銷售渠道的評(píng)析及設(shè)計(jì)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上訓(xùn)練項(xiàng)目：銷售渠道的評(píng)析及設(shè)計(jì)【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.進(jìn)一步了解銷售的結(jié)構(gòu)，特點(diǎn)。2.掌握現(xiàn)代分銷的新模式、新策略。3.培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行銷售渠道策劃的初步能力。4.模擬設(shè)計(jì)一種銷售渠道?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】組織學(xué)生參觀訪問(wèn)不同類型的工商企業(yè)的銷售渠道。具體是：(1)一般企業(yè)銷售渠道的結(jié)構(gòu)類型、主要特點(diǎn)、成員數(shù)量、管理策略以及物流系統(tǒng)的作業(yè)與設(shè)計(jì)等。(2)超市、連鎖店、配送中心、大賣場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)等的經(jīng)營(yíng)范圍、配貨模式，物流運(yùn)行、倉(cāng)儲(chǔ)管理等。(3)電子網(wǎng)絡(luò)商店的設(shè)備、機(jī)制、送貨、運(yùn)行、虛擬、交易、管理等。附作業(yè)：要求學(xué)生完成一份銷售渠道的評(píng)析及設(shè)計(jì)報(bào)告。一、參觀訪問(wèn)哪些不同類型的工商企業(yè)的

2、銷售渠道 答：銷售方式可以是多種多樣的，從企業(yè)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際出發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)匿N售方式。從銷售渠道環(huán)節(jié)和銷售的組織形式來(lái)看，銷售方式有直銷、代銷、經(jīng)銷、經(jīng)紀(jì)銷售與聯(lián)營(yíng)銷售等方式。 二、一般企業(yè)銷售渠道1.銷售渠道結(jié)構(gòu)類型、主要特點(diǎn) 答：（1）直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。直接分銷渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，沒(méi)有中間商介入。其特點(diǎn)如下： 有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息，可以按需生產(chǎn)，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。 可以降低產(chǎn)品在流通過(guò)程中的損耗。 可以使購(gòu)銷雙方在營(yíng)銷上相對(duì)穩(wěn)定。 可以在銷售過(guò)程中直接進(jìn)行促銷。 在產(chǎn)品和目標(biāo)顧客方面：對(duì)于絕大多數(shù)生活資料商品，其購(gòu)買呈小型化、多樣化和重復(fù)

3、性。 由于生產(chǎn)商對(duì)市場(chǎng)等方面沒(méi)有銷售商了解，所以直銷時(shí)困難會(huì)比較大。（2）間接分銷渠道：間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。其特點(diǎn)如下： 有助于產(chǎn)品廣泛分銷。 緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物等力量的不足。 間接促銷。 有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作。 可能形成“需求滯后差”?？赡芗又叵M(fèi)者的負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致抵觸情緒。 不便于直接溝通信息。（3）長(zhǎng)渠道和短渠道（4）寬渠道和窄渠道（5）單渠道和多渠道 其中，直銷渠道和間接渠道時(shí)目前大多數(shù)企業(yè)所引用的。 2.管理策略 答：加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的管理，要有很好的企業(yè)管理制度。還要加強(qiáng)企業(yè)的人力資源管理，擁有一批高水平的企業(yè)員工，

4、再者就是要加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新，讓企業(yè)擁有很好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上有立足之地。 3. 以及物流系統(tǒng)的作業(yè)與設(shè)計(jì) 連鎖經(jīng)營(yíng)的物流系統(tǒng)是指由總部的采購(gòu)部門和配送中心作為主體所承擔(dān)的商品的購(gòu)進(jìn)、儲(chǔ)存、加工、配送活動(dòng)以及伴隨這些活動(dòng)所產(chǎn)生的信息的收集、整理、傳遞和利用過(guò)程。完整而健全的連鎖物流系統(tǒng)包括以下五個(gè)方面：(1)物流基礎(chǔ)設(shè)施系統(tǒng)。包括物資流通基礎(chǔ)設(shè)施(如倉(cāng)庫(kù)、裝卸機(jī)器、運(yùn)載機(jī)具等)和情報(bào)流通基礎(chǔ)設(shè)施(如電腦、收銀機(jī)等)，這些是物流系統(tǒng)的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)，屬硬技術(shù)系統(tǒng)。(2)物流作業(yè)方式系統(tǒng)。這是物流的軟技術(shù)系統(tǒng)，包括作業(yè)流程、作業(yè)規(guī)范及其他管理制度，是物流系統(tǒng)的管理技術(shù)基礎(chǔ)。(3)物流作業(yè)執(zhí)行系

5、統(tǒng)。這是物流基本職能的執(zhí)行過(guò)程，主要有采購(gòu)、儲(chǔ)存、加工、配送和信息處理五個(gè)方面職能的執(zhí)行。這一系統(tǒng)職能是為商流系統(tǒng)服務(wù)的，而其他系統(tǒng)又是為這一系統(tǒng)服務(wù)的。(4)物流情報(bào)流通系統(tǒng)。包括信息傳遞、儲(chǔ)存、整理、分析和使用，依靠情報(bào)流通基礎(chǔ)設(shè)施實(shí)現(xiàn)其職能，促進(jìn)物流合理化和物流效率化。(5)物流職能附加系統(tǒng)。隨著現(xiàn)代物流系統(tǒng)的多功能化和專業(yè)化，一些商流職能，如訂貨處理、商品需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存控制、批發(fā)供應(yīng)等職能轉(zhuǎn)移到物流系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行，成為物流系統(tǒng)的附加職能。 三、超市、連鎖店、配送中心、大賣場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)等企業(yè)1. 經(jīng)營(yíng)范圍 最初經(jīng)營(yíng)的主要是各種食品，以后經(jīng)營(yíng)范圍日益廣泛，逐漸擴(kuò)展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器

6、、玩具、家具以及醫(yī)藥用品等。超市一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車?yán)?，到出口處收款臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算。 2. 配貨模式、物流運(yùn)行 超市、連鎖店、配送中心、大賣場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)等企業(yè)物流一般采?。褐蓖ā⒅彼?、配送三種配貨模式直通：一般是由大型產(chǎn)品基地直接送至超市。直送：是以一個(gè)供應(yīng)商為單位直送至超市。配送：是內(nèi)超市自己成立的配送中心，采購(gòu)所以商品都放在這里，哪一個(gè)店需要，下單過(guò)去即可配送至店面。 3. 倉(cāng)儲(chǔ)管理 答：倉(cāng)儲(chǔ)管理流程包括如下環(huán)節(jié)： 入庫(kù)流程 、出庫(kù)流程 、庫(kù)存管理等。倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程中要注意一些問(wèn)題，就是盡量使倉(cāng)庫(kù)的空間得以利用，在利用的同時(shí)要保證入庫(kù)、出庫(kù)的便攜性。在實(shí)

7、際操作中，倉(cāng)儲(chǔ)管理與市場(chǎng)和產(chǎn)品的穩(wěn)定性，物料類型，倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備的類型和數(shù)量，倉(cāng)庫(kù)的規(guī)模和數(shù)量，信息管理水平和單元負(fù)載的選擇都有著重要關(guān)聯(lián)。因此，要進(jìn)行有效的倉(cāng)儲(chǔ)管理，必須選擇適當(dāng)?shù)呢?fù)載單元，充分利用倉(cāng)庫(kù)和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備，最大程度減少操作環(huán)節(jié)，完善信息管理系統(tǒng)以及保證良好的操作環(huán)境和安全等等。只有這樣，才能很好地發(fā)揮倉(cāng)儲(chǔ)管理有供應(yīng)鏈中的作用。 四、電子網(wǎng)絡(luò)商店1.設(shè)備、送貨、運(yùn)行情況 答：電子網(wǎng)絡(luò)商店的設(shè)備主要是一臺(tái)聯(lián)網(wǎng)有網(wǎng)絡(luò)商店系統(tǒng)的計(jì)算機(jī)。主要依靠第三方物流、快遞來(lái)進(jìn)行送貨。依據(jù)網(wǎng)絡(luò)商店平臺(tái)來(lái)開(kāi)設(shè)一個(gè)店鋪，然后對(duì)店鋪進(jìn)行后臺(tái)維護(hù)管理。在后臺(tái)管理中將顧客選中的商品清單進(jìn)行處理，然后中介通知發(fā)貨，待顧客收

8、貨后將款項(xiàng)匯入自己銀行卡。 2. 虛擬、交易、管理情況 答：一、用戶注冊(cè) /登錄，瀏覽商品 。在您購(gòu)物之前，別忘了注冊(cè) ， 老用戶直接登陸。您可以到處逛逛瀏覽您喜歡的商品，萬(wàn)隆文具網(wǎng)支持多種方式的瀏覽：按照商品品牌瀏覽、 按照商品分類瀏覽、按關(guān)鍵詞搜索。二、加入購(gòu)物車 ，在看中合適商品時(shí)，可以隨時(shí)點(diǎn)擊“ 立刻購(gòu)買 “將商品放入萬(wàn)隆文具網(wǎng)的虛擬購(gòu)物車中。您隨時(shí)可以查看您的購(gòu)物車，并可以對(duì)放入購(gòu)物車的商品進(jìn)行數(shù)量調(diào)整或者取消某些商品。三、填寫信息，填寫您的具體收貨地址、聯(lián)系方式等。四、選擇付款方式 ，選擇您最方便的付款方式。五、提交訂單，您仔細(xì)核對(duì)填寫的配送方式、送貨地點(diǎn)、聯(lián)系方式等信息無(wú)誤，便可

9、以提交訂單了。六、網(wǎng)絡(luò)商店處理訂單 ，在您提交訂單后，網(wǎng)絡(luò)商店管理人員會(huì)在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，處理訂單。 處理訂單主要包括： 檢查訂單中的商品是否缺貨，在有疑問(wèn)時(shí)和客戶，進(jìn)行聯(lián)系，確認(rèn)訂單內(nèi)容，計(jì)算訂單配送費(fèi)用。七、選擇匯款的客戶，選擇郵局匯款（收款時(shí)間為一到三天）或銀行匯款的客戶，在訂單處理完成后，按照訂單的總金額向網(wǎng)店匯款。 我們收到匯款后會(huì)盡快給您發(fā)貨。在您完成匯款后，一定要盡快和網(wǎng)店客服取得聯(lián)系，把您匯款的時(shí)間、那個(gè)銀行、匯款金額、以及訂單號(hào)告訴網(wǎng)店客服，網(wǎng)店工作人員會(huì)根據(jù)您提供的信息及時(shí)處理訂單，盡快將貨送到您的手中。如果您對(duì)于訂單的金額、配送費(fèi)用、配送時(shí)間等有疑問(wèn)，可以通過(guò)訂單留言或者電話等方式和網(wǎng)店客服進(jìn)行交流。 五、對(duì)被訪問(wèn)對(duì)象現(xiàn)有銷售渠道的評(píng)析答：某汽車的銷售渠道為生產(chǎn)者到消費(fèi)者的模式，比較單一而且銷售渠道比較狹窄。 六、銷售渠道的設(shè)計(jì)1、銷售渠道設(shè)計(jì)采取的策略和原則 銷售渠道設(shè)計(jì)要圍繞公司營(yíng)銷目標(biāo)和圍繞公司的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行，要有利于提高企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率，要有效覆蓋市場(chǎng)和滿足用戶需求，還要有利于企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。在此基礎(chǔ)上形成能夠充分履行渠道功能，長(zhǎng)期穩(wěn)固而又能適應(yīng)市場(chǎng)變化的渠道系統(tǒng)或銷售網(wǎng)絡(luò)，不斷地為企業(yè)開(kāi)辟穩(wěn)定的用戶或區(qū)域市場(chǎng)。3、銷售渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容