《培訓(xùn)銷售流程》PPT課件

1、一、成功的銷售系統(tǒng)一、成功的銷售系統(tǒng)成功的系統(tǒng)成功的系統(tǒng) ：你的事業(yè)你的事業(yè)計(jì)劃計(jì)劃尋找準(zhǔn)尋找準(zhǔn)客戶客戶接洽接洽尋求尋求事實(shí)事實(shí)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)方案方案 演示演示方案方案銷售銷售結(jié)尾結(jié)尾處理處理異議異議遞送遞送保單保單二、計(jì)二、計(jì) 劃劃制定計(jì)劃的步驟制定計(jì)劃的步驟1、用工作表確定首年保費(fèi)和續(xù)保目標(biāo)、用工作表確定首年保費(fèi)和續(xù)保目標(biāo)2、用工作表計(jì)劃達(dá)到首年保費(fèi)和續(xù)保目標(biāo)所需的、用工作表計(jì)劃達(dá)到首年保費(fèi)和續(xù)保目標(biāo)所需的活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃三、尋找準(zhǔn)客戶三、尋找準(zhǔn)客戶團(tuán)體準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件：團(tuán)體準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件：1、有購買能力的單位；、有購買能力的單位；2、有一定規(guī)模的團(tuán)體；、有一定規(guī)模的團(tuán)體；3、有保險(xiǎn)需求的

2、單位，對(duì)健康意外險(xiǎn)感興趣的單位；、有保險(xiǎn)需求的單位，對(duì)健康意外險(xiǎn)感興趣的單位；4、有決定權(quán)力的人、有決定權(quán)力的人 誰是企業(yè)里的掌權(quán)者？一般來誰是企業(yè)里的掌權(quán)者？一般來說，企業(yè)負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)經(jīng)理、人事部經(jīng)理都是我們拜說，企業(yè)負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)經(jīng)理、人事部經(jīng)理都是我們拜訪的對(duì)象；訪的對(duì)象；5、容易拜訪的單位。、容易拜訪的單位。個(gè)人準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件：個(gè)人準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件：1、有購買能力的人；、有購買能力的人；2、有決定權(quán)力的人、有決定權(quán)力的人 誰是家中的決策者；誰是家中的決策者；3、有壽險(xiǎn)需求的人、有壽險(xiǎn)需求的人 就是那些需要健康保障就是那些需要健康保障和意外保障的人；和意外保障的人；4、身體健康可以通

3、過核保的人；、身體健康可以通過核保的人；5、容易接近和拜訪的人。、容易接近和拜訪的人。準(zhǔn)客戶來源：準(zhǔn)客戶來源： 1、現(xiàn)有的客戶，（車險(xiǎn)客戶、企財(cái)險(xiǎn)客戶、家財(cái)險(xiǎn)客、現(xiàn)有的客戶，（車險(xiǎn)客戶、企財(cái)險(xiǎn)客戶、家財(cái)險(xiǎn)客戶、意外險(xiǎn)客戶等等）。戶、意外險(xiǎn)客戶等等）。 2、親戚朋友以及有業(yè)務(wù)往來的客戶，比如以前的同學(xué)、親戚朋友以及有業(yè)務(wù)往來的客戶，比如以前的同學(xué)同事、工商稅務(wù)部門、經(jīng)常買東西的超市店的老板等等。同事、工商稅務(wù)部門、經(jīng)常買東西的超市店的老板等等。 3、現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶介紹的人。、現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶介紹的人。 4、陌生拜訪的客戶。、陌生拜訪的客戶。查看你的客戶檔案查看你的客戶檔案 現(xiàn)有客戶誰沒有個(gè)人意

4、外和醫(yī)療保障現(xiàn)有客戶誰沒有個(gè)人意外和醫(yī)療保障 現(xiàn)有客戶誰沒有足夠的保障現(xiàn)有客戶誰沒有足夠的保障 現(xiàn)有的需要進(jìn)行保單資料回顧的客戶現(xiàn)有的需要進(jìn)行保單資料回顧的客戶 現(xiàn)有的最近有理賠的客戶現(xiàn)有的最近有理賠的客戶 原來因?yàn)樵瓉硪驗(yàn)椤皼]錢沒錢”、“時(shí)機(jī)不對(duì)時(shí)機(jī)不對(duì)”等原因拒絕等原因拒絕過我們的客戶過我們的客戶哪些人會(huì)成為我們的客戶？哪些人會(huì)成為我們的客戶？四、接洽與尋求事實(shí)四、接洽與尋求事實(shí)電話約訪的注意事項(xiàng)：電話約訪的注意事項(xiàng)：1、電話約訪的目的：爭取面談的機(jī)會(huì)、電話約訪的目的：爭取面談的機(jī)會(huì)2、電話約訪的要領(lǐng)、電話約訪的要領(lǐng)（a）目的明確）目的明確（b）言辭簡潔，不占用很長時(shí)間）言辭簡潔，不占用很

5、長時(shí)間（c）要得到見面的機(jī)會(huì)，可以使用二擇一的方法）要得到見面的機(jī)會(huì)，可以使用二擇一的方法（d）如果是轉(zhuǎn)介紹的客戶，就要利用介紹人關(guān)系來）如果是轉(zhuǎn)介紹的客戶，就要利用介紹人關(guān)系來與客戶交流與客戶交流 接洽客戶前的準(zhǔn)備接洽客戶前的準(zhǔn)備1、客戶資料的準(zhǔn)備：、客戶資料的準(zhǔn)備：（客戶的家庭情況、投保情況、財(cái)務(wù)狀況，如果是企業(yè)客戶，（客戶的家庭情況、投保情況、財(cái)務(wù)狀況，如果是企業(yè)客戶，最好了解一下他們公司的經(jīng)營范圍、作息時(shí)間等等）最好了解一下他們公司的經(jīng)營范圍、作息時(shí)間等等）2、展業(yè)工具的準(zhǔn)備、展業(yè)工具的準(zhǔn)備（條款、彩頁、投保書、銷售話術(shù)、費(fèi)率表、紙筆、小禮物等）（條款、彩頁、投保書、銷售話術(shù)、費(fèi)率表、

6、紙筆、小禮物等）3、個(gè)人資料的準(zhǔn)備（名片）、個(gè)人資料的準(zhǔn)備（名片）4、與客戶談話內(nèi)容的準(zhǔn)備、與客戶談話內(nèi)容的準(zhǔn)備（怎么開場、說些什么、要達(dá)到什么目的）（怎么開場、說些什么、要達(dá)到什么目的）5、個(gè)人形象的準(zhǔn)備（著裝、禮儀）、個(gè)人形象的準(zhǔn)備（著裝、禮儀）接洽的目的：接洽的目的：1、拉近與客戶之間的距離。、拉近與客戶之間的距離。2、發(fā)現(xiàn)客戶的需求。、發(fā)現(xiàn)客戶的需求。3、收集客戶的一些基本資料以便于為客戶提供合適、收集客戶的一些基本資料以便于為客戶提供合適的方案。的方案。4、得到與客戶再次見面的機(jī)會(huì)。、得到與客戶再次見面的機(jī)會(huì)。接洽注意的事項(xiàng)：接洽注意的事項(xiàng)： 適時(shí)運(yùn)用贊美使客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。適時(shí)運(yùn)用

7、贊美使客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。談話時(shí)如何運(yùn)用一些妙語？談話時(shí)如何運(yùn)用一些妙語？妙語舉例妙語舉例1.你能存起你你能存起你90%的收入嗎？的收入嗎？2.你能請(qǐng)你能請(qǐng)6個(gè)月的不帶薪的假期嗎？個(gè)月的不帶薪的假期嗎？3.如果你休如果你休1個(gè)月的假，個(gè)月的假，你要給你的家里留多少現(xiàn)你要給你的家里留多少現(xiàn)金以支付金以支付1個(gè)月的開銷？個(gè)月的開銷？4.你最后一次檢查你的備用輪胎是什么時(shí)候？你最后一次檢查你的備用輪胎是什么時(shí)候？5.你給你的孩子買房子了嗎？你給你的孩子買房子了嗎？備用輪胎話術(shù)備用輪胎話術(shù)銷售人員：您的汽車有備用輪胎嗎銷售人員：您的汽車有備用輪胎嗎?客戶：有??！客戶：有??！銷售人員：您經(jīng)歷過爆胎嗎銷售人

8、員：您經(jīng)歷過爆胎嗎? 客戶：從來沒有！客戶：從來沒有！銷售人員：沒有？那你為什么還保留這個(gè)備用輪胎銷售人員：沒有？那你為什么還保留這個(gè)備用輪胎?客戶：以防萬一??！客戶：以防萬一??！銷售人員：所以啊，這正是意外健康保障計(jì)劃的目銷售人員：所以啊，這正是意外健康保障計(jì)劃的目 的。是一種比較理想的安全預(yù)防方法。的。是一種比較理想的安全預(yù)防方法。如何進(jìn)行接洽如何進(jìn)行接洽?要點(diǎn)：盡可能地與對(duì)方分享簡單和有啟發(fā)的要點(diǎn)：盡可能地與對(duì)方分享簡單和有啟發(fā)的概念概念目的：制造客戶的好奇心而非銷售目的：制造客戶的好奇心而非銷售注意事項(xiàng)：如果客戶是陌生拜訪的，一定要注意事項(xiàng)：如果客戶是陌生拜訪的，一定要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。

9、比如在拜訪企業(yè)的負(fù)責(zé)人選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。比如在拜訪企業(yè)的負(fù)責(zé)人時(shí)，要提前向相關(guān)人員詢問拜訪對(duì)象是否有時(shí)，要提前向相關(guān)人員詢問拜訪對(duì)象是否有空，最好打聽一些拜訪對(duì)象的基本情況，比空，最好打聽一些拜訪對(duì)象的基本情況，比如姓名、職務(wù)等等。如姓名、職務(wù)等等。五、設(shè)計(jì)與演示建議書五、設(shè)計(jì)與演示建議書標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)建議書模塊：標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)建議書模塊：1、封面、封面/目錄目錄/問候函問候函2、公司背景介紹：人保介紹、公司背景介紹：人保介紹/分公司介紹分公司介紹3、客戶風(fēng)險(xiǎn)分析、客戶風(fēng)險(xiǎn)分析4、客戶保險(xiǎn)解決方案、客戶保險(xiǎn)解決方案5、服務(wù)措施與承諾、服務(wù)措施與承諾6、結(jié)束語、結(jié)束語 如何進(jìn)行團(tuán)體投保報(bào)價(jià)？如何進(jìn)行團(tuán)體投保報(bào)

10、價(jià)？需要收集的相關(guān)信息：需要收集的相關(guān)信息：確定確定A、B、C三類職業(yè)的人數(shù)三類職業(yè)的人數(shù)為不同職業(yè)類別選擇保障檔次為不同職業(yè)類別選擇保障檔次確定不同職業(yè)類別的平均年齡確定不同職業(yè)類別的平均年齡估計(jì)每一職業(yè)類別中的大致男女比例估計(jì)每一職業(yè)類別中的大致男女比例根據(jù)保障檔次、平均年齡和性別比在費(fèi)率表中查出保根據(jù)保障檔次、平均年齡和性別比在費(fèi)率表中查出保費(fèi)費(fèi)計(jì)算每一職業(yè)類別的保費(fèi)和總保費(fèi)計(jì)算每一職業(yè)類別的保費(fèi)和總保費(fèi) (見下表）見下表）制作保險(xiǎn)建議書的原則：制作保險(xiǎn)建議書的原則：1、適度的保額檔次、適度的保額檔次2、險(xiǎn)種的組合搭配要合理、險(xiǎn)種的組合搭配要合理3、文字簡單明了，形式活潑生動(dòng)，運(yùn)用圖、文

11、字簡單明了，形式活潑生動(dòng)，運(yùn)用圖表數(shù)據(jù)舉例說明表數(shù)據(jù)舉例說明4、符合公司承保要求、符合公司承保要求好的保障計(jì)劃的好的保障計(jì)劃的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)1、保證性、保證性 保證客戶的財(cái)務(wù)狀況不會(huì)因保證客戶的財(cái)務(wù)狀況不會(huì)因遭受意外或其他事故而受到影響。遭受意外或其他事故而受到影響。2、足夠性、足夠性 滿足客戶的保障需求。滿足客戶的保障需求。3、便利性、便利性 一旦客戶發(fā)生事故能提供便一旦客戶發(fā)生事故能提供便利的保障。利的保障。展示保障計(jì)劃的原則：展示保障計(jì)劃的原則：1、熟悉保險(xiǎn)建議書、熟悉保險(xiǎn)建議書2、不是為了展示建議書而展示建、不是為了展示建議書而展示建議書，最重要的是要?jiǎng)?chuàng)造需求議書，最重要的是要?jiǎng)?chuàng)造需求

12、3、讓客戶認(rèn)可你的建議書、讓客戶認(rèn)可你的建議書演示工具演示工具統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)關(guān)于銷售的多媒體印刷材料關(guān)于銷售的多媒體印刷材料理賠報(bào)告理賠報(bào)告真實(shí)案例真實(shí)案例調(diào)查問卷調(diào)查問卷保單概述保單概述其它任何相關(guān)的信息和工具其它任何相關(guān)的信息和工具 六、銷售結(jié)束與異議處理六、銷售結(jié)束與異議處理 客戶的異議一般可以歸納為以下幾個(gè)方面：（一）產(chǎn)品方面的問題（一）產(chǎn)品方面的問題（二）對(duì)公司、行業(yè)的疑問（二）對(duì)公司、行業(yè)的疑問（三）不認(rèn)同保險(xiǎn)而產(chǎn)生的問題（三）不認(rèn)同保險(xiǎn)而產(chǎn)生的問題（四）以一些自身的理由拒絕購買（四）以一些自身的理由拒絕購買（五）其它需要進(jìn)行個(gè)性化處理的問題（五）其它需要進(jìn)行個(gè)性化處理的問題 團(tuán)

13、體客戶：你說的團(tuán)體客戶：你說的“意外健康險(xiǎn)意外健康險(xiǎn)”和我的員工和我的員工又有什么關(guān)系呢？又有什么關(guān)系呢？ 銷售人員：企業(yè)的員工是企業(yè)最具有活力的資本和最為銷售人員：企業(yè)的員工是企業(yè)最具有活力的資本和最為寶貴的財(cái)富呀。如何增加企業(yè)的凝聚力，留住優(yōu)秀的員工，寶貴的財(cái)富呀。如何增加企業(yè)的凝聚力，留住優(yōu)秀的員工，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須面對(duì)的問題。投保安康險(xiǎn)，在很大程度上是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須面對(duì)的問題。投保安康險(xiǎn)，在很大程度上能幫您解決這個(gè)問題。能幫您解決這個(gè)問題。 目前人們工作生活的節(jié)奏快、壓力大，健康問題目前人們工作生活的節(jié)奏快、壓力大，健康問題是每個(gè)員工都非常關(guān)心的，投保安康險(xiǎn)，不僅僅是為了理是每個(gè)員工都非常

14、關(guān)心的，投保安康險(xiǎn)，不僅僅是為了理賠獲得的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，更為重要的是投保員工獲得的安心與賠獲得的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，更為重要的是投保員工獲得的安心與對(duì)您的信任。對(duì)您的信任。 所以，投保了安康險(xiǎn)，可以讓您的員工更加安心所以，投保了安康險(xiǎn)，可以讓您的員工更加安心和勤奮工作，使您的企業(yè)和員工獲得更大的發(fā)展。和勤奮工作，使您的企業(yè)和員工獲得更大的發(fā)展。團(tuán)體客戶：我都已經(jīng)給員工都上了社會(huì)保險(xiǎn)了團(tuán)體客戶：我都已經(jīng)給員工都上了社會(huì)保險(xiǎn)了銷售人員：您的員工真幸福，有您樣的老板，您的公銷售人員：您的員工真幸福，有您樣的老板，您的公司一定會(huì)興旺發(fā)達(dá)。但是，您知道嗎？安康險(xiǎn)是基本司一定會(huì)興旺發(fā)達(dá)。但是，您知道嗎？安康險(xiǎn)是基本醫(yī)療

15、保險(xiǎn)最好的補(bǔ)充和擴(kuò)展！與基本醫(yī)療保險(xiǎn)相比，醫(yī)療保險(xiǎn)最好的補(bǔ)充和擴(kuò)展！與基本醫(yī)療保險(xiǎn)相比，商業(yè)健康保險(xiǎn)覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)范圍更加廣泛，提供的賠償商業(yè)健康保險(xiǎn)覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)范圍更加廣泛，提供的賠償金額更加充足。金額更加充足。 社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)加上商業(yè)的健康保險(xiǎn)才等于更加社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)加上商業(yè)的健康保險(xiǎn)才等于更加全面的意外健康保險(xiǎn)體系！全面的意外健康保險(xiǎn)體系！ 像您這么優(yōu)秀，一定也希望您的公司有一個(gè)完善的像您這么優(yōu)秀，一定也希望您的公司有一個(gè)完善的保障體系吧！保障體系吧！團(tuán)體客戶：買保險(xiǎn)要花很多錢啊，我們暫時(shí)團(tuán)體客戶：買保險(xiǎn)要花很多錢啊，我們暫時(shí)公司沒有這筆預(yù)算！公司沒有這筆預(yù)算！銷售人員：您說得很有道理！一

16、個(gè)優(yōu)秀的公司財(cái)務(wù)經(jīng)營是很銷售人員：您說得很有道理！一個(gè)優(yōu)秀的公司財(cái)務(wù)經(jīng)營是很重要的。重要的。 那么，允許我冒昧地問您一下，您公司的預(yù)算中那么，允許我冒昧地問您一下，您公司的預(yù)算中有應(yīng)付突發(fā)事故的準(zhǔn)備金嗎？有應(yīng)付突發(fā)事故的準(zhǔn)備金嗎？ 作為一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)人，您一定不希望企業(yè)會(huì)因?yàn)橐恍┩蛔鳛橐粋€(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)人，您一定不希望企業(yè)會(huì)因?yàn)橐恍┩话l(fā)的事故陷入財(cái)務(wù)或人事的困境吧！但是，員工發(fā)生意外或發(fā)的事故陷入財(cái)務(wù)或人事的困境吧！但是，員工發(fā)生意外或患病又是不可避免的，這不僅會(huì)給員工帶來痛苦，影響企業(yè)患病又是不可避免的，這不僅會(huì)給員工帶來痛苦，影響企業(yè)的日常工作，而且會(huì)直接增加企業(yè)的醫(yī)療費(fèi)用開支。如果您的日常工作，

17、而且會(huì)直接增加企業(yè)的醫(yī)療費(fèi)用開支。如果您給員工投保，一旦員工發(fā)生意外或患病，您就可以用保險(xiǎn)賠給員工投保，一旦員工發(fā)生意外或患病，您就可以用保險(xiǎn)賠償金來分擔(dān)您需要承擔(dān)的醫(yī)療開支。您想，如果給員工購買償金來分擔(dān)您需要承擔(dān)的醫(yī)療開支。您想，如果給員工購買足夠的保險(xiǎn)，那么您的公司就不必再擔(dān)心由于員工生病和意足夠的保險(xiǎn)，那么您的公司就不必再擔(dān)心由于員工生病和意外帶來的財(cái)務(wù)困擾了。外帶來的財(cái)務(wù)困擾了。團(tuán)體客戶：我覺得買保險(xiǎn)的錢還不如給員工發(fā)團(tuán)體客戶：我覺得買保險(xiǎn)的錢還不如給員工發(fā)獎(jiǎng)金呢！獎(jiǎng)金呢！銷售人員：的確，發(fā)獎(jiǎng)金是對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的一種方式。銷售人員：的確，發(fā)獎(jiǎng)金是對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的一種方式。而今天我跟您

18、討論的正是如何更有效激勵(lì)員工、讓公司而今天我跟您討論的正是如何更有效激勵(lì)員工、讓公司更好運(yùn)作。給員工投保正是一項(xiàng)投入小、效用大的方案。更好運(yùn)作。給員工投保正是一項(xiàng)投入小、效用大的方案。 我這里有一個(gè)企業(yè)給員工投入的性價(jià)比，您可以對(duì)我這里有一個(gè)企業(yè)給員工投入的性價(jià)比，您可以對(duì)比一下。如果您打算獎(jiǎng)勵(lì)每個(gè)員工比一下。如果您打算獎(jiǎng)勵(lì)每個(gè)員工200元，有兩個(gè)方案元，有兩個(gè)方案可以選擇，一是用可以選擇，一是用200元給員工買一份保險(xiǎn)，二是直接元給員工買一份保險(xiǎn)，二是直接給員工發(fā)給員工發(fā)200元。您看元。您看 明智的您會(huì)選擇哪種方案呢？明智的您會(huì)選擇哪種方案呢？ （停頓，讓客戶思考（停頓，讓客戶思考并回答）

19、肯定是用來買保險(xiǎn)，對(duì)嗎？并回答）肯定是用來買保險(xiǎn)，對(duì)嗎？異議的處理異議的處理l要正確處理異議就必須挖掘客戶產(chǎn)生異議的真正要正確處理異議就必須挖掘客戶產(chǎn)生異議的真正原因，從而順利地完成銷售環(huán)節(jié)。原因，從而順利地完成銷售環(huán)節(jié)。l換位思考，贏得銷售。換位思考，贏得銷售。l注意自身的禮儀和表達(dá)，用清楚的演示和有說服注意自身的禮儀和表達(dá)，用清楚的演示和有說服性的語言，打動(dòng)客戶，完成銷售。性的語言，打動(dòng)客戶，完成銷售。 性格性格 穿著打扮穿著打扮 口頭語言口頭語言 身體語言身體語言 詞語的選擇詞語的選擇 眼神的接觸眼神的接觸 時(shí)間的敏感時(shí)間的敏感 隱私的敏感隱私的敏感 講話的速度講話的速度 根據(jù)事實(shí)根據(jù)事

20、實(shí) 對(duì)產(chǎn)品的信心對(duì)產(chǎn)品的信心 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 迅速轉(zhuǎn)向質(zhì)疑迅速轉(zhuǎn)向質(zhì)疑 清楚的演示清楚的演示 預(yù)料的問題預(yù)料的問題 尊重潛在客戶的觀點(diǎn)尊重潛在客戶的觀點(diǎn) 常見問題解答常見問題解答 徹底調(diào)查徹底調(diào)查 建立關(guān)心和關(guān)注建立關(guān)心和關(guān)注 激勵(lì)激勵(lì)減少異議發(fā)生的方法減少異議發(fā)生的方法 個(gè)人客戶：我覺得你們的保費(fèi)太貴了吧。個(gè)人客戶：我覺得你們的保費(fèi)太貴了吧。銷售人員：您覺得保費(fèi)貴？對(duì)?。装賶K錢的保銷售人員：您覺得保費(fèi)貴？對(duì)??！幾百塊錢的保費(fèi)就換來幾張紙是挺貴的，換了我也會(huì)這么想！費(fèi)就換來幾張紙是挺貴的，換了我也會(huì)這么想！ 不過您看看我給您推薦的產(chǎn)品，保障包涵了不過您看看我給您推薦的產(chǎn)品，保障包涵了意外、

21、疾病、手術(shù)、大病等責(zé)任。如果客戶生病意外、疾病、手術(shù)、大病等責(zé)任。如果客戶生病住院，每天至少能得到住院，每天至少能得到140元的補(bǔ)償，手術(shù)開刀還元的補(bǔ)償，手術(shù)開刀還能拿幾千塊錢的補(bǔ)貼，萬一真的不幸得了重大疾能拿幾千塊錢的補(bǔ)貼，萬一真的不幸得了重大疾病，那幾萬塊錢都是救命錢來的。這樣看，如果病，那幾萬塊錢都是救命錢來的。這樣看，如果幾百塊錢的保費(fèi)能挽救一條生命的話，您覺得還幾百塊錢的保費(fèi)能挽救一條生命的話，您覺得還貴嗎？貴嗎？個(gè)人客戶：我要是不出險(xiǎn)，那我的錢不就個(gè)人客戶：我要是不出險(xiǎn)，那我的錢不就白交了嗎？白交了嗎？銷售人員：人家都說千金難買平安，要是您一直銷售人員：人家都說千金難買平安，要是您

22、一直都健健康康的，那不是千金難買啊？再說買保險(xiǎn)都健健康康的，那不是千金難買啊？再說買保險(xiǎn)不就像汽車的備用胎，就是以防萬一！要是知道不就像汽車的備用胎，就是以防萬一！要是知道自己一輩子都不會(huì)發(fā)生意外，那么誰還用備用輪自己一輩子都不會(huì)發(fā)生意外，那么誰還用備用輪胎啊？胎啊？個(gè)人客戶：這個(gè)事我一直沒和家人商量，要個(gè)人客戶：這個(gè)事我一直沒和家人商量，要不你再等等吧？不你再等等吧？銷售人員：看得出來您真是一個(gè)很顧家、很有責(zé)任銷售人員：看得出來您真是一個(gè)很顧家、很有責(zé)任心的人。其實(shí)購買這份保障也是為了保全您家人的心的人。其實(shí)購買這份保障也是為了保全您家人的生活避免受到意外事故的影響，和家人商量商量是生活避免

23、受到意外事故的影響，和家人商量商量是應(yīng)該的！王太太，您應(yīng)該很愛您的先生和孩子吧？應(yīng)該的！王太太，您應(yīng)該很愛您的先生和孩子吧？ 您有沒有想過如果你不在他們身邊而他們有危您有沒有想過如果你不在他們身邊而他們有危險(xiǎn)呢？其實(shí)，現(xiàn)在有一個(gè)最好表達(dá)您關(guān)愛的方式，險(xiǎn)呢？其實(shí)，現(xiàn)在有一個(gè)最好表達(dá)您關(guān)愛的方式，那就是為他們購買一份保障，無論您在不在身邊，那就是為他們購買一份保障，無論您在不在身邊，一旦家人生病住院都能夠把您的心意帶到！一旦家人生病住院都能夠把您的心意帶到！個(gè)人客戶：不過我聽說其它壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品個(gè)人客戶：不過我聽說其它壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品更好哎！更好哎！銷售人員：在中國，保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品都要向保銷售人

24、員：在中國，保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品都要向保監(jiān)會(huì)備案的，所有的產(chǎn)品都是經(jīng)過國家審批同意的，監(jiān)會(huì)備案的，所有的產(chǎn)品都是經(jīng)過國家審批同意的，肯定都不錯(cuò)。肯定都不錯(cuò)。 樂安康是津貼型產(chǎn)品，它保障寬廣，組合靈活；樂安康是津貼型產(chǎn)品，它保障寬廣，組合靈活；現(xiàn)金支付，自由支配；還能和其它的保障同時(shí)擁有?，F(xiàn)金支付，自由支配；還能和其它的保障同時(shí)擁有。我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是很多產(chǎn)品所沒有的。不信您可以我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是很多產(chǎn)品所沒有的。不信您可以拿過來比比看。拿過來比比看。個(gè)人客戶：我聽說你們公司的服務(wù)不太好。個(gè)人客戶：我聽說你們公司的服務(wù)不太好。銷售人員：確實(shí)，有一些客戶在我公司有問題發(fā)銷售人員：確實(shí)，有一些客戶在我公司

25、有問題發(fā)生。但是公司一直以來都以客戶為本，力求為其生。但是公司一直以來都以客戶為本，力求為其提供完美的服務(wù)，不過不同的人需求是不一樣的，提供完美的服務(wù)，不過不同的人需求是不一樣的，所以公司一直在不斷完善客戶服務(wù)系統(tǒng)。我不知所以公司一直在不斷完善客戶服務(wù)系統(tǒng)。我不知道您主要擔(dān)心那方面的問題道您主要擔(dān)心那方面的問題?結(jié)結(jié) 尾尾客戶的口頭購買信號(hào)客戶的口頭購買信號(hào) 他們提更多的問題他們提更多的問題 他們問更多的技術(shù)信息他們問更多的技術(shù)信息-每日住院現(xiàn)金，拒保，續(xù)保等每日住院現(xiàn)金，拒保，續(xù)保等 他們表示贊同他們表示贊同 他們要求重復(fù)產(chǎn)品的特點(diǎn)他們要求重復(fù)產(chǎn)品的特點(diǎn)/保障保障 他們把自己作為保單擁有人進(jìn)

26、行對(duì)話他們把自己作為保單擁有人進(jìn)行對(duì)話 (例如：如何對(duì)我例如：如何對(duì)我進(jìn)行理賠，進(jìn)行理賠， 理賠款能及時(shí)送到我手里嗎等等理賠款能及時(shí)送到我手里嗎等等)結(jié)結(jié) 尾尾客戶的非言語購買信號(hào)客戶的非言語購買信號(hào) 微笑和點(diǎn)頭微笑和點(diǎn)頭 眼神的交匯眼神的交匯 觸摸你的銷售材料觸摸你的銷售材料 手扶下巴手扶下巴 計(jì)算保費(fèi)計(jì)算保費(fèi)當(dāng)出現(xiàn)這些信號(hào)，就要求客戶簽單！當(dāng)出現(xiàn)這些信號(hào)，就要求客戶簽單！結(jié)結(jié) 尾尾運(yùn)用運(yùn)用2步驟結(jié)束法步驟結(jié)束法步驟步驟-1 ：運(yùn)用一個(gè)運(yùn)用一個(gè)“權(quán)威的詞句權(quán)威的詞句”或一個(gè)或一個(gè)“激勵(lì)的激勵(lì)的”故事故事(意外或疾病意外或疾病) 某些人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。您認(rèn)為是你、你的家庭，或者某些人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。您認(rèn)為是你、你的家庭，或者是我們公司是我們公司? 更多的東西丟失于優(yōu)柔寡斷，而非錯(cuò)誤的決定！更多的東西丟失于優(yōu)柔寡斷，而非錯(cuò)誤的決定！ 如果你擔(dān)心費(fèi)用，考慮一下今后沒有足夠的錢。如果你擔(dān)心費(fèi)用，考慮一下今后沒有足夠的錢。結(jié)結(jié) 尾尾步驟步驟-2：提出問題：提出問題 你希望誰是受益者你希望誰是受益者? 你覺得哪種支付方式對(duì)你比較方便你覺得哪種支付方式對(duì)你比較方便 現(xiàn)金或現(xiàn)金或