購物中心招商租賃策略基本分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上購物中心招商租賃策略基本分析購物中心租賃招商是將零售市場的開發(fā)從營建方案階段轉(zhuǎn)變成零售營運個體階段的中間步驟。租賃招商是人與人間的關(guān)系，它是一項選擇，也是一項替選方案的評估，它擁有的產(chǎn)品使零售商希望成為它的一部份，它創(chuàng)造了一個零售的焦點，使消費者愿意前往。租賃招商是一項藝術(shù)也是一項技巧，它包括了客觀的資料、經(jīng)驗與直覺反映，對于市場、消費者、零售商及購物中心本身的 分析將是成功的租賃招商得以達(dá)成的主要關(guān)鍵。最重要的，租賃招商的關(guān)鍵在于了解如何促成一樁交易及了解如何執(zhí)行這一交易，創(chuàng)造力與資料可說是租賃招商的門檻。下面的資料將幫助解釋許多有關(guān)招商作業(yè)的重點，在很多方面而言，

2、租賃招商是自發(fā)性直覺的反映，且就像是軼聞趣事一般，其規(guī)則常常不是片斷而枯燥的，而且成功的捷徑常隨著不同的購物中心而有所不同。當(dāng)你繼續(xù)往前閱讀本部份就會發(fā)現(xiàn)許多觀念和基本原則都將幫助你更進一步了解租賃招商的真諦。招商租賃是任何購物中心經(jīng)營成功與否最重要的要件之，如何將空間招商出租，如何將空間分割適當(dāng)以適用不同業(yè)種，而與各承租戶達(dá)成協(xié)議，也就是（1）將他們引入購物中心（2）創(chuàng)造零售商與業(yè)主雙贏的財務(wù)安排，但是所有以上成功的要點對于不同的購物中心并非全然相同。一般而言，下列所述綜合在一起通?？梢哉f明為什么租賃是如此的重要：沒有租賃購物中心將沒有收入：假使零售商不愿簽訂租約承租購物中心內(nèi)部營業(yè)空間，則

3、購物中心將沒有收 入產(chǎn)生。租賃決定購物中心市場價值：例如，假使你有一座一百萬平方尺購物中心，有400,000平方尺可出租空間(GLA)，而你能夠?qū)⒚恳蛔饧s每平方尺提高US$1租金，則表示每年將有$400,000額外年收入。沒有出租空間表示空間閑置，而高空置率通常轉(zhuǎn)變成購物中心管理與市場行銷頭痛的課題：空置空間不僅僅不具生產(chǎn)力，它亦影響了其它進駐店家的生產(chǎn)力，較少的商店表示較少的客源，也表示較少的營業(yè)額，也就是每一個人的收入降低了。成功的租賃不僅表達(dá)購物中心的現(xiàn)況且反映市場未來的驅(qū)勢：它可以預(yù)測市場改變并在空置發(fā)生前已有因應(yīng)對策。假如你的招商租賃非常的成功，你將可預(yù)測許多事情，包括：商家是否需更

4、多空間。商家是否需減少空間。商家是否即將面臨破產(chǎn)。是否應(yīng)放棄某商家并趨離之。是否應(yīng)將某一商家引進。 架構(gòu)有效的招商租賃招商租賃計劃需要完善的計劃與組織，仔細(xì)研究購物中心所有的特色，及集中運用所有的招商工具，如此才能夠迎接成功的挑戰(zhàn)，達(dá)成租賃的目的。招商租賃是一項引進最強與最佳的承租戶進駐購物中心的過程，為達(dá)成這一目標(biāo)，必須對購物中心本身及其既有的業(yè)種組成先進行了解，在尋找合適的零售商進駐閑置空間前，必須先了解你所經(jīng)營購物中心的類型為何以及其主要的客源為何。資料收集經(jīng)由自我專業(yè)的分析后，將可告訴你如下所述：哪里存在著業(yè)種業(yè)態(tài)組成的落差。誰是最適合去彌補這一落差的業(yè)種。哪些零售商進駐最能

5、夠與目前的店家產(chǎn)生最佳的互補效應(yīng)。研究業(yè)種業(yè)態(tài)組成(Study Your Tenant Mix)仔細(xì)研究購物中心目前的業(yè)種業(yè)態(tài)組成是否能正確反映市場定位：深入了解購物中心業(yè)種業(yè)態(tài)組合和商品組成是否能夠反映所處市場環(huán)境及其定位。決定購物中心定位是屬高檔次、中層次、工廠直營或其它型式。決定前述組成的運作是否能如預(yù)定目標(biāo)一般順暢。例如，在你所經(jīng)營的購物中心內(nèi)美食廣場的份量可能太過于強化，女裝(時裝部份)或許太過松散，業(yè)種的組成或許太過多樣化但是品牌份量不能夠滿足所針對的目標(biāo)客源所需，所針對的市場或許年齡層太高或太年輕了。了解你所經(jīng)營購物中心的實質(zhì)設(shè)施內(nèi)容(Study Your Centers Phy

6、sical Traits),購物中心應(yīng)被視為一實質(zhì)的工廠來研究,以便決定此購物中心究竟是何物，看看其區(qū)域組合組成及哪些是可以出租的空間，了解每一項設(shè)施的特色及其如何影響招商租賃的策略，例如，你應(yīng)該了解下列所述各項：可出租樓地板面積。停車場出入口。停車場數(shù)量。基地的土地面積。基地附近的空地(非屬基地建筑物及停車場范圍)閑置待承租及其價格。有關(guān)本基地土地使用分區(qū)的問題。有關(guān)本資產(chǎn)的限制，包括招牌限制等。購物中心區(qū)位其所屬行政區(qū)及地方官員可能具有的管轄權(quán)。購物中心特殊的事項會促使招商租賃更加容易或困難者。配置及特別的地形條件。停車場的區(qū)位樓層及與購物中心其它部份的關(guān)系及其出入口。購物中心剪力墻所在位

7、置。暖氣通風(fēng)及空調(diào)的使用年齡及狀況。樓層的高度。最接近的卸貨區(qū)域。食物零售商的油脂處理槽位置。供水及下水道管線位置。空置空間的形狀。后場空間是與購物中心結(jié)合或連接在一起。研究你的市場（Study Your Market)對于購物中心的市場調(diào)查將可提供一系列資料，有關(guān)購物中心興建之初至目前所產(chǎn)生的變化，這些變化可以歸案為購物中心本身區(qū)位實質(zhì)設(shè)施面及市場人文背景資料的改變。購物中心市場經(jīng)過多年的演變，對這些演變必須仔細(xì)了解以便使未來的招商租賃計劃能夠持續(xù)成功，例如，某一二十年前興建的購物中心可能被許多新的住宅社區(qū)如年輕父母擁有小孩的家庭所包圍。經(jīng)過這么多年，市場可能已經(jīng)改變，因此，購物中心內(nèi)部應(yīng)該

8、有的商店類型可能也必須要改變，所以注意下列事項非常重要：對于市場的變化保持敏銳度。定期進行市場調(diào)查研究。運用市場研究提供的結(jié)論決定哪一類型的零售商應(yīng)加以引進。研究購物中心的競爭者(Study Your Centers Competition)為了建立執(zhí)行策略必須要先行了解可能必須面對的競爭者，競爭的情況必須能夠完全明白，確實掌握下列事項的事實：最近的競爭者。競爭的焦點所在。如何使競爭者所提供的與你的購物中心所提供的有所分界。哪一部份市場是你所必須奮戰(zhàn)面對的競爭。保留租賃資料細(xì)節(jié)(Keep Detailed Records of Lease)租賃資料的整理對招商活動能否有效進行有重大的影響，這些

9、資料主要包括：承租戶資料檔(Leasing Files)：記錄承租戶需求的基本資料，暨其在購物中心內(nèi)過去的表現(xiàn)。租賃契約的摘要(Summaries of Existing Leases Abstracts)：你應(yīng)該知道所有承租戶租約到期日，將此對照其營業(yè)表現(xiàn)，你就能事前計劃哪些店家可能必須離開購物中心，而哪些店家將需要重新續(xù)約，例如，摘要分析可以顯示出店面大小是否正確，也就是說就其所經(jīng)營的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。在每一租賃契約到期前二年，評估未來可能閑置的營業(yè)空間。當(dāng)你與承租零售商會談并檢視其營業(yè)表現(xiàn)后，你將能夠決定誰將應(yīng)該離開其生意，當(dāng)購物中心有新的業(yè)種業(yè)態(tài)引進時，誰需要較多或

10、較少空間。創(chuàng)新有助于招租(Creativity Assists Leasing)對于購物中心內(nèi)較特殊位置的營業(yè)空間一般承租戶將不愿進駐，而具創(chuàng)意思維的替換方案將有助于替購物中心創(chuàng)造利潤，這些較特別位置的使用包括：干洗店。醫(yī)療牙醫(yī)診所。補習(xí)班(例如美容或電腦)。游樂場/游戲機中心(例如位于地下室)。政府機構(gòu)(例如位于較不顯著之處)。這些非零售性質(zhì)的業(yè)種，當(dāng)他們承租時對其空間的要求較具彈性，因為他們不是強烈依賴人潮及曝光率以吸引生意。可能承租零售商特性（Prospect For Tenants）可能承租戶特性應(yīng)藉由對你所經(jīng)營的購物中心及其需求作仔細(xì)的自我分析。購物中心經(jīng)理人，租賃中介代表，及行銷經(jīng)

11、理人應(yīng)對可能進駐購物中心的承租戶資料進行詳細(xì)記錄，這些零售商極可能是未來購物中心有閑置空間、原有承租戶租約到期、或再度續(xù)約時的后繼者。耕耘和勸誘作業(yè)技巧是必要的家庭作業(yè)及在你尋找所期望適當(dāng)?shù)某凶鈶暨M駐你的購物中心內(nèi)的開置空間時必須的前置作業(yè)。當(dāng)耕耘或誘導(dǎo)一新的承租戶以滿足特別的零售需要時，有許多事可以先準(zhǔn)備，例如，假如購物中心要吸引一唱片行進駐，可先行了解：本商圈現(xiàn)有唱片行數(shù)量。其分布狀況。其所有權(quán)人是誰。他們是否有擴點計劃。下列所述概要重點將有助于經(jīng)理人進行市場耕耘作業(yè)：先行認(rèn)識購物中心欲招攬的店家所有人。建立可能進駐店家名稱總表并將的排序從最優(yōu)到最差。盡可能了解每一可能進駐店家的營業(yè)行為模

12、式。盡可能了解可能進駐店家競爭者的動態(tài)，進駐廠家將敬重你對他們所經(jīng)營行業(yè)專業(yè)上通盤的了解。向可能進駐的店家請教他們行業(yè)的問題以便建立個人熱悉該行業(yè)所面臨的事情，什么是有效的，及什么是無 效的。選擇最佳承租戶(Selecting the Best Prospects)當(dāng)確定購物中心可能進駐的店家后，先進行評估進駐店家的優(yōu)劣次序。為了幫助進步正確澄清哪些店家真正可以適任工作而哪些不能，可經(jīng)由下列觀察：各店家商品的擺設(shè)與店面的布設(shè)。商品準(zhǔn)備的水準(zhǔn)。人潮量。員工素質(zhì)。廣告行銷。了解可能進駐零售商的商譽絕對必要，決定每一業(yè)種的最佳零售商選擇，發(fā)掘為何該店家會在該行業(yè)內(nèi)出類拔萃，分辨其是否為全國性、區(qū)域性

13、或地方性的零售商，最后在前述分類下才決定哪些零售商最適合本購物中心所確定的零售需求。購物中心是零售品牌與服務(wù)的集合，全國性零售商可帶來家庭性知名度及較可預(yù)期的服務(wù)水平，但相較地方性零售商可能較缺乏唯一性的品味。當(dāng)決定了購物中心整體品牌形象后，前述差異可以適度彌平，可能進駐零售商的業(yè)種業(yè)態(tài)組成應(yīng)是：足夠數(shù)量全國性零售商進駐以維持購物中心成功所必須的知名度。部份數(shù)量區(qū)域性零售商進駐以強化部份品味與力量。合理數(shù)量地方性零售商進駐以表達(dá)一些地方的唯一性。達(dá)成租約協(xié)議當(dāng)要與任何承租戶就特定的營業(yè)空間達(dá)成租賃協(xié)議的時刻來臨時，招租人員必須同時滿足兩位參與者的要求承租戶與業(yè)主，承租戶可能僅愿意支付某一特定租

14、金而業(yè)主則希望另有要求。達(dá)成租約協(xié)議并出租空間的藝術(shù)是找到一平衡點，使雙方對其所獲得及失去的皆能夠相對滿意。當(dāng)你與特定承租戶談判進入實質(zhì)協(xié)議階段時，先確定租賃架構(gòu)使能：讓參與承租戶自認(rèn)確有利可圖。給予業(yè)主較高租金收入的期待。誘使其它承租活動的產(chǎn)生。說服承租戶讓他們感到他們需要哪個空間，他們才有可能重回談判桌，藉由他們所要的基礎(chǔ)下談判可接受的價格，那就是，當(dāng)條件能滿足業(yè)主對租金收入的要求時，確認(rèn)承租戶期望的營業(yè)收入，而后在此基礎(chǔ)下計算可能的租金數(shù)字并讓所有參與者皆滿意下達(dá)成協(xié)議。協(xié)議的租金計價購物中心零售空間的租金可以分類如下：基本租金(Minimum Rent)：每一平方尺承租空間承租戶所支付

15、的金額。有效租金(EffectiveRent)：將基本租金及百分比租金(以議定的一百分比的營業(yè)額支付給業(yè)主)合并一起計算。全額租金(Total Rent)：基本租金，百分比租金及其它附加的費用。基本租金（Minimum Rent)基本租金可以通過很多角度看待。一般而言，基本租金有不同程度的應(yīng)用與變化：持平式租金(FlatRent)：承租戶于特定租賃期間僅支付一定金額的租金，例如：每平方尺US$20年，為期十年。漸增式租金(Step-up Rent)：于租賃期間，每特定年限就按議定金額或方式逐漸增加租金，例如：十年租約前三年每平方尺US$20年，中間四年每平方尺US $20年，而后三年則每平方尺

16、US$30年。漸減式租金(Stepdown Rent)：這種模式很少見，部份發(fā)生在舊有租約，例如：當(dāng)年營業(yè)額在US$1,000,000以下時按營業(yè)額5支付租金，而年營業(yè)額在1百萬至15百萬間，則支付4，而到15百萬至2百萬間則支付25，而超過2百萬后則支付l。百分比租金(Percentage Rentonly)：按營業(yè)額支付一定百分比租金而在一定時限后，將此金額轉(zhuǎn)成基本租 金。免租金（“O”Rent)：適用于吸引熱門零售商進駐，因此在租賃第一年得以免租金，而將此部份在未來租賃年限以其它方式反映的。按物價指數(shù)調(diào)整基本租金：基本租金每年按消費者物價指數(shù)的變動加以調(diào)整。百分比租金（Percentag

17、e Rent)百分比租金是在承租戶按其所承租范圍所支付的標(biāo)準(zhǔn)，在基本租金之上額外附加的租金，百分比租金是依據(jù)承租戶年營業(yè)總額的百分比，按與業(yè)主約定的百分比收取的。百分比租金的收取，其比率差異變化可以非常大，依照進駐購物中心的業(yè)種而不一樣，例如，對于毛利較低的酒商其百分比率可能是2，而對于毛利較高的娛樂場其抽成百分比率可達(dá)15。裝修補貼（Construction Allowance）裝修補貼有時是為了使租賃條件更加吸引人而將其納入租約協(xié)議中，它是由業(yè)主補貼（或不補貼）可能進駐的承租戶，完全依據(jù)業(yè)主認(rèn)為購物中心需要這一零售商的程度而定，標(biāo)準(zhǔn)形式的裝修補貼條款包括：無補貼（Warm rick）：這是

18、用以表達(dá)承租戶除租賃空間范圍外沒有任何補貼的另一種說法，承租戶須自行負(fù)責(zé)裝修店面所需的一切成本。依現(xiàn)況接收(As s):換句話說，也就是所看見者就是所獲得者，承租范圍或許存在某些裝潢狀況，業(yè)主有可能已經(jīng)作某些改善措施但是將不會再繼續(xù)，空間可能留有前任承租戶的裝潢，若承租戶認(rèn)為可使用，很好，假使不能，則可自行拆除改裝。代墊補貼（Negative or ReverseAllowance）：通常是運用在美食街，由于業(yè)主整體先行裝修所有攤位，而由承租零售商在未來承租期中除基本租金與百分比租金外，另行攤還。完全補助(Turn Key)：業(yè)主負(fù)責(zé)所有裝潢，承租戶只要將其商品置入展售即可開始營業(yè)。部份補助(Vanilla Box)：租賃空間局部已由業(yè)主完成，補助金額與方式則按兩者間的租賃契約履行。額外補助(OverAllowance)：業(yè)主提供的補助額度超出承租戶裝修所需，這些額外的補助可提供給承租戶添購其固定設(shè)備及商品。由百分比租金折減：業(yè)主同意部份裝修支出可由其百分比租金折減，而其營業(yè)額從什么標(biāo)準(zhǔn)起可開始折減，則端視兩者間的協(xié)議。租賃期限(Term of the Lease)租賃期限是指某一特定租