成功營銷溝通十大法寶復(fù)習(xí)課程

1、成功營銷溝通十大法寶成功營銷溝通十大法寶在銷售活動中，特別是需要面談銷售產(chǎn)品的時候，如 何接近客戶、順暢溝通是銷售員頭疼的事情。社會交往中， 人們往往重視第一印象。推銷產(chǎn)品首先是推銷自己，如果客 戶對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上 購買你的產(chǎn)品。如何拉近客戶距離、吸引客戶興趣、給客戶 留下良好的首次印象，從而實現(xiàn)有效的溝通，最終成功達成 銷售呢？下面就介紹 10 種非常有用的方法，供大家在實際 銷售過程中根據(jù)實際情況靈活綜合運用：認同溝通法在溝通中首先認同對方的觀點，讓對方盡可能多地感覺 到自己與對方是一致的，然后再表達自己的觀點，就能很好 地讓對方接受。一位政要就深得此法之

2、妙用，他在競選過程 中被人說成是“不沾鍋”。他順勢強調(diào)說: “我是不沾鍋”，首先認同對方，然后接著說： “我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋！ ” 他巧妙地與選民進行了良好的溝通，最后取得競選的勝利。求教溝通法 這個方法主要是通過銷售人員直接向客戶提出有關(guān)問 題，通過提問的形式激發(fā)客戶的注意力和興趣點，進而順利 過渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專長或者 客戶熟悉的領(lǐng)域。溝通中一定要掌握主動權(quán)，學(xué)會提問。有 位父親對兒子說 : “兒子，你什么都要聽我的，因為老爸吃的 鹽比你吃的飯還多， 過的橋比你走的路還長。 ”兒子于是反問 父親: “難道父親一定比兒子懂得多？”父親回答：“那當然。”

3、兒子又問 : “你知道蒸汽機是誰發(fā)明的嗎？”父親說 : “你不知道 了吧，是瓦特發(fā)明的呀！”“那為什么他父親沒發(fā)明蒸汽 機？” 沒有辯論，沒有闡述，三次發(fā)問抓住了問題的關(guān)鍵。 可見，在溝通中有時問比說更重要。世上渴望傾聽者多于口 若懸河者，銷售員可以抱著學(xué)習(xí)、請教的心態(tài)來接近客戶。 這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍?nèi)心的不愉快，或者說深層潛意 識展現(xiàn)出來，同時，客戶會感覺你很容易溝通，就會經(jīng)常和 你交流，成為朋友之后，銷售就變得簡單了。類比溝通法 當被問道：銷售是難是易？一位營銷大師這樣回答: “世 界上的事情大致分為兩種 :一種是知易行難。以開餐館為例， 知道開餐館容易，但真正把餐館開好掙到錢就難了

4、。另一種 是知難行易。在七十年代如果看到女孩子穿超短裙肯定被當 作精神病，而現(xiàn)在這就很正常了。這其中的道理就是超短裙 沒有變，變的是人們的思想觀念，這就是知難行易，其實銷 售也是如此。 ”短短幾句話，就讓人明白了其中的道理。 溝通 高手很喜歡用這種方法，因為它非常生動形象，容易被對方 接受。所以， 成功銷售的關(guān)鍵， 是改變客戶一貫的傳統(tǒng)思維， 讓客戶愿意了解并接受你的觀點。故事溝通法 真正的營銷大師是講故事的高手。當客戶一直拒絕時， 不妨用故事打動。有一個關(guān)于“習(xí)慣”的故事。從前，有父子 倆每天用牛車把柴拉到山下去賣，父親的眼睛不好使，于是 負責拉著牛的韁繩。兒子年齡較小，坐在車上負責看方向。

5、 每到該拐彎的時候，兒子就喊 : “爹，該拐彎了！”天天如此。 有一天，父親病了，兒子只好一個人來完成這項工作。但是 到拐彎的時候， 無論怎么吆喝， 牛就是不動。 兒子左思右想， 看了看四周沒人，便大喊了一聲 : “爹，該拐彎了！”牛就乖乖 地跟他走了。這就是小故事大道理。讓對方在聽故事的同時 悟出道理，知道你要表達的意思，有時需要講究溝通藝術(shù)，而不能全部是直白的灌輸。對比溝通法對比法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤， 有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這 種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激客戶成交。你可以這樣說：“如 果您節(jié)省對健康的這點投資，希望能保持身體健康，但以后 身

6、體不好生病什么的，您治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、 幾百倍??！”這個說法實際上就是因小失大的后果對比。 這樣, 客戶就面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另 一種卻暗示著很大的風險。好奇溝通法這種方法主要是利用客戶的好奇心理來接近對方。好奇 心是人們普遍存在的一種行為動機，客戶的許多購買決策有 時也受好奇心理的驅(qū)使。銷售員可以把產(chǎn)品的使用方法展示 出來，每一個產(chǎn)品一定有獨特之處，就像筷子一樣，除了吃 飯使用，還可以當藝術(shù)品。如果能展示筷子如何辨別溫度、 如何判斷食物中成分，或者說和某個活動結(jié)合在一起，這樣 就能事半功倍了。需要注意的是找到獨特之處、驚奇之處、新穎之處。情感溝通法 人與人

7、之間就是一種對話的關(guān)系，對話的過程就是主體 之間的相互造就過程，對話的實質(zhì)就是人與人之間在精神上 的相通。有這樣一個故事：大門上掛著一把堅實的大鎖，鐵 桿費了九牛二虎之力，也無法將鎖撬開。鑰匙來了，瘦小的 鑰匙鉆進鎖孔，只見他輕輕一轉(zhuǎn)身，大鎖就“啪”的一聲打開 了。鐵桿奇怪地問： “為什么我費了那么大力氣也打不開， 而 您卻輕而易舉地就把它打開了呢？”鑰匙說：“因為我最了解 它的心。 ”銷售是一項溝通的藝術(shù)， 在溝通時如果能夠做到曉 之以理、 動之以情， 把話說到客戶心里， 離成功也就不遠了。正反雙向溝通法 取得對方的信任是溝通的出發(fā)點和落腳點，正反溝通法 有時會起到不可估量的作用。正，就是強

8、調(diào)好的方面；反， 就是適當揭示個別不足的地方。當客戶問道: “難道你們公司的產(chǎn)品就十全十美嗎？”應(yīng)該如何回答？營銷大師說 : “我們公 司的產(chǎn)品有一個最大的問題，就是價格比同類的產(chǎn)品要貴一 些。”先說正的一方面， 然后再說反的方面， 接著再強調(diào)正的 方面。 “可反過來說，一分錢一分貨， 我們公司的產(chǎn)品比同類 產(chǎn)品的效果要好得多。聰明的買家寧愿多花一點點錢買品質(zhì) 更好的產(chǎn)品， 也不愿少花一點點錢買品質(zhì)較差的產(chǎn)品”。 正反 溝通法給人的感覺非?？陀^，可信度更高。痛苦快樂溝通法心理學(xué)家經(jīng)常說，人生有兩大動力：追求快樂，逃避痛 苦。追求快樂是為了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是為了更好 地追求快樂。但逃避痛苦的動力遠遠大于追求快樂。在銷售 溝通中，一定要告訴對方如果滿足現(xiàn)狀就會有什么樣的痛 苦；如果好好干，一起合作就會有什么樣的幸福。如果把這 兩種動力結(jié)合起來就會創(chuàng)造更好的溝通效果，溝通價值愿景 時最適合采用這種方法。利益溝通法 如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價值在 一開始就讓客戶知道，會出現(xiàn)什么呢？一類人是繼續(xù)聽銷售 人員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶準確度較 高，例如： “如果這種冰箱可以讓您一年節(jié)省 300 元電費， 您 會不會考慮呢？”現(xiàn)在， 很多人都十分現(xiàn)實， 用自身的業(yè)績或 周邊事業(yè)