四種推銷(xiāo)模式培訓(xùn)課件(共48頁(yè)).ppt

1、什么是推銷(xiāo)基本模式？什么是推銷(xiāo)基本模式？ 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。明確具體步驟、意義和內(nèi)容。第二章第二章 現(xiàn)代推銷(xiāo)模式現(xiàn)代推銷(xiāo)模式推銷(xiāo)有哪些具體步驟和內(nèi)容？推銷(xiāo)有哪些具體步驟和內(nèi)容？引例一、一、 水滸水滸中楊志賣(mài)刀的過(guò)程。中楊志賣(mài)刀的過(guò)程。 推銷(xiāo)模式是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷(xiāo)過(guò)程推銷(xiāo)模式是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷(xiāo)過(guò)程中的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)各階段的心理中的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的對(duì)策進(jìn)行總結(jié)所形成的一套演變應(yīng)采取的對(duì)策進(jìn)行總結(jié)所形成的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)形式。程序化的標(biāo)準(zhǔn)形式。 一、 愛(ài)達(dá)模式（一）、含義（一）、含義 顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化過(guò)程可分為四顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化過(guò)程可分為四個(gè)

2、階段，即注意個(gè)階段，即注意(Attention)(Attention)、興趣、興趣(Interest)(Interest)、欲望、欲望(Desire)(Desire)、行動(dòng)、行動(dòng)(Action)(Action)，英文縮寫(xiě)為，英文縮寫(xiě)為AIDAAIDA。引起范偉的注意引起范偉的注意Attention挑起范偉的興趣挑起范偉的興趣Interest拉動(dòng)范偉的欲望拉動(dòng)范偉的欲望Desire促成范偉的購(gòu)買(mǎi)促成范偉的購(gòu)買(mǎi)Action賣(mài)拐賣(mài)拐幾個(gè)細(xì)節(jié)：1、這個(gè)小品一共用了多長(zhǎng)時(shí)間？（0：05:40）2、趙本山?jīng)]有說(shuō)這個(gè)拐是用什么材質(zhì)，什么工藝作的，但是，還是照樣賣(mài)的很好，為什么？3、趙本山收了錢(qián)，賣(mài)了拐，結(jié)果

3、范偉還感恩戴德這是為什么？回想一下關(guān)鍵的9個(gè)步驟1.確定范偉為銷(xiāo)售對(duì)象。2.引起范偉的注意。（）3.”垛兩腳，麻不？走兩步，瘸不？”使范偉好奇/有興趣（4.為什么麻？為什么瘸？因?yàn)樽笥彝炔灰话汩L(zhǎng)。（5.長(zhǎng)期不治，將會(huì)導(dǎo)致腦癱植物人。（6.如何才能治好？拄拐。（7.本山送拐給范偉，范偉堅(jiān)持給本山錢(qián)。（8.要什么自行車(chē)？（）9.范偉感恩，謝謝啊大哥！（）推銷(xiāo)四個(gè)步驟 推銷(xiāo)專(zhuān)家海因茨M戈德曼把成功的推銷(xiāo)總結(jié)成四個(gè)步驟四個(gè)步驟引起顧客注意引起顧客注意喚起顧客興趣喚起顧客興趣激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望促成顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)促成顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)愛(ài)達(dá)模式愛(ài)達(dá)模式愛(ài)達(dá)模式（二）、推銷(xiāo)步驟（二）、推銷(xiāo)步驟1 1引起

4、顧客注意引起顧客注意。 注意注意是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。有意注意有意注意是指顧客主觀能動(dòng)地對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)生注意。無(wú)意注意無(wú)意注意是指顧客不由自主地對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生注意。討論人們通過(guò)哪些感官刺人們通過(guò)哪些感官刺激引起顧客注意？激引起顧客注意？引起顧客注意的方法產(chǎn)品吸引法產(chǎn)品吸引法動(dòng)作吸引法動(dòng)作吸引法語(yǔ)言吸引法語(yǔ)言吸引法形象吸引法形象吸引法氣氛吸引法氣氛吸引法 有個(gè)人十年來(lái)始終開(kāi)著一輛車(chē)，未曾換過(guò)。有許多汽車(chē)推銷(xiāo)員跟他接觸過(guò)，勸他換輛新車(chē)。甲推銷(xiāo)員說(shuō)：“你這種老爺車(chē)很容易發(fā)生車(chē)禍?！?乙推銷(xiāo)員說(shuō)：“象這種老爺車(chē)，修理費(fèi)相當(dāng)可觀”這些話(huà)觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕

5、了。有一天，有個(gè)中年推銷(xiāo)員到他家拜訪，對(duì)他說(shuō)：“我看你那輛車(chē)子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！”事實(shí)上，他心中早就想換輛新車(chē)，經(jīng)推銷(xiāo)員這么一說(shuō)，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)了一輛嶄新的汽車(chē)。 案例：與眾不同的推銷(xiāo)語(yǔ)言案例：出奇制勝的推銷(xiāo)案例：出奇制勝的推銷(xiāo) 美國(guó)雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過(guò)推銷(xiāo)員。在一次定貨會(huì)上，規(guī)定每人有10分鐘登臺(tái)推銷(xiāo)的時(shí)間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，輪到他上臺(tái)時(shí)，他將小猴帶上講臺(tái)，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄,一時(shí)間場(chǎng)內(nèi)轟亂。不一會(huì)，他收起小猴，場(chǎng)內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說(shuō)了一句話(huà)：“我是來(lái)推銷(xiāo)白索登牙膏的，謝謝?！闭f(shuō)完便飄然

6、離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。金姆采用的陪襯推銷(xiāo)法，獨(dú)出新裁，別具一格，短短一句話(huà)給人留下極深刻的印象，達(dá)到了最佳的廣告宣傳效果。 案例：推銷(xiāo)中的感情戰(zhàn)術(shù)案例：推銷(xiāo)中的感情戰(zhàn)術(shù) 有個(gè)出售辦公用品的推銷(xiāo)員，他把感情戰(zhàn)術(shù)使用到了科學(xué)高度。上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，他在襯衣口袋里裝一只跑表。這位善于揣摸顧客心理的推銷(xiāo)員，實(shí)際上從一進(jìn)門(mén)就沒(méi)有停止說(shuō)話(huà)。當(dāng)覺(jué)得將失掉這次推銷(xiāo)機(jī)會(huì)時(shí)，他就站起來(lái)走向顧客，表面上是說(shuō)再見(jiàn)，實(shí)際上眼睛向下看著地，情緒低落，在拖時(shí)間的握手中又停下來(lái)。由于他們離得很近，默默無(wú)語(yǔ)，這位預(yù)期的顧客此時(shí)就能聽(tīng)到微弱的嘀噠聲，他會(huì)問(wèn)道：“這是什么聲音？”推銷(xiāo)員假裝吃驚，然后輕輕拍著心窩道，“噢，這是我的心

7、臟起搏器，對(duì)啦，麻煩你給我來(lái)杯水吧?！睋?jù)說(shuō)他總能要得到的，并且隨后也能達(dá)成交易。提供這個(gè)故事的，就是一個(gè)上過(guò)這種感情戰(zhàn)術(shù)當(dāng)?shù)娜?。正如他所說(shuō)：沒(méi)有等我悟出起搏器的奧秘，已推銷(xiāo)給我一個(gè)孔機(jī)、一只釘書(shū)機(jī)和一個(gè)計(jì)算器了”。 2 2喚起顧客興趣喚起顧客興趣 興趣興趣-是一個(gè)人對(duì)客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對(duì)某種活動(dòng)、事物的偏愛(ài)與喜好。購(gòu)買(mǎi)興趣可分為四種基本類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)興趣可分為四種基本類(lèi)型傾向性購(gòu)買(mǎi)興趣傾向性購(gòu)買(mǎi)興趣廣泛性購(gòu)買(mǎi)興趣廣泛性購(gòu)買(mǎi)興趣變化性購(gòu)買(mǎi)興趣變化性購(gòu)買(mǎi)興趣效果性購(gòu)買(mǎi)興趣效果性購(gòu)買(mǎi)興趣購(gòu)買(mǎi)興趣購(gòu)買(mǎi)興趣示范表演法和情感溝通法。示范表演法和情感溝通法。示范表演法常用的手段有對(duì)比法、展示參觀法

8、、道具表演法和親身體驗(yàn)法；情感溝通法常用的手段有坦誠(chéng)相見(jiàn)法、投其所好法和情系顧客法。示范法要點(diǎn)：示范法要點(diǎn)：（1）事先計(jì)劃，突出重點(diǎn)。（2）動(dòng)作要熟練。（3）盡量多做。（4）條件許可，讓顧客動(dòng)手。（5）從示范中提示效果結(jié)論。 案例：坦率地說(shuō)出缺點(diǎn)案例：坦率地說(shuō)出缺點(diǎn) 大名鼎鼎的推銷(xiāo)行家阿瑪諾斯由于善于推銷(xiāo)，業(yè)績(jī)極佳。不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)的。現(xiàn)在要推銷(xiāo)一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價(jià)是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說(shuō)：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來(lái)蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜。”

9、但無(wú)論他把這塊地說(shuō)得如何不好，如何令人不滿(mǎn)，他一定會(huì)帶顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀。當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并未如阿瑪諾斯說(shuō)得那樣不理想，不禁反問(wèn)：“哪有你說(shuō)的那樣吵？現(xiàn)在無(wú)論搬到哪里，噪音都是無(wú)可避免的?！币虼?，在顧客心目中都自信實(shí)際情況一定能勝過(guò)他所介紹的情形，從而心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)了那塊土地。 案例：重在參與案例：重在參與 一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者，能運(yùn)用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感 ，形成一種強(qiáng)大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。 史密斯先生在美國(guó)亞特蘭大經(jīng)營(yíng)一家汽車(chē)修理廠，同時(shí)還是一位十分有名的二手車(chē)推銷(xiāo)員，在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，他總是親自駕車(chē)去拜訪想臨時(shí)買(mǎi)部廉價(jià)二手車(chē)開(kāi)一開(kāi)的顧客。 、 他總是這樣說(shuō)：“這部車(chē)我

10、已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿(mǎn)意的地方，我會(huì)為您修好?！比缓笳?qǐng)顧客開(kāi)幾公里，再問(wèn)道；“怎么樣？有什么地方不對(duì)勁嗎？ “我想方向盤(pán)可能有些松動(dòng)。 “您真高明。我也注意到這個(gè)問(wèn)題，還有沒(méi)有其他意見(jiàn)？ “引擎很不錯(cuò)，離合器沒(méi)有問(wèn)題。 真了不起，看來(lái)你的確是行家 這時(shí)，顧客便會(huì)問(wèn)他；史密斯先生，這部車(chē)子要賣(mài)多少？ 他總是微笑著回答：您已經(jīng)試過(guò)了，一定清楚它值多少錢(qián) 若這時(shí)生意還沒(méi)有談妥，他會(huì)慫恿顧客繼續(xù)一邊開(kāi)車(chē)一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。 其實(shí)，這種提高成功率的經(jīng)營(yíng)術(shù)并不僅限于推銷(xiāo)汽車(chē)，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營(yíng)美容材料行，你可以提供一部分試用品請(qǐng)顧客免費(fèi)

11、試用；推銷(xiāo)食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營(yíng)藥品不妨把試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果對(duì)顧客公開(kāi)。這種經(jīng)營(yíng)術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購(gòu)買(mǎi)的欲望。 案例：說(shuō)話(huà)的藝術(shù)案例：說(shuō)話(huà)的藝術(shù) 一句話(huà)說(shuō)得人家跳，一句話(huà)說(shuō)得人家笑。同是一句話(huà)，不同的說(shuō)法，效果大不相同。食品推銷(xiāo)員馬休正想以老套話(huà)“我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品”來(lái)開(kāi)始他銷(xiāo)售談話(huà)，但他馬上意識(shí)到這樣做是錯(cuò)誤的。于是，他改口說(shuō)：“班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來(lái)1200英鎊，你感到有興趣嗎？”“我當(dāng)然感興趣了，你說(shuō)吧！”“今年秋天，香料和食品罐頭的價(jià)格最起碼上漲20%。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你”然后他就把一些數(shù)

12、據(jù)寫(xiě)了下來(lái)。多少年來(lái)，他對(duì)顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。 3 3激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)買(mǎi)欲望指顧客想通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某購(gòu)買(mǎi)欲望指顧客想通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種商品或服務(wù)給自己帶來(lái)某種特定利益種商品或服務(wù)給自己帶來(lái)某種特定利益的一種需求。推銷(xiāo)人員通過(guò)推銷(xiāo)活動(dòng)喚的一種需求。推銷(xiāo)人員通過(guò)推銷(xiāo)活動(dòng)喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣后，使顧客的心理活起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷(xiāo)品的需要和欲動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷(xiāo)品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段欲望包括認(rèn)識(shí)

13、、動(dòng)情、追求三個(gè)階段 認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)行為的心理傾向特定目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)行為的心理傾向。步驟：步驟： 首先，首先，應(yīng)使顧客對(duì)推銷(xiāo)品和購(gòu)買(mǎi)利應(yīng)使顧客對(duì)推銷(xiāo)品和購(gòu)買(mǎi)利益有充分的認(rèn)識(shí)。益有充分的認(rèn)識(shí)。 其次，其次，使顧客認(rèn)識(shí)到自己具有某種使顧客認(rèn)識(shí)到自己具有某種需求，而推銷(xiāo)品剛好能滿(mǎn)足這種需要。需求，而推銷(xiāo)品剛好能滿(mǎn)足這種需要。 最后，最后，用充分的說(shuō)理和證據(jù)使顧客用充分的說(shuō)理和證據(jù)使顧客認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。共同語(yǔ)言法共同語(yǔ)言法多方誘導(dǎo)法多方誘導(dǎo)法充分說(shuō)理法

14、充分說(shuō)理法以情感人法以情感人法突出優(yōu)勢(shì)法突出優(yōu)勢(shì)法方法方法4 4促成顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)促成顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。（1）向顧客征求訂單（2）把握時(shí)機(jī)（3 3）觀察顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖）觀察顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖（4 4）達(dá)成交易）達(dá)成交易（5 5）結(jié)束與顧客的洽談）結(jié)束與顧客的洽談案例案例：老頭幫老太買(mǎi)衣服的故事。老頭幫老太買(mǎi)衣服的故事。二、迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式（一）、含義（一）、含義1 1、含義、含義：“迪伯達(dá)”是英文 “efinition ”（發(fā)現(xiàn)）、“Ientification”（結(jié)合）、Proof（證實(shí)）、 Acceptance”（接受）、“Desire”（欲望）、Acation（行動(dòng)） 六個(gè)詞第一個(gè)字母的組合，表達(dá)了“

15、迪伯達(dá)”模式的六個(gè)步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式（二）、具體內(nèi)容（二）、具體內(nèi)容(1)1 1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望（1）迪伯達(dá)模式與愛(ài)達(dá)模式的區(qū)別與愛(ài)達(dá)模式的區(qū)別第一步驟：愛(ài)達(dá)模式引起顧客注意 迪伯達(dá)模式發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對(duì)象：愛(ài)達(dá)模式陌生顧客 迪伯達(dá)模式熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品：愛(ài)達(dá)模式生活、辦公用品 迪伯達(dá)模式生產(chǎn)資料，理智型 購(gòu)買(mǎi)者（2 2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 A、提問(wèn)了解法。 B、推銷(xiāo)洽談法。 C、市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法。 D、推銷(xiāo)人員參觀發(fā)現(xiàn)法。2 2、將顧客需求與推銷(xiāo)的產(chǎn)品結(jié)合、將顧客需求與推銷(xiāo)的產(chǎn)品結(jié)合 （1 1）“結(jié)

16、合結(jié)合”的步驟：的步驟： A A、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。 B B、簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品。、簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品。 C C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合。、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合。（這（這是關(guān)鍵）是關(guān)鍵） （2 2）“結(jié)合結(jié)合”的方法的方法 A A、從結(jié)合的表達(dá)方式有：、從結(jié)合的表達(dá)方式有： 語(yǔ)言結(jié)合法。即用語(yǔ)言表達(dá)。語(yǔ)言結(jié)合法。即用語(yǔ)言表達(dá)。 行為結(jié)合法。即以實(shí)物、行動(dòng)表達(dá)。行為結(jié)合法。即以實(shí)物、行動(dòng)表達(dá)。B B、從結(jié)合的內(nèi)容劃分：、從結(jié)合的內(nèi)容劃分： 物的結(jié)合法。物的結(jié)合法。 信息結(jié)合法。信息結(jié)合法。 關(guān)系結(jié)合法。關(guān)系結(jié)合法。3 3、證實(shí)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合顧客的需求、證實(shí)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合

17、顧客的需求 含義：即推銷(xiāo)人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿(mǎn)足顧客的需求。 目的：幫助顧客尋求購(gòu)買(mǎi)的了理由和佐證。證據(jù)的分類(lèi)與取得A A、從證據(jù)的提供者劃分：、從證據(jù)的提供者劃分： 人證權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等）人證權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等） 物證權(quán)威部門(mén)（如檢測(cè)報(bào)告、報(bào)紙、物證權(quán)威部門(mén)（如檢測(cè)報(bào)告、報(bào)紙、照片等）照片等） 例證購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)例證購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人。人。B B、從證據(jù)的獲取渠道劃分：、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。 銷(xiāo)售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如樣品。銷(xiāo)售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如樣品。 顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)

18、。如講話(huà)、文字。顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)。如講話(huà)、文字。4 4、促使顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品、促使顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 促使接受的方法：促使接受的方法： A A、顧客試用促使法。、顧客試用促使法。B B、誘導(dǎo)促使法。、誘導(dǎo)促使法。C C、詢(xún)問(wèn)促使法。詢(xún)問(wèn)促使法。D D、檢查促使法。、檢查促使法。E E、等待接、等待接受法。受法。5 5、刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。、刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。6 6、促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。、促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。案例：刺激購(gòu)買(mǎi) 在某友誼商店里，一對(duì)外商夫婦對(duì)只標(biāo)價(jià)8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說(shuō)：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛(ài)不釋手，只因價(jià)錢(qián)太貴，沒(méi)買(mǎi)。 這對(duì)夫婦聽(tīng)了此言，欣然買(mǎi)下。顧

19、客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”， 還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。 三 、 愛(ài)德帕模式 愛(ài)德帕模式的5個(gè)階段，即：把推銷(xiāo)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)(Identification)；向顧客示范推銷(xiāo)品(Demonstration)；淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品(Elimination)；證實(shí)顧客的選擇是正確的(Proof)；促使顧客接受推銷(xiāo)品(Acceptance)。適用：適用：向有明確購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目的向有明確購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目的的上門(mén)購(gòu)買(mǎi)顧客進(jìn)行推銷(xiāo)，也可用的上門(mén)購(gòu)買(mǎi)顧客進(jìn)行推銷(xiāo)，也可用于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷(xiāo)于向熟悉的中間商

20、進(jìn)行推銷(xiāo)四、 吉姆模式與費(fèi)比模式（一）、吉姆模式（一）、吉姆模式吉姆基英文單詞推銷(xiāo)品(Goods)、企業(yè)(Enterprise)、推銷(xiāo)人員(Man)的第一個(gè)字母的組合GEM的譯音。吉姆模式認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成交是推銷(xiāo)品、實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成交是推銷(xiāo)品、企業(yè)、推銷(xiāo)人員三個(gè)因素綜合作用的企業(yè)、推銷(xiāo)人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果結(jié)果。吉姆模式的吉姆模式的核心特征是“相信”：1相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品。相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品。2相信自己代表的企業(yè)。相信自己代表的企業(yè)。3相信推銷(xiāo)人員自己。相信推銷(xiāo)人員自己。公司公司 （E）推銷(xiāo)員（推銷(xiāo)員（M）產(chǎn)品產(chǎn)品 （G）吉姆公式吉姆公式 一、推銷(xiāo)員相信自己所代表的企業(yè)一、推銷(xiāo)員相信自己所代表的

21、企業(yè) 二、推銷(xiāo)員相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品二、推銷(xiāo)員相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 三、推銷(xiāo)員相信自己三、推銷(xiāo)員相信自己產(chǎn)品介紹方法（四個(gè)方針）產(chǎn)品介紹方法（四個(gè)方針）1、把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化、把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化2、簡(jiǎn)單的東西通俗化、簡(jiǎn)單的東西通俗化3、通俗的東西案例化（證實(shí)）、通俗的東西案例化（證實(shí)）4、案例的東西利益化、案例的東西利益化（二）、費(fèi)比模式（二）、費(fèi)比模式（1）含義：含義： 費(fèi)比模式是由臺(tái)灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來(lái)的。 feature(特征)、advantage(優(yōu)點(diǎn))、benefit(利益)、evidence(證據(jù))的第一個(gè)字母，這四個(gè)英文字母表達(dá)了費(fèi)比模式的費(fèi)比模式的四個(gè)步驟。

22、適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽四個(gè)步驟。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車(chē)等車(chē)等。具體步驟1 1把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 2 2充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3 3盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益4 4以以“證據(jù)證據(jù)”說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)成功推銷(xiāo)構(gòu)成法 郭昆漠博士將推銷(xiāo)技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購(gòu)郭昆漠博士將推銷(xiāo)技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段：買(mǎi)心理的七個(gè)階段： 第一階段：引起對(duì)方的注意。第一階段：引起對(duì)方的注意。 第二階段：引起顧客的興趣。第二階段：引起顧客的興趣。 第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。 第四階段：誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

23、第四階段：誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 第五階段：給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)。第五階段：給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)。 第六階段：讓顧客信服。第六階段：讓顧客信服。 第七階段：促使顧客下決心采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。第七階段：促使顧客下決心采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。討論與思考討論：討論： 推銷(xiāo)工作一定要按某一模式進(jìn)行嗎？為什推銷(xiāo)工作一定要按某一模式進(jìn)行嗎？為什么？么？思考題思考題 1 1簡(jiǎn)述愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式的基本步驟與適用簡(jiǎn)述愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式的基本步驟與適用范圍。范圍。 2 2簡(jiǎn)述迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式的基本步驟與適簡(jiǎn)述迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式的基本步驟與適用范圍。用范圍。 3 3針對(duì)某一具體產(chǎn)品，分別設(shè)計(jì)本章介針對(duì)某一具體產(chǎn)品，分別設(shè)計(jì)本章介紹的四種推銷(xiāo)模式下的推銷(xiāo)工作方案紹的四種推銷(xiāo)模式下的推銷(xiāo)工作方