手機營業(yè)員銷售技巧

1、精品文檔你我共享手機營業(yè)員銷售技巧你是一名手機銷售人員（手機營業(yè)員 ）。你是否常受消極觀念的影響?周圍可有這樣的聲音( 工作太難 ?公司不重視 ?工資太低 ?)通過自檢 , 你準備從哪方面入手改進?怎樣改進 ?第一營業(yè)員招聘網(wǎng)跟隨你的步伐一步一步來討論手機營業(yè)員 的銷售技巧。銷售過程分析：接觸 - 發(fā)現(xiàn)需求說明 - 滿足需求反對意見處理 - 拒絕處理促成 - 結(jié)束銷售接觸的目的：建立好感 !發(fā)現(xiàn)好感 !接觸要訣：微笑打先鋒關(guān)心第一招贊美價連城人品作后盾學(xué)會微笑 !自信 + 禮貌 + 真誠 =“蓮花 ,就這樣靜靜地開致命吸引力 二大秘密微笑 !贊美( 除了微笑 ,還有哪些肢體語言有助于建立顧客的

2、好感覺?)莫以美小而不贊運用贊美的力量贊美是每個人的需要獲得他人或社會的肯定是一個人成功的標志腹有詩書氣自華精品文檔你我共享學(xué)會贊美別人是你進步和成功的階梯贊美別人需要眼光胸懷 和自信能否慷慨贊美別人是衡量自己水平的標志如何發(fā)現(xiàn)顧客的需求?望聞問!針對我們的每一款手機用一句話來表述它的賣點.比如說我們現(xiàn)在所重視的英語通系列手機先生 / 小姐 , 請看一下我們波導(dǎo)最新推出的集MP3MP4/ 百萬象素及英語學(xué)習(xí)功能的手機吧!說明技巧說的原則 - 簡單明了說的關(guān)鍵1. 對想表達的內(nèi)容了然于心2. 簡潔的表達信息3. 確認信息已被清楚正確的理解面對顧客我們應(yīng)該說什么?說的步驟賣點(新唯一 功能 外觀

3、特色)價值 ( 注意價值不等于價格)優(yōu)勢見證 ( 營造熱銷氣氛 )費用激發(fā)購買欲望的技巧運用第三者的影響力運用比較表或比較演示運用人性的弱點: 多賺 少花 尊貴 獨特說明要點一. 用肯定語言代替否定語言!客戶 : “你們這里有沒有* 手機賣 ?”促銷員 ( 直接拒絕 “沒有 ”)( 攻擊性語言 : ”看清了 , 這里是聯(lián)想專柜! ”)腹有詩書氣自華精品文檔你我共享( 批評性語言 :*手機不好 , 為什么要買啊 !( 肯定型語言 : 我們的聯(lián)想也很棒,我給您看看 !)二. 用請求型語言代替命令式語言“能不能麻煩您 . ”+命令語言 = 請求型語言用問句表示尊重“好.嗎 ?”拒絕時 “很抱歉 ”和

4、請求型并用( 再便宜點吧 )學(xué)會反問 “您.覺得呢 ?”(應(yīng)該選哪一款呢?.)注意 : 避免過早報價“沒關(guān)系 , 價格一定會讓你滿意! 您先看看喜不喜歡,如果喜歡的話 ,它就很有價值 , 如果不喜歡的話, 再便宜 ,您也不會買 , 對不對 ?有清晰的思路 , 才有銷售的出路把握主動 , 自能水到渠成，顧客拒絕處理的方法。處理原則 : 對事不對人 ,多問多認同。處理公式：重復(fù)+ 認同 + 贊美 + 陳述 ( 化反對問題為賣點)+ 反問演練問題 : “價格太貴 ”處理 : “您說價格太貴 ?”(重復(fù) )“是啊 ! ”(認同 )“看得出你懂得精打細算,是個很會過日子的人. ”(贊美 )“這款手機價格

5、看起來是有些貴. ”(陳述 )“那有沒有不花錢就可以買到好產(chǎn)品,得到好服務(wù)的呢?”“實際上 , 我們都想少花錢買好產(chǎn)品,有好服務(wù) ,但實際上這種情況都很少,不是嗎 ?”“假如花了錢買了不好的產(chǎn)品, 這是不是我們都不希望發(fā)生的事?”“所以我們首先要的是好品質(zhì), 對不對 ?貴或不貴 ,應(yīng)從品質(zhì)上去看的, 您說是嗎 ?”“如果今天讓您選擇,您是愿意花少點錢買不好的東西還是希望用稍高的價格買好品質(zhì)的東西呢?”關(guān)于促成：有促才有成。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享成功的銷售者 : 尋找產(chǎn)品優(yōu)點以尋找銷售的機會失敗的銷售者 : 尋找商品缺點以不斷的原諒自己!結(jié)束銷售 - 促成替顧客做決定 - 二選一法有限銷

6、售或期限- 運用沉默的壓力邀請式 - 問句 ( 強化賣點 )+ 沉默的壓力假定承諾 - 行動法優(yōu)缺點對比式結(jié)束法起死回生。營業(yè)員基本素質(zhì)和用語技巧1、避免命令式，多用請求式。命令式的語句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強迫別人照著做；而請求式的語句，則是以尊重對方的態(tài)度，請求別人去做。請求式語句可分成三種說法：肯定句：“請您稍微等一等?！币蓡柧洌?“稍微等一下可以嗎?”否定疑問句： “馬上就好了，您不等一下嗎?”一般說來，疑問句比肯定句更能打動人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出營業(yè)員對顧客的尊重。2、少用否定句，多用肯定句。肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運用得巧妙，

7、肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顧客問：“這款有其它顏色的嗎?”營業(yè)員回答： “沒有 ”，這就是否定句，顧客聽了這話，一定會說：“那就不買了 ”于是轉(zhuǎn)身離去。如果營業(yè)員換個方式回答，顧客可能就會有不同的反應(yīng)。比如營業(yè)員回答：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試?！边@種肯定的回答會使顧客對其它商品產(chǎn)生興趣。3、采用先貶后褒法。比較以下兩句話：“呔貴了，能打折嗎?”(1) 價“錢雖然銷微高了一點，但質(zhì)量很好。 ”(2) 質(zhì)“量雖然很好，但價錢銷微高了一點?！边@兩句話除順序顛倒以外，字數(shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人

8、產(chǎn)生截然不同的感覺。先看第二句，它的重點放在“價錢 ”高上，因些，顧客可能會產(chǎn)生兩種感覺；其一，這商品盡管質(zhì)量很好，但也不值那么多；其二，這位營業(yè)員 可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。再分析第一句，它的重點放在“質(zhì)量好 ”上，所以顧客就會覺得，正因為商品質(zhì)量很好，所以才這么貴。 總結(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式：(1) 缺點優(yōu)點優(yōu)點(2) 優(yōu)點缺點缺點因此，在向顧客推薦介紹商品時，應(yīng)該采用A 公式，先提商品的缺點，然后再詳細介紹商品的優(yōu)點，也就是先貶后褒。此方法效果非常好。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享4 、言詞生動，語氣委婉。下面三個句子：“這件衣服您穿上很好看?！薄斑@件衣服您穿上很

9、高雅，像貴夫人一樣。 ”“這件衣服您穿上至少年輕十歲?！钡谝痪湔f得很平常，第二、三句比較生動、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維她，心里也很高興。除了語言生動以外，委婉陳詞也很重要。對一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如對較胖的顧客，不說 “胖”而說 “豐滿 ”；對膚色較黑的顧客，不說“黑”而說 “膚色較暗 ”；對想買低檔品的顧客，不要說“這個便宜 ”，而要說 “這個價錢比較適中 ”。營業(yè)用語的技巧1、“是、但是 ”法。在回答顧客異議時，這是一個廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來說就是：一方面營業(yè)員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見

10、的原因及顧客看法的片面性。例如：顧客： “我一直想買掌上電腦，但聽說使用很難，我的一位朋友家的就從沒使用清楚過。”營業(yè)員 ：“是的，您說得很對，很多人對掌上電腦的功能使用不是十分清楚，但是，商務(wù)通的設(shè)計是與眾不同的，它肯定會十分好用的。這里有個簡單的說明書將告訴您怎樣使用，同時商務(wù)通內(nèi)部有指導(dǎo)鍵，不會使用隨時可以查詢，或者可以打我公司的咨詢熱線，如果仍然不會使用，我們可以派人上門講解，再不行可以退回商店。 ”你看，這位營業(yè)員用一個“是 ”對顧客的話表示贊同，用一個“但是 ”解釋了掌上電腦不好用的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。2、高視角、全方位法。顧客可能提出商品某個方面的

11、缺點，營業(yè)員則可以強調(diào)商品的突出優(yōu)點，以弱化顧客提出的缺點。當(dāng)顧客提出的異議基于事實根據(jù)時，可采用此方法，例如：營業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大，可以記50 萬漢字。 ”顧客： “容量是很大，但很容易丟資料?！睜I業(yè)員： “您說的是低價格的產(chǎn)品，需要有備用電池，以防換電池時丟失資料，現(xiàn)在的商務(wù)通采用快閃內(nèi)存技術(shù)，換電池或把電池拿去半年都不會丟失資料的?！?、問題引導(dǎo)法有時可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進入商店看鼓風(fēng)機：顧客：“我想買一臺便宜點的鼓風(fēng)機?！睜I業(yè)員 ：“便宜的鼓風(fēng)機一般都是小型的，您是想要小一點的嗎?”顧客： “我想，大概折價店里的

12、會便宜一點”。 營業(yè)員： “可是那里的鼓風(fēng)機質(zhì)量和我們的比較起來會怎么樣呢?”顧客： “哦，他們的鼓風(fēng)機?！蓖ㄟ^提問，營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。4、對顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞。商業(yè)論證不僅要證實自己觀點的正確，還要打消談話對方的疑慮。如果對顧客的不同意見不作答復(fù)，會讓人覺得售貨員對商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。為避免這一點，對顧客任何一種不同意見都不能置之不理。應(yīng)該防止這樣一種錯誤認識、把顧客的不同意見當(dāng)作是吹毛求庇，不信任。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享中國第一營業(yè)員招聘網(wǎng)整理編輯。第一營業(yè)員招聘網(wǎng)致力打造全國最具影響力營業(yè)員、店長、導(dǎo)購、收銀、促銷員的招

13、聘求職信息平臺。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來