新形勢下機械制造企業(yè)員工銷售提成的激勵措施分析

1、新形勢下機械制造企業(yè)員工銷售提成的鼓勵措施分析摘要：在當前市場競爭日益劇烈的形勢下，機械制造企業(yè)為了贏得市場，獲得更大的經(jīng)濟效益，在針對企業(yè)銷售人員的待遇方面制定了一系列措施。其中，銷售提成鼓勵措施是一項有效的現(xiàn)代化管理制度。但其在某些方面存在一定的問題，如銷售提升比例、銷售客戶跟蹤機制、員工需求度是否得到滿足等，針對這些問題找到實在可行的對策，可以進步機械制造企業(yè)銷售提成鼓勵措施的有效性。關鍵詞：機械制造企業(yè)；員工銷售提成；鼓勵措施面對日益劇烈的市場競爭，機械制造企業(yè)實行員工提成鼓勵措施對于企業(yè)的開展有著重要的意義，主要表達在：首先，可以進步銷售人員的工作積極性，開發(fā)出其潛在的銷售才能，幫助

2、其進步銷售業(yè)績；其次，對于企業(yè)自身來說，銷售提成鼓勵制度的施行可以有效地管理銷售人員，更大范圍地贏得市場份額，實現(xiàn)公司效益最大化。一、當前機械制造企業(yè)員工銷售提成存在的問題目前，機械制造企業(yè)員工銷售提成存在的問題主要集中在以下三點：一銷售提成比例不夠合理，提成體系設計有待完善在當前大多數(shù)的機械制造企業(yè)，銷售提成體系設計上存在破綻，其中最主要的表現(xiàn)是銷售提成的比例不夠合理。就筆者所在的機械制造企業(yè)，針對銷售人員的銷售提成方案為傭金制底價制，即銷售人員沒有底薪，工資不固定，前期需要自己投入資金來開拓客戶，翻開市場。這樣方式對于企業(yè)和銷售人員都有一定的好處。但是因為技術手段的落后以及缺乏全面的考察等

3、因素，在對銷售提成比例進展設計時會出現(xiàn)一些破綻或偏頗，造成了不合理的銷售提成比例的產(chǎn)生，不能準確地評估銷售人員的銷售程度，起不到應有的鼓勵效果。二銷售客戶跟蹤機制不健全導致無法確定銷售人員業(yè)績銷售人員的提成主要是依靠其銷售業(yè)績的上下來決定。因為銷售人員的工作性質(zhì)，其需要大部分時間在企業(yè)外部開展工作，推銷企業(yè)的產(chǎn)品。一旦找到目的客戶，通過前期的努力往往不能與客戶達成實在的、具有合同性質(zhì)的合作意向。客戶后期假設有合作意向往往會跳過先前的銷售人員主動與企業(yè)聯(lián)絡，這樣就轉(zhuǎn)手到銷售內(nèi)勤和其他銷售人員身上，進展前期客戶開拓的銷售人員反而沒有酬勞。這種不健全的客戶跟蹤機制導致了銷售人員工作情況的不明確，進而

4、無法確定業(yè)績。三提取傭金不容易滿足銷售人員的高層次需求隨著我國經(jīng)濟程度的進步，人民的生活程度有了大幅度的提升。越來越多的人不再僅僅關注于自身的物質(zhì)生活，開始注重精神需求。對于那些具備高素質(zhì)、高才能、能為企業(yè)帶來高收益的銷售人員來說，他們不再為了謀求生計而一味地專注于傭金。在滿足物質(zhì)根底的前提下，銷售人員開始更多地追求自我的實現(xiàn)、自我的認可和尊重。提取傭金完全可以維持物質(zhì)需要，但是不可以豐富其精神世界，不能滿足銷售人員的高層次需求。二、員工銷售鼓勵的對策考慮針對機械制造企業(yè)存在的銷售提成問題，企業(yè)自身應當有針對性的制定一些對策來加以完善。一完善提成體系設計，合理設計銷售提成比例為了實現(xiàn)銷售提成的

5、鼓勵效果，使企業(yè)的銷售提成比例與銷售人員的個人銷售程度成正比，機械制造企業(yè)需要對其自身的銷售提成體系設計加以完善和改進，使銷售提成比例趨于合理化和科學化。主要的途徑為：首先，要對產(chǎn)品的銷售價格、市場供需情況等因素進展充分地調(diào)查，以便可以掌握機械制造企業(yè)產(chǎn)品的銷售難易程度，便于銷售加權(quán)值確實定。其次，要借鑒其他行業(yè)成熟的、現(xiàn)代化的銷售提成鼓勵機制，取其長處，將其應用到自己的銷售提成比例設計中來。再者，通過與專業(yè)機構(gòu)合作，借助計算機技術、數(shù)據(jù)處理技術等，將與自身企業(yè)提成相關的因素通過現(xiàn)代化的手段數(shù)據(jù)化，通過整合和分析，制定出合理的銷售提成比例。二完善客戶跟蹤機制，明確相關銷售人員業(yè)績機械制造企業(yè)為

6、了明確相關銷售人員的業(yè)績需要對客戶跟蹤機制加以完善。這里的客戶跟蹤機制不是針對銷售目的客戶進展跟蹤，而是指對銷售人員已經(jīng)獲得聯(lián)絡的目的客戶進展跟蹤，以便合作關系建立后明確相關銷售人員的業(yè)績。建議采用的主要完善手段有：首先，銷售人員在前期找到目的客戶后，要及時地向公司銷售部門進展反響，做好詳細地備案工作。鑒于銷售人員的工作性質(zhì)，可以通過電郵、微信等現(xiàn)代化的通訊手段來達成。其次，銷售部門要建立詳細的客戶記錄工作，包括目的客戶進入的時間、引入人等信息都要進展數(shù)據(jù)化記錄，錄入軟件系統(tǒng)，便于查詢。完善的客戶跟蹤機制可以提供一個有據(jù)可依的查詢系統(tǒng)，有利于企業(yè)銷售團隊的整體協(xié)作，防止糾紛和惡性競爭的發(fā)生。三

7、多元化鼓勵措施并舉，滿足銷售人員更高需求根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人在滿足根本的物質(zhì)生活后會有更高層次的精神需求，如情感和歸屬的需求、尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。高才能的銷售人員在實現(xiàn)了物質(zhì)目的獲得傭金后，必定會有更高的需求。為了留住高素質(zhì)的人才，機械制造企業(yè)除了銷售提成鼓勵措施外，應當結(jié)合應用多種鼓勵措施來滿足銷售人員的更高需求，進而到達調(diào)動銷售人員工作積極性、開發(fā)其最大潛能、進步其企業(yè)歸屬感和榮譽感、幫助其實現(xiàn)自我，為企業(yè)贏得更大效益的目的。多元化的鼓勵措施主要包括：對優(yōu)秀的銷售人員進展全公司的公示表揚、多從語言和行動上給與銷售人員以鼓勵和精神鼓勵、提供更多的外出培訓學習的時機、提供職位提升的體會、提供更廣闊的開展前景等。這些鼓勵措施都是基于對銷售人員的精神需求出發(fā)，在應用中應與提成鼓勵制度并行，起到促進銷售人員工作積極性、開發(fā)潛能的目的。三、完畢語綜上所述，在當前公平競爭的市場環(huán)境下，機械制造企業(yè)為了贏得更多的市場份額，需要完善企業(yè)的銷售管理工作。對大多數(shù)企業(yè)來說，銷售提成鼓勵制度是一項行之有效的制度。在該項制度執(zhí)行過程中假設處理不當會出現(xiàn)假設干問題，如提成比例不合