踩盤方法和踩盤技巧

1、踩盤人員數(shù)量要求：建議同一樓盤踩盤人數(shù)盡量控制在3人以下，這樣不容易讓樓盤客戶服務(wù)專員有所察覺，從而降低獲取資料的準(zhǔn)確性和專業(yè)性。踩盤人員穿著要求：根據(jù)樓盤的不同品質(zhì)進(jìn)行服裝搭配，以休閑服飾為主，以免暴露身份。踩盤人員隨身攜帶物品要求：筆、名片（非真實公司名片）。樓盤個案分析表范本（見附件1）。關(guān)于樓盤個案分析表中涉及到的專業(yè)名詞的解釋、了解方式及填寫注意事項。（見附件2）樓盤個案分析表中部分專業(yè)名詞的詢問方式。（附件3）關(guān)于踩盤和填寫樓盤個案分析表的基本要領(lǐng)。（附件4）突發(fā)事件的解決辦法。（附件5）踩盤標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程：準(zhǔn)備工作：事先確定踩盤區(qū)域，能夠事先了解該區(qū)域內(nèi)的個案的話就根據(jù)該區(qū)域內(nèi)個案

2、落實到個人或小組，明確分配個人或小組的踩盤數(shù)量和具體個案名稱，規(guī)劃好踩盤路線。注：要求在踩盤前做好以下準(zhǔn)備工作：了解該區(qū)域內(nèi)的道路、商業(yè)、居住環(huán)境以及公園綠地、就學(xué)條件、就醫(yī)條件和人文遺產(chǎn)大型公建等情況，以便在填寫樓盤個案分析表時能反映其真實的地理環(huán)境和周邊生活設(shè)施情況。盡量了解樓盤個案分析表里所反映的關(guān)于該樓盤的相關(guān)問題，明確該問題中所包含的專業(yè)名詞的實際含義以及了解渠道。踩盤人員進(jìn)入接待中心：主動表示來看房，先要求銷售人員介紹樓盤情況請銷售人員先將整個樓盤的大致情況介紹一下。（通常情況下接待人員會主動介紹樓盤情況），通過銷售人員的介紹，大致可以了解到一些關(guān)于該樓盤的基本技術(shù)參數(shù)和產(chǎn)品特征。

3、索取樓盤書面介紹資料向銷售人員索取相關(guān)的樓盤書面介紹資料。以便更進(jìn)一步詳細(xì)了解該樓盤的一些資料。引導(dǎo)銷售人員在通過之前幾個步驟后，應(yīng)該對該樓盤有一定的了解，但在銷售人員介紹的同時，往往有一些踩盤人員要了解的資料他們未能提供，這個時候就需要踩盤人員去引導(dǎo)銷售人員。通常采取的方式為自稱買房客戶或投資客來深入了解該樓盤的相關(guān)信息。（同時如果有名片的話可以遞上名片以表誠意）向銷售人員索取名片在完成以上步驟后，在離開接待中心前，向銷售人員索取名片或聯(lián)系方式，用于在回去后如果有不清楚的地方可以電話里再次詢問，這樣做也可以起到提高踩盤人員的誠信度的作用。（也可以于過程中提前索取。）完成樓盤個案分析表在填寫樓

4、盤個案分析表的同時，如果還有沒有了解清楚的地方，通過電話再次向銷售人員詢問。位置示意圖（上北）附件1樓盤個案分析表范本樓盤個案分析表樓盤名稱調(diào)查日期基本技術(shù)參數(shù)開發(fā)商：策劃銷售：規(guī)劃用途：工地位置：接待中心地址：接待電話：建筑設(shè)計單位：建筑樓層：總建筑面積：平均單價：開盤日期：交房日期：在建進(jìn)度：一次性付款折扣：其它折扣：環(huán)境分析:交通條件：優(yōu)良、一般、極差區(qū)域概念：綜合環(huán)境分析居住氛圍：商業(yè)環(huán)境：公園綠地：就學(xué)條件：就醫(yī)條件：大型公建：產(chǎn)品力分析規(guī)劃理念：出眾、一般、較差小區(qū)規(guī)模：（規(guī)劃面積）小區(qū)配套：主力房型：主力面積：外觀立面：物業(yè)管理公司：物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：車位配備：（地上）（地下）價格分

5、析價格范圍：樓層差價：銷售情況銷售進(jìn)度：填表人：日期:附件2關(guān)于樓盤個案分析表中涉及到的專業(yè)名詞的解釋、詢問方式及填寫注意事項基本技術(shù)參數(shù)名稱含義解釋了解渠道（辦法）注意事項開發(fā)商該項目的投資商根據(jù)樓書或戶外廣告會出現(xiàn)1個以上的開發(fā)商策劃銷售策劃和銷售代理公司根據(jù)樓書或戶外廣告規(guī)劃用途該項目的使用用途詢問銷售人員如果有幾個不同的用途，在填寫是應(yīng)表示清楚O工地位置項目所在地理位置根據(jù)樓書或戶外廣告接待中心售樓處具體地理位置實地了解是現(xiàn)場售樓的話可以填寫現(xiàn)場，不必具體寫地址接待電話售樓電話根據(jù)樓書或戶外廣告建筑設(shè)計該項目的設(shè)計單位名稱根據(jù)樓書或戶外廣告建筑樓層該項目的樓層數(shù)目根據(jù)樓書或詢問銷售人員

6、如果該項目是分幾個用途，應(yīng)分開注明樓層平均單價詢問銷售人員如果該項目是分幾個用途，應(yīng)分開注明平均單價開盤日期開始銷售日期詢問銷售人員交房日期交付使用日期詢問銷售人員在建進(jìn)度該項目的工程建設(shè)進(jìn)度詢問銷售人員如果該項目是分幾個用途，應(yīng)分開注明建設(shè)進(jìn)度次性付款折扣詢問銷售人員其他折扣詢問銷售人員環(huán)境分析名稱含義解釋了解渠道（辦法）注意事項區(qū)域概念該項目所處的地域情況實地勘察具體描述，避免使用模糊、籠統(tǒng)語言綜合環(huán)境分析居住氛圍：居住的整體環(huán)境（簡單描述）商業(yè)環(huán)境：是否購物便利（簡單描述）公園綠地、就學(xué)條件、就醫(yī)條件、人文遺產(chǎn)大型公建：羅列具體位置和名稱產(chǎn)品力分析名稱含義解釋了解渠道（辦法）注意事項小區(qū)

7、配套配套設(shè)施（不含會所）根據(jù)樓書或詢問銷售人員填寫配套設(shè)施名稱主力房型、主力面積項目內(nèi)比較多的房型根據(jù)房型圖如果比例一樣，就全部列出外觀立面建筑物外部裝修情根據(jù)樓書或詢問銷售人員如果是多種裝修材料物業(yè)公司銷售人員、樓書應(yīng)注明詢問價格樣品房車位有無樣品房詢問銷售人員銷售人員、樓書大概描述其特點(diǎn)數(shù)量、地面、地下分開填寫價格分析價格范圍：可以詢問銷售人員，填寫時根據(jù)該項目不同用途分別填寫價格范圍。樓層差價：可以詢問銷售人員，填寫時根據(jù)該項目不同用途分別填寫樓層差價。銷售情況銷售進(jìn)度：目前該項目的銷售率以及所處的銷售狀態(tài)一般一個項目基本分：預(yù)約、開盤、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、尾盤銷售、交房。附件3樓盤個案分析

8、表中部分專業(yè)名詞的詢問方式1、 平均單價：請問你們這邊的樓盤均價大概是多少？2、 開盤日期：??！真是遺憾，我來晚了，那你們這個樓盤什么時候開始賣的??？我怎么都不知道！3、 交房日期：那請問我買了這個房子什么時候能住進(jìn)去裝修呢？（什么時候能給我使用呢？）4、 在建進(jìn)度：我看你們建造的情況、你能告訴我現(xiàn)在是到什么程度了?。?、 折扣：那我買這個房子有折扣嗎？一次性付款和按揭貸款折扣一樣嗎？6主力房型、主力面積：我是買了作投資用的，想了解下你們這邊什么房型賣的比較好啊，面積是多少呢？您能幫我推薦一下嗎？7、銷售進(jìn)度：那請問你們這么還有房子賣嗎？或者說現(xiàn)在有什么房子可以讓兆選呢？附件4關(guān)于踩盤和填寫樓

9、盤個案分析表的基本要領(lǐng)關(guān)于市場調(diào)查的要領(lǐng)一、心態(tài)的調(diào)整作為一名市調(diào)人員，必須轉(zhuǎn)換自己的身份和心態(tài)，以一名購房者的心態(tài)去操作，并以正常的流程進(jìn)行。二、年齡層次年齡現(xiàn)在不是問題，現(xiàn)在的購房者高收入者的年齡層次也越來越趨向年輕化他們通過一些房地產(chǎn)專業(yè)的網(wǎng)站獲取到一定的房地產(chǎn)相關(guān)的知識和術(shù)語，從而讓這些人擁有更有理性化的消費(fèi)觀念。所以現(xiàn)在不必?fù)?dān)心自己去接待中心是不是象個購房者，只要你自己能擺整心態(tài)。一般情況下現(xiàn)在的接待中心的銷售人員都不會太輕易去過濾篩選客戶。，熟悉市調(diào)報告的內(nèi)容在每次去市調(diào)前，先要熟悉需要收集的資料名稱和具體含義，知道每個數(shù)據(jù)的來源和出處，并形成一定的概念。四、觀察到了現(xiàn)場接待中心后

10、，先不必急于進(jìn)接待中心，可根據(jù)市調(diào)報告上的內(nèi)容先將能直接觀察到的資料以書面方式記錄下來后再進(jìn)接待中心五、進(jìn)入接待中心進(jìn)入接待中心后仔細(xì)觀察內(nèi)部情況（收集與市調(diào)報告相關(guān)的資料）注意每個細(xì)節(jié)部分。六、與銷售人員洽談與銷售人員洽談時，不必急于發(fā)問，先要求銷售人員講解該項目的情況，在其中可以加以引導(dǎo)提供有關(guān)市調(diào)資料和需要了解的問題。（原則：適當(dāng)?shù)臅r候提出適當(dāng)?shù)膯栴}）。有些問題可以在銷售合同范本或在帶看工地的時候了解比較感覺自然。七、結(jié)束在將結(jié)束市調(diào)工作前，記的問銷售人員索取名片，回去后如有不明白的問題還可以電話中詢問了解。關(guān)于填寫樓盤個案分析表注意事項1、如該項目有幾個部分組成，如有商鋪、酒店，辦公和

11、住宅的話，在規(guī)劃用途、平均價格、價格范圍和樓層差價上要分開填寫。尤其是分期開發(fā)要交待清楚。有些樓盤開發(fā)時間跨度很大，應(yīng)關(guān)注不同時期的營銷特點(diǎn)。2、關(guān)于綜合環(huán)境分析應(yīng)注意描述不能過于籠統(tǒng)。3、在一些可選擇的問題中，如果是單選的話，請把其他的劃去。4、整個分析表在填寫時請注意其美觀和整潔。5、調(diào)查日期請務(wù)必填寫，以便公司今后對該樓盤的跟蹤調(diào)查6注意填寫最后的填表人和日期附件5突發(fā)事件的解決辦法如果在踩盤過程中由于經(jīng)驗不足或者由于個人其他原因造成被銷售人員識破的突發(fā)事件，這個時候主要不要驚慌，要保持冷靜，同時可以和銷售人員解釋說自己也是同行，只是今天是幫家里人或朋友來看看房子，由于工作關(guān)系，就問的比

12、較詳細(xì)一點(diǎn)，專業(yè)點(diǎn)。同時這個時候建議態(tài)度要誠懇，有禮貌，還可以和他談?wù)勂渌囊恍┎僮鞣绞剑ハ嘟涣饕幌?，這樣比較能夠取得對方的信任，不會讓整個氣氛變的很尷尬?？偨Y(jié)總體來說，踩盤是沒有十分具體的操作流程的，以上只是把一些主要的技術(shù)指標(biāo)和基本的踩盤流程羅列出來，但最主要是靠平時不斷的去實踐來積累經(jīng)驗，不斷的去優(yōu)化踩盤的過程和技巧，作到能在很流暢的交流中獲取自己想要的資料。樓盤個案分析表調(diào)查日期基本技術(shù)參數(shù)開發(fā)商:企劃銷售:規(guī)劃用途：工地位置：接待中心：接待電話：基地面積：建筑設(shè)計：建筑樓層：總建面積：在售面積：在售戶數(shù)：平均單價：單價范圍：在售總價:主力面積：規(guī)劃面積：主力總價:公開日期：交房日期

13、：在建進(jìn)度:銷售率：一次付款折扣：其它折扣：環(huán)境分析：交通條件：優(yōu)良、一般、極差區(qū)域概念：臨近街道情況：捷運(yùn)系統(tǒng)：主要道路動線：出行方式：周遍交通線路：綜合環(huán)境分析居住氛圍：位置示意圖（上北）商業(yè)環(huán)境:公園綠地:就學(xué)條件:就醫(yī)條件:人文遺產(chǎn)大型公建:地段綜合評價:產(chǎn)品力分析規(guī)劃理念：出眾、一般、較差小區(qū)規(guī)模：超大、大型、中型、小型（超大總建面20萬以上、大型12-20萬、中型5-12萬、小型5萬以下）代表景觀述求:景觀設(shè)計單位:會所規(guī)劃：代表會所述求:公建配套：代表配套設(shè)施:產(chǎn)品塑造：出眾、一般、較差主力房型：代表房型：主力面積：建議主力面積：調(diào)整依據(jù)：外觀立面：特別強(qiáng)調(diào)：建材配備：裝修標(biāo)準(zhǔn)：物業(yè)管理公司：物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：車位配備：（地上）（地下）面積配