910順義新城項(xiàng)目10月份開(kāi)盤(pán)方案的匯報(bào)

1、關(guān)于北京公司順義新城項(xiàng)目小高層三期10月份開(kāi)盤(pán)方案的匯報(bào)北京魯能置業(yè)發(fā)展2012年9月10日一、可售案值情況1、現(xiàn)有案值分析截止9月3日，項(xiàng)目可售房源共計(jì)166套，面積2.71萬(wàn)平米，案值5.3億元。其中2號(hào)地小高層產(chǎn)品存雖可售房源16套，面積0.21萬(wàn)仃，案值約0.3億元；7號(hào)地洋房產(chǎn)品存雖150套，面積2.5萬(wàn)仃，案值5.0億元。2、本次推售案值分析2號(hào)地小高層三期產(chǎn)品計(jì)劃9月份取證，擬10月份新推售，本期產(chǎn)品新增供給350套，面積3.94萬(wàn)仃，案值5.3億元。均價(jià)按13500元/平米算二、開(kāi)盤(pán)計(jì)劃開(kāi)盤(pán)時(shí)間：10月5日上午9:00暫定開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)：待定開(kāi)放房源：預(yù)計(jì)本期房源首批開(kāi)放6#、7#、

2、13#樓房源共計(jì)224套，面積2.5萬(wàn)平米，案值3.4億元。其中85平米房源60套，占比27%;118平米房源120套，占比54%;135平米房源44套，占比20%。注：開(kāi)盤(pán)根據(jù)實(shí)際蓄客情況確定推售雖開(kāi)盤(pán)價(jià)格與營(yíng)銷目標(biāo)：本期房源擬售均價(jià)13500元/平米，銷售目標(biāo)去化率到達(dá)80%，完成179套銷售目標(biāo)，面積2萬(wàn)平米，金額2.7億元。選房方式：網(wǎng)絡(luò)搖號(hào)，集中選房三、目前蓄客情況1、蓄客目標(biāo)小高層三期首批推售房源共計(jì)3棟樓，224套房源，計(jì)劃開(kāi)盤(pán)當(dāng)日去化80%，銷售179套。按60%解籌率，需認(rèn)籌客戶298組；按訪轉(zhuǎn)簽比例為6:1，電轉(zhuǎn)訪比例為4:1，截至到10月1日，需來(lái)訪1788組，來(lái)電715

3、2組。2、現(xiàn)有蓄客狀態(tài)目前小高層意向客戶累計(jì)來(lái)訪133組，來(lái)電378組，開(kāi)盤(pán)仍需完成1655組客戶來(lái)訪及6747組客戶來(lái)電。3、蓄客方式1) “日進(jìn)白金增值”蓄客計(jì)劃，即蓄客期間客戶交納認(rèn)籌金可于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后享受相關(guān)優(yōu)惠。?從9月16日開(kāi)始截止至9月30日，活動(dòng)時(shí)間為15天。?分戶型優(yōu)惠，具體計(jì)劃如下：分產(chǎn)品認(rèn)籌金金額元日增值優(yōu)惠元累計(jì)優(yōu)惠元累計(jì)天數(shù)元135平米100000600900015118平米10000050075001585平米1000004006000152）朋介及回饋活動(dòng)老帶新圈層營(yíng)銷：7號(hào)院已有1000組以上新老業(yè)主，針對(duì)其采取“老帶新”的圈層營(yíng)銷，發(fā)動(dòng)新老業(yè)主的積極性，進(jìn)行口碑

4、傳播。老業(yè)主推薦新客戶成交，實(shí)行業(yè)主介紹新客戶成交新老客戶均減免3000元物業(yè)費(fèi)。預(yù)計(jì)小高層蓄客67組。3）企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)：企事業(yè)團(tuán)購(gòu)以20套為單位出售，給予額外2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。洽談團(tuán)購(gòu)時(shí)間為10月1日前。預(yù)計(jì)小高層蓄客20組。4）全員營(yíng)銷：發(fā)動(dòng)魯能北京公司職工為項(xiàng)目介紹客戶資源，成交后公司給予介紹客戶職工適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。預(yù)計(jì)小高層蓄客10組。5）巡展：充分發(fā)揮代理公司自有資源及外部資源，選取順義老城區(qū)國(guó)泰、西單及望京、海淀發(fā)放資料及登記客戶名錄，最大限度客戶渠道，促進(jìn)銷售。預(yù)計(jì)小高層蓄客19組。6）電開(kāi)：針對(duì)代理公司自有資源及七號(hào)院已成交業(yè)主，大雖電開(kāi)拓展登記名錄邀約至售樓現(xiàn)場(chǎng)參觀，完成終端銷售目的。

5、預(yù)計(jì)小高層蓄客19組。4、蓄客轉(zhuǎn)簽?zāi)繕?biāo)分析在推售產(chǎn)品價(jià)格提升的前提下，小高層蓄客轉(zhuǎn)簽率會(huì)降低，預(yù)計(jì)小高層三期轉(zhuǎn)簽率為60%-70%。5、銷售利潤(rùn)率情況小高層三期擬銷售均價(jià)13500元/平米，銷售利潤(rùn)0.21億元,利潤(rùn)率3.77%。四、價(jià)格策略與促銷政策1、價(jià)格策略依據(jù)北京順義新城項(xiàng)目整體策劃定位報(bào)告，確定小高層2號(hào)地B1地塊為整盤(pán)現(xiàn)金流產(chǎn)品，在保證合理利潤(rùn)空間下，通過(guò)快速去化，降低整體運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目在保證地塊發(fā)展定位與運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的前提下，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素，以區(qū)域平臺(tái)價(jià)格為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，價(jià)格制定遵循市場(chǎng)定價(jià)原則，結(jié)合自身成本分析，綜合制定小高層三期產(chǎn)品擬售均價(jià)13500元/平米。2、促銷政策

6、?常規(guī)折扣：一次性付款1%;?開(kāi)盤(pán)折扣：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天優(yōu)惠1%;?日進(jìn)白金增值優(yōu)惠：分戶型日減，累計(jì)優(yōu)惠約合0.5%;?團(tuán)購(gòu)折扣：20套含20套優(yōu)惠2%。五、蓄客推廣策略與手段（一）蓄客推廣策略: 以客戶為導(dǎo)向，根據(jù)客戶分布地圖，分層次分階段逐個(gè)攻破。 精準(zhǔn)營(yíng)銷與活動(dòng)營(yíng)銷為主，其他渠道線上線下全面封鎖。 項(xiàng)目?jī)r(jià)值精準(zhǔn)傳遞，提升客戶價(jià)值預(yù)期。（二）蓄客推廣渠道參照上半年成交客戶認(rèn)知渠道進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，從高到低的排列順序依次為：1）小高層：朋介24%,網(wǎng)絡(luò)15%,圍擋11%,短信15%,拓展7%，團(tuán)購(gòu)3%，道旗5%,電開(kāi)7%，戶外廣告牌4%,全員營(yíng)銷2%，其它7%。以此為依據(jù)，結(jié)合9-10月整體營(yíng)銷策略與營(yíng)銷

7、費(fèi)用予以以不同程度、重點(diǎn)推廣，以保證充分開(kāi)盤(pán)蓄客。（一）線上大眾推廣類：1）網(wǎng)絡(luò)：搜房、新浪、焦點(diǎn)齊發(fā)力，并拓展網(wǎng)絡(luò)其他資源。建議位置：背投廣告，頂部對(duì)聯(lián)、熱點(diǎn)樓盤(pán)的詳情頁(yè)，新浪網(wǎng)首頁(yè)文字鏈通欄。預(yù)計(jì)小高層蓄客42組。2）圍擋：釋放開(kāi)盤(pán)信息，截留目標(biāo)客戶、競(jìng)品客戶，于9月份進(jìn)行廣告畫(huà)面的更換。預(yù)計(jì)小高層蓄客28組。3）道旗：快速傳遞項(xiàng)目信息。建議在順安路段-站前街進(jìn)行投放，區(qū)域攔截指引，塑造大盤(pán)氣勢(shì)。預(yù)計(jì)小高層蓄客10組，。4）戶外廣告牌：覆蓋重點(diǎn)區(qū)域，持久樹(shù)立項(xiàng)目形象。老城區(qū)內(nèi)主打改善牌，區(qū)域內(nèi)主打區(qū)隔競(jìng)品的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，北京市區(qū)主打生態(tài)、休閑娛樂(lè)。預(yù)計(jì)小高層蓄客11組。（二）線上節(jié)點(diǎn)活動(dòng)類一一9月底舉辦一場(chǎng)大型業(yè)主維護(hù)活動(dòng)，10月1日期間舉辦系列暖場(chǎng)活動(dòng)，擴(kuò)大線上傳播面，實(shí)現(xiàn)品牌傳播蓄客。預(yù)計(jì)小高層蓄客25組。（三）線下其它精準(zhǔn)渠道類：短信分產(chǎn)品線短信精細(xì)訴求，直擊目標(biāo)客群。預(yù)計(jì)小高層蓄客42組。六、開(kāi)盤(pán)銷售保障措施（一）小高層蓄客開(kāi)盤(pán)方案確定完成時(shí)間：9月15日前，以爭(zhēng)取充足時(shí)間開(kāi)展蓄客準(zhǔn)備工作。（二）小高層產(chǎn)品價(jià)格方案確定完成時(shí)間：9月25日，確定小高層三期入市價(jià)格，以便深入蓄客。（三）小高層三期預(yù)售證完成時(shí)間：9月25日，以保證開(kāi)盤(pán)的順利進(jìn)行。（四）品牌教育機(jī)構(gòu)洽談與引入完成時(shí)間：9月30日前，以保證項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升