗎？（你哪位）總（老板）在嗎？（你哪位）我是我是* * * *，剛從，剛從* * *過來的。（他沒在公司）他手機(jī)過來的。（他沒在公司）他手機(jī)號多少，我忘帶他的名片了。號多少，我忘帶他的名片了。7.7.您好，我是您好，我是* * * *，剛才，剛才* *總可能有事找我，打了我總可能有事找我，打了我手機(jī)，我因手機(jī)，我因* * *事情未能接到，現(xiàn)在他還在公司嗎，事

17、情未能接到，現(xiàn)在他還在公司嗎，麻煩轉(zhuǎn)一下！麻煩轉(zhuǎn)一下！8.8.您好，我是您好，我是* * *公司的，公司的，* *總說今天過來我公司的，總說今天過來我公司的，怎么到現(xiàn)在還沒有到？他在公司嗎？（出發(fā)了沒）怎么到現(xiàn)在還沒有到？他在公司嗎？（出發(fā)了沒）（他沒在）他手機(jī)號多少？（他沒在）他手機(jī)號多少？注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)a.a. 總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接：先說聲謝謝并掛掉電話，隔一段總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接：先說聲謝謝并掛掉電話，隔一段時(shí)間再重新打，有可能當(dāng)時(shí)總機(jī)正在忙或心情不時(shí)間再重新打，有可能當(dāng)時(shí)總機(jī)正在忙或心情不好；或者轉(zhuǎn)換身份再切入。好；或者轉(zhuǎn)換身份再切入。b.b. 對方表示已有專人負(fù)責(zé)，且不愿轉(zhuǎn)接：婉轉(zhuǎn)詢問對方表示已有

18、專人負(fù)責(zé)，且不愿轉(zhuǎn)接：婉轉(zhuǎn)詢問對方狀況，并判斷是否需要另找時(shí)間再度電話拜對方狀況，并判斷是否需要另找時(shí)間再度電話拜訪；或者先掛斷，隔段時(shí)間再轉(zhuǎn)換身份切入。訪；或者先掛斷，隔段時(shí)間再轉(zhuǎn)換身份切入。c.c. 對方表示無專人負(fù)責(zé)：將對方基本資料詢問完整，對方表示無專人負(fù)責(zé)：將對方基本資料詢問完整，以判斷其規(guī)模，看日后是否需要再度電話追蹤。以判斷其規(guī)模，看日后是否需要再度電話追蹤。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)d.d. 專人不在：請對方告知負(fù)責(zé)人之全名、職稱及直專人不在：請對方告知負(fù)責(zé)人之全名、職稱及直線電話或者手機(jī)號碼，通常何時(shí)會在公司等，以線電話或者手機(jī)號碼，通常何時(shí)會在公司等，以便日后再次聯(lián)系。便日后再次聯(lián)系

19、。e.e.假借他人身份之時(shí)，一定要自信，底氣十足，并假借他人身份之時(shí)，一定要自信，底氣十足，并且準(zhǔn)備充分，以防露出破綻。且準(zhǔn)備充分，以防露出破綻。f.f.可與同事互相配合，切入不了的電話，可換人嘗可與同事互相配合，切入不了的電話，可換人嘗試。試。g.g. 若總機(jī)撥不通或無人接：應(yīng)透過查詢臺若總機(jī)撥不通或無人接：應(yīng)透過查詢臺 ( (如如114)114) 或網(wǎng)站查詢確定對方電話是否有誤或故障。或網(wǎng)站查詢確定對方電話是否有誤或故障。二、二、ITIT、信息部門、信息部門我們的目的：我們的目的：A. A. 讓對方對我們的公司以及我們的產(chǎn)品有初步的了讓對方對我們的公司以及我們的產(chǎn)品有初步的了解與認(rèn)識。解與

20、認(rèn)識。B.B.了解該公司的規(guī)模了解該公司的規(guī)模, ,員工人數(shù)員工人數(shù), ,電腦臺數(shù)，年產(chǎn)值電腦臺數(shù)，年產(chǎn)值, ,性質(zhì)性質(zhì), ,產(chǎn)品等基礎(chǔ)信息。產(chǎn)品等基礎(chǔ)信息。C.C.了解該公司的信息化程度了解該公司的信息化程度, ,是否有是否有ERP?ERP?有的話有的話, ,是是哪一家哪一家? ?用到了那些模塊用到了那些模塊? ?運(yùn)行情況如何運(yùn)行情況如何? ?如果未有，如果未有，對這一方面目前是如何規(guī)劃的？對這一方面目前是如何規(guī)劃的？我們的目的：我們的目的：D. D. 了解公司信息化建設(shè)主要由哪一個(gè)部門來負(fù)責(zé)了解公司信息化建設(shè)主要由哪一個(gè)部門來負(fù)責(zé), ,主要負(fù)責(zé)人是誰主要負(fù)責(zé)人是誰? ?如果公司近期有信息化

21、的打算，如果公司近期有信息化的打算，其決策人是哪位？其決策人是哪位？E.E.了解該公司除了解該公司除ERPERP之外是否還有其它信息化的需求，之外是否還有其它信息化的需求，如工作流、如工作流、PDMPDM、CRMCRM等?。ㄊ煜す井a(chǎn)品）如有等?。ㄊ煜す井a(chǎn)品）如有需求，相關(guān)的負(fù)責(zé)人與決策人是哪些？需求，相關(guān)的負(fù)責(zé)人與決策人是哪些？電話銷售話述電話銷售話述1.1.您好，我是您好，我是* * *公司的，我叫公司的，我叫* * *，請問您貴姓？，請問您貴姓？（我姓陳）陳經(jīng)理，您好，是這樣的，我們公司（我姓陳）陳經(jīng)理，您好，是這樣的，我們公司是做是做* * *，這次打電話主要是，這次打電話主要是*

22、* *（我不是負(fù)責(zé)人）（我不是負(fù)責(zé)人）那請問負(fù)責(zé)人是哪位？他在嗎？那請問負(fù)責(zé)人是哪位？他在嗎？2.2.您好，請問是信息（電腦）部門嗎？（找哪位）您好，請問是信息（電腦）部門嗎？（找哪位）請問主管（負(fù)責(zé)軟件的）是哪位？我們是請問主管（負(fù)責(zé)軟件的）是哪位？我們是* * *公司公司的，最近跟經(jīng)貿(mào)委有一個(gè)信息化的研討會，要邀的，最近跟經(jīng)貿(mào)委有一個(gè)信息化的研討會，要邀請你們相關(guān)負(fù)責(zé)人參加。請你們相關(guān)負(fù)責(zé)人參加。電話銷售話述電話銷售話述3.3.（找到了負(fù)責(zé)人）（找到了負(fù)責(zé)人）* *經(jīng)理，您好，我是經(jīng)理，您好，我是* * *公司的，公司的，我們主要做我們主要做ERPERP企業(yè)資源管理軟件的，想了解一下企業(yè)資

23、源管理軟件的，想了解一下貴公司在這方面的規(guī)劃，不知現(xiàn)在是否已用到相貴公司在這方面的規(guī)劃，不知現(xiàn)在是否已用到相關(guān)的軟件產(chǎn)品？關(guān)的軟件產(chǎn)品？4.4.（如果已用到）看來貴公司的信息化意識還是蠻（如果已用到）看來貴公司的信息化意識還是蠻超前的，不知是用的哪一家公司的產(chǎn)品（不知是超前的，不知是用的哪一家公司的產(chǎn)品（不知是由哪家軟件公司為您提供服務(wù)的由哪家軟件公司為您提供服務(wù)的）？主要上了哪？主要上了哪些模塊（主要在哪些部門用到了）？用了多久了？些模塊（主要在哪些部門用到了）？用了多久了？運(yùn)行如何（感覺怎么樣）？運(yùn)行如何（感覺怎么樣）？電話銷售話述電話銷售話述5 .5 .（還沒有用到）那公司（還沒有用到）

24、那公司 目前對于這一方面是怎目前對于這一方面是怎樣打算的？有計(jì)劃（想法）要上軟件嗎？樣打算的？有計(jì)劃（想法）要上軟件嗎？6.6.電腦部只有您一個(gè)人負(fù)責(zé)嗎？忙得過來嗎？現(xiàn)在電腦部只有您一個(gè)人負(fù)責(zé)嗎？忙得過來嗎？現(xiàn)在電腦部有幾位同事？公司有多少電腦？公司主要電腦部有幾位同事？公司有多少電腦？公司主要做什么產(chǎn)品，有多少員工？做什么產(chǎn)品，有多少員工？7.(7.(如果有規(guī)劃）那有沒有看過象我們這樣專業(yè)軟件如果有規(guī)劃）那有沒有看過象我們這樣專業(yè)軟件公司的產(chǎn)品？（有）主要接觸了哪幾家??？感覺公司的產(chǎn)品？（有）主要接觸了哪幾家啊？感覺如何？這次主要想上哪些模塊？具體時(shí)間確定下如何？這次主要想上哪些模塊？具體時(shí)

25、間確定下來了嗎？由誰負(fù)責(zé)？預(yù)算是多少？來了嗎？由誰負(fù)責(zé)？預(yù)算是多少？注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)a.a.確切找到相關(guān)負(fù)責(zé)人。確切找到相關(guān)負(fù)責(zé)人。b.b.明確電話目的及所要問的問題，保證條理清晰，明確電話目的及所要問的問題，保證條理清晰，可在電話前做些準(zhǔn)備?？稍陔娫捛白鲂?zhǔn)備。c.c.設(shè)想在電話中對方回答的所有答案的可能性，并設(shè)想在電話中對方回答的所有答案的可能性，并想好應(yīng)對措施；也要設(shè)想對方反問問題的所有可想好應(yīng)對措施；也要設(shè)想對方反問問題的所有可能性，并想好應(yīng)對答案。能性，并想好應(yīng)對答案。d.d.要保持溝通過程中融洽的氣氛，注意提問的方式要保持溝通過程中融洽的氣氛，注意提問的方式與技巧。與技巧。三、財(cái)務(wù)

26、部門三、財(cái)務(wù)部門我們的目的：我們的目的：A A、了解公司到底有沒有上信息化，即上信息化的預(yù)、了解公司到底有沒有上信息化，即上信息化的預(yù)算；算；B B、了解公司的基本信息（人數(shù)，電腦臺數(shù)等）；、了解公司的基本信息（人數(shù)，電腦臺數(shù)等）；C C、了解相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人。、了解相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人。電話銷售話述電話銷售話述1.1.您好，我是您好，我是* * *公司的，我姓公司的，我姓* *（我叫（我叫* * * *），請問），請問您貴姓？（您怎么稱呼）（我姓李）李經(jīng)理，您您貴姓？（您怎么稱呼）（我姓李）李經(jīng)理，您好，是這樣的，我們公司主要做好，是這樣的，我們公司主要做* * *，這次打電話，這次打電話主要是

27、主要是* * * *。（哦，我不是負(fù)責(zé)人）那請問負(fù)責(zé)人。（哦，我不是負(fù)責(zé)人）那請問負(fù)責(zé)人是哪位?。克趩?？是哪位??？她在嗎？2.2.聽您那邊好熱鬧，財(cái)務(wù)部好像有很多同事哦。光聽您那邊好熱鬧，財(cái)務(wù)部好像有很多同事哦。光財(cái)務(wù)部都有這么多人，那公司的規(guī)模一定很大了？財(cái)務(wù)部都有這么多人，那公司的規(guī)模一定很大了？公司大概有多少員工呀？你們的工作職能劃分的公司大概有多少員工呀？你們的工作職能劃分的很細(xì)吧？很細(xì)吧？* *小姐：您具體是負(fù)責(zé)哪一塊的呢？小姐：您具體是負(fù)責(zé)哪一塊的呢？電話銷售話述電話銷售話述3.3.不知貴公司目前在財(cái)務(wù)方面有沒有用到相關(guān)的財(cái)不知貴公司目前在財(cái)務(wù)方面有沒有用到相關(guān)的財(cái)務(wù)軟件？（有）

28、是哪家的產(chǎn)品?。慷嗑昧?？感覺務(wù)軟件？（有）是哪家的產(chǎn)品啊？多久了？感覺如何？除了財(cái)務(wù)之外，公司還上了其他模塊嗎？如何？除了財(cái)務(wù)之外，公司還上了其他模塊嗎？（公司其他部門還有用到嗎？比如生產(chǎn)，銷售等）（公司其他部門還有用到嗎？比如生產(chǎn)，銷售等）（有）哦，上的模塊還蠻齊全的，看來公司在這（有）哦，上的模塊還蠻齊全的，看來公司在這一方面一方面一定投入不小吧，大概花了多少費(fèi)用？一定投入不小吧，大概花了多少費(fèi)用？4.（還沒有軟件）哦，那現(xiàn)在公司還是手工做帳？（還沒有軟件）哦，那現(xiàn)在公司還是手工做帳？您一定會很辛苦吧？現(xiàn)在公司總共有多少員工啊？您一定會很辛苦吧？現(xiàn)在公司總共有多少員工??？公司目前有沒有計(jì)劃

29、上一套軟件?。抗灸壳坝袥]有計(jì)劃上一套軟件??？注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)a.a.財(cái)務(wù)部門很重要，不可輕視。財(cái)務(wù)部門很重要，不可輕視。b.b.由于財(cái)務(wù)人員常與數(shù)字打交道，會較由于財(cái)務(wù)人員常與數(shù)字打交道，會較“呆板呆板”，不熱情，甚至冷漠，要做好心里準(zhǔn)備。不熱情，甚至冷漠，要做好心里準(zhǔn)備。c.c.明確電話目的，要問的問題，設(shè)想問題、答案的明確電話目的，要問的問題，設(shè)想問題、答案的所有可能性，想好應(yīng)對措施。所有可能性，想好應(yīng)對措施。d.d.財(cái)務(wù)部門由于它的特殊性，財(cái)務(wù)人員都會很警覺，財(cái)務(wù)部門由于它的特殊性，財(cái)務(wù)人員都會很警覺，很排斥。要努力拉近距離，消除隔閡，避免一些很排斥。要努力拉近距離，消除隔閡，避免一些

30、敏感問題。敏感問題。四、生產(chǎn)部門四、生產(chǎn)部門我們的目的：我們的目的： A A、了解公司生產(chǎn)上有沒有上信息化、了解公司生產(chǎn)上有沒有上信息化? ?有有, ,是用的哪是用的哪家的軟件，使用情況如何家的軟件，使用情況如何; ;沒有沒有, ,近期有沒有這方近期有沒有這方面的規(guī)劃面的規(guī)劃; ; B B、了解相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人、了解相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人; ; C C、了解公司的基本信息、了解公司的基本信息( (工廠人數(shù)工廠人數(shù), ,電腦臺數(shù)電腦臺數(shù), ,營業(yè)營業(yè)額，產(chǎn)品，性質(zhì)等額，產(chǎn)品，性質(zhì)等) ) D D、了解生產(chǎn)技術(shù)部門有無、了解生產(chǎn)技術(shù)部門有無PDMPDM的需求的需求. . 電話銷售話述電話銷售話述1.1.

31、您好，請問是生產(chǎn)部門嗎？我是您好，請問是生產(chǎn)部門嗎？我是* * *公司的，我叫公司的，我叫* * * *，請問您貴姓？您這邊負(fù)責(zé)人是哪位??？，請問您貴姓？您這邊負(fù)責(zé)人是哪位?。?.2.我們公司主要是做信息化管理軟件的，我們公司主要是做信息化管理軟件的，不知咱們不知咱們公司生產(chǎn)這一方面有沒有用到相關(guān)的一些軟件啊公司生產(chǎn)這一方面有沒有用到相關(guān)的一些軟件啊? ?3.3.（有用到軟件）請問用的是哪家公司的產(chǎn)品？用（有用到軟件）請問用的是哪家公司的產(chǎn)品？用了多久了？感覺如何？公司除了生產(chǎn)外，其他部了多久了？感覺如何？公司除了生產(chǎn)外，其他部門有用到軟件嗎？（其他方面有上模塊嗎？）門有用到軟件嗎？（其他方面

32、有上模塊嗎？）4.(4.(沒有用到軟件）近期有這方面的規(guī)劃嗎？沒有用到軟件）近期有這方面的規(guī)劃嗎？電話銷售話述電話銷售話述5.5.咱們公司主要做什么產(chǎn)品的？目前工廠這邊有多咱們公司主要做什么產(chǎn)品的？目前工廠這邊有多少員工??？用到多少臺電腦？少員工??？用到多少臺電腦？6.6.有專門成立生產(chǎn)技術(shù)部門嗎？那邊大概有多少人？有專門成立生產(chǎn)技術(shù)部門嗎？那邊大概有多少人？目前有沒有用到目前有沒有用到PDMPDM產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理軟件？對這方面產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理軟件？對這方面有沒有需求？負(fù)責(zé)人是哪位？有沒有需求？負(fù)責(zé)人是哪位？注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)a.a.確實(shí)找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人。確實(shí)找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人。b.b.明確電話的目的及要

33、問的問題。設(shè)想交流過程中明確電話的目的及要問的問題。設(shè)想交流過程中問題與答案的所有可能性，想好應(yīng)對措施。在電問題與答案的所有可能性，想好應(yīng)對措施。在電話之前做好充分準(zhǔn)備。話之前做好充分準(zhǔn)備。c.c.多交流一些技術(shù)方面的問題，或者對方感興趣的多交流一些技術(shù)方面的問題，或者對方感興趣的話題，嘗試以學(xué)生的姿態(tài)去問問題，以獲取行業(yè)話題，嘗試以學(xué)生的姿態(tài)去問問題，以獲取行業(yè)知識積累。知識積累。d.d.保持融洽的溝通氛圍。保持融洽的溝通氛圍。五、銷售部門五、銷售部門我們的目的：A A、針對流通行業(yè)，了解企業(yè)分銷等情況。、針對流通行業(yè)，了解企業(yè)分銷等情況。B B、找到銷售部門的主要決策人、找到銷售部門的主要

34、決策人, ,了解該公司目前是了解該公司目前是否已使用到信息化，業(yè)務(wù)部門有無用到否已使用到信息化，業(yè)務(wù)部門有無用到CRMCRM、SCMSCM、工作流等，對這些方面有無需求，規(guī)劃等。工作流等，對這些方面有無需求，規(guī)劃等。C C、判斷該公司在將來是否有信息化的需求。、判斷該公司在將來是否有信息化的需求。D D、進(jìn)一步補(bǔ)全公司的基本信息。（公司產(chǎn)值，員工、進(jìn)一步補(bǔ)全公司的基本信息。（公司產(chǎn)值，員工人數(shù)，電腦臺數(shù)，產(chǎn)品，公司性質(zhì)等）人數(shù)，電腦臺數(shù)，產(chǎn)品，公司性質(zhì)等）E E、了解其他部門（、了解其他部門（ITIT，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)等）的負(fù)責(zé)人。生產(chǎn)，財(cái)務(wù)等）的負(fù)責(zé)人。電話銷售話述電話銷售話述1.1.您好，我是您

35、好，我是* * *公司的，我叫公司的，我叫* * * *，請問您貴姓？，請問您貴姓？2.2.您這里是銷售部門？那我們可是同等職務(wù)羅！我您這里是銷售部門？那我們可是同等職務(wù)羅！我們公司主要是做信息化軟件的，不知咱們公司目們公司主要是做信息化軟件的，不知咱們公司目前有沒有用到一些軟件？（有）主要用到哪些方前有沒有用到一些軟件？（有）主要用到哪些方面（部門）？哪家的產(chǎn)品？銷售部這邊有沒有用面（部門）？哪家的產(chǎn)品？銷售部這邊有沒有用到到CRMCRM（客戶關(guān)系管理）軟件？（沒有）公司目前（客戶關(guān)系管理）軟件？（沒有）公司目前對這方面有沒有規(guī)劃？相關(guān)負(fù)責(zé)人是哪位？對這方面有沒有規(guī)劃？相關(guān)負(fù)責(zé)人是哪位？3.

36、3.看過你們公司的網(wǎng)站，感覺你們的產(chǎn)品很不錯(cuò)，看過你們公司的網(wǎng)站，感覺你們的產(chǎn)品很不錯(cuò)，銷售網(wǎng)點(diǎn)也遍及國內(nèi)外，產(chǎn)值一定很高吧，現(xiàn)在銷售網(wǎng)點(diǎn)也遍及國內(nèi)外，產(chǎn)值一定很高吧，現(xiàn)在年?duì)I業(yè)額是多少了？公司目前有多少員工了?。磕?duì)I業(yè)額是多少了？公司目前有多少員工了啊？用的電腦多嗎？有多少臺？用的電腦多嗎？有多少臺？注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)a.a.不要忽略銷售部門的作用，它有時(shí)會成為很好的不要忽略銷售部門的作用，它有時(shí)會成為很好的切入口。切入口。b.b.明確電話目的及要問的問題，做好準(zhǔn)備。明確電話目的及要問的問題，做好準(zhǔn)備。c.c.同為銷售職務(wù)，會有更多的共同話題和共同的心同為銷售職務(wù)，會有更多的共同話題和共同的心

37、境，更容易拉近距離，得到信息。但也要防止對境，更容易拉近距離，得到信息。但也要防止對方是話匣子，打開了就收不住，要牽引對方的話方是話匣子，打開了就收不住，要牽引對方的話語，當(dāng)斷則斷，以防浪費(fèi)不必要的時(shí)間和精力。語，當(dāng)斷則斷，以防浪費(fèi)不必要的時(shí)間和精力。六、公司高層六、公司高層我們的目的：我們的目的：A A、通過高層直接明確其公司信息化程度及需求性，、通過高層直接明確其公司信息化程度及需求性，判斷其等級。判斷其等級。B B、讓對方對我們的公司及產(chǎn)品有初步的認(rèn)識與了解。、讓對方對我們的公司及產(chǎn)品有初步的認(rèn)識與了解。電話銷售話述電話銷售話述1.1.您好，請問是您好，請問是* * *總（老板）總（老板

38、）/ /經(jīng)理嗎？我是經(jīng)理嗎？我是* * * *公公司的，我叫司的，我叫* * * *，打擾您幾分鐘可以嗎？我們公司，打擾您幾分鐘可以嗎？我們公司是做信息化軟件的，想請問一下您公司目前對這是做信息化軟件的，想請問一下您公司目前對這一方面如何規(guī)劃的？（有軟件）是哪一家軟件公一方面如何規(guī)劃的？（有軟件）是哪一家軟件公司為您提供的服務(wù)？使用多久了？看來您信息化司為您提供的服務(wù)？使用多久了？看來您信息化這方面的意識蠻超前的，是所有模塊都上了嗎？這方面的意識蠻超前的，是所有模塊都上了嗎？目前的系統(tǒng)是否滿足公司現(xiàn)在的發(fā)展需求？（沒目前的系統(tǒng)是否滿足公司現(xiàn)在的發(fā)展需求？（沒有軟件）那有軟件）那* *總，您對信

39、息化這一方面是怎樣看待總，您對信息化這一方面是怎樣看待的？我想公司也正一步步在壯大，目前對信息化的？我想公司也正一步步在壯大，目前對信息化方面有沒有需求呢？（有沒有規(guī)劃呢？）方面有沒有需求呢？（有沒有規(guī)劃呢？）電話銷售話述電話銷售話述2.2.（老總很忙）（老總很忙）* *總，您現(xiàn)在很忙是吧？抱歉打擾到總，您現(xiàn)在很忙是吧？抱歉打擾到您，要不您看您何時(shí)有空，我再打電話過來好了！您，要不您看您何時(shí)有空，我再打電話過來好了！你平時(shí)確實(shí)挺忙的，我打過很多次電話未能找到你平時(shí)確實(shí)挺忙的，我打過很多次電話未能找到您，要不您給我留個(gè)您的手機(jī)號，這樣就方便下您，要不您給我留個(gè)您的手機(jī)號，這樣就方便下次跟您聯(lián)系了

40、。次跟您聯(lián)系了。3.3.（老總說沒管這事）（老總說沒管這事）* *總，那您把這事交于誰去負(fù)總，那您把這事交于誰去負(fù)責(zé)了（處理）??？（是責(zé)了（處理）啊？（是* * *）他電話多少？那我就）他電話多少？那我就直接先與他聯(lián)系好了，不打擾您了，希望等您有直接先與他聯(lián)系好了，不打擾您了，希望等您有空時(shí)能去拜訪您，更希望有機(jī)會能為您公司服務(wù)，空時(shí)能去拜訪您，更希望有機(jī)會能為您公司服務(wù)，謝謝。謝謝。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)a.a.電話拜訪高層要注意時(shí)間的選擇，可嘗試在下班電話拜訪高層要注意時(shí)間的選擇，可嘗試在下班后打電話。后打電話。b.b.電話拜訪高層一定要有平等的心態(tài)，不能覺得自電話拜訪高層一定要有平等的心態(tài)，不

41、能覺得自己低人一等，有畏懼心理。己低人一等，有畏懼心理。c.c.要十分明確電話的目的及要問的問題，條理清晰，要十分明確電話的目的及要問的問題，條理清晰，且要站在管理者的角度去思考，提問。且設(shè)想所且要站在管理者的角度去思考，提問。且設(shè)想所有問題及答案的可能性，準(zhǔn)備充分。有問題及答案的可能性，準(zhǔn)備充分。6.6.小經(jīng)驗(yàn)分享小經(jīng)驗(yàn)分享u 巧避拒絕巧避拒絕u 資料整理資料整理u 多維聯(lián)系多維聯(lián)系u 心態(tài)調(diào)整心態(tài)調(diào)整巧避拒絕巧避拒絕1.1.表達(dá)技巧：語言簡練、干脆、自信、不容置疑；表達(dá)技巧：語言簡練、干脆、自信、不容置疑；揣摩前臺追根問底的意圖，靈活應(yīng)變。忌猶疑不揣摩前臺追根問底的意圖，靈活應(yīng)變。忌猶疑不

42、定，裝深沉，話多定，裝深沉，話多2.2.扮演客戶的朋友，運(yùn)用老朋友的語氣；如知其姓扮演客戶的朋友，運(yùn)用老朋友的語氣；如知其姓名名“麻煩轉(zhuǎn)一下麻煩轉(zhuǎn)一下* * * *”；“請問現(xiàn)在是誰在負(fù)責(zé)電請問現(xiàn)在是誰在負(fù)責(zé)電腦這一塊？腦這一塊？”“”“請問生產(chǎn)是哪個(gè)副總在負(fù)責(zé)？請問生產(chǎn)是哪個(gè)副總在負(fù)責(zé)？”巧避拒絕巧避拒絕3 3、善于主動掛電話：為避免強(qiáng)硬拒絕，在前臺不轉(zhuǎn)、善于主動掛電話：為避免強(qiáng)硬拒絕，在前臺不轉(zhuǎn)時(shí)時(shí)( (可能的原因：拒絕，無該部門或者無分機(jī)可轉(zhuǎn)可能的原因：拒絕，無該部門或者無分機(jī)可轉(zhuǎn)接等接等) )，不要過于勉強(qiáng)，快速道謝并掛機(jī)。待下一，不要過于勉強(qiáng)，快速道謝并掛機(jī)。待下一次換身份再打，直接找財(cái)務(wù)部或者生產(chǎn)部；如不次換身份再打，直接找財(cái)務(wù)部或者生產(chǎn)部；如不行，再以對方客戶的身份找業(yè)務(wù)部等等小技巧行，再以對方客戶的身份找業(yè)務(wù)部等等小技巧編造國外客戶，如我是馬來西亞編造國外客戶，如我是馬來西亞xxxx公司，臺灣公司，臺灣xx