房地產(chǎn)業(yè)樓盤營銷策劃推廣方案

1、第二部分 營銷推廣一、客戶群體構(gòu)成1, 市內(nèi)及亞北區(qū)域拆遷戶 ,喜歡北部區(qū)域的一次購房者 .2, 中關(guān)村拆遷戶和年輕群體 ,由于資金有限 ,及中關(guān)村區(qū)域價格過高所 以考慮在周邊區(qū)域購房 .3, 年輕夫婦或一家三口購房群體 .4, 為老人購買做養(yǎng)老居所二、客戶群年齡結(jié)構(gòu) 主力客戶群 : 25-40 歲三、本案優(yōu)勢 :1, 地段優(yōu)勢: 海德堡花園位于風光秀麗的亞北優(yōu)質(zhì)大社區(qū)內(nèi)， 距亞 運村直線距離為 12 公里，社區(qū)總占地面積為 11 萬平方米，總 建筑面積近 10 萬平方米，由 400 戶聯(lián)排別墅、 40 戶公寓、社 區(qū)配套服務(wù)中心、網(wǎng)球場、中心休憩大花園組成，是一個中等規(guī) 模的高尚居住區(qū)。2,

2、 交通優(yōu)勢 :海德堡花園周邊景色優(yōu)美，空氣清新，交通四通八達， 便捷通暢，驅(qū)車從亞運村直達海德堡僅需 20 余分鐘時間。海德 堡花園設(shè)有通往亞運村的定點班車， 同時 417 、358 公交車途經(jīng) 小區(qū)， 758 、850 公交車直達小區(qū)門口。3, 海德堡一期 ,二期已入住 .小區(qū)已是成熟社區(qū) ,配套設(shè)施基本到位 .4, 售價低，戶型配比合理 ,性價比較高。5, 板式多層，一梯兩戶。戶型設(shè)計合理，朝向好。6, 受未來奧運會因素影響，本案具備一定升值潛力。劣勢分析1 本案地理位置較偏，距城市主干道較遠，公交系統(tǒng)薄弱，短期 內(nèi)會給業(yè)主的出行帶來不便。2 本案雖單價較低，但小區(qū)北邊鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán) ”柏林在線

3、”項目 ,雖不符 和商品房銷售標準 ,但項目包裝好 ,價格低 ,建筑有特色吸引了相 當一部分求便宜心理 .四、本案推廣思路 : 針對客戶群體分析 ,本案重點在項目包裝 ,要給人 以現(xiàn)代 ,另類,時尚感覺 .案名:”海德堡三期 亮點 ” 本案推廣主題 :"從此.靚麗生活 ". 體現(xiàn)出本案良好的社區(qū)環(huán)境 ,安靜,綠化率高,適于純居住 ,表現(xiàn)生 活靚麗多彩 .創(chuàng)作思路 : .1, 在建筑方面要有亮點 ,產(chǎn)品要升級換代 ,建筑風格定位在北歐風格體 現(xiàn)在現(xiàn)代 ,簡約符合客戶喜好 .2, 小區(qū)經(jīng)過幾年建設(shè) ,社區(qū)成熟的配套是本案一大亮點 .3, 千畝果園環(huán)抱社區(qū)，小區(qū)環(huán)境幽雅 ,安靜,

4、適于養(yǎng)老 .五、銷售策略除現(xiàn)場售樓處外 ,在京昌高速路沿線靠近市區(qū)內(nèi)設(shè)接待處 ,設(shè)看房 班車.所有戶型全部開盤銷售 ,并通過直投 DM 單形式,進行推廣 .5.1 、目前開盤前需準備的工作：（一）、廣告公司：由開發(fā)商、海開配合完成1、廣告公司招投標確定。2、logo（案名、標準色）及Vl（名片、胸卡、）延展工作。3 、看板、戶外廣告牌設(shè)計。4 、銷售中心導視系統(tǒng)設(shè)計。5、效果圖、展板設(shè)計 （小區(qū)整體規(guī)劃、小區(qū)園林規(guī)劃、戶型圖、會 所配套、樓層平面、裝標、周邊整體綠化規(guī)劃 ）。6 、 DM 單頁設(shè)計。7 、樓書形象設(shè)計（產(chǎn)品說明書）8 、市場預熱軟文。（二）、開發(fā)商：1 、智能化設(shè)計理念、樓宇配

5、套設(shè)計理念。2 、物業(yè)公司簡介、公約與收費明細。3 、戶外看板、案旗、條幅施工以及看板制作。4 、沙盤制作、總規(guī) .5 、為按揭順暢可多提供 1-2 家按揭銀行。6 、印刷 DM 單頁、樓書、單體戶型圖。7 、效果圖、展板制作。8 、交通指示牌、大型路牌廣告報批安裝。9 、銷售中心裝修施工完成。10 、銷售中心辦公家具、銷售道具。（三）、海開紀元房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司：1 、業(yè)務(wù)體組建。2 、銷售說辭、簽合同。3 、全套銷售準備文件。4 、業(yè)務(wù)員培訓。5 、銷售計劃、廣告推廣計劃。5.2 、年度銷售計劃1 市場準備期： （2003年 5 月-2003 年 6 月）主要任務(wù) ：完成開盤期以前的各項銷

6、售及市場推廣工作準備事項廣告重點 ：路牌廣告制作安裝 ,試探性的廣而告之，預示項目即將面 市，增加市場關(guān)注度。銷售策略 :由于準備階段 ,進行內(nèi)部認購 ,任何戶型都可購買 .預測客戶 的心理價位與實際價位的接受度 ,為開盤定價提供參考 .認 購套數(shù)要達到 10%價格定位 :，準備階段均價 2750 元.收取定金 20000 元.促銷方式 :準備期對客戶購買 ,一次性付款與銀行按揭 1-2% 優(yōu)惠 .2.正式開盤期（2003 年6月中旬-2003 年8 月底） 促銷活動：1）通過報紙軟文炒作、電視、廣播等媒介廣為宣傳，營造該項目低價,方便交通環(huán)境等賣點，達到市場轟動效果。（ 2）在京昌高速靠近市

7、區(qū)內(nèi) ,交通方便地方設(shè)市內(nèi)售樓處 ,和看房班車 , 在現(xiàn)場要有接待中心 .銷售策略 ： 實行簽約入住一條龍服務(wù)體系 .（簽約,按揭,入住,產(chǎn)權(quán)辦理 一條龍服務(wù) ）,8 月底要完成 50%價格定位 :均價 2800 元,日后根據(jù)市場情況 ,作為促銷手段適當提升價格 ,便于形成價升量漲的動銷態(tài)勢 ,促銷方式 :A, 一次性付款與銀行按揭 1-2% 優(yōu)惠 .B,首期靈活分期付款方式3、強銷期: （2003 年9月-2003 年10 月）銷售策略 :對于滯銷戶型 ,優(yōu)惠促銷 ,完成 40% 銷售額價格定位 ：均價調(diào)至 2900/ 平米 .促銷方式 :A, 一次性付款與銀行按揭 2%優(yōu)惠 .B, 老客戶

8、介紹新客戶 , 成交后對老客戶在物業(yè)費給與優(yōu)惠2 尾盤銷售期： （2003 年 11 月-2003 年 12 月） 銷售策略:均價維持在2900元/平米打折銷售尾房.預計銷售周期銷售準備期：2003年5月 2002年6月開盤銷售期：2003年6月中旬2003年8月強銷期：2003年9月 2003年10月尾盤期：2002年11月 2003年12月注:每月制定詳細銷售計劃，回款計劃，對各種活動安排，展會安排會制 定專門計劃.六、廣告宣傳計劃1.銷售準備期：塑造產(chǎn)品市場形象公共傳播：從6月份開始，以軟性文章訴求為主，傳播亞北海德堡三 期即將要開盤新聞，引起社會大眾的興趣。廣為宣傳，檢 驗市場反應，

9、確認產(chǎn)品賣點， 尋求以最佳方式表現(xiàn)產(chǎn)品的 特質(zhì)，喚起目標客戶的注意。主打媒體： 北青、精品、晨報、晚報軟性文章輔助媒體 :通過各種渠道獲得客戶信息 ,郵寄速遞 DM 單頁方式 . 印刷媒體： DM 單頁的設(shè)計制作完成樓書的設(shè)計制作完成噴繪、展板的設(shè)計制作完成VI 應用延展用品（名片、紙杯等）的制作完成 沙盤的制作完成其它銷售印刷品的制作完成戶外媒體： 看板、案旗的制作交通指示牌、戶外引導旗的制作安裝實施售樓中心 : 在現(xiàn)場先做臨時售樓中心 ,然后在現(xiàn)樓做售樓中心 .主題 1 "從此.靚麗生活 ".2開盤期：宣傳物業(yè)品質(zhì)，強化市場形象廣告重點 :立體廣告攻勢 ,平面廣告與 D

10、M 單夾報方式交叉配合主題語 1 “在這里，我享受寧靜”主題語 2 “在這里，我享受綠色 ,藍天”3強銷期：主要任務(wù) :利用平面媒體 ,軟文等方式將產(chǎn)品自身賣點逐一向市場曝 光，通過發(fā)展商品牌 - 物業(yè)形象 - 產(chǎn)品規(guī)劃為賣點的宣傳 吸引不同需求之買家，達到銷售頂峰。廣告重點 : 分析前期廣告賣點的把握， 擇優(yōu)再行強打。 配合展會宣傳 . 公共傳播 ：廣告投放量少于開盤期而趨于穩(wěn)定， 視實際情況彈性運作， 將產(chǎn)品自身賣點逐一放大宣傳，同時增加市場好感。主題語 1 "海德堡花園 ,品質(zhì)的保證 "主題語 2 "寧靜生活 ,養(yǎng)生之地"為了配合銷售的順利進行，還

11、可訴求工程質(zhì)量訴求新產(chǎn)品的新使用、從細微處訴求設(shè)計的人性化和品質(zhì)的高標準。七、業(yè)務(wù)體組建 :1 、人員結(jié)構(gòu) :1）銷售部總監(jiān)（1 人）,策劃助理（1人）2）售后部（3 人）3）銷售部主管（1 人），銷售人員（4-6 人），全部為海開銷售部的行為規(guī)范及管理，薪金制度，考核，考勤，獎勵制度。2 、銷售執(zhí)行1 ）銷售人員的選撥（要求：男女各半，年齡 22-30 歲之間，文化程 度大專，有北部樓盤銷售經(jīng)驗 ,）2）銷售人員的培訓培訓流程（時間，地點，培訓人） 培訓內(nèi)容（專業(yè)知識工作流程，人員須知（按揭，外 地人，入住流程，簽約流程，物業(yè)費等） ，銷售技巧（電話 接聽技巧，談判技巧，成交技巧）培訓方式：

12、講座式，演講式，模擬1）制定銷售計劃4）制定價格策略5）制定推廣計劃（銷售周期銷售率回款計劃銷控）6）制定付款方式（一次性，分期，貸款）7 ）制定銷售資料（銀行的指定，保留單，認購書，業(yè)務(wù)流程，按揭 須知，價格表，平面圖，裝修標準，規(guī)劃圖，五證復印件，物業(yè)收費 等）（1 ） 銷售過程基本守則，基本技能及各種銷售表格（來電數(shù)量，日報，周 報，客戶情況周月應收帳款（業(yè)主交款） ，按揭貸款月供登 記表，新老客戶登記表） 、認定制度（2 ） 售后管理：1） 售樓資料管理（客戶檔案） ：重要客戶檔案表，退訂客戶原因分析表，意向客戶統(tǒng)計表，成交客戶統(tǒng)計表，付款方式統(tǒng)計表，客戶名冊登記表（年齡、區(qū)域、職業(yè)、 學歷、置業(yè)次數(shù)，家