房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)

1、房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)一、要克服自己的內(nèi)心障礙，有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己， 遭到拒絕后不知該如何應(yīng) 對(duì)，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà) 人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。那 打出的電話(huà)也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)： 1)擺正好心態(tài)。做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù) 有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀(guān)。 同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn) 品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。(2)善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢?吸取到為什么會(huì)被拒絕的教訓(xùn)。 每次通話(huà)之后

2、，都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們 的方式，然后，我們?cè)倏偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情， 怎樣去將它解決。 這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問(wèn)題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá) 到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是 什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前，把想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上， 以免由于緊張而“語(yǔ)無(wú)倫次”，電話(huà)打多了自然就成熟了。二、明確打電話(huà)的目的打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去， 當(dāng)然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但 是電話(huà)要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息

3、。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是 目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶(hù)，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成銷(xiāo)售 .三、客戶(hù)資源的收集既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選 擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在 目標(biāo)客戶(hù)。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并 不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。四、對(duì)客戶(hù)的把握對(duì)客戶(hù)需求的了解1、地段、面積、價(jià)格、是否要按揭、朝向、樓層要求、裝

4、修、什么時(shí)間入住、打算什么把房子買(mǎi)下來(lái)；2、是否去看過(guò)本區(qū)域的房子（或是以前曾看過(guò)哪些房子）3、何時(shí)方便看房子，并留下方便聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼；4、了解買(mǎi)房的原因-不可以直接發(fā)問(wèn)，比如客戶(hù)問(wèn)的是學(xué)區(qū)房，你可以接著 問(wèn)是否打算買(mǎi)給孩子上學(xué)，什么時(shí)候上學(xué)？如果是今年上學(xué)，那么此類(lèi)客戶(hù)就是 很A的?；蛘呖蛻?hù)說(shuō)自己房子賣(mài)了，想買(mǎi)一套，那么這樣的客戶(hù)都會(huì)在近期成 交；感覺(jué)客戶(hù)年紀(jì)比較輕的話(huà)，可以問(wèn)是否準(zhǔn)備結(jié)婚，婚期什么時(shí)間，如果在今 年，那么也是相當(dāng)A類(lèi)的客戶(hù);5、如果說(shuō)客戶(hù)對(duì)本小區(qū)的房子的幢數(shù)，樓層，價(jià)格要求比較高的，可以馬上予 以否定，接著推薦給客戶(hù)看看別的房子是否喜歡， 如果客戶(hù)感覺(jué)性的出價(jià)與市場(chǎng) 偏離

5、太遠(yuǎn)時(shí)，那么此類(lèi)客戶(hù)沒(méi)必要再跟下去，很可能是垃圾客戶(hù)，依具體情況而定；6、如果客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)有一定的了解，而且對(duì)價(jià)格與面積要求與市場(chǎng)相差不大時(shí)，此類(lèi)客戶(hù)是比較A的；欠缺的就只是合適的房源了；注意事項(xiàng)：1、留兩個(gè)以上的電話(huà)-如果留的聯(lián)系方式太少，我們有了新房源不能及時(shí)聯(lián)系 你2、一定要擴(kuò)大或變通客戶(hù)的要求區(qū)域-如果價(jià)格合理，你是否考慮其他地段的房子呢（實(shí)在找不到客戶(hù)要的房子的時(shí)候）3、確定客戶(hù)預(yù)算范圍-如果房子比較符合你的要求，你是否考慮提高你的預(yù) 算呢，如果可以的話(huà)，大概可以提高多少呢，其實(shí)，有的客戶(hù)說(shuō)接受總價(jià)范圍200萬(wàn)，其實(shí)如果有好的房子，再多加一些錢(qián)他也會(huì)接受的，經(jīng)紀(jì)人的思想千萬(wàn) 不能被客戶(hù)

6、的話(huà)語(yǔ)局限；4、確認(rèn)客戶(hù)是否要貸款和付款能力，大約可以拿出多少首付款；5、確定客戶(hù)是否在要求的區(qū)域內(nèi)看過(guò)房子-記住，對(duì)看過(guò)該區(qū)域并且對(duì)房?jī)r(jià) 比較了解的客戶(hù)才是準(zhǔn)客戶(hù)。五、（一）遇到真實(shí)的問(wèn)題有幾種：1、客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客 戶(hù)就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是 能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。2、客戶(hù)情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現(xiàn)在到 底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出 他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的

7、心情，那么在以后的溝通中， 客戶(hù)也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。3、客戶(hù)好為人師的反對(duì)，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品， 他只是想要告訴你自 己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶(hù)的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo) 售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表 示贊同：恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué) 到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達(dá)到 了自己銷(xiāo)售的目的。4、暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能

8、是我們的開(kāi)場(chǎng)白 沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調(diào)整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們能給他帶來(lái)什么，比如：五 證齊全，均價(jià)低，精裝，學(xué)區(qū)房等等。5、你先發(fā)份資料戶(hù)型圖過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打 電話(huà)留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)， 怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不 能太急。6、我還要考慮考慮、再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù) 考慮” 的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面？問(wèn)清原因找出解決辦法。7、我們看上其他項(xiàng)目了 ”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì) 手，就等于貶低你的客戶(hù)，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了， 不知道與您看上的是哪個(gè)項(xiàng)目？作為同行我們可能了

9、解的比較多一點(diǎn)，也許有什 么能夠幫助您的地方？如客戶(hù)感興趣， 可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō) 出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下自 己的項(xiàng)目，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。8、價(jià)格方面的反對(duì)，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè) 大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，以防客戶(hù)約不到訪(fǎng)。六、話(huà)術(shù)電開(kāi)：您好，我是網(wǎng)易房產(chǎn)的客服，做新房團(tuán)購(gòu)的，看您近期考慮買(mǎi)房嗎|五證齊全的大紅本準(zhǔn)現(xiàn)房看您考慮么|長(zhǎng)風(fēng)街上大紅本學(xué)區(qū)房看您需要嗎（開(kāi)頭語(yǔ)可 以換著來(lái)）客戶(hù)：有打算電開(kāi)：您是考慮哪個(gè)位置客戶(hù)：南城|北城電開(kāi)：您是考慮多少價(jià)位的客戶(hù)：六七千電開(kāi)：給你推薦*,均價(jià)*客戶(hù)：位置在哪電開(kāi)：項(xiàng)目位于*客戶(hù)：這個(gè)位置有點(diǎn)偏，價(jià)格還有點(diǎn)貴電開(kāi)：給客戶(hù)分析賣(mài)點(diǎn)及升值潛力，以及我們獨(dú)家的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠客戶(hù)：有時(shí)向我去看看 電開(kāi)：您一般什么時(shí)候休息，我們有免費(fèi)看房車(chē)接送，到時(shí)候安排看房車(chē)過(guò)去接您吧，省時(shí)省力?？蛻?hù)：周六日休息電開(kāi)：您看您是周六看還是周日看（讓客戶(hù)選擇