商務(wù)談判方案范文(最新)

1、談判A方：某綠茶公司談判B方：某塑料建材一、背景資料A方：品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米.在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他已被發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品.茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率.同時(shí),它能提升人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益.已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成.已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略.已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好.品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常

2、廣闊的市場(chǎng)前景.缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度.現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬元人民幣.B方：經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金.準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng).投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi).希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上.對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料.據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提升.二、談判目標(biāo)解決雙方

3、合資合作前的疑難問題.到達(dá)合資合作目的.三、談判內(nèi)容A方：要求B方出資額度不低于50萬元人民幣.保證控股.對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃、營(yíng)銷渠道等.由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售.B方要求年收益到達(dá)20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn).B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題提示：例如可以購置保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢.利潤(rùn)分配問題.B方：得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣.一、談判主題及雙方主題：我公司聯(lián)想北京分公司向燕京理工學(xué)院銷售1000臺(tái)聯(lián)想家悅H535臺(tái)式電腦,與之維持長(zhǎng)期合作主方：

4、聯(lián)想公司北京客方：燕京理工學(xué)院二、談判團(tuán)隊(duì)成員我方人員組成:組長(zhǎng)：張智浩公司談判全權(quán)代表主談：盧立軒聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理副談：南鴻贊協(xié)助組長(zhǎng)和主談進(jìn)行談判其他成員：田偉市場(chǎng)總監(jiān)陳衛(wèi)勝財(cái)務(wù)總監(jiān)白金柱生產(chǎn)總監(jiān)張慶業(yè)法律參謀校方人員組成：組長(zhǎng)、主談、副談、其他成員三、談判目標(biāo)最高期望目標(biāo)：每臺(tái)電腦以3499元價(jià)格成交可接受的目標(biāo)：每臺(tái)電腦以3299元價(jià)格成交最低限度目標(biāo)：每臺(tái)電腦以3000元價(jià)格成交其他目標(biāo)：與之維持長(zhǎng)期合作四、談判原那么我公司本這求同存異、互利互惠的原那么進(jìn)行此次談判五、雙方根本情況分析1、談判雙方背景我公司：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年,由中科院計(jì)算所投資20萬元人民幣、11名科技人

5、員創(chuàng)辦,是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化開展的大型企業(yè)集團(tuán),富有創(chuàng)新性的國際化的科技公司.由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成.從1996年開始,聯(lián)想電腦銷量一直位居中國國內(nèi)市場(chǎng)首位,2021年;聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1,成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商.聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想大廈.中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設(shè)立的兩個(gè)主要運(yùn)營(yíng)中心.作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、平安易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的效勞,幫助全球客戶和合作伙伴取得成功.根據(jù)美國?財(cái)富?雜志公布的2021年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜,世界第四大計(jì)算機(jī)制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜,排名第4

6、99位,年收入167、88億美元.學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院,是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校,招生列入全國統(tǒng)一方案.學(xué)校是國家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的,創(chuàng)辦于2005年,位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號(hào).2021年,學(xué)校通過獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨(dú)立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評(píng)估,由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)合作,共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校,是由河北省第一批由教育部直屬全國重點(diǎn)大學(xué)、國家“211工程重點(diǎn)建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來.學(xué)院現(xiàn)任校長(zhǎng)為北京化工大學(xué)原文法院院長(zhǎng),北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書記兼紀(jì)委書記盛維勇教授.燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū),距離

7、天安門直線38公里.學(xué)院方案投資逾7億元,學(xué)院占地面積2050畝(主校區(qū)950畝,南校區(qū)298畝,易縣校區(qū)802畝),校舍面積66余萬平方米.2、談判工程報(bào)價(jià)：雙方依次報(bào)出自己的理想價(jià)格,開始進(jìn)行談判.質(zhì)量：針對(duì)此次談判的標(biāo)的,對(duì)電腦的配置等各方面進(jìn)行詳細(xì)地描述.效勞：主要是針對(duì)售后效勞,包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運(yùn)送等效勞.條件：包括付款的賬期、維修期限、維護(hù)的周期、電腦回收等.合作：主要包括后續(xù)購置電腦等電子產(chǎn)品的合作.3、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：解決價(jià)格問題;維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系.對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早交貨；保證或許維修的問題;質(zhì)量保證;價(jià)格問題.我方優(yōu)勢(shì)：(1)價(jià)格優(yōu)勢(shì)：有關(guān)電腦的市

8、場(chǎng)價(jià)我方與眾多企業(yè)相比是比擬合理的甚至是較低的.(2)供給優(yōu)勢(shì)：我方根本不會(huì)有違約的現(xiàn)象.(3)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：知名度高,質(zhì)量有保證.我方在軟件升級(jí)、定期硬件維護(hù)、專業(yè)技術(shù)參謀、培訓(xùn)等售后效勞方便優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我方劣勢(shì)：屬于供給方,面臨與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng).對(duì)方大批量購進(jìn),必定會(huì)壓低價(jià)格.對(duì)方優(yōu)勢(shì)：(1)此次購置大批量電腦,談判的涉及的資金較為龐大,價(jià)格方面可以壓低我方的報(bào)價(jià).(2)可與其他企業(yè)合作來迫使我方讓步.對(duì)方劣勢(shì)：我(聯(lián)想)公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價(jià)格合理,性價(jià)比最高,同時(shí)我方由國家政策補(bǔ)貼,如果選擇別家,對(duì)對(duì)方來說是種損失.客方屬于教育機(jī)構(gòu),談判時(shí)間固定有限,為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和

9、長(zhǎng)時(shí)間的消耗.六、談判方法及策略(1)談判方法：把橫向談判和原那么型談判相結(jié)合.在談判過程中,在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后,把擬談判的議題全部橫向展開,多項(xiàng)議題同時(shí)討論.在立場(chǎng)上可以軟硬兼施.(2)談判策略：a)突出優(yōu)勢(shì).對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì),進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?1)時(shí)間安排.時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等.談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié).如果時(shí)間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略；如果時(shí)間安排得很拖延,不僅會(huì)消耗大量的時(shí)

10、間和精力,而且隨著時(shí)間的推延,各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化,還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇.(2)確定談判議題.所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題.確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題,要討論哪些問題.要把所有問題全盤進(jìn)行比擬和分析：哪些問題是主要議題,要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問題是非重點(diǎn)問題;哪些問題可以忽略.這些問題之間是什么關(guān)系,在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)提出什么問題,哪些問題是己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論.(3)擬定通那么議程和細(xì)那么議程.通那么議程.通那么議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排,一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同

11、意前方能正式生效.在通那么議程中,通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)問安排；雙方談判討論的中央議題,問題討論的順序;談判中各種人員的安排;談判地點(diǎn)及招待事宜.細(xì)那么議程.細(xì)那么議程是己方參加談判的策略的具體安排,只供己方人員使用,具有保密性.其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：談判中統(tǒng)一口徑,如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等;對(duì)談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排；己方發(fā)言的策略,何時(shí)提出問題?提什么問題？向何人提問？誰來提出問題？誰來補(bǔ)充?誰來答復(fù)對(duì)方問題?誰來反駁對(duì)方提問？什么情況下要求暫時(shí)停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排；己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限.(4)己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注

12、意的幾個(gè)問題.談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況,在程序安排上能揚(yáng)長(zhǎng)避短,也就是在談判的程序安排上,保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮.議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī).對(duì)一個(gè)談判老手來說,是決不會(huì)放過利用擬定談判議程的時(shí)機(jī)來運(yùn)籌謀略的.談判議程內(nèi)容要能夠表達(dá)己方談判的總體方案,統(tǒng)籌兼顧,引導(dǎo)或限制談判的速度,以及己方讓步的限度和步驟等.在議程的安排上,不要過分傷害對(duì)方的自尊和利益,以免導(dǎo)致談判的過早破裂.不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出,使己方處于不利地位.當(dāng)然,議程由自己安排也有短處.己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖,對(duì)方可分析猜出,在談判前

13、擬定對(duì)策,使己方處于不利地位.同時(shí).,對(duì)方如果不在談判前對(duì)議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖,或者在談判中提出修改某些議程,容易導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至談判破裂.(5)對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的幾個(gè)方面.未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前,不要輕易接受對(duì)方提出的議程.在安排問題之前,要給自己充分的思考時(shí)間.詳細(xì)研究對(duì)方所提出的議程,以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對(duì)方成心掘棄在議程之外,或者作為用來擬定對(duì)策的參考.千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的,應(yīng)盡早表示你的決定.對(duì)議程不滿意,要有勇氣去修改,決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳.要注意利用對(duì)方議程中可能暴露的對(duì)方談判意圖,后發(fā)制人.談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作.為了使談判在不損害他人利益的根底上達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議,可以隨時(shí)卓有成效地運(yùn)用談判技巧,但乂不為他人覺察.