美容導師的銷售技巧

1、編輯課件美容導師的專業(yè)素養(yǎng)美容導師的專業(yè)素養(yǎng)之之編輯課件n幫助顧客解決問題，克服困難，排除幫助顧客解決問題，克服困難，排除障礙，以商品和服務作為工具來贏取障礙，以商品和服務作為工具來贏取利益的商業(yè)行為。利益的商業(yè)行為。什么是銷售？編輯課件n做為銷售，其實就是做人，在銷售產(chǎn)品之前永遠先做好自我行銷，因為顧客只有接受你才會接受你的產(chǎn)品。編輯課件n一個中心n兩種能力n三顆心n四條熟悉n五必學會編輯課件n一個中心：以顧客為中心；n兩種能力：應變能力+協(xié)調(diào)能力；n三顆心：工作的熱心， 顧客的耐心， 成功的信心；編輯課件n四條熟悉：1、國家政治經(jīng)濟形勢；2、美容業(yè)政策法規(guī)；3、美容業(yè)市場行情； 4、本公司

2、運作情況。n五必學會：1、市場調(diào)查；2、分析算帳；3、揣摩顧客心理；4、學會追蹤顧客；5、學會與顧客交朋友。編輯課件編輯課件美容導師要達到的三個目標：n獲得顧客的滿意n激發(fā)顧客的興趣n贏取顧客的參與 編輯課件n即使是老顧客，也不能因為交情深厚 而掉以輕心；n不可能將顧客的生意全包了；n你擁有產(chǎn)品，但顧客擁有買與不買的 權(quán)利。編輯課件n只有讓顧客接受你的意見，才能使你與 顧客之間關(guān)系融洽，使顧客滿意；n引導顧客進入調(diào)整適應狀態(tài)；n 激發(fā)顧客的興趣；n引導顧客積極參與引導顧客積極參與編輯課件n讓顧客現(xiàn)場免費試用產(chǎn)品讓顧客現(xiàn)場免費試用產(chǎn)品美容導師要做到如下幾點：a.站姿正確，雙手自然擺放，微笑，正向

3、顧客；b.站在適當位置，掌握時機，主動與顧客接近；c.談話時，保持目光接觸，精神集中；d.慢慢退后，讓顧客隨便參觀。編輯課件n當顧客長時間凝視產(chǎn)品或美容設(shè)備時；n注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時；n突然停下腳步時；n目光在搜尋時；n與美容導師目光相碰時；n尋求美容導師幫助時。編輯課件美容導師如何才能揣摩顧客的需求：美容導師如何才能揣摩顧客的需求：a.用明朗的語調(diào)交談；b.注意觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品感興趣；c.了解顧客的需要，引導顧客回答，必要時可提出需特別回答的問題；d.精神集中，專心傾聽顧客意見；e.對顧客的談話做出積極的回答。編輯課件n揣摩顧客需求時的注意事項：a.切忌以貌取人；b

4、.不要只顧介紹，而不認真聽顧客談話；c.不要打斷顧客的談話；d.不要強迫顧客知道你的想法。編輯課件n減少發(fā)生異議的機會，搶在顧客之前把 問題提出來；n質(zhì)問法；n轉(zhuǎn)折法：“是、但是、”n引例法：用實例來說服。n資料轉(zhuǎn)換法：將顧客的注意力吸引到資料及其它銷售用具方面。3 3、如何處理顧客提、如何處理顧客提出的反對意見出的反對意見編輯課件n情緒輕松，不可緊張；n聽到顧客的意見后應保持冷靜，不可動怒或采取敵對態(tài)度，仍需笑臉相迎；n我很高興你提出意見；n你的意見十分合理；n你的觀察很敏銳；編輯課件n態(tài)度真誠，注意聆聽，不加阻撓。因為認同異議的合理性，表示尊重顧客，便于顧客接受你的相反意見；n審慎回答，保

5、持親善。美導首先要做到沉著、坦白、直爽，其次要做到措詞恰當、語調(diào)緩和，不要“胡吹”；n準備撤退，保留后路。編輯課件n不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)；n切忌不能讓顧客難堪；n切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒；n切忌表示不耐煩；n切忌強迫顧客接受你的觀點。編輯課件n把握成交時機：1.顧客不再提問、進行思考時；2.當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，表示一直猶豫不決的人下決心；3.一位專心聆聽、寡言少問的顧客，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該顧客有購買意向；編輯課件4.話題集中在某產(chǎn)品時；5.顧客不斷點頭對美導的話表示同意時；6.顧客開始關(guān)心售后服務時；7.顧客與朋友商議時。編輯課件n不要再介紹其它產(chǎn)品

6、，讓顧客的注意力集中在目標產(chǎn)品上；n強調(diào)購買會得到的好處，如打折、抽獎、送禮物等；n強調(diào)優(yōu)惠期，提醒顧客如果不買的話，過幾天會漲價；n強調(diào)產(chǎn)品效果好，早一天使用，早受益。編輯課件n觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標；n進一步強調(diào)該產(chǎn)品的優(yōu)點及其為顧客帶來的好處；n幫助顧客做出明智的選擇；n讓顧客相信此次購買行為是非常正確的。編輯課件1 1、釣魚促銷法、釣魚促銷法 利用人類需求的心理，通過讓顧客得到好處，來吸引他們采取購買行動。2、感情聯(lián)絡法感情聯(lián)絡法 投顧客之所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了解需求的滿足感，促發(fā)認同感，建立心理兼容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離拉近，達到銷售目的。

7、編輯課件3 3、動之以利法、動之以利法 通過提問、答疑、理財算帳等方式，向顧客提示購買商品給她們帶來的好處，打動顧客的心，刺激她們增強購買欲望。4 4、以攻為守法、以攻為守法 估計顧客可能提出反對意見時，搶在她之前針對性提出來，發(fā)動攻勢，有效排除成交的潛在障礙。編輯課件5 5、從眾關(guān)聯(lián)法、從眾關(guān)聯(lián)法 利用人們從眾心理，制造較高人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。6 6、引而不發(fā)法、引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用情況下，可找顧客感興趣的話題進行廣泛交流，并做出適當引導和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達到成交。編輯課件7 7、動之以誠法、動之以誠法 抱著真心實意、誠心誠意、沒

8、有什么事辦不成的心態(tài)，讓顧客享受到你真誠的服務，并從心理上接受你。8 8、助客權(quán)衡法、助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將明顯的利弊分析比較，讓顧客充分權(quán)衡而做出購買決定。編輯課件9 9、失利心理法、失利心理法 利用顧客既怕物非所值，花費無謂代價，又擔心如不當機立斷，會“過了這個村就沒有這個店”的心理，為提醒顧客下定決心購買。10、期限抑制法期限抑制法 可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設(shè)一個有效期，讓對方降低期望值，只能在賣方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)做出抉擇。編輯課件 11 11、欲擒故縱法欲擒故縱法 買賣雙方常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情服務中不應向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?/p>

9、望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應事實條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態(tài)。這樣對方反而會產(chǎn)生不能成交的錯失心理，從而主動迎合賣方達到成交。編輯課件 12 12、激將促銷法、激將促銷法 當顧客已出現(xiàn)購買欲信號，但又猶豫的時候，美導不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言暗示對方缺乏成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心成交。編輯課件n切忌強迫顧客購買；n切忌表示不耐煩：“你到底買不買？”n必須大膽提出成交要求；n注意成交信號；n進行交易，干脆快捷，切勿拖延。編輯課件n美容導師如何才能做好售后服務美容導師如何才能做好售后服務 顧客購買產(chǎn)品后，并不意味著美導的銷售

10、工作結(jié)束，美導在此時還要做到：1、保持微笑，態(tài)度認真；、保持微笑，態(tài)度認真；2、身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注；、身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注；3、細心聆聽顧客提出的問題；、細心聆聽顧客提出的問題；4、表示樂意提供幫助；、表示樂意提供幫助；5、切忌表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的態(tài)度。、切忌表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的態(tài)度。編輯課件成交結(jié)束后，美容導師該怎么做：成交結(jié)束后，美容導師該怎么做：1、保持微笑，與顧客保持目光接觸；2、對于未能實時解決的問題，確定答復時間；3、提醒顧客是否有遺留的物品；4、讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身；5、目送或親自送顧客至門口；6、說道別語。編輯課件美容導師應在終結(jié)成交之日自問：1、在銷

11、售過程中，我是否留意了對價格的保護？、在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？2、在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？、在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？3、在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己、在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識？產(chǎn)品的認識？4、在銷售過程中，我是否過分注重與顧客的私交？、在銷售過程中，我是否過分注重與顧客的私交？編輯課件編輯課件對猶豫不定的顧客，選擇兩種相同的結(jié)果對猶豫不定的顧客，選擇兩種相同的結(jié)果n你是買一套，還是買幾種？你是包年卡還是包半年卡或季度？你是馬上保養(yǎng)，還是立即保養(yǎng)，無論顧客選擇那一種結(jié)果都是一樣。編輯課件從大到小，先告訴顧客大概

12、念再把大概從大到小，先告訴顧客大概念再把大概念分解為小概念。念分解為小概念。n從包全年包半年包季度包月，不同的時間卡會得到什么樣的實惠和附加值，給顧客算賬。由大卡價到小卡價至每天的平均費用，比顧客接受每天的費用要容易得多。編輯課件一位優(yōu)秀的銷售員就是一流的演員一位優(yōu)秀的銷售員就是一流的演員 有一位顧客正在聽你介紹產(chǎn)品時，突然會問，你這個產(chǎn)品真的有那么好嗎？你就要拿著產(chǎn)品演示，讓顧客親自操作，使自己信心倍增，將產(chǎn)品意念傳達給顧客，因此將推銷比喻成演戲很貼切的，你這一場演出成功與否，直接關(guān)系到你的語言，動作，眼神，輔助產(chǎn)品的表演過程。編輯課件面對做事拖拖拉拉，猶猶豫豫難下決定的人。面對做事拖拖拉拉

13、，猶猶豫豫難下決定的人。n家里的事都是您丈夫做主吧！這點小事是否還回家請示，顧客會說：“我家的事全由我作主，購買一套化妝品怎么可能回家請示”促成購買，即維護了顧客的自尊又實現(xiàn)了銷售。編輯課件顧客在聽完你的推介后，最難下決心的時顧客在聽完你的推介后，最難下決心的時候。候。n大姐，您看，我給您推介的這幾款產(chǎn)品，今天正是我們搞促銷，您不僅能獲得更多的優(yōu)惠、或贈品、包卡還有很多的附加值贈送，（如：送項目）編輯課件抓住顧客的面子，維護自尊的心理。將計就抓住顧客的面子，維護自尊的心理。將計就計恭維顧客，讓其愉快購買。計恭維顧客，讓其愉快購買。n“大姐，與您溝通，聽您說話就是一個豪爽大氣，您在家肯定是一個做

14、主的人所以，顧客是推銷員最大的資產(chǎn)，贊美顧客一句，遠勝于對自己產(chǎn)品的十句語。編輯課件 推介護理項目和產(chǎn)品時，要會欣賞和贊推介護理項目和產(chǎn)品時，要會欣賞和贊美顧客，引導顧客完善需求。美顧客，引導顧客完善需求。n大姐，您的臉護和眼護都保養(yǎng)得不錯，頸部就保養(yǎng)得不是很好，因為我們女人最容易暴露年齡的地方，除了眼睛，唇溝，就是脖子，所以，頸部的護理不能忽略，或贊美對方，如果體形再瘦一點，或胸再挺一點，就更完美了，等等編輯課件 向顧客介紹產(chǎn)品前，先解除顧客內(nèi)心的某些抗向顧客介紹產(chǎn)品前，先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，以便讓顧客敞開心扉來聽你做產(chǎn)品介紹。拒，以便讓顧客敞開心扉來聽你做產(chǎn)品介紹。n大姐，我建議您使用

15、桃紅色唇膏，因為您的皮膚比較白，選用桃紅色唇膏看起來很漂亮，不如您先試用一下，這種顏色很暢銷，前段時間都脫銷了，我的一位顧客就非常喜歡這種顏色，但遺憾的是她的膚色偏黑，配用這種顏色效果不理想，不像您有這么好的基礎(chǔ)條件,同時也告訴顧客在什么場合穿什么顏色的服裝，配這種顏色的唇膏效果會更好。編輯課件編輯課件n “沒有關(guān)系，免費體驗的目的是宣傳我們的產(chǎn)品，我相信您的感覺會有判斷力，你體驗后肯定會成為我們的會員，”先安撫顧客肯定產(chǎn)品，肯定顧客，讓她無法回答不要的理由。 編輯課件n 顧客的回答是一種托辭，運用激將法非常有效，話術(shù)“把妻子打扮更漂亮是每個丈夫的心愿，您先生一定會同意的，您不如給他一個驚喜”

16、及時幫助顧客做一個最有效的護理方案。 編輯課件n 小姐，沒有問題，你只要帶上您的承諾比什么都好，今天我們正在做活動搞促銷，您只需要交一點訂金，您明后天來仍然可以享受今天的優(yōu)惠，本來顧客用沒帶錢想脫離，誰知被您這一妙計給堵了回去。編輯課件n 是有點貴，對您這樣有身份的人，不是什么大的問題，不過您看，我搭配的每一項產(chǎn)品，哪一項的效果您不需要呢？這也是對高品質(zhì)價格產(chǎn)品的無風險投資，從產(chǎn)品的含量和價格給顧客做數(shù)字分解法：告訴顧客這一組產(chǎn)品，使用2-3個月（價格天數(shù)=每天價格） 編輯課件n 我非常理解您（詢問留存產(chǎn)品有多少）您現(xiàn)在用的產(chǎn)品既然對您的皮膚問題沒有任何改善，我建議您留存產(chǎn)品留用護理其它地方（如：雙手、肩、身體部位等等），不會浪費今天搭配的產(chǎn)品是針對您的膚質(zhì)所配，肯定對您會有很大的皮膚改善。編輯課件n 肯定產(chǎn)品，消除顧慮，我根據(jù)您的膚質(zhì)搭配的產(chǎn)品是抗敏系列，這套產(chǎn)品的配方是沒有過敏源的，是抗敏，防敏，修復的安全有效產(chǎn)品。編輯課件皮膚的保養(yǎng)是一個累計過程，如果等出現(xiàn)問題再去護理保養(yǎng)就晚了。n例如：兩個同齡人相比，經(jīng)常注重保養(yǎng)的人和不保養(yǎng)人的相比，看上去是不一樣的。一個皮膚