銷售人員績(jī)效考核辦法

1、1、目的為明確銷售人員績(jī)效工資、晉升與年終獎(jiǎng)金的計(jì)算、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，并激 勵(lì)銷售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，特制定銷售人員績(jī)效考核方法。2、適用圍適用對(duì)銷售人員的考核。3、職責(zé)3.1財(cái)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)物流部提供銷售人員的績(jī)效數(shù)據(jù)給人事部。3.2行政部根據(jù)各部門(mén)提供的數(shù)據(jù)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金，績(jī)效獎(jiǎng)金隨工資發(fā)放。年終獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。3.3行政部負(fù)責(zé)提供銷售人員晉級(jí)、降級(jí)所依據(jù)的數(shù)據(jù)。4、工作程序4.1銷售人員績(jī)效考核容：績(jī)效容計(jì)算方式說(shuō)明市場(chǎng)績(jī)效銷售提成=毛利X毛利提成率提成率由公司統(tǒng)一核定，當(dāng)月發(fā)放70%年終發(fā)放30%辭職視同放棄。銷售提成=銷售額X銷售提成率超額完成方案獎(jiǎng)勵(lì)=超出局部追加提成

2、鼓勵(lì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獨(dú)立開(kāi)發(fā)新客戶獎(jiǎng)勵(lì)=新客戶銷 售毛利提成追加%鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)新客戶回款提成=回款提成率X回款額控制應(yīng)收，提高資金周轉(zhuǎn)率1客戶投訴客戶投訴1次罰款50元?？蛻敉对V是指書(shū)面投訴、投訴、當(dāng)面投訴等，由部門(mén)經(jīng)理 或者總經(jīng)理酌情處理，通知財(cái)務(wù)部扣除。因?yàn)楸救嗽颍斐僧a(chǎn)品報(bào)廢、管理績(jī)效2意外損失財(cái)產(chǎn)失竊毀損、索賠、壞賬、罰 款、費(fèi)用增加等經(jīng)濟(jì)損失時(shí)，由 部門(mén)主管視情況對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)展考 核，部門(mén)主管應(yīng)將 80%的損失落 實(shí)到相關(guān)責(zé)任者。意外損失考核可以與其他考核工程同時(shí) 考核。3逾期帳款逾期帳款考核=月末逾期帳款總 額X %特殊情況經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可免于考核。逾期賬款每月滾動(dòng)連續(xù)考核。5上級(jí)考評(píng)由部門(mén)主管

3、、公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工作表 現(xiàn)進(jìn)展評(píng)價(jià)、獎(jiǎng)懲。對(duì)員工日常行為守那么與公司規(guī)章制度進(jìn)展規(guī)備注每月的扣款總額以月度績(jī)效工資額為上限，超出后當(dāng)月不再處分。如果錯(cuò)誤比較嚴(yán)重，經(jīng)公司 研究決定可在后面的月份連續(xù)考核。解釋說(shuō)明：1銷售毛利二銷售額-產(chǎn)品本錢(qián)-對(duì)應(yīng)客戶群體發(fā)生的所有費(fèi)用-公司局部攤費(fèi)用；2產(chǎn)品售價(jià)由公司統(tǒng)一制定價(jià)格政策，特殊情況低價(jià)銷售，必須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理 同意；3月度毛利提成率二月度績(jī)效工資X 60% /月度方案毛利總額；4月度銷售提成率二月度績(jī)效工資X 40% /月度方案銷售總額；5回款提成率二回款率60%,回款提成為0； 60%回款率70%,回款提成為 % ；70%回款率80%,回款提成為% ；

4、80%回款率90%回款提成為% ； 90%回款 率100%回款提成為 % ;回款率=100%回款提成為 % ；6回款率二月初回款+當(dāng)月銷售-月末未回款/月末未回款*100%大于1 時(shí)，按1計(jì)算7業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費(fèi)用，按照誰(shuí)受益、誰(shuí)承擔(dān)的原那么，或在報(bào)銷時(shí)寫(xiě)清分配比例。店展或經(jīng)銷商會(huì)議等大型活動(dòng)，可以將費(fèi)用平均到全年計(jì)算。公司級(jí)廣告、市場(chǎng)策 劃活動(dòng)另議；8新客戶有效期：一年。老客戶間隔一年以上重新采購(gòu)的產(chǎn)品 也算新客戶。由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的新客戶做額外獎(jiǎng)勵(lì)。9因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生突然變化，或者其他意想不到的原因，導(dǎo)致年度銷售方案出 現(xiàn)重大偏差。如果實(shí)際銷售額超出方案的50%公司有權(quán)對(duì)毛利提成和銷售提成 進(jìn)

5、展封頂，以年度方案的1.5倍為上限；如果非個(gè)人原因?qū)е聦?shí)際銷售額低于 方案的50%業(yè)務(wù)員可以申請(qǐng)調(diào)整方案指標(biāo)，經(jīng)公司認(rèn)可后調(diào)整提成率。業(yè)務(wù)員 獨(dú)立開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)，提成不封頂。10財(cái)務(wù)部于每月號(hào)之前將上月銷售人員除物流費(fèi)用之外的其他費(fèi)用、辦事 處費(fèi)用、超期賬款提報(bào)給行政部，由行政部負(fù)責(zé)匯總。銷售勤于每月號(hào)之前將 上月銷售人員銷售數(shù)據(jù)與超期庫(kù)存提報(bào)給行政部部。行政部于每月號(hào)之前將上 月銷售人員實(shí)際銷售額、銷售利潤(rùn)、新客戶新品銷售額、費(fèi)用匯總、超期賬款、 超期庫(kù)存、銷售方案、提成系數(shù)與績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算結(jié)果提報(bào)總經(jīng)理。由總經(jīng)理進(jìn) 展復(fù)核。各項(xiàng)提報(bào)數(shù)據(jù)均需提報(bào)部門(mén)經(jīng)理簽字確認(rèn)。4.2銷售人員晉級(jí)、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：晉

6、級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：1新入職銷售人員在試用期間1-3個(gè)月經(jīng)部門(mén)經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評(píng)定合格后轉(zhuǎn)正一一初級(jí)銷售工程師；2連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率?80%且六個(gè)月總體毛利?萬(wàn)一一中級(jí)銷售工程師；3連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率?90%且六個(gè)月總體毛利?萬(wàn)一一高級(jí)銷售工程師；4連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率?售工程師；422降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：1連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率v不可抗力導(dǎo)致的方案完成率v2連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率v師；3連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率v師；4連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率v師；解釋說(shuō)明：100%且六個(gè)月總體毛利?萬(wàn)特級(jí)銷50 淘汰因市場(chǎng)發(fā)生重大變化或其他50%可報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)免于淘汰；80%由中級(jí)銷售工程師降為初級(jí)銷售工

7、程90%由高級(jí)銷售工程師降為中級(jí)銷售工程100%由特級(jí)銷售工程師降為高級(jí)銷售工程1符合晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，由部門(mén)在一個(gè)月提出申請(qǐng)。超過(guò)時(shí)效不予審 批；2業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評(píng)議審批后，可直接定級(jí)；3晉級(jí)、降級(jí)均可連跳。舉例說(shuō)明：初級(jí)銷售工程師連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率?90%六個(gè)月總體毛利?萬(wàn)，經(jīng)批準(zhǔn)可直接晉級(jí)為高級(jí)銷售工程 師，而無(wú)需經(jīng)過(guò)中級(jí)銷售工程師階段；4因嚴(yán)重違紀(jì)或個(gè)人原因給公司造成重大損失者，由銷售總監(jiān)決定降級(jí)標(biāo)準(zhǔn).4.3銷售人員年終獎(jiǎng)金發(fā)放方法:431關(guān)于30%績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放:每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的獎(jiǎng)金，次年2月 發(fā)放7-12月的獎(jiǎng)金。關(guān)于年終獎(jiǎng)金

8、的發(fā)放：1每年1月底對(duì)所有銷售人員上一年度進(jìn)展綜合排名，對(duì)前三名分別給予元、 元、元的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。綜合考評(píng)容：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各項(xiàng)考評(píng)工程按人均計(jì)算考評(píng)工程計(jì)算方法權(quán)重得分分值說(shuō)明銷售利潤(rùn)達(dá)標(biāo)率全年實(shí)際利潤(rùn)/全年方案利潤(rùn)*100%40%采用百分比考核的定量指標(biāo)，每1%按 1分計(jì)分值銷售方案完成率全年實(shí)際銷售額/全年銷售方案*100%15%新客戶新品奉獻(xiàn)率全年新客戶新品銷售額/全年實(shí)際銷售額*100%15%賬款回收率1-年末超期賬款/全年實(shí)際銷售額*100%15%執(zhí)行力由部門(mén)經(jīng)理打分15%定性考核指標(biāo)：90-100分為優(yōu)秀，80-89分為良好，60-79分為合格，60分以下為不合格，分配比例優(yōu)秀10%良好20% 合格60%不合格10%得分合計(jì)100%2每年1月底對(duì)各銷售組銷售毛利與去年進(jìn)展比照，如果毛利高于去年，對(duì) 超額局部按照對(duì)銷售小