教育培訓機構(gòu)常見的營銷方式及其優(yōu)缺點by溫海20120527

1、教育培訓機構(gòu)常見的營銷方式及其優(yōu)缺點文/溫海1 .宣傳頁發(fā)放：1）在學校門口或周邊學生、家長流動密集處選擇關鍵時間點進行宣傳頁的發(fā)放。關鍵的時間段有學生放學、各大考試結(jié)束前、家長會等。優(yōu)點：宣傳范圍較廣，目標對象明確。缺點：學生和家長是被動接受信息，我們并不能夠主動了解學生和家長的具體意愿。發(fā)完宣傳頁后要等待有意愿的家長主動聯(lián)系我們后咨詢員才能跟蹤，這樣的轉(zhuǎn)化率并不顯著。2）潛入學校，課間進入教室向?qū)W生發(fā)放。優(yōu)點：學生覆蓋率高，在學生群體中建立品牌效應。缺點：事先沒有得到學校的準許，這樣的方式風險較大，如果不小心被學校的管理人員看到，會對公司的品牌形象造成減損。另外，學生看到了宣傳頁后未必會主

2、動告知家長，這樣的轉(zhuǎn)化率或許不會太高。3）在人流密集處長期進行廣泛撒網(wǎng)，造勢宣傳。優(yōu)點：人群覆蓋率高，擴大公司的品牌在社會群體中的認知度。缺點：目標客戶不明確，轉(zhuǎn)化率低，人力和物力資源消耗大。2 .路演營銷：1）靜態(tài)路演：在學生、家長流動密集處設置咨詢攤位，進行公開的講演，講演內(nèi)容以公司和產(chǎn)品的介紹及優(yōu)勢為主，傳單發(fā)放作為配合手段；優(yōu)點：起到一定的造勢作用。難點：公共場合的路演要跟當?shù)爻枪軠贤ê?，可能需要支付場地費用；另外，路演前要進行一段時間的宣傳預留期，把消息傳達給部分老客戶及潛在客戶。2）動態(tài)路演：由工作人員舉牌在目標地段行進，或在流動的車輛上貼上海報廣告，并以聲音廣播方式進行宣傳。優(yōu)勢

3、：覆蓋面大。缺點：這種方式比較粗放，聲音反復播放容易給人造成喧嘩的不良印象。且目標客戶不明確，客戶需求不清晰。3 .電話營銷：通過向?qū)W校購買學生資料和家長信息，逐一進行陌拜，篩選并抓住意向高的家長，實施資源轉(zhuǎn)化。優(yōu)點：成本較低。缺點：比較耗時耗力，對電銷人員的心理素質(zhì)要求比較高。如果是一些沒有經(jīng)驗的電銷人員，可能會浪費掉潛在的客戶資源。難點：一般學校售給的資料不詳細的話（比如學生成績、家庭收入情況），那么就難以識別出潛在的目標客戶，致使膜拜的時候?qū)Ψ搅私獠蛔?，收效甚微? .現(xiàn)場營銷：通過邀請家長和學生到校區(qū)參加公開課、診斷會、咨詢會等方式，直接接觸家長，當面溝通，爭取信任，促單成功。優(yōu)點：

4、直接面對客戶，了解客戶需求，展示公司形象和產(chǎn)品優(yōu)勢，促單的可能性較大。難點：公開課、診斷會及咨詢會的設置要盡善盡美，對客戶心理的現(xiàn)場把握要準確；如何成功邀請潛在客戶到校區(qū)參加活動，并讓客戶感受到性價比高，應給予客戶一定的實惠。5 .公關營銷/關系營銷：打通學校領導和班主任等關系，進行校內(nèi)宣傳，代價是需要向中介人實施返點。優(yōu)點：轉(zhuǎn)化率短期內(nèi)可能較大。缺點：成本較高，不是長久之計。6 .小區(qū)營銷：聯(lián)系小區(qū)居委會，了解小區(qū)的家庭組織信息，挑選在讀孩子比例較高的小區(qū)，在小區(qū)人流密集處設置咨詢攤位，并在條件允許的情況下，進行樓層廣告覆蓋。優(yōu)點：覆蓋面比較集中。難點：需要與居委會聯(lián)絡，獲得居委會的認可（可

5、能會有費用的支出）。如何了解并估測出一個小區(qū)家庭的結(jié)構(gòu)比例，由此判斷在一個小區(qū)投入的產(chǎn)出比。7 .網(wǎng)絡營銷：1）公司網(wǎng)站的各類信息要齊全、優(yōu)勢要突出、界面要優(yōu)化、功能要簡單、互動性要強。這部分目前學而思智康的網(wǎng)站做得比較成熟了，互動性也比較強。2）充分利用第三方網(wǎng)絡媒介，比如微博、人人網(wǎng)、豆瓣等網(wǎng)絡社區(qū)運營覆蓋面要齊備，通暢。優(yōu)點：目前70后的家長普遍使用網(wǎng)絡，90后、00后的孩子都熟知網(wǎng)絡，網(wǎng)絡社區(qū)的推廣對于擴大公司的品牌影響力十分必要。目前微博等新媒體的營銷已經(jīng)日臻熱烈，通過微博打造企業(yè)品牌，推廣產(chǎn)品服務，吸引潛在客戶已經(jīng)成為一個重要的營銷手段。缺點：這是一項長期的培育過程，形式的構(gòu)建，價

6、值內(nèi)容的組織與傳播要有細致的規(guī)劃。屬于長線投資，一旦社區(qū)的品牌度培育成熟，影響力的巨大的。8 .媒體營銷：1）電臺、電視臺、專業(yè)期刊、雜志等紙媒；2）電梯廣告、公交視頻等移動媒體。優(yōu)點：傳播范圍廣，針對性強，影響力大。缺點：推廣費用高額。9 .實體媒介營銷：1）在合適的時間（周末、節(jié)假日）中小學教輔書店、新華書店等孩子家長來往頻繁的地方派遣調(diào)研人員，向購選教輔的家長、學生發(fā)放免費的宣傳頁、學習小指南等帶有企業(yè)品牌標識的冊子，并當面了解家長學生的需求，確定潛在的目標客戶。2）在書店設置公司的廣告海報，有針對性地建立品牌推廣。3/4優(yōu)點：當面與客戶溝通，實際了解客戶的需求，建立跟蹤聯(lián)系。難點：這種

7、方式屬于踩點式推廣，偶然性較大，考驗的是調(diào)研人員的溝通能力和心理素質(zhì)。10.品牌營銷：口碑相傳1）公司本身品牌的打造2）教師員工品牌的打造：一方面公司網(wǎng)站在線上展示教師的風采，對教師進行個性化推廣；另一方面，教師還需要自己在線上主動建立自身的影響力，比如通過微博等渠道傳播自己在專業(yè)領域方面的知識和技能，向公眾展現(xiàn)出自己的個性，讓公眾了解自己。當老師在建立自身品牌形象的同時，也是在擴大公司本身的品牌影響力。如果老師只是單純地在線下推廣自己，畢竟傳播有限。而且公司的老師集體在一個公共平臺上去展現(xiàn)自己、相互交流，也能讓外界看到這是一個具有團隊精神的公司，從而也為公司打造了正面的形象。目前我研究了全國6個地區(qū)的學而思和智康在新