教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷中遇到的困難及解決方法

1、l時(shí)愈艮一好戴氏教育三臺(tái)分校中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷中遇到的困難及解決辦法摘要目前國(guó)內(nèi)教育培訓(xùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多。作為一個(gè)民辦的中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在如此激烈的市場(chǎng)中，如何搶占一席之地，需要在營(yíng)銷中下功夫。本文主要就中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題和遇到的困難進(jìn)行分析，并且就這些問(wèn)題和困難的解決方法提出一些個(gè)人的建議。關(guān)鍵詞中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷困難辦法,目前國(guó)內(nèi)中小學(xué)教育培訓(xùn)市場(chǎng)的背景在我國(guó)計(jì)劃生育政策背景下，很多家庭都是獨(dú)生子女，同時(shí)儒家文化影響下，居民對(duì)教育重視程度很高，集中表現(xiàn)在對(duì)孩子的培養(yǎng)過(guò)程中，愿意投入大量時(shí)間和金錢。無(wú)數(shù)家長(zhǎng)望子成龍、望女成鳳的觀念，使得課外

2、輔導(dǎo)市場(chǎng)需求居高不下，尤其是教育欠發(fā)達(dá)的二三線城市和鄉(xiāng)村，教育資源有限，中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)空間巨大。據(jù)教育部統(tǒng)計(jì)，2008年底有近180萬(wàn)學(xué)生在中小學(xué)就讀。義務(wù)教育階段對(duì)一個(gè)學(xué)生的未來(lái)起到的重要作用，這也就帶動(dòng)了中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)的發(fā)展，使其成為中國(guó)民辦教育上最大和增速最快的市場(chǎng)之一。中小學(xué)課外輔導(dǎo)已經(jīng)在亞洲很多國(guó)家獲得較高的發(fā)展。例如在韓國(guó)，89%的小學(xué)生、75%的初中生、55%的高中生接受不同形式的課外輔導(dǎo)。在中國(guó)這一數(shù)據(jù)遠(yuǎn)低于韓國(guó)日本等亞洲國(guó)家，這主要是由于中國(guó)公共教育體系的發(fā)展，以及中國(guó)民辦教育作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的短期的緣故。近年來(lái)，中國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)呈現(xiàn)強(qiáng)大的資本整合力，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，

3、中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)已經(jīng)10萬(wàn)多家，而且近幾年獲得了數(shù)億美元投資，約占教育行業(yè)投資總額的60%?？梢娔壳霸谌绱舜蟮闹行W(xué)輔導(dǎo)市場(chǎng)上，群雄逐鹿，搶占市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈。但是，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這塊市場(chǎng)的大蛋糕會(huì)越做越大。而且，在這個(gè)市場(chǎng)中，目前尚未開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，仍是一片藍(lán)海。因此，作為一個(gè)縣級(jí)的中小學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在城鎮(zhèn)化不斷發(fā)展的背景下，發(fā)展的潛力非常巨大。,中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷方式生源是中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生命之源，招生工作關(guān)系著中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存和發(fā)展，目前中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通常采用的是以下的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式。傳單營(yíng)銷。傳統(tǒng)的傳單發(fā)放，這種營(yíng)銷手段可以說(shuō)是中小學(xué)目前中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

4、采用最為普遍的一種。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通常會(huì)在學(xué)校門口或者周邊選擇關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行宣傳單頁(yè)的發(fā)放，例如在學(xué)生放假的時(shí)候，或者是開家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)候，或者是潛入學(xué)校，在教室進(jìn)行發(fā)放。同時(shí)也有采用廣泛撒網(wǎng)的散發(fā)方法，在一個(gè)地區(qū)人流集中的地方長(zhǎng)期進(jìn)行單頁(yè)發(fā)放，起造勢(shì)和宣傳作用。路演營(yíng)銷。路演營(yíng)銷即在人流集中的地方，對(duì)路人進(jìn)行宣傳講演。路演有很多種展現(xiàn)手段，常見的有幾種。第一種是靜態(tài)路演，一般選擇人流集中的一個(gè)點(diǎn)，以演講的模式，進(jìn)行宣傳和講解。另外一種則是動(dòng)態(tài)路演，要么是一群人同時(shí)舉牌排列整齊行進(jìn)，要么是選擇一種交通工具貼上宣傳海報(bào)排成隊(duì)行進(jìn)，同時(shí)在行進(jìn)的過(guò)程中進(jìn)行講演或者是播放講演的錄音。電話營(yíng)銷。電話營(yíng)銷同樣也

5、是非常常見的一種營(yíng)銷手段。一般中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)花錢購(gòu)買學(xué)校學(xué)生或者家長(zhǎng)的聯(lián)系方式，然后讓自己的營(yíng)銷人員逐一進(jìn)行電話陌拜，宣傳本校，并且了解其參加培訓(xùn)的意愿，再對(duì)篩選出的高意向客戶逐一攻破?，F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷?，F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷即公開課營(yíng)銷，這也是許許多多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)廣泛采用的營(yíng)銷手段?，F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷就是把有參加培訓(xùn)需求的學(xué)生及家長(zhǎng)請(qǐng)到學(xué)校，通過(guò)舉辦“公開課”或者講座的形式，以實(shí)景、實(shí)例、實(shí)效，打消生源顧慮，激活報(bào)名動(dòng)機(jī)，引爆招生現(xiàn)場(chǎng)。公關(guān)營(yíng)銷。公關(guān)營(yíng)銷也可以叫做關(guān)系營(yíng)銷，即通過(guò)打通學(xué)校的關(guān)系，得到校內(nèi)宣傳的特權(quán)，校領(lǐng)導(dǎo)提供學(xué)生資料，向班主任推薦該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，班主任向?qū)W生推薦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，班主任有回扣，校領(lǐng)導(dǎo)也有回扣。小區(qū)營(yíng)

6、銷。把宣傳做到小區(qū)，找到合作伙伴，找居委會(huì)幫忙代理，同時(shí)學(xué)校的老師也親自進(jìn)入小區(qū)宣傳。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，依靠網(wǎng)站來(lái)宣傳。例在本地有知名度的網(wǎng)站做廣告，針對(duì)招生高峰期來(lái)做宣傳。也要維護(hù)好自己的網(wǎng)站。媒體營(yíng)銷。利用各種媒體進(jìn)行宣傳。例如平面媒體宣傳，在本地的報(bào)紙上做宣傳；電視媒體宣傳，在本地的電視臺(tái)投放學(xué)校的廣告和宣傳片；戶外媒體宣傳，在人流集中的地方，在顯著的位置租用專門的戶外廣告位，貼巨幅海報(bào)進(jìn)行宣傳。三，中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題和困難雖然中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)使用的營(yíng)銷方式選擇面很廣，但是仍然存在著很多問(wèn)題，同時(shí)在這些營(yíng)銷方式在執(zhí)行的過(guò)程中也存在很多困難。從總體上來(lái)說(shuō)，這些出現(xiàn)這些問(wèn)題的原因

7、在于傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段中，每種營(yíng)銷手段各自都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。因此，在營(yíng)銷方式的選擇中，如果沒有根據(jù)具體的情況來(lái)進(jìn)行選擇，盲目選擇，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致在營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)事倍功半的效果，也使得營(yíng)銷成本增加和營(yíng)銷的執(zhí)行出現(xiàn)困難。那么，下面簡(jiǎn)單地羅列下幾種比較常見的營(yíng)銷方式存在的一些缺陷。傳單營(yíng)銷。在所有的營(yíng)銷方式中，這種營(yíng)銷方式采用最為普遍，成本也非常低。但是，在沒有針對(duì)性的情況下，沒有目的性的傳單發(fā)放實(shí)際上收到的效果是非常低的。有兩個(gè)方面的原因，一方面是客觀原因，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，幾乎絕大部分的企業(yè)進(jìn)行宣傳都愿意采用傳單發(fā)放的方式，大街小巷隨處可見傳單滿天飛。消費(fèi)者對(duì)這些各式各樣的傳單已經(jīng)產(chǎn)生了抵觸心理，絕大部

8、分收到傳單的消費(fèi)者，都只是在充當(dāng)一個(gè)幫忙把傳單放到垃圾桶的角色，真正在宣傳單頁(yè)上攝取信息的人寥寥可數(shù)。另外一方面是主觀原因，大多數(shù)發(fā)放單頁(yè)的人員都是一些臨時(shí)聘請(qǐng)的兼職人員，責(zé)任心不強(qiáng)，營(yíng)銷素質(zhì)不高，在發(fā)放單頁(yè)的過(guò)程中，大量地浪費(fèi)單頁(yè)，0即便是用培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師去發(fā)放單頁(yè)，由于對(duì)老師的營(yíng)銷培訓(xùn)不到位，營(yíng)銷技巧不夠，加之疲憊的單頁(yè)發(fā)放工作使他們產(chǎn)生的抱怨心理，會(huì)使單頁(yè)的宣傳效果受影響。比如，讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師進(jìn)入一個(gè)公立學(xué)校進(jìn)行單頁(yè)發(fā)放，但是公立學(xué)校不允許，通常沒有責(zé)任心的老師都是不會(huì)主動(dòng)潛入學(xué)校進(jìn)行宣傳的，同樣會(huì)導(dǎo)致宣傳效果不佳。電話營(yíng)銷。電話營(yíng)銷在保險(xiǎn)業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)中的運(yùn)用較為廣泛。在教育培訓(xùn)行業(yè)

9、，采用電話營(yíng)銷，也是一種成本較低的方式。電話營(yíng)銷最大的缺陷就在于耗時(shí)耗力，如果是隨便用兼職人員或者未經(jīng)培訓(xùn)的老師來(lái)進(jìn)行電話營(yíng)銷的話，往往都只會(huì)浪費(fèi)了手中大量的客戶資源。首先，沒有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的老師電話營(yíng)銷的技巧是非常欠缺的，對(duì)客戶的心理掌控不好，很難在電話中說(shuō)服客戶。另外，一般沒有經(jīng)歷過(guò)電話營(yíng)銷的老師通常心理承受能力是很弱的，以至于很多老師都會(huì)恐懼打陌拜電話。在這些因素的影響下，電話營(yíng)銷通常在中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷中，收效甚微。公關(guān)營(yíng)銷。很多中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，由于都沒有固定的生源，所以都很樂(lè)意采用這種營(yíng)銷方式，利用學(xué)校的關(guān)系來(lái)招生，然后給學(xué)校返點(diǎn)。這種營(yíng)銷方式，從短期來(lái)看，的確能在一定程度

10、上保證培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生源，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)短期贏利。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的來(lái)看，這種營(yíng)銷方式是不可取的。一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要能真正地長(zhǎng)久地生存下去，需要的是堅(jiān)實(shí)的教學(xué)質(zhì)量和培訓(xùn)效果。教育培訓(xùn)市場(chǎng)是不可能實(shí)現(xiàn)寡頭壟斷的，不可能就僅僅憑借自身的社會(huì)關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展。民辦中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只有以自身的實(shí)力為依托，真正讓學(xué)生收獲到培訓(xùn)的效果，才能達(dá)到在市場(chǎng)受眾中口碑相傳，也才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。媒體營(yíng)銷。雖然在所有的營(yíng)銷中，媒體營(yíng)銷的影響力最大，受眾最廣，但是，媒體營(yíng)銷的成本投入巨大。對(duì)于一般中小型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，是很難有實(shí)力采用這種成本巨大的營(yíng)銷手段的，而且所收到的效果也是不敢保證的。一般是比較大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才會(huì)

11、采用這種營(yíng)銷手段的，而且主要不是進(jìn)行招生宣傳，更多的是進(jìn)行品牌的推廣和形象的展示。每種營(yíng)銷方式各自都有優(yōu)缺點(diǎn)，在這里就簡(jiǎn)單地羅列了這幾種營(yíng)銷方式的缺點(diǎn)。在這些營(yíng)銷手段的執(zhí)行過(guò)程中，同樣也有很多的困難。首先，在客觀條件方面。在宣傳過(guò)程中，會(huì)遇到很多阻力。比如，在街上發(fā)宣傳單或者擺點(diǎn)路演，城管會(huì)進(jìn)行干擾，不允許宣傳，認(rèn)為會(huì)影響市容市貌。再如，如果在不依靠任何關(guān)系的情況下，公立學(xué)校是不允許宣傳人員進(jìn)入學(xué)校進(jìn)行宣傳的。其次，在主觀條件方面。如果僅僅是采用兼職人員來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，他們的責(zé)任心一般不強(qiáng)，營(yíng)銷素質(zhì)不高，會(huì)降低宣傳效果。如果是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這些老師大多未經(jīng)營(yíng)銷方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，他們不

12、具備很多營(yíng)銷的技巧，同時(shí)過(guò)于疲憊的宣傳工作容易讓老師產(chǎn)生抱怨，影響士氣，也會(huì)影響后期的教學(xué)質(zhì)量。這些因素，都會(huì)使?fàn)I銷手段在執(zhí)行的過(guò)程中困難重重，效果也會(huì)大打折扣。四，中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題和困難的解決辦法的一些建議前邊我們已經(jīng)了解了基本的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷中遇到的一些困難，那么，肯定要找到解決問(wèn)題的方法，在激烈的中小學(xué)培訓(xùn)市場(chǎng)中，占有一席之地。下面就解決方法提出自己的一些看法和建議。在定位上，民辦中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是以贏利為目的，運(yùn)行和管理肯定是不能以公立學(xué)校的管理模式來(lái)運(yùn)行，而要以公司的模式來(lái)運(yùn)行。因此，無(wú)論是在日常的管理中，還是在營(yíng)銷過(guò)程中，都要以公司的規(guī)范來(lái)進(jìn)行。在行業(yè)性質(zhì)定位上

13、，我認(rèn)為民辦的中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該定位為服務(wù)業(yè)。因此，在營(yíng)銷方面，它是不能簡(jiǎn)單地模仿其它行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的。有了明確的企業(yè)和行業(yè)定位，再來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定實(shí)施，很多問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。首先，在營(yíng)銷的總體思想上，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)酒店行業(yè)的營(yíng)銷思想一一全員營(yíng)銷思想，這是由服務(wù)業(yè)的行業(yè)性質(zhì)所決定的。全員營(yíng)銷，即所有的員工都要進(jìn)行營(yíng)銷，在服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)都在進(jìn)行營(yíng)銷。運(yùn)用到我們培訓(xùn)行業(yè)，就是所有的老師都要懂得營(yíng)銷，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)營(yíng)銷技巧，同時(shí)，無(wú)論在教學(xué)，還是在回訪環(huán)節(jié)，都要以優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)和教學(xué)效果來(lái)提升本校的形象，達(dá)到口碑相傳的營(yíng)銷目的。目前，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在教學(xué)和營(yíng)銷上存在脫節(jié)，很多老師只是懂得教學(xué)，卻在營(yíng)

14、銷上存在缺失。一個(gè)中小型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是不可能專門成立一個(gè)營(yíng)銷部門的，所以，只有所有的老師共同來(lái)參與到營(yíng)銷中。讓老師成為一個(gè)教學(xué)和營(yíng)銷的“全才”，需要從幾個(gè)方面下功夫。第一，是在企業(yè)文化上，要建設(shè)一個(gè)良好的企業(yè)文化，讓企業(yè)中的每一員都要有獨(dú)特的企業(yè)氣質(zhì)，并且忠于企業(yè)，愿意為企業(yè)貢獻(xiàn)；第二，建立良好的激勵(lì)機(jī)制和福利制度，這是建立良好的企業(yè)文化的基礎(chǔ)，也是激勵(lì)員工為企業(yè)貢獻(xiàn)的保證；第三，對(duì)老師進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)，讓每一位老師在擁有獨(dú)特的的企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，同時(shí)擁有良好的營(yíng)銷能力；第四，對(duì)老師進(jìn)行服務(wù)培訓(xùn)，讓每位老師都擁有良好的服務(wù)能力，努力做好教學(xué)輔導(dǎo)服務(wù)和后期回訪服務(wù)，做到讓學(xué)生滿意，讓家長(zhǎng)放心當(dāng)然

15、，要做到全員營(yíng)銷，還需要做很多的工作，花很長(zhǎng)的時(shí)間。但是，作為一個(gè)需要長(zhǎng)久生存下的培訓(xùn)企業(yè)，這是一件必須要做的事。實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷，才能為一系列的營(yíng)銷策略的執(zhí)行作保障。同時(shí)，這樣的全員營(yíng)銷，會(huì)節(jié)約很大一部分營(yíng)銷成本，把這部分營(yíng)銷成本分配到我們老師的身上，作為老師的福利，反過(guò)來(lái)，也更能激勵(lì)老師的營(yíng)銷動(dòng)力。作為一個(gè)培訓(xùn)企業(yè)，有了全員營(yíng)銷的保障，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，還需要的是制定合理而詳細(xì)的營(yíng)銷策劃。傳統(tǒng)的營(yíng)銷，存在許多同質(zhì)化的現(xiàn)象，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是盲目的沒有目的的營(yíng)銷，使得營(yíng)銷成本很高，收效卻甚微。那么，如何要避免傳統(tǒng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的一系列問(wèn)題，就需要制定一套完善的營(yíng)銷策劃。一個(gè)好的營(yíng)銷策劃包

16、括很多方面，如市場(chǎng)策劃，形象策劃，公關(guān)策劃，渠道策劃，廣告策劃，項(xiàng)目策劃等，這些只有在具體的營(yíng)銷中，根據(jù)具體的情況來(lái)制定。一個(gè)好的營(yíng)銷策劃，也需要好的營(yíng)銷策略做支持。前邊我們已經(jīng)提到了那么多的營(yíng)銷方式，但是，并不是所有的營(yíng)銷方式作用都很明顯。因此就需要根據(jù)具體情況，講這些營(yíng)銷方式和手段實(shí)現(xiàn)整合，合理地采用這些營(yíng)銷手段。當(dāng)然，在具體的營(yíng)銷中，需要造勢(shì)，這是一方面。那么另外一方面，就是要點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，精確的宣傳，采取建立生源數(shù)據(jù)庫(kù)的形式，與準(zhǔn)生源近距離接觸，根據(jù)生源的學(xué)習(xí)情況，有針對(duì)性宣傳，以達(dá)到終端攔截的目的。在建立數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用電話營(yíng)銷，進(jìn)一步與目標(biāo)人群接觸溝通，邀請(qǐng)其來(lái)參加免費(fèi)試聽公開課或者講座，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷，刺激報(bào)名動(dòng)機(jī)。這樣，運(yùn)用各種營(yíng)銷手段的重重組合，勢(shì)必會(huì)達(dá)到事半功倍的作用，避免盲目的營(yíng)銷。有了良好的營(yíng)銷策劃，良好的營(yíng)銷策略，加上有營(yíng)銷技巧老師的強(qiáng)有力的執(zhí)行，勢(shì)必從主觀方面決定