我國保險(xiǎn)業(yè)營銷發(fā)展展望(2)

1、我國保險(xiǎn)業(yè)營銷發(fā)展展望保險(xiǎn)營銷是伴隨著保險(xiǎn)商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個(gè)由簡單到復(fù)雜，由低級(jí)到高級(jí)的發(fā)展過程。我國保險(xiǎn)業(yè)營銷觀念陳舊，主要有保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念、以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念、通過獲取短期利潤來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。進(jìn)入新世紀(jì)，保險(xiǎn)營銷將進(jìn)一步發(fā)展，針對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險(xiǎn)營銷可采用全面營銷新型營銷戰(zhàn)略。此部分內(nèi)容是引言，請(qǐng)說明“為什么要選擇這個(gè)題目？本論文研究的對(duì)象是什么？研究的思路是什么？”一、我國保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀 我國的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來，取得了長足發(fā)展，各地以及各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營銷方面也進(jìn)行了一些有益探索。但與發(fā)達(dá)國家相比較，我國的保險(xiǎn)營銷仍處于

2、低級(jí)階段，營銷觀念陳舊。營銷戰(zhàn)略歸納起來，下文寫的是“營銷戰(zhàn)略嗎”？主要有以下幾種： (一)營銷意識(shí)薄弱，營銷理念落后 現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)營銷意識(shí)還薄弱嗎？受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制以及過去保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，國內(nèi)很多保險(xiǎn)公司主動(dòng)進(jìn)行營銷的意識(shí)還很薄弱，營銷理念也相對(duì)落后。很多財(cái)險(xiǎn)公司的營銷理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強(qiáng)調(diào)自身，而忽視顧客及社會(huì)的需求。有的認(rèn)為營銷就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過短訓(xùn)后推銷針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，把招聘營銷員當(dāng)成增收保費(fèi)的措施和權(quán)宜之計(jì)；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營銷；有的沒有把保險(xiǎn)營銷制度的建設(shè)當(dāng)作培育和完善保險(xiǎn)市場的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。總之，保

3、險(xiǎn)營銷觀念亟待改變。 (二)市場定位不明確，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏特色 市場調(diào)研和預(yù)測是現(xiàn)代營銷的基礎(chǔ)，市場定位則是營銷的關(guān)鍵。但由于受錯(cuò)誤觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，保險(xiǎn)公司，尤其是基層公司均不重視市場調(diào)研和預(yù)測工作，受此影響，相應(yīng)的市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場定位也無從談起。由于缺乏市場定位，各公司設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品往往沒有特色，產(chǎn)品相互模仿現(xiàn)象嚴(yán)重，一些公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，難以適應(yīng)不同消費(fèi)者不同層次的需求。 (三)營銷渠道單一國內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)代理等簡單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。目前保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)

4、營銷方式對(duì)傳統(tǒng)營銷渠道依賴性過強(qiáng)，而對(duì)新興的營銷渠道，例如：網(wǎng)絡(luò)營銷、保險(xiǎn)社區(qū)營銷、滲透營銷運(yùn)用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構(gòu)建起復(fù)合型的保險(xiǎn)營銷方式。 (四)營銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低 目前，保險(xiǎn)公司普遍缺少保險(xiǎn)營銷專職培訓(xùn)人員以及營銷主管，導(dǎo)致營銷培訓(xùn)不足，營銷管理滯后。很多營銷員基本上沒有接受過任何的相關(guān)培訓(xùn)，只是在實(shí)踐中邊干邊學(xué)或在簡單培訓(xùn)后匆忙上陣，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心也不強(qiáng)，致使業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，甚至出現(xiàn)截留保費(fèi)、賠款的現(xiàn)象。 二、中國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展戰(zhàn)略請(qǐng)注意本部分四小點(diǎn)之間的關(guān)系，邏輯關(guān)系？主次關(guān)系？看不懂！進(jìn)入新世紀(jì)，保險(xiǎn)營銷將進(jìn)一步發(fā)展，西方各保險(xiǎn)公司每天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競爭方

5、法，使保險(xiǎn)行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒西方保險(xiǎn)營銷發(fā)展進(jìn)程，針對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險(xiǎn)營銷可采用以下新型營銷戰(zhàn)略.（一）全面營銷。對(duì)于大型的國有保險(xiǎn)公司，由于其機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績效低，可采用內(nèi)外兼修的“全面營銷”戰(zhàn)略。保險(xiǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是了解客戶的保險(xiǎn)需求，設(shè)計(jì)開發(fā)適合此需求的險(xiǎn)種，并以適宜的心理方式傳遞給顧客，這屬于外部營銷的范疇。然而，保險(xiǎn)營銷還必須解決內(nèi)部營銷的問題。所謂內(nèi)部營銷是指企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層合理開發(fā)人力資源，幫助下屬做好工作。保險(xiǎn)公司實(shí)施內(nèi)部營銷導(dǎo)向的關(guān)鍵是要培養(yǎng)公司經(jīng)理、員工及中介代理人接受以保戶為導(dǎo)向的觀念。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司從事第一線工作的員工與保戶直接點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的打交道，其

6、對(duì)客戶會(huì)產(chǎn)生極其重要的影響，所以必須重視和抓好保險(xiǎn)公司內(nèi)部營銷工作。我國保險(xiǎn)公司目前機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，人員職能不清，中介代理人員管理不規(guī)范，必須通過相關(guān)的規(guī)章制度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及一系列的對(duì)內(nèi)營銷宣傳、教育，使員工理解保險(xiǎn)文化，樹立營銷服務(wù)觀念，有效管理員工和客戶交互式的反應(yīng)過程。采用內(nèi)外結(jié)合的營銷戰(zhàn)略，不僅可以修正目前我國保險(xiǎn)營銷只注重外部營銷，而忽視內(nèi)部營銷的詬病，而且可以促使保險(xiǎn)公司提高內(nèi)部管理水平。（二）行業(yè)營銷什么是“行業(yè)營銷”？這種說法是否規(guī)范？。此種戰(zhàn)略適用于新成立的專職保險(xiǎn)公司。由于保險(xiǎn)商品的特殊性和獨(dú)特服務(wù)方式?jīng)Q定了保險(xiǎn)營銷的行業(yè)性。同其他商品的營銷相比，保險(xiǎn)商品的營銷更注重主動(dòng)性、

7、人性化和關(guān)系營銷。因此，保險(xiǎn)行業(yè)營銷戰(zhàn)略包括主動(dòng)性營銷、人本營銷和關(guān)系營銷三個(gè)策略。此三個(gè)策略聯(lián)系緊密可相互配合，以達(dá)到最優(yōu)行業(yè)營銷績效。1.主動(dòng)性營銷策略。保險(xiǎn)商品營銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營銷。保險(xiǎn)營銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為三個(gè)方面。（1）變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但它卻是一種無形的看不見摸不著的抽象商品。對(duì)大多數(shù)人來說，人們似乎對(duì)它的需求沒有迫切性。所以保險(xiǎn)公司必須通過主動(dòng)性的營銷策略變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，以便實(shí)現(xiàn)購買。（2）變負(fù)需求為正需求。由于保險(xiǎn)商品涉及的多是與人們的生死、財(cái)產(chǎn)損失和責(zé)任事故等事件有關(guān)，對(duì)很多人

8、來說，他們從心理上回避保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)商品的需求表現(xiàn)為一種負(fù)需求，這就需要通過積極主動(dòng)的營銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。（3）變單向溝通為雙向溝通。作為保險(xiǎn)商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通。通過主動(dòng)性營銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按消費(fèi)者能夠理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。2.人本營銷策略。保險(xiǎn)商品營銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的營銷者需要時(shí)刻面對(duì)自己、面對(duì)員工、面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一，形成共贏的局面。（1）面對(duì)自己。我國的保險(xiǎn)

9、營銷者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的需求，使其經(jīng)營活動(dòng)令自己滿意。保險(xiǎn)商品的營銷首先是圍繞經(jīng)營者自身的，如果經(jīng)營者能最大限度地發(fā)揮積極性和創(chuàng)造力，又何愁其行為不能令消費(fèi)者滿意呢？（2）面對(duì)員工。從一定意義上講員工也是顧客，令顧客滿意必須首先令員工滿意。目前我國的保險(xiǎn)公司對(duì)員工的關(guān)愛還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，據(jù)調(diào)查表明保險(xiǎn)從業(yè)人員的流動(dòng)頻率是相當(dāng)高的，而每個(gè)員工背后都有其固定的客戶。由此可見，關(guān)心員工的成長，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個(gè)員工都樹立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神是保證營銷成功的關(guān)鍵。（3）面對(duì)顧客。保險(xiǎn)營銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意，所以保險(xiǎn)經(jīng)營者要以顧客的需求為導(dǎo)向，針對(duì)顧客對(duì)外界事物的認(rèn)知特點(diǎn)，有的放

10、矢地開展?fàn)I銷活動(dòng)，要維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。實(shí)施人本營銷是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展的重要方法之一，而將人本精神貫穿到保險(xiǎn)經(jīng)營中，有著特別重大的意義。3.關(guān)系營銷策略。現(xiàn)代營銷是將企業(yè)的營銷看作是一個(gè)與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。在這一過程中，建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系是其營銷的關(guān)鍵。保險(xiǎn)營銷作為一個(gè)蓬勃發(fā)展的事業(yè)，更要注重關(guān)系營銷。（1）建立并維持與顧客的良好關(guān)系。顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實(shí)質(zhì)是爭奪客戶。因此，建立并維持與顧客的良好關(guān)系，提高顧客的忠誠度是保險(xiǎn)營銷制勝的法寶。（2）促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成。在當(dāng)今市

11、場競爭日趨激烈的情況下，視競爭者為仇敵，與競爭者勢(shì)不兩立的競爭原則已非上策，相反促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成，減少無益競爭，達(dá)到共存共榮的目的，是現(xiàn)代市場競爭對(duì)企業(yè)提出的新要求。我國保險(xiǎn)公司面對(duì)外資保險(xiǎn)公司既要競爭又要合作，重在合作，與其共生共榮。（3）協(xié)調(diào)與政府間的關(guān)系。保險(xiǎn)經(jīng)營者要能夠采取積極的態(tài)度，協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系，積極與政府合作，努力爭取政府的理解和支持，為企業(yè)營銷活動(dòng)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。（三）服務(wù)營銷。從根本上說，保險(xiǎn)商品營銷就是服務(wù)營銷，但保險(xiǎn)商品服務(wù)除了具有一般服務(wù)特點(diǎn)外，還具有風(fēng)險(xiǎn)性、限制性和長期性的特點(diǎn)。保險(xiǎn)企業(yè)只有建立大服務(wù)觀念，強(qiáng)化大服務(wù)意識(shí)，改進(jìn)和創(chuàng)新服務(wù)品種、服務(wù)手段和

12、服務(wù)措施，才能向社會(huì)提供高質(zhì)量、高效率、高層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得競爭優(yōu)勢(shì)，樹立良好形象。實(shí)施服務(wù)營銷戰(zhàn)略可采取有形營銷策略、讓渡價(jià)值營銷策略和文化價(jià)值觀營銷策略。1.有形營銷策略（從4P戰(zhàn)術(shù)組合到7P戰(zhàn)術(shù)組合）。由于保險(xiǎn)是無形產(chǎn)品的延期服務(wù)，保戶難以感知，而保險(xiǎn)公司又必須讓自己的服務(wù)給保戶以深刻的印象。這就必須依靠與服務(wù)有關(guān)的有形實(shí)物來展示，給顧客一個(gè)思維和行動(dòng)的線索，比如服務(wù)設(shè)備、員工形象、信息資料、相關(guān)客戶、服務(wù)價(jià)格等都能給潛在的、現(xiàn)實(shí)的客戶一個(gè)很好的想象空間。所以保險(xiǎn)服務(wù)營銷組合在原有的4P要素之上，又增加了人、有形展示和過程。企業(yè)通過人將無形的服務(wù)以有形的實(shí)體展現(xiàn)給顧客，可以減少顧客心理

13、上的不安全感，同時(shí)強(qiáng)調(diào)人在服務(wù)中的重要作用，使服務(wù)更加具有互動(dòng)性，從而縮短了顧客與服務(wù)提供者之間心理上的距離，也強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)服務(wù)中的過程管理等。這些是保險(xiǎn)服務(wù)營銷與有形產(chǎn)品營銷最大的區(qū)別。2.讓渡價(jià)值策略。為了更好的實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司和保戶的共同利益，保險(xiǎn)公司必須盡可能多地提高保戶讓渡價(jià)值。所謂保戶讓渡價(jià)值是指保戶在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)所得到的產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值之總和與所付出的貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本和體力成本的總成本之間的差額。顧客購買保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅包括核心產(chǎn)品，即險(xiǎn)種提供給客戶的最基本的權(quán)利價(jià)值，還包含有形產(chǎn)品保險(xiǎn)合同、期望產(chǎn)品即投保人購買保險(xiǎn)商品時(shí)期望得到的保障和價(jià)值、附加產(chǎn)品即

14、保險(xiǎn)企業(yè)為投保人提供的額外全程服務(wù)和潛在產(chǎn)品包括保險(xiǎn)商品在提供險(xiǎn)種及服務(wù)等方面可能發(fā)展的形式。從一定意義上說，今后保險(xiǎn)公司的競爭更多地集中在期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品的競爭上，設(shè)法提高保戶購買的總價(jià)值，降低購買保險(xiǎn)商品的總成本，使保戶讓渡價(jià)值最大化，從而提高保戶的滿意度和忠誠度，成為企業(yè)的終生保戶，為企業(yè)帶來長期利益。3.文化價(jià)值觀策略。保險(xiǎn)不僅是一種商品、一種服務(wù)，而且還是一種文化價(jià)值觀念。保險(xiǎn)商品是一種一人為眾，眾人為一的互濟(jì)互助的商品，體現(xiàn)了一種兼愛互助的思想，反映的是一種良好的人際關(guān)系，滲透著人本主義的精神。保險(xiǎn)是一種文化，而保險(xiǎn)企業(yè)則是這種文化的載體。因而，每一份保單代表的不僅僅是

15、簡單的服務(wù)，而且還是整合了保險(xiǎn)文化的產(chǎn)物。保險(xiǎn)公司不僅可將保單的銷售作為服務(wù)銷售，還可以作為整合了企業(yè)文化、保險(xiǎn)文化的文化產(chǎn)品加以推廣。（四）應(yīng)變營銷。為適應(yīng)保險(xiǎn)市場的變化和節(jié)奏，我國保險(xiǎn)企業(yè)需要實(shí)施應(yīng)變營銷和快速營銷戰(zhàn)略。這種應(yīng)變營銷戰(zhàn)略源于管理學(xué)中的權(quán)變思想，是一種因變制變的思想。1.我們首先必須充分意識(shí)到信息時(shí)代是個(gè)公司飛速發(fā)展、加速變形的時(shí)代，保險(xiǎn)營銷也必須采取各種新方式。我國保險(xiǎn)公司要注意訓(xùn)練員工的客戶導(dǎo)向意識(shí)，充分了解客戶不斷更新的需求，善于捕捉市場機(jī)會(huì)，及時(shí)推出新險(xiǎn)種、新的概念，為客戶提供更新的服務(wù)。2.由于保險(xiǎn)服務(wù)的同質(zhì)性，導(dǎo)致了保險(xiǎn)營銷具有易仿效的特性。所以保險(xiǎn)公司只能在產(chǎn)品

16、和服務(wù)市場上快速反應(yīng)，才可以比競爭對(duì)手搶占先機(jī)。3.采取應(yīng)變營銷戰(zhàn)略便于保險(xiǎn)公司利用新的營銷技術(shù)和手段。4.未來保險(xiǎn)業(yè)更加注重市場的定位和客戶的選擇等一些技術(shù)性營銷操作。差異化營銷、個(gè)性化營銷和信息化營銷將是未來保險(xiǎn)營銷發(fā)展的方向。三、保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新思路：此部分內(nèi)容與上文重復(fù)太多，具體見下文的批注 隨著保險(xiǎn)獨(dú)家經(jīng)營的解體,保險(xiǎn)市場上多個(gè)競爭主體的出現(xiàn)及競爭的日益激烈化,各家公司的服務(wù)水平會(huì)在競爭中不斷提高。保險(xiǎn)公司要想吸引客戶,只有更新保險(xiǎn)營銷觀念,在認(rèn)真研究市場、調(diào)查市場的基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分,根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的保險(xiǎn)市場定位,同時(shí)在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場后,按照客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品,

17、拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線的長度和寬度,占領(lǐng)并不斷鞏固市場份額。但作為保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新,除了強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營銷的一般原則外更注重以下幾點(diǎn):第一,要注重關(guān)系營銷。上文也有“關(guān)系營銷”，此處與上文是何關(guān)系？在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過程中,消費(fèi)者更多地注意在商品的購買與消費(fèi)過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi),廣大客戶認(rèn)購保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險(xiǎn)企業(yè)中,保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn),利潤可

18、以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客1 5的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此,一個(gè)保險(xiǎn)公司,要想在市場上建立永久的地位,首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系,充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè),必須意識(shí)到,是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來,保險(xiǎn)營銷中的關(guān)系營銷應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系;例如,營銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠、熱忱地告知有關(guān)

19、個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時(shí)營銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀,以專業(yè)形象影響客戶,取得他們的信任。促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成;例如,保險(xiǎn)公司之間除了適度競爭外,還應(yīng)加強(qiáng)合作,共同開發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場,取長補(bǔ)短,以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。第二,要突出營銷中的文化含量和文化品位。上文也有文化價(jià)值策略，此處與上文是何關(guān)系？對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者,服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識(shí)和文明要求的生物,人類除了依靠實(shí)踐活動(dòng)來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外,總是企圖把簡單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境,總是希望在滿足生理需求的同時(shí),獲得心理上的愉悅。隨著生活水平

20、的提高,消費(fèi)者行為越來越具有文化性。也就是,現(xiàn)代營銷不再是簡單的一買一賣,而同時(shí)是一種文化交流,需要在營銷中巧妙地融入保險(xiǎn)知識(shí)、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等,使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流,從而拉近客戶與公司的關(guān)系。服務(wù)做為一種特殊的保險(xiǎn)商品也大體具有商品的一般特征,無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù),都是公司員工經(jīng)過多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”,它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上,并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵,使其信譽(yù)倍增,極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動(dòng)、一種行為,獨(dú)立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要,但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們

21、認(rèn)同、青睞、接受。了解保險(xiǎn)營銷面對(duì)的文化環(huán)境,了解目標(biāo)客戶的文化背景,消除文化障礙,爭取客戶的文化認(rèn)同,是保險(xiǎn)營銷的重要任務(wù)之一。第三.轉(zhuǎn)變營銷理念及加大開發(fā)力度 (1).首先要統(tǒng)一公司內(nèi)部對(duì)保險(xiǎn)營銷的認(rèn)識(shí)，高度重視保險(xiǎn)營銷對(duì)實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要作用，并把保險(xiǎn)營銷工作納入公司日常管理的軌道通盤考慮。其次，各保險(xiǎn)公司應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷理念，立足于市場，以滿足市場需求作為營銷的根本目的，并最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司雙贏的目的。 (2).為了使產(chǎn)品保持較強(qiáng)的競爭力，保險(xiǎn)公司應(yīng)加大市場調(diào)研力度，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)公司長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)科學(xué)地選擇目標(biāo)市場，然后針對(duì)目標(biāo)市場的需求開發(fā)出具有自己特色的產(chǎn)品。只有這樣，保險(xiǎn)公司才能按各個(gè)市場的需要，分別開發(fā)出不同的險(xiǎn)種，滿足不同層次的客戶需要，進(jìn)而樹立起自身品牌。 第四.豐富營銷渠道 這是營銷創(chuàng)新嗎？創(chuàng)新在何處？保險(xiǎn)公司在完善傳統(tǒng)銷售渠道的同時(shí)，應(yīng)該積極采用一些合適的新興銷售方式，例如：電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電視營銷等等。這些新的銷售方式由于具有成本低，交易方便、快捷等優(yōu)勢(shì)，因而也被認(rèn)為是未來增長最快的銷售方式。以網(wǎng)絡(luò)為例，根據(jù)Cyber Dialogue的一項(xiàng)調(diào)查表明，目前美國約有670萬消費(fèi)者通過國際互聯(lián)網(wǎng)選購財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而根據(jù)美國獨(dú)立保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)預(yù)測：