蘇寧打造與供應(yīng)商新型競(jìng)合關(guān)系

1、第一份蘇寧打造與供應(yīng)商新型競(jìng)合關(guān)系蘇寧傳承東方商業(yè)文化精髓成立已經(jīng) 16 年，最早進(jìn)入家電 ( 空調(diào) 零售市場(chǎng)的蘇寧電器，在她的血脈中，一開始就播下了廠商“合作共贏、 利益關(guān)系”的種子，只是過去還比較樸素，現(xiàn)今已成為企業(yè)不斷發(fā)展中一條純粹的商業(yè)法則。有了這條法則， 蘇寧從 1996 年 3 月 28 日在揚(yáng)州第一家全資公司起，就開始了連鎖全國(guó)的步伐，不斷加深廠商合作，如今，在 全國(guó) 100 多個(gè)大中城市發(fā)展了近 400 家連鎖店，員工多達(dá) 8 萬， 2005 年銷售收入 407 億元。 2006 年連鎖規(guī)模擴(kuò) 大，銷售收入將突破 600 億。首創(chuàng)淡季打款這一雙贏模式1990 年，蘇寧從單一產(chǎn)品

2、、單一品牌做起，開設(shè)了中國(guó)第一家空調(diào)專營(yíng)店。做“空調(diào)專營(yíng)店”，蘇寧不是簡(jiǎn)單 地一賣一買，做傳統(tǒng)商業(yè)的賺錢方式，而是提出了“服務(wù)為先，真誠(chéng)為本”，一心打造蘇寧專業(yè)自營(yíng)的服務(wù)能 力。在商業(yè)采銷方面，蘇寧開始探索“廠商合作”的新模式。 1991 年起，蘇寧先后與春蘭、華寶兩大主要品牌建立 新的廠商購(gòu)銷模式，在淡季向供應(yīng)商打款這一逆向操作方式，在旺季得到了供應(yīng)商更大的支持，確保旺季價(jià)格 優(yōu)惠和貨源穩(wěn)定，把規(guī)模采購(gòu)節(jié)省來的成本普惠給廣大消費(fèi)者。這樣，蘇寧取得了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)，特別是在商品供應(yīng)與價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)明顯，成為蘇寧當(dāng)時(shí)最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。調(diào)整發(fā)展期擴(kuò)建終端，探索連鎖，共樹品牌，廣建網(wǎng)絡(luò)。

3、上世紀(jì) 90 年代中后期，中國(guó)家電市場(chǎng)供大于求，眾多空調(diào)供應(yīng)商興起了一場(chǎng)改變渠道模式的變革，提出了“掌 控終端，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化”的理念。蘇寧從戰(zhàn)略全局的高度出發(fā)，堅(jiān)持大規(guī)模建設(shè)零售渠道，快速建立零售終 端體系，全面強(qiáng)化了蘇寧的終端市場(chǎng)地位。1996 年 3 月，蘇寧第一家全資子公司揚(yáng)州蘇寧交家電公司成立，蘇寧由此開始發(fā)展直銷業(yè)務(wù)，先后建立了50 多家直營(yíng)連鎖分店，分銷網(wǎng)絡(luò)遍及 24 個(gè)省市，形成 1500 多家緊密型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、數(shù)千家常年合作客戶。到 1998 年，經(jīng)過了 3 年的市場(chǎng)調(diào)整，蘇寧電器零售網(wǎng)絡(luò)完全成熟了，實(shí)現(xiàn)了由“批發(fā)模式”向“自營(yíng)零售體 系”戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)折，避免了可能出現(xiàn)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

4、風(fēng)險(xiǎn)：一大批過去的批發(fā)大戶出現(xiàn)業(yè)務(wù)下滑或倒閉，而蘇寧電器 卻實(shí)現(xiàn)了 28 億元的銷售業(yè)績(jī)，第 6 次蟬聯(lián)中國(guó)最大空調(diào)經(jīng)銷商桂冠?！疤K寧”商標(biāo)成為江蘇唯一的服務(wù)類著名商標(biāo)。這是蘇寧發(fā)展史上一次重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。二次創(chuàng)業(yè)期 3C 升級(jí)，連鎖全國(guó)，廠商合作共贏，實(shí)現(xiàn)大生產(chǎn)、大流通。1999 年，蘇寧成立十周年之際，進(jìn)入了二次創(chuàng)業(yè)階段，蘇寧確立了從空調(diào)專營(yíng)轉(zhuǎn)向綜合電器連鎖經(jīng)營(yíng)，在產(chǎn)業(yè) 鏈上大范圍協(xié)作，整合產(chǎn)業(yè)鏈，工商資本有效“嫁接”，與供應(yīng)商聯(lián)手打造新的電器流通渠道模式，將供應(yīng)鏈上下游整合，建立中國(guó)家電強(qiáng)大的縱橫聯(lián)合優(yōu)勢(shì)，為后來家電連鎖經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造條件。這是蘇寧騰飛的一次 質(zhì)變，開創(chuàng)中國(guó)商業(yè)領(lǐng)域的新業(yè)態(tài)。

5、蘇寧與全球家電制造商縱論供應(yīng)鏈整合蘇寧電器董事長(zhǎng)張近東說，零售業(yè)不是一個(gè)以某項(xiàng)核心技術(shù)、某一專用性資產(chǎn)作為游戲籌碼的行業(yè)。做大規(guī)模、壓低成本是行業(yè)的最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，這也是全球制造業(yè)典范豐田公司的TPS (豐田降低成本的生產(chǎn)方式 > 的成功秘笈。這個(gè)成本首先是物流成本、管理成本。而物流成本和管理成本，很大一部分體現(xiàn)在供應(yīng)鏈的公平、合理的整合上。蘇寧的發(fā)展壯大史就是一部不斷加強(qiáng)廠商合作，整合資源，開創(chuàng)現(xiàn)代供應(yīng)鏈下全新的廠商競(jìng)合關(guān)系的歷史。蘇寧“ IT 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)“為廠商合作搭建更大平臺(tái)蘇寧的“ IT 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”為建立與供應(yīng)商的無縫鏈接，蘇寧全力打造了連鎖經(jīng)營(yíng)的“ IT 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。蘇寧不斷加大

6、企業(yè)信息項(xiàng)目的投入， 2004 年總投資 1.36 億元，啟動(dòng)中國(guó)零售業(yè)信息化一號(hào)項(xiàng)目， 2006 年 4 月11 蘇寧 SAP/ERP 在全國(guó)成功上線，建立了國(guó)際一流信息平臺(tái)，基于多媒體技術(shù)控制體系，將供應(yīng)廠商、連鎖企 業(yè)、分銷商直至終端用戶聯(lián)成一個(gè)整體，建立了功能強(qiáng)大的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域、跨行業(yè)的緊密協(xié)作，產(chǎn) 生巨大的產(chǎn)業(yè)合力，打造了中國(guó)零售業(yè)信息化TOP-ONE項(xiàng)目。建立信息化戰(zhàn)略合作模式2005 年 6 月，蘇寧和索尼聯(lián)姻，確立知識(shí)管理和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本工作方式，標(biāo)志了中國(guó)家電和消費(fèi)電子類產(chǎn) 品的供應(yīng)鏈管理從上游廠商的制造環(huán)節(jié)，延伸到零售渠道環(huán)節(jié)，在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商管理庫(kù)存的功能。

7、繼索尼與蘇寧“ SIS”合作并實(shí)現(xiàn)信息對(duì)接之后，三星也與蘇寧實(shí)現(xiàn)了B2B成功對(duì)接，雙方將圍繞客戶需求分析、終端商業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品展示演示、產(chǎn)品零售技術(shù)等“一體化”實(shí)施全程合作，這種合作增強(qiáng)了雙方的市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)力。為此，蘇寧電器投入了超過 9000 萬元資金。 2005 年，三星產(chǎn)品在蘇寧的總銷售額近 30 億元。蘇寧與三星的合 作可以說是中國(guó)零售業(yè)的一次“零售技術(shù)革命”。特別關(guān)注與著名供應(yīng)商的合作新模式與海爾握手：開啟中國(guó)家電業(yè)“協(xié)同整合”時(shí)代2004 年 11 月，蘇寧海爾在南京成立經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司，蘇寧海爾經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司的創(chuàng)新合作，將在中國(guó)家電史上留下 了濃重的一筆：中國(guó)最具現(xiàn)代化氣息的家電連鎖企業(yè)蘇

8、寧和中國(guó)家電業(yè)國(guó)際化進(jìn)程的領(lǐng)跑者海爾，揭示中國(guó)企 業(yè)運(yùn)作模式進(jìn)化過程的“潘多拉魔盒”，一場(chǎng)涵蓋了信息、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等核心內(nèi)容在內(nèi)的行業(yè)革命已經(jīng) 開始，兩個(gè)定位世界 500 強(qiáng)企業(yè)之間的握手，標(biāo)志著一種以爭(zhēng)取絕對(duì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)為特點(diǎn)，更細(xì)化、更專業(yè)、更具 價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力的集群競(jìng)爭(zhēng)模式的出現(xiàn)，很大程度上宣布了中國(guó)家電行業(yè)“協(xié)同整合”時(shí)代已經(jīng)到來。三星、蘇寧聯(lián)辦 SSMS營(yíng)銷學(xué)院2006 年 5 月 25 日， SSM“S 三星 &蘇寧營(yíng)銷學(xué)院” (Samsung -Suning Marketing School> 成立。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從 三星蘇寧在教育培訓(xùn)上的合作，超越了以往工商在資本、產(chǎn)

9、品開發(fā)、信息技術(shù)、客戶共享等傳統(tǒng)合作模式，開 始延伸到企業(yè)文化層面上的合作，這種工商之間的“文化滲透”勢(shì)必比“資本滲透”等形式更好地牢固廠商之 間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。與全球家電制造商共創(chuàng)現(xiàn)代供應(yīng)鏈的理論世界零售巨頭沃爾瑪全球 CEO 說，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一切交換都應(yīng)使雙方得益。那種靠壓榨供應(yīng)商利潤(rùn)的做法，對(duì) 零售商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來說是相當(dāng)危險(xiǎn)。中國(guó)作為全球家電制造中心的地位越來越強(qiáng) , 社會(huì)配套能力和巨大的內(nèi)需市 場(chǎng)，直接涉及家電生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)供應(yīng)鏈整合問題。供應(yīng)鏈整合中的誤區(qū)渠道主體的分工誤區(qū)因?yàn)橹袊?guó)長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和供不應(yīng)求的狀態(tài)，渠道的市場(chǎng)功能、銷售能力極度弱化，渠道的品牌樹立、促銷推 廣、服務(wù)意識(shí)

10、十分貧乏。中國(guó)的制造行業(yè)先于渠道的發(fā)展，制造商參與渠道建設(shè)便成為普遍現(xiàn)象。渠道建設(shè)主 體的選擇誤區(qū)，消耗了制造商大量的資源，使得中國(guó)家電行業(yè)在供應(yīng)鏈整合上走了很大的彎路、付出了極大的 代價(jià)。廠商之間的競(jìng)合誤區(qū)從供應(yīng)鏈整合角度來看，目前家電廠商之間在競(jìng)爭(zhēng)與合作問題上，還存在兩個(gè)顯著的誤區(qū)。其一，關(guān)于話語權(quán)之爭(zhēng)問題。零售商的話語權(quán)是市場(chǎng)供求關(guān)系變化引起的消費(fèi)者導(dǎo)向的結(jié)果，而不是由零售商 自身的努力和實(shí)力換來的。在這種情況下，盲目強(qiáng)調(diào)零售渠道的控制權(quán)、話語權(quán)，無疑是夜郎自大、狐假虎 威。其二，關(guān)于渠道利潤(rùn)來源問題。家電的制造商和銷售商是一個(gè)供應(yīng)鏈體系上兩個(gè)相互關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)。無論是渠道 還是制造廠商，最

11、終的利潤(rùn)來源一方面來自于消費(fèi)者的規(guī)模消費(fèi)，另一方面來自于雙方高效率低成本的運(yùn)營(yíng)合 作。第二份蘇寧打造與全球家電供應(yīng)商 新型競(jìng)合關(guān)系蘇寧打造與全球家電供應(yīng)商 新型競(jìng)合關(guān)系世界第三大咨詢公司麥肯錫前不久對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的廠商發(fā)展關(guān)系做了總結(jié)："上世紀(jì) 80 年代是廠家主導(dǎo)時(shí)期，90 年代是廠商博奕階段，進(jìn)入 21 世紀(jì)的前 6年，開始進(jìn)入廠商均衡態(tài)勢(shì)。 "最早進(jìn)入家電 空調(diào)）零售市場(chǎng)的蘇寧電器，成立 16 年，從誕生之日起，就秉承了東方傳統(tǒng)商業(yè)文化的精華-"滴水之恩，涌泉相報(bào)”。90年代初，國(guó)內(nèi)兩大空調(diào)強(qiáng)勢(shì)品牌春蘭、華寶，與店堂僅有200平方M的蘇寧電器合作，協(xié)助蘇寧度過當(dāng)

12、時(shí)的險(xiǎn)境?，F(xiàn)在，"合作共贏、利益關(guān)系 "逐漸成為蘇寧不斷發(fā)展中的一條商業(yè)法則。有了這條法則，蘇寧從 1996 年 3 月 28 日在揚(yáng)州成立第一家全資公司開是，就沒有停止過連鎖全國(guó)的步伐，不 斷加深廠商合作。如今，在全國(guó) 100 多個(gè)大中城市發(fā)展了近 400 家連鎖店，員工多達(dá) 8 萬， 2005 年銷售收入407 億元。 2006 年連鎖規(guī)模擴(kuò)大，銷售收入將突破 600 億蘇寧電器樹立中國(guó)零售業(yè)廠商合作典范1 創(chuàng)業(yè)積累期 - 專做空調(diào)，首創(chuàng)淡季打款這一雙贏的工商合作新模式1990 年，蘇寧從單一產(chǎn)品、單一品牌做起，開設(shè)了中國(guó)第一家空調(diào)專營(yíng)店。并提出 " 服務(wù)為先

13、，真誠(chéng)為本 " 理念，一心打造蘇寧專業(yè)自營(yíng)的服務(wù)能力。在商業(yè)采銷方面，蘇寧開始探索 "廠商合作 "的新模式。 1991 年起，蘇寧先后與春蘭、華寶兩大主要品牌建 立新的廠商購(gòu)銷模式：在淡季向供應(yīng)商打款；在旺季得到供應(yīng)商更大的支持，確保旺季價(jià)格優(yōu)惠和貨源穩(wěn)定， 把規(guī)模采購(gòu)節(jié)省來的成本普惠給廣大消費(fèi)者。這樣，蘇寧在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2 調(diào)整發(fā)展期 - 擴(kuò)建終端，探索連鎖，共樹品牌，廣建網(wǎng)絡(luò)。90 年代中后期，中國(guó)家電市場(chǎng)供大于求，眾多空調(diào)供應(yīng)商提出 " 掌控終端，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化 "的理念。蘇寧從戰(zhàn)略全局出發(fā)，堅(jiān)持大規(guī)模建設(shè)零售渠道，快速

14、建立零售終端體系，全面強(qiáng)化蘇寧的終端市場(chǎng)地位。1996 年 3 月，蘇寧第一家全資子公司 - 揚(yáng)州蘇寧交家電公司成立，蘇寧由此開始發(fā)展直銷業(yè)務(wù)，先后建立了 50 多家直營(yíng)連鎖分店，分銷網(wǎng)絡(luò)遍及24 個(gè)省市，形成 1500 多家緊密型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、數(shù)千家常年合作客戶。到 1998 年，經(jīng)過了 3 年的市場(chǎng)調(diào)整，蘇寧電器零售網(wǎng)絡(luò)已成熟，實(shí)現(xiàn)了由"批發(fā)模式 "向"自營(yíng)零售體系 " 的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)折。這是蘇寧發(fā)展史上一次重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。3 二次創(chuàng)業(yè)期 -3C 升級(jí) ，連鎖全國(guó)，廠商合作共贏，實(shí)現(xiàn)大生產(chǎn)、大流通。1999 年，蘇寧進(jìn)入二次創(chuàng)業(yè)階段，確立從空調(diào)專營(yíng)轉(zhuǎn)向綜

15、合電器連鎖經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。 2002 年春，蘇寧在做大 做強(qiáng)傳統(tǒng)家電 <consumer electric ）的同時(shí)，引入了電腦 <computer ）、通訊 <communication ）產(chǎn)品，首創(chuàng) "3C 模式" 。家電、電腦、通訊成為蘇寧品類經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)方向。同時(shí)，蘇寧連鎖飛速擴(kuò)張，在全國(guó)建立了優(yōu)良的銷售網(wǎng)絡(luò)，為廣大供應(yīng)商搭建越來越廣闊的產(chǎn)品展示和銷 售平臺(tái)，供應(yīng)商也借助蘇寧品牌影響力和號(hào)召力，獲得豐厚回報(bào)。蘇寧與全球家電制造商縱論供應(yīng)鏈整合蘇寧電器董事長(zhǎng)張近東曾表示，零售業(yè)不是一個(gè)以某項(xiàng)核心技術(shù)，某一專用性資產(chǎn)作為游戲籌碼的行業(yè)。 做大規(guī)模、壓低成本是

16、行業(yè)的最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)成本首先是物流成本、管理成本。而物流成本和管理成 本，很大一部分體現(xiàn)在體現(xiàn)在供應(yīng)鏈的公平、合理的整合上。蘇寧十分注重加強(qiáng)廠商合作，整合資源，開創(chuàng)現(xiàn)代供應(yīng)鏈下全新的廠商競(jìng)合關(guān)系。十多年來，蘇寧堅(jiān)持與 國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商探討供應(yīng)鏈整合，通過雙方努力，在不同時(shí)期蘇寧都與供應(yīng)商合作共建了全新的供應(yīng)鏈模式。2002年9月1日，"WTO與家電業(yè)創(chuàng)新”高層論壇-中國(guó)家電業(yè)供應(yīng)鏈整合研討暨蘇寧電器連鎖全國(guó)彩電聯(lián) 合采購(gòu)會(huì)在南京召開。 2004 年 3 月 24 日，蘇寧電器在廣州舉辦了 2004 冷凍年度空調(diào)行業(yè)年度論壇，國(guó)內(nèi)所有 主流品牌廠家的老總悉數(shù)出席該論壇。 這次論壇是

17、2004 冷凍年度空調(diào)行業(yè)的規(guī)模最大、規(guī)格最高的行業(yè)聚 會(huì)。論壇達(dá)成共識(shí)，新時(shí)期的廠商關(guān)系，制造商與大連鎖、大的零售終端要嚴(yán)格遵循專業(yè)分工、協(xié)同商務(wù)、整 合共贏、深遠(yuǎn)合作的原則，方可在市場(chǎng)中取勝。同時(shí)，制造商與零售商要在資本、技術(shù)、平臺(tái)、資源、物流、 信息等物理平臺(tái)上進(jìn)行有效對(duì)接，使廠商之間有效開展協(xié)同商務(wù)，共同面對(duì)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)整合共贏。2005 年 8 月 31 日，蘇寧電器與發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所、東方衛(wèi)視在上海共同舉辦"2005 中國(guó)平板電視發(fā)展論壇 " 。參加會(huì)議的有國(guó)內(nèi)外十多個(gè)彩電品牌，五十多位彩電營(yíng)銷、技術(shù)高層管理人員。會(huì)上，上下游彩 電企業(yè)共同探討了整

18、個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。蘇寧為廠商合作搭建更大平臺(tái)1 蘇寧的 "IT 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò) "為建立與供應(yīng)商的無縫鏈接，蘇寧全力打造了連鎖經(jīng)營(yíng)的 "IT 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò) "。2004年蘇寧加大企業(yè)信息項(xiàng)目的投入，總投資 1.36 億元，啟動(dòng)中國(guó)零售業(yè)信息化一號(hào)項(xiàng)目。 2006年4月11蘇寧SAP/ERP在全國(guó)蘇寧成功上線，建立國(guó)際一流信息平臺(tái)，基于多媒體技術(shù)控制體系，將供應(yīng)廠商、連鎖 企業(yè)、分銷商直至終端用戶聯(lián)成一個(gè)整體，建立功能強(qiáng)大的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域、跨行業(yè)的緊密協(xié)作，打造 了中國(guó)零售業(yè)信息化 TOP-ONE項(xiàng)目。2蘇寧與世界家電巨頭建立信息化戰(zhàn)略合作模式9000 多萬元

19、2005 年 6 月，蘇寧和索尼聯(lián)姻，確立知識(shí)管理和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本工作方式。之后，蘇寧投入資金，與三星合作實(shí)現(xiàn) B2B 成功對(duì)接，雙方圍繞客戶需求分析、終端商業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品展示演示、產(chǎn)品零售技術(shù) 等"一體化"實(shí)施全程合作，增強(qiáng)了雙方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2005 年，三星產(chǎn)品在蘇寧的總銷售額近 30億元。蘇寧開創(chuàng)廠商合作新模式2004 年 11 月，蘇寧海爾在南京成立經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司，蘇寧海爾經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司的創(chuàng)新合作，兩個(gè)定位世界 500 強(qiáng)企業(yè)的握手，標(biāo)志著一種以爭(zhēng)取絕對(duì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)為特點(diǎn)，更細(xì)化、更專業(yè)、更具價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力的集群競(jìng)爭(zhēng)模式出 現(xiàn)，很大程度上宣布了中國(guó)家電行業(yè)"協(xié)同整合

20、" 時(shí)代已經(jīng)到來。2006年5月25日，SSMS三星&蘇寧營(yíng)銷學(xué)院"(Samsung-Suning Marketing School 成立。SSMS學(xué)院的建 立，是繼 2005 年雙方 B2B 信息系統(tǒng)對(duì)接后的又一戰(zhàn)略性合作，也為國(guó)內(nèi)大型企業(yè)之間進(jìn)行教育資源共享、提高 專業(yè)培訓(xùn)質(zhì)量提供了新思路。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，三星蘇寧在教育培訓(xùn)上的合作，超越了以往工商在資本、產(chǎn)品開發(fā)、信息技術(shù)、客戶共享 等傳統(tǒng)合作模式。這種延伸到企業(yè)文化層面上的合作，可以更好地牢固廠商之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。蘇寧與家電制造商共創(chuàng)現(xiàn)代供應(yīng)鏈理論世界零售巨頭沃爾瑪全球CEO說，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一切交換都應(yīng)使雙方

21、得益。那種靠壓榨供應(yīng)商利潤(rùn)的作法，對(duì)零售商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來說是相當(dāng)危險(xiǎn)。中國(guó)作為全球家電制造中心的地位越來越強(qiáng)，社會(huì)配套能力和巨大 的內(nèi)需市場(chǎng)，直接涉及家電生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)供應(yīng)鏈整合問題。目前，中國(guó)家電渠道環(huán)節(jié)供應(yīng)鏈整合上仍然存在著一些不合規(guī)律現(xiàn)象。因?yàn)殚L(zhǎng)期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和供不應(yīng)求 的狀態(tài)，渠道的市場(chǎng)功能、銷售能力極度弱化，渠道的品牌樹立、促銷推廣、服務(wù)意識(shí)十分貧乏。中國(guó)的制造 行業(yè)先于渠道的發(fā)展，制造商參與渠道建設(shè)成為普遍現(xiàn)象。而渠道建設(shè)主體的選擇誤區(qū)，會(huì)消耗制造商大量的 資源。從供應(yīng)鏈整合角度來看，目前家電廠商之間在競(jìng)爭(zhēng)與合作問題上，還存在兩個(gè)顯著的誤區(qū)。首先，零售商 的話語權(quán)是市場(chǎng)供求關(guān)系變

22、化引起消費(fèi)者導(dǎo)向的結(jié)果，而不是由零售商自身的努力和實(shí)力得來的。在這種情況 下，盲目強(qiáng)調(diào)零售渠道的控制權(quán)、話語權(quán)，不利于市場(chǎng)發(fā)展。 其次，家電的制造商和銷售商是一個(gè)供應(yīng)鏈體系 上兩個(gè)相互關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)。無論是渠道還是制造廠商，最終的利潤(rùn)來源一方面來自于消費(fèi)者的規(guī)模消費(fèi)，另一方 面來自于雙方高效率低成本的運(yùn)營(yíng)合作。此外，在家電行業(yè)利潤(rùn)率普遍低下的時(shí)代，渠道扁平化是一種必然。但是扁平化并不意味著必然要取消中 間批發(fā)環(huán)節(jié)。其實(shí)，越是發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，越要有發(fā)達(dá)的中間環(huán)節(jié)嫁接制造商與零售商的關(guān)系?？v觀二十年改革開放歷程，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)遵循社會(huì)分工的規(guī)律，制造商與流通商在市場(chǎng)中找到各 自的"坐標(biāo)

23、系 " ，發(fā)揮各自的社會(huì)作用，共同推動(dòng)了中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)的興旺發(fā)達(dá)。中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)已經(jīng)分化為兩大領(lǐng)域，家電制造商和家電流通商。家電連鎖經(jīng)營(yíng)下的廠商直供模式，就是在 制造商與流通商之間形成 "點(diǎn)對(duì)點(diǎn) " 的戰(zhàn)略合作，形成發(fā)達(dá)的市場(chǎng)流通系統(tǒng)，節(jié)約社會(huì)成本，減少人為混亂，建 立良好的市場(chǎng)秩序，為廣大消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。 而從社會(huì)角度看，家電制造商與流通商的共同目標(biāo)就 是培育更大的家電產(chǎn)業(yè)，形成龐大的產(chǎn)業(yè)群體，并分享在此基礎(chǔ)上=結(jié)出豐碩的果實(shí)。蘇寧志高結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟07 年空調(diào)市場(chǎng)再掀浪潮在這個(gè)群雄逐鹿的家電戰(zhàn)場(chǎng)，蘇寧電器以 " 和諧合作，利益共享 "的

24、合作機(jī)制，得到眾多廠家的支持。在上 周末，蘇寧電器雙雄會(huì)全面升級(jí)活動(dòng)，諾基亞、MOT。海爾、海信、三星等大品牌紛紛攜帶”糧草"加入蘇寧軍團(tuán)，聯(lián)手出擊市場(chǎng)。日前，蘇寧電器的旺盛人氣又一次得到證實(shí)。在剛剛結(jié)束的志高07 制冷年度經(jīng)銷商會(huì)議論壇上，蘇寧電器榮獲志高空調(diào) 2006制冷年度 "戰(zhàn)略聯(lián)盟金獎(jiǎng) " ，并與之簽下 07年冷凍年度第一大單，為蘇寧電 器搶占 07 年空調(diào)市場(chǎng)制高點(diǎn)打下基礎(chǔ)。同時(shí)，在志高產(chǎn)供銷論壇上，蘇寧電器作為家電連鎖行業(yè)唯一的代表上 臺(tái)發(fā)言，這 "唯一"意味深長(zhǎng)。在空調(diào)行業(yè)日益理性的今天，經(jīng)營(yíng)的安全性、增長(zhǎng)性成為各廠家考慮的首要因素。志高、海爾、海信、奧 克斯、松下等品牌已紛紛就新一年度的合作與家電連鎖巨頭蘇寧電器簽訂了合作協(xié)議，以求穩(wěn)定終端渠道。同 時(shí)志高、海