國(guó)際商務(wù)談判

1、FinalExaminationofInternationalBusinessNegotiation一、國(guó)際商務(wù)談判常識(shí)選擇題：1.商人的團(tuán)隊(duì)精神或集體意識(shí)在世界上是首屈一指的是（B）A.美國(guó)B.日本C.英國(guó)D.韓國(guó)2.英國(guó)人談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（C）A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感3.日本人的談判風(fēng)格股表現(xiàn)為（D)A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級(jí)觀念弱D.團(tuán)體意識(shí)強(qiáng)4.中國(guó)A公司與美國(guó)B公司在日本進(jìn)而務(wù)談判，該談判為（D）A.多邊談判B.主場(chǎng)談判C.客場(chǎng)談判D.中立式談判5.由丁文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（A）A.針B.打C.槍D.刀6.談判中日本人如果不斷點(diǎn)頭

2、說(shuō)“哈依”，這表?。˙）A.同意B.在聽(tīng)C.你好D.謝謝7.美國(guó)公司在德國(guó)同德國(guó)一公司談判，對(duì)丁美國(guó)公司來(lái)說(shuō)是（D）A.中K談判B.主場(chǎng)談判C.讓步型談判D.客場(chǎng)談判8.在國(guó)際冏務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)木，即日本式報(bào)價(jià)和（D）A.中國(guó)式報(bào)價(jià)B.東歐式報(bào)價(jià)C.中東式報(bào)價(jià)D.西歐式報(bào)價(jià)二、判斷題：印度被稱作“僧侶的世界”。（X）泰國(guó)被稱作“僧侶的世界”。西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。（x）日本式報(bào)價(jià)的一般做法是,將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。感恩節(jié)是英國(guó)的一個(gè)盛大節(jié)日。（x）感恩節(jié)是美國(guó)的一個(gè)盛大節(jié)日。法國(guó)人素有“契約之民”的雅稱、提

3、倡崇尚契約、嚴(yán)守信用。（X）德國(guó)人素有“契約之民”的雅稱，提倡崇尚契約，嚴(yán)守信用。三、名詞解釋：1. 何為談判？何為商務(wù)談判？何為外貿(mào)談判（國(guó)際商務(wù)談判）？（P.2-3）（1）談判：所謂談判是指參與各方基丁某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。（2）商務(wù)談判：主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。具體包括商品買賣、投資、勞務(wù)輸入輸出、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等。（3）國(guó)際商務(wù)談判：是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處丁不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了

4、達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。2. 何為談判策略？（P.117）何為談判原則？（1）談判策略：是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)，而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。/談判策略是在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下應(yīng)米取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。(2) 談判原則：談判原則是指在談判過(guò)程中，談判雙方必須遵守的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。充分了解談判原則，有助于掌握和運(yùn)用談判的策略和技巧，保護(hù)談判當(dāng)事人的權(quán)利與利益。在談判中應(yīng)遵循的一些基本原則：平等互利的原則，靈活機(jī)動(dòng)的原則，友好協(xié)商的原則，依法辦事的原則，原則與策略相結(jié)合的原則。3. 何為

5、談判策略？(P.117)何為談判計(jì)劃？(P.121)何為談判手段？談判策略：是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)，而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。/談判策略是在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下應(yīng)米取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。(1) 談判計(jì)劃：談判計(jì)劃是指議程安排，其內(nèi)容包括議題和雙方人員必須遵守的規(guī)矩。(2) 談判手段(商務(wù)談判方式)：是指談判雙方或多方用來(lái)溝通、協(xié)商的途徑和手段。談判風(fēng)格：所謂談判風(fēng)格，主要是指談判過(guò)程中談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。(P.213)四、簡(jiǎn)答題：1. 原則型談判：(P.8)原則型談判要求談判雙方首先要

6、注意與對(duì)方的人際關(guān)系，將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待。原則型談判要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做決定，而不是通過(guò)雙方意志力的比賽一決勝負(fù)。原則型談判注意調(diào)和雙方的利益而不是雙方的立場(chǎng)。原則型談判法認(rèn)為，在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。原則型談判強(qiáng)調(diào)通過(guò)談判所取得的價(jià)值。2. 談判前需要收集哪些信息？(P.72-83)談判信息的主要內(nèi)容包括市場(chǎng)信息、有關(guān)談判對(duì)手的資料、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備。(1) 市場(chǎng)信息：有關(guān)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分

7、布的信息；消費(fèi)需求方面的信息；產(chǎn)品銷售方面的信息；產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息；產(chǎn)品分銷渠道。有關(guān)談判對(duì)手的資料：對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查；對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定；摸活談判對(duì)手的最后談判期限；摸活對(duì)方對(duì)己方的信任程度。(2) 科技信息的具體內(nèi)容。有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容：有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治狀況；談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定；有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策；有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的外匯管制政策；有關(guān)國(guó)家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度的情況；國(guó)內(nèi)各項(xiàng)政策。(3) 金融方面的信息。(4) 有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備。3. 商務(wù)談判的基本程序是什么？(P.17)分為幾個(gè)階段？(P.116)(1) 國(guó)際貿(mào)易談判及磋商的基本程序

8、：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受或拒絕；(2) 商務(wù)談判的階段：開(kāi)局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、成交階段。談判風(fēng)格：所謂談判風(fēng)格，主要是指談判過(guò)程中談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。由于文化背景不一樣，不同國(guó)家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。包括風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言表達(dá)、人際關(guān)系、時(shí)間觀念等因素的文化差異塑造了不同國(guó)家各異的談判風(fēng)格。(P.4. 213-219)英國(guó)人、德國(guó)人和日本人的談判風(fēng)格：(P.226-227,P.228-230,P.243-245)(1) 英國(guó)人： 英國(guó)人一般比較冷靜持重。在談判初期，通常與對(duì)手保持一定距離，決不輕易表露感情。但隨著交往的深入，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們精明

9、靈活，善丁應(yīng)變，長(zhǎng)丁交際，待人和善，容易相處。他們自信心強(qiáng)，特別表現(xiàn)在討價(jià)還價(jià)階段，若出現(xiàn)分歧，他們往往固執(zhí)己見(jiàn)，不肯輕易讓步。 英國(guó)商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。 英國(guó)商人行動(dòng)按部就班。 英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中也會(huì)有明顯地缺點(diǎn)，如：經(jīng)常不遵守交貨時(shí)間，造成遲延，引起直接的經(jīng)濟(jì)損失；在商務(wù)活動(dòng)中一般不善丁從事日常的業(yè)務(wù)訪問(wèn)。 英國(guó)商人不喜歡涉及愛(ài)爾蘭的前途、共和制和啟主制的優(yōu)劣以及大英帝國(guó)的奔波原因等政治色彩較濃的問(wèn)題。 英國(guó)商人較少在夏季和圣誕節(jié)期間做生意。(2) 德國(guó)人：總：德國(guó)人具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求完美的特征，做事$厲風(fēng)行，有軍旅之風(fēng)。 他

10、們?cè)谡勁星熬蜏?zhǔn)備得十分充分周到。德國(guó)商人非常講究效率，并且思維富丁系統(tǒng)性和邏輯性。因此，德國(guó)人在談判桌上會(huì)表現(xiàn)出果斷、不拖泥帶水的作風(fēng)。他們喜歡直接表明所希望達(dá)成的交易，準(zhǔn)確確定交易方式，詳細(xì)列出談判議題，提出內(nèi)容詳細(xì)的報(bào)價(jià)表，活楚、堅(jiān)決地陳述問(wèn)題。他們善丁明確表達(dá)思想，準(zhǔn)備地方案活晰易懂。 德國(guó)商人自信而固執(zhí)。 德國(guó)人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)。 德國(guó)人非常守時(shí)，不論工作還是其他事情，都是有板有眼，一本正經(jīng)。(3) 日本人：總：日本人講究禮儀，注重人際關(guān)系；等級(jí)觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進(jìn)取心強(qiáng)，勤奮刻苦，

11、即：事前工作準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，善丁開(kāi)拓新市場(chǎng)。 在日本人的觀念中，個(gè)人之間的關(guān)系占據(jù)了統(tǒng)治地位，他們注重發(fā)展人際關(guān)系，注意交易中人際關(guān)系的和諧。 日本商人具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識(shí)，集體決策。 日本人的等級(jí)觀念根深蒂固，他們崇尚尊卑有序。 日本商人在談判時(shí)表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅。 許多場(chǎng)合下，日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也不直截了當(dāng)表明，往往給人以、模棱兩可的印象。 日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”的談判哲理，善丁用小恩小惠或表面的小利去軟化對(duì)手的談判立場(chǎng)，從而獲取更大利益。 日本人刻苦勤勞

12、，他們?cè)谏虅?wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。五、問(wèn)答題：1. 談判中讓步的處理方法：(P.131-138)(1) 考慮對(duì)方的反應(yīng)：一般會(huì)出現(xiàn)三種情況:對(duì)方很看重己方所作出的讓步，并感到心滿意足；對(duì)方對(duì)己方作出的讓步很不在乎，因而在態(tài)度或其他方面沒(méi)有任何改變或松動(dòng)的表示；己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為己方的報(bào)價(jià)有很大的水分，甚至讓他們覺(jué)得只要再加努力，己方還會(huì)作出新的讓步，即：己方的讓步不但沒(méi)有使對(duì)方心滿意足，反而鼓勵(lì)對(duì)方向己方爭(zhēng)取更多的進(jìn)步。注意讓步的原則：不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨；讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處，使己方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足；在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先

13、讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先作讓步；不要承諾作同等幅度的讓步；作出讓步時(shí)要三思而后行，不要掉以輕心；如果作了讓步后乂覺(jué)得考慮欠周，想要收回，也是可能的；即使己方已決定作出讓步，也要對(duì)方覺(jué)得己方讓步不是輕而易舉的，要使對(duì)方珍惜所得到的讓步；一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營(yíng)。(2) 選擇理想的讓步方式：選擇、采取哪種讓步方式，取決丁以下幾個(gè)因素：談判對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)；準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略；讓步后期望對(duì)方給予何種反應(yīng)。(3) 運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕夯セ莼ダ淖尣讲呗?；予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略；絲毫無(wú)損的讓步策略?；颍?.讓步的方式：2. 一次讓步的幅

14、度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快；讓步的幅度與節(jié)奏具有不可測(cè)性；不要承諾做同等幅度的讓步；讓步的時(shí)間：3. 雙方讓步要同步進(jìn)行，以讓步換讓步；不要做無(wú)謂的讓步；不要毫無(wú)異議地接受對(duì)方首次做出的讓不要求；在實(shí)際做出讓步前，不向?qū)Ψ酵嘎断嚓P(guān)內(nèi)容；靈活選擇讓步的具體時(shí)間；讓步的來(lái)源： 設(shè)法使對(duì)方在重要問(wèn)題上先讓步，而己方可以在較次要問(wèn)題上先做出讓步；盡量做出對(duì)己方毫無(wú)損失甚至是有益的讓步。2. 談判陷入僵局時(shí)的處理方法：(P.148-159)(1) 盡力避免僵局的原則：堅(jiān)持聞過(guò)則喜；態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，語(yǔ)言適中；絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵。(2) 努力建立互惠式談判。妥善處理談判僵局：潛在僵局的間接處理法：先肯

15、定局部，后全盤否定；先重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)，然后削弱對(duì)方；用對(duì)方的意見(jiàn)去說(shuō)服對(duì)方；以提問(wèn)的方式促使對(duì)方自我否定；潛在僵局的直接處理法：站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方；歸納概括法；反問(wèn)勸導(dǎo)法；幽默法；適當(dāng)饋贈(zèng)；場(chǎng)外溝通；妥善處理談判僵局的最佳時(shí)機(jī)：及時(shí)答復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)；適當(dāng)拖延答復(fù)；爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人；打破談判中的僵局：采取橫向式的談判；改期再談；改變談判環(huán)境與氣余；敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)；更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)節(jié)。(3) 談判中嚴(yán)重僵局的處理方法：適當(dāng)讓步，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議；調(diào)解與仲裁。(4) 及時(shí)、靈活地調(diào)整和變換談判方式。(5) 回絕對(duì)方不合理要求、降低對(duì)方目標(biāo)要求。(6) 防7讓步失誤：掌握好妥協(xié)

16、的藝術(shù)：切不可過(guò)分自信、自以為已經(jīng)掌握了對(duì)方的意圖；不可輕易接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報(bào)價(jià)；不要輕易讓步，在重要問(wèn)題上不先讓步?；颍涸谡勁杏龅浇┚值臅r(shí)候要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞活分歧所在環(huán)節(jié)及其具體內(nèi)容。1. 采用換位思考的方式審視問(wèn)題；從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益；擴(kuò)展談判領(lǐng)域，尋找替代方案；對(duì)對(duì)方的無(wú)理要求據(jù)理力爭(zhēng)；休會(huì)；更換談判人員；改變談判環(huán)境，利用場(chǎng)外交易；當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)可釜底抽薪;借題發(fā)揮；有效退讓。六、案例分析：1. 談判小組人員的構(gòu)成：(P.55-61)根據(jù)國(guó)內(nèi)外的談判經(jīng)驗(yàn)，談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在4人左右。所需的專業(yè)知識(shí)大體上可以概括為以下幾個(gè)方面：一是有關(guān)工

17、程技術(shù)方面的知識(shí)；二是有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件、風(fēng)險(xiǎn)劃分等商務(wù)方面的知識(shí)；三是有關(guān)合同權(quán)利、義務(wù)等法律方面的知識(shí)；四是語(yǔ)言翻譯方面的知識(shí)。(1) 技術(shù)人員：熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能和技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的技術(shù)員、工程師或總工程師，在談判中可負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)產(chǎn)品性能、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，也可以與商務(wù)人員緊密配合，為價(jià)格決策做技術(shù)參謀。(2) 商務(wù)人員：商務(wù)人員由熟悉貿(mào)易慣例和價(jià)格談判條件，了解交易行情的有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員或廠長(zhǎng)、經(jīng)理?yè)?dān)任。(3) 法律人員：法律人員包括律帥或?qū)W習(xí)經(jīng)濟(jì)。法律專業(yè)知識(shí)的人員，通常由特聘律師。企業(yè)法律顧問(wèn)或熟悉有關(guān)法律規(guī)定的人員擔(dān)任。(4) 財(cái)務(wù)人員：財(cái)務(wù)人員由熟

18、悉成本情況、支付方式及金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的會(huì)計(jì)人員擔(dān)任。(5) 翻譯人員：翻譯人員由熟悉外語(yǔ)和有關(guān)知識(shí)，善丁別人緊密配合，工作積極，紀(jì)律性強(qiáng)的人員擔(dān)任。(6) 談判領(lǐng)導(dǎo)人員：企業(yè)委派專門人員，或者是從上述人員中選擇合適者擔(dān)任。(7) 記錄人員：一般由上述各類人員中的某人擔(dān)任，也可委派專人擔(dān)任。2. 各國(guó)人員的談判風(fēng)格：(P.219-262)(一) 美洲商人的談判風(fēng)格：(1) 美國(guó)商人的談判風(fēng)格：總：性格特點(diǎn)是外露、坦率、誠(chéng)摯、豪爽、熱情、自信、說(shuō)話滔滔不絕、不拘禮節(jié)、幽默詼諧、追求物質(zhì)上的實(shí)際利益等等。 美國(guó)談判人員有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，往往不太顧及對(duì)方而顯得氣勢(shì)上咄咄逼人

19、。 美國(guó)人辦事干脆利落，不兜圈子。 當(dāng)雙方發(fā)生糾紛時(shí)，美國(guó)談判人員希望談判對(duì)手的態(tài)度認(rèn)真誠(chéng)懇，即使雙方爭(zhēng)論的得面紅耳赤,他們也不會(huì)介意。 美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。 美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固，律師在談判中扮演者重要角色。 美國(guó)人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”，將項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起冏談，最終達(dá)成全盤方案。 美國(guó)商人既重視商品質(zhì)量，乂重視商品包裝。(2) 加拿大商人的談判風(fēng)格： 英國(guó)裔商人：A. 英國(guó)裔商人謹(jǐn)慎、保守，卻注重信譽(yù)。B. 英國(guó)裔商人在談判過(guò)程中喜歡設(shè)置關(guān)卡，一般不會(huì)爽快地答應(yīng)對(duì)方的要求。C. 一旦最后拍板，簽訂契約，英國(guó)裔商人日后執(zhí)行

20、時(shí)很少出現(xiàn)違約的事情。 法國(guó)裔商人：A. 與法國(guó)裔商人剛剛接觸時(shí)，你會(huì)覺(jué)得他們都非常和藹可親，平易近人，客氣大方；但只要坐下來(lái)談判，涉及到實(shí)質(zhì)問(wèn)題時(shí)，他們判若兩人，講話慢吞吞，難以捉摸。B. 法國(guó)裔商人對(duì)于簽約比較馬虎，常常在主要條款談妥后就急于簽約。(3) 南美商人的談判風(fēng)格： 固執(zhí)：他們對(duì)自己意見(jiàn)的正確性堅(jiān)定不移，往往要求對(duì)方全盤接受，很少做出主動(dòng)讓步，如果他們對(duì)別人的某種請(qǐng)求感到不能接受，一般也很難讓他們轉(zhuǎn)變。 個(gè)人人格至上：注意談判對(duì)手本人而不是對(duì)手所屆的公司或者團(tuán)體。 富于男子氣概：瞧不起婦女，不喜歡同女性談判。 南美商人不很注重物質(zhì)利益，而比較注情感。 南美人是享樂(lè)至上主義者，即使

21、是談判做生意，也不愿意使一些娛樂(lè)活動(dòng)受到妨礙。 南美人工作時(shí)間普遍較短而且松懈。(二) 歐洲商人的談判風(fēng)格：(1)英國(guó)商人的談判風(fēng)格： 英國(guó)人一般比較冷靜持重。在談判初期，通常與對(duì)手保持一定距離，決不輕易表露感情。但隨著交往的深入，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們精明靈活，善于應(yīng)變，長(zhǎng)于交際，待人和善，容易相處。他們自信心強(qiáng)，特別表現(xiàn)在討價(jià)還價(jià)階段，若出現(xiàn)分歧，他們往往固執(zhí)己見(jiàn)，不肯輕易讓步。 英國(guó)商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。 英國(guó)商人行動(dòng)按部就班。 英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中也會(huì)有明顯地缺點(diǎn)，如：經(jīng)常不遵守交貨時(shí)間，造成遲延，引起直接的經(jīng)濟(jì)損失；在商務(wù)活動(dòng)中一般不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問(wèn)。 英國(guó)商人不喜歡涉及愛(ài)爾蘭

22、的前途、共和制和啟主制的優(yōu)劣以及大英帝國(guó)的奔波原因等政治色彩較濃的問(wèn)題。 英國(guó)商人較少在夏季和圣誕節(jié)期間做生意。(2)德國(guó)商人的談判風(fēng)格：總：德國(guó)人具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求完美的特征，做事$厲風(fēng)行，有軍旅之風(fēng)。 他們?cè)谡勁星熬蜏?zhǔn)備得十分充分周到。德國(guó)商人非常講究效率，并且思維富于系統(tǒng)性和邏輯性。因此，德國(guó)人在談判桌上會(huì)表現(xiàn)出果斷、不拖泥帶水的作風(fēng)。他們喜歡直接表明所希望達(dá)成的交易，準(zhǔn)確確定交易方式，詳細(xì)列出談判議題，提出內(nèi)容詳細(xì)的報(bào)價(jià)表，活楚、堅(jiān)決地陳述問(wèn)題。他們善于明確表達(dá)思想，準(zhǔn)備地方案活晰易懂。 德國(guó)商人自信而固執(zhí)。 德國(guó)人素有“契約之民”的雅

23、稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)。 德國(guó)人非常守時(shí)，不論工作還是其他事情，都是有板有眼，一本正經(jīng)。(3) 法國(guó)商人的談判風(fēng)格： 總：法國(guó)商人具有濃厚的國(guó)家意識(shí)和強(qiáng)烈的民族、文化自豪感。他們性格開(kāi)朗、豁達(dá)、眼界開(kāi)闊，對(duì)事物比較敏感，為人友善，處事時(shí)而固執(zhí)，時(shí)而隨和他們往往習(xí)慣要求對(duì)方同意以法語(yǔ)為談判語(yǔ)言。與法國(guó)人洽談生意時(shí)，不應(yīng)只顧談生意上的細(xì)節(jié)，這樣做會(huì)被認(rèn)為很無(wú)趣。法國(guó)商人喜歡在談判過(guò)程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種寬松的氣余。此外，法國(guó)人在談判中講究幽默與詼諧，但他們不愿過(guò)多提及個(gè)人與家庭問(wèn)題。 法國(guó)商人在談判方式上偏愛(ài)橫向式談判。法國(guó)人喜歡追求談判的結(jié)果，不論什么會(huì)談、談判，

24、在不同階段，都希望有文字記錄。法國(guó)商人習(xí)慣于集中精力磋商主要條款，對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不很重視，并且在主要條款談成之后，便急于求成，要求簽訂合同，而后乂常常在細(xì)節(jié)問(wèn)題上改變主意，要求修改合同。 法國(guó)商人談判時(shí)思路靈活，手法多樣，為促成交易，他們常會(huì)借助行政、外交的手段或讓名人、有關(guān)的第三者介入談判。 法國(guó)商人大多注重靠自身力量達(dá)成協(xié)議，愿以自己的資金從事經(jīng)營(yíng)，因而他們辦事不勉強(qiáng)。 法國(guó)商人既重視商品質(zhì)量，乂重視商品包裝。 法國(guó)人的時(shí)間觀念不強(qiáng)。有一條不成文的規(guī)定：主客身份越高，來(lái)得越遲。(4) 意大利商人的談判風(fēng)格： 不習(xí)慣提國(guó)名，而更愿意提故鄉(xiāng)的名字。 商務(wù)活動(dòng)中，非常重視個(gè)人的作用。 不遵守約會(huì)時(shí)間

25、。他們工作時(shí)有點(diǎn)松松垮垮，不講效率。 意大利人善于社交，但情緒多變，做手勢(shì)時(shí)情緒激動(dòng)，表情富于變化。他們喜歡爭(zhēng)論，常常為了很小的事情而大聲爭(zhēng)吵，互不相讓。 他們看中商品的價(jià)格，談判時(shí)寸步不讓，而在商品的性能、質(zhì)量、交貨日期等方面則比較靈活。他們力求節(jié)約，不愿多花錢追求高品質(zhì)。 意大利人更愿意與國(guó)內(nèi)的企業(yè)打交道，不太注意外部世界。(5) 西班牙商人的談判風(fēng)格： 生性開(kāi)朗，略顯傲慢，談判時(shí)常常懷有一種居高臨下的優(yōu)越感。 他們注重現(xiàn)實(shí)，他們對(duì)工作、生活中的各種關(guān)系和事務(wù)的安排，都是十分嚴(yán)肅認(rèn)真的西班牙人一般不肯承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。(6) 葡萄牙商人的談判風(fēng)格： 他們善于社交，而且很隨和。但如果你想進(jìn)一步

26、接近他們時(shí)，他們卻乂退縮回去。因此，難以和他們開(kāi)誠(chéng)布公地交談。 他們處理問(wèn)題時(shí)通常以自我為中心，協(xié)調(diào)性差，無(wú)法使優(yōu)秀的個(gè)人能力與團(tuán)體結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮團(tuán)體的作用。 沒(méi)有很強(qiáng)的時(shí)間觀念。 講究打扮。(7) 希臘商人的談判風(fēng)格： 希臘人做生意比較誠(chéng)實(shí)，但是履行義務(wù)的效率并不高。 他們一點(diǎn)也不珍惜時(shí)間，更少遵守時(shí)間，談判時(shí)很少嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匕才艜r(shí)間，有時(shí)提前結(jié)束，有時(shí)拖延好幾天。(8) 荷蘭、比利時(shí)和盧森堡商人的談判風(fēng)格：總：三個(gè)國(guó)家的共同點(diǎn)：辦事穩(wěn)重。 荷蘭：荷蘭人比較樸素，性格坦率，開(kāi)誠(chéng)布公。他們講究秩序，有事先安排計(jì)劃的習(xí)慣。 比利時(shí)：比利時(shí)人常把做生意和娛樂(lè)結(jié)合在一起；他們的工作態(tài)度很現(xiàn)實(shí)、很穩(wěn)??；他們

27、的商業(yè)道德水平相當(dāng)高，做生意講信譽(yù)。(9) 奧地利和瑞士商人的談判風(fēng)格： 奧地利：奧地利人和藹可親，善于交際，容易接近；他們的工作人員的素質(zhì)比較高，但人浮于事明顯，洽談中往往難以判斷誰(shuí)是主要負(fù)責(zé)人；他們重視地位、頭銜；他們比較保守，一般在建宜商業(yè)關(guān)系前，他們不愿意公開(kāi)有關(guān)公司業(yè)務(wù)情況的數(shù)據(jù)。 瑞士：瑞士人具有強(qiáng)烈的排他性，待人十分嚴(yán)格。(10) 北歐人的談判風(fēng)格：總：他們心地善良、為人樸素、謙恭穩(wěn)重、和藹可親。 他們非常務(wù)實(shí)，工作計(jì)劃性很強(qiáng)，沒(méi)有絲毫浮躁，凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩。他們?cè)谡勁兄酗@得沉著冷靜。他們喜歡談判有條不紊地按議程順序逐一進(jìn)行，談判節(jié)奏較為舒緩。 北歐商人在談判中態(tài)度謙恭，非

28、常講究文明禮貌，不易激動(dòng)。同時(shí)，他們的談判風(fēng)格坦誠(chéng)，不隱藏自己的觀點(diǎn)。他們喜歡追求和諧的氣余，但這并不意味著他們會(huì)一味地順應(yīng)對(duì)方的要求。 談判結(jié)束后，北歐商人會(huì)邀請(qǐng)對(duì)方去洗蒸氣浴。(11) 俄羅斯商人的談判風(fēng)格： 他們一般顯得憂慮、自信心不足，雖然待人謙恭，但缺乏信任。他們求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對(duì)交易調(diào)價(jià)要求苛刻，缺乏靈活性。 他們辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率很低。 他們雖有拖拉座風(fēng)，但在談判桌上非常精明。他們很看重價(jià)格，會(huì)千方白計(jì)地迫使對(duì)方降價(jià)，不論對(duì)方報(bào)價(jià)多么低，他們都不會(huì)接受對(duì)方的首輪報(bào)價(jià)。他們壓價(jià)的手法多樣，軟硬兼施。 他們會(huì)對(duì)研究過(guò)俄羅斯文化藝術(shù)的外商格外尊重。 他們也注意對(duì)方的

29、舉止。(12) 東歐商人的談判風(fēng)格： 他們的談判人員顯得作風(fēng)散漫，待人謙恭，卻缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成，注重實(shí)利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對(duì)現(xiàn)實(shí)利益抓緊不放。 東歐人言行隨便，談判準(zhǔn)備工作懈怠，信譽(yù)較差。(三) 業(yè)洲商人的談判風(fēng)格：(1)日本商人的談判風(fēng)格：總：日本人講究禮儀，注重人際關(guān)系；等級(jí)觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進(jìn)取心強(qiáng)，勤奮刻苦，即：事前工作準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，善于開(kāi)拓新市場(chǎng)。 在日本人的觀念中，個(gè)人之間的關(guān)系占據(jù)了統(tǒng)治地位，他們注重發(fā)展人際關(guān)系，注意交易中人際關(guān)系的和諧。 日本商人具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識(shí)，集體決

30、策。 日本人的等級(jí)觀念根深蒂固，他們崇尚尊卑有序。 日本商人在談判時(shí)表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅。 許多場(chǎng)合下，日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也不直截了當(dāng)表明，往往給人以、模棱兩可的印象。 日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”的談判哲理，善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對(duì)手的談判立場(chǎng)，從而獲取更大利益。 日本人刻苦勤勞，他們?cè)谏虅?wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。(2)韓國(guó)商人的談判風(fēng)格： 總：善于在不利的貿(mào)易談判條件中尋找突破口，從而占據(jù)有利地位，讓對(duì)手甘拜下風(fēng)他們非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。 韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事條理活

31、楚，注重技巧。(3) 南業(yè)和東南業(yè)商人的談判風(fēng)格： 印度尼西業(yè)：印尼的宗教信仰十分堅(jiān)定；印尼人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹(jǐn)慎，絕不講別人的壞話；印尼人喜歡家中有客人來(lái)訪。 新加坡：新加坡華裔有著濃重的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)烈；勤勞能十；注重信義、友誼，講面子；在商業(yè)交往中，十分看重對(duì)方的身份、地位及彼此的關(guān)系。 泰國(guó)：泰國(guó)商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉，不愿過(guò)分依附別人；不信賴外人；他們喜歡的是誠(chéng)實(shí)、善良和富有人情味的人，而不僅僅是精明能十的人。 菲律賓：菲律賓人天性和藹可親，善于交際，作風(fēng)落落大方。 印度：印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守；一般不愿意把自己掌握的技術(shù)和知識(shí)教給別人；印度商人往往不愿作出有責(zé)任性的決定