半度總結計劃表格

1、銷 售 部部門 2003 年下半年工作目標計劃表部門使命通過建立和推行有效的銷售運營體系，不斷開發(fā)和鞏固客戶，獲得最大的國內市場份額。撰寫人：鄭華項次工作目標設定采取的措施預期達到的效果實施人1、對產品進行長線與短線分類，追加部份產品的推廣費，以提高竟爭力；2、繼續(xù)投放電視廣告；完成年度 9000 萬元銷售3、 7、 8 兩個月內部銷售目標（發(fā)貨額）力爭分別達到2500 萬元和 2200 萬元；各片區(qū)一目標（回籠額）4、走訪終端，拉動銷售；5、調整中轉庫品種結構，中轉庫計劃儲備600 萬元左右；6、加強貨款催收，使年貨款回籠率達98%（扣除庫存）。2004 年度營銷方案中須有以下核心內容：1、

2、銷售部于 8 月底前設計好年度營銷方案制訂流程和營銷方案制訂、實施的現(xiàn)有運作狀況的描述、對現(xiàn)有問題的分析、以往營銷制訂 2004 年度營銷方案溝通規(guī)范；工作的系統(tǒng)總結、對市場形勢的描述和分析、對竟爭片區(qū)經理二（討論稿）2、銷售部各片區(qū)制訂本片區(qū)的2004年度營銷方案（落實到片區(qū)中的小區(qū)形勢的描述和分析、營銷總體思路和目標的確定、營鄭華域），于 10 月 10 日前拿出初稿，供討論；銷 4P 策略的制訂、營銷計劃的制訂、 營銷財務分析和控制、營銷計劃的執(zhí)行配合等。三召開銷售年會1、各片區(qū)于 9 月底前拿出本片區(qū)的銷售年會方案（討論） ；將公司的戰(zhàn)略信息、策略信息通過年會講解給經銷商聽，片區(qū)經理2

3、、 銷售部統(tǒng)一制訂會議流程。共同交流。鄭華四人員培訓10 月 15 日前向人力資源部提交培訓計劃1、掌握公司產品知識；鄭華2、銷售技能的提高。主管領導批準企管部審核說明： 1、工作目標設定依據(jù)公司年度經營目標分解及部門KPI 指標； 2、采取的措施項要切實、可行；3、每項之間用橫線隔開。交表時間：銷 售 部部門 2003 年上半年度目標計劃實施情況總結報告表項次目標計劃設定描述與年度計劃比實際達成情況銷售額（發(fā)貨額）：累計為 4317萬元，完成年度計劃 9000 萬元的 48%；比去年同期 5398 萬元下降 20%（如加上年初在外的1200 萬元的庫存消化，則銷售額并沒有下降， 而增長了 2

4、.2 個一百分點）。銷售增長重點新產品銷售額 ：累計為 200萬元，占總發(fā)貨的 4.6%。貨款回籠額：累計為 2810 萬元，比去年同期 2496 萬元增長13%。貨款回籠率 ：6 月止為 44.38%，比去年同期 36.31%增長了 8.07個百分點。二渠道整合撰寫人：鄭華實施過程的手段或方法描述1、價格、返利、追加返利體系的建立；2、確定重點新產品及推廣費方案；3、重點新產品推廣會的召開；4、部分片區(qū)有重點的促銷活動；5、重點客戶的信用政策；6、江西、湖南、湖北、安徽6 月份的廣告投放；7、各片區(qū)有重點、有計劃的零售終端走訪拉動；8、片區(qū)經理、銷售代表績效體系和新產品銷售獎勵政策的建立。1

5、、從 02 年 12 月份開始“三唑磷渠道整合”思路，經過一個半月在徐總親自主持下與片區(qū)經理、銷售代表反復座談、溝通，最后，大家達成共識；2、各片區(qū)召開新農三唑磷特約經銷商座談會， 與客戶達成共識后，簽訂“浙江新農化工有限公司特約經銷商合約” ，同時，向客戶授“新農三唑磷特約經銷商”牌；3、各片區(qū)對銷售代表負責的客戶進行明確，責任分解到具體的每一個人；4、各片區(qū)做好竄貨、亂價的防范工作；5、在江西、湖南、湖北設立中轉庫；6、收集與完善客戶檔案。需改進或存在的問題新產品銷售比重偏低。浙江市場下降幅度較大。安徽、江蘇市場有待于進一步拉動。七大片區(qū)中的新市場有待于進一步拓展。渠道忠誠度偏低，經銷多品

6、牌三唑磷；批零通路之間的利益分配不合理，未能建立系統(tǒng)的價差分配體系，零售終端的優(yōu)惠政策考慮不多；終端推銷新農三唑磷的積極性較低，由于零售價相同，則主推其他利潤高的三唑磷；銷售部未能制定出系統(tǒng)的客戶管理方案說明： 1、目標設定描述依據(jù)公司年度經營目標分解到部門的 KPI 和過程中增加或變更的工作目標與計劃； 2、實施過程的手段、方法描述重點填寫；下一階段工作質量提升要有指導性； 4、每項之間用橫線隔開。3、改進、加強的措施要求對部門項次目標計劃設定描述與年度計劃比實際需改進或存在的問題實施過程的手段或方法描述達成情況制度建設 。根據(jù) 2003 年公司制度“三化”建設規(guī)劃 ，按時完成了銷售計管理規(guī)

7、定、產品發(fā)貨管理規(guī)定、銷售信用管理規(guī)定 三項銷售部歸口一級制度的建立。計劃管理 。“銷售計劃管理無序，造成大量成品庫存積壓” 。這是徐總在 2002 年年終總結報告上提出的銷售部 2002 年存在的重大問題。為此，從3 月分開始，銷售部就把加強銷售計劃管理作為重點基礎工作來抓， 嚴格按照銷售計劃管理流程分產品別、地區(qū)別、客戶別實行動態(tài)的滾動要貨計劃管理辦法。同時，銷計劃管理 ：年度計劃未能分解到每一個售協(xié)調員崗位采用電子表格的辦法分產品別、地區(qū)別對計劃與實際進行實時比月，目前的月度計劃由各片區(qū)申報，從較、分析，及時向各銷售代表、片區(qū)經理反映各區(qū)域的計劃執(zhí)行情況。另外，向而存在為了編制計劃而計劃

8、、應付考核各銷售代表、 片區(qū)經理宣貫： 計劃和預測的真正目的是有助于應變，雖然不可能等現(xiàn)象，并認為要貨是由客戶確定的，很準確，但給我們展現(xiàn)了未來的各種可能的前景， 預測和計劃是超前思考的過程，自已無法確定，造成隨意性較強。銷售計劃的結果并非僅僅是一個產品需要量數(shù)字， 還包括對市場上各種可能前景信用管理： 信用評估體系有待進一步健的認識和思考，銷售計劃的相對準確性有助于下道供應鏈的開展。3-6 月月度銷全和完善，實際執(zhí)行中片區(qū)經理和銷售售計劃完成率分別為： 71%、 96%、101%、 91%。代表的主觀意愿作用較大，特別是信用三基礎管理信用管理 。鋪貨代銷，這是國內農藥銷售的特殊性， 也是我公

9、司歷年的銷售模式 ,額度追加。在市場增長的同時，也造成了 500 多萬元的壞帳損失。 2002 年底，為了減少賒合同管理： 合同是一種意向，有效執(zhí)行銷方式運作下的經營風險和壞帳損失， 由財務部和銷售部一起制定了 銷售信用率不高。管理規(guī)定，對每一個客戶評定了信用額度，并由電腦自動控制。由于今年為實出差管理： 事前審批，事后匯報。但從行信用管理第一年， 我們也考慮了銷量增長與信用額的關系， 對一些歷年信用較實際執(zhí)行情況來看，只是流于形式，出好的客戶追加信用額。差效果、出差過程的統(tǒng)計、檢查和管理合同管理 ?！昂贤皇且庀?， 簽不簽合同都無所謂” 。這是銷售代表和片區(qū)經理對工作未能跟進。銷售合同的普遍

10、想法。 為此，我部與事先強調了合同的重要性， 并從發(fā)貨流程中內部考核體系： 需進一步與片區(qū)經理、加以控制，做到無合同不予發(fā)貨。 另外，在企管部法務的配合下， 嚴格合同評審，銷售代表溝通，并不斷完善。加強了貨款法律上的安全性。出差管理。 實行事前審批，出差回公司后寫出差匯報，匯報中突出了出差日程、完成何事、競品動態(tài)、市場問題及建議等。退貨管理。把退貨類型分成市場原因 （指產品過期、 滯銷等）退貨和質量原因退貨兩大類，市場原因退貨從 5 月份起已列入片區(qū)經理和銷售代表的KPI 考核指標。但考核只是手段， 關鍵因素是各片區(qū)要加強銷售計劃管理， 仔細分析客戶銷與年度計劃比實際項次目標計劃設定描述 實施

11、過程的手段或方法描述 需改進或存在的問題達成情況售能力和市場消化力，經常清點經銷商庫存并及時調撥。例會管理。 毫無疑問，為了管理好企業(yè)，作為一名管理者經常要參加會議，很多決策都要在會議中討論通過，會議可以說是管理的一種重要手段。銷售作為企業(yè)的龍頭，更應該通過例會的形式及時進行溝通，從而快速應變千變萬化的市場。為此，我部進一步完善銷售例會程序，明確例會議題。通過月度工作總結和計劃的匯報，使公司領導和營銷系統(tǒng)各級管理者在橫向和縱向上相互了解，彼此溝通，對階段中出現(xiàn)的重要問題作出及時解決并相互協(xié)作，不斷取得階段性成果。費用管理?！?費用是業(yè)務人員因開展業(yè)務所必需的開支，而不是業(yè)務人員的收入的一部分”

12、、“費用支出的目的是為了業(yè)務的拓展” 。在掌握了這二點費用控制原則的基礎上，結合2003 年財務預算，制定了銷售部2003 年費用控制辦法，將銷售費用分成管理費用和專項費用二大類，分別采用標準控制法和預算控制法。雖然制度定了，但加強銷售費用的控制與管理的關鍵還在各位區(qū)域經理，因為降低成本、費用是我們的共同目標?；A管理內部考核體系的建立。 根據(jù)公司薪酬管理規(guī)定 、2003 年度銷售部、外貿部薪酬方案及銷售部 2003 年目標責任書，初步建立了片區(qū)經理、銷售代表、銷售協(xié)調員崗位 KPI 和 CPI 績效考核辦法，從而使銷售部的 KPI 和 CPI 指標具體的分解到每一個人，指標中強調了計劃管理、

13、客戶管理、市場信息反饋等的考核。但考核不是目的，只是手段，是為了促進管理水平的提高，保證銷售目標的實現(xiàn)。項次目標計劃設定描述與年度計劃比實際需改進或存在的問題實施過程的手段或方法描述達成情況隊伍建設是銷售部今年規(guī)范管理和隊伍建設兩項重點工作之一，隊伍建設要突出積極性的提高和技能的進步，上半年，在徐總、技術推廣、人力資源、財務、后1、如何組建一支“學習型”的團隊，如何勤、企管等領導的支持下，銷售隊伍的積極性明顯提高，措施主要有：使團隊升級，因為營銷的個人英雄主義1、崗位層級劃分，清晰崗位職責，薪酬體系的完善；時代已經過去，單兵突進已不能適應市四員工成長與隊伍建設2、績效提成方案和新產品獎勵政策量

14、化到每一個人（包括銷售協(xié)調員）；場要求，竟爭已迎來團隊對抗的時代；3、公司廣告投放、價格返利、新產品推廣力度等方面的跟進，增強銷售代表完成2、激勵機制需要進一步完善；目標的信心；3、使銷售各級管理者成為教練員和管理者4、銷售的及時評價。雙重身份。與財務、法務一起對湖北、安徽、江西、湖南的死呆帳進行清理，共收回17 萬元，五死呆帳的清收并對確定無法收回的辦理帳務核銷，其他與客戶協(xié)商或提起訴訟。主管領導評價企管部審核交表日期：制度說明制度是以 執(zhí)行力為保障的。 “制度 ”之所以可以對個人行為起到約束的作用，是以有效的執(zhí)行力為前提的，即有強制力保證其執(zhí)行和實施，否則制度的約束力將無從實現(xiàn)，對人們的行為也將